AmCham-­‐Nicaragua	  11	  Sep2embre	  2009	  Seminario de Exportación	  	  	  
Inicio1.  Argumento por el ComercioInternacional2.  Investigación y Planeamiento3.  Mercadeo Internacional4.  Reciba su Di...
¿Por qué Exportar?•  La mayoría del poder de adquisición está fuerade Nicaragua y la mayoría de los consumidoresmundiales ...
Niveles de IntegraciónEconomía234561
Tarifas CreaIneficienciaEquilibrio en el MercadoOfertaPrecioTarifaDemandaA B C DCantidad	  Consumidores pierden en áreas A...
Enlaces de LosAcuerdos•  El Mundohttp://rtais.wto.org/UI/PublicMaintainRTAHome.aspx•  Los Estados Unidoshttp://export.gov/...
Los Códigos de importas sonadministro por el U.S. Comisión deComercio Internacional (USITC)P & P+ =CAFTA-DREl territorio a...
•  Inversiones a Nicaragua fueron $203M en el2007, y $145M en el 2006Productos que Exportana Los Estados Unidos234561
Export Growth to the US(last 5 years)Item	   2004	   2005	   2006	   2007	   2008	  %	  cambio	  2003	  a	  2008	  Total	 ...
¿Para que exportar?•  Ampliar la participación de la empresa en el mercado.•  Incrementar la producción, utilizando la cap...
Mitos sobre laexportaciónDemasiadocomplicadoEs muyriesgosoSoy muypequeñoNo puedo competirMuycostoso234561
Riesgos•  Lanzarse a ciegasUno de los riesgos más frecuentes y fáciles de evitar son aquellosque resultan de la inexperien...
2	   3	   4	   5	   6	  1	  El comercio esbeneficioso para crearempleo, pero ¿cómo empezar?Argumento por el Comercio Inter...
Proceso paraDesarrollarExportaciones456321IV.  Envío del ProductoRegulatory Compliance Conformidad con Reglamentosà Confo...
Plan para Mercadode Exportación4561•  ¿Porque este compañía necesita exportar?•  Declaración de política para exportar•  A...
Consideraciones sobreel Mercado•  Diferencias que hacen la diferencia•  Lenguaje•  Religión•  Practicas de negocio•  Diner...
Obstáculos máscomunes•  Producto•  Precio•  Plaza•  Promoción•  Payment•  Personnel•  Planning•  Paperwork•  Practices•  P...
Clasificación porIndustria•  Sistema Armonizado (HS) – Tiene que ver conlas tarifashttp://www.census.gov/foreign-trade/sch...
Clasifique su producto456321
Recursos Para LasTarifas•  Base de Datos de Tarifas (FTAA)•  Horario de Tarifas Nicaragüenses 2005•  Hay un 15% impuesto p...
Diferencias Culturales•  Dimensiones culturaleshttp://www.geert-hofstede.com•  Negocios & Dificultades culturaleswww.execu...
Canales de Distribución(estrategia de entrada)•  Venta directa al consumidor•  Adquisición•  Venta por medio de un interme...
Representación oComercio•  Compañía de Representación deExportadoresuna compañía independiente que actúa como eldepartamen...
El Papel de losIntermediarios•  Representación o Comercio•  Funciones•  Investigación/planeamiento/promoción•  Ordenes•  B...
Contratos Entre Socios456231•  Los Estados Unidos es lo mas litigios país delmundo; es necesario poner su acuerdo enescrit...
•  Sole Proprietor•  C Corporation (inc. or corp.)•  Close Corporation (Inc.)•  Corporation (Inc. or Corp. or Ltd. or Ltée...
Registre Su Negocio•  Los Estados Unidos no permiten hacernegocios que no son legales por la ley•  Revise todas las licenc...
2	   3	   4	   5	   6	  1	  Hemosidentificado nuestrosmercados meta yestrategia de entrada¿cómo promovemosnuestro producto...
Actividadesde Promoción•  Sitio Web y por Internet•  Folletos•  Correo directo y electrónico•  Telemercadeo (cuidado con “...
•  Name of individual, degree/certification•  Name of business or organization and anyprofessional certifications (ISO, et...
El diseño de laexportación456123De	  Guatemala	  •  En el mercado internacional, además decompetir con calidad y precio, e...
Imagen del Producto•  Marca comercial•  Etiquetas y envases•  Manuales e instructivos•  Catálogos de Productos•  Envase y ...
Eventos Comerciales246135
Objetivos de Las Ferias•  Mejora de la imagen•  Captación de pedidos•  Contacto con clientes potenciales•  Atención a los ...
¿Por qué participar enuna Misión Comercial?456132•  Permite conocer el mercado objetivo.•  Constituye un mecanismo moderno...
•  Verificar el record de cada prospectowww.internationalcreditreports.com•  Agentes y volumen de ventas•  Territorio que ...
La Introducción a SuNegocio•  Inicio de la Negociación•  Actitud Personal en La Negociación•  Preguntas Sobre Su EmpresaLo...
245613La Introducción a SuNegocioDe	  Guatemala	  •  Muestre interés por su InterlocutorSienta curiosidad sobre la estrate...
Visita a CompradorEstadounidenseDocumentos de entrada•  Pasaporte válido (no menos de 6 meses antesque expire)•  Visa•  El...
Cartas de Invitación•  Nombres a como aparecen en el pasaporte•  Titulo/posición•  Nombre de negocio/organización•  Relaci...
