Agroindustrias san isidro s.a.

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

FACULTAD DE

ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

CURSO : MARKETING INTERNACIONAL

EMPRESA : AGROINDUSTRIAS SAN ISIDRO S.A.

ALUMNO :

CICLO : XI

2013

MARKETING INTERNACIONAL
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AGROINDUSTRIAS SAN ISIDRO S.A.

1. ANÁLISIS DEL MACRO Y MICROENTORNO

1.1. MACROENTORNO GLOBAL

El yogur es quizás la historia de valor agregado más exitosa, pues sencillamente es
leche procesada que se vende a un precio más alto, sin embargo el valor agregado y
variedades es lo que ha venido diferenciando a la larga a cada competidor, pues el
consumidor cada vez es mucho más exigente en cuanto a lo que quiere percibir en
los productos que consume.
La industria del yogur ha crecido fuertemente en todo el mundo desde el 2003 y se
prevé un crecimiento mayor para 2012, que es la actualidad. La consultora de
alimentos Zenith Internacional augura un crecimiento del 38% en el consumo de este
producto en más de 70 países, que va de 11 millones de toneladas en 2003 a 16
millones de toneladas para el 2012.
Europa Occidental es la región donde el consumo del yogur se ha desarrollado más
en comparación con otras partes del mundo. Aunque se espera un crecimiento
dinámico en Medio Oriente, Asia-Pacífico y Estados Unidos.

Hoy en día, el yogurt está disponible en diferentes variedades, desde el tradicional
hasta el descremado, orgánico, funcional y premium. Las principales tendencias
prevalecientes en este mercado son los productos naturales, orgánicos y libres de
aditivos artificiales y conservantes. Otra tendencia es la inclusión de semillas,
granos, avena y frutas.

De igual forma, los sabores exóticos, los beneficios funcionales y la comodidad se
están convirtiendo en puntos importantes para los consumidores. Los altos niveles
de innovación necesarios para competir en este sector significan que los productos
de marca de yogur dominan esta categoría. Sin embargo, en el actual entorno

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económico, las ventas de las marcas propias de los establecimientos minoristas
están ganando cuota de mercado.
Debemos de considerar que existen mercados altamente potenciales en cuanto al
consumo del yogurt, sin embargo no solo se debe considerar la demanda de los
productos si no también otros factores que intervienen en el posicionamiento de un
producto en el mercado. Es por ello que la exportación del producto considerado
está enfocada hacia Colombia, pues ha demostrado ser un país altamente potencial
en cuanto al análisis llevado en la matriz de selección. Es importante reconocer que
nos enfrentamos a empresas altamente competitivas y con porcentaje del mercado
ya adquirido, sin embargo con un buen análisis podremos centrarnos hacia que
nicho de mercado podremos destacarnos de manera adecuada.

1.2. MICROENTORNO DE LA EMPRESA

1.2.1. La Organización

Agroindustrias San Isidro S. A. (ASISA), remonta sus inicios de experiencia
campesina desde la época colonial y republicana. En las décadas anteriores a los
70’s eran los terratenientes quienes dominaban la explotación agropecuaria en todo
el país, así, en la costa se encontraban concentradas las Haciendas que dominaban
los valles, cuyos propietarios poseían grandes extensiones de terreno de cultivo
teniendo plantaciones de frutales, leguminosas, hortalizas, además de la crianza de
ganado vacuno, equino, porcino, ovino, etc.
Con la promulgación del Decreto Ley 17716 o Ley de Reforma Agraria, mediante el
cual se expropia los terrenos a los antiguos propietarios y se entrega el manejo a las
Cooperativas Agrarias conformadas por los obreros de dicha hacienda (la tierra es
para quien la trabaja), en el año 1973 se agrupan 04 fundos a la llamada
Cooperativa Agraria de Usuarios (CAU) “Unión Campesina” con una extensión de
aproximadamente 800 hectáreas, iniciando así un nuevo sistema de administración
de la producción, además del establo ganadero que en aquel entonces se inicia con
un promedio de 300 vacas.
Durante más de 20 años, entre buenas producciones y colapsos, se mantiene

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operativo este sistema iniciado por el gobierno militar del Gral. Juan Velasco
Alvarado, y que a diferencia de las otras cooperativas del Valle de Cañete,
sobrevivía a duras penas. Sin embargo, las condiciones adversas que el sistema
financiero impuso a todas las empresas cooperativas del país, debido al inoperante
manejo de los créditos, hizo que se inicie una nueva corriente de transformación
agraria, la parcelación de las tierras.
La parcelación de los terrenos de la CAU Unión Campesina, se realiza al igual que
en la mayoría de las cooperativas de la Costa. Cada socio recibe en promedio 5
hectáreas de terreno agrícola, a título personal, quedando solo el establo, el taller, la
maquinaria agrícola, la balanza y las construcciones como único capital que
posteriormente dará inicio a la actual empresa AGROINDUSTRIAS SAN ISIDRO
SOCIEDAD ANÓNIMA (ASISA) a partir del año 1,995 hasta la actualidad.

