Successfully reported this slideshow.
Conducător științific Doctorand
Prof. dr. Gh. Gh. Ionescu Lect. Ciprian Adam
Influența comerțului electronic asupra
manage...
cuprins
1. Evoluția comerțului electronic
2. Managementul marketingului online
3. Influența comerțului electronic asupra m...
Evoluția comerțului electronic
1. Delimitări conceptuale
2. Piețe electronice
3. Modele de afaceri
4. Cadru legal
5. Stati...
Scurte delimitări conceptuale
E-business (afaceri electronice)
Ansamblul activităţilor strategice și tactice în mediul
o...
Managementul marketingului online
1. Elemente generale
2. Dinamica interacțiunii marketing—tehnologie
3. Marketingul onlin...
Influența e-commerce—marketing online
1. Relația comerț electronic—marketing online
2. Ratele de conversie—instrument de m...
Procese organizaționale pentru e-commerce
Atragere
Optimizare pentru
motoare de căutare
(SEO)
Publicitate plătită (PPC)
Pa...
Managementul activităților de marketing online
Atragerea
clienților
Marketing prin
motoare de căutare
Marketing afiliat
Ba...
Cost
Timp
Modelul de maturitate a conversiei
OptimizatAvansatEsențial Intermediar
Stadiu incipient
Identificarea
indicator...
Modelul de maturitate a capabilităților
Etapa de
maturitate a
comerțului
electronic
Procesul
strategic și
îmbunătățirea
pe...
Cercetare empirică
1. Ipotezele cercetării
2. Metodologia de cercetare
3. Rezultatele cercetării
 Analiza univariată
 An...
Modelul de cercetare
I4[A1-3;B1-3]
I3[A1-3;B1-3]
I2[A1-4;B1-4]
I1[A1-2;B1-2]
Factorii aferenți adoptării comerțului
electr...
Modelele de cercetare propuse
I2A2
I3A1
I4A3
I4A2
I3A2
I3A3
I4A1I2A1
I2A3
I2A4
I1A2
I1A1FDCE
RACE
ECMO PCMO
GIMC
ICEM
FSCE...
Ipotezele cercetării
1. Există o legătură pozitivă între factorii determinanți și riscurile
adoptării comerțului electroni...
Metodologia cercetării
1. Surse de informații
 2047 magazine online | trafic.ro, septembrie 2010
 1765 firme cod CAEN 47...
Analiza univariată
Tipologia expertizei respondenților
Profil magazine (1)
Tip relații, nr. angajați, piață, vechime afacere
Profil magazine (2)
Categoria magazinelor online [GPeC 2010]
Profil magazine (3)
Evoluția indicatorilor generali ai magazinelor online
Percepții e-commerce și e-marketing
E-commerce și e-marketing
magazine online
E-commerce și e-marketing
experți externi
Percepții e-commerce și e-marketing
Riscuri adoptare
magazine online
Riscuri adoptare
experți externi
Facilități magazine online
14 Facilități existente Magazine online Experți externi online
Da Nu Da Nu
Realizare de promoți...
Indicatori de performanță în marketing
Măsurare performanță
magazine online
Măsurare performanță
experți externi
Indicatori de măsurare a conversiei
Indicatori conversie
magazine online
Indicatori conversie
experți externi
Metode de măsurare a conversiei
Metode măsurare conversie
experți externi
Metode măsurare conversie
magazine online
Stadiul de dezvoltare magazine online
Stadiu dezvoltare online
experți externi
Stadiu dezvoltare online
magazine online
Practici operaționale e-commerce și e-marketing
Transformări mediu online
experți externi
Transformări mediu online
magazi...
Gradul de inovare în marketingul online
Inovare marketing online
magazine online
Inovare marketing online
experți externi
Impactul e-commerce—marketing online (1)
Impact e-commerce
magazine online
Impact e-commerce
experți externi
Impactul e-commerce—marketing online (2)
Analiza bivariată—corelații
 Evoluția cifrei de afaceri—evaluarea activităților de comerț și
marketing online | 13 corela...
Modelele de cercetare propuse
I2A2
I3A1
I4A3
I4A2
I3A2
I3A3
I4A1I2A1
I2A3
I2A4
I1A2
I1A1FDCE
RACE
ECMO PCMO
GIMC
ICEM
FSCE...