2	   3	   4	   5	   6	  1	  He encontrados un sociointernacional ¿cómome aseguro de que mepague?Mercadeo Internacional à ...
Métodos de Pago•  Pago de Contado•  Carta de Crédito•  Cuenta Abierta•  Cuenta Abierta con Seguro de Crédito•  Entrega de ...
Riesgo FinancieroMenos riesgoso Más riesgosoMenos riesgosoMás riesgosoEfectivo poradelantado Carta de CréditoColección deD...
Métodos de PagoLibro:Opciones deFinanciamiento para laCompra deBienes yServiciosEstadounidenses235614
2	   3	   4	   5	   6	  1	  Cuando reciba el dinero¿cómo entrego miproducto?Reciba su Dinero à Mande su Producto
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INCOTERMS234615
Entrega del Producto•  Papel del experto en transportación•  Seleccionar - Velocidad Vs. Costo•  Preparar el producto para...
Transporte para laExportación•  Todos los medios de transporte presentan ventajase inconvenientes. El medio seleccionadode...
Experto en Transporte oAgente de Aduanas234615•  Expertos en Transporte•  Agente de Aduanas•  NCBFFA http://www.ncbfaa.org...
•  bebida alcohólicas•  animales y productosanimales•  ciertos medicamentos•  armas y municiones•  frutas, almendras•  car...
•  Documento de Conocimiento de Embarque•  Factura comercial del vendedor que demuestre valor ydescripción•  Declaración d...
Que Necesitan Para El CAFTA-DR Certificado de Origen•  Name of person that certifies and whennecessary, contact informatio...
The Automated CommercialEnvironment (ACE)•  Integrated Online Access•  Account Management•  Periodic Payments•  Electronic...
•  Zonas Francashttp://ia.ita.doc.gov/ftzpage/tic.html•  Bond de la aduana (Bonded Warehouse)•  Retracción de impuestosTie...
•  El beneficio de no pagar impuestos es paraartículos procesados en las zonas de librecomercio y luego re-exportados, el ...
Retracción es un reembolso de impuestoscobrados en mercancía importada relacionadaa la exportación (o destrucción) de un a...
•  Los productos importados deben de pasar porAduanas al entrar al país – el agente delimportador o exportador debe de lle...
•  Entrada informal: valorado en menos de$2,000 (excl. textiles y calzado)•  Entrada formal: valorado a más de $2,000(Pued...
•  Requisitos Documentales•  Requisitos Regulativos•  Controles Estadounidenses de Importación/Exportación•  Requisitos Ex...
234615234156
2	   3	   4	   5	   6	  1	  Ya exporté mi producto,pero ¿dónde puedo ir sitengo más preguntas?Mande su Producto à Recursos
•  Aduanas y Protección Fronteriza de losEstados Unidoswww.cbp.govPublicaciones Para LeerU.S. Customs Service HQ1300 Penns...
¡No Está Solo!234516
•  Información Comercial•  Inteligencia de Mercados•  Promoción Comercial (Exportaciones)•  Atracción de Inversión•  Polít...
Su Gobierno234516Ver: Recursos de Comercio Internacional
234516Camera de ComercioAmericana de Nicaragua	  	  	  	  	  	  	  Centro La Pazde Texaco Lomas de Guadalupe 1c. AbajoP.O....
 AmCham-­‐Nicaragua	  9	  Sep2embre	  2009	  Como Entrar El MercadoDe Los Estados Unidos— Un Ejemplo —	  	  	  
Plan de Exporta
PromociónCatalogo, Pagina Web, Tarjeta de Negocio, EtcY en Ingles?
•  Selecta su mercados•  Mercado cómodos —cerca personalmente•  Mercado con potencia—grande, emerging or fast-growingmarke...
•  Nombre de la compañía•  Nombre de la persona (solamente una; no le gusta confundir)•  Ti titulo•  Dirección de la plant...
•  Los canales que existen interior•  ¿Tiene un patento r patento internacional?•  ¿Tiene derechos de IP en sus productos/...
•  ¿Ya tiene representación extranjero? Listatodos sus representantes y tipos de relación•  ¿Que tipo de relación de negoc...
1. Registrar su nombre (DBA), los trademarks (y patents)2. Obtain state, county, or city business licenses, permits,tax id...
Los RegulacionesIdentifica los estándares que existen y requisitos de su productos
Información de laIndustria
Investigación
Investigación
El AcuerdoViajar a EEUU y conocer su representante
Cotización
Promoción
Un Ejemplo: Alimentos(Por el Gobierno de Guatemala)De	  Guatemala	  •  Si vamos a exportar conservas…•  El empaque es prop...
Inspección por FDA yUSDADe	  Guatemala	  •  Con muy pocas excepciones, todos los productosalimenticios están sujetos a ins...
Ley de BioterrorismoDe	  Guatemala	  •  Establece que deben quedar registradas en laFDA todas las instalaciones nacionales...
EtiquetadoDe	  Guatemala	  Se requiere que toda etiqueta de productosalimenticios para distribución en Estados Unidosinclu...
Prohibiciones•  Productos adulterados y/o con contenido desustancias peligrosas para la salud, que hayansido adicionadas a...
Documentación paraAduanasDe	  Guatemala	  Los documentos que deben presentarse alServicio de Aduanas del Departamento deSe...
Camera de ComercioAmericana de Nicaragua	  	  	  	  	  	  	  Centro La Pazde Texaco Lomas de Guadalupe 1c. AbajoP.O. Box 2...
