Gerd Gigerenzer - Snaga intuicije(...) Veliki su filozofi intuicijama pripisivali misteriozne i neobjašnjive karakteristik...
Srce ima svoje razloge koje razum ne poznaje.Blaise Pascal1.INTUICIJA: DJELOVATI I OSJEćATI "IZ TRBUHAO inteligenciji obič...
isto tako tvrde kako bismo bez takvih ograničenja - i s više logike - mogli donositi savršenijeodluke. Možda nismo uzeli u...
su još priča o konfliktu bilance razloga i intuicija. Wilson izvještava o socijalnom psihologu koji jepokušao odlučiti tre...
* Goldstein i Gigerenzer, 2002. Termin heuristika grčkog je porijekla i znači da se njome "koristimokako bismo shvatili il...
potom mogao izračunati sljedeću krivulju kretanja i točku na koju će loptica pasti. Sve bi se totrebalo izvesti u nekoliko...
KNJIŽNICASnaga intuicijepreklopiti. Jer pilot vjerojatno neće dovršiti svoj izračun, i shvatit će da će se sudar dogoditi ...
večeri na terminalu punom ljudi koji su čekali ukrcaj ili nadolazeće putnike, časnik Horan je upotrazi za nečim neobičnim ...
način tužitelji rijetko oklijevaju kada si trebaju opravdati izuzeće potencijalnog porotnika, samozato što osoba nosi zlat...
25očekivati bilo što od intuicije", i mnogi suvremeni psiholozi intuiciju napadaju kao sistematičnopogrešnu jer zanemaruje...
sposobnosti ne bi mogle riješiti problem.Postoje dva načina da shvatimo prirodu intuicija i slutnji. Prvi način razumijeva...
odbijao je jesti i imao je stalne upale uha. Kada je imao sedam mjeseci, Kevinov se otac odselio izkuće, a njegova majka č...
njegovo fenomenalno pamćenje nije moglo učiniti. Ono nije moglo zaboravljati. Njegovo jepamćenje bilo prepuno slika njegov...
neposredno prije (slika 2-1).Iz toga ne moramo zaključiti da je manje pamćenja uvijek bolje od savršenog pamćenja, nitiobr...
poodrastao. Naravno, tada sam mogao dublje prodrijeti u problem od djeteta s normalnimsposobnostima.""KADA SU INTUICIJE 0 ...
dajemo za rukovođenje našim novcem, te samostalno ulagati, ako pri tom ulažemo raznorodno?Vrlo snažan zbor profesionalnih ...
to i učinio: uložio sam oko 50.000 dolara u portfelj koji smo stvorili od prijedloga, to jestprepoznavanja tvrtki najignor...
izbora". On je suprotnost njujorškog, i IB S * i L t i I ISlika 2-2. Kupuju li potrošači više kada imaju veći izbor?Manje ...
ovome: "Zaustavi se, usredotoči se na ono što radiš, i nemoj da te bilo što oko tebe uznemiri."Nekima se to čini kao pamet...
odličnološeporedak kojim su potezi padali igračima na pametSlika 2-3. Igraju li iskusni igrači bolje kada si "uzmu vremena...
dvadeset četiri vrste, to ne znači da će ljudi još češće kupovati džem ako postoji samo jedna ili dvijevrste. Obično posto...
usredotočimo na nekoliko važnih informacija i da zanemarimo ostale.Kako funkcioniraju intuicije47Posve je pogrešna tvrdnja...
Sada svojim mozgom pokušajte nešto konstruktivnije od "smicanja" glava gostiju. Zatvorite desnooko i gledajte lice koje se...
Helmholtz govorio o nesvjesnim zaključcima! Nesvjesni zaključci sakupljaju podatke iz osjetila uzajedničko tkanje korišten...
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije

4,486 views

Published on

Published in: Education
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
4,486
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
181
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Gerd Gigerenzer -Snaga intuicije

  1. 1. Gerd Gigerenzer - Snaga intuicije(...) Veliki su filozofi intuicijama pripisivali misteriozne i neobjašnjive karakteristike. Mogu liznanstvenici razmaknuti koprenu i razotkriti tajnu? Ili ostaje istina da intuicija nadilazi ljudskorazmišljanje - da je to Božji glas, slučajan sretan pogodak, ili šesto čulo koje nadilazi graniceznanstvenog razumijevanja? U ovoj knjizi ja tvrdim da je intuicija više od čistog impulsa ili hira, teda ima svoj razlog postojanja.Pozvao sam vas na putovanje, ali moram vas upozoriti: neki uvidi s kojima ćemo se susresti na tomputovanju sukobit će se s dogmama o racionalnom odlučivanju. Susrest ćemo se sa sumnjom ilipotpunom nevjericom prema tome koliko točne mogu biti intuicije, i sa skepsom prema njezinojnesvjesnoj prirodi. Logika i srodni intencionalni sustavi isuviše su dugo monopolizirali zapadnjačkufilozofiju uma. Ali logika je tek jedno od mnogih korisnih oruđa koje umu stoje na raspolaganju.Niz stvari o kojima govorim još je uvijek sporno. Pa ipak, uvijek postoji nada. Američki biolog igeolog Louis Agassiz jednom je o novim znanstvenim spoznajama izrekao: "Ljudi isprva govorekako su one u sukobu s Biblijom. Potom, kažu da ih još nitko dosada nije otkrio. Naposljetkugovore kako su uvijek vjerovali da su istinite." Riječi koje sam napisao temelje se na mojimistraživanjima, istraživanjima mojih kolega s Instituta za ljudski razvoj Max Planck i istraživanjimamnogih dragih kolega iz raznih krajeva svijeta. Nadam se da će ova mala knjiga motivirati čitateljeda nam se pridruže u istraživanju novog krajolika racionalnosti.U spomen mojoj majci, njezinoj hrabrosti, duhovitosti i strpljivosti
  2. 2. Srce ima svoje razloge koje razum ne poznaje.Blaise Pascal1.INTUICIJA: DJELOVATI I OSJEćATI "IZ TRBUHAO inteligenciji obično mislimo kao o namjernoj, svjesnoj aktivnosti koju izvodimo pomoću zakonalogike. Unatoč tome, velik je dio našeg duhovnog života nesvjestan, utemeljen na logici stranimprocesima: na osjećajima "iz trbuha", na intuicijama. Imamo intuicije o sportovima,0 prijateljima, o kupovini paste za zube, i o drugim opasnim stvarima. Zaljubljujemo se ili osjećamoda će dionice na burzi rasti. U ovoj knjizi postavljamo pitanja: Otkuda dolaze ti osjećaji? Kako toznamo?Možemo li oslanjanjem na intuicije i osjećaje "iz trbuha" doći do naših možda najboljih odluka? Naprvi pogled pitanje izgleda naivno, čak i pomalo ludo. Knjige o racionalnom postupanju iodlučivanju, kao1 brojne konzultantske tvrtke, desetljećima su popovale kako "treba reći hop prije nego skočimo" ilikako treba "analizirati prije negoli djelujemo". Pazite! Razmišljajte, budite svjesni i analitični!Proučite alternative, popišite sve elemente "za" i "protiv", pažljivo izračunajte vjerojatnosti iodvagnite koristi, po mogućnosti pomoću nekog sjajnog statističkog softvera! Ali sve te sheme neopisuju kako razmišljaju stvarni ljudi - uključujući i same autore tih knjiga. Jedan je profesor saSveučilišta Columbia bio u velikoj dilemi treba li prihvatiti ponudu s konkurentskog sveučilišta:treba li otići ili ostati. Njegovi su mu kolege prišapnuli: "Samo maksimaliziraj očekivanu dobit - paionako uvijek o tome pišeš." Ogorčen, profesor je odgovorio: "Ma dajte, ovo je ozbiljna stvar."12Snaga intuicijeOd ekonomista i psihologa, pa sve do gospodina Prosječnog, svi spremno tvrde kako je idealsavršenih bića, s neograničenim znanjem i beskonačnim vremenom nestvaran. Unatoč tomu, oni
  3. 3. isto tako tvrde kako bismo bez takvih ograničenja - i s više logike - mogli donositi savršenijeodluke. Možda nismo uzeli u obzir sve perspektive, a trebali bismo. No takve poruke nećete čitatina stranicama koje slijede.Ovom knjigom pozivam vas na putovanje prema donedavno nepoznatom području racionalnosti,nastanjenom ljudima poput nas, ljudima koji su uglavnom neznalice, ljudima s ograničenimvremenom na raspolaganju i čija je budućnost neizvjesna. O toj zemlji ne piše mnogo učenjaka. Oniradije opisuju zemlju u kojoj sunce prosvjet-ljenja isijava zrake logike i vjerojatnosti, a zemlja kojuposjećujemo zaogrnuta je velom magle i neizvjesnosti. U mojoj priči, tobožnja "ograničenja" umamogu u stvari predstavljati njegovu snagu. Kako se um prilagođava; kako ekonomizira kada seoslanja na nesvjesno, na provizorna pravila, na evoluirane sposobnosti - o tome je riječ u ovojknjizi. Zakoni stvarnoga svijeta zagonetno su različiti od zakona logičnog, idealiziranog svijeta.Više informacija, čak i više razmišljanja, nije uvijek bolje, a manje može biti više! Jeste li spremni?IZBOR SRCAJedan moj dobar prijatelj (nazovimo ga Harry) nekoć se provodio s dvije djevojke. Obje je volio, zanjima žudio i divio im se. Ali dvije djevojke? Jedna je bila previše. Zbunjen, pun zbrkanih isuprotstavljenih osjećaja, nesposoban da se odluči, prisjetio se savjeta što ga je svojedobno, usličnoj situaciji, Benjamin Franklin dao svojem nećaku:8. travnjaKada ne možeš donijeti odluku, na suprotnim kolonama i stranama papira popisi sve razloge za iprotiv, i kada o njima budeš razmišljao dva ili tri dana, izvedi operaciju sličnu nekim matematičkimpostupcima; razmotri koji razlozi ili motivi u svakome retku imaju jednaku težinu, jedan napramajedan, jedan naprama dva, dva naprama tri, ili slično, i kada zbrojiš sve jednakosti u kolonama,vidjet ćeš da među kolonama postoje razlike... Tu vrstu moralneIntuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"13algebre često sam prakticirao u važnim i sumnjivim poslovima, i premda to ne može bitimatematički točno, mislim da je takav postupak krajnje koristan. Usput rečeno, ako to ne svladaš,vjerojatno se nikada nećeš oženiti.Stric koji te oduvijek voli, Benjamin Franklin*Harry je osjetio veliko olakšanje kada je shvatio da postoji logička formula za rješavanje njegovenedoumice. Uzeo si je vremena, zapisao sve važne razloge kojih se mogao sjetiti, pažljivo ih jeusporedio, pon-derirao i započeo izračun. Kada je vidio rezultat, dogodilo se nešto neočekivano.Unutarnji mu je glas govorio da to nije u redu. I po prvi put, Harry je shvatio da je njegovo srce većodlučilo - protiv kalkulacije - u prilog drugoj djevojci. Izračun mu je pomogao da pronađe rješenje,ali ne zbog logičnosti. Izračun je nesvjesnu odluku doveo do svijesti, jer su mu do tada razlozi bilizamagljeni.Opušten jer je odjednom shvatio rješenje, ali istodobno iznenađen zagonetnim procesom, Harry sezapitao kako je moguće donositi nesvjesne odluke koje proturječe njegovim svjesnim i namjernimrazmišljanjima. Ali on nije prvi shvatio da razmišljanje može proturječiti onome što zovemointuicijom. Socijalni psiholog Timothy Wilson i njegovi kolege jednom su dvjema skupinama ženapoklonili postere kao znak zahvalnosti za sudjelovanje u eksperimentu.1 U prvoj skupini sve sužene jednostavno birale omiljeni poster medu pet ponuđenih; u drugoj skupini, Wilson i kolegezamolili su sve žene da prije izbora postera pruže razloge zbog kojih im se pojedini poster sviđa iline sviđa. Zanimljivo je da su žene u tim skupinama kući odnosile različite postere. četiri tjednakasnije, ispitivači su ih pitali sviđaju li im se njihovi pokloni. Žene koje su pružale razloge bile sunezadovoljnije i* Franklin, 1779. Znanstvenik i državnik Benjamin Franklin bio je jedna od najvećih figuraprosvjetiteljstva, a njegova moralna algebra rana je verzija utilitarizma i teorije racionalnog odabira.Razvratnik i pijanac, sukladno Franklinovoj etici, isti su kao i svi drugi samo što se oni nisu znalikoristiti algebrom.t Wilson et al., 1993. Slično Halberstadt i Levine, 1999. i Wilson i Schooler, 1991., eksperimentalnosu pokazali da introspekcija može umanjiti kvalitetu odluka, a Zajonc, 1980. i Wilson, 2002., pružili