Modelele de cercetare validate
FDCE ECMO GIMC
ICEM
GOIC
MICO
StDMa
Magazine online | A
FDCE ECMO
PCMO
GIMC
ICEM
Consultanț...
Contribuții teoretice și practice
1. Dualitatea perspectivelor: magazine online și consultanți externi
2. Verificarea fiab...
Concluzii și implicații manageriale (1)
1. Stadiul difuz spre centralizat de management al magazinelor online
2. Lipsa uno...
Concluzii și implicații manageriale (2)
6. Gradul redus de utilizare a unor indicatori specifici de performanță
7. Abordar...
Limite și direcții viitoare
 Complexitatea cercetării  dificultăți operaționalizare
 Eșantionare neprobabilistică  imp...
Mulțumesc.
ciprianadam@ciprianadam.net
Teza doctorat Ciprian Adam
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Teza doctorat Ciprian Adam

1,950 views

Published on

sinteza teza; pentru alte resurse de marketing online: http://www.facebook.com/OnlineMarketingGarage

Published in: Business, Technology
  • Be the first to comment

Teza doctorat Ciprian Adam

  1. 1. Conducător științific Doctorand Prof. dr. Gh. Gh. Ionescu Lect. Ciprian Adam Influența comerțului electronic asupra managementului marketingului online
  2. 2. cuprins 1. Evoluția comerțului electronic 2. Managementul marketingului online 3. Influența comerțului electronic asupra managementului marketingului online 4. Cercetare empirică  Magazine online  Consultanți externi 5. Considerații finale
  3. 3. Evoluția comerțului electronic 1. Delimitări conceptuale 2. Piețe electronice 3. Modele de afaceri 4. Cadru legal 5. Statistici online
  4. 4. Scurte delimitări conceptuale E-business (afaceri electronice) Ansamblul activităţilor strategice și tactice în mediul online care transformă relaţiile tradiționale de afaceri (Hartman și colab., 2000) E-commerce (comerț electronic) Ansamblul iniţiativelor e-business focalizate asupra tranzacţiilor de afaceri care utilizează Internet-ul ca mediu de schimb, cu preponderență în cadrul relaţiilor B2B, respectiv B2C (Turban și colab., 2002) E-marketing (marketing electronic/online) Ansamblul demersurilor de analiză, planificare, implementare și control pentru atingerea obiectivelor online specifice cu ajutorul tehnologiei informației (Chaffey, 2008)
  5. 5. Managementul marketingului online 1. Elemente generale 2. Dinamica interacțiunii marketing—tehnologie 3. Marketingul online între evoluția naturală și revoluția disruptivă 4. Impactul Internet-ului asupra managementului marketingului 5. Influența dinamicii mediului online asupra mixului de marketing online 6. Influența dinamicii mediului online asupra comportamentului consumatorului online 7. Aspecte esențiale din perspectiva afacerilor 8. Aspecte actuale ale marketingului online
  6. 6. Influența e-commerce—marketing online 1. Relația comerț electronic—marketing online 2. Ratele de conversie—instrument de măsurare a performanței în comerțul electronic 3. Inovarea—punte de legătură între comerț electronic și marketing online
  7. 7. Procese organizaționale pentru e-commerce Atragere Optimizare pentru motoare de căutare (SEO) Publicitate plătită (PPC) Parteneriate/ Marketing afiliat Publicitate online și sponsorizări Marketing prin email Relații publice online Campanii tradiționale Conversie Propunerea de valoare online (OVP) Creare de conținut Managementul conținutului (CMS) Merchandising online Uzabilitate și accesibilitate pe site Dezvoltare și design Relații cu clienții PROCESEOPERAȚIONALE Strategie și planificare Viziune și inovare tehnică Analiza pieței. Analiza concurenței Analiză și modelare financiară Definirea experienței integrate (multicanal) a clien ților Planificare și bugetare anuale Planificarea și managementul campaniilor derulate