Razón Social: AGROINDUSTRIAS SAN ISIDRO S.A.
RUC: 20129029308
Tipo Empresa: Sociedad Anónima.
Condición: Activo.
Fecha Inicio Actividades: 01 / Enero / 1995
Actividad Comercial: Cría de Ganado.
CIIU: 01211
Dirección Legal: Car. Imperial-quilmana Km. 8 (Ex Fundo
San Isidro).
Distrito: / Ciudad: Imperial.
Provincia: Cañete.
Departamento: Lima.

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Perfil de AGROINDUSTRIAS SAN ISIDRO SA:

 Empadronada en el Registro Nacional de Proveedores
 La empresa Agroindustrias San Isidro S.A. en sus inicios (1995)empezó
con: 400 vacas
 Ahora cuenta con :405 tractores, 1700 vacas / raza: holstein.
 Cada vaca produce 65 litros de leche al dia.
 Produce 24000 L. de leche / 300 litros para la empresa, el resto de vende
a la empresa GLORIA.
 5 socios conforman el directorio.
 En total hay 135 socios / cada 2 años se reúnen para elegir al nuevo
director.

DIRECTOR: DE LA CRUZ PEÑA EMILIO CARLOS
DIRECTOR: QUIROZ PADILLA EZEQUIEL HUGO
DIRECTOR: SALHUA TORRES LEANDRO
GERENTE E INGENIERO: CHAVARRIA CHUQUILIN JOEL MICHEL
PRESIDENTE / DIRECTORIO: REYNA QUIROZ JAIME
VICEPRESIDENTE: GONZALES CAJO JOSE FELIPE

1.2.2. Productos que comercializa y su mercado nacional habitual

Leche fresca pasteurizada
Queso fresco.
Queso dambo.
Manjar blanco.
Yogurt frutado
Nuevo proyecto por hacer: mantequilla

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1.2.3. Identifique su ventaja competitiva –innovación

El producto que ofrecería la empresa es un producto de calidad muy rápida de
diferenciar, que no se encuentra en otro producto similar que ya cuenta con
presencia en el mercado objetivo con lo cual podremos hacernos diferenciar
rápidamente de la competencia, por lo que consideraríamos esto como una de las
principales ventajas competitivas, al ofrecer YOGURT SAN ISIDRO un producto
nuevo de calidad y recomendado para un consumo saludable el cual a su ingreso se
distribuirá en dos presentaciones y a su vez tendrá el respaldo de la marca País
Perú.

a. Identifique y describa su oferta exportable:

YOGURT FRUTADO

Especificaciones de Producto

Producto: Yogurt Frutado.
Beneficios: El yogurt es elaborado a partir de leche fresca, fermento láctico y
pulpa de fruta. Tiene un recuento final de 10 millones de microorganismos

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viables que contribuyen al restablecimiento de la flora intestinal. Es un
producto de mejor calidad nutritiva que la leche que favorece la digestión. El
yogurt frutado es elaborado a partir de 100% leche fresca.
Presentación: Envases de Polietileno de alta densidad, con un contenido neto
de 1 galón de 2 litros y 1 litro.
Sabores: Fresa, Durazno, Guanábana, Piña,Coco, Lúcuma, Vainilla Francesa.
Temperatura de Conservación: En cámaras de Refrigeración a temperaturas
de 4ºC a 7ºC.

INFORMACION NUTRICIONAL
Porción: 1 vaso (100ml)
Porciones por envases : 5
Cont. Promedio Por 100 ml
Proteínas (g) 0
Carbohidratos (g) 4
Grasa 5.6
Energía (Kcal) 196.0

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1.2.4. Determinar la posición arancelaria del producto a exportar (ver
siicex.gob.pe)

Partida Arancelaria:

La clasificación arancelaria de los productos objeto de este estudio será la del
Sistema Armonizado (HS). De este modo, las partidas y subpartidas arancelarias
incluidas son las siguientes:

Partida 0403: Suero de mantequilla (de manteca), leche y nata (crema) cuajadas,
yogur, kefirydemás leches y natas (crema) fermentadas o acidificadas, incluso
concentrados, con adición deazúcar u otro edulcorante, aromatizados o con frutas u
otros frutos o cacao.o

Subpartida 0403.10: Yogur

0403100020: Yogur aromatizado con frutas, cacao u otros frutos, inc. Con azúcar u
otro edulcorante.