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Orientacion a Exportar

  1. 1.  AmCham-­‐Nicaragua  11  Sep2embre  2009  Seminario de Exportación      
  2. 2. Inicio1.  Argumento por el ComercioInternacional2.  Investigación y Planeamiento3.  Mercadeo Internacional4.  Reciba su Dinero5.  Mande su Producto6.  Recursos234561
  3. 3. ¿Por qué Exportar?•  La mayoría del poder de adquisición está fuerade Nicaragua y la mayoría de los consumidoresmundiales viven fuera de Nicaragua•  Trabajos de exportación reciben salarios másaltos•  La mayoría de losexportadores sonpequeñas/medianasempresas456Exportación → Crecimiento → Trabajos213Mundo: 6.783.000.000 (6,783 billón)Nicaragua: 5.891.199 (5,891 millón)
  4. 4. Niveles de IntegraciónEconomía234561
  5. 5. Tarifas CreaIneficienciaEquilibrio en el MercadoOfertaPrecioTarifaDemandaA B C DCantidad  Consumidores pierden en áreas A, B, C, y DProductores ganan en área A (A precio mas alto para los consumidores y con menos suministro)Gobierno colecta área C (impuestos)Pérdida nacional neta producto de las tarifas en áreas B y D  234561
  6. 6. Enlaces de LosAcuerdos•  El Mundohttp://rtais.wto.org/UI/PublicMaintainRTAHome.aspx•  Los Estados Unidoshttp://export.gov/fta/•  El Desarrollo de Política Comercialhttp://www.sice.oas.org/tpd_e.asp456213
  7. 7. Los Códigos de importas sonadministro por el U.S. Comisión deComercio Internacional (USITC)P & P+ =CAFTA-DREl territorio aduanero de los Estados Unidos a usarse en el horario de tarifasincluye únicamente los Estados, el Distrito de Columbia y Puerto Rico.234561
  8. 8. •  Inversiones a Nicaragua fueron $203M en el2007, y $145M en el 2006Productos que Exportana Los Estados Unidos234561
  9. 9. Export Growth to the US(last 5 years)Item   2004   2005   2006   2007   2008  %  cambio  2003  a  2008  Total   990334173   1180787602   1526005860  1603506406   1703594149   121.32577  61-­‐-­‐APPAREL  ARTICLES  AND  ACCESSORIES;  KNIT  OR  CROCHET   215863575   327136017   453272855   565204246   597930089   307.71684  85-­‐-­‐ELECTRIC  MACHINERY  ETC;  SOUND  EQUIP;  TV  EQUIP;  PTS   73472089   121095667   126548034   165482652   189606396   386.00676  09-­‐-­‐COFFEE;  TEA;  MATE  &  SPICES   52187892   51016126   89003486   83013119   140555725   255.86674  02-­‐-­‐MEAT  AND  EDIBLE  MEAT  OFFAL   57236108   56630369   56226342   80535419   101729067   179.75858  03-­‐-­‐FISH;  CRUSTACEANS  &  AQUATIC  INVERTEBRATES   73615302   76715067   87502532   90437994   78822854   12.45866  24-­‐-­‐TOBACCO  AND  MANUFACTURED  TOBACCO  SUBSTITUTES   27307503   28030909   33788224   45174422   63846722   216.17749  71-­‐-­‐NAT  ETC  PEARLS;  PREC  ETC  STONES;  PR  MET  ETC;  COIN   30361552   26861153   31205820   31559031   52121724   187.54399  07-­‐-­‐EDIBLE  VEGETABLES  &  CERTAIN  ROOTS  &  TUBERS   6797615   10074160   13737565   17880315   27116211   597.09257  17-­‐-­‐SUGARS  AND  SUGAR  CONFECTIONARY   15570037   29434639   27916823   37757393   25307160   122.72283  15-­‐-­‐ANIMAL  OR  VEGETABLE  FATS;  OILS  ETC.  &  WAXES   5270003   3452973   10316840   7126102   16963231   512.51595  234561
  10. 10. ¿Para que exportar?•  Ampliar la participación de la empresa en el mercado.•  Incrementar la producción, utilizando la capacidadociosa.•  Reducir los riesgos, al no depender únicamente delmercado nacional. Se reducen los efectos en caso deestancamiento de la demanda nacional.•  Adquisición de productos que no están disponiblesdomésticamente•  Mejora en la competitividad y la calidad de losproductos se mejora considerablemente cuando éste seadapta a los estándares internacionales.•  Actualización tecnológica.•  Aumentar volumen de ventas y ganancias•  Disponibilidad de productos fuera de temporada•  Costos de producción más bajos; precios competitivos234561
  11. 11. Mitos sobre laexportaciónDemasiadocomplicadoEs muyriesgosoSoy muypequeñoNo puedo competirMuycostoso234561
  12. 12. Riesgos•  Lanzarse a ciegasUno de los riesgos más frecuentes y fáciles de evitar son aquellosque resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar elpretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerarla capacidad de producción para atender las demandas de altosvolúmenes•  Riesgos financierosEs posible que usted envíe la mercadería y no reciba su pago. Antesde cualquier negociación se debe investigar los contactos y solicitarreferencias•  Riesgos legalesUsted puede involucrarse en negocios supuestamente “atractivos”que prometen hacerlo rico de la noche a la mañana, sin embargo,estos no siempre son legales•  Riesgos políticosAquellos que pueden darse debido a cambios drásticos en la políticade un país234561
  13. 13. 2   3   4   5   6  1  El comercio esbeneficioso para crearempleo, pero ¿cómo empezar?Argumento por el Comercio Internacional à Investigación y Planeamiento
  14. 14. Proceso paraDesarrollarExportaciones456321IV.  Envío del ProductoRegulatory Compliance Conformidad con Reglamentosà Conformidad con Documentación à Transportación del ProductoIII.  Venda y Reciba PagoResponse Respondiendo a Indagaciones à Financiamiento à Reciba PagoII.  Desarrolle Mercados para ExportarIdentificar los Mejores Mercados à Desarrollar Estrategias de Entradaà Encontrar Socios à Promover Productos de ExportaciónI.  Desarrolle Capacidad para ExportarMejore competitividad à Desarrolle Habilidad para exportar à Obtener y usar ayuda