Managementul relațiilor Interfața cu top managementul Interfața cu departamentul de marketing și comunicare Interfața cu departamentul IT Dezvoltarea, educarea și retenția personalului Managementul schimbării și creșterea Retenție Susținerea propunerii de valoare online (OVP) Comunicare integrată Marketing prin email Managementul clienților Strategia diferențiată și țintită pe ciclul de viață al clientului Programe de fidelizare Personalizare Îmbunătățirea performanței: analiza traficului web și analiza clienților Principii de design și proceduri operaționale Infrastructura tehnică: managementul serviciilor PROCESEMANAGERIALE Chaffey, 2009
  8. 8. Managementul activităților de marketing online Atragerea clienților Marketing prin motoare de căutare Marketing afiliat Bannere online Parteneriate Agregatori Marketing interactiv Marketing prin email Promovare tradițională Relații publice online Marketing viral Conținut generat de internauți Retenția și creșterea clienților Conversia clienților Măsurare și optimizare Analiza traficului web Monitorizarea performanței site- ului web Informații pentru adoptarea deciziilor Analiza concurenței Studii online Teste de uzabilitate Panele online Informații detaliate (în profunzime) despre clienți Uzabilitate-navigare, căutare, preț Accesibilitate Conținut extins, text, funcționalitate, prezentare Promoții și merchandising Opțiuni de plată Marketing prin email Suport în adoptarea deciziilor Certificare sau acreditare terțe părți Prestare servicii Relații cu clienții Extinderea procesului e-documente CRM Segmentare/țintire Marketing prin email Vânzări încrucișate Oferte terți Personalizare Livrare multi-canal Clienți noi Clienți fidelizați Prospecți--> clienți Urmărire și analiză Chaffey, 2009
  9. 9. Cost Timp Modelul de maturitate a conversiei OptimizatAvansatEsențial Intermediar Stadiu incipient Identificarea indicatorilor de performanță Analiza comparativă a concurenței Inexistența segmentării Definire procese Testarea mai multor pagini din website Analize de tip “pâlnie” (funnel analysis) Segmentare bazată pe preferințele clienților Management procese Testarea sistematică a activităților Eficacitatea atragerea clienților Testul multivariat și testul A/B Studii online Segmentare bazată pe implicarea clienților Optimizare procese Abordare structurată a îmbunătățirii conversiei Adecvare pagini web și cuvinte cheie, acțiuni eficace Analiza experienței clienților Acțiuni promoționale (evenimente, emailuri) Segmentare comportamentală Creșterea numărului de teste și segmente Gregoriadis, 2009
  10. 10. Modelul de maturitate a capabilităților Etapa de maturitate a comerțului electronic Procesul strategic și îmbunătățirea performanței Localizarea comerțului electronic în organizație Intervenția nivelului senior de management Integrarea marketingului Focus marketing electronic Neplanificare Limitat Experimentare Limitată Discretă Conținut Management difuz Obiective la nivel redus Difuză Conștientă Separată Trafic Management centralizat Obiective specifice Centralizată Implicată Colaborare Conversie, experiența clienților Operațiuni descentralizate Rafinat Descentralizată Orientată spre performanță Parteneriat Retenție Integrare și optimizare Multi-canal Integrată Integrală Completă Optimizare Chaffey, 2008
  11. 11. Cercetare empirică 1. Ipotezele cercetării 2. Metodologia de cercetare 3. Rezultatele cercetării  Analiza univariată  Analiza bivariată 4. Fiabilitatea scalelor și validitatea modelului 5. Testarea ipotezelor cercetării