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2. MERCADO DE DESTINO
2.1. Lista Inicial de Posibles Mercados Objetivos

Fuente: TRADEMAP

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2.2. Matriz de selección de mercado objetivo:

-Oportunidades según la demanda:

Según la información obtenida mediante el TRADEMAP pudimos encontrar nuestros
principales mercados potenciales como son Haití, Angola y Colombia, según el
cuadro anterior podemos ver el alcance en cuanto a demanda tendríamos de cada
país como demandante de nuestro producto.

-Importaciones y competencia

Se investigó a través de otras fuentes para verificar si existen otros posibles
mercados a los cuales podríamos enfocar nuestro producto, la cual nos constató que
nuestros posibles mercados serian Haití, Angola y Colombia

%Var %Part. FOB-11
Mercado
11-10 11 (miles US$)

Haití 2% 59% 288.09

Angola -- 40% 195.02

Colombia -38% 1% 7.02

Chile -- 0% 1.72

0.21
Todos los Países 280% 0%

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-Disponibilidad de transporte:

Según fuente SUNAT el envió de nuestro producto lácteo es con frecuencia
marítimo:

POR TRANSPORTE

FOB2011 FOB2010 %Var %Cont
VIA TRANSP. Pe.Neto 2011(TN) Pe.Neto 2010(TN)
Mil(US$) Mil(US$) 2011-2010 2011

Maritimo 485 368 282 195 72% 99%

Fluvial 7 6 11 11 -38% 1%

TOTAL 492 374 294 206 68% 100%

Fuente: SUNAT

POR ADUANAS

%Var
FOB2011Pe.Neto FOB2010Pe.Neto %Cont
ADUANA 2011-
Mil(US$) 2011(TN) Mil(US$) 2010(TN) 2011
2010

Maritima Del
485 368 282 195 72% 99%
Callao

Iquitos 7 6 11 11 -38% 1%

TOTAL 492 374 294 205 68% 100%

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POR PUERTOS EMBARQUE

FOB2011 FOB2010 %Var
Puertos Pe.Neto 2011(TN) Pe.Neto 2010(TN) %Cont 2011
Mil(US$) Mil(US$) 2011-2010

Callao 485 368 282 195 72% 99%

Iquitos 7 6 11 11 -38% 1%

TOTAL492 374 294 206 68% 100%

Fuente: SUNAT

-Tratamiento preferencial:

Actualmente no contamos con preferencias arancelarias con el país que fue
escogido para la exportación en este caso Colombia.
Pero el Perú tiene importantes oportunidades para colocar nuestro producto en este
caso yogurt en el mercado de Colombia debido a la cercanía y la gran población
que tiene ese país, además de ello según los datos arrojados y la competencia
encontrada en el lugar nos da alguna oportunidad de entrar al mercado y como ya
existen marcas peruanas registradas en ese país como gloria, tenemos antecedente
de que tendremos una bueno acogida.

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3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO DEL PAÍS SELECCIONADO

3.1. Mercado de Destino

REPUBLICA DE COLOMBIA

Colombia, oficialmente República de Colombia, es un país de América ubicado en
la zona noroccidental de América del Sur, organizado constitucionalmente como una
república unitaria descentralizada. Su capital es Bogotá. Su superficie es de 2 070
408 km2, de los cuales 1 141 748 km2 corresponden a su territorio continental y los
restantes 928 660 km2 a su extensión marítima, de la cual mantiene un diferendo
limítrofe con Venezuela.

Colombia es el cuarto país más extenso de Suramérica, superada por Brasil,
Argentina y Perú. Limita al este con Venezuela y Brasil, al sur con Perú y Ecuador y
al noroeste con Panamá; en cuanto a límites marítimos, colinda con Panamá, Costa
Rica, Nicaragua, Honduras, Jamaica, Haití, República Dominicana y Venezuela en el
mar Caribe, y con Panamá, Costa Rica y Ecuador en el océano Pacífico.

Colombia es la única nación de América del Sur que tiene costas en el océano
Pacífico y en el Mar Caribe, en los que posee diversas islas como el archipiélago de
San Andrés y Providencia. El país es la cuarta nación en extensión territorial de
América del Sur y, con alrededor de 46 millones de habitantes, 1 la tercera en
población en América Latina, después de Brasil y México.

Colombia es reconocida a nivel mundial por la producción de café suave, flores,
esmeraldas, carbón y petróleo, su diversidad cultural y por ser el segundo de los
países más ricos en biodiversidad del mundo. El PBI nominal colombiano es el
cuarto más grande de América Latina después del de Brasil, México y Argentina, y
ocupa el puesto 33 a nivel mundial. Su PBI PPA también ocupa el tercer puesto en
Latinoamérica, detrás de México y Brasil, y ostenta el puesto 28 a nivel global. Esto

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transforma a Colombia en la tercera economía latinoamericana y la segunda en
América del Sur actualmente.