  4. 4. su još priča o konfliktu bilance razloga i intuicija. Wilson izvještava o socijalnom psihologu koji jepokušao odlučiti treba li prihvatiti poslovnu ponudu drugog sveučilišta bilancom razloga. Psihologje na pola postupka rekao: "Kvragu, ne ispada kako treba! Moram shvatiti kako na drugoj stranidobiti više pluseva." (167)14Snaga intuiciječešće su se žalile na svoj loš izbor negoli žene koje nisu davale nikakve razloge. U ovom, kao i udrugim sličnim eksperimentima, pokazalo se da koncentrirano razmišljanje o razlozima dovodi doodluka koje nas čine nesretnijima, baš kao što svjesno razmišljanje o vožnji biciklom ili o tomekako se trebamo "spontano" nasmiješiti, nije uvijek bolji izbor od same spontanosti. Nesvjesni dionašeg uma može odlučiti bez nas - našeg svjesnog ja - i poznavati razloge, a da pri tome, kao uHarrvjevom slučaju, ne bude svjestan da je odluka već donesena.No nije li sposobnost samorefleksije jedinstveno ljudska i apsolutno korisna osobina? Nije lirazmišljanje o mišljenju osobina ljudske prirode? Freud se koristio introspekcijom kaoterapeutskom metodom, a kon-zultanti se pri odlučivanju koriste suvremenijim verzijamaFranklinove moralne algebre kao racionalnim oruđem. Ali dokazi upućuju na zaključak da nasuspoređivanje onoga "za" i "protiv" ne čini nužno sretnijima. U jednoj studiji, ispitivači su svojimispitanicima postavljali pitanja o različitim svakodnevnim aktivnostima - recimo o tome kakoodlučuju koji će TV program gledati navečer, ili kako kupuju u supermarketu. Služe li se daljinskimupravljačem tako da pretražuju sve kanale, stalno prebacujući s jednoga na drugi, neprestano tražećibolji program? Ili naprotiv brzo prestaju s traženjem i odlučuju gledati dovoljno dobar program?Ljude koji tvrde da pri kupovini i u slobodno vrijeme stalno pretražuju nazvat ćemo"maksimalistima": oni muku muče da postignu ono najbolje. Ljude koji se zadovoljavajuograničenom pretragom i brzo donose odluku pri prvoj dovoljno dobroj prilici nazvat ćemo"zadovoljnicima".* U spomenutoj studiji tvrdilo se kako su zadovoljnici optimističniji, kako imajuviši stupanj samopoštovanja i zadovoljstva u životu, dok su maksimaliste krasile visoke razinedepresije, perfekcionizma, grižnje savjesti i samooptuživanja.* (Engleski satisficers, op. prev.). Vidi: Schwartz et al., 2002. Termin zadovoljenje prvi je uveonobelovac Herbert A. Simon. Termin potječe iz Northumbrije, regije u Engleskoj na granici saŠkotskom, a znači "zadovoljiti".Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"15KORISTAN STUPANJ NEZNANJAZamislite da ste natjecatelj u televizijskome kvizu. Dosad ste pobijedili sve svoje suparnike i jedvačekate da dobijete pitanje od milijun dolara. Evo kako glasi:Koji grad ima više stanovnika, Detroit ili Milwaukee?Ajoj! Nikada niste bili dobri u zemljopisu. Sat otkucava. Osim čudaka, ovisnika o igri TrivialPursuit, rijetki će ljudi biti sigurni da znaju odgovor. Nema načina da logično zaključimo koji jeodgovor točan; morate iskoristiti ono što znate i nagađati kako najbolje znate. Možda ćete seprisjetiti da je Detroit industrijski grad, rodno mjesto Motowna i američke automobilske industrije.Ali i Milwaukee je također industrijski grad, poznat po svojim pivnicama, ili ćete se pak prisjetitikako je tamo Ella Fitzgerald pjevala o svojem rođaku što kokodače. Ali što bi iz toga trebalozaključiti?Daniel Goldstein i ja postavili smo to pitanje u jednom američkom razredu. Odgovori učenika bilisu podijeljeni - oko 40 posto učenika glasalo je za Milwaukee, a ostali za Detroit. Potom smotestirali isti takav razred u Njemačkoj. Gotovo svi su dali točan odgovor: Detroit. Netko bi mogaozaključiti kako su Nijemci pametniji, ili barem da znaju više o američkom zemljopisu. Ali ustvaritočno je upravo obrnuto. Oni su znali vrlo malo o Detroitu, a mnogi nikada nisu ni čuli zaMilwaukee. Ti Nijemci morali su se osloniti na svoju intuiciju, a ne na dobre razloge. Ali u čemu jetajna njihove nevjerojatne intuicije?Odgovor je iznenađujuće jednostavan. Nijemci su se koristili provizornim pravilom koje zovemoheuristikom prepoznavanja:*
  5. 5. * Goldstein i Gigerenzer, 2002. Termin heuristika grčkog je porijekla i znači da se njome "koristimokako bismo shvatili ili otkrili." Matematičar sa Stanforda G. Polya, 1954., razlikuje heurističko ianalitičko mišljenje. Heurističko mišljenje je npr. nezamjenjivo u otkrivanju matematičkog dokazadok je za provjeru pojedinih faza tog dokaza nužno analitičko mišljenje. Polya je uveo HerbertaSimona u proučavanje heuristika i ja se ovdje nadovezujem na rad potonjeg. Neovisno, Kahnemanet al., 1982., dolazi do otkrića da se ljudi oslanjaju na heuri-stike pri donošenju odluka ali sefokusirao na pogreške u promišljanju. U ovoj knjizi termine heuristika i provizorna pravila koristimkao sinonime. Heuristika ili provizorno pravilo je brzo i jednostavno; drugim riječima, samo suosnovne informacije nužne za rješavanje određenog problema.16Snaga intuicijeI Ako prepoznaš ime jednoga grada, ali ne i drugoga, zaključi da grad koji si prepoznao ima više istanovnika.Američki učenici nisu se mogli poslužiti tim provizornim pravilom jer su čuli za oba grada. Oni suznali previše. Milijuni činjenica mutili su njihovu sposobnost prosuđivanja i sprječavali ih dapronađu pravi odgovor. Premda oslanjanje na prepoznavanje imena naravno nije 100% sigurnametoda, koristan stupanj neznanja može biti vrijedan. Primjerice, japanski turisti vjerojatno ćepogrešno zaključiti da je Heidelberg veći od Bielefelda, jer nisu čuli za potonji grad. Unatoč tomu,spomenuto provizorno pravilo u većini slučajeva dovodi do točnih odgovora i do boljih rezultatanegoli vrlo velika količina znanja.Heuristika prepoznavanja nije korisna samo u kvizu od milijun dolara. Ljudi se, primjerice,oslanjaju na nju kada kupuju proizvod s prepoznatljivim imenom. Korporacije stoga eksploatirajupotrošačku heuristiku prepoznavanja, odnosno njihovo provizorno pravilo, i investiraju uneinformativne reklame čija je jedina svrha da povećaju prepoznatljivost njihove marke. Instinkt dapratimo ono što znamo u prirodnome svijetu ima vrijednost preživljavanja. Prisjetite se poznatogmenija Dr. Seussa - zelenih jaja sa slaninom: zar vi ne biste izabrali nešto manje egzotičan meni?Odabirom poznatih namirnica dobivate potrebne kalorije, a pri tome ne gubite vrijeme i ne izazivatesudbinu svojim pokušajima da steknete znanje "iz prve ruke" o jestivosti ili otrovnosti jaja i slanine.POBIJEDITI BEZ RAZMIŠLJANJAKako igrač hvata loptu u košarci ili u kriketu? Ako pitate profesionalnog igrača, on će vjerojatnozuriti u vas i reći kako nikada o tome nije razmišljao.Moj prijatelj Phil nekoć je igrao bejzbol za lokalni klub. Njegov ga je trener često grdio kako jelijen, jer se Phil, baš kao i ostali, katkada vukao do točke gdje će pasti loptica. Trener je smatrao daPhil nepotrebno riskira i ustrajao da trči što brže može, kako bi u posljednjem trenutku imaodovoljno vremena da napravi nužne korekcije. Phil seIntuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha" 17našao u dilemi. Kada su on i njegovi suigrači pokušavali izbjeći trenerov bijes i trčali koliko ih nogenose, češće su promašivali lopticu. Sto je u tome bilo pogrešno? Phil je godinama igrao kao vanjskiigrač i nikada nije shvaćao kako on to hvata lopticu. Trener je, naprotiv, imao teoriju: on je vjerovaoda igrači intuitivno izračunavaju putanju loptice, i da je najbolja strategija trčati što se može brže dotočke gdje loptica treba udariti o pod. Kako bi to drukčije moglo funkcionirati?Philov trener nije jedini koji razmišlja o izračunavanju putanja. U Sebičnome genu, biolog RichardDavvkins piše:Kada čovjek lopticu baci visoko u zrak i potom je uhvati, on se ponaša kao da je riješio skupdiferencijalnih jednadžbi u predviđanju putanje loptice. On možda ne zna, niti ga je briga zadiferencijalne jednadžbe, ali to ne utječe na njegove sposobnosti hvatanja loptice. Na nekojpodsvjesnoj razini, zbiva se nešto funkcionalno ekvivalentno matematičkim izračunavanjima.*Izračunavanje putanje loptice nije jednostavan postupak. Teorijski gledano, loptice imajuparabolične putanje. Kako bi izabrao ispravnu parabolu, igrač (tj. njegov mozak) trebao biprocijeniti početnu udaljenost loptice, početnu brzinu i kut izbačaja. No, u stvarnome svijetu,loptice, na koje djeluje otpor zraka, vjetar i rotacija, ne lete u parabolama. Stoga bi mozak moraododatno procjenjivati, između ostaloga, brzinu i smjer vjetra na svakoj točki leta loptice, kako bi
  6. 6. potom mogao izračunati sljedeću krivulju kretanja i točku na koju će loptica pasti. Sve bi se totrebalo izvesti u nekoliko sekundi - u vremenu dok je loptica još u zraku. Tako barem izgledastandardni odgovor na to pitanje, prema kojem um rješava složeni problem pomoću složenogprocesa. Međutim, kada se to eksperimentalno testiralo, pokazalo se da igrači vrlo loše procjenjujumjesto na kojem će loptica udariti o tlo.1 Da znaju procjenjivati, ne bismo ih vidjeli kako u lovu nalopticu u letu tako često udaraju o zid, padaju u rovove ili preko prepreka. Očito je nešto drugo upitanju.* Dawkins, 1989., 96.t Babler i Dannemiller, 1993.; Saxberg, 1987.; Todd, 1981.18Snaga intuicijePostoji li neko jednostavno provizorno pravilo koje igrači koriste pri hvatanju loptica?Eksperimentalne su studije pokazale da se iskusni igrači u praksi koriste s nekoliko provizornihpravila. Jedno od njih je heuristika pogleda, koja djeluje u situacijama kada je loptica već visoko uzraku, a ona glasi:j Fiksiraj svoj pogled na lopticu, počni trčati, i prilagodi svoju brzinu trčanja tako da kut promatra-Inja ostane konstantan.Kut pogleda je kut između oka i loptice, relativan s obzirom na ravninu tla. Igrač koji se koristi timpravilom ne mora mjeriti vjetar, otpor zraka, rotaciju ili neku drugu uzročnu varijablu. Sverelevantne činjenice sadržane su u jednoj varijabli: kutu pogleda. Treba primijetiti kako igrač koji sekoristi heuristikom pogleda ne zna izračunati točku pada loptice. Unatoč tomu, ta ga heuristikadovodi do točke slijetanja.Slika 1-1. Kako uhvatiti leteću lopticu. Igrači se oslanjaju na nesvjesno provizorno pravilo. Kadaloptica dolazi svisoka, igrač fiksira svoj pogled na lopticu, počinje trčati i prilagođava svoju brzinutako da kut promatranja ostaje konstantan.Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"19Kao što smo rekli, heuristika pogleda funkcionira u situacijama u kojima je loptica već visoko uzraku. Ako to još nije slučaj, igrač treba promijeniti samo posljednji od tri najvažnija elementa svojestrategije:I Fiksiraj svoj pogled na lopticu, počni trčati i prilagodi brzinu svojeg trčanja tako da se slika iloptice jednolično diže u zrak.Intuitivno shvaćamo logiku tog pravila. Ako igrač vidi lopticu kako se diže nad točkom u kojoj ju jeprotivnički igrač udario s određenim ubrzanjem, hvatač će pametno učiniti da trči unatraške, jer će usuprotnome loptica udariti o tlo iza njegove sadašnje pozicije. Ako se, međutim, loptica uzdiže, alisve manjom brzinom, on treba trčati prema loptici. Ako se loptica diže jednoličnom brzinom, igračje u pravom položaju.Sada možemo razumjeti obje stvari: kako ljudi bez razmišljanja hvataju loptice u letu i u čemu jeuzrok Philove dileme. Trener griješi kada misli da igrači na neki način izračunavaju putanje, jer seoni ustvari nesvjesno oslanjanju na jednostavno provizorno pravilo koje diktira brzinu kojom igračtreba trčati. Kako ni Phil nije razumio ono što radi, nije se mogao braniti. Nepoznavanjeprovizornog pravila može imati neželjene posljedice.Unatoč jednostavnosti te heuristike,1 mnogi hvatači žive u blaženom neznanju, nesvjesni heuristikepogleda. Ali kada se osvijesti temelj tog intuitivnog osjećaja, on se može i naučiti. Ako ikada budeteučili upravljati avionom, zasigurno će vas naučiti koristiti se jednom verzijom tog pravila: kada vamse približava avion, i ako se prestrašite sudara, usredotočite se na neko oštećenje na svojem staklu tepromatrajte miče li se drugi zrakoplov u odnosu na to oštećenje. Ako ne, odmah treba ponirati.Dobar instruktor leta neće od vas tražiti da izračunate putanju svojeg aviona učetverodimenzionalnom prostoru (u prostoru koji uključuje i vrijeme), da potom isto to izračunavateza drugi zrakoplov, a onda da izračunate hoće li se obje putanje u nekoj točki* McBeath et al., 1995.; Shaffer et al., 2004.t McBeath et al., 2002.; Shaffer i McBeath, 2005.