  12. 12. Modelul de cercetare I4[A1-3;B1-3] I3[A1-3;B1-3] I2[A1-4;B1-4] I1[A1-2;B1-2] Factorii aferenți adoptării comerțului electronic Riscurile aferente adoptării comer țului electronic Performanța marketingului online în magazinele online Facilități sisteme comerț electronic Indicatori de măsurare a performanței marketingului online Indicatori de măsurare a conversiei Metode de îmbunătățire a ratelor conversie pentru magazinele online Evaluare comerț electronic, marketing online Stadiu de dezvoltare al magazinelor online Relația comerț electronic și marketing online Practici operaționale ale comerțului electronic Gradul de inovare în marketingul online Impactul comerțului electronic asupra marketingului online
  13. 13. Modelele de cercetare propuse I2A2 I3A1 I4A3 I4A2 I3A2 I3A3 I4A1I2A1 I2A3 I2A4 I1A2 I1A1FDCE RACE ECMO PCMO GIMC ICEM FSCE PfGMa GOIC MICO StDMa Magazine online | A I2B2 I3B1 I4B3 I4B2 I3B2 I3B3 I4B1I2B1 I2B3 I2B4 I1B2 I1B1FDCE RACE ECMO PCMO GIMC ICEM FSCE PfGCo GOIC MICO StDCo Consultanți externi | B
  14. 14. Ipotezele cercetării 1. Există o legătură pozitivă între factorii determinanți și riscurile adoptării comerțului electronic și atitudinea față de comerțul și marketingul online (I1: I1A1-2; I1B1-2). 2. Există o legătură pozitivă între performanța marketingului online și stadiul de dezvoltare al magazinelor online (I2: I2A1-4; I2B1-4). 3. Există o legătură pozitivă între atitudinea față de comerțul și marketingul online și relația dintre comerțul electronic și marketing online (I3: I3A1-3; I3B1-3). 4. Există o legătură pozitivă între stadiul de dezvoltare al magazinelor online și relația dintre comerțul electronic și marketing online (I4: I4A1-3; I4B1-3).
  15. 15. Metodologia cercetării 1. Surse de informații  2047 magazine online | trafic.ro, septembrie 2010  1765 firme cod CAEN 4791 | listafirme.ro, septembrie 2010  2073 magazine online SNEC | snec.ro, septembrie 2010 2. Eșantionare  neprobabilistică: eșantionare prin evaluare, eșantionare de conveniență, eșantionare “bulgăre de zăpadă” 3. Operaționalizare  dublă perspectivă: magazine online și consultanți externi 4. Instrumente  zoomerang.com, SPSS 17, Excel 5. Analiză univariată, bivariată, distribuția variabilelor  frecvențe, medie, χ2, Pearson, Kurtosis, Skewness 6. Fiabilitate, validitate, testare  Cronbach Alpha, corelații inter-item și item-construct, regresie
  16. 16. Analiza univariată Tipologia expertizei respondenților
  17. 17. Profil magazine (1) Tip relații, nr. angajați, piață, vechime afacere
  18. 18. Profil magazine (2) Categoria magazinelor online [GPeC 2010]
  19. 19. Profil magazine (3) Evoluția indicatorilor generali ai magazinelor online
  20. 20. Percepții e-commerce și e-marketing E-commerce și e-marketing magazine online E-commerce și e-marketing experți externi
  21. 21. Percepții e-commerce și e-marketing Riscuri adoptare magazine online Riscuri adoptare experți externi
  22. 22. Facilități magazine online 14 Facilități existente Magazine online Experți externi online Da Nu Da Nu Realizare de promoții 64 (94 %) 4 (6 %) 51 (88 %) 7 (12 %) Trimitere de email 62 (91 %) 6 (9 %) 50 (88 %) 7 (12 %) Trimitere SMS/MMS 16 (25 %) 49 (75 %) 25 (44 %) 32 (56 %) Conectare rețele sociale 46 (68 %) 22 (32 %) 38 (66 %) 20 (34 %) Cross-selling, up-selling 38 (56 %) 30 (44 %) 33 (60 %) 22 (40 %) Personalizarea profilului 40 (59 %) 28 (41 %) 31 (53 %) 27 (47 %) Acceptarea plății cu cardul 34 (50 %) 34 (50 %) 50 (86 %) 8 (14 %) Motor de căutare 56 (84 %) 11 (16 %) 53 (91 %) 5 (9 %) Opțiuni mai multe limbi 10 (15 %) 58 (85 %) 20 (35 %) 37 (65 %) Segmentarea clienților 31 (46 %) 36 (54 %) 18 (32 %) 39 (68 %) Analiza conversiei 45 (66 %) 23 (34 %) 27 (48 %) 29 (52 %) Analiza coș de cumpărături 52 (76 %) 16 (24 %) 42 (74 %) 15 (26 %) Analiza eficacitate marketing 42 (63 %) 25 (37 %) 27 (47 %) 30 (53 %) Stabilire preț în timp real 46 (69 %) 21 (31 %) 37 (66 %) 19 (34 %) Facturare 50 (74 %) 18 (26 %) 52 (91 %) 5 (9 %) Calculare taxe de transport 49 (72 %) 19 (28 %) 49 (88 %) 7 (12 %) Protecție fraude online 56 (84 %) 11 (16 %) 31 (54 %) 26 (46 %)