Además, sus edades está estructurada de:

0-14 años: 26,7% (hombres 6.109.495/mujeres 5.834.273)
15-64 años: 67,2% (hombres 14.826.008/mujeres 15.208.799)
65 años y más: 6,1% (hombres 1.159.691/mujeres 1.587.277)

CIUDAD DEBOGOTA

Bogotá es una entidad territorial de primer orden en Colombia, con las atribuciones
administrativas que la ley le confiere a los Departamentos. Está constituida por 20
localidades y es el epicentro político, económico, administrativo, industrial, artístico,
cultural y turístico del país.

Está ubicada en el centro de Colombia, en la región natural conocida como la
sabana de Bogotá, que hace parte del altiplano cundiboyacense, formación
montañosa ubicada en la cordillera Oriental de los Andes. Es la tercera capital más
alta en América del Sur (después de La Paz y Quito), a un promedio de 2625 metros
sobre el nivel del mar. Posee el páramo más grande del mundo, localizado en la
localidad de Sumapaz.

Bogotá posee una población de 7 363 782 habitantes. Tiene una longitud de 33 km
de sur a norte, y 16 km de oriente a occidente.Como capital, alberga los organismos
de mayor jerarquía de la rama ejecutiva (Casa de Nariño), legislativa (Congreso de
Colombia) y judicial (Corte Suprema de Justicia, Corte Constitucional, Consejo de
Estado y el Consejo Superior de la Judicatura).

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- Clima

Por causa de su gran altitud, Bogotá tiene un clima templado de altura; por su baja
latitud presenta una escasa oscilación térmica a lo largo del año. Las temperaturas
regularmente oscilan entre los 6 y 24 °C, con una media anual de 15 °C.

Las lluvias son abundantes de marzo a mayo y de octubre a noviembre, coincidiendo
casi con los equinoccios de primavera y otoño del hemisferio norte, respectivamente,
debido a que el sol cruza por la línea ecuatorial y la radiación solar es mayor,
aumentando el calor en la selva y favoreciendo la formación de tormentas en la zona
cordillerana.

En contraste, las temporadas más secas del año son de entre enero a febrero y de
julio a agosto. La niebla es el hidrometeoro más común: se tienen 220 días
neblinosos por año.

La temperaturas extremas registradas dentro de los límites del Distrito Capital han
sido de 30.0 °C y −7.1 °C, ambos registros de la estación meteorológica del
Aeropuerto Guaymaral.

- Economía

Bogotá es el principal centro económico de Colombia; allí convergen la mayoría de
capitales provenientes de las demás ciudades al ser el foco del comercio del país
debido a su gran población. Recibe inversionistas de toda Colombia y de otros
lugares del mundo. Así mismo, en 2008 la ciudad se ubicó como el cuarto centro
financiero más influyente de América Latina. En el periodo 2003-2006, el PIB
comercial (producto interno bruto) de Bogotá creció un 10,3 % anual, representando
el 25,3 % del PIB comercial nacional, en él se cuentan los activos provenientes de la
inversión de las otras ciudades del país en la ciudad y el de muchas empresas
multinacionales; siendo más alto que el PIB de Uruguay, no obstante, la tasa de

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desempleo alcanza 9,8 % y un subempleo de 29,7 %. Por otra parte, el costo de vida
es inferior al promedio de las 40 principales ciudades de América Latina. Además de
esto, Bogotá se proyecta a mediano plazo como uno de los destinos de negocios
más importantes del mundo.

Bogotá D.C. ocupó el sexto lugar entre 50 ciudades de América Latina por sus
estándares en calidad de vida, alto potencial para hacer negocios, y excelentes
condiciones para el desarrollo profesional, según el escalafón establecido por
América Economía Intelligence. A nivel nacional, la importación de bienes de capital
ha sido incentivada por el Gobierno, beneficiado de forma especial a Bogotá que
participa con el 24,4 % del total de la industria nacional (2003). Ello se debe en parte
a su ubicación geográfica, que hace de la ciudad un punto estratégico en términos
logísticos, ya que el transporte de mercancía hacia otros lugares del país es
relativamente rápido. De igual manera se facilita el abastecimiento de materias
primas para el sector industrial en la ciudad, por su cercanía a regiones agrícolas
como los Llanos Orientales. Por todo esto, varias compañías multinacionales han
establecido su operación regional allí durante las últimas décadas. Sin embargo, la
distancia respecto a los puertos disminuyen las ventajas competitivas para exportar
productos industriales. Es así que los servicios (incluyendo las telecomunicaciones y
el comercio), están ganando participación frente a la industria.