  7. 7. KNJIŽNICASnaga intuicijepreklopiti. Jer pilot vjerojatno neće dovršiti svoj izračun, i shvatit će da će se sudar dogoditi prijenegoli išta izračuna. Jednostavno pravilo intuitivno je jasno i manje je podložno procjenama ilipogreškama izračunavanja.Heuristika pogleda i njezine srodnice funkcioniraju pri rješavanju problema koji uključuju srazpokretnih objekata. One nam u igrama pomažu da "stvorimo" kolizije, dok u letovima i pri jedrenjuone pomažu da ih izbjegnemo. Zaustavljanje pokretnih objekata u ljudskoj je povijesti važnaadaptivna zadaća. Zbog evolucijskog podrijetla te heuristike, lova na primjer, heuristiku pogledamožemo jednostavno poopćiti na igre s loptom. Tehnike hvatanja karakteristične su za brojneprirodne vrste. Od riba do šišmiša, mnogi organizmi imaju urođenu sposobnost da prate objekt kojileti u trodimenzionalnom prostoru, a to je biološka predispozicija za heuristiku pogleda. Grgeči islične ribe zrakastih peraja (roda Teleost) hvataju svoj plijen tako da zadržavaju stalni kut izmeđucrte svojega kretanja i kretanja svojeg cilja, a mužjaci osolikih muha na isti način hvataju ženke priparenju.1 Kada pas hvata leteći frizbi, on se rukovodi istim instinktom kao i hvatač u bejzbolu.Frizbi ustvari ima složeniju putanju od loptice u bejzbolu; on se zakrivljuje u zraku. Kada su naglavu španijela privezali malu kameru, studija je pokazala kako pas trči tako da se slika loptice držiu pokretu kao da je njezina putanja ravna crta.*Unatoč tomu što heuristika pogleda djeluje na nesvjesnoj razini, zanimljivo je da se ona pojavljuje iu narodnoj mudrosti. Primjerice, kada je američki senator Russ Feingold primijetio kako seBushova administracija usredotočuje na Irak, dok se AI-Qaeda istodobno množi u drugimkrajevima, on je rekao: "Želio bih vas pitati, ministre Wolfowitz, jeste li sigurni da imate pogled naloptici?"5 Treba primijetiti kako heuristika pogleda ne funkcionira za sve probleme hvatanja. Mnogi* Mornare uče da nepromjenjivost kuta između brodova koji se međusobno približavajupodrazumijeva sudar. Vojnike se podučava da pod minobacačkom vatrom čekaju da ispaljeni objektbude dovoljno visoko te da onda u njega upere prst. Ako se objekt ne pomiče u odnosu na prst, boljeje da bježe. Ako objekt počne ponirati ispod prsta znači da će pasti ispred njih, a ako se nastaviuspinjati, past će iza njih.t Collen i Land, 1975.; Lanchester i Mark, 1975.$ Shaffer et al., 2004.§ (Engleski to keep eye on the bali - "imati stvari pod kontrolom", op. prev.) Vidi Dowd, 2003.Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"21su hvatači izjavili kako je za ulov najteža loptica koja slijeće ravno na nas, a to je situacija za kojunaše provizorno pravilo ne vrijedi.Heuristika pogleda pokazuje kako se neki složeni problem, pri kojem nijedan robot ne bi bio boljiod čovjeka - recimo pri hvatanju loptice u stvarnome vremenu - može jednostavno svladati. Onazanemaruje sve uzročne informacije relevantne za izračunavanje putanje loptice, i usredotočuje seisključivo na jedan djelić informacije, a to je kut upadanja, tj. pogleda. Njezin je temelj kratkovidan,on se oslanja na postupne promjene, a ne na neki ideal "najprije izračunaj najbolje rješenje - apotom djeluj na temelju pretpostavljenog, izračunatog rješenja". Strategije koje se oslanjaju napostupne i manje promjene svojstvene su i za odluke organizacija o svojim godišnjim proračunima.Na Institutu Max Planck, u ustanovi u kojoj radim, umjesto da svake godine ispočetka stvaramonovi proračun, moji kolege i ja donosimo male prilagodbe i promjene prošlogodišnjega. Nitisportaši, niti poslovni administratori ne trebaju znati izračunavati putanje loptice ili poslovanja.Intuitivna "prečica" obično će ih dovesti tamo gdje žele biti, i to s manjim šansama da učine teškepogreške.RAZNOSITELJI DROGEDan Horan oduvijek je želio biti policajac. I unatoč svom dugome stažu, ta je služba ostala njegovposao iz snova. Njegov se svijet okreće oko međunarodne zračne luke u Los Angelesu, u kojoj onnastoji uočiti raznositelje droge. Raznositelji droge dolijeću u zračnu luku LAX sa stotinama tisućadolara u gotovini, ili lete u druge američke gradove i nose drogu koju su nabavili. Jedne ljetne
  8. 8. večeri na terminalu punom ljudi koji su čekali ukrcaj ili nadolazeće putnike, časnik Horan je upotrazi za nečim neobičnim šetao među njima. Nosio je kratke hlače i majicu, dovoljno široku daprikrije remen za revolver, lisičine i radio. Neuvježbanome oku bilo bi teško uočiti nešto čime bi seotkrilo da je riječ o policajcu.Žena koja je stigla iz njujorške zračne luke Kennedy nije bila neiskusna, i nije bila bezbrižna.*Vukla je za sobom crni kovčeg na* Horan, u tisku.22Snaga intuicijekotačićima - takve kovčege danas gotovo svi imaju. Odmaknula se tek dvadesetak koraka odulaznih vrata u zračnu luku, kada su se njezine oči srele s Horanovim. Istoga trenutka oboje sustvorili svoj sud o tome što rade u zračnoj luci, i oboje su bili u pravu. Horan je nije slijedio premapokretnim stepenicama, već je radio-vezom obavijestio svojeg partnera koji je čekao izvanterminala. Horan i njegov partner znatno su se razlikovali po izgledu. Horan je imao nešto više odčetrdeset godina i bio je svježe obrijan, a njegov je partner nosio bradu i približavao se šezdesetima.Ali kada je žena prošla kroz pokretna vrata kako bi uzela prtljagu, nije joj trebalo duže od desetsekundi da pogledom prijeđe preko gomile ljudi i da shvati da je partner policajac. I dok je ženažurno koračala iz terminala, čovjek koji je sjedio u parkiranom Fordu Exploreru na izlasku izzgrade, izašao je iz auta i pristupio joj. Žena mu je kratko odgovorila, upozorila ga na detektive, apotom mu okrenula leđa. čovjek se vratio u auto i istoga časa krenuo, a ženu je ostavio samu da sesuoči s policijom.Horanov partner pristupio je ženi, pokazao joj svoju policijsku identifikacijsku značku i zamolio jeda mu pokaže svoju avionsku kartu. Ona je činila sve da prikrije svoju nelagodu, smijala se ipričala, ali kada je detektiv pitao za sadržaj njezina kovčega, ona je hinila uvrijeđenost i nije sesložila da joj pretraži prtljagu. "Molim vas da pođete sa mnom u ured", rekao je partner, i istodobnoje pokušavao dobiti nalog za pretragu njezina kovčega. Kada je počela burno protestirati, policajcisu joj stavili lisičine, i za nekoliko minuta policijski je pas namirisao tragove droge u njezinomkovčegu. Sudac je izdao nalog, a policajci su u kovčegu pronašli oko 200.000 dolara u gotovini.Žena je priznala da je taj novac bio namijenjen kupovini goleme količine marihuane namijenjeneprodaji na ulicama New Yorka.Kako je iz gomile od nekoliko stotina ljudi Horan intuitivno izabrao upravo tu ženu? Kada sam gato pitao, nije mi znao odgovoriti. On je ženu lako uočio u gomili, ali nije mogao izreći što je bilotako neobično na njoj. Tražio je nekoga tko je pokušavao uočiti njega. Ali koji su to znakovi njezinaizgleda i ponašanja upućivali na to da povjeruje kako je upravo ona raznositelj droge? Horan to nijemogao reći.Premda Horanu intuicija omogućuje da se istakne na poslu, pravosudni se sustav ne slaže s takvimzaključivanjem. Američki sudovi obično zanemaruju ili odbacuju intuicije policajaca, i od njih tražedaIntuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"23artikuliraju specifične činjenice kojima opravdavaju pretragu, ispitivanje ili zatvaranje. čak i kadapolicajac na temelju intuicije zaustavi automobil, pronađe nelegalne droge ili oružje, te izvijestikako ih je pronašao, suci često odbacuju "puke intuicije" kao nedovoljni razlog za pretragu." Onipokušavaju zaštititi građane od proizvoljnih i samovoljnih pretraga i, općenito, zaštititi njihovegrađanske slobode. Ali njihovo ustrajanje na aposteriornom opravdanju pretrage zanemaruječinjenicu da je dobra, ekspertna prosudba po prirodi obično intuitivna. Zbog toga su policijskislužbenici, prilikom svjedočenja na sudu, naučili ne koristiti se izrazima "bio je to puki osjećaj" ili"bila je to čista intuicija", pa kreiraju "objektivne" razloge a posteriori. U suprotnome, premaameričkome zakonu, svi dokazi prikupljeni na temelju intuicije mogli bi se odbaciti, a zločinac bibio pomilovan.Premda mnogi suci osuđuju policijske intuicije, policajci se obično pouzdaju upravo u njih. Jedanmi je sudac objasnio: "Nemam povjerenja u policijske intuicije, jer to nisu moje intuicije." Na sličan
  9. 9. način tužitelji rijetko oklijevaju kada si trebaju opravdati izuzeće potencijalnog porotnika, samozato što osoba nosi zlatni nakit ili običnu majicu, ili ne izgleda previše pametno, ili zato što joj jehobi kuhanje, često friziranje ili redovito gledanje Oprah Showa. Međutim, prava tema ne bi trebalebiti same intuicije, niti sposobnost da se a posteriori pruže razlozi, a da pri tome istodobno skrivamonesvjesnu prirodu intuicija. Kako bi izbjegao diskriminaciju, pravni sustav bi trebao proučavatikvalitetu policijskih intuicija, odnosno stvarni uspjeh detektiva u pronalaženju kriminalaca. Udrugim profesijama uspješni se stručnjaci procjenjuju prema njihovome učinku a ne po sposobnostida a posteriori pruže objašnjenja svojeg uspjeha. Raspoznavatelji spola pilića, tzv. chicken sexersi,Jfšahovski majstori, profesionalni igrači bejzbola, nagrađeni pisci i kompozitori obično nisu sposobniu potpunosti artikulirati* Lerner, 2006.f Proizvođači jaja nastoje na brzinu prepoznati žensko pile i time spriječiti prehranu mužjaka koji nenose jaja, a time ni dobit. Prije nego što je u Japanu nastala umjetnost raspoznavanja pilećeg spola,vlasnici peradarnika morali su čekati da pilići budu stari između pet i šest tjedana. Danas stručnjaciu raspoznavanju pilećeg spola mogu pouzdano prepoznati spol jednodnevnog pileta na temelju vrlosuptilnih tragova i to prosječnom brzinom od tisuću pilića na sat. R. D. Martin, autor The SpecialistCbick Sexer (1994.) na internetskim stranicama svoje izdavačke kuće citira jednog stručnjaka:"Tamo nije bilo ničega, ali ja sam znao da se radi o pijetlu, na djelu je bila intuicija." Poput drugihšutljivih vještina, raspoznavanje spola može postati opsesija. "Ako se više od četiri dana ne bihbavio raspoznavanjem pilećeg spola, počeo bih se povlačiti."http://www.bernalpublishing.com/poultry/essays/essayl2.shtml.24Snaga intuicijekako čine ono što čine. Mnoga zanimanja nemaju dovoljno dobar deskriptivni jezik.NESVJESNA INTELIGENCIJAPostoje li intuicije, osjećaji "iz trbuha"? četiri upravo ispričane priče upućuju na zaključak dapostoje, te da se na njih oslanjaju i njima služe i eksperti i laici. Te su priče tek točkice na golemomkrajoliku problema koje intuicije uspijevaju riješiti: izbor partnera, nagađanje odgovora na kvizu,hvatanje loptica, pronalaženje raznositelja droge. U mnogim prilikama intuicija je kormilo krozživot. Inteligencija je često na djelu bez svjesnog razmišljanja. U stvari, moždani korteks u kojemboravi plamičak svijesti zaokružen je nesvjesnim procesima, poput starijih dijelova našeg mozga.Bilo bi pogrešno misliti da je inteligencija nužno svjesna i intencionalna." Govornik materinjskogjezika odmah može reći je li rečenica gramatički točna ili nije, ali tek rijetki mogu verbaliziratigramatička pravila koja bi objasnila zbog čega je to tako. Mi znamo više nego što možemo izreći.Dopustite da budem posve jasan i da kažem što je "osjećaj iz trbuha".1 Ja upotrebljavam izrazeintuicija, slutnja i "osjećaj iz trbuha" za istu stvar, i time označavam sud1. koji se u svijesti pojavljuje brzo,.2. čijih razloga nismo potpuno svjesni, i3. koji je dovoljno jak da na temelju njega djelujemo.Ali smijemo li vjerovati našim intuicijama i slutnjama? Odgovor na to pitanje razdvaja ljude naskeptične pesimiste i strastvene optimiste. S jedne strane, Sigmund Freud je upozorio "kako jeiluzorno* To mišljenje svejedno je živo i aktualno. čak ako se i radi o emocionalnoj inteligenciji,podrazumijeva se da ona može biti izmjerena tako da se ljudima postavljaju pitanja koja zahtijevajudeklarativno znanje. Da se ljudi npr. procijene u odnosu na tvrdnju: "Znam zbog čega se mojaraspoloženja mijenjaju." (Vidi Matthews et al., 2004.) U temelju je vjerovanje da su ljudi voljni i ustanju prikazati da njihova inteligencija djeluje. Nasuprot tome, Nisbett i Wilson, 1977., u svom suutjecajnom radu revidirali eksperimentalne dokaze da ljudi često nemaju introspek-tivni pristuprazlozima svojih odluka i osjećaja. Istraživanje o implicitnom učenju referira se na učenje kojenapreduje namjerno i nesvjesno (Lieberman, 2000.; Shanks, 2005.).f Za slične definicije vidi Bruner, I960., Haidt, 2001. i Simon, 1992.Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"
