1. Gerd Gigerenzer - Snaga intuicije
(...) Veliki su filozofi intuicijama pripisivali misteriozne i neobjašnjive karakteristike. Mogu li
znanstvenici razmaknuti koprenu i razotkriti tajnu? Ili ostaje istina da intuicija nadilazi ljudsko
razmišljanje - da je to Božji glas, slučajan sretan pogodak, ili šesto čulo koje nadilazi granice
znanstvenog razumijevanja? U ovoj knjizi ja tvrdim da je intuicija više od čistog impulsa ili hira, te
da ima svoj razlog postojanja.
Pozvao sam vas na putovanje, ali moram vas upozoriti: neki uvidi s kojima ćemo se susresti na tom
putovanju sukobit će se s dogmama o racionalnom odlučivanju. Susrest ćemo se sa sumnjom ili
potpunom nevjericom prema tome koliko točne mogu biti intuicije, i sa skepsom prema njezinoj
nesvjesnoj prirodi. Logika i srodni intencionalni sustavi isuviše su dugo monopolizirali zapadnjačku
filozofiju uma. Ali logika je tek jedno od mnogih korisnih oruđa koje umu stoje na raspolaganju.
Niz stvari o kojima govorim još je uvijek sporno. Pa ipak, uvijek postoji nada. Američki biolog i
geolog Louis Agassiz jednom je o novim znanstvenim spoznajama izrekao: "Ljudi isprva govore
kako su one u sukobu s Biblijom. Potom, kažu da ih još nitko dosada nije otkrio. Naposljetku
govore kako su uvijek vjerovali da su istinite." Riječi koje sam napisao temelje se na mojim
istraživanjima, istraživanjima mojih kolega s Instituta za ljudski razvoj Max Planck i istraživanjima
mnogih dragih kolega iz raznih krajeva svijeta. Nadam se da će ova mala knjiga motivirati čitatelje
da nam se pridruže u istraživanju novog krajolika racionalnosti.
U spomen mojoj majci, njezinoj hrabrosti, duhovitosti i strpljivosti

2. Srce ima svoje razloge koje razum ne poznaje.
Blaise Pascal
1.
INTUICIJA: DJELOVATI I OSJEćATI "IZ TRBUHA
O inteligenciji obično mislimo kao o namjernoj, svjesnoj aktivnosti koju izvodimo pomoću zakona
logike. Unatoč tome, velik je dio našeg duhovnog života nesvjestan, utemeljen na logici stranim
procesima: na osjećajima "iz trbuha", na intuicijama. Imamo intuicije o sportovima,
0 prijateljima, o kupovini paste za zube, i o drugim opasnim stvarima. Zaljubljujemo se ili osjećamo
da će dionice na burzi rasti. U ovoj knjizi postavljamo pitanja: Otkuda dolaze ti osjećaji? Kako to
znamo?
Možemo li oslanjanjem na intuicije i osjećaje "iz trbuha" doći do naših možda najboljih odluka? Na
prvi pogled pitanje izgleda naivno, čak i pomalo ludo. Knjige o racionalnom postupanju i
odlučivanju, kao
1 brojne konzultantske tvrtke, desetljećima su popovale kako "treba reći hop prije nego skočimo" ili
kako treba "analizirati prije negoli djelujemo". Pazite! Razmišljajte, budite svjesni i analitični!
Proučite alternative, popišite sve elemente "za" i "protiv", pažljivo izračunajte vjerojatnosti i
odvagnite koristi, po mogućnosti pomoću nekog sjajnog statističkog softvera! Ali sve te sheme ne
opisuju kako razmišljaju stvarni ljudi - uključujući i same autore tih knjiga. Jedan je profesor sa
Sveučilišta Columbia bio u velikoj dilemi treba li prihvatiti ponudu s konkurentskog sveučilišta:
treba li otići ili ostati. Njegovi su mu kolege prišapnuli: "Samo maksimaliziraj očekivanu dobit - pa
ionako uvijek o tome pišeš." Ogorčen, profesor je odgovorio: "Ma dajte, ovo je ozbiljna stvar."
12
Snaga intuicije
Od ekonomista i psihologa, pa sve do gospodina Prosječnog, svi spremno tvrde kako je ideal
savršenih bića, s neograničenim znanjem i beskonačnim vremenom nestvaran. Unatoč tomu, oni

3. isto tako tvrde kako bismo bez takvih ograničenja - i s više logike - mogli donositi savršenije
odluke. Možda nismo uzeli u obzir sve perspektive, a trebali bismo. No takve poruke nećete čitati
na stranicama koje slijede.
Ovom knjigom pozivam vas na putovanje prema donedavno nepoznatom području racionalnosti,
nastanjenom ljudima poput nas, ljudima koji su uglavnom neznalice, ljudima s ograničenim
vremenom na raspolaganju i čija je budućnost neizvjesna. O toj zemlji ne piše mnogo učenjaka. Oni
radije opisuju zemlju u kojoj sunce prosvjet-ljenja isijava zrake logike i vjerojatnosti, a zemlja koju
posjećujemo zaogrnuta je velom magle i neizvjesnosti. U mojoj priči, tobožnja "ograničenja" uma
mogu u stvari predstavljati njegovu snagu. Kako se um prilagođava; kako ekonomizira kada se
oslanja na nesvjesno, na provizorna pravila, na evoluirane sposobnosti - o tome je riječ u ovoj
knjizi. Zakoni stvarnoga svijeta zagonetno su različiti od zakona logičnog, idealiziranog svijeta.
Više informacija, čak i više razmišljanja, nije uvijek bolje, a manje može biti više! Jeste li spremni?
IZBOR SRCA
Jedan moj dobar prijatelj (nazovimo ga Harry) nekoć se provodio s dvije djevojke. Obje je volio, za
njima žudio i divio im se. Ali dvije djevojke? Jedna je bila previše. Zbunjen, pun zbrkanih i
suprotstavljenih osjećaja, nesposoban da se odluči, prisjetio se savjeta što ga je svojedobno, u
sličnoj situaciji, Benjamin Franklin dao svojem nećaku:
8. travnja
Kada ne možeš donijeti odluku, na suprotnim kolonama i stranama papira popisi sve razloge za i
protiv, i kada o njima budeš razmišljao dva ili tri dana, izvedi operaciju sličnu nekim matematičkim
postupcima; razmotri koji razlozi ili motivi u svakome retku imaju jednaku težinu, jedan naprama
jedan, jedan naprama dva, dva naprama tri, ili slično, i kada zbrojiš sve jednakosti u kolonama,
vidjet ćeš da među kolonama postoje razlike... Tu vrstu moralne
Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"
13
algebre često sam prakticirao u važnim i sumnjivim poslovima, i premda to ne može biti
matematički točno, mislim da je takav postupak krajnje koristan. Usput rečeno, ako to ne svladaš,
vjerojatno se nikada nećeš oženiti.
Stric koji te oduvijek voli, Benjamin Franklin*
Harry je osjetio veliko olakšanje kada je shvatio da postoji logička formula za rješavanje njegove
nedoumice. Uzeo si je vremena, zapisao sve važne razloge kojih se mogao sjetiti, pažljivo ih je
usporedio, pon-derirao i započeo izračun. Kada je vidio rezultat, dogodilo se nešto neočekivano.