  15. 15. Plan para Mercadode Exportación4561•  ¿Porque este compañía necesita exportar?•  Declaración de política para exportar•  Análisis de la situación Análisis de FODA: Fortalezas,Oportunidades, Debilidades & Amenazas•  Componente de mercadeo•  Tácticas: estepas de acción•  Fundos para exportación•  Horario23
  16. 16. Consideraciones sobreel Mercado•  Diferencias que hacen la diferencia•  Lenguaje•  Religión•  Practicas de negocio•  Dinero•  Calidad de productos•  Ambiente•  Requisitos legales•  Adaptaciones que considerar•  Al producto•  Al empaque•  A los materiales de promoción456321
  17. 17. Obstáculos máscomunes•  Producto•  Precio•  Plaza•  Promoción•  Payment•  Personnel•  Planning•  Paperwork•  Practices•  Partnerships•  Policies•  Positioning•  Protection345612
  18. 18. Clasificación porIndustria•  Sistema Armonizado (HS) – Tiene que ver conlas tarifashttp://www.census.gov/foreign-trade/schedules/b/•  Sistema B (Sistema Armonizado Americano)http://www.usitc.gov/tata/index.htm456321
  19. 19. Clasifique su producto456321
  20. 20. Recursos Para LasTarifas•  Base de Datos de Tarifas (FTAA)•  Horario de Tarifas Nicaragüenses 2005•  Hay un 15% impuesto por valor que aplica a CIF +duty•  Horario de Tarifas Estadounidenses•  AD/CVD de Estados Unidos (no existe paraNicaragua)456321
  21. 21. Diferencias Culturales•  Dimensiones culturaleshttp://www.geert-hofstede.com•  Negocios & Dificultades culturaleswww.executiveplanet.com•  Puntualidad•  Vestimenta•  El Lenguaje•  Intercambio De Tarjetas Personales•  Mordida y la ley•  Política vs. Historia•  Relaciones personales345612
  22. 22. Canales de Distribución(estrategia de entrada)•  Venta directa al consumidor•  Adquisición•  Venta por medio de un intermediario – agenteo distribuidor•  Representante/Contratar personas en el país•  Mayoristas•  Establecer cedes en el país (inversión)•  Establecer sociedad con compañía local•  Canales de Comercialización•  Intercambio de tecnología•  Alianzas estratégicas345612
  23. 23. Representación oComercio•  Compañía de Representación deExportadoresuna compañía independiente que actúa como eldepartamento de exportación exclusivo de unfabricante.•  Compañía Comercial de Exportaciónun agente independiente que toma título sobre lapropiedad y le paga al fabricante directamente. Pago sehace sobre un margen de 10-15%. Esta opción esatractiva porque se evitan riesgos asociados con laexportación456123
  24. 24. El Papel de losIntermediarios•  Representación o Comercio•  Funciones•  Investigación/planeamiento/promoción•  Ordenes•  Búsqueda de clientes•  Encargado de documentos de exportación•  Contesta indagaciones/cotizaciones•  Encargado de transportación y finanzas•  Asuntos de importancia•  Exclusivo/No-exclusivo•  Duración•  Territorio•  Transparencia  456312
  25. 25. Contratos Entre Socios456231•  Los Estados Unidos es lo mas litigios país delmundo; es necesario poner su acuerdo enescritorio•  Usa la arbitración internacional•  Tiene un buena abogado y contendor que conocelas leyes de los dos países•  La Camera de Comercio Internacional (de Paris,Francia) tiene muchas ejemplos de acuerdosinternacionales  
  26. 26. •  Sole Proprietor•  C Corporation (inc. or corp.)•  Close Corporation (Inc.)•  Corporation (Inc. or Corp. or Ltd. or Ltée.)•  General Partnership•  Limited Liability Company (LLC)•  Limited Liability Partnership (LLP)•  Limited partnership•  Partnership•  S CorporationEntidades de Negocio345612
  27. 27. Registre Su Negocio•  Los Estados Unidos no permiten hacernegocios que no son legales por la ley•  Revise todas las licencias, permisos y otrosrequisitos federales y municipales queapliquen a su negocio.•  Si necesita ayuda, visita su oficina de PyMES(es gratis)456312
  28. 28. 2   3   4   5   6  1  Hemosidentificado nuestrosmercados meta yestrategia de entrada¿cómo promovemosnuestro producto?Investigación y Planeamiento àMercadeo Internacional
  29. 29. Actividadesde Promoción•  Sitio Web y por Internet•  Folletos•  Correo directo y electrónico•  Telemercadeo (cuidado con “Do Not Call”)•  Anuncios por diferentes medios (revistasindustriales, periódico local, Etc.)•  Guía telefónica•  Medios de comunicación – periódico,comerciales de TV•  Participación en convenciones, ferias•  Misiones de comercio (cara-a-cara)456132
  30. 30. •  Name of individual, degree/certification•  Name of business or organization and anyprofessional certifications (ISO, etc.)•  Mailing address with department and country•  complete phone numbers (+505-)•  Email address•  Web page address•  Job title of individual•  Tagline or description of business•  Logo•  List of services or products•  One side native language, the other in EnglishLos elementos de unabuena tarjeta de negocios456123
  31. 31. El diseño de laexportación456123De  Guatemala  •  En el mercado internacional, además decompetir con calidad y precio, es imperativolograr una diferenciación de los productos, porello el tema del diseño es un factor importanteen la actividad de exportar.•  Para lograr una buena aceptación delproducto por parte del consumidor final, sedeben considerar los siguientes aspectos:– El producto debe satisfacer una necesidadespecífica del consumidor.– La apariencia del producto debe ser atractiva, utilizarcorrectamente los colores, texturas, etc.– El producto debe ser de mejor calidad con relación aotros productos similares.