  10. 10. 25očekivati bilo što od intuicije", i mnogi suvremeni psiholozi intuiciju napadaju kao sistematičnopogrešnu jer zanemaruje informacije, krši zakone logike i postaje izvor mnogih ljudskih katastrofa.*U skladu s tim negativističkim duhom, naš obrazovni sustav cijeni sve samo ne umijeće intuicije. Sdruge strane, obični ljudi vrlo su često skloni oslanjati se na intuicije, a popularne knjige slave čudatrenutačnog shvaćanja.* Prema tom optimističnom stajalištu, ljudi obično znaju što treba raditi,premda ne znaju zašto. Optimisti i pesimisti završavaju obično slaganjem da su slutnje često dobre -osim kada su loše. To je istina, ali nam ne pomaže mnogo. Stoga pravo pitanje nije treba li imatipovjerenja u slutnje, već kada se na njih možemo osloniti. Kako bismo na to pitanje odgovorili,najprije moramo shvatiti kako uopće djeluju naše intuicije.Kakvo je racionalno utemeljenje za naše slutnje? Donedavno, odgovor na to pitanje uopće nije biopoznat. Po definiciji, osoba koja ima osjećaj, nema ideje. Veliki su filozofi intuicijama pripisivalimisteriozne i neobjašnjive karakteristike. Mogu li znanstvenici razmaknuti koprenu i razotkrititajnu? Ili ostaje istina da intuicija nadilazi ljudsko razmišljanje - da je to Božji glas, slučajan sretanpogodak, ili šesto čulo koje nadilazi granice znanstvenog razumijevanja? U ovoj knjizi ja tvrdim daje intuicija više od čistog impulsa ili hira, te da ima svoj razlog postojanja. Dopustite mi da najprijeobjasnim što mislim da nije njezin razlog postojanja. Kada su eksperimenti poput studije sposterima pokazali da intencionalno razmišljanje dovodi do slabijih rezultata od intuitivnoga,postavilo se veliko pitanje: kako je moguće da Franklinova bilanca razloga, sveta knjiga teorijeodlučivanja, ne funkcionira? Umjesto da kritički razmotre taj sveti autoritet, istraživači su zaključilikako intuicija zasigurno automatski izvodi knjigovodstvo razloga, pazi na sve informacije ioptimalno ih ponderira, dok istodobno svjesno mišljenje istu stvar ne izvodi pravilno.* Dobri izborimoraju se uvijek temeljiti* O Freudu vidi Jones, 1953., 327, a o kognitivnim iluzijama Kahneman et al., 1982. Za mojukritiku tih pogleda vidi Gigerenzer, 1996., 2000., 2001.; za odgovor na moje kritike vidi Kahnemani Tversky, 1996. i Vranas, 2001.f Gladwellova knjiga Treptaj (2005.) sadrži, primjerice, istraživanja, medu kojima je i moje, ouspješnosti kojom ljudi donose brze odluke: "I - treptaj! - on jednostavno zna. Ali u tome je kvaka:velik dio Bradenove frustacije leži u činjenici da on jednostavno ne može shvatiti kako nešto zna."(49) U ovoj knjizi nastojim objasniti kako takva intuicija djeluje.X Wilson et al., 1993., 332, na sljedeći način objašnjava zašto su žene koje daju razloge manjezadovoljne plakatima: "Introspekcija... može promijeniti optimalnu shemu odvagivanja u26Snaga intuicijena složenim ponderiranjima onoga "za" i "protiv", ili nam tako barem kažu. Ali Franklinovamoralna algebra nije moja vizija intuicije, i kao što ćemo uskoro vidjeti, složenost nije uvijeknajbolja.Zašto vjerujem u slutnje i intuicije? Njihov se razlog postojanja sastoji od dvije komponente:1. od jednostavnih provizornih pravila, koja iskorištavaju...2. ... evoluirane sposobnosti mozga.Kolokvijalni izraz "provizorna pravila" (rules ofthumb, kolokvijalno: "šacologija" ili "pravilopalca"), upotrebljavam kao sinonim za ono što u znanstvenom žargonu zovemo heuristikama.Provizorno pravilo posve je različito od knjigovodstva razloga "za" i "protiv"; ono pokušavapogoditi najvažniju informaciju, i zanemaruje sve ostalo. U slučaju pitanja za milijun dolara, miznamo načelo: to je heuristika prepoznavanja, a njezino je zanimljivo obilježje da iskorištava našedjelomično neznanje. U slučaju hvatanja loptice, utvrdili smo postojanje heuristike pogleda, kojazanemaruje sve informacije relevantne za izračun putanje loptice. Ta provizorna pravila omogućujubrzu reakciju. Te heuristike iskorištavaju evoluiranu sposobnost mozga: u prvome slučajurekognicijsko pamćenje (pamćenje koje prepoznaje objekte) odnosno sposobnost praćenja objekatau pokretu. Izraz "evoluiran" ne odnosi se samo na vještinu koju smo stekli prirodno ili odgojem. Ne:priroda je ljudima dala predispoziciju, a stalna praksa predispoziciju pretvara u sposobnost. Bezevoluiranih sposobnosti, jednostavno pravilo ne bi moglo izvršiti svoj posao; bez tog pravila, same
  11. 11. sposobnosti ne bi mogle riješiti problem.Postoje dva načina da shvatimo prirodu intuicija i slutnji. Prvi način razumijevanja izvodi se izlogičkih načela - on pretpostavlja da intuicija složene probleme rješava pomoću složenih strategija.Drugipodoptimalnu. Ljudi se pri analizi razloga mogu usredotočiti na one atribute predmeta proučavanjakoji su vrlo vjerojatno uvjetovali njihovu procjenu, ali da ih prethodno nisu ozbiljnije odvagivali."Ideja da temeljni proces intuitivnih odluka podsjeća na Franklinovu bilancu razloga i teorijuracionalnog odabira također se može vidjeti u Dijksterhuis i Nordgren, 2006., i u Levine et al.,1996. Ovi iznimni istraživači u svojim fascinantnim eksperimentima upućuju na to da manjerazmišljanja može biti više. Kako bi objasnili taj fenomen oni ne ustraju na stajalištu da je manjeuistinu više (vidi sljedeća poglavlja), već pretpostavljaju da se odluke donesene u trenutku, poduvjetom da su dobre, moraju temeljiti na nesvjesnim kalkulacijama njihovih prednosti i nedostataka.Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"27način uključuje psihološka načela - on se poziva na jednostavnost, i koristi se prednostima našegmozga koji je evoluirao. Franklinovo pravilo utjelovljuje logički način: za svaki postupak navedisve posljedice, pažljivo ih ponderiraj (tj. odredi vrijednost); potom izaberi onaj postupak koji imanajvišu vrijednost ili korist. Moderne verzije tog pravila poznate su pod nazivom "maksimalizacijaočekivane dobiti". To logičko stajalište pretpostavlja da um funkcionira poput stroja zaizračunavanje i zanemaruje naše evoluirane sposobnosti, a to znači i kognitivne sposobnosti isocijalne instinkte. Unatoč tomu, te sposobnosti dobili smo "besplatno", one nam omogućuju brza ijednostavna rješenja za složene probleme. Prvi cilj ove knjige jest da formuliramo skrivenaprovizorna pravila na kojima se temelji intuicija. Drugi je cilj da razumijemo zašto intuicijeuspijevaju - ili promašuju. Inteligencija nesvjesnoga leži u spoznaji, bez razmišljanja, koja ćepravila vjerojatnije funkcionirati u nekoj situaciji.Pozvao sam vas na putovanje, ali moram vas upozoriti: neki uvidi s kojima ćemo se susresti na tomputovanju sukobit će se s dogmama o racionalnom odlučivanju. Susrest ćemo se sa sumnjom ilipotpunom nevjericom prema tome koliko točne mogu biti intuicije, i sa skepsom prema njezinojnesvjesnoj prirodi. Logika i srodni intencionalni sustavi isuviše su dugo monopolizirali zapadnjačkufilozofiju uma. Ali logika je tek jedno od mnogih korisnih oruđa koje umu stoje na raspolaganju.Um, po mom sudu, treba promatrati kao adaptivnu kutiju s oruđima u kojoj se nalaze genetička,kulturna i individualno stvorena i prenesena provizorna pravila odlučivanja. Niz stvari o kojimagovorim još je uvijek sporno. Pa ipak, uvijek postoji nada. Američki biolog i geolog Louis Agassizjednom je o novim znanstvenim spoznajama izrekao sljedeće: "Ljudi isprva govore kako su one usukobu s Biblijom. Potom, kažu da ih još nitko dosada nije otkrio. Naposljetku govore kako suuvijek vjerovali da su istinite." Riječi koje sam napisao temelje se na mojim istraživanjima,istraživanjima mojih kolega s Instituta za ljudski razvoj Max Planck i istraživanjima mnogih dragihkolega iz raznih krajeva svijeta.* Nadam se da će ova mala knjiga motivirati čitatelje da nam sepridruže u istraživanju novog krajolika racionalnosti.* To uključuje Ambady i Rosenthal, 1993., Cosmides i Tooby, 1992., Gazzaniga, 1998., Hogarth,2001., Kahneman et al., 1982., Myers, 2002., Payne et al., 1993., Pinker, 1997., i Wegner, 2002. Zauvod u istraživanje na Institutu Max Planck vidjeti Gigerenzer et al., 1999., Gige-renzer i Selten,2001., Gigerenzer, 2004.a i Todd i Gigerenzer, 2003.28Snaga intuicijeSve bi trebalo učiniti što je jednostavnije moguće, ali ne i više od toga.Albert Einstein*2.MANJE JE (KATKADA) VIŠEPedijatrijski odjel jedne od najboljih klinika u Americi među najboljima je u zemlji. Prije višegodina, bolnica je primila dječaka u dobi od dvadeset jedan mjesec; nazovimo ga Kevin.1 S njimgotovo ništa nije bilo u redu: bio je blijed i povučen, drastično mršaviji od prosjeka svoje dobi,
  12. 12. odbijao je jesti i imao je stalne upale uha. Kada je imao sedam mjeseci, Kevinov se otac odselio izkuće, a njegova majka često je odlazila na zabave i zaboravljala hraniti ga, ili ga je pak nasilnohranila konzerviranom dječjom hranom i čipsom. Mladi liječnik prihvatio se Kevinova slučaja iakomu nije bilo ugodno oslabljenom djetetu uzimati krv. Primijetio je kako Kevin nakon injekcijaodbija jesti. Intuitivno je smanjio broj invazivnih testiranja na minimum. Ali mu je zato pokušaopružiti brižnu okolinu. Dječak je počeo jesti i stanje mu se popravilo.Ali nadređeni nisu podržavali mladog liječnika u njegovim nekonvencionalnim pokušajima. Ujednom trenutku mladi liječnik nije mogao zaustaviti dijagnostičku mašineriju, a odgovornost zaKevina podijelila je koterija specijalista. Svaki njezin član imao je interes da primjeni posebnudijagnostičku tehnologiju. Prema njihovoj koncepciji* Einstein citiran u Malkielu, 1985., 210. Prema Einsteinu, jednostavnost objašnjenja je ukazivalana istinitost same znanosti i na njen cilj: "Naše dosadašnje iskustvo čini nas uvjerenima da je uPrirodi ostvaren ideal matematičke jednostavnosti" (Einstein, 1933., 12)t Bursztajn et. al., 1990.Manje je (katkada) više29medicine, liječnička je odgovornost bila pronaći uzrok mališanove bolesti. Mislili su da ne trebariskirati: "Pogriješit ćemo ako umre bez dijagnoze." U sljedećih devet tjedana, na Kevinu su izveliniz testova: CT glave, davali mu oralne injekcije barija, uzimali brojne biopsije i kulture krvi,izvršili su šest plućnih punkcija, ultrazvučnih pretraga, i desetke drugih kliničkih testova. Sto sutestovi otkrili? Ništa određeno. Ali zbog bombardiranja testovima, Kevin je ponovno prestao jesti.Specijalisti su potom pomoću intravenozne prehrane i transfuzija krvi pokušali suzbiti združeneposljedice upala, gladi i testiranja. Kevin je preminuo prije testa koji su netom željeli obaviti, prijebiopsije štitnjače. Liječnici su nastavili s testovima i na autopsiji, s nadom da će pronaći skriveniuzrok. Nakon dječakove smrti, jedan je dežurni liječnik izjavio: "Pa bilo je trenutaka kada smo mudavali tri intravenozne injekcije odjednom! Nismo ga poštedjeli nijednoga testa da saznamo što sezbiva. A preminuo je unatoč svemu što smo učinili!"KORIST ZABORAVAJednoga dana dvadesetih godina prošloga stoljeća, urednik ruskih novina sazvao je uobičajenijutarnji sastanak s kolegama. Pročitao je zadatke za taj dan - bio je to dugačak popis događaja imjesta, adresa i instrukcija koja je trebalo novinarski "pokriti" i obraditi. Dok je pričao, primijetio jeda jedan novozaposleni novinar ne vodi bilješke. Urednik ga je htio ukoriti jer ne pazi, ali je naiznenađenje urednika, novinar naizust mogao ponoviti sve zadatke. Novinar se zvao Sereševski.Nedugo nakon tog događaja, ruski psiholog A. R. Luria počeo je ispitivati fantastično pamćenjeSereševskoga. Luria mu je čitao popis od trideset riječi, brojaka ili slova istodobno, i tražio je odnjega da ih ponovi. Obični ljudi mogu točno ponoviti oko sedam riječi ili brojki (dvije više ilimanje), a Sereševski se mogao prisjetiti svih trideset. Luria je povećavao broj elemenata na pedeset,potom na sedamdeset. Novinar se svih mogao točno sjetiti, a mogao ih je čak izrecitirati i unatrag.Luria je Sereševskoga proučavao trideset godina, i nije mogao pronaći granice njegova pamćenja.Petnaest godina nakon njihova prvog susreta, Luria ga je zamolio da se prisjeti nizova riječi, brojki islova s tog prvog sastanka. Sereševski se zaustavio, zatvorio oči i30Snaga intuicijeprisjetio situacije. Nalazili su se u Lurijinom stanu; Luria je bio odjeven u sivo odijelo, i dok mu ječitao niz brojki i slova, sjedio je u ljuljački. Potom, nakon svih tih godina, Sereševski je točnoponovio cijeli niz brojki, slova i riječi. Bio je to izvanredan pothvat, ako znamo da je Sereševski umeđuvremenu postao poznat mnemonist koji je nastupao na brojnim priredbama, i bio izložengolemim količinama podataka kojih se na tim cirkuskim priredbama morao prisjećati, podataka kojibi u normalnim okolnostima zakopali stara sjećanja. Zašto je Majka priroda njemu dala takosavršeno sjećanje, a meni i vama nije?Ali postoji i loša strana takvog neograničenog pamćenja. Sereševski se mogao detaljno prisjećatigotovo svega što mu se zbivalo u životu, i važnog i nevažnog. Postojala je samo jedna stvar koju