Unutarnji mu je glas govorio da to nije u redu. I po prvi put, Harry je shvatio da je njegovo srce već
odlučilo - protiv kalkulacije - u prilog drugoj djevojci. Izračun mu je pomogao da pronađe rješenje,
ali ne zbog logičnosti. Izračun je nesvjesnu odluku doveo do svijesti, jer su mu do tada razlozi bili
zamagljeni.
Opušten jer je odjednom shvatio rješenje, ali istodobno iznenađen zagonetnim procesom, Harry se
zapitao kako je moguće donositi nesvjesne odluke koje proturječe njegovim svjesnim i namjernim
razmišljanjima. Ali on nije prvi shvatio da razmišljanje može proturječiti onome što zovemo
intuicijom. Socijalni psiholog Timothy Wilson i njegovi kolege jednom su dvjema skupinama žena
poklonili postere kao znak zahvalnosti za sudjelovanje u eksperimentu.1 U prvoj skupini sve su
žene jednostavno birale omiljeni poster medu pet ponuđenih; u drugoj skupini, Wilson i kolege
zamolili su sve žene da prije izbora postera pruže razloge zbog kojih im se pojedini poster sviđa ili
ne sviđa. Zanimljivo je da su žene u tim skupinama kući odnosile različite postere. četiri tjedna
kasnije, ispitivači su ih pitali sviđaju li im se njihovi pokloni. Žene koje su pružale razloge bile su
nezadovoljnije i
* Franklin, 1779. Znanstvenik i državnik Benjamin Franklin bio je jedna od najvećih figura
prosvjetiteljstva, a njegova moralna algebra rana je verzija utilitarizma i teorije racionalnog odabira.
Razvratnik i pijanac, sukladno Franklinovoj etici, isti su kao i svi drugi samo što se oni nisu znali
koristiti algebrom.
t Wilson et al., 1993. Slično Halberstadt i Levine, 1999. i Wilson i Schooler, 1991., eksperimentalno
su pokazali da introspekcija može umanjiti kvalitetu odluka, a Zajonc, 1980. i Wilson, 2002., pružili

4. su još priča o konfliktu bilance razloga i intuicija. Wilson izvještava o socijalnom psihologu koji je
pokušao odlučiti treba li prihvatiti poslovnu ponudu drugog sveučilišta bilancom razloga. Psiholog
je na pola postupka rekao: "Kvragu, ne ispada kako treba! Moram shvatiti kako na drugoj strani
dobiti više pluseva." (167)
14
Snaga intuicije
češće su se žalile na svoj loš izbor negoli žene koje nisu davale nikakve razloge. U ovom, kao i u
drugim sličnim eksperimentima, pokazalo se da koncentrirano razmišljanje o razlozima dovodi do
odluka koje nas čine nesretnijima, baš kao što svjesno razmišljanje o vožnji biciklom ili o tome
kako se trebamo "spontano" nasmiješiti, nije uvijek bolji izbor od same spontanosti. Nesvjesni dio
našeg uma može odlučiti bez nas - našeg svjesnog ja - i poznavati razloge, a da pri tome, kao u
Harrvjevom slučaju, ne bude svjestan da je odluka već donesena.
No nije li sposobnost samorefleksije jedinstveno ljudska i apsolutno korisna osobina? Nije li
razmišljanje o mišljenju osobina ljudske prirode? Freud se koristio introspekcijom kao
terapeutskom metodom, a kon-zultanti se pri odlučivanju koriste suvremenijim verzijama
Franklinove moralne algebre kao racionalnim oruđem. Ali dokazi upućuju na zaključak da nas
uspoređivanje onoga "za" i "protiv" ne čini nužno sretnijima. U jednoj studiji, ispitivači su svojim
ispitanicima postavljali pitanja o različitim svakodnevnim aktivnostima - recimo o tome kako
odlučuju koji će TV program gledati navečer, ili kako kupuju u supermarketu. Služe li se daljinskim
upravljačem tako da pretražuju sve kanale, stalno prebacujući s jednoga na drugi, neprestano tražeći
bolji program? Ili naprotiv brzo prestaju s traženjem i odlučuju gledati dovoljno dobar program?
Ljude koji tvrde da pri kupovini i u slobodno vrijeme stalno pretražuju nazvat ćemo
"maksimalistima": oni muku muče da postignu ono najbolje. Ljude koji se zadovoljavaju
ograničenom pretragom i brzo donose odluku pri prvoj dovoljno dobroj prilici nazvat ćemo
"zadovoljnicima".* U spomenutoj studiji tvrdilo se kako su zadovoljnici optimističniji, kako imaju
viši stupanj samopoštovanja i zadovoljstva u životu, dok su maksimaliste krasile visoke razine
depresije, perfekcionizma, grižnje savjesti i samooptuživanja.
* (Engleski satisficers, op. prev.). Vidi: Schwartz et al., 2002. Termin zadovoljenje prvi je uveo
nobelovac Herbert A. Simon. Termin potječe iz Northumbrije, regije u Engleskoj na granici sa
Škotskom, a znači "zadovoljiti".
Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"
15
KORISTAN STUPANJ NEZNANJA
Zamislite da ste natjecatelj u televizijskome kvizu. Dosad ste pobijedili sve svoje suparnike i jedva
čekate da dobijete pitanje od milijun dolara. Evo kako glasi:
Koji grad ima više stanovnika, Detroit ili Milwaukee?
Ajoj! Nikada niste bili dobri u zemljopisu. Sat otkucava. Osim čudaka, ovisnika o igri Trivial
Pursuit, rijetki će ljudi biti sigurni da znaju odgovor. Nema načina da logično zaključimo koji je
odgovor točan; morate iskoristiti ono što znate i nagađati kako najbolje znate. Možda ćete se
prisjetiti da je Detroit industrijski grad, rodno mjesto Motowna i američke automobilske industrije.
Ali i Milwaukee je također industrijski grad, poznat po svojim pivnicama, ili ćete se pak prisjetiti
kako je tamo Ella Fitzgerald pjevala o svojem rođaku što kokodače. Ali što bi iz toga trebalo
zaključiti?
Daniel Goldstein i ja postavili smo to pitanje u jednom američkom razredu. Odgovori učenika bili
su podijeljeni - oko 40 posto učenika glasalo je za Milwaukee, a ostali za Detroit. Potom smo
testirali isti takav razred u Njemačkoj. Gotovo svi su dali točan odgovor: Detroit. Netko bi mogao
zaključiti kako su Nijemci pametniji, ili barem da znaju više o američkom zemljopisu. Ali ustvari
točno je upravo obrnuto. Oni su znali vrlo malo o Detroitu, a mnogi nikada nisu ni čuli za
Milwaukee. Ti Nijemci morali su se osloniti na svoju intuiciju, a ne na dobre razloge. Ali u čemu je
tajna njihove nevjerojatne intuicije?
Odgovor je iznenađujuće jednostavan. Nijemci su se koristili provizornim pravilom koje zovemo
heuristikom prepoznavanja:*

5. * Goldstein i Gigerenzer, 2002. Termin heuristika grčkog je porijekla i znači da se njome "koristimo
kako bismo shvatili ili otkrili." Matematičar sa Stanforda G. Polya, 1954., razlikuje heurističko i
analitičko mišljenje. Heurističko mišljenje je npr. nezamjenjivo u otkrivanju matematičkog dokaza
dok je za provjeru pojedinih faza tog dokaza nužno analitičko mišljenje. Polya je uveo Herberta
Simona u proučavanje heuristika i ja se ovdje nadovezujem na rad potonjeg. Neovisno, Kahneman
et al., 1982., dolazi do otkrića da se ljudi oslanjaju na heuri-stike pri donošenju odluka ali se
fokusirao na pogreške u promišljanju. U ovoj knjizi termine heuristika i provizorna pravila koristim
kao sinonime. Heuristika ili provizorno pravilo je brzo i jednostavno; drugim riječima, samo su
osnovne informacije nužne za rješavanje određenog problema.