  32. 32. Imagen del Producto•  Marca comercial•  Etiquetas y envases•  Manuales e instructivos•  Catálogos de Productos•  Envase y Embalaje245613
  33. 33. Eventos Comerciales246135
  34. 34. Objetivos de Las Ferias•  Mejora de la imagen•  Captación de pedidos•  Contacto con clientes potenciales•  Atención a los clientes actuales•  Recopilación de información•  Presentación de nuevos productos456132
  35. 35. ¿Por qué participar enuna Misión Comercial?456132•  Permite conocer el mercado objetivo.•  Constituye un mecanismo moderno y eficiente paraacceder a nuevos mercados•  Permite Presentar Productos y Servicios•  Se puede realizar la observación de los competidores.•  Facilita el contacto directo con una gran gama decompradores profesionales•  Identificación de fortalezas y debilidades para competiren el mercado•  Experiencia empresarial•  Es un importante mecanismo para realizar contactos einiciar negocios con potenciales compradores•  Permite realizar labores de inteligencia comercial•  Permite ampliar las cuotas del mercado, fortalecervínculos con sus actuales clientes y captar a nuevos opotenciales compradores
  36. 36. •  Verificar el record de cada prospectowww.internationalcreditreports.com•  Agentes y volumen de ventas•  Territorio que cubre•  Compañías/productos que representa•  Perfil de clientes•  Plantel y equipo/maquinaria•  Localización•  Habilidad de hacer clientes nuevos•  Conocimiento de la industria (canales de distribución, etc.)Evaluando alAgente/Distribuidor4561Ejemplo: el mejor distribuidor para una compañía que vente llantasrepresenta a otra compañía que vende partes automotrices.32
  37. 37. La Introducción a SuNegocio•  Inicio de la Negociación•  Actitud Personal en La Negociación•  Preguntas Sobre Su EmpresaLos interlocutores querrán conocer:–  Dimensión de su empresa (grande, mediana, pequeña).–  Experiencia en el sector (cuantos años tienen de estar enel mercado).–  Su estado financiero.–  El nivel de aceptación de sus productos en el mercado deorigen (a quién le venden).–  Tenga en cuenta que las contrapartes no van a tomardecisiones inmediatamente.–  Conviene realzar los aspectos más sobresalientes y tratede restar importancia a los que pueden resultar negativos.–  En todo caso, lo más conveniente es invitarles a visitar suempresa e instalaciones.245613
  38. 38. 245613La Introducción a SuNegocioDe  Guatemala  •  Muestre interés por su InterlocutorSienta curiosidad sobre la estrategia que abordarían para introducir susproductos. El nivel de ventas que podría alcanzar. Las ventajas y los defectosque perciben en sus productos. La manera de mejorarlos aún más. Los cambiosfuturos que podrían influir en su comercialización y el modo de anticiparse aellos y hacer modificaciones•  Negociación De PreciosEn una negociación inicial no es muy frecuente que se produzcan regateos oduras negociaciones en cuanto a precios. Fije sus precios de un modo flexibley añada que sería posible rebajarlos en función del volumen de los pedidos,por ejemplo. Si le siguen insistiendo en que es un precio alto o señalaninconvenientes para su comercialización en estas condiciones, postergue lanegociación diciendo que es cuestión que usted y su equipo debe estudiardetenidamente.•  AgradecimientoAgradezca la atención prestada durante la negociación. Ofrézcase paraproporcionar todo tipo de información adicional tras esta primera entrevista.Reitere su ofrecimiento de visita personal a su empresa.•  DespedidaNo olvidar nunca recoger las tarjetas personales de sus interlocutores. Esrecomendable que las guarde en un tarjetero adecuado o pegarlas en elcuaderno de negocios. Nunca en los bolsillos.
  39. 39. Visita a CompradorEstadounidenseDocumentos de entrada•  Pasaporte válido (no menos de 6 meses antesque expire)•  Visa•  El propósito de su viaje: negocios, turístico otratamiento médico•  Estadía: tiempo especifico, limitado•  Evidencia de que puede cubrir gastos duranteestadía•  Evidencia concisa de relaciones en el exterior•  Posesión de residencia a la cual regresar456132
  40. 40. Cartas de Invitación•  Nombres a como aparecen en el pasaporte•  Titulo/posición•  Nombre de negocio/organización•  Relación con agente/distribuidor•  Fecha de nacimiento•  Ciudad y país de nacimiento•  Tipo de visa: negocios y turismo (B-1, B-2)•  Fechas de viaje (si conocidas)•  Patrocinador del viaje•  Estado de cuenta bancaria de patrocinador que demuestrasuficientes fondos•  Carta firmada por patrocinador con titulo y cómo contactarle4561Una carta de invitación no garantiza que le den visa,pero provee información adicional al oficial consular.32
  41. 41. 2   3   4   5   6  1  He encontrados un sociointernacional ¿cómome aseguro de que mepague?Mercadeo Internacional à Reciba su DineroBreve Descansa?