En 2005, los bienes de consumo lideraron la producción industrial, seguidos por los
bienes intermedios y de capital. De las 248 mil empresas con que cuenta Bogotá, el
78 % se encuentran vinculadas a actividades de servicios, contribuyendo con el 76
% del empleo y el 79 % del PIB. Las localidades en las cuales se concentra el mayor
número de establecimientos industriales son Puente Aranda, Fontibón, Kennedy, los
Mártires, Engativá y Barrios Unidos (en ese orden), donde se destacan los sectores
industriales de alimentos, química, farmacéutica, textil, editorial y metalmecánica.
También en 2005, la localidad con mayor productividad laboral fue Tunjuelito,
seguida por Chapinero y Teusaquillo. Bogotá es el principal destino turístico del país,
lo que reviste una particular importancia tomando en cuenta el crecimiento positivo
de ese sector a nivel nacional durante años recientes. Otro sector industrial que ha

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crecido es el de la construcción, contribuyendo directamente a reactivar la actividad
económica de la capital.

El principal socio comercial internacional de Bogotá en 2003 fue Estados Unidos,
seguido por la Unión Europea. La ciudad exporta principalmente productos
agropecuarios (30 %), químicos (10 %), y textiles (7 %), e importa material de
transporte (17 %), maquinaria excepto eléctrica (17 %), y maquinaria eléctrica (14
%). Además, Bogotá cuenta con diversas zonas comerciales y una creciente
cantidad de centros comerciales repartidos en su territorio. Los de tamaño pequeño,
son numerosos en las zonas comerciales como Suba y Fontibón.

Análisis del Comportamiento del Consumidor
El consumo total de la leche y productos derivados de la leche ha disminuido
ligeramente en algunos países, pero al mismo tiempo se ha demostrado que la
industria de productos fermentados como el yogurt ha aumentado rápidamente
en Colombia.
En cifras el sector lácteo en Colombia creció a una tasa del 7% anual entre 1995
y 2005. El consumo per cápita en el país es de 137 litros anuales. La producción
del sector sumó $2.01 billones de 2005, equivalente al 4.2.% de la producción
industrial. .Debido a que el yogurt es un producto muy popular y con excelente,
aceptación en todos los niveles sociales, el mercado potencial lo conformarán
todos los habitantes del municipio de Bucaramanga y su zona de influencia
conformado por el Área Metropolitana.
Bucaramanga, es una ciudad de Colombia, capital del departamento de
Santander. Está ubicada al nordeste del país sobre la cordillera Oriental, rama de
la cordillera de los Andes, a orillas del río de Oro. Su población en 2005 ascendía
a los 516.512 habitantes

Mercado Objetivo.
El mercado objetivo de la empresa productora de yogurt estará dirigido a obtener
ventas significativas en el municipio de Bucaramanga en primera instancia y con

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proyección a tener una buena participación en los mercados de municipios
cercanos.
En síntesis el mercado del producto está dirigido a las familias, supermercados y
cafeterías

El mercado: tamaño y tendencias
Según empresarios como Gustavo Ordóñez, gerente de Alival en Cali, hasta el
próximo año no se prevee una nueva alza para el producto y por ahora la política
del sector es mantener los precios, pues la producción de leche registra un buen
comportamiento.
Afirmó que la especialización del negocio con empresas preocupadas por la
calidad, con establos sanos, producciones sistematizadas, además de un clima
adecuado, ha llevado a que la producción aumente y que los precios en general
presenten estabilidad.
Destacó que el mercado presenta una mejor dinámica, pero la competencia
obliga a buscar nuevas estrategias para estar presente en los canales de
distribución.
La Federación Nacional de Ganaderos de Colombia ha repetido en varias
ocasiones que el consumo per cápita de leche en Colombia no llega a los 40
litros/año, el último Índice de lácteos de la multinacional Tetra Pak, revelado ayer
en simultánea mundial, concluyó que el país llegó a los 67 litros per cápita, por lo
que es el segundo mejor consumidor de la región, por debajo de Costa Rica (99
litros) y muy por encima de Brasil y Argentina (55-60 litros)

3.2. La Competencia

Según fuentes de la Cámara de Comercio de Bucaramanga, el principal
competidor y mejor posicionado es Alpina con el 46.74% de las ventas, seguido
de Yoplait con el 25,545 y Fresacaleche con el 11,96% entre otras marcas. El
resto de empresas regionales cubren el resto del mercado.

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Se ha establecido que Alpina, Fescaleche y Yoplait no acostumbran a ofrecer
promociones, sin embargo Frecaleche es la marca de menos precio entre estas
tres empresas que cubren la mayor parte del mercado.