16
Snaga intuicije
I Ako prepoznaš ime jednoga grada, ali ne i drugoga, zaključi da grad koji si prepoznao ima više i
stanovnika.
Američki učenici nisu se mogli poslužiti tim provizornim pravilom jer su čuli za oba grada. Oni su
znali previše. Milijuni činjenica mutili su njihovu sposobnost prosuđivanja i sprječavali ih da
pronađu pravi odgovor. Premda oslanjanje na prepoznavanje imena naravno nije 100% sigurna
metoda, koristan stupanj neznanja može biti vrijedan. Primjerice, japanski turisti vjerojatno će
pogrešno zaključiti da je Heidelberg veći od Bielefelda, jer nisu čuli za potonji grad. Unatoč tomu,
spomenuto provizorno pravilo u većini slučajeva dovodi do točnih odgovora i do boljih rezultata
negoli vrlo velika količina znanja.
Heuristika prepoznavanja nije korisna samo u kvizu od milijun dolara. Ljudi se, primjerice,
oslanjaju na nju kada kupuju proizvod s prepoznatljivim imenom. Korporacije stoga eksploatiraju
potrošačku heuristiku prepoznavanja, odnosno njihovo provizorno pravilo, i investiraju u
neinformativne reklame čija je jedina svrha da povećaju prepoznatljivost njihove marke. Instinkt da
pratimo ono što znamo u prirodnome svijetu ima vrijednost preživljavanja. Prisjetite se poznatog
menija Dr. Seussa - zelenih jaja sa slaninom: zar vi ne biste izabrali nešto manje egzotičan meni?
Odabirom poznatih namirnica dobivate potrebne kalorije, a pri tome ne gubite vrijeme i ne izazivate
sudbinu svojim pokušajima da steknete znanje "iz prve ruke" o jestivosti ili otrovnosti jaja i slanine.
POBIJEDITI BEZ RAZMIŠLJANJA
Kako igrač hvata loptu u košarci ili u kriketu? Ako pitate profesionalnog igrača, on će vjerojatno
zuriti u vas i reći kako nikada o tome nije razmišljao.
Moj prijatelj Phil nekoć je igrao bejzbol za lokalni klub. Njegov ga je trener često grdio kako je
lijen, jer se Phil, baš kao i ostali, katkada vukao do točke gdje će pasti loptica. Trener je smatrao da
Phil nepotrebno riskira i ustrajao da trči što brže može, kako bi u posljednjem trenutku imao
dovoljno vremena da napravi nužne korekcije. Phil se
Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha" 17
našao u dilemi. Kada su on i njegovi suigrači pokušavali izbjeći trenerov bijes i trčali koliko ih noge
nose, češće su promašivali lopticu. Sto je u tome bilo pogrešno? Phil je godinama igrao kao vanjski
igrač i nikada nije shvaćao kako on to hvata lopticu. Trener je, naprotiv, imao teoriju: on je vjerovao
da igrači intuitivno izračunavaju putanju loptice, i da je najbolja strategija trčati što se može brže do
točke gdje loptica treba udariti o pod. Kako bi to drukčije moglo funkcionirati?
Philov trener nije jedini koji razmišlja o izračunavanju putanja. U Sebičnome genu, biolog Richard
Davvkins piše:
Kada čovjek lopticu baci visoko u zrak i potom je uhvati, on se ponaša kao da je riješio skup
diferencijalnih jednadžbi u predviđanju putanje loptice. On možda ne zna, niti ga je briga za
diferencijalne jednadžbe, ali to ne utječe na njegove sposobnosti hvatanja loptice. Na nekoj
podsvjesnoj razini, zbiva se nešto funkcionalno ekvivalentno matematičkim izračunavanjima.*
Izračunavanje putanje loptice nije jednostavan postupak. Teorijski gledano, loptice imaju
parabolične putanje. Kako bi izabrao ispravnu parabolu, igrač (tj. njegov mozak) trebao bi
procijeniti početnu udaljenost loptice, početnu brzinu i kut izbačaja. No, u stvarnome svijetu,
loptice, na koje djeluje otpor zraka, vjetar i rotacija, ne lete u parabolama. Stoga bi mozak morao
dodatno procjenjivati, između ostaloga, brzinu i smjer vjetra na svakoj točki leta loptice, kako bi

6. potom mogao izračunati sljedeću krivulju kretanja i točku na koju će loptica pasti. Sve bi se to
trebalo izvesti u nekoliko sekundi - u vremenu dok je loptica još u zraku. Tako barem izgleda
standardni odgovor na to pitanje, prema kojem um rješava složeni problem pomoću složenog
procesa. Međutim, kada se to eksperimentalno testiralo, pokazalo se da igrači vrlo loše procjenjuju
mjesto na kojem će loptica udariti o tlo.1 Da znaju procjenjivati, ne bismo ih vidjeli kako u lovu na
lopticu u letu tako često udaraju o zid, padaju u rovove ili preko prepreka. Očito je nešto drugo u
pitanju.
* Dawkins, 1989., 96.
t Babler i Dannemiller, 1993.; Saxberg, 1987.; Todd, 1981.
18
Snaga intuicije
Postoji li neko jednostavno provizorno pravilo koje igrači koriste pri hvatanju loptica?
Eksperimentalne su studije pokazale da se iskusni igrači u praksi koriste s nekoliko provizornih
pravila. Jedno od njih je heuristika pogleda, koja djeluje u situacijama kada je loptica već visoko u
zraku, a ona glasi:
j Fiksiraj svoj pogled na lopticu, počni trčati, i prilagodi svoju brzinu trčanja tako da kut promatra-I
nja ostane konstantan.
Kut pogleda je kut između oka i loptice, relativan s obzirom na ravninu tla. Igrač koji se koristi tim
pravilom ne mora mjeriti vjetar, otpor zraka, rotaciju ili neku drugu uzročnu varijablu. Sve
relevantne činjenice sadržane su u jednoj varijabli: kutu pogleda. Treba primijetiti kako igrač koji se
koristi heuristikom pogleda ne zna izračunati točku pada loptice. Unatoč tomu, ta ga heuristika
dovodi do točke slijetanja.
Slika 1-1. Kako uhvatiti leteću lopticu. Igrači se oslanjaju na nesvjesno provizorno pravilo. Kada
loptica dolazi svisoka, igrač fiksira svoj pogled na lopticu, počinje trčati i prilagođava svoju brzinu
tako da kut promatranja ostaje konstantan.
Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"
19
Kao što smo rekli, heuristika pogleda funkcionira u situacijama u kojima je loptica već visoko u
zraku. Ako to još nije slučaj, igrač treba promijeniti samo posljednji od tri najvažnija elementa svoje
strategije:'
I Fiksiraj svoj pogled na lopticu, počni trčati i prilagodi brzinu svojeg trčanja tako da se slika i
loptice jednolično diže u zrak.
Intuitivno shvaćamo logiku tog pravila. Ako igrač vidi lopticu kako se diže nad točkom u kojoj ju je
protivnički igrač udario s određenim ubrzanjem, hvatač će pametno učiniti da trči unatraške, jer će u
suprotnome loptica udariti o tlo iza njegove sadašnje pozicije. Ako se, međutim, loptica uzdiže, ali
sve manjom brzinom, on treba trčati prema loptici. Ako se loptica diže jednoličnom brzinom, igrač
je u pravom položaju.