  42. 42. Métodos de Pago•  Pago de Contado•  Carta de Crédito•  Cuenta Abierta•  Cuenta Abierta con Seguro de Crédito•  Entrega de Documentos contra Pago (D/P) yEntrega de Documentos contra Aceptación(D/A)•  Financiamiento para la importación por mediode un banco latinoamericano•  Línea de Crédito a través de la Banca deDesarrollo latinoamericana•  Ventas a compradores del sector público congarantías de Bancos Centrales en elextranjero235614
  43. 43. Riesgo FinancieroMenos riesgoso Más riesgosoMenos riesgosoMás riesgosoEfectivo poradelantado Carta de CréditoColección deDocumentosCuentaAbiertaConfirmada NotificadaTiempoDocumentospara RecibirPagoDocumentospara RecibirProducto235614
  44. 44. Métodos de PagoLibro:Opciones deFinanciamiento para laCompra deBienes yServiciosEstadounidenses235614
  45. 45. 2   3   4   5   6  1  Cuando reciba el dinero¿cómo entrego miproducto?Reciba su Dinero à Mande su Producto
  46. 46. 523461
  47. 47. INCOTERMS234615
  48. 48. Entrega del Producto•  Papel del experto en transportación•  Seleccionar - Velocidad Vs. Costo•  Preparar el producto para entrega•  Empaque•  Marcas•  Etiquetas•  Seguro de carga•  Mandar y saber a todo tiempo dónde está elproducto•  Conformidad aduanera456231
  49. 49. Transporte para laExportación•  Todos los medios de transporte presentan ventajase inconvenientes. El medio seleccionadodependerá en gran medida, de los productoscomercializados, de las necesidades ypreferencias del exportador y desde luego de lasexigencias de sus clientes o de los propiosproductos.•  Los factores a tomar en cuenta para la selecciónapropiada de transporte, se resumen en:•  Precio•  Plazo de entrega•  Y exigencias especiales del producto.•  Transporte aéreo•  Transporte marítimo•  Transporte terrestre234615
  50. 50. Experto en Transporte oAgente de Aduanas234615•  Expertos en Transporte•  Agente de Aduanas•  NCBFFA http://www.ncbfaa.org/•  Encuentran un Customshouse Brokerhttp://www.export.gov/logistics/eg_main_018142.asp•  Tarifas y Impuestos Mundialhttp://www.transport911.com/CHB/CHBFrameset/CBState.htm
  51. 51. •  bebida alcohólicas•  animales y productosanimales•  ciertos medicamentos•  armas y municiones•  frutas, almendras•  carnes•  leche y otros productoslácteos•  plantas y productos vegetales•  petróleo y productos petroleros•  vegetales•  ciertos artículos de marca registradaMercancía Restringida•  arte•  propiedad cultural•  materiales tóxicos/combustibles•  electrodomésticos•  juguetes y artículospara niños234615
  52. 52. •  Documento de Conocimiento de Embarque•  Factura comercial del vendedor que demuestre valor ydescripción•  Declaración de entrada (Forma 7533) o Entrada/entrega inmediata (Forma 3461)•  Conocimiento de embarque/Cuenta de ruta aérea/certificado de portador (nombrando consignatario)Otros documentos especiales…Si aplicable•  Certificado de origen•  Certificado de seguro•  Certificado de salud•  Declaración de exportación (EEI- Información electrónico de exportación)•  Certificado de inspección•  Certificado Consular•  Certificado de pesoDocumentosDocumentación Requerida para Entrada Formal234615
  53. 53. Que Necesitan Para El CAFTA-DR Certificado de Origen•  Name of person that certifies and whennecessary, contact information or any otherform of identification•  Tariff classification under the harmonizedsystem and description of the merchandise•  Upon the request of custom authorities,provide additional information thatdemonstrates the origin of the product•  Date of Certification•  If the Certification will be use for severalshipments, the period covered by theCertification should be detailed.461253
  54. 54. The Automated CommercialEnvironment (ACE)•  Integrated Online Access•  Account Management•  Periodic Payments•  Electronic Truck Manifest•  International Trade Data System•  Looking Ahead: Future ACE Capabilities461253
  55. 55. •  Zonas Francashttp://ia.ita.doc.gov/ftzpage/tic.html•  Bond de la aduana (Bonded Warehouse)•  Retracción de impuestosTiene 15 días para mover sus productos poraduanas o tiene una multaImpuestos Deferida234615
  56. 56. •  El beneficio de no pagar impuestos es paraartículos procesados en las zonas de librecomercio y luego re-exportados, el pago detarifas se cobra hasta la salida al mercadonorteamericano.•  En Nicaragua muchas compañías extranjerosestán en la Zona Franca y proveer trabajos•  Una lista de todas las zonas francas de LosEstados Unidos esta a: http://ia.ita.doc.gov/ftzpage/tic.htmlZonas Francas234615
  57. 57. Retracción es un reembolso de impuestoscobrados en mercancía importada relacionadaa la exportación (o destrucción) de un articulo.Se permite en la exportación de mercancíaimportada (y el cambio, o intercambio demercancía domestica) que no ha sido alteraday que no se ha usado en los Estado Unidos•  Manufactura•  Mercancía sin usar•  Mercadería rechazadaRetracción de Impuestos234615
  58. 58. •  Los productos importados deben de pasar porAduanas al entrar al país – el agente delimportador o exportador debe de llenar formularios•  Aduanas no informa al importador de la llegada delproducto (el transportador lo hace usualmente)•  El Agente Aduanero puede actuar como el agentedel importador – lista de agentes disponibles en laOficina de Aduanas•  Familiares u otros individuos pueden actuar comoagentes del importador si es un cargamento nocomercial•  Los empleados de la aduana son prohibidos por laley de actuar como agentes pero pueden darinformación a importadores con respecto arequisitos de AduanaLlegada del Producto alDestino234615
