1. Tujuan Manajemen Penjualan
• Harus didasarkan pada karakter pasar
Contoh :
Respresentatif penjualan IBM
bertanggungjawab dalam mencari
prospek, Komunikasi, Menjual,
Melayani, Menyimpulkan Informasi,
Mengalokasikan.
2. Strategi Manajemen Penjualan
• Tenaga penjual dapat memperoleh
pelanggan dengan berbagai cara :
– Tenaga penjual – pembeli
– Tenaga penjual – kelompok pembeli
– Tim penjual – kelompok pembeli
– Penjualan melalui konversi
– Penjualan melalui seminar
3. Struktur Manajemen Penjualan
• Penjualan dengan struktur wilayah
• Penjualan dengan struktur produk
• Penjualan dengan struktur pasar
• Struktur penjualan yang kompleks
5. Pengelolaan Manajemen Penjualan
Menetapkan tujuan, strategi, struktur, ukuran dari
manajemen penjualan.
• Merekrut & Menyeleksi Tanaga Penjual
• Prosedur Perekrutan
• Prosedur Menilai Pelamar
• Pelatihan Bagi Tenaga Penjual
• Pengarahan Tenaga Penjual
• Motivasi Tenaga Penjual
• Mengevaluasi Tenaga Penjual
6. Pengarahan Tenaga Penjual
• Pengembangan Norma untuk Kunjungan
Pelanggan
• Pengembangan Norma untuk Prospek
• Menggunakan Waktu secara Efisien
BACK
7. Mengevaluasi Tenaga Penjual
• Sumber Informasi (Laporan penjualan, keluhan,
survei pelanggan, dan percakapan antar tenaga
penjual).
• Evaluasi Formal dari Kinerja, Kepuasan
Pelanggan, Kualitatif dari Tenaga Penjual.
• Perbandingan antar tenaga penjual.
• Perbandingan penjualan masa lalu dan sekarang
BACK
