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Agroindustrias san isidro s.a.

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AGROINDUSTRIAS SAN ISIDRO S.A.

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  1. 1. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOSCURSO : MARKETING INTERNACIONALEMPRESA : AGROINDUSTRIAS SAN ISIDRO S.A.ALUMNO :CICLO : XI 2013MARKETING INTERNACIONAL 1
  2. 2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL AGROINDUSTRIAS SAN ISIDRO S.A.1. ANÁLISIS DEL MACRO Y MICROENTORNO1.1. MACROENTORNO GLOBALEl yogur es quizás la historia de valor agregado más exitosa, pues sencillamente esleche procesada que se vende a un precio más alto, sin embargo el valor agregado yvariedades es lo que ha venido diferenciando a la larga a cada competidor, pues elconsumidor cada vez es mucho más exigente en cuanto a lo que quiere percibir enlos productos que consume.La industria del yogur ha crecido fuertemente en todo el mundo desde el 2003 y seprevé un crecimiento mayor para 2012, que es la actualidad. La consultora dealimentos Zenith Internacional augura un crecimiento del 38% en el consumo de esteproducto en más de 70 países, que va de 11 millones de toneladas en 2003 a 16millones de toneladas para el 2012.Europa Occidental es la región donde el consumo del yogur se ha desarrollado másen comparación con otras partes del mundo. Aunque se espera un crecimientodinámico en Medio Oriente, Asia-Pacífico y Estados Unidos.Hoy en día, el yogurt está disponible en diferentes variedades, desde el tradicionalhasta el descremado, orgánico, funcional y premium. Las principales tendenciasprevalecientes en este mercado son los productos naturales, orgánicos y libres deaditivos artificiales y conservantes. Otra tendencia es la inclusión de semillas,granos, avena y frutas.De igual forma, los sabores exóticos, los beneficios funcionales y la comodidad seestán convirtiendo en puntos importantes para los consumidores. Los altos nivelesde innovación necesarios para competir en este sector significan que los productosde marca de yogur dominan esta categoría. Sin embargo, en el actual entornoMARKETING INTERNACIONAL 2
  3. 3. PLAN DE MARKETING INTERNACIONALeconómico, las ventas de las marcas propias de los establecimientos minoristasestán ganando cuota de mercado.Debemos de considerar que existen mercados altamente potenciales en cuanto alconsumo del yogurt, sin embargo no solo se debe considerar la demanda de losproductos si no también otros factores que intervienen en el posicionamiento de unproducto en el mercado. Es por ello que la exportación del producto consideradoestá enfocada hacia Colombia, pues ha demostrado ser un país altamente potencialen cuanto al análisis llevado en la matriz de selección. Es importante reconocer quenos enfrentamos a empresas altamente competitivas y con porcentaje del mercadoya adquirido, sin embargo con un buen análisis podremos centrarnos hacia quenicho de mercado podremos destacarnos de manera adecuada.1.2. MICROENTORNO DE LA EMPRESA1.2.1. La OrganizaciónAgroindustrias San Isidro S. A. (ASISA), remonta sus inicios de experienciacampesina desde la época colonial y republicana. En las décadas anteriores a los70’s eran los terratenientes quienes dominaban la explotación agropecuaria en todoel país, así, en la costa se encontraban concentradas las Haciendas que dominabanlos valles, cuyos propietarios poseían grandes extensiones de terreno de cultivoteniendo plantaciones de frutales, leguminosas, hortalizas, además de la crianza deganado vacuno, equino, porcino, ovino, etc.Con la promulgación del Decreto Ley 17716 o Ley de Reforma Agraria, mediante elcual se expropia los terrenos a los antiguos propietarios y se entrega el manejo a lasCooperativas Agrarias conformadas por los obreros de dicha hacienda (la tierra espara quien la trabaja), en el año 1973 se agrupan 04 fundos a la llamadaCooperativa Agraria de Usuarios (CAU) “Unión Campesina” con una extensión deaproximadamente 800 hectáreas, iniciando así un nuevo sistema de administraciónde la producción, además del establo ganadero que en aquel entonces se inicia conun promedio de 300 vacas.Durante más de 20 años, entre buenas producciones y colapsos, se mantieneMARKETING INTERNACIONAL 3