Dentro de las empresas más representativas en la producción de derivados
lácticos especialmente el yogurt se encuentra ALPINA, la cual es, líder en la
región subandina, con presencia en Ecuador, Venezuela y Colombia.

Actualmente existen alrededor de 100 plantas procesadoras de leche en el país
que generan cerca de 15.000 empleos directos. Algunos de ellos todavía tienen
tecnología de los años 60, pero en general se considera que se ha hecho un
buen esfuerzo en modernización.
Por activos, en cifras de 2003, las más grandes son Nestle de Colombia
($242.939 millones); Alpina (216.299 millones), Colanta ($162.320 millones);
Cicolac ($119.860 millones), Procesadora de Leches ($74.423 millones); La
Alquería ($43.973 millones); Parmalat Colombia ($40.283 millones) y Meat de
Colombia ($39.514 millones).

La empresa nacional Alpina participa en más de 15 categorías de productos en la
mayoría de los cuales es líder, procesa más de 300.000 litros de leche diarios y
cuenta con una infraestructura comercial y tecnológica que le permite atender
más de 115.000 clientes de la subregión andina, como se había mencionado
anteriormente.

3.3. Barreras de entrada para la Industria (Amenaza)

Colombia inició un proceso de apertura económica, ampliando al 98% del
universo arancelario, además, rebajó aranceles e implantó una serie de normas
y reglamentos con el fin de colocar a Colombia, desde el punto de vista
económico, legal y técnico al mismo nivel que los países desarrollados.

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El objetivo era la internacionalización de la economía, permitiendo mayores
transacciones e intercambios entre países. A tal efecto, se pusieron en marcha
una serie de acciones entre las que cabe destacar las siguientes:

• Liderar los acuerdos comerciales en los que Colombia ya participa y desarrollar
nuevos acuerdos de libre comercio.
• Atracción de inversión extranjera.
Con la promulgación de la Ley Marco de Inversión Extranjera, se implantas
ciertos cambios: se permite una libertad controlada a la tenencia y manejo de
divisas, permitiendo a los residentes nacionales mantener libremente divisas en
su poder y el manejo de cuentas corrientes en el exterior. Les asigna
responsabilidades en el manejo cambiario a las instituciones financieras y plenas
responsabilidades a los usuarios mediante un régimen sancionador por parte de
la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.
Por otra parte, para que Colombia diera cumplimiento al Acuerdo sobre el
GATT, en materia de valoración aduanera, implementa un formulario para la
declaración de valor, requisito exigido para operaciones iguales o mayores a
5.000 dólares.

Algunas barreras que afectan el libro comercio en Colombia son:
• Registro sanitario (alimentos, medicamentos y cosméticos)
Tradicionalmente los principales problemas para el exportador hacia Colombia
se refieren a los trámites de registro ante las autoridades colombianas, que
suelen ser caros.
Para todos los alimentos (conservas vegetales, etc), medicamentos, cosméticos
y otros productos, se requiere la obtención de un registro sanitario ante el
Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA), además
del registro de importación.
• Inscripción previa del establecimiento (derivados cárnicos y lácteos)
Según se especifica en las Resoluciones 889 de 2003 y 004 del año 2005 del

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Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), los exportadores extranjeros que
deseen exportar a Colombia animales terrestres y acuáticos, sus productos u
otros de riesgo para la sanidad animal del país (peces y crustáceos, derivados
cárnicos, lácteos y otros productos de origen animal), deben inscribirse ante esta
entidad.
• Control a embalajes de madera
El Instituto Colombiano Agropecuario expidió la resolución Nº 01079, por lacual
se reglamentan los procedimientos fitosanitarios aplicados al embalaje
demadera utilizado en el comercio internacional. Esta resolución tiene como
finevitar la llegada a Colombia de plagas que puedan ser introducidas con
lasimportaciones en las cuales se utilicen pallets y embalajes de madera.

3.4. Productos Sustitutos
El yogurt es la leche fermentada de mayor consumo, el cual es preparado
por la acción combinada del Lactobacillusbulgaricus y
Streptococcusthermophilus. Es un producto de alto valor nutritivo debido a
la fácil digestibilidad si se le compara con la leche fresca o fluida.
A pesar de estas características, este producto tiene una variedad de
productos capaces de sustituir la función de nutrición, tales como: bebida
de soja, bebida de avena, bebida de almendras entre otras.

3.5. Producto, precios, plaza y promoción de principales competidores

PRODUCTO: yogur alpina
PRECIO: 2.8$
PLAZA: Colombia
PROMOCION: canales diversos como televisión, radios, pagina web y
otros.