  23. 23. Indicatori de performanță în marketing Măsurare performanță magazine online Măsurare performanță experți externi
  24. 24. Indicatori de măsurare a conversiei Indicatori conversie magazine online Indicatori conversie experți externi
  25. 25. Metode de măsurare a conversiei Metode măsurare conversie experți externi Metode măsurare conversie magazine online
  26. 26. Stadiul de dezvoltare magazine online Stadiu dezvoltare online experți externi Stadiu dezvoltare online magazine online
  27. 27. Practici operaționale e-commerce și e-marketing Transformări mediu online experți externi Transformări mediu online magazine online
  28. 28. Gradul de inovare în marketingul online Inovare marketing online magazine online Inovare marketing online experți externi
  29. 29. Impactul e-commerce—marketing online (1) Impact e-commerce magazine online
  30. 30. Impact e-commerce experți externi Impactul e-commerce—marketing online (2)
  31. 31. Analiza bivariată—corelații  Evoluția cifrei de afaceri—evaluarea activităților de comerț și marketing online | 13 corelații prezentate  Stadiul de dezvoltare magazine online—factorii determinanți  Practici comerț și marketing online—profil și activități online | 8 corelații  Influența instrumentelor de măsurare a conversiei | 4 corelații  Retenția clienților—determinanții online | 9 corelații
  32. 32. Modelele de cercetare propuse I2A2 I3A1 I4A3 I4A2 I3A2 I3A3 I4A1I2A1 I2A3 I2A4 I1A2 I1A1FDCE RACE ECMO PCMO GIMC ICEM FSCE PfGMa GOIC MICO StDMa Magazine online | A I2B2 I3B1 I4B3 I4B2 I3B2 I3B3 I4B1I2B1 I2B3 I2B4 I1B2 I1B1FDCE RACE ECMO PCMO GIMC ICEM FSCE PfGCo GOIC MICO StDCo Consultanți externi | B
  33. 33. Modelele de cercetare validate FDCE ECMO GIMC ICEM GOIC MICO StDMa Magazine online | A FDCE ECMO PCMO GIMC ICEM Consultanți externi | B
  34. 34. Contribuții teoretice și practice 1. Dualitatea perspectivelor: magazine online și consultanți externi 2. Verificarea fiabilității scalelor de măsură 3. Caracterul pragmatic: “mini audit” al magazinelor online 4. Complexitatea demersului 5. Combinarea perspectivei academice cu realitatea practicilor de afaceri 6. Actualitatea statisticilor și tendințelor în domeniu 7. Dualitatea motivării 8. Personalizarea abordării
  35. 35. Concluzii și implicații manageriale (1) 1. Stadiul difuz spre centralizat de management al magazinelor online 2. Lipsa unor demersuri structurate 3. Focalizarea pe indicatori economici de măsurare a performanței 4. Lipsa utilizării unor instrumente, indicatori, metode esențiale pentru măsurarea performanței marketingului online 5. Gradul redus de profesionalizare
  36. 36. Concluzii și implicații manageriale (2) 6. Gradul redus de utilizare a unor indicatori specifici de performanță 7. Abordarea unor decizii operaționale de marketing online fără o orientare pe termen mediu și lung 8. Gradul redus de inovare în activitățile de marketing online 9. Gradul inadecvat de integrare între comerțul electronic și marketingul online
  37. 37. Limite și direcții viitoare  Complexitatea cercetării  dificultăți operaționalizare  Eșantionare neprobabilistică  imposibilitatea extrapolării  Inconveniente operaționale  limitare măsurare efecte defalcare demers | barometru al pieței | panel eșantionare probabilistică | a treia iterație | combinare metode cantitative și calitative personalizare link-uri | măsurare efect | creștere conversie
  38. 38. Mulțumesc. ciprianadam@ciprianadam.net

×