  4. 4. PLAN DE MARKETING INTERNACIONALoperativo este sistema iniciado por el gobierno militar del Gral. Juan VelascoAlvarado, y que a diferencia de las otras cooperativas del Valle de Cañete,sobrevivía a duras penas. Sin embargo, las condiciones adversas que el sistemafinanciero impuso a todas las empresas cooperativas del país, debido al inoperantemanejo de los créditos, hizo que se inicie una nueva corriente de transformaciónagraria, la parcelación de las tierras.La parcelación de los terrenos de la CAU Unión Campesina, se realiza al igual queen la mayoría de las cooperativas de la Costa. Cada socio recibe en promedio 5hectáreas de terreno agrícola, a título personal, quedando solo el establo, el taller, lamaquinaria agrícola, la balanza y las construcciones como único capital queposteriormente dará inicio a la actual empresa AGROINDUSTRIAS SAN ISIDROSOCIEDAD ANÓNIMA (ASISA) a partir del año 1,995 hasta la actualidad. Razón Social: AGROINDUSTRIAS SAN ISIDRO S.A. RUC: 20129029308 Tipo Empresa: Sociedad Anónima. Condición: Activo. Fecha Inicio Actividades: 01 / Enero / 1995 Actividad Comercial: Cría de Ganado. CIIU: 01211 Dirección Legal: Car. Imperial-quilmana Km. 8 (Ex Fundo San Isidro). Distrito: / Ciudad: Imperial. Provincia: Cañete. Departamento: Lima.MARKETING INTERNACIONAL 4
  5. 5. PLAN DE MARKETING INTERNACIONALPerfil de AGROINDUSTRIAS SAN ISIDRO SA:  Empadronada en el Registro Nacional de Proveedores  La empresa Agroindustrias San Isidro S.A. en sus inicios (1995)empezó con: 400 vacas  Ahora cuenta con :405 tractores, 1700 vacas / raza: holstein.  Cada vaca produce 65 litros de leche al dia.  Produce 24000 L. de leche / 300 litros para la empresa, el resto de vende a la empresa GLORIA.  5 socios conforman el directorio.  En total hay 135 socios / cada 2 años se reúnen para elegir al nuevo director. DIRECTOR: DE LA CRUZ PEÑA EMILIO CARLOS DIRECTOR: QUIROZ PADILLA EZEQUIEL HUGO DIRECTOR: SALHUA TORRES LEANDRO GERENTE E INGENIERO: CHAVARRIA CHUQUILIN JOEL MICHEL PRESIDENTE / DIRECTORIO: REYNA QUIROZ JAIME VICEPRESIDENTE: GONZALES CAJO JOSE FELIPE1.2.2. Productos que comercializa y su mercado nacional habitual Leche fresca pasteurizada Queso fresco. Queso dambo. Manjar blanco. Yogurt frutado Nuevo proyecto por hacer: mantequillaMARKETING INTERNACIONAL 5
  6. 6. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL1.2.3. Identifique su ventaja competitiva –innovaciónEl producto que ofrecería la empresa es un producto de calidad muy rápida dediferenciar, que no se encuentra en otro producto similar que ya cuenta conpresencia en el mercado objetivo con lo cual podremos hacernos diferenciarrápidamente de la competencia, por lo que consideraríamos esto como una de lasprincipales ventajas competitivas, al ofrecer YOGURT SAN ISIDRO un productonuevo de calidad y recomendado para un consumo saludable el cual a su ingreso sedistribuirá en dos presentaciones y a su vez tendrá el respaldo de la marca PaísPerú. a. Identifique y describa su oferta exportable:YOGURT FRUTADO Especificaciones de Producto Producto: Yogurt Frutado. Beneficios: El yogurt es elaborado a partir de leche fresca, fermento láctico y pulpa de fruta. Tiene un recuento final de 10 millones de microorganismosMARKETING INTERNACIONAL 6
  7. 7. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL viables que contribuyen al restablecimiento de la flora intestinal. Es un producto de mejor calidad nutritiva que la leche que favorece la digestión. El yogurt frutado es elaborado a partir de 100% leche fresca. Presentación: Envases de Polietileno de alta densidad, con un contenido neto de 1 galón de 2 litros y 1 litro. Sabores: Fresa, Durazno, Guanábana, Piña,Coco, Lúcuma, Vainilla Francesa. Temperatura de Conservación: En cámaras de Refrigeración a temperaturas de 4ºC a 7ºC. INFORMACION NUTRICIONAL Porción: 1 vaso (100ml) Porciones por envases : 5 Cont. Promedio Por 100 ml Proteínas (g) 0 Carbohidratos (g) 4 Grasa 5.6 Energía (Kcal) 196.0MARKETING INTERNACIONAL 7
  8. 8. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL1.2.4. Determinar la posición arancelaria del producto a exportar (ver siicex.gob.pe) Partida Arancelaria:La clasificación arancelaria de los productos objeto de este estudio será la delSistema Armonizado (HS). De este modo, las partidas y subpartidas arancelariasincluidas son las siguientes:Partida 0403: Suero de mantequilla (de manteca), leche y nata (crema) cuajadas,yogur, kefirydemás leches y natas (crema) fermentadas o acidificadas, inclusoconcentrados, con adición deazúcar u otro edulcorante, aromatizados o con frutas uotros frutos o cacao.oSubpartida 0403.10: Yogur0403100020: Yogur aromatizado con frutas, cacao u otros frutos, inc. Con azúcar uotro edulcorante.MARKETING INTERNACIONAL 8
  9. 9. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL2. MERCADO DE DESTINO2.1. Lista Inicial de Posibles Mercados Objetivos Fuente: TRADEMAPMARKETING INTERNACIONAL 9