  13. 13. njegovo fenomenalno pamćenje nije moglo učiniti. Ono nije moglo zaboravljati. Njegovo jepamćenje bilo prepuno slika njegova djetinjstva, primjerice, zbog čega je često bio potišten izlovoljan. S pamćenjem koje se sastojalo isključivo od detalja, on nije mogao razmišljati naapstraktnoj razini. Zalio se da ima lošu sposobnost prepoznavanja lica. "Ljudska se lica"5 Word m Ed" ,m-n Format Font( Norma!Project Gallery... OSP , H 3-New Blank DocumentOpen...CloseSaveSave As...Save as Web Page... Versions...Web Page PreviewPage Setup-Print PreviewPrint...Send To Properties...1 goodErrors.doc2 8rockman.doc3 Gutfeelingl7.doc4 MaxPlartck.doc5 Less Is More.docTools Table Window Work Help Documents1 goodErrors.doc2 Brockman.doc3 Gutfeelingl7.doc4 MaxPlanck.doc5 Less Is More.docSlika 2-1. Program Word čuva samo bilješke o nedavno otvorenim dokumentima u pamćenju i"zaboravlja" ostalo. To obično ubrzava pretraživanje onoga što tražimo.Manje je (katkada) više31stalno mijenjaju", govorio je. "Njihova različita obličja, sjene i izrazi, zbunjuju me, i zbog toga mije teško prisjetiti ih se."* Nakon što bi pročitao neku priču, mogao ju je ponoviti od riječi do riječi,ali kada biste ga pitali da sažme osnovnu nit te priče, zapadao bi u probleme. Općenito, kada se uzadatku od njega tražilo da nadiđe pruženu informaciju, recimo da shvati metaforu, pjesmu, sinonimili homonim, Sereševski je uglavnom bio izgubljen. Potankosti koje bi drugi ljudi zaboravili,opčinjavale su njegov um, i bilo mu je teško pomaknuti se s tog niza slika i osjeta prema nekoj višojrazini svijesti o životnim zbivanjima - prema sažecima, apstrakcijama ili smislu.Više pamćenja nije uvijek bolje. Od vremena Lurie, veliki istraživači pamćenja tvrdili su da su"zločini" našeg pamćenja nužni sporedni proizvodi sustava koji se adaptirao potrebama našeokoline.* Prema tom stajalištu, zaborav onemogućuje da golema masa životnih potankosti kritičnouspori pronalaženje relevantnih iskustava i onesposobi sposobnost uma da apstrahira, zaključuje iuči. Freud je bio jedan od prvih zagovornika adaptivnosti zaborava. Zatomljenjem pamćenja,primjerice negativnih emocionalnih atributa ili negativnih osjećaja kada ih se sjetimo, Freud jetvrdio da možemo steći neposredne psihološke koristi, premda su dugotrajni troškovi represijepamćenja vrlo štetni. Psiholog William James mislio je slično kada je rekao: "Kada bismo se svegasjećali, u većini situacija ne bi nam bilo ništa bolje negoli da se ne sjećamo ničega."* Dobro jepamćenje funkcionalno, i ono predviđa čega bismo se trebali sjećati u sljedećem trenutku. Sličnofunkcionalno načelo primjenjuje se i u izbornicima mnogih kompjutorskih programa, poputMicrosoftova Worda, u kojem vam se nudi popis samo nedavno korištenih dokumenata. Wordpretpostavlja da će korisnici najvjerojatnije pretraživati dokumente kojima su se koristili
  14. 14. neposredno prije (slika 2-1).Iz toga ne moramo zaključiti da je manje pamćenja uvijek bolje od savršenog pamćenja, nitiobrnuto. Pitanje naprotiv glasi: koje strukture okoline čine poželjnim nesavršenije pamćenje, a kojefavoriziraju* Luria, 1968., 64.f Anderson i Schooler, 2000., Schacter, 2001.; Schooler i Hertwig, 2005.i James, 1890./1981., 680. Analogiju s memorijom programa Word, upotrijebljenu na slici 2-1,uveo je Lael Schooler, a temeljio ju je na Schooler i Anderson, 1997.32Snaga intuicijesavršenije? Takvo pitanje zovem ekološkim pitanjem, jer je riječ o tome kako se razmišljanjeprilagodava okolini. Kako bi izgledao svijet u kojemu bi savršeno pamćenje bilo korisno? Jedan jetakav svijet svijet profesionalnog mnemonista u koji se uklopio Sereševski. To je svijet u kojemapstrakcije uopće nisu potrebne. Filozofski svijet u kojem bi cvjetalo savršeno pamćenje posve jepredvidljiv. U njemu nema neizvjesnosti.VAŽNO JE DA KRENEMO S MALIMSvijet u kojemu je zaborav prilagođen okolini veći je nego što mislimo. Ljudima s bolnim itraumatskim iskustvima, sposobnost zaborava pruža olakšanje. Cini se da je i sposobnost zaboravau djece vrlo bitna za učenje jezika. Kada je Jeffrey Elman, kognitivni znanstvenik, svoju golemuumjetnu neuralnu mrežu s proširenom memorijom pokušao podučiti gramatičkim odnosima u skupuod nekoliko tisuća rečenica, mreža se srušila.* Kako bi riješio problem, umjesto da napravi očitsljedeći korak, to jest da mreži doda još memorije, Elman je naprotiv ograničio memoriju mrežetime što je mrežu programirao tako da nakon svake tri ili četiri riječi počne zaboravljati prethodnonaučeno, kako bi oponašao ograničenja pamćenja kod male djece koja uče svoj prvi jezik. Mreža sograničenom memorijom nikako nije mogla osmisliti duge, složene rečenice. Ali njezinaograničenja su je prisilila da se usredotoči na kratke, jednostavne rečenice, koje je mogla točnonaučiti, i to joj je omogućilo da svlada mali skup gramatičkih odnosa u danom podskupu. Elman jepotom počeo povećavati efektivnu memoriju mreže na pet ili šest riječi itd. Time što je započela smalim (pamćenjem), mreža je napokon naučila cijeli korpus rečenica, što cijela mreža s potpunommemorijom nikada sama ne bi mogla postići. Da roditelji svojim bebama čitaju Wall Street Journal ida s njima razgovaraju samo vrlo složenim rječnikom, jezični razvoj te djece vjerojatno bi biougrožen. Roditelji to intuitivno znaju; oni sa svojim bebama komuniciraju "bebastim jezikom" i neupotrebljavaju elaborirane gramatičke strukture. Ograničeno pamćenje* To jest, nije bila u mogućnosti "naučiti" pravila prema kojima se imenice i glagoli u rečenicamaslažu. (Elman, 1993.; vidi također Newport, 1990.)Manje je (katkada) više33služi kao filter, i roditelji nesvjesno potiču tu adaptivnu nezrelost time što bebama pružajuograničen broj podataka.I na drugim područjima, ne samo u razvoju jezika, počinjati s malim može biti korisno. Primjerice,nove tvrtke mogu se pravilnije razvijati s manjim brojem ljudi i manjom količinom novca negoliako imaju veliku skupinu zaposlenika i investicije od deset milijuna dolara. Jednako tako, ako tvrtkaod nekoga traži da učini nešto spektakularno, i obeća za to platiti goleme svote novca, ona timecijeli projekt može osuditi na propast. Pravilo "stvori manjak i razvijaj se sistematično" pogodna jealternativa za ljude i za razvoj organizacija.Kognitivna ograničenja mogu pomagati i odmagati. Lako je zamisliti situacije u kojima bi bilokorisno početi s više. Ali kognitivna ograničenja po sebi nisu loša; ona su dobra ili loša s obziromna zadatak koji treba obaviti. Sto je prirodna vrsta složenija, to je razdoblje djetinjstva duže. Ljudisu ekstreman slučaj, u kojem se vrlo velik dio životnoga vremena troši na fizičko, seksualno imentalno nezrelo stanje jedinke. Jedan od naših najboljih umova, Albert Einstein, svoje je otkrićeteorije relativnosti pripisao svojem kasnijem početku bavljenja znanošću: "Moj je intelektualnirazvoj kasnio, i upravo sam se zbog toga počeo pitati o prostoru i vremenu kada sam već bio
  15. 15. poodrastao. Naravno, tada sam mogao dublje prodrijeti u problem od djeteta s normalnimsposobnostima.""KADA SU INTUICIJE 0 ULAGANJIMA BOLJE OD OPTIMALNIH?Godine 1990. Harry Markowitz dobio je Nobelovu nagradu za ekonomiju za svoj pionirski rad ooptimalnoj alokaciji vlasništva. On je ispitivao životno važan problem ulaganja s kojim se svi misuočavamo u nekom obliku, kada štedimo za mirovinu ili pokušavamo steći novac na burzi. Recimoda razmišljate o većem broju investicijskih fondova. Da izbjegnete ili smanjite rizik, nećete stavitisva jaja u istu košaru. Ali kako bi trebalo distribuirati novac u različitim vlasničkim udjelima?Markowitz je pokazao da ne postoji optimalan portfelj koji maksima-lizira ulog i minimalizira rizik.Mogli biste pomisliti da se prilikom" Citirano u Clark, 1971., 10.34Snaga intuicijevlastitog ulaganja u mirovinski fond oslanjao na vlastitu tehniku za koju je dobio Nobelovunagradu. Ali ne. Koristio se jednostavnom heuristikom, takozvanim pravilom l/N:i Rasporedi novac ravnomjerno u svaki od N fondova.Obični ljudi intuitivno se oslanjaju na isto pravilo: ravnomjerno rasporedi svoje uloge. Ustvari,gotovo polovina ljudi iz različitih studija slijedi upravo to pravilo. Oni koji razmišljaju samo o dvijemogućnosti ulažu 50 : 50. Većina razmišlja o tri ili četiri fonda, i tada ponovno raspoređuje svojnovac ravnomjerno." Nije li ta intuicija naivna i financijski glupava? Ali obrnimo pitanje izapitajmo se koliko je bolja optimalizacija koja ne koristi l/N. Nedavno su se u jednoj studiji sasedam različitih alokacijskih problema, deseci optimalnih distribucija vlasništva, uključujući i onuMarkowitzevu, usporedili s pravilom 1/N.+ Fondovi su se uglavnom sastojali od dioničkih portfelja.Jedan se problem sastojao u alokaciji novca iz deset portfelja dionica sektora koje pratiStandard&Poor 500 indeks, a drugi su pratili portfelje dionica od jedne do deset američkihindustrijskih kompanija. Niti jedna optimalna teorija nije bila bolja od jednostavnog pravila l/N kojeje obično donosilo veću dobit od složenijih ulagačkih strategija.Kako bismo razumjeli zašto manje informacija i izračunavanja može biti više, važno je znati da sesložene ulagačke strategije temelje na postojećim podacima, primjerice na dosadašnjem uspjehuindustrijskih portfelja. Podaci su klasificirani u dvije kategorije: informacije koje su korisne zapredviđanje budućnosti i proizvoljne informacije ili greške koje nisu korisne za predviđanjebudućnosti. Budući da ne znamo kakva će biti budućnost, te dvije kategorije nije mogućerazlikovati,* Huberman i Jiang, 2006.t DeMiguel et al., 2006. Sistem optimalne raspodjele novca uključivao je portfelje temeljene najednostavnoj varijanci srednje vrijednosti, portfelje s minimalnom varijancom i strategije dinamičneraspodjele novca. Procjene tih strategija temeljile su se na desetogodišnjim financijskim izvješćima,a morale su predvidjeti dinamiku za jedan mjesec unaprijed. Za slične rezultate vidi Bloomfield etal., 1977. Pravilo l/N verzija je ravnomjerne raspodjele ili pravila tallyinga koji su brzinom itočnošću podjednaki kompleksnim strategijama preraspodjele, a ponekad ih čak i nadmašuju(Czerlinski et al., 1999.; Dawes, 1979.). O Markowitzu vidi Zweig, 1998.Manje je (katkada) više35stoga složenije strategije naposljetku uključuju proizvoljne informacije. Međutim formula l/N nemora biti bolja od optimalnih strategija u svim mogućim svjetovima. Takve strategije najboljefunkcioniraju kada se služe podacima iz dugih vremenskih raspona. Složene strategije morale biimati podatke za vremenski raspon od pet stotina godina da pobijede pravilo l/N. Naše jednostavnopravilo, međutim, zanemaruje sve prethodne podatke, a to ga imunizira od grešaka u podacima. Onose kladi na mudrost diverzifikacije s jednakim ulozima.MOŽE LI PREPOZNAVANJE POBIJEDITI FINANCIJSKE STRUčNJAKE?Isplati li se angažirati poznate investicijske stručnjake da u naše ime odluče koje dionice trebakupiti? Ili je bolje prištedjeti novac koji plaćamo konzultantskim tvrtkama, i postotke uloga što ih