  59. 59. •  Entrada informal: valorado en menos de$2,000 (excl. textiles y calzado)•  Entrada formal: valorado a más de $2,000(Puede requerir fiador)Almacén aduanero•  Entrada: llegada de producto al puerto +presentación de documentos a Aduanas•  Bonos: permite al importador tomar posesiónde la mercancía antes del pago de tarifas,impuestos y otros honorarios; los bonos sonobtenidos por medio de un fiador – compañíade seguros autorizada por la Tesorería•  Liquidación: computación final de impuestos oreembolsos sobrepagados en la entradaEntrada a los EE.UU.234615
  60. 60. •  Requisitos Documentales•  Requisitos Regulativos•  Controles Estadounidenses de Importación/Exportación•  Requisitos Extranjeros de Importación/ExportaciónCumpla con losRequisitos Comerciales234615Lista de personas negadasSistema de evaluación de calidadPaíses embargadosRequisitos FitosanitariosConformidad anti-boicot
  61. 61. 234615234156
  62. 62. 2   3   4   5   6  1  Ya exporté mi producto,pero ¿dónde puedo ir sitengo más preguntas?Mande su Producto à Recursos
  63. 63. •  Aduanas y Protección Fronteriza de losEstados Unidoswww.cbp.govPublicaciones Para LeerU.S. Customs Service HQ1300 Pennsylvania Ave., N.W.Washington, D.C. 20229 USATel: (202) 354-1000Web: www.customs.govEmail: U.S. Customs & BorderProtection can be emailed via aform on their website.234516
  64. 64. ¡No Está Solo!234516
  65. 65. •  Información Comercial•  Inteligencia de Mercados•  Promoción Comercial (Exportaciones)•  Atracción de Inversión•  Política Comercial (Facilitación)•  TurismoPrincipales actividades deuna oficina de promocióncomercial623451
  66. 66. Su Gobierno234516Ver: Recursos de Comercio Internacional
  67. 67. 234516Camera de ComercioAmericana de Nicaragua              Centro La Pazde Texaco Lomas de Guadalupe 1c. AbajoP.O. Box 2720, Managua, NicaraguaTel: +505-2267-3099 – Fax: +505-8878-0181http://www.amcham.org.niBronwen E. Madden, Deputy DirectorCenter for International Trade DevelopmentEl Camino College Business Training Center13430 Hawthorne Blvd., Hawthorne, CA 90250 USATel: +310-973-3175 – Fax: +310-973-3132bmadden@elcamino.edu – http://elcamino.citd.org
  68. 68.  AmCham-­‐Nicaragua  9  Sep2embre  2009  Como Entrar El MercadoDe Los Estados Unidos— Un Ejemplo —      
  69. 69. Plan de Exporta
  70. 70. PromociónCatalogo, Pagina Web, Tarjeta de Negocio, EtcY en Ingles?
  71. 71. •  Selecta su mercados•  Mercado cómodos —cerca personalmente•  Mercado con potencia—grande, emerging or fast-growingmarkets, with high receptivity to products like yours;limited local or foreign competition; and no significantmarket barriers•  Limitada a algunos•  Identifica información de su negocio•  Información básica que necesita•  Información de Promoción•  Información de Socios•  Encuentra un socio y le ayuda conpromociónNecesita Tener
  72. 72. •  Nombre de la compañía•  Nombre de la persona (solamente una; no le gusta confundir)•  Ti titulo•  Dirección de la planta y dirección por correo, Ciudad,Departamento, y Código postal (si tiene)•  Numero de teléfono (incluye el código del país) , móvil y fax•  Pagina Web•  Numero de empleadas•  Ano establece•  Una breve descripción de su compañía (no mas de 35palabras)•  Ventas anuales•  ¿Ya exportar?; El porcentaje de ventas por exporta anuales•  ¿Su compañía tiene inversión extranjero?•  ¿Nombre y que pais?•  Tipo de industriaInformación básicaque necesita
  73. 73. •  Los canales que existen interior•  ¿Tiene un patento r patento internacional?•  ¿Tiene derechos de IP en sus productos/servicios?•  ¿Tiene un plan de exportar y recursos para entrar un mercadoextranjero?•  Descripción del aventaje de su producto o nicho en elmercado•  Los países que quieren exportar su producto•  Lista de productos y servicios que son complementarios a sulínea de productos•  Lista de sus competidoras interior y extranjeros•  ¿Típicamente, quien son sus compradores final de susproductos / servicios?•  ¿Hay una cosa sensitiva con buscando para sociosextranjeros? ¿Por ejemplo, no les gustan que susdistribuidoras extranjeros saben que quiere expanda mas?•  Sus códigos industrias de HS y certificaciones o estándaresse aplica•  Mas información o comentarios que quieren decirInformación dePromoción
  74. 74. •  ¿Ya tiene representación extranjero? Listatodos sus representantes y tipos de relación•  ¿Que tipo de relación de negocio Ud. quiere?•  ¿Agente, distribuidora, JV, cambia detecnología, venta minorista, u otro?•  ¿Puede dar exclusividad de una región?•  Los requisitos favorable de su socio idealInformación de Socios
  75. 75. 1. Registrar su nombre (DBA), los trademarks (y patents)2. Obtain state, county, or city business licenses, permits,tax ids, certificate, trademarks, patents, etc.3. Open a business bank account and obtain a credit cardjust for business use.4. Obtain and develop a business plan AND and exportmarketing plan. Perform competitive analysis.5. Select an entry strategy and select a business structure,then register it with the appropriate agencies.6. Finance the business—assist with marketing support.7. Obtain appropriate insurances (if you have employeesrather than contractors you may need workerscompensation insurance; every state is different socontact their state economic development office)8. Obtain domain name or email address if applicable.9. Obtain standard contract or agreementPara Empieza UnNegocio en el EE.UU.