  10. 10. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 2.2. Matriz de selección de mercado objetivo: -Oportunidades según la demanda: Según la información obtenida mediante el TRADEMAP pudimos encontrar nuestros principales mercados potenciales como son Haití, Angola y Colombia, según el cuadro anterior podemos ver el alcance en cuanto a demanda tendríamos de cada país como demandante de nuestro producto. -Importaciones y competencia Se investigó a través de otras fuentes para verificar si existen otros posibles mercados a los cuales podríamos enfocar nuestro producto, la cual nos constató que nuestros posibles mercados serian Haití, Angola y Colombia %Var %Part. FOB-11Mercado 11-10 11 (miles US$)Haití 2% 59% 288.09Angola -- 40% 195.02Colombia -38% 1% 7.02Chile -- 0% 1.72 0.21Todos los Países 280% 0% MARKETING INTERNACIONAL 10
  11. 11. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL-Disponibilidad de transporte:Según fuente SUNAT el envió de nuestro producto lácteo es con frecuenciamarítimo:POR TRANSPORTE FOB2011 FOB2010 %Var %ContVIA TRANSP. Pe.Neto 2011(TN) Pe.Neto 2010(TN) Mil(US$) Mil(US$) 2011-2010 2011Maritimo 485 368 282 195 72% 99%Fluvial 7 6 11 11 -38% 1%TOTAL 492 374 294 206 68% 100%Fuente: SUNATPOR ADUANAS %Var FOB2011Pe.Neto FOB2010Pe.Neto %ContADUANA 2011- Mil(US$) 2011(TN) Mil(US$) 2010(TN) 2011 2010Maritima Del 485 368 282 195 72% 99%CallaoIquitos 7 6 11 11 -38% 1%TOTAL 492 374 294 205 68% 100%MARKETING INTERNACIONAL 11
  12. 12. PLAN DE MARKETING INTERNACIONALPOR PUERTOS EMBARQUE FOB2011 FOB2010 %VarPuertos Pe.Neto 2011(TN) Pe.Neto 2010(TN) %Cont 2011 Mil(US$) Mil(US$) 2011-2010Callao 485 368 282 195 72% 99%Iquitos 7 6 11 11 -38% 1%TOTAL492 374 294 206 68% 100%Fuente: SUNAT -Tratamiento preferencial:Actualmente no contamos con preferencias arancelarias con el país que fueescogido para la exportación en este caso Colombia.Pero el Perú tiene importantes oportunidades para colocar nuestro producto en estecaso yogurt en el mercado de Colombia debido a la cercanía y la gran poblaciónque tiene ese país, además de ello según los datos arrojados y la competenciaencontrada en el lugar nos da alguna oportunidad de entrar al mercado y como yaexisten marcas peruanas registradas en ese país como gloria, tenemos antecedentede que tendremos una bueno acogida.MARKETING INTERNACIONAL 12
  13. 13. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO DEL PAÍS SELECCIONADO3.1. Mercado de Destino REPUBLICA DE COLOMBIAColombia, oficialmente República de Colombia, es un país de América ubicado enla zona noroccidental de América del Sur, organizado constitucionalmente como unarepública unitaria descentralizada. Su capital es Bogotá. Su superficie es de 2 070408 km2, de los cuales 1 141 748 km2 corresponden a su territorio continental y losrestantes 928 660 km2 a su extensión marítima, de la cual mantiene un diferendolimítrofe con Venezuela.Colombia es el cuarto país más extenso de Suramérica, superada por Brasil,Argentina y Perú. Limita al este con Venezuela y Brasil, al sur con Perú y Ecuador yal noroeste con Panamá; en cuanto a límites marítimos, colinda con Panamá, CostaRica, Nicaragua, Honduras, Jamaica, Haití, República Dominicana y Venezuela en elmar Caribe, y con Panamá, Costa Rica y Ecuador en el océano Pacífico.Colombia es la única nación de América del Sur que tiene costas en el océanoPacífico y en el Mar Caribe, en los que posee diversas islas como el archipiélago deSan Andrés y Providencia. El país es la cuarta nación en extensión territorial deAmérica del Sur y, con alrededor de 46 millones de habitantes, 1 la tercera enpoblación en América Latina, después de Brasil y México.Colombia es reconocida a nivel mundial por la producción de café suave, flores,esmeraldas, carbón y petróleo, su diversidad cultural y por ser el segundo de lospaíses más ricos en biodiversidad del mundo. El PBI nominal colombiano es elcuarto más grande de América Latina después del de Brasil, México y Argentina, yocupa el puesto 33 a nivel mundial. Su PBI PPA también ocupa el tercer puesto enLatinoamérica, detrás de México y Brasil, y ostenta el puesto 28 a nivel global. EstoMARKETING INTERNACIONAL 13