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4. SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE ENTRADA

Nuestra forma de entrada será indirecta ya que utilizaremos intermediarios,
distribuidores que son nuestros clientes a quienes venderemos el yogurt
“PEKITA’S”, y estos lo distribuirán de manera que ellos convengan para que el
yogurt llegue al consumidor final:

Entre los distribuidores tenemos:

COMERCIALIZADORA NATURA LTDA.:

Comercializadora Natura se dedica a la distribución al por mayor de diferentes
productos alimenticios, bebidas y otros, de reconocidas marcas a nivel nacional e
internacional, dentro de nuestro portafolio de productos se pueden encontrar marcas
tan reconocidas como Kellogg's, Silvalux, El Fortin, Salsas Bary, Cocacola, Pony
Malta, entre muchas otras.

Correo-E:

Comercializadora Natura Ltda

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COMERCIALIZADORA VIA LACTEA S.A.S:
Empresa dedicada a la comercialización y distribución de productos lácteos
industrializados

TELÉFONO: (4)4448852

DELTA DISTRIBUCIONES S.A.S.
Se dedica a la adquisición, procesamiento, transformación y en general a la
distribución y venta de productos lácteos y derivados.

Correo-E:

5. OBJETIVOS Y METAS COMERCIALES EN EL NICHO SELECCIONADO
CUANTITATIVOS:
Posicionar nuestra marca de yogurt “PEKITA’S” como marca regional,
para el año 2015; con nuestro logo “ Pekita’ Sabroso; Pekita’
Saludable…. ”
Obtener un crecimiento del 2% anual de preferencia de compra de
nuestro target.

CUALITATIVOS:
Brindar optima calidad de nuestro yogurt, mediante el sistema HACCP q
certifica que los procesos se llevan a cabo con insumos de primera
calidad y un alto nivel de higiene.
Ingresar a nuevos mercados de Colombia y América para así
expandirnos y lograr la ser una marca reconocida a nivel regional.

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6. ESTRATEGIAS

6.1. Segmentación

La empresa Agroindustrias San Isidro S.A. enfoca el producto al mercado
colombiano en base a los siguientes criterios de segmentación:

Geográfico: En base a este criterio se eligió como mercado, Bogotá-
Colombia, ya que es la ciudad con mayor densidad de población de la
República de Colombia, con un total de 7 363 782 habitantes (que
representa casi el 16% de la población total de Colombia), teniendo en
cuenta una tasa anual promedio de crecimiento poblacional de 1,128%, con
un salario básico de $ 535,600 pesos colombianos (que serian $305.00
dólares americanos). La densidad poblacional equivale a 4146 hab/km2.
Además es un importante centro de comercio con influencia a nivel regional
en el ámbito comercial, de finanzas, político, cultural, y de entretenimiento.
Bogotá mantiene una infraestructura de importaciones y exportaciones de
productos con estándares internacionales. Entre su principal puentes de
comercio están: el Aeropuerto Internacional El Dorado.

Demográfico: En base a este criterio se determinó:

 Género: Nuestro producto está dirigido a hombres y mujeres en
general.
 NSE: Dirigido al Nivel Socioeconómico Alto; en Colombia el NSE se
divide en estratos:

24


Por lo tanto, nuestra empresa concluye que la elección del mercado está centrada
en los estratos 5 y 6.

 Edad: principalmente comprenden 18 a 60 años, puesto que
nuestro yogurt va dirigido hacia las empresas que consideran
mucho la responsabilidad laboral.

Psicografico: Bogotá es el principal centro económico de Colombia; allí
convergen la mayoría de capitales provenientes de las demás ciudades al
ser el foco del comercio del país debido a su gran población. Bogotá D.C.
ocupó el sexto lugar entre 50 ciudades de América Latina por sus
estándares en calidad de vida, alto potencial para hacer negocios, y
excelentes condiciones para el desarrollo profesional

6.2. POSICIONAMIENTO

La empresa enfoca el producto al mercado colombiano de acuerdo al siguiente
tipo de posicionamiento:

Por beneficio: El yogurt es elaborado a partir de leche fresca, fermento
láctico y pulpa de fruta. Tiene un recuento final de 10 millones de
microorganismos viables que contribuyen al restablecimiento de la flora
intestinal. Es un producto de mejor calidad nutritiva que la leche que
favorece la digestión. El yogurt frutado es elaborado a partir de 100% leche
fresca.
Nuestros productos tienen la propiedad de reconstituir la flora
intestinal mejorando las funciones digestivas además de lograr una
disminución de contraer cáncer de colon y estimular el sistema

25


inmunológico mejorando las defensas contra la proliferación de células
cancerígenas.
El Yogurt Frutado es elaborado a partir de 100% leche fresca, no contiene
aditivos químicos, ni azúcar. El yogurt Frutado es un yogurt Natural
endulzado que contiene pulpa de fruta.