Sada možemo razumjeti obje stvari: kako ljudi bez razmišljanja hvataju loptice u letu i u čemu je
uzrok Philove dileme. Trener griješi kada misli da igrači na neki način izračunavaju putanje, jer se
oni ustvari nesvjesno oslanjanju na jednostavno provizorno pravilo koje diktira brzinu kojom igrač
treba trčati. Kako ni Phil nije razumio ono što radi, nije se mogao braniti. Nepoznavanje
provizornog pravila može imati neželjene posljedice.
Unatoč jednostavnosti te heuristike,1 mnogi hvatači žive u blaženom neznanju, nesvjesni heuristike
pogleda. Ali kada se osvijesti temelj tog intuitivnog osjećaja, on se može i naučiti. Ako ikada budete
učili upravljati avionom, zasigurno će vas naučiti koristiti se jednom verzijom tog pravila: kada vam
se približava avion, i ako se prestrašite sudara, usredotočite se na neko oštećenje na svojem staklu te
promatrajte miče li se drugi zrakoplov u odnosu na to oštećenje. Ako ne, odmah treba ponirati.
Dobar instruktor leta neće od vas tražiti da izračunate putanju svojeg aviona u
četverodimenzionalnom prostoru (u prostoru koji uključuje i vrijeme), da potom isto to izračunavate
za drugi zrakoplov, a onda da izračunate hoće li se obje putanje u nekoj točki
* McBeath et al., 1995.; Shaffer et al., 2004.
t McBeath et al., 2002.; Shaffer i McBeath, 2005.

7. KNJIŽNICA
Snaga intuicije
preklopiti. Jer pilot vjerojatno neće dovršiti svoj izračun, i shvatit će da će se sudar dogoditi prije
negoli išta izračuna. Jednostavno pravilo intuitivno je jasno i manje je podložno procjenama ili
pogreškama izračunavanja.
Heuristika pogleda i njezine srodnice funkcioniraju pri rješavanju problema koji uključuju sraz
pokretnih objekata. One nam u igrama pomažu da "stvorimo" kolizije, dok u letovima i pri jedrenju
one pomažu da ih izbjegnemo. Zaustavljanje pokretnih objekata u ljudskoj je povijesti važna
adaptivna zadaća. Zbog evolucijskog podrijetla te heuristike, lova na primjer, heuristiku pogleda
možemo jednostavno poopćiti na igre s loptom. Tehnike hvatanja karakteristične su za brojne
prirodne vrste. Od riba do šišmiša, mnogi organizmi imaju urođenu sposobnost da prate objekt koji
leti u trodimenzionalnom prostoru, a to je biološka predispozicija za heuristiku pogleda. Grgeči i
slične ribe zrakastih peraja (roda Teleost) hvataju svoj plijen tako da zadržavaju stalni kut između
crte svojega kretanja i kretanja svojeg cilja, a mužjaci osolikih muha na isti način hvataju ženke pri
parenju.1 Kada pas hvata leteći frizbi, on se rukovodi istim instinktom kao i hvatač u bejzbolu.
Frizbi ustvari ima složeniju putanju od loptice u bejzbolu; on se zakrivljuje u zraku. Kada su na
glavu španijela privezali malu kameru, studija je pokazala kako pas trči tako da se slika loptice drži
u pokretu kao da je njezina putanja ravna crta.*
Unatoč tomu što heuristika pogleda djeluje na nesvjesnoj razini, zanimljivo je da se ona pojavljuje i
u narodnoj mudrosti. Primjerice, kada je američki senator Russ Feingold primijetio kako se
Bushova administracija usredotočuje na Irak, dok se AI-Qaeda istodobno množi u drugim
krajevima, on je rekao: "Želio bih vas pitati, ministre Wolfowitz, jeste li sigurni da imate pogled na
loptici?"5 Treba primijetiti kako heuristika pogleda ne funkcionira za sve probleme hvatanja. Mnogi
* Mornare uče da nepromjenjivost kuta između brodova koji se međusobno približavaju
podrazumijeva sudar. Vojnike se podučava da pod minobacačkom vatrom čekaju da ispaljeni objekt
bude dovoljno visoko te da onda u njega upere prst. Ako se objekt ne pomiče u odnosu na prst, bolje
je da bježe. Ako objekt počne ponirati ispod prsta znači da će pasti ispred njih, a ako se nastavi
uspinjati, past će iza njih.
t Collen i Land, 1975.; Lanchester i Mark, 1975.
$ Shaffer et al., 2004.
§ (Engleski to keep eye on the bali - "imati stvari pod kontrolom", op. prev.) Vidi Dowd, 2003.
Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"
21
su hvatači izjavili kako je za ulov najteža loptica koja slijeće ravno na nas, a to je situacija za koju
naše provizorno pravilo ne vrijedi.
Heuristika pogleda pokazuje kako se neki složeni problem, pri kojem nijedan robot ne bi bio bolji
od čovjeka - recimo pri hvatanju loptice u stvarnome vremenu - može jednostavno svladati. Ona
zanemaruje sve uzročne informacije relevantne za izračunavanje putanje loptice, i usredotočuje se
isključivo na jedan djelić informacije, a to je kut upadanja, tj. pogleda. Njezin je temelj kratkovidan,
on se oslanja na postupne promjene, a ne na neki ideal "najprije izračunaj najbolje rješenje - a
potom djeluj na temelju pretpostavljenog, izračunatog rješenja". Strategije koje se oslanjaju na
postupne i manje promjene svojstvene su i za odluke organizacija o svojim godišnjim proračunima.
Na Institutu Max Planck, u ustanovi u kojoj radim, umjesto da svake godine ispočetka stvaramo
novi proračun, moji kolege i ja donosimo male prilagodbe i promjene prošlogodišnjega. Niti
sportaši, niti poslovni administratori ne trebaju znati izračunavati putanje loptice ili poslovanja.
Intuitivna "prečica" obično će ih dovesti tamo gdje žele biti, i to s manjim šansama da učine teške
pogreške.
RAZNOSITELJI DROGE
Dan Horan oduvijek je želio biti policajac. I unatoč svom dugome stažu, ta je služba ostala njegov
posao iz snova. Njegov se svijet okreće oko međunarodne zračne luke u Los Angelesu, u kojoj on
nastoji uočiti raznositelje droge. Raznositelji droge dolijeću u zračnu luku LAX sa stotinama tisuća
dolara u gotovini, ili lete u druge američke gradove i nose drogu koju su nabavili. Jedne ljetne

8. večeri na terminalu punom ljudi koji su čekali ukrcaj ili nadolazeće putnike, časnik Horan je u
potrazi za nečim neobičnim šetao među njima. Nosio je kratke hlače i majicu, dovoljno široku da
prikrije remen za revolver, lisičine i radio. Neuvježbanome oku bilo bi teško uočiti nešto čime bi se
otkrilo da je riječ o policajcu.
Žena koja je stigla iz njujorške zračne luke Kennedy nije bila neiskusna, i nije bila bezbrižna.*
Vukla je za sobom crni kovčeg na
* Horan, u tisku.