  14. 14. PLAN DE MARKETING INTERNACIONALtransforma a Colombia en la tercera economía latinoamericana y la segunda enAmérica del Sur actualmente. Además, sus edades está estructurada de: 0-14 años: 26,7% (hombres 6.109.495/mujeres 5.834.273) 15-64 años: 67,2% (hombres 14.826.008/mujeres 15.208.799) 65 años y más: 6,1% (hombres 1.159.691/mujeres 1.587.277) CIUDAD DEBOGOTABogotá es una entidad territorial de primer orden en Colombia, con las atribucionesadministrativas que la ley le confiere a los Departamentos. Está constituida por 20localidades y es el epicentro político, económico, administrativo, industrial, artístico,cultural y turístico del país.Está ubicada en el centro de Colombia, en la región natural conocida como lasabana de Bogotá, que hace parte del altiplano cundiboyacense, formaciónmontañosa ubicada en la cordillera Oriental de los Andes. Es la tercera capital másalta en América del Sur (después de La Paz y Quito), a un promedio de 2625 metrossobre el nivel del mar. Posee el páramo más grande del mundo, localizado en lalocalidad de Sumapaz.Bogotá posee una población de 7 363 782 habitantes. Tiene una longitud de 33 kmde sur a norte, y 16 km de oriente a occidente.Como capital, alberga los organismosde mayor jerarquía de la rama ejecutiva (Casa de Nariño), legislativa (Congreso deColombia) y judicial (Corte Suprema de Justicia, Corte Constitucional, Consejo deEstado y el Consejo Superior de la Judicatura).MARKETING INTERNACIONAL 14
  15. 15. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL - ClimaPor causa de su gran altitud, Bogotá tiene un clima templado de altura; por su bajalatitud presenta una escasa oscilación térmica a lo largo del año. Las temperaturasregularmente oscilan entre los 6 y 24 °C, con una media anual de 15 °C.Las lluvias son abundantes de marzo a mayo y de octubre a noviembre, coincidiendocasi con los equinoccios de primavera y otoño del hemisferio norte, respectivamente,debido a que el sol cruza por la línea ecuatorial y la radiación solar es mayor,aumentando el calor en la selva y favoreciendo la formación de tormentas en la zonacordillerana.En contraste, las temporadas más secas del año son de entre enero a febrero y dejulio a agosto. La niebla es el hidrometeoro más común: se tienen 220 díasneblinosos por año.La temperaturas extremas registradas dentro de los límites del Distrito Capital hansido de 30.0 °C y −7.1 °C, ambos registros de la estación meteorológica delAeropuerto Guaymaral. - EconomíaBogotá es el principal centro económico de Colombia; allí convergen la mayoría decapitales provenientes de las demás ciudades al ser el foco del comercio del paísdebido a su gran población. Recibe inversionistas de toda Colombia y de otroslugares del mundo. Así mismo, en 2008 la ciudad se ubicó como el cuarto centrofinanciero más influyente de América Latina. En el periodo 2003-2006, el PIBcomercial (producto interno bruto) de Bogotá creció un 10,3 % anual, representandoel 25,3 % del PIB comercial nacional, en él se cuentan los activos provenientes de lainversión de las otras ciudades del país en la ciudad y el de muchas empresasmultinacionales; siendo más alto que el PIB de Uruguay, no obstante, la tasa deMARKETING INTERNACIONAL 15
  16. 16. PLAN DE MARKETING INTERNACIONALdesempleo alcanza 9,8 % y un subempleo de 29,7 %. Por otra parte, el costo de vidaes inferior al promedio de las 40 principales ciudades de América Latina. Además deesto, Bogotá se proyecta a mediano plazo como uno de los destinos de negociosmás importantes del mundo.Bogotá D.C. ocupó el sexto lugar entre 50 ciudades de América Latina por susestándares en calidad de vida, alto potencial para hacer negocios, y excelentescondiciones para el desarrollo profesional, según el escalafón establecido porAmérica Economía Intelligence. A nivel nacional, la importación de bienes de capitalha sido incentivada por el Gobierno, beneficiado de forma especial a Bogotá queparticipa con el 24,4 % del total de la industria nacional (2003). Ello se debe en partea su ubicación geográfica, que hace de la ciudad un punto estratégico en términoslogísticos, ya que el transporte de mercancía hacia otros lugares del país esrelativamente rápido. De igual manera se facilita el abastecimiento de materiasprimas para el sector industrial en la ciudad, por su cercanía a regiones agrícolascomo los Llanos Orientales. Por todo esto, varias compañías multinacionales hanestablecido su operación regional allí durante las últimas décadas. Sin embargo, ladistancia respecto a los puertos disminuyen las ventajas competitivas para exportarproductos industriales. Es así que los servicios (incluyendo las telecomunicaciones yel comercio), están ganando participación frente a la industria.En 2005, los bienes de consumo lideraron la producción industrial, seguidos por losbienes intermedios y de capital. De las 248 mil empresas con que cuenta Bogotá, el78 % se encuentran vinculadas a actividades de servicios, contribuyendo con el 76% del empleo y el 79 % del PIB. Las localidades en las cuales se concentra el mayornúmero de establecimientos industriales son Puente Aranda, Fontibón, Kennedy, losMártires, Engativá y Barrios Unidos (en ese orden), donde se destacan los sectoresindustriales de alimentos, química, farmacéutica, textil, editorial y metalmecánica.También en 2005, la localidad con mayor productividad laboral fue Tunjuelito,seguida por Chapinero y Teusaquillo. Bogotá es el principal destino turístico del país,lo que reviste una particular importancia tomando en cuenta el crecimiento positivode ese sector a nivel nacional durante años recientes. Otro sector industrial que haMARKETING INTERNACIONAL 16