6.3. ESTRATEGIA COMPETITIVA DEL MERCADO META

Para ingresar al mercado colombiano, la empresa utilizara la siguiente
estrategia:

Estrategia Concentrada: Debido a que la empresa ofrecerá un solo
producto (yogurt frutado) dirigido a un solo target (empresas de categoría).

6.4. GESTION DE LAS 4 PS

6.4.1. Producto
 Estrategia del producto: La empresa utilizara la siguiente política
Adaptación: ya que la marca del producto original de la empresa es
San Isidro, este no usaremos en nuestro proyecto de exportación,
sino la marca: Pekitas.

6.4.2. Precio

 Tipo de precio: La empresa utilizara el siguiente tipo de precio:
Precio a la altura de la competencia

Precio de 1 litro Alpina en Colombia: $2.80 dólares americanos.

26


Nuestra presentación se da en 250 gramos, por lo que
establecemos que cada presentación tiene un precio de venta de
$0.80 dólares americanos.

 Política de precio: La empresa utilizara la siguiente política:
Adaptación: Puesto que nuestro precio está establecido con
los objetivos financieros a mediano plazo, estableciendo el
precio del producto de acuerdo a estimaciones en el país
destino.

6.4.3. Plaza

Nuestra distribución será: Directa

Fabricante - Cliente Final (empresa)

6.4.4. Promoción

Como publicidad directa se recurrirá a las ferias y de manera indirecta en
medios masivos como catálogos, uso de internet, redes sociales. (Uso
intensivo de las relaciones públicas)

27


7. COSTEO DE LAS ACCIONES DE MARKETING

MESES
MARKETING MIX - TAREAS PRESUPUESTO RESPONSABLE
1 2 3 4 5
PRODUCTO

DISEÑO DE LA MARCA S/. 200.00 MARKETING

DISEÑO DE EMPAQUE S/. 180.00 MARKETING
PRECIO
ADMINISTRACION Y
S/.1251.51
COSTO DE EXPORTACION FOB MKT
PLAZA

S/.200.00
COSTO DE TRANSPORTE VENTAS Y MKT
PROMOCION
ELABORAR CAMPAÑA DE
S/. 700.00
PUBLICIDAD MARKETING
ELABORAR EL CONCEPTO
S/. 150.00
PUBLICITARIO MARKETING
MEJORAMIENTO DE PAGINA WEB
Y CREACION DE REDES S/. 400.00
SOCIALES. MARKETING
TOTAL 3081.51

28


8. ESTIMACION DE LAS VENTAS

29


9. FINANCIAMIENTO

Estimamos una inversión de S/. 3237.28 del cual el 100 % será aporte
propio ya que se cuenta con las condiciones para la elaboración correcta
del producto. En el futuro se espera tener la rentabilidad que le permita al
negocio poder llegar a nuevos mercados extranjeros, implementando mejor
tecnología para desarrollar e innovar el producto, logrando que los procesos
de fabricación tengan una secuencia ordenada y computariza, reduciendo
mermas y por ende costos, obteniendo un producto innovador, de calidad y
a la vez competitivo.

Incluiremos en nuestra propuesta de negocio, que la recuperación de la
inversión realizada será a un plazo de 1 año aproximadamente, en el cual
se tendrá que realizar estudios constantes que permita generar un impacto
del producto en los futuros consumidores, y que esto nos genere un
adecuado nivel de ganancias que sea beneficioso para el inversionista.
El equipo se comprometer a realizar un trabajo arduo que permita
beneficiar tanto a nuestros clientes entregándoles un producto de calidad y
a nuestro inversionista retribuyéndole adecuadamente con los beneficios
que genere el negocio.

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CONCLUSIONES

La exportación del Yogurt se realizará al mercado de Bogotá-Colombia

Nos posicionaremos en base al beneficio del producto, ya que cuenta con
pro-bióticos que ayudan a tener una mejor digestión.

Nuestra estrategia de entrada, será a través de la venta indirecta, ya que
utilizaremos intermediarios, distribuidores que son nuestros clientes.

La estrategia del producto será de adaptación, ya que la marca del producto
original de la empresa es San Isidro, y nosotros utilizaremos la marca:
Pekitas.

Se utilizará un precio a la altura de la competencia, ya que contamos con
una estrategia de diferenciación.

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BIBLIOGRAFÍA

http://es.wikipedia.org/wiki/Colombia#Relaciones_exteriores

http://www.adexdatatrade.com/docinterno/Colombia-
Requisitos%20de%20acceso.pdf

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