22
Snaga intuicije
kotačićima - takve kovčege danas gotovo svi imaju. Odmaknula se tek dvadesetak koraka od
ulaznih vrata u zračnu luku, kada su se njezine oči srele s Horanovim. Istoga trenutka oboje su
stvorili svoj sud o tome što rade u zračnoj luci, i oboje su bili u pravu. Horan je nije slijedio prema
pokretnim stepenicama, već je radio-vezom obavijestio svojeg partnera koji je čekao izvan
terminala. Horan i njegov partner znatno su se razlikovali po izgledu. Horan je imao nešto više od
četrdeset godina i bio je svježe obrijan, a njegov je partner nosio bradu i približavao se šezdesetima.
Ali kada je žena prošla kroz pokretna vrata kako bi uzela prtljagu, nije joj trebalo duže od deset
sekundi da pogledom prijeđe preko gomile ljudi i da shvati da je partner policajac. I dok je žena
žurno koračala iz terminala, čovjek koji je sjedio u parkiranom Fordu Exploreru na izlasku iz
zgrade, izašao je iz auta i pristupio joj. Žena mu je kratko odgovorila, upozorila ga na detektive, a
potom mu okrenula leđa. čovjek se vratio u auto i istoga časa krenuo, a ženu je ostavio samu da se
suoči s policijom.
Horanov partner pristupio je ženi, pokazao joj svoju policijsku identifikacijsku značku i zamolio je
da mu pokaže svoju avionsku kartu. Ona je činila sve da prikrije svoju nelagodu, smijala se i
pričala, ali kada je detektiv pitao za sadržaj njezina kovčega, ona je hinila uvrijeđenost i nije se
složila da joj pretraži prtljagu. "Molim vas da pođete sa mnom u ured", rekao je partner, i istodobno
je pokušavao dobiti nalog za pretragu njezina kovčega. Kada je počela burno protestirati, policajci
su joj stavili lisičine, i za nekoliko minuta policijski je pas namirisao tragove droge u njezinom
kovčegu. Sudac je izdao nalog, a policajci su u kovčegu pronašli oko 200.000 dolara u gotovini.
Žena je priznala da je taj novac bio namijenjen kupovini goleme količine marihuane namijenjene
prodaji na ulicama New Yorka.
Kako je iz gomile od nekoliko stotina ljudi Horan intuitivno izabrao upravo tu ženu? Kada sam ga
to pitao, nije mi znao odgovoriti. On je ženu lako uočio u gomili, ali nije mogao izreći što je bilo
tako neobično na njoj. Tražio je nekoga tko je pokušavao uočiti njega. Ali koji su to znakovi njezina
izgleda i ponašanja upućivali na to da povjeruje kako je upravo ona raznositelj droge? Horan to nije
mogao reći.
Premda Horanu intuicija omogućuje da se istakne na poslu, pravosudni se sustav ne slaže s takvim
zaključivanjem. Američki sudovi obično zanemaruju ili odbacuju intuicije policajaca, i od njih traže
da
Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"
23
artikuliraju specifične činjenice kojima opravdavaju pretragu, ispitivanje ili zatvaranje. čak i kada
policajac na temelju intuicije zaustavi automobil, pronađe nelegalne droge ili oružje, te izvijesti
kako ih je pronašao, suci često odbacuju "puke intuicije" kao nedovoljni razlog za pretragu." Oni
pokušavaju zaštititi građane od proizvoljnih i samovoljnih pretraga i, općenito, zaštititi njihove
građanske slobode. Ali njihovo ustrajanje na aposteriornom opravdanju pretrage zanemaruje
činjenicu da je dobra, ekspertna prosudba po prirodi obično intuitivna. Zbog toga su policijski
službenici, prilikom svjedočenja na sudu, naučili ne koristiti se izrazima "bio je to puki osjećaj" ili
"bila je to čista intuicija", pa kreiraju "objektivne" razloge a posteriori. U suprotnome, prema
američkome zakonu, svi dokazi prikupljeni na temelju intuicije mogli bi se odbaciti, a zločinac bi
bio pomilovan.
Premda mnogi suci osuđuju policijske intuicije, policajci se obično pouzdaju upravo u njih. Jedan
mi je sudac objasnio: "Nemam povjerenja u policijske intuicije, jer to nisu moje intuicije." Na sličan

9. način tužitelji rijetko oklijevaju kada si trebaju opravdati izuzeće potencijalnog porotnika, samo
zato što osoba nosi zlatni nakit ili običnu majicu, ili ne izgleda previše pametno, ili zato što joj je
hobi kuhanje, često friziranje ili redovito gledanje Oprah Showa. Međutim, prava tema ne bi trebale
biti same intuicije, niti sposobnost da se a posteriori pruže razlozi, a da pri tome istodobno skrivamo
nesvjesnu prirodu intuicija. Kako bi izbjegao diskriminaciju, pravni sustav bi trebao proučavati
kvalitetu policijskih intuicija, odnosno stvarni uspjeh detektiva u pronalaženju kriminalaca. U
drugim profesijama uspješni se stručnjaci procjenjuju prema njihovome učinku a ne po sposobnosti
da a posteriori pruže objašnjenja svojeg uspjeha. Raspoznavatelji spola pilića, tzv. chicken sexersi,Jf
šahovski majstori, profesionalni igrači bejzbola, nagrađeni pisci i kompozitori obično nisu sposobni
u potpunosti artikulirati
* Lerner, 2006.
f Proizvođači jaja nastoje na brzinu prepoznati žensko pile i time spriječiti prehranu mužjaka koji ne
nose jaja, a time ni dobit. Prije nego što je u Japanu nastala umjetnost raspoznavanja pilećeg spola,
vlasnici peradarnika morali su čekati da pilići budu stari između pet i šest tjedana. Danas stručnjaci
u raspoznavanju pilećeg spola mogu pouzdano prepoznati spol jednodnevnog pileta na temelju vrlo
suptilnih tragova i to prosječnom brzinom od tisuću pilića na sat. R. D. Martin, autor The Specialist
Cbick Sexer (1994.) na internetskim stranicama svoje izdavačke kuće citira jednog stručnjaka:
"Tamo nije bilo ničega, ali ja sam znao da se radi o pijetlu, na djelu je bila intuicija." Poput drugih
šutljivih vještina, raspoznavanje spola može postati opsesija. "Ako se više od četiri dana ne bih
bavio raspoznavanjem pilećeg spola, počeo bih se povlačiti."
http://www.bernalpublishing.com/poultry/essays/essayl2.shtml.
24
Snaga intuicije
kako čine ono što čine. Mnoga zanimanja nemaju dovoljno dobar deskriptivni jezik.
NESVJESNA INTELIGENCIJA
Postoje li intuicije, osjećaji "iz trbuha"? četiri upravo ispričane priče upućuju na zaključak da
postoje, te da se na njih oslanjaju i njima služe i eksperti i laici. Te su priče tek točkice na golemom
krajoliku problema koje intuicije uspijevaju riješiti: izbor partnera, nagađanje odgovora na kvizu,
hvatanje loptica, pronalaženje raznositelja droge. U mnogim prilikama intuicija je kormilo kroz
život. Inteligencija je često na djelu bez svjesnog razmišljanja. U stvari, moždani korteks u kojem
boravi plamičak svijesti zaokružen je nesvjesnim procesima, poput starijih dijelova našeg mozga.
Bilo bi pogrešno misliti da je inteligencija nužno svjesna i intencionalna." Govornik materinjskog
jezika odmah može reći je li rečenica gramatički točna ili nije, ali tek rijetki mogu verbalizirati
gramatička pravila koja bi objasnila zbog čega je to tako. Mi znamo više nego što možemo izreći.