  76. 76. Los RegulacionesIdentifica los estándares que existen y requisitos de su productos
  77. 77. Información de laIndustria
  78. 78. Investigación
  79. 79. Investigación
  80. 80. El AcuerdoViajar a EEUU y conocer su representante
  81. 81. Cotización
  82. 82. Promoción
  83. 83. Un Ejemplo: Alimentos(Por el Gobierno de Guatemala)De  Guatemala  •  Si vamos a exportar conservas…•  El empaque es propiamente el frasco o recipiente queseleccionemos para que contenga las conservas y elembalaje serán las cajas donde coloquemos losfrascos. Estas cajas pueden contener 12, 24, 50 o másfrascos; lo que debemos buscar es la facilidad en elmanejo para su transportación.•  Las principales funciones tanto del envase como delembalaje son:–  Exhibir el producto–  Permitir la conservación de los productos que contienen–  Proteger y permitir la manipulación , transporte ycomercialización del producto.–  Orientar sobre las ventajas del producto.–  Reducir el desperdicio o daños al producto.–  Facilitar la separación, clasificación y selección de los productos.
  84. 84. Inspección por FDA yUSDADe  Guatemala  •  Con muy pocas excepciones, todos los productosalimenticios están sujetos a inspección por partede la Administración de Alimentos y Medicinas.•  Todo embarque debe ser notificado a FDA a travésdel Servicio de Aduanas del Departamento deSeguridad Nacional (DHS)•  Información adicional y registro de compañías parala distribución de productos específicos.•  Estándares (se establecen estándares mínimospara los alimentos, como las frutas y verduras(USDA)) que deben cumplirse para poder servendidos con esa especificación.  
  85. 85. Ley de BioterrorismoDe  Guatemala  •  Establece que deben quedar registradas en laFDA todas las instalaciones nacionales einternacionales que manufacturen y/oprocesen, empaquen, o retengan alimentospara consumo animal o humano en losEstados Unidos•  Se incluye en esta regulación a los alimentosprocesados y no procesados, frescos ycongelados•  Es gratis y puede hacerse en lineawww.fda.gov/furls  
  86. 86. EtiquetadoDe  Guatemala  Se requiere que toda etiqueta de productosalimenticios para distribución en Estados Unidosincluya la siguiente información en INGLES:•  Nombre y datos de contacto del productor (si seproduce para un distribuidor específico, indicarlo).•  Información de la cantidad contenida (en sistemamétrico e inglés)•  Información de Ingredientes y aditivos(autorizados por la FDA)•  Información nutricional (% requerimiento diariopor porción)  
  87. 87. Prohibiciones•  Productos adulterados y/o con contenido desustancias peligrosas para la salud, que hayansido adicionadas al producto, o que hayan ocurridonaturalmente (por descomposición, etc.)•  Presencia de aditivos no autorizados por la FDA•  Presencia de residuos de pesticidas en productosagrícolas frescos, en exceso de la toleranciaestablecida.•  Productos elaborados en condiciones insalubres•  Productos etiquetados errónea ofraudulentamente.  De  Guatemala  
  88. 88. Documentación paraAduanasDe  Guatemala  Los documentos que deben presentarse alServicio de Aduanas del Departamento deSeguridad Nacional (DHS) al momento deingresar un cargamento de productos al puerto deentrada en Estados Unidos, incluyen:•  Manifestó de Entrada o aplicación especial para entradaautomática.•  Nota de Embarque (invoice)•  Listas de empaque•  Certificados de origen (cuando sea necesario)•  Listas de contenidos (si aplica)•  Cualquier otro documento que el inspector de Aduanasrequiera (existe un plazo en el caso de no contar condocumentación extra).
  89. 89. Camera de ComercioAmericana de Nicaragua              Centro La Pazde Texaco Lomas de Guadalupe 1c. AbajoP.O. Box 2720, Managua, NicaraguaTel: +505-2267-3099 – Fax: +505-8878-0181http://www.amcham.org.niBronwen E. Madden, Deputy DirectorCenter for International Trade DevelopmentEl Camino College Business Training Center13430 Hawthorne Blvd., Hawthorne, CA 90250 USATel: +310-973-3175 – Fax: +310-973-3132bmadden@elcamino.edu – http://elcamino.citd.org

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