  17. 17. PLAN DE MARKETING INTERNACIONALcrecido es el de la construcción, contribuyendo directamente a reactivar la actividadeconómica de la capital.El principal socio comercial internacional de Bogotá en 2003 fue Estados Unidos,seguido por la Unión Europea. La ciudad exporta principalmente productosagropecuarios (30 %), químicos (10 %), y textiles (7 %), e importa material detransporte (17 %), maquinaria excepto eléctrica (17 %), y maquinaria eléctrica (14%). Además, Bogotá cuenta con diversas zonas comerciales y una crecientecantidad de centros comerciales repartidos en su territorio. Los de tamaño pequeño,son numerosos en las zonas comerciales como Suba y Fontibón. Análisis del Comportamiento del Consumidor El consumo total de la leche y productos derivados de la leche ha disminuido ligeramente en algunos países, pero al mismo tiempo se ha demostrado que la industria de productos fermentados como el yogurt ha aumentado rápidamente en Colombia. En cifras el sector lácteo en Colombia creció a una tasa del 7% anual entre 1995 y 2005. El consumo per cápita en el país es de 137 litros anuales. La producción del sector sumó $2.01 billones de 2005, equivalente al 4.2.% de la producción industrial. .Debido a que el yogurt es un producto muy popular y con excelente, aceptación en todos los niveles sociales, el mercado potencial lo conformarán todos los habitantes del municipio de Bucaramanga y su zona de influencia conformado por el Área Metropolitana. Bucaramanga, es una ciudad de Colombia, capital del departamento de Santander. Está ubicada al nordeste del país sobre la cordillera Oriental, rama de la cordillera de los Andes, a orillas del río de Oro. Su población en 2005 ascendía a los 516.512 habitantes Mercado Objetivo. El mercado objetivo de la empresa productora de yogurt estará dirigido a obtener ventas significativas en el municipio de Bucaramanga en primera instancia y conMARKETING INTERNACIONAL 17
  18. 18. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL proyección a tener una buena participación en los mercados de municipios cercanos. En síntesis el mercado del producto está dirigido a las familias, supermercados y cafeterías El mercado: tamaño y tendencias Según empresarios como Gustavo Ordóñez, gerente de Alival en Cali, hasta el próximo año no se prevee una nueva alza para el producto y por ahora la política del sector es mantener los precios, pues la producción de leche registra un buen comportamiento. Afirmó que la especialización del negocio con empresas preocupadas por la calidad, con establos sanos, producciones sistematizadas, además de un clima adecuado, ha llevado a que la producción aumente y que los precios en general presenten estabilidad. Destacó que el mercado presenta una mejor dinámica, pero la competencia obliga a buscar nuevas estrategias para estar presente en los canales de distribución. La Federación Nacional de Ganaderos de Colombia ha repetido en varias ocasiones que el consumo per cápita de leche en Colombia no llega a los 40 litros/año, el último Índice de lácteos de la multinacional Tetra Pak, revelado ayer en simultánea mundial, concluyó que el país llegó a los 67 litros per cápita, por lo que es el segundo mejor consumidor de la región, por debajo de Costa Rica (99 litros) y muy por encima de Brasil y Argentina (55-60 litros)3.2. La Competencia Según fuentes de la Cámara de Comercio de Bucaramanga, el principal competidor y mejor posicionado es Alpina con el 46.74% de las ventas, seguido de Yoplait con el 25,545 y Fresacaleche con el 11,96% entre otras marcas. El resto de empresas regionales cubren el resto del mercado.MARKETING INTERNACIONAL 18