  16. 16. dajemo za rukovođenje našim novcem, te samostalno ulagati, ako pri tom ulažemo raznorodno?Vrlo snažan zbor profesionalnih savjetnika upozorava nas da gospodina Prosječnog ne smijemoostaviti sama da se oslanja na puku intuiciju jer on sam navodno ne može izabrati dionice, već muje za zaradu na burzi potrebno stručno, insajdersko znanje i sofisticirani kompjutorski programi. Jeli to točno?Godine 2000. investicijski magazin Capital raspisao je natječaj u izboru najboljih dionica. Više od10.000 sudionika, uključujući i glavnog urednika tog časopisa, priložilo je svoje fondove. Urednikje postavio pravila: izabrao je 50 međunarodnih dioničkih kompanija s interneta i postavio je rok odšest tjedana: u tom razdoblju svi su natjecatelji mogli kupovati, zadržati ili prodati bilo koje dionice,a cilj je bio da njima steknu što veći profit. Mnogi su pokušali pribaviti maksimum informacija iinsajderskog znanja o dionicama i kompanijama, a drugi su se pri izboru pravog portfelja služilisuperbrzim kompjutorima. Ali jedan od tih portfelja bio je mnogo bolji od svih drugih.Taj portfelj temeljio se na kolektivnom neznanju, a ne na znanju stručnjaka ili savršenom softveru, apriložili smo ga Andreas Ortmann i ja. Kako smo ga izabrali? Potražili smo poluneznalice, naimeljude koji tako malo znaju o dionicama da za mnoge nikada nisu ni čuli. Pitali smo stotinu slučajnihprolaznika u Berlinu, pedeset muškaraca i pedeset žena, koje od spomenutih 50 dioničkih tvrtkiprepoznaju.36Snaga intuicijePortfelj smo stvorili od deset dioničkih tvrtki koje su ljudi najčešće prepoznavali. Taj portfeljpriložili smo u natjecanju prema obrascu kupi i drži; a to znači da ga nismo mijenjali od trenutkakada smo ga nabavili.Krenuli smo u trenutku kada je tržište padalo; to nije bila dobra vijest. Unatoč tomu, naš portfelj,sastavljen od kolektivnog prepoznavanja, povećao se za 2,5 posto. Standard usporedbe časopisaCapital bio je portfelj njihova glavnog urednika, koji je o dionicama znao više od svih naših stotinupješaka zajedno. Njegov je portfelj izgubio 18,5 posto. Osim toga, naš portfelj "prepoznavanja"zaradio je više od 88 posto svih portfelja na natjecanju, i pobijedio je različite indekse časopisaCapital. Kao kontrolnu skupinu, podnijeli smo i portfelj deset dioničkih kompanija koje su pješacinajslabije prepoznavali, i njegov je rezultat bio gotovo isto tako loš kao i portfelj glavnog urednika.Rezultati su bili slični i u drugoj studiji, u kojoj smo analizirali razlike po spolu. Zanimljivo je dažene prepoznaju manje dionica, ali je portfelj s dionicama koje su one prepoznavale zarađivao višeod portfelja koji se temeljio na prepoznavanju muškaraca. Taj rezultat dosljedan je rezultatimaranijih studija koje su tvrdile da se žene manje pouzdaju u vlastitu financijsku snalažljivost, ali daintuitivno funkcioniraju mnogo bolje.*U prikazane dvije studije djelomično neznanje isplatilo se više od ekstenzivnijeg znanja. Je li bilariječ o početničkoj ludoj sreći, kao što su odmah isticali financijski stručnjaci? Kako nema 100%sigurne strategije ulaganja, prepoznavanje imena dioničke tvrtke neće uvijek pobjeđivati. Međutim,mi smo izveli niz eksperimenata čiji rezultati upućuju na zaključak da je puko prepoznavanjetržišnog imena isto tako dobro kao i strategije financijskih eksperata, informatičkih uzajamnihfondova i tržišta.f Možda ćete se zapitati vjerujem li ja osobno* Ortmann et al., u tisku; Barber i Odean, 2001.t Koristili smo 500 Standard&Poor dionica i 298 njemačkih dionica i zatim upitali dvije skupineslučajnih prolaznika te dvije skupine studenata poslovnih sveučilišta u Chicagu i Miinchenu zadionice koje prepoznaju (Borges et al., 1999.). Nakon toga smo konstruirali osam portfelja visokeprepoznatljivosti (kombinaciju američkih i njemačkih dionica, za svaku od četiri skupine ispitanika)i procijenili njihovo predviđanje nakon šest mjeseci. U obzir smo uzeli četiri referentne točke:tržišne indikatore, kolektivne fondove, slučajno sastavljene portfelje i portfelje niskeprepoznatljivosti. Portfelji visoke prepoznatljivosti nadjačali su respektabilne tržišne indikatore(Dow 30 i Dax 30), a kolektivni fondovi su u 75 posto slučajeva bili izjednačeni iliManje je (katkada) više37dovoljno u kolektivnu mudrost da i svoj novac uložim u ono o čemu brbljam. U jednom sam slučaju
  17. 17. to i učinio: uložio sam oko 50.000 dolara u portfelj koji smo stvorili od prijedloga, to jestprepoznavanja tvrtki najignorantskijih skupina pješaka. Nakon šest mjeseci portfelj je zaradio 47posto, a to je bilo mnogo bolje od prosjeka tržišta i uzajamnih fondova koje su vodili financijskistručnjaci.Kako kolektivno neznanje gospodina i gospode Prosječne može biti ravno znanju poznatihfinancijskih stručnjaka? Peter Lynch, legendarni financijski menadžer fonda Fidelity Magellan, daoje laicima upravo taj savjet: investirajte u ono što znate. Ljudi se obično oslanjaju na jednostavnopravilo: "Kupuj proizvode tvrtki čija imena možeš prepoznati." To pravilo pomaže samo ako stedjelomični neznalica, to jest ako ste za neke dionice čuli a za neke niste. Stručnjak poput glavnogurednika Capitala, koji je čuo za sve dionice, ne može se koristiti tim pravilom.Samo u Sjedinjenim Državama, investicijski savjetnici zarađuju oko 100 milijardi dolara na godinuza savjete kako da se igramo s burzom. Unatoč tome, slabi su dokazi da savjetnici predviđaju boljenegoli što bismo pogađali slučajnim odabirom. Naprotiv, gotovo 70 posto uzajamnih fondova naburzi svake godine podbacuje i donosi ispodprosječne rezultate, a ostalih 30 posto koji ostvarujeiznadprosječne rezultate ne čini to dosljedno, to jest u dužem vremenskom razdoblju."nadjačali portfelje sastavljene po principu slučajnosti dok su portfelji niske prepoznatljivosti bilinadjačani u svim slučajevima. Ta je studija izazvala dosta medijske pažnje i dvije suprotne reakcije.Bilo je financijskih savjetnika koji su rekli da: "To ne može biti istinito." i onih koji su rekli da tonije "Nikakvo iznenađenje. Znali smo to čitavo vrijeme." Jedna kritika je ukazivala da smo pogodilitržište u periodu rasta, no u dvije uzastopne studije bilo je upravo suprotno. Radilo se o silaznomtrendu burzovnog poslovanja i unatoč tomu smo uspjeli dokazati efekt uspješnosti na temeljuprepoznavanja (Ortman et al., u tisku). U svakom slučaju, dvije preostale studije nisu dokazale da jeprepoznavanje imena korisno. Te su se dvije studije oslanjale isključivo na mišljenje studenata, aline i laika. Boyd, 2001., koristio je studente koji su idiosinkratično poznavali dionice što jerezultiralo u disproporcionalnim dobicima ili gubicima. Frings et al., 2003., isključio je sve studentekoji su prepoznavali više od 50 posto Nemax50 i prekršio princip diverzifikacije (najmanje 10dionica u jednom portfelju) kojeg smo se držali u našim studijama. Sve u svemu, studije sugerirajuda portfelji sačinjeni od kolektivno prepoznatljivih brandova prolaze isto, a katkada i bolje od onihkoje su sastavili financijski stručnjaci, tržište ili kolektivni fondovi.* Sherden, 1998, 107. Npr. između 1968. i 1983., tržište je nadjačalo upravitelje umirovljeničkihfondova za otprilike 0.5 posto godišnje. Kada se dodaju troškovi njihovih naknada dolazi do padaod 1 posto godišnje. 1995., Standard&Poor indeks porastao je za 37 posto dok su kolektivni fondoviporasli za svega 30 posto, a većina (89 posto) nije mogla nadjačati tržište. Također vidi Taleb, 2004.38Snaga intuicijeUnatoč tomu, obični ljudi, kompanije i vlade plaćaju propovjednicima s Wall Streeta milijardedolara da im pruže odgovor na veliko pitanje: "Sto će se dogoditi s tržištem dionica?" WarrenBuffett, financijski stručnjak i milijarder jednom je rekao: "Jedina vrijednost prognozera cijenadionica jest u tome da možemo reći kako proroci i Ciganke s kristalnim kuglama u usporedbi snjima izgledaju vrlo dobro."RUčAK BEZ IZBORAPrije nekoliko godina na Sveučilištu savezne države Kanzas održao sam predavanje o brzom ijednostavnom odlučivanju. Nakon žive rasprave, moj uljudni domaćin pozvao me na ručak. Nijerekao gdje. Vožnja je bila duga, preduga, mislio sam. Pretpostavljao sam da me vodi u posebanrestoran, u restoran koji je u Michelinovom vodiču imao zvjezdicu ili dvije. Ali u Kanzasu? I doista,išli smo u vrlo poseban restoran, ali radilo se o restoranu posve različite vrste. Hotel Brookville bioje prepun gladnih ljudi, i kada sam sjeo i pogledao meni, shvatio sam zašto me je domaćin doveoovamo. Nije bilo nikakvoga izbora. Na meniju je bila samo jedna ponuda, i to svaki dan ista:polovica pečenog pileta s pire krumpirom, kukuruznom kremom, pecivom i sladoledom na načinšefa kuhinje. Ljudi oko mene došli su odasvuda zbog jednostavnog zadovoljstva - da ne morajubirati. I naravno da hotel zna kako se priprema njihov jedini ručak - bio je izvrstan.Hotel Brookville karakterističan je po svojoj radikalnoj verziji manje je više, po ručku "s nula
  18. 18. izbora". On je suprotnost njujorškog, i IB S * i L t i I ISlika 2-2. Kupuju li potrošači više kada imaju veći izbor?Manje je (katkada) više39ideala, gdje je veći izbor uvijek bolji, s menijima koji su nalik na enciklopedije, a ne na vodiče zaispomoć. Ideja da je uvijek bolje imati više izbora proširena je i u drugim granama, ne samo uprehrani; ona hrani glavninu birokracije i trgovine. Početkom sedamdesetih godina, SveučilišteStanford imalo je dva mirovinska plana - program ulaganja u dionice ili u obveznice. Oko 1980.godine dodana je treća mogućnost, a nekoliko godina kasnije izbor se popeo na pet. Godine 2001.bilo je 157 različitih izbora. Je li 157 izbora bolje od pet? Imati mogućnost izbora je dobro, i višeizbora je bolje, tako barem glasi globalni credo poslovanja. Prema teoriji racionalnog izbora, ljudivažu troškove i koristi svih mogućnosti i izabiru onu koju najviše vole. Sto je više alternativa, većaje šansa da će i ona najbolja biti uključena, te da će kupci biti zadovoljniji. Ali ljudski um tako nefunkcionira. Postoji granica informacija koje ljudski um može probaviti, granica koja čestoodgovara magičnoj brojci sedam, plus-minus dva, a to je kapacitet kratkoročnog pamćenja.*Ako veći izbor nije uvijek bolji, odmaže li? Razmotrimo Draegerov supermarket u Menlo Parku uKaliforniji, vrhunsku prodavaonicu živežnih namirnica s golemim izborom hrane. U Draegerovomsupermarket možete kupiti oko sedamdeset pet različitih vrsta maslinova ulja, dvjestopedeset vrstagorušice i preko tristo vrsta džema. U toj su trgovini psiholozi postavili štand za testiranje namirnica(i ljudi).* Na stolu je bilo šest, odnosno dvadeset četiri različite staklenke egzotičnih vrsta džema. Ukojoj se od tih varijanti uz stol zaustavljalo više kupaca? Šezdeset posto kupaca zaustavljalo se kadaje izbor bio veći, a četrdeset kada je ponuđen manji. Ali u kojoj su od tih situacija kupci stvarno ikupili džem koji im se nudio? Kada je na stolu bio izbor od 24 vrste džema, samo je tri posto svihkupaca doista i kupilo jednu ili više staklenki. Međutim, kada je na stolu bilo samo šest različitihstaklenki, 30 posto kupaca doista je nešto i kupilo. Stoga, općenito možemo reći da je deset putaviše kupaca kupilo proizvod kada je izbor bio manji. Kupce privlači veći broj mogućnosti, alimnogo više proizvoda kupuje se kada je izbor manji.* Goode, 2001.t Taj magični broj predložio je psiholog George A. Miller 1956. godine. Sukladno tomu, Mal-hotra,1982., zaključio je da u potrošačkim odlukama deset ili više alternativa uzrokuju lošiji odabir.X Iyengar i Lepper, 2000.40Snaga intuicijeManji izbor može se isplatiti. Procter i Gamble smanjio je broj verzija svojeg šampona Head andShoulders s dvadeset šest na petnaest, a prodaja se popela za deset posto. Za razliku od Draegera,globalni lanac supermarketa Aldi svoj ulog stavlja na jednostavnost: mali broj proizvoda kupuje ugolemim količinama, a to znači da ih može prodavati po nižim cijenama, uz apsolutni minimumservisiranja. Kvaliteta njihovih proizvoda ima dobru reputaciju i stalno je pod prismotrom, a to jelakše s manjim izborom proizvoda. Forbes procjenjuje da se na popisu najbogatijih ljudi svijetabogatstvo vlasnika Aldi ja, braće Albrecht, nalazi neposredno iza utemeljitelja Microsofta BillaGatesa i već spomenutog Warrena Buffetta."Je li manji izbor bolji i u "stvarima srca"? U jednom eksperimentu obavljenom na skupini mladihkoji nisu u vezi bili su pruženi profili partnera za online "spojeve": došlo se do sličnih rezultata. Timladi ispitanici tvrdili su da bi radije birali između dvadeset potencijalnih partnera negoli četiri. Alinakon što je eksperiment proveden, oni kojima je ponuđen veći izbor smatrali su da im on donosimanje užitka, da im nije povećao zadovoljstvo, niti smanjio osjećaj da su propustili nekog boljegpartnera.fONO NAJBOLJE POJAVLJUJE SE PRVODa ubaci lopticu u rupu, igrač golfa mora izvesti niz koraka: procijeniti putanju loptice, zrnatostterena, udaljenost i kut do rupe; namjestiti lopticu; stati tijelom tako da su ramena, bokovi i stopalaslijeva od rupe; pripremiti se za udarac itd. Kakav savjet trener može dati igraču golfa? Sto mislite o
