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Jornada 22 mayo 2019 servitizacion bka v3

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Sesion con empresas gipuzkoanas, como parte del proyecto "Segmentar-Servitizar-eScalar", pilotado por Orkesta-IVC y la Camara de Gipuzkoa y apoyado por la Diputacion Foral de Gipuzkoa.
Special guest of the day: De Lage Landen International B.V., Sucursal en España (DLL Group).

Published in: Economy & Finance
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Jornada 22 mayo 2019 servitizacion bka v3

  1. 1. Seminar: “Aspectos financieros con relación a la servitización / pago-por-uso” 22 mayo 2019, San Sebastián
  2. 2. PROGRAMA • 10.00h: Apertura - Blanca Ortueta, Cámara de Gipuzkoa • 10.20h: “Aspectos financieros de servicios avanzados: estado de cuestión en base a estudios recientes” - Bart Kamp, Orkestra-Instituto Vasco de Competitividad • 11.00h: “La servitización y el pago-por-uso desde la perspectiva de una entidad de vendor finance” - Alvaro Zafra y Rubén Arroyo, DLL Group • 12.00h: Ronda de preguntas
  3. 3. Aspectos financieros de servicios avanzados: Estado de cuestión en base a estudios recientes Bart Kamp Orkestra-Instituto Vasco de Competitividad bart.kamp@orkestra.deusto.es
  4. 4. SERVITIZACIÓN 1 • “La tendencia entre las empresas manufactureras de ir basando sus negocios en los servicios” • “Formas” de servitizar / desarrollar un negocio de servicios: Tipo de servicios Ejemplos Servicios de base Provisión de recambios y consumibles, reparación y mantenimiento, tareas de asesoramiento y formación de operarios Servicios intermedios Overhaul, ofrecimiento de un helpdesk o SAT, monitoreo del estado de activos suministrados Servicios avanzados Servicios que tienen por objetivo acompañar al cliente en sus procesos de creación de valor: customer support agreements, full service solutions, …
  5. 5. SERVITIZACIÓN 2 No es lo mismo servitizar por medio de servicios de base, intermedios o avanzados! Servicios de base/intermedios versus Servicios avanzados PDL SDL Reactivo/programado Pro-activo/anticipativo <- Vinculo con el cliente -> El producto es el negocio El servicio es el negocio Servicios contribuyen poco Servicios contribuyen mucho
  6. 6. Estado de Servitizacion entre empresas vascas (mirando a ingresos por servicios) • Sondeo entre 144 empresas industriales vascas con negocio internacional: • Services for free • Services as a cost center • Package deals La “base instalada”
  7. 7. Estado de Servitizacion entre empresas vascas (mirando por tipo de servicios)
  8. 8. Implicaciones de servicios avanzados 1 • Cambia la forma en que el usuario/cliente “consume” y paga por las propuestas de valor ofrecidas (PSS) • Puede dar lugar a un contrato vía el cual el usuario paga en función del output generado por un bien de equipo puesto a su disposición, o por el tiempo que dicho bien de equipo ha estado activo • Competir en base a payment-friendliness: – Pasar de “pay upon delivery” a “instalar el producto/poner un aparato a disposición e ir cobrando en función de horas/output/rendimiento …” – Transitar desde una facturación en base a CAPEX hacia una contabilidad basada en OPEX
  9. 9. Implicaciones de servicios avanzados 2 • ∆ Non-implementers versus implementers Cambiosenlaestructuraorganizativa • Dedoubling between front-line & back-end responsibilities • (Separate) service unit Cambiosenlaculturaempresarial • Mentalidad servicial • CRM • Skill-base • HRM / training / recruitment of different profiles Adaptacionesenlaadministracionfinanciera • Flujos de caja • Tesoreria • Financiacion de actividades (de los clientes) • Financial back- up
  10. 10. ¿Mover hacia servicios avanzados es una opción o un must: qué catalizadores puede haber? Technological trigger Financial / administrative trigger Demand pull Shift in technological paradigm. I.e., from ICEs to electric vehicles Erosion of “cult of ownership”; clients prefer to use, not acquire assets Supply push Use sensorica to make assets smart, enabling the launch of pay-upon-result and risk-reward schemes Exploit cash reserves to introduce new business models and value propositions Nota Bene: From self-service to serving others!
  11. 11. ¿Qué actitud adoptan las empresas ante un posible “move” hacia servicios avanzados? Posponer-descartar •Stick to traditional business model •«If it ain’t broke, then don’t try to fix it» Aprovechar–actuarenequipo •Alignment between commercial and financial staff •Seize it as market opportunity and way to differentiate Posturasopuestas •Juxtaposed / antagonistic attitudes •Typically between commercial and financial staff •Possibly also between product(ion) guard and service rookies
  12. 12. ¿Qué asuntos preocupan a las empresas ? • Como lidiar con: – Facturación más fragmentada • Gestion de tesoreria y flujos de caja – Intervalo de tiempo entre el coste de producción y flujos de ingreso que solo carburan después de un tiempo • “Advanced services’ valley of death” – Pre-financiación de bienes que pone a disposición de sus clientes • Músculo financiero y/o reservas de caja – Assessment and management of client risks • Exposición a morosidad o posible quiebra de clientes a lo largo de un contrato de uso – Asset valuation and fleet management through lifetime of goods • Determinar valor residual de los bienes en el tiempo • Saber recolocar activos en el mercado después de devolución (end-of-contract) – Liabilities • Responsabilidades en caso de fallos o averías
  13. 13. Si se ponen a buscar soluciones apoyándose en terceros: ¿qué encuentran? • High street banks – Fuera de su core business – Puede haber falta de entendimiento y expertise – (consiguientemente) soluciones no adecuadas y/o no competitivas • Industrial firms financializing their earnings model – Frenemy relations – Who owns the data? • Boutique players (industrial asset management firms, specialized financial service providers) – Empresas industriales con finance mix no muy diversa – Baja capilaridad – Network failures
  14. 14. Prepararse para servicios avanzados • Es mas que una reorganización o un cambio de filosofía – También tiene implicaciones financieras, de contabilidad y legales • Es mas que un asunto intra-empresarial y/o proveedor-cliente – Si la empresa no sostiene los servicios avanzados con fondos propios; también el acceso a partners financieros adecuados juega un papel • Tiene también un componente territorial – En el sentido de que localidades con mas presencia de actores financieros con track record en servitizacion verán mas fácilmente que las empresas allí presentes pueden dar el salto
  15. 15. Eskerrik Asko Muchas gracias

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