Dopustite da budem posve jasan i da kažem što je "osjećaj iz trbuha".1 Ja upotrebljavam izraze
intuicija, slutnja i "osjećaj iz trbuha" za istu stvar, i time označavam sud
1. koji se u svijesti pojavljuje brzo,.
2. čijih razloga nismo potpuno svjesni, i
3. koji je dovoljno jak da na temelju njega djelujemo.
Ali smijemo li vjerovati našim intuicijama i slutnjama? Odgovor na to pitanje razdvaja ljude na
skeptične pesimiste i strastvene optimiste. S jedne strane, Sigmund Freud je upozorio "kako je
iluzorno
* To mišljenje svejedno je živo i aktualno. čak ako se i radi o emocionalnoj inteligenciji,
podrazumijeva se da ona može biti izmjerena tako da se ljudima postavljaju pitanja koja zahtijevaju
deklarativno znanje. Da se ljudi npr. procijene u odnosu na tvrdnju: "Znam zbog čega se moja
raspoloženja mijenjaju." (Vidi Matthews et al., 2004.) U temelju je vjerovanje da su ljudi voljni i u
stanju prikazati da njihova inteligencija djeluje. Nasuprot tome, Nisbett i Wilson, 1977., u svom su
utjecajnom radu revidirali eksperimentalne dokaze da ljudi često nemaju introspek-tivni pristup
razlozima svojih odluka i osjećaja. Istraživanje o implicitnom učenju referira se na učenje koje
napreduje namjerno i nesvjesno (Lieberman, 2000.; Shanks, 2005.).
f Za slične definicije vidi Bruner, I960., Haidt, 2001. i Simon, 1992.
Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"

10. 25
očekivati bilo što od intuicije", i mnogi suvremeni psiholozi intuiciju napadaju kao sistematično
pogrešnu jer zanemaruje informacije, krši zakone logike i postaje izvor mnogih ljudskih katastrofa.*
U skladu s tim negativističkim duhom, naš obrazovni sustav cijeni sve samo ne umijeće intuicije. S
druge strane, obični ljudi vrlo su često skloni oslanjati se na intuicije, a popularne knjige slave čuda
trenutačnog shvaćanja.* Prema tom optimističnom stajalištu, ljudi obično znaju što treba raditi,
premda ne znaju zašto. Optimisti i pesimisti završavaju obično slaganjem da su slutnje često dobre -
osim kada su loše. To je istina, ali nam ne pomaže mnogo. Stoga pravo pitanje nije treba li imati
povjerenja u slutnje, već kada se na njih možemo osloniti. Kako bismo na to pitanje odgovorili,
najprije moramo shvatiti kako uopće djeluju naše intuicije.
Kakvo je racionalno utemeljenje za naše slutnje? Donedavno, odgovor na to pitanje uopće nije bio
poznat. Po definiciji, osoba koja ima osjećaj, nema ideje. Veliki su filozofi intuicijama pripisivali
misteriozne i neobjašnjive karakteristike. Mogu li znanstvenici razmaknuti koprenu i razotkriti
tajnu? Ili ostaje istina da intuicija nadilazi ljudsko razmišljanje - da je to Božji glas, slučajan sretan
pogodak, ili šesto čulo koje nadilazi granice znanstvenog razumijevanja? U ovoj knjizi ja tvrdim da
je intuicija više od čistog impulsa ili hira, te da ima svoj razlog postojanja. Dopustite mi da najprije
objasnim što mislim da nije njezin razlog postojanja. Kada su eksperimenti poput studije s
posterima pokazali da intencionalno razmišljanje dovodi do slabijih rezultata od intuitivnoga,
postavilo se veliko pitanje: kako je moguće da Franklinova bilanca razloga, sveta knjiga teorije
odlučivanja, ne funkcionira? Umjesto da kritički razmotre taj sveti autoritet, istraživači su zaključili
kako intuicija zasigurno automatski izvodi knjigovodstvo razloga, pazi na sve informacije i
optimalno ih ponderira, dok istodobno svjesno mišljenje istu stvar ne izvodi pravilno.* Dobri izbori
moraju se uvijek temeljiti
* O Freudu vidi Jones, 1953., 327, a o kognitivnim iluzijama Kahneman et al., 1982. Za moju
kritiku tih pogleda vidi Gigerenzer, 1996., 2000., 2001.; za odgovor na moje kritike vidi Kahneman
i Tversky, 1996. i Vranas, 2001.
f Gladwellova knjiga Treptaj (2005.) sadrži, primjerice, istraživanja, medu kojima je i moje, o
uspješnosti kojom ljudi donose brze odluke: "I - treptaj! - on jednostavno zna. Ali u tome je kvaka:
velik dio Bradenove frustacije leži u činjenici da on jednostavno ne može shvatiti kako nešto zna."
(49) U ovoj knjizi nastojim objasniti kako takva intuicija djeluje.
X Wilson et al., 1993., 332, na sljedeći način objašnjava zašto su žene koje daju razloge manje
zadovoljne plakatima: "Introspekcija... može promijeniti optimalnu shemu odvagivanja u
26
Snaga intuicije
na složenim ponderiranjima onoga "za" i "protiv", ili nam tako barem kažu. Ali Franklinova
moralna algebra nije moja vizija intuicije, i kao što ćemo uskoro vidjeti, složenost nije uvijek
najbolja.
Zašto vjerujem u slutnje i intuicije? Njihov se razlog postojanja sastoji od dvije komponente:
1. od jednostavnih provizornih pravila, koja iskorištavaju...
2. ... evoluirane sposobnosti mozga.
Kolokvijalni izraz "provizorna pravila" (rules ofthumb, kolokvijalno: "šacologija" ili "pravilo
palca"), upotrebljavam kao sinonim za ono što u znanstvenom žargonu zovemo heuristikama.
Provizorno pravilo posve je različito od knjigovodstva razloga "za" i "protiv"; ono pokušava
pogoditi najvažniju informaciju, i zanemaruje sve ostalo. U slučaju pitanja za milijun dolara, mi
znamo načelo: to je heuristika prepoznavanja, a njezino je zanimljivo obilježje da iskorištava naše
djelomično neznanje. U slučaju hvatanja loptice, utvrdili smo postojanje heuristike pogleda, koja
zanemaruje sve informacije relevantne za izračun putanje loptice. Ta provizorna pravila omogućuju
brzu reakciju. Te heuristike iskorištavaju evoluiranu sposobnost mozga: u prvome slučaju
rekognicijsko pamćenje (pamćenje koje prepoznaje objekte) odnosno sposobnost praćenja objekata
u pokretu. Izraz "evoluiran" ne odnosi se samo na vještinu koju smo stekli prirodno ili odgojem. Ne:
priroda je ljudima dala predispoziciju, a stalna praksa predispoziciju pretvara u sposobnost. Bez
evoluiranih sposobnosti, jednostavno pravilo ne bi moglo izvršiti svoj posao; bez tog pravila, same

11. sposobnosti ne bi mogle riješiti problem.
Postoje dva načina da shvatimo prirodu intuicija i slutnji. Prvi način razumijevanja izvodi se iz
logičkih načela - on pretpostavlja da intuicija složene probleme rješava pomoću složenih strategija.
Drugi
podoptimalnu. Ljudi se pri analizi razloga mogu usredotočiti na one atribute predmeta proučavanja
koji su vrlo vjerojatno uvjetovali njihovu procjenu, ali da ih prethodno nisu ozbiljnije odvagivali."