  19. 19. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL Se ha establecido que Alpina, Fescaleche y Yoplait no acostumbran a ofrecer promociones, sin embargo Frecaleche es la marca de menos precio entre estas tres empresas que cubren la mayor parte del mercado. Dentro de las empresas más representativas en la producción de derivados lácticos especialmente el yogurt se encuentra ALPINA, la cual es, líder en la región subandina, con presencia en Ecuador, Venezuela y Colombia. Actualmente existen alrededor de 100 plantas procesadoras de leche en el país que generan cerca de 15.000 empleos directos. Algunos de ellos todavía tienen tecnología de los años 60, pero en general se considera que se ha hecho un buen esfuerzo en modernización. Por activos, en cifras de 2003, las más grandes son Nestle de Colombia ($242.939 millones); Alpina (216.299 millones), Colanta ($162.320 millones); Cicolac ($119.860 millones), Procesadora de Leches ($74.423 millones); La Alquería ($43.973 millones); Parmalat Colombia ($40.283 millones) y Meat de Colombia ($39.514 millones). La empresa nacional Alpina participa en más de 15 categorías de productos en la mayoría de los cuales es líder, procesa más de 300.000 litros de leche diarios y cuenta con una infraestructura comercial y tecnológica que le permite atender más de 115.000 clientes de la subregión andina, como se había mencionado anteriormente.3.3. Barreras de entrada para la Industria (Amenaza) Colombia inició un proceso de apertura económica, ampliando al 98% del universo arancelario, además, rebajó aranceles e implantó una serie de normas y reglamentos con el fin de colocar a Colombia, desde el punto de vista económico, legal y técnico al mismo nivel que los países desarrollados.MARKETING INTERNACIONAL 19
  20. 20. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL El objetivo era la internacionalización de la economía, permitiendo mayores transacciones e intercambios entre países. A tal efecto, se pusieron en marcha una serie de acciones entre las que cabe destacar las siguientes: • Liderar los acuerdos comerciales en los que Colombia ya participa y desarrollar nuevos acuerdos de libre comercio. • Atracción de inversión extranjera. Con la promulgación de la Ley Marco de Inversión Extranjera, se implantas ciertos cambios: se permite una libertad controlada a la tenencia y manejo de divisas, permitiendo a los residentes nacionales mantener libremente divisas en su poder y el manejo de cuentas corrientes en el exterior. Les asigna responsabilidades en el manejo cambiario a las instituciones financieras y plenas responsabilidades a los usuarios mediante un régimen sancionador por parte de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. Por otra parte, para que Colombia diera cumplimiento al Acuerdo sobre el GATT, en materia de valoración aduanera, implementa un formulario para la declaración de valor, requisito exigido para operaciones iguales o mayores a 5.000 dólares. Algunas barreras que afectan el libro comercio en Colombia son: • Registro sanitario (alimentos, medicamentos y cosméticos) Tradicionalmente los principales problemas para el exportador hacia Colombia se refieren a los trámites de registro ante las autoridades colombianas, que suelen ser caros. Para todos los alimentos (conservas vegetales, etc), medicamentos, cosméticos y otros productos, se requiere la obtención de un registro sanitario ante el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA), además del registro de importación. • Inscripción previa del establecimiento (derivados cárnicos y lácteos) Según se especifica en las Resoluciones 889 de 2003 y 004 del año 2005 delMARKETING INTERNACIONAL 20
  21. 21. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), los exportadores extranjeros que deseen exportar a Colombia animales terrestres y acuáticos, sus productos u otros de riesgo para la sanidad animal del país (peces y crustáceos, derivados cárnicos, lácteos y otros productos de origen animal), deben inscribirse ante esta entidad. • Control a embalajes de madera El Instituto Colombiano Agropecuario expidió la resolución Nº 01079, por lacual se reglamentan los procedimientos fitosanitarios aplicados al embalaje demadera utilizado en el comercio internacional. Esta resolución tiene como finevitar la llegada a Colombia de plagas que puedan ser introducidas con lasimportaciones en las cuales se utilicen pallets y embalajes de madera.3.4. Productos Sustitutos El yogurt es la leche fermentada de mayor consumo, el cual es preparado por la acción combinada del Lactobacillusbulgaricus y Streptococcusthermophilus. Es un producto de alto valor nutritivo debido a la fácil digestibilidad si se le compara con la leche fresca o fluida. A pesar de estas características, este producto tiene una variedad de productos capaces de sustituir la función de nutrición, tales como: bebida de soja, bebida de avena, bebida de almendras entre otras.3.5. Producto, precios, plaza y promoción de principales competidores PRODUCTO: yogur alpina PRECIO: 2.8$ PLAZA: Colombia PROMOCION: canales diversos como televisión, radios, pagina web y otros.MARKETING INTERNACIONAL 21