  19. 19. ovome: "Zaustavi se, usredotoči se na ono što radiš, i nemoj da te bilo što oko tebe uznemiri."Nekima se to čini kao pametan savjet, a drugima se čini bjelodanim; u nekim slučajevima takavsavjet podupiru istraživanja o bilanci brzine i točnosti: što se brže izvede zadatak, to će se netočnijeizvršiti. I doista, kada mladim golferima savjetujemo da se zaustave i da se usredotoče, oni igrajubolje. Trebamo li iskusnim golferima dati isti savjet?* http://www.forbes.com/lists/2003/02/26/billionaireland.html. f Lenton et al, 2006.Manje je (katkada) više41U jednom eksperimentu u dvije različite situacije proučavali su se neiskusni i iskusni golferi: ujednoj su za izvođenje završnog udarca imali samo tri sekunde, a u drugoj su na raspolaganju imalivremena koliko su htjeli.* Pod vremenskim pritiskom, kao što smo rekli, neiskusni golferi igrajulošije i rjeđe pogađaju rupicu. Ali na opće iznenađenje, iskusni golferi pogađali su cilj češće kada suimali manje vremena negoli kada nije bilo vremenskog ograničenja. U drugom eksperimentu,igračima je rečeno da paze na svoj udarac, ili ih se ometalo drugim, nepovezanim zadatkom (dabroje tonove koji su se puštali s magnetofonske trake). Kao što smo i očekivali, kada seneiskusnima govorilo da paze na svoj udarac oni su postizali bolje rezultate negoli kada smo ihometali. Ali kod iskusnijih ponovno je bilo suprotno. Kada su se iskusni golferi usredotočili na svojudarac, njihov je učinak bio slabiji; kada je pozornost iskusnih ometana, njihov se učinak ustvaripoboljšao.Kako objasniti taj očiti paradoks? Motoričke vještine iskusnih golfera izvode se u nesvjesnom dijelumozga i svjesno razmišljanje o sekvenci vlastitog ponašanja utječe na taj proces, stoga ono postaještetno za njihov učinak. Postavljanje vremenskog ograničenja jedna je metoda otežavanjarazmišljanja o udarcu; ometajući zadatak je druga. Kako se naša svjesna pažnja može usredotočitisamo na jednu stvar istodobno, ona se usredotočuje na zadatak-smetnju pa ne može utjecati naudarac.Golf nije jedini sport u kojem iskusnom igraču šteti zaustaviti se i "uzeti si dovoljno vremena".Rukomet je dvoranski momčadski sport u kojem su igrači suočeni sa stalnim nizom brzih odluka otome što činiti s loptom. Dodati, pucati, lobati ili fintirati? Dati loptu igraču na lijevome krilu, ili nadesnome? Igrači te odluke moraju donijeti u djeliću sekunde. Bi li donosili bolje odluke da imajuviše vremena i dubinski analiziraju situaciju? U jednom eksperimentu s osamdeset pet mladih aliiskusnih rukometaša svaki je igrač postavljen pred ekran, obučen u dres, s loptom u ruci. Na ekranusu se prikazivali video zapisi vrlo kvalitetnih igara.* Svaka je scena trajala deset sekundi izavršavala je "zamrzavanjem" kadra. Od igrača se tražilo da zamisle da su igrači s* Beilock et al., 2004.; Beilock et al., 2002.f Johnson i Raab, 2003. Linije u obliku slova I na slici 2-3 standardne su pogreške srednjihvrijednosti.42Snaga intuicijeloptom i u trenutku kada je scena "zamrznuta", što je brže moguće kažu koji im najbolji potez padana pamet. Nakon što su dali svoje intuitivne odgovore, ispitivači su igračima dali na raspolaganjeviše vremena da detaljnije razmotre "zamrznutu" scenu i da navedu što više dodatnih opcija koje impadaju na pamet. Na primjer, neki su otkrili igrača slijeva ili zdesna koje su prethodno previdjeli, ilisu primijetili druge detalje kojih pod vremenskim pritiskom nisu bili svjesni. Napokon, nakončetrdeset pet sekundi, pitali su ih da donesu zaključak o tome koji je potez najbolji. Njihov konačnizaključak u 40 posto slučajeva razlikovao se od početnog, prvog izbora ispitanika. I kako je prošaonjihov intuitivni, prvi izbor kada se usporedio s konačnom odlukom donesenom nakonrazmišljanja? Kako bi izmjerili kvalitetu svih poteza, treneri profesionalne lige procijenili su svepredložene poteze u svakoj videosituaciji. Hipoteza o bilanci brzine i točnosti kaže da će igračiodigravati bolje poteze kada imaju više vremena, a to znači i više informacija. Međutim, kao i uslučaju s iskusnim golferima, ispravnim se pokazalo upravo suprotno. "Uzimanje vremena" ianaliza nisu dovodili do boljih poteza. Naprotiv, instinktivna reakcija bila je u prosjeku bolja odpoteza izabranih nakon razmišljanja.
  20. 20. odličnološeporedak kojim su potezi padali igračima na pametSlika 2-3. Igraju li iskusni igrači bolje kada si "uzmu vremena" za razmišljanje? Prvi intuitivni izborkoji im je pao na pamet bio je ujedno i najbolji; ostali su bili inferiorniji (temeljeno na Johnson iRaab, 2003.). Stoga bi iskusnim igračima bilo pravilno savjetovati da slijede svoj prvi osjećaj "iztrbuha".Manje je (katkada) više43Zašto je instinkt tako uspješan? Slika 2-3 prikazuje odgovor. Poredak kojim su određeni poteziigračima padali na pamet izravno su odražavali njihovu kvalitetu: prvi potez bio je bitno bolji oddrugoga, drugi je bio bolji od trećega i tako dalje. Stoga više vremena za stvaranje novihmogućnosti otvara vrata nesavršenijim izborima. Ta sposobnost stvaranja najboljih, i ujedno prvihopcija, svojstvena je iskusnim igračima. Neiskusni igrači, naprotiv, neće automatski najprije stvaratinajbolje akcije i njima može pomoći više vremena za razmišljanje. Izvješća o tome da najboljeopcije ekspertima obično prve padaju na pamet postoje i u drugim strukama, od vatrogasaca dopilota.*Bilanca brzine i točnosti jedno je od dobro utvrđenih načela: vise je bolje. Međutim, ranijaispitivanja obično su se izvodila na naivnim studentima a ne na ekspertima, i kao što smo vidjeli,više (vremena, mišljenja, pozornosti) je bolje ne odnosi se na vještine i majstorije iskusnih. U timslučajevima, previše razmišljanja o procesima o kojima je riječ može usporiti i poremetiti učinak(pomislite samo kako vežete cipele). Ti procesi najbolje se izvode bez razmišljanja.Kada si vješt, prestani misliti - ta lekcija može se primijeniti i namjerno. Poznati klavirist GlennGould trebao je nastupiti u King-stonu, Ontario, i izvesti Beethovenov opus 109. Kao i obično, onje najprije počeo čitati note, a potom ih je svirao. Međutim, tri dana prije koncerta doživio jepotpunu mentalnu blokadu i nije bio sposoban bez zastajkivanja odsvirati neke pasaže. U očaju,počeo se koristiti još intenzivnijim sredstvima za odvraćanje pozornosti od onih koje smospominjali u eksperimentu s golferima. Palio je istodobno usisavač, radio i televizor, i proizvodio jetoliko buke da nije mogao slušati što svira. Mentalni blok je nestao.U kompetitivnim sportovima, sličnim se uvidom možemo namjerno koristiti kako bismo psihološkipotkopali protivnikovu pozornost. Na primjer, dok mijenjate strane teniskog terena, zapitajte svogteniskog protivnika što je to napravio da mu se čelo danas tako jako sjaji. Postoje velike šanse da ćezbog toga početi razmišljati o svojem servisu i da ćete time oslabiti njegov forhend.f U sportovima,u ambulantama prve pomoći, u vojnim akcijama, odluke se moraju donositi brzo i sklonost* Klein, 1998.t Wulf i Prinz, 2001.44Snaga intuicijesavršenosti produženim razmišljanjem može značiti gubitak igre ili ljudskih života. Jednom mi jezapela za oko reklama za kompjutorsku igru o američkim tajnim operacijama na Pacifiku godine1942. Prikazivala je sliku dvaju mornara na cesti, koji su promatrali maglovit krajolik pun drveća igrmova, s drvenim mostom preko ceste. Bile su označene četiri lokacije, a reklama je postavilapitanje: "Gdje se skriva neprijatelj?" Nakon pažljivog ispitivanja svih lokacija, odjednom samprimijetio kako je na dnu slike otisnuto rješenje: "Trebalo vam je predugo da odgovorite. Mrtvi ste."VIŠE NIJE UVIJEK BOLJEIntuicije i osjećaji "iz trbuha" grade se na nevjerojatno malo informacija. U očima našeg super-ega,koji je internalizirao stav da je više uvijek bolje, to ih čini nepouzdanim. Unatoč tomu, eksperimentidokazuju nevjerojatnu činjenicu da manje vremena i informacija može poboljšavati naše odluke."Manje je jednako bolje" znači da postoje situacije kada je manji niz informacija, manje vremena ilimogućnosti bolje. Ali to ne znači da je manje u cijelom spektru događaja nužno više. Na primjer,ako ne prepoznajemo alternativne opcije, ne možemo se koristiti heuristikom prepoznavanja. Istovrijedi i za izbore među mogućnostima. Ako više ljudi kupuje džem kada je na stolu šest a ne
  21. 21. dvadeset četiri vrste, to ne znači da će ljudi još češće kupovati džem ako postoji samo jedna ili dvijevrste. Obično postoji neka srednja razina kada stvari najbolje funkcioniraju. Manje je više usuprotnosti je s dva vrlo temeljna stajališta naše kulture:Više je informacija uvijek bolje. Veći je izbor uvijek bolji.Ta uvjerenja postoje u različitim oblicima i izgledaju tako očita da se rijetko ekspliciraju.*Ekonomisti tvrde da postoje iznimke, primjerice* Vidi Carnapov (1947.) "princip totalnog dokaza" i Goodov (1967.) "teorem totalnog dokaza" -oba zagovaraju da se informacija nikada ne smije ignorirati, i Sober, 1975., za raspravu. Hogarth, utisku, nanovo ispituje četiri područja u kojima su strategije uzorka konstantno bile uspješnije odonih koje su raspolagale s više informacija: jednostavne aktuarske metode predviđaju bolje odsofisticiranih kliničkih procjena; jednostavne metode prognoziranja vre-Manje je (katkada) više45kada informacija nije besplatna: više informacija uvijek je bolje, osim ako troškovi dodatnogsakupljanja informacija nadilaze očekivane koristi od njih. Moja je poanta međutim još jača. čak ikada su informacije besplatne, postoje situacije kada je više informacija štetno. Više pamćenja nijeuvijek bolje. Više vremena nije uvijek bolje. Više insajderskog znanja može unatrag objasnitijučerašnje kretanje dionica na burzi, ali ne može predvidjeti kretanje dionica na burzi sutra. Manjeje doista više u sljedećim uvjetima:Koristan stupanj neznanja. Kao što smo vidjeli na primjeru heuristike prepoznavanja, intuicija možepobijediti vrlo veliku količinu znanja i informacija.Nesvjesne motoričke vještine. Intuicije uvježbanih stručnjaka temelje se na nesvjesnim vještinamačije se izvođenje može poremetiti prevelikim razmišljanjem.Kognitivna ograničenja. čini se da naš mozak posjeduje ugrađene mehanizme, poput zaborava ilizapočinjanja s malim, da nas zaštiti od nekih opasnosti prevelike količine informacija. Bezkognitivnih ograničenja, mi ne bismo funkcionirali tako inteligentno kao što to činimo.Paradoks slobode izbora. Sto više opcija imate na raspolaganju, to je vjerojatnije da dođete u sukob,to je teže uspoređivati opcije. Postoji točka u kojoj više opcija, proizvoda i izbora može ugroziti iproizvođača i potrošača.Korist od jednostavnosti. U neizvjesnome svijetu jednostavna provizorna pravila mogu predviđatisložene fenomene isto tako dobro, ili čak bolje od složenih pravila.Troškovi informacija. Poput slučaja liječnika u pedijatrijskoj klinici, raspolaganje prevelikimbrojem informacija može ugroziti pacijenta. Jednako tako, na radnome mjestu ili u odnosu premapartneru, prevelika radoznalost može ugroziti povjerenje.menskim nizom podataka mnogo su preciznije od "teoretski ispravnih" metoda, a odluke čestomogu biti poboljšane ako se odbace relevantne informacije. Hogarth zaključuje da se primjeri ukojima su jednostavne strategije bolje od kompleksnih u predviđanju složenih fenomena uvelikeignoriraju, s obzirom na to da je većini istraživača teško pojmiti takvu činjenicu. O više je manjevidi Hertwig i Todd, 2003.46Snaga intuicijeTreba primijetiti da prvih pet iskaza govori o autentičnim slučajevima kada je manje doista više. čaki kada bi laik stekao više informacija, ili stručnjak dobio više vremena, ili naše pamćenje zadržavalosve osjetilne podatke, ili kada bi kompanija proizvodila više varijanti istoga proizvoda, bez ikakvihdodatnih troškova, svi bi oni, u svim tim situacijama ipak bili u lošijem položaju. U posljednjemnavodu s popisa, riječ je o bilanci u kojoj troškovi daljnjeg pretraživanja podrazumijevaju da jemanje informacija bolji izbor. Dječaka su ugrozili dugotrajni dijagnostički postupci, fizičke imentalne štete uzrokovane pretragom, a ne dobivene informacije.Dobre intuicije zanemaruju informacije. Intuicije i osjećaji "iz trbuha" nastaju iz provizornih pravilakoja iz složene okoline izdvajaju samo nekoliko komadića informacija, poput prepoznavanja imenaili konstantnosti kuta promatranja, a ostale stvari zanemaruju. Kako to u stvari funkcionira? Usljedećem poglavlju pružit ćemo detaljniji prikaz mehanizama koji nam omogućuju da se