Ideja da temeljni proces intuitivnih odluka podsjeća na Franklinovu bilancu razloga i teoriju
racionalnog odabira također se može vidjeti u Dijksterhuis i Nordgren, 2006., i u Levine et al.,
1996. Ovi iznimni istraživači u svojim fascinantnim eksperimentima upućuju na to da manje
razmišljanja može biti više. Kako bi objasnili taj fenomen oni ne ustraju na stajalištu da je manje
uistinu više (vidi sljedeća poglavlja), već pretpostavljaju da se odluke donesene u trenutku, pod
uvjetom da su dobre, moraju temeljiti na nesvjesnim kalkulacijama njihovih prednosti i nedostataka.
Intuicija: djelovati i osjećati "iz trbuha"
27
način uključuje psihološka načela - on se poziva na jednostavnost, i koristi se prednostima našeg
mozga koji je evoluirao. Franklinovo pravilo utjelovljuje logički način: za svaki postupak navedi
sve posljedice, pažljivo ih ponderiraj (tj. odredi vrijednost); potom izaberi onaj postupak koji ima
najvišu vrijednost ili korist. Moderne verzije tog pravila poznate su pod nazivom "maksimalizacija
očekivane dobiti". To logičko stajalište pretpostavlja da um funkcionira poput stroja za
izračunavanje i zanemaruje naše evoluirane sposobnosti, a to znači i kognitivne sposobnosti i
socijalne instinkte. Unatoč tomu, te sposobnosti dobili smo "besplatno", one nam omogućuju brza i
jednostavna rješenja za složene probleme. Prvi cilj ove knjige jest da formuliramo skrivena
provizorna pravila na kojima se temelji intuicija. Drugi je cilj da razumijemo zašto intuicije
uspijevaju - ili promašuju. Inteligencija nesvjesnoga leži u spoznaji, bez razmišljanja, koja će
pravila vjerojatnije funkcionirati u nekoj situaciji.
Pozvao sam vas na putovanje, ali moram vas upozoriti: neki uvidi s kojima ćemo se susresti na tom
putovanju sukobit će se s dogmama o racionalnom odlučivanju. Susrest ćemo se sa sumnjom ili
potpunom nevjericom prema tome koliko točne mogu biti intuicije, i sa skepsom prema njezinoj
nesvjesnoj prirodi. Logika i srodni intencionalni sustavi isuviše su dugo monopolizirali zapadnjačku
filozofiju uma. Ali logika je tek jedno od mnogih korisnih oruđa koje umu stoje na raspolaganju.
Um, po mom sudu, treba promatrati kao adaptivnu kutiju s oruđima u kojoj se nalaze genetička,
kulturna i individualno stvorena i prenesena provizorna pravila odlučivanja. Niz stvari o kojima
govorim još je uvijek sporno. Pa ipak, uvijek postoji nada. Američki biolog i geolog Louis Agassiz
jednom je o novim znanstvenim spoznajama izrekao sljedeće: "Ljudi isprva govore kako su one u
sukobu s Biblijom. Potom, kažu da ih još nitko dosada nije otkrio. Naposljetku govore kako su
uvijek vjerovali da su istinite." Riječi koje sam napisao temelje se na mojim istraživanjima,
istraživanjima mojih kolega s Instituta za ljudski razvoj Max Planck i istraživanjima mnogih dragih
kolega iz raznih krajeva svijeta.* Nadam se da će ova mala knjiga motivirati čitatelje da nam se
pridruže u istraživanju novog krajolika racionalnosti.
* To uključuje Ambady i Rosenthal, 1993., Cosmides i Tooby, 1992., Gazzaniga, 1998., Hogarth,
2001., Kahneman et al., 1982., Myers, 2002., Payne et al., 1993., Pinker, 1997., i Wegner, 2002. Za
uvod u istraživanje na Institutu Max Planck vidjeti Gigerenzer et al., 1999., Gige-renzer i Selten,
2001., Gigerenzer, 2004.a i Todd i Gigerenzer, 2003.
28
Snaga intuicije
Sve bi trebalo učiniti što je jednostavnije moguće, ali ne i više od toga.
Albert Einstein*
2.
MANJE JE (KATKADA) VIŠE
Pedijatrijski odjel jedne od najboljih klinika u Americi među najboljima je u zemlji. Prije više
godina, bolnica je primila dječaka u dobi od dvadeset jedan mjesec; nazovimo ga Kevin.1 S njim
gotovo ništa nije bilo u redu: bio je blijed i povučen, drastično mršaviji od prosjeka svoje dobi,

12. odbijao je jesti i imao je stalne upale uha. Kada je imao sedam mjeseci, Kevinov se otac odselio iz
kuće, a njegova majka često je odlazila na zabave i zaboravljala hraniti ga, ili ga je pak nasilno
hranila konzerviranom dječjom hranom i čipsom. Mladi liječnik prihvatio se Kevinova slučaja iako
mu nije bilo ugodno oslabljenom djetetu uzimati krv. Primijetio je kako Kevin nakon injekcija
odbija jesti. Intuitivno je smanjio broj invazivnih testiranja na minimum. Ali mu je zato pokušao
pružiti brižnu okolinu. Dječak je počeo jesti i stanje mu se popravilo.
Ali nadređeni nisu podržavali mladog liječnika u njegovim nekonvencionalnim pokušajima. U
jednom trenutku mladi liječnik nije mogao zaustaviti dijagnostičku mašineriju, a odgovornost za
Kevina podijelila je koterija specijalista. Svaki njezin član imao je interes da primjeni posebnu
dijagnostičku tehnologiju. Prema njihovoj koncepciji
* Einstein citiran u Malkielu, 1985., 210. Prema Einsteinu, jednostavnost objašnjenja je ukazivala
na istinitost same znanosti i na njen cilj: "Naše dosadašnje iskustvo čini nas uvjerenima da je u
Prirodi ostvaren ideal matematičke jednostavnosti" (Einstein, 1933., 12)
t Bursztajn et. al., 1990.
Manje je (katkada) više
29
medicine, liječnička je odgovornost bila pronaći uzrok mališanove bolesti. Mislili su da ne treba
riskirati: "Pogriješit ćemo ako umre bez dijagnoze." U sljedećih devet tjedana, na Kevinu su izveli
niz testova: CT glave, davali mu oralne injekcije barija, uzimali brojne biopsije i kulture krvi,
izvršili su šest plućnih punkcija, ultrazvučnih pretraga, i desetke drugih kliničkih testova. Sto su
testovi otkrili? Ništa određeno. Ali zbog bombardiranja testovima, Kevin je ponovno prestao jesti.
Specijalisti su potom pomoću intravenozne prehrane i transfuzija krvi pokušali suzbiti združene
posljedice upala, gladi i testiranja. Kevin je preminuo prije testa koji su netom željeli obaviti, prije
biopsije štitnjače. Liječnici su nastavili s testovima i na autopsiji, s nadom da će pronaći skriveni
uzrok. Nakon dječakove smrti, jedan je dežurni liječnik izjavio: "Pa bilo je trenutaka kada smo mu
davali tri intravenozne injekcije odjednom! Nismo ga poštedjeli nijednoga testa da saznamo što se
zbiva. A preminuo je unatoč svemu što smo učinili!"