  22. 22. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL4. SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE ENTRADANuestra forma de entrada será indirecta ya que utilizaremos intermediarios,distribuidores que son nuestros clientes a quienes venderemos el yogurt“PEKITA’S”, y estos lo distribuirán de manera que ellos convengan para que elyogurt llegue al consumidor final:Entre los distribuidores tenemos: COMERCIALIZADORA NATURA LTDA.:Comercializadora Natura se dedica a la distribución al por mayor de diferentesproductos alimenticios, bebidas y otros, de reconocidas marcas a nivel nacional einternacional, dentro de nuestro portafolio de productos se pueden encontrar marcastan reconocidas como Kelloggs, Silvalux, El Fortin, Salsas Bary, Cocacola, PonyMalta, entre muchas otras. Correo-E: Comercializadora Natura LtdaMARKETING INTERNACIONAL 22
  23. 23. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL COMERCIALIZADORA VIA LACTEA S.A.S:Empresa dedicada a la comercialización y distribución de productos lácteosindustrializados TELÉFONO: (4)4448852 DELTA DISTRIBUCIONES S.A.S.Se dedica a la adquisición, procesamiento, transformación y en general a ladistribución y venta de productos lácteos y derivados. Correo-E:5. OBJETIVOS Y METAS COMERCIALES EN EL NICHO SELECCIONADO CUANTITATIVOS: Posicionar nuestra marca de yogurt “PEKITA’S” como marca regional, para el año 2015; con nuestro logo “ Pekita’ Sabroso; Pekita’ Saludable…. ” Obtener un crecimiento del 2% anual de preferencia de compra de nuestro target. CUALITATIVOS: Brindar optima calidad de nuestro yogurt, mediante el sistema HACCP q certifica que los procesos se llevan a cabo con insumos de primera calidad y un alto nivel de higiene. Ingresar a nuevos mercados de Colombia y América para así expandirnos y lograr la ser una marca reconocida a nivel regional.MARKETING INTERNACIONAL 23
  24. 24. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 6. ESTRATEGIAS 6.1. SegmentaciónLa empresa Agroindustrias San Isidro S.A. enfoca el producto al mercadocolombiano en base a los siguientes criterios de segmentación: Geográfico: En base a este criterio se eligió como mercado, Bogotá- Colombia, ya que es la ciudad con mayor densidad de población de la República de Colombia, con un total de 7 363 782 habitantes (que representa casi el 16% de la población total de Colombia), teniendo en cuenta una tasa anual promedio de crecimiento poblacional de 1,128%, con un salario básico de $ 535,600 pesos colombianos (que serian $305.00 dólares americanos). La densidad poblacional equivale a 4146 hab/km2. Además es un importante centro de comercio con influencia a nivel regional en el ámbito comercial, de finanzas, político, cultural, y de entretenimiento. Bogotá mantiene una infraestructura de importaciones y exportaciones de productos con estándares internacionales. Entre su principal puentes de comercio están: el Aeropuerto Internacional El Dorado. Demográfico: En base a este criterio se determinó:  Género: Nuestro producto está dirigido a hombres y mujeres en general.  NSE: Dirigido al Nivel Socioeconómico Alto; en Colombia el NSE se divide en estratos:MARKETING INTERNACIONAL 24
  25. 25. PLAN DE MARKETING INTERNACIONALPor lo tanto, nuestra empresa concluye que la elección del mercado está centradaen los estratos 5 y 6.  Edad: principalmente comprenden 18 a 60 años, puesto que nuestro yogurt va dirigido hacia las empresas que consideran mucho la responsabilidad laboral. Psicografico: Bogotá es el principal centro económico de Colombia; allí convergen la mayoría de capitales provenientes de las demás ciudades al ser el foco del comercio del país debido a su gran población. Bogotá D.C. ocupó el sexto lugar entre 50 ciudades de América Latina por sus estándares en calidad de vida, alto potencial para hacer negocios, y excelentes condiciones para el desarrollo profesional 6.2. POSICIONAMIENTOLa empresa enfoca el producto al mercado colombiano de acuerdo al siguientetipo de posicionamiento: Por beneficio: El yogurt es elaborado a partir de leche fresca, fermento láctico y pulpa de fruta. Tiene un recuento final de 10 millones de microorganismos viables que contribuyen al restablecimiento de la flora intestinal. Es un producto de mejor calidad nutritiva que la leche que favorece la digestión. El yogurt frutado es elaborado a partir de 100% leche fresca. Nuestros productos tienen la propiedad de reconstituir la flora intestinal mejorando las funciones digestivas además de lograr una disminución de contraer cáncer de colon y estimular el sistemaMARKETING INTERNACIONAL 25