  22. 22. usredotočimo na nekoliko važnih informacija i da zanemarimo ostale.Kako funkcioniraju intuicije47Posve je pogrešna tvrdnja, koji ponavljaju svi plagijatori i poznati ljudi kada drže govore, kakomoramo odgajati naviku razmišljanja o onome što radimo. Upravo je obrnuto istina. Civilizacijanapreduje povećanjem broja važnih operacija koje možemo izvesti a da o njima ne mislimo.Alfred North Whitehead*3.KAKO FUNKCIONIRAJU INTUICIJECharles Darwin je mislio kako je umijeće proizvodnje pčelinjih saća "najdivniji od svih poznatihinstinkata".* Mislio je da se taj instinkt razvio iz brojnih sukcesivnih i neznatnih modifikacija jošjednostavnijih instinkata. Ja vjerujem da se evolucija mišljenja može shvatiti na sličan način:mišljenje je kutija s adaptivnim oruđem instinkata koje nazivam provizornim pravilima iliheuristikama. Velik dio intuitivnog ponašanja, od percepcije do vjerovanja i zavaravanja može seopisati pomoću jednostavnih mehanizama koji su se prilagodili svijetu u kojem živimo. On nampomaže da svladamo prvobitni izazov ljudskoj inteligenciji: da odemo dalje od dostupnihpodataka.* Započnimo stoga primjerima kako naše oči i mozak stvaraju nesvjesne oklade.MOZAK IZMIŠLJA STVARIKralj Henrik VIII. poznat je kao egocentričan i vječno nepovjerljiv vladar koji se šest puta ženio.Njegove su se dvije supruge pridružile* Citirano u Egidi i Marengo, 2004., 335. Whitehead je bio engleski matematičar, filozof i zajedno sBertrandom Rusellom koautor djela Principia Mathematica.t Darwin, 1859./1987., 168.X Fraza se pripisuje Jeromeu Bruneru, ali sama ideja je starija. Psiholog Egon Brunswik je npr.govorio o posrednom djelovanju, a Hermann von Helmholtz o nesvjesnim zaključcima. (VidiGigerenzer i Murray, 1987.)48Snaga intuicijedugom popisu poznatih osoba koje je zbog navodne izdaje smaknuo. Prema jednoj priči, njegovaomiljena zabava tijekom ručka bila je da zatvori jedno oko i (prividno) smakne svojeg gosta. Bisteli i vi to pokušali? Zatvorite desno oko i usredotočite pogled na nasmiješeno lice koje se nalazi nadesnoj gornjoj strani slike 3-1. Držite knjigu udaljenu tridesetak centimetara od lica, potom je maloprimičite prema sebi, a zatim je opet odmaknite od sebe. Za to vrijeme držite lijevo okousredotočeno na lice koje se smije. U jednoj točki, ozbiljno će lice slijeva nestati kao da jeobezglavljeno. Zašto naš mozak djeluje poput giljotine? Područje u kojem lice nestaje odgovara"slijepim pjegama" na mrežnici ljudskoga oka. Oko djeluje poput kamere, s lećama kojeusmjeravaju zrake svjetlosti tako da se na mrežnici stvori slika svijeta. Područje fotoreceptora namrežnici jako nalikuje površini filma na stražnjem dijelu kamere. Ali za razliku od filma, u okupostoji rupa kroz koju optički živci izlaze iz mrežnice i prebacuju informacije u mozak.Slika 3-1. Gledanje je oklada. Zatvorite desno oko i gledajte u lice koje se smiješi na gornjem dijeluslike. Primaknite stranicu bliže sebi dok i dalje gledate u taj lik; u nekoj točki ozbiljno lice slijeva ćenestati. Ponovite postupak na donjem dijelu slike. U nekoj točki, vaš će um popraviti slomljenuvilicu na lijevoj strani. Taj kreativni proces ilustrira da je priroda percepcije nesvjesna oklada, a neispravna slika onoga što postoji u izvanjskome svijetu.Kako funkcioniraju intuicije49Kako rupa nema fotoreceptora, objekti koji bi se trebali procesuirati u tome području ne mogu sevidjeti. Kada se okrećete s jednim okom zatvorenim, mogli biste očekivati da se na toj slijepoj pjegipojavi "prazna ploča" koja joj odgovara. Ustvari, to nećete primijetiti. Naš mozak "popunjava"praznu ploču dobrim nagađanjima. Na slici 3-1 (gore), najbolje nagađanje je "bijelo" jer je okolnopodručje bijelo. I zbog tog nagađanja tužno lice nestaje. Na jednak način, Henrik VIII. je "smicao"svoje goste usmjeravajući sliku njihovih glava na slijepu pjegu svojeg otvorenog oka.
  23. 23. Sada svojim mozgom pokušajte nešto konstruktivnije od "smicanja" glava gostiju. Zatvorite desnooko i gledajte lice koje se smiješi na donjem dijelu slike 3-1, potom primičite polako knjigu premasebi, a zatim je opet odmaknite. Primijetit ćete kako se slomljena vilica slijeva čudotvornopopravila. Mozak na temelju informacija iz okoline ponovno izvodi svoje najbolje nagađanje:izduženi objekt križa se sa slijepom pjegom na jednoj strani i nastavlja na drugoj, stoga vjerojatnopostoji i u sredini. Poput slučaja sa "smaknutim" glavama gostiju, ti su inteligentni zaključcinesvjesni. Naš mozak ne može postupati drukčije - on izvlači zaključke o svijetu. Da nije tako,vidjeli bismo potankosti, ali ne i strukture.Evolucija je mogla stvoriti bolji dizajn, recimo tako da očni živci ne izlaze s površine mrežnice većsa stražnje strane. I doista ga je stvorila, ali ne nama. Hobotnica nema slijepe pjege. Stanice kojeraznose informacije po mozgu smještene su na vanjskoj površini mrežnice, tako da očni živci nemoraju prelaziti preko nje. Ali premda je evolucija ipak favorizirala nas a ne hobotnice, ostajeopćenita poanta, kao što ilustrira sljedeći odlomak. Dobar perceptivni sustav mora nadilazitidobivene informacije; on mora "izmišljati" stvari. Naš mozak vidi više od onoga što vide naše oči.Inteligencija znači okladu, riskiranje.Vjerujem da intuitivni sudovi funkcioniraju na jednak način kao i naše perceptivne oklade. Kadaprimi premalo informacija, mozak "izmišlja" stvari na temelju pretpostavki o svijetu. Razlika je utome što je intuicija fleksibilnija od percepcije. Razmotrimo najprije kako točno funkcionirajuperceptivni zaključci.50Snaga intuicijeNESVJESNI ZAKLJUčCIDa bismo detaljno shvatili kako naš mozak "može nadilaziti dane informacije", razmotrimo točke slijeve strane slike 3-2. One nam se čine konkavne; to jest one poput malih udubljenja ulaze upovršinu. Naprotiv, točke s desne strane čine se konveksnima, tj. one naoko izlaze iz površine ipružaju se prema promatraču. Kada knjigu obrnete, konkavne će se točke pretvoriti u konveksne iobrnuto. Zašto točke vidimo na taj način?Odgovor je ponovno sljedeći: oko nema dovoljno informacija da pouzdano zaključi kakav je svijet.Ali naš mozak nije paraliziran neizvjesnošću. Mozak radi "okladu" na temelju strukture okolineodnosno pretpostavke o njegovoj strukturi. Pretpostavivši trodimenzionalni svijet, on se koristiosjenčanim dijelovima točaka kako bi pogodio u kojem će se smjeru širiti treća dimenzija. Kako binapravio dobro nagađanje, on pretpostavlja1. da svjetlost dolazi odozgo, i2. da postoji samo jedan izvor svjetlosti.Te su dvije strukture svojstvene ljudskoj povijesti (i povijesti sisavaca), jer su Sunce i Mjesec jediniizvori svjetlosti. Premda postoje iznimke poput svjetala na automobilu, prva pravilnost uglavnomvrijedi i danas za umjetna svjetla, koja su obično smještena iznad nas. MozakSlika 3-2. Nesvjesni zaključci. Um automatski zaključuje da su točke na lijevoj strani slikezakrivljene prema unutra, tj. od promatrača, i da su točke s desne strane slike zakrivljene prema van,tj. prema promatraču. Ako okrenete knjigu, točke okrenute prema unutra iskočit će prema van iobrnuto.Kako funkcioniraju intuicije51nadilazi ono malo informacija koje je dobio i oslanja se na jednostavno provizorno pravilo koje jeprilagodio spomenutim pretpostavljenim strukturama:I Ako je sjena na gornjem dijelu, onda točke ulaze u površinu; ako je sjena na donjem dijelu, onda ii točke izlaze iz površine. jRazmotrimo točke s desne strane. One su svijetle na gornjem dijelu, a osjenčane na donjem. Stogamozak nesvjesno zaključuje da se točke približavaju promatraču jer svjetlost pada na gornji dio, amanje svjetla pada na donji dio. Točke s lijeve strane naprotiv osjenčane su s gornje strane, asvijetle su s donje strane; iz istih razloga mozak zaključuje da su zaobljene prema unutra. Tepretpostavke, međutim, nisu svjesne i zbog toga je veliki njemački fiziolog Hermann von
  24. 24. Helmholtz govorio o nesvjesnim zaključcima! Nesvjesni zaključci sakupljaju podatke iz osjetila uzajedničko tkanje korištenjem prethodnoga znanja o svijetu. Još uvijek se vodi rasprava o tome učeli se jedan po jedan, kao što je tvrdio Helmholtz i bečki psiholog Egon Brunswik, ili su stečenievolucijskim učenjem, kao što tvrdi psiholog sa Stanforda Roger Shepard i drugi.Ti nesvjesni perceptivni zaključci dovoljno su snažni da se na temelju njih djeluje, ali za razliku oddrugih intuitivnih sudova, oni nisu fleksibilni. Vanjski ih podražaji potiču automatski. Automatskise proces ne može promijeniti uvidom ili informacijom koja se nalazi izvan samog procesa. čak isada, kada razumijemo kako djeluje intuitivna percepcija, ne možemo promijeniti ono što vidimo.Kada okrenemo knjigu naopačke mi i dalje vidimo kako konkavne točke odjednom izviru izpovršine.Ljudi se ne bi zvali Homo sapiens kada bi svi zaključci bili poput refleksa. Kao što smo vidjeli,provizorna pravila imaju sve prednosti perceptivnih "oklada" - ona su brza, jednostavna iprilagođena svojoj okolini - ali njihovo korištenje nije posve automatsko. Premda su po priroditipično nesvjesna, ona mogu biti podložna svjesnoj intervenciji. Razmotrimo kako djeca zaključujuo tuđim namjerama.Von Helmholtz, 1856.-1866./1962. U fascinantnom nizu eksperimenata, Kleffner i Ramachan-dran,1992., detaljno su analizirali kako se iz sjene izvodi zaključak o obliku. Bargh, 1989., pružio jeizvrsnu općenitu raspravu o automatskim procesima.52Snaga intuicijeŠTO ŽELI CHARLIE?Od rane mladosti, mi imamo intuitivni osjećaj za to što drugi žele, za čime žude i što misle o nama.Ali kako dolazimo do tih osjećaja? Pokažimo djetetu shematsku sliku lica ("Charlie") okruženuzavodljivim izborom čokoladnih pločica (slika 3-3).* Potom kažemo: "Ovo je moj prijatelj Charlie.Charlie želi jednu od ovih čokoladica. Koju čokola-dicu želi Charlie?" Kako bi dijete to mogloznati? Pa ipak, gotovo sva djeca istoga trena pokazuju na isti slatkiš - na Milky Way. Ali djeca sautizmom obično ne mogu riješiti taj zadatak. Neki izabiru jedan, neki izabiru drugi, a mnogiegoistično izabiru slatkiš koji bi izabrali za sebe. Zašto neautistična djeca imaju jasnu intuiciju otome što želi Charlie, a autistična djeca nemaju? Odgovor je: neautistična djeca automatski kreću s"čitanjem tuđeg uma". čitanje uma funkcionira s minimalnim brojem "ključeva". Djeca će,primjerice, primijetiti, možda ne svjesno, da su Charlijeve oči usmjerene prema Milky Wayu i takozaključiti da je to ono što on želi. Međutim, i to je dosta važno, kada autističnu djecu pitamo kudagleda Charlie, oni točno odgovaraju. Autistična djeca, za razliku od druge djece, očito ne moguspontano zaključivati "s pogleda na želju".! Ako osoba gleda u jednu mogućnost (duže nego u druge), vjerojatno je to mogućnost koju ona ipriželjkuje.Kod neautistične djece ta je heuristika čitanja misli automatska i radi se bez napora. Ona je dionjihove "pučke psihologije". Sposobnost zaključivanja o intencijama na temelju pogleda čini se daje lokalizirana u gornjoj temporalnoj brazdi našega mozga.+ Kod djece s autizmom čini se da je tajinstinkt poremećen. čini se da ona ne razumiju kako djeluju umovi drugih. Prema riječima TempleGrandin, iznimne autistične žene s doktoratom iz znanosti o životinjama, ona se velik dio vremenaosjeća "poput antropologa na Marsu".** Baron-Cohen, 1995. Tomasello, 1988., dokazao je da čak i bebe u dobi od osamnaest mjesecikoriste pogled kao trag do objekta koji se gleda.t Baron-Cohen, 1995., 1993.| Ovdje i na sljedećim mjestima referiram se na Sacks, 1995., 259, 270.Kako funkcioniraju intuicije53Kao i u slučaju s nesvjesnim perceptivnim zaključcima, to jednostavno pravilo zaključivanja ožudnji na temelju pogleda možda je usidreno u našim genima i za nj ne treba mnogo učenja.Međutim, za razliku od perceptivnih pravila, zaključak s pogleda na žudnju nije automatski. Akoimam razloga pretpostaviti da me Charlie želi prevariti, mogu promijeniti svoj dojam da želi Milky

×