  26. 26. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL inmunológico mejorando las defensas contra la proliferación de células cancerígenas. El Yogurt Frutado es elaborado a partir de 100% leche fresca, no contiene aditivos químicos, ni azúcar. El yogurt Frutado es un yogurt Natural endulzado que contiene pulpa de fruta. 6.3. ESTRATEGIA COMPETITIVA DEL MERCADO META Para ingresar al mercado colombiano, la empresa utilizara la siguiente estrategia: Estrategia Concentrada: Debido a que la empresa ofrecerá un solo producto (yogurt frutado) dirigido a un solo target (empresas de categoría). 6.4. GESTION DE LAS 4 PS 6.4.1. Producto  Estrategia del producto: La empresa utilizara la siguiente política Adaptación: ya que la marca del producto original de la empresa es San Isidro, este no usaremos en nuestro proyecto de exportación, sino la marca: Pekitas. 6.4.2. Precio  Tipo de precio: La empresa utilizara el siguiente tipo de precio: Precio a la altura de la competencia Precio de 1 litro Alpina en Colombia: $2.80 dólares americanos.MARKETING INTERNACIONAL 26
  27. 27. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL Nuestra presentación se da en 250 gramos, por lo que establecemos que cada presentación tiene un precio de venta de $0.80 dólares americanos.  Política de precio: La empresa utilizara la siguiente política: Adaptación: Puesto que nuestro precio está establecido con los objetivos financieros a mediano plazo, estableciendo el precio del producto de acuerdo a estimaciones en el país destino. 6.4.3. Plaza Nuestra distribución será: Directa Fabricante - Cliente Final (empresa) 6.4.4. Promoción Como publicidad directa se recurrirá a las ferias y de manera indirecta en medios masivos como catálogos, uso de internet, redes sociales. (Uso intensivo de las relaciones públicas)MARKETING INTERNACIONAL 27
  28. 28. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 7. COSTEO DE LAS ACCIONES DE MARKETING MESES MARKETING MIX - TAREAS PRESUPUESTO RESPONSABLE 1 2 3 4 5PRODUCTODISEÑO DE LA MARCA S/. 200.00 MARKETINGDISEÑO DE EMPAQUE S/. 180.00 MARKETINGPRECIO ADMINISTRACION Y S/.1251.51COSTO DE EXPORTACION FOB MKTPLAZA S/.200.00COSTO DE TRANSPORTE VENTAS Y MKTPROMOCIONELABORAR CAMPAÑA DE S/. 700.00PUBLICIDAD MARKETINGELABORAR EL CONCEPTO S/. 150.00PUBLICITARIO MARKETINGMEJORAMIENTO DE PAGINA WEBY CREACION DE REDES S/. 400.00SOCIALES. MARKETING TOTAL 3081.51 28 MARKETING INTERNACIONAL
  29. 29. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 8. ESTIMACION DE LAS VENTASMARKETING INTERNACIONAL 29
  30. 30. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 9. FINANCIAMIENTO Estimamos una inversión de S/. 3237.28 del cual el 100 % será aporte propio ya que se cuenta con las condiciones para la elaboración correcta del producto. En el futuro se espera tener la rentabilidad que le permita al negocio poder llegar a nuevos mercados extranjeros, implementando mejor tecnología para desarrollar e innovar el producto, logrando que los procesos de fabricación tengan una secuencia ordenada y computariza, reduciendo mermas y por ende costos, obteniendo un producto innovador, de calidad y a la vez competitivo. Incluiremos en nuestra propuesta de negocio, que la recuperación de la inversión realizada será a un plazo de 1 año aproximadamente, en el cual se tendrá que realizar estudios constantes que permita generar un impacto del producto en los futuros consumidores, y que esto nos genere un adecuado nivel de ganancias que sea beneficioso para el inversionista. El equipo se comprometer a realizar un trabajo arduo que permita beneficiar tanto a nuestros clientes entregándoles un producto de calidad y a nuestro inversionista retribuyéndole adecuadamente con los beneficios que genere el negocio.MARKETING INTERNACIONAL 30
  31. 31. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL CONCLUSIONES La exportación del Yogurt se realizará al mercado de Bogotá-Colombia Nos posicionaremos en base al beneficio del producto, ya que cuenta con pro-bióticos que ayudan a tener una mejor digestión. Nuestra estrategia de entrada, será a través de la venta indirecta, ya que utilizaremos intermediarios, distribuidores que son nuestros clientes. La estrategia del producto será de adaptación, ya que la marca del producto original de la empresa es San Isidro, y nosotros utilizaremos la marca: Pekitas. Se utilizará un precio a la altura de la competencia, ya que contamos con una estrategia de diferenciación.MARKETING INTERNACIONAL 31
  32. 32. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL BIBLIOGRAFÍA http://es.wikipedia.org/wiki/Colombia#Relaciones_exteriores http://www.adexdatatrade.com/docinterno/Colombia- Requisitos%20de%20acceso.pdfMARKETING INTERNACIONAL 32

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