KORIST ZABORAVA
Jednoga dana dvadesetih godina prošloga stoljeća, urednik ruskih novina sazvao je uobičajeni
jutarnji sastanak s kolegama. Pročitao je zadatke za taj dan - bio je to dugačak popis događaja i
mjesta, adresa i instrukcija koja je trebalo novinarski "pokriti" i obraditi. Dok je pričao, primijetio je
da jedan novozaposleni novinar ne vodi bilješke. Urednik ga je htio ukoriti jer ne pazi, ali je na
iznenađenje urednika, novinar naizust mogao ponoviti sve zadatke. Novinar se zvao Sereševski.
Nedugo nakon tog događaja, ruski psiholog A. R. Luria počeo je ispitivati fantastično pamćenje
Sereševskoga. Luria mu je čitao popis od trideset riječi, brojaka ili slova istodobno, i tražio je od
njega da ih ponovi. Obični ljudi mogu točno ponoviti oko sedam riječi ili brojki (dvije više ili
manje), a Sereševski se mogao prisjetiti svih trideset. Luria je povećavao broj elemenata na pedeset,
potom na sedamdeset. Novinar se svih mogao točno sjetiti, a mogao ih je čak izrecitirati i unatrag.
Luria je Sereševskoga proučavao trideset godina, i nije mogao pronaći granice njegova pamćenja.
Petnaest godina nakon njihova prvog susreta, Luria ga je zamolio da se prisjeti nizova riječi, brojki i
slova s tog prvog sastanka. Sereševski se zaustavio, zatvorio oči i
30
Snaga intuicije
prisjetio situacije. Nalazili su se u Lurijinom stanu; Luria je bio odjeven u sivo odijelo, i dok mu je
čitao niz brojki i slova, sjedio je u ljuljački. Potom, nakon svih tih godina, Sereševski je točno
ponovio cijeli niz brojki, slova i riječi. Bio je to izvanredan pothvat, ako znamo da je Sereševski u
međuvremenu postao poznat mnemonist koji je nastupao na brojnim priredbama, i bio izložen
golemim količinama podataka kojih se na tim cirkuskim priredbama morao prisjećati, podataka koji
bi u normalnim okolnostima zakopali stara sjećanja. Zašto je Majka priroda njemu dala tako
savršeno sjećanje, a meni i vama nije?
Ali postoji i loša strana takvog neograničenog pamćenja. Sereševski se mogao detaljno prisjećati
gotovo svega što mu se zbivalo u životu, i važnog i nevažnog. Postojala je samo jedna stvar koju

13. njegovo fenomenalno pamćenje nije moglo učiniti. Ono nije moglo zaboravljati. Njegovo je
pamćenje bilo prepuno slika njegova djetinjstva, primjerice, zbog čega je često bio potišten i
zlovoljan. S pamćenjem koje se sastojalo isključivo od detalja, on nije mogao razmišljati na
apstraktnoj razini. Zalio se da ima lošu sposobnost prepoznavanja lica. "Ljudska se lica
"5 Word m Ed" ,m'-n Format Font
( Norma!
Project Gallery... OSP , H 3-
New Blank Document
Open...
Close
Save
Save As...
Save as Web Page... Versions...
Web Page Preview
Page Setup-Print Preview
Print...
Send To Properties...
1 goodErrors.doc
2 8rockman.doc
3 Gutfeelingl7.doc
4 MaxPlartck.doc
5 Less Is More.doc
Tools Table Window Work Help Documents
1 goodErrors.doc
2 Brockman.doc
3 Gutfeelingl7.doc
4 MaxPlanck.doc
5 Less Is More.doc
Slika 2-1. Program Word čuva samo bilješke o nedavno otvorenim dokumentima u pamćenju i
"zaboravlja" ostalo. To obično ubrzava pretraživanje onoga što tražimo.
Manje je (katkada) više
31
stalno mijenjaju", govorio je. "Njihova različita obličja, sjene i izrazi, zbunjuju me, i zbog toga mi
je teško prisjetiti ih se."* Nakon što bi pročitao neku priču, mogao ju je ponoviti od riječi do riječi,
ali kada biste ga pitali da sažme osnovnu nit te priče, zapadao bi u probleme. Općenito, kada se u
zadatku od njega tražilo da nadiđe pruženu informaciju, recimo da shvati metaforu, pjesmu, sinonim
ili homonim, Sereševski je uglavnom bio izgubljen. Potankosti koje bi drugi ljudi zaboravili,
opčinjavale su njegov um, i bilo mu je teško pomaknuti se s tog niza slika i osjeta prema nekoj višoj
razini svijesti o životnim zbivanjima - prema sažecima, apstrakcijama ili smislu.
Više pamćenja nije uvijek bolje. Od vremena Lurie, veliki istraživači pamćenja tvrdili su da su
"zločini" našeg pamćenja nužni sporedni proizvodi sustava koji se adaptirao potrebama naše
okoline.* Prema tom stajalištu, zaborav onemogućuje da golema masa životnih potankosti kritično
uspori pronalaženje relevantnih iskustava i onesposobi sposobnost uma da apstrahira, zaključuje i
uči. Freud je bio jedan od prvih zagovornika adaptivnosti zaborava. Zatomljenjem pamćenja,
primjerice negativnih emocionalnih atributa ili negativnih osjećaja kada ih se sjetimo, Freud je
tvrdio da možemo steći neposredne psihološke koristi, premda su dugotrajni troškovi represije
pamćenja vrlo štetni. Psiholog William James mislio je slično kada je rekao: "Kada bismo se svega
sjećali, u većini situacija ne bi nam bilo ništa bolje negoli da se ne sjećamo ničega."* Dobro je
pamćenje funkcionalno, i ono predviđa čega bismo se trebali sjećati u sljedećem trenutku. Slično
funkcionalno načelo primjenjuje se i u izbornicima mnogih kompjutorskih programa, poput
Microsoftova Worda, u kojem vam se nudi popis samo nedavno korištenih dokumenata. Word
pretpostavlja da će korisnici najvjerojatnije pretraživati dokumente kojima su se koristili

14. neposredno prije (slika 2-1).
Iz toga ne moramo zaključiti da je manje pamćenja uvijek bolje od savršenog pamćenja, niti
obrnuto. Pitanje naprotiv glasi: koje strukture okoline čine poželjnim nesavršenije pamćenje, a koje
favoriziraju
* Luria, 1968., 64.
f Anderson i Schooler, 2000., Schacter, 2001.; Schooler i Hertwig, 2005.
i James, 1890./1981., 680. Analogiju s memorijom programa Word, upotrijebljenu na slici 2-1,
uveo je Lael Schooler, a temeljio ju je na Schooler i Anderson, 1997.
32
Snaga intuicije
savršenije? Takvo pitanje zovem ekološkim pitanjem, jer je riječ o tome kako se razmišljanje
prilagodava okolini. Kako bi izgledao svijet u kojemu bi savršeno pamćenje bilo korisno? Jedan je
takav svijet svijet profesionalnog mnemonista u koji se uklopio Sereševski. To je svijet u kojem
apstrakcije uopće nisu potrebne. Filozofski svijet u kojem bi cvjetalo savršeno pamćenje posve je
predvidljiv. U njemu nema neizvjesnosti.
VAŽNO JE DA KRENEMO S MALIM
Svijet u kojemu je zaborav prilagođen okolini veći je nego što mislimo. Ljudima s bolnim i
traumatskim iskustvima, sposobnost zaborava pruža olakšanje. Cini se da je i sposobnost zaborava
u djece vrlo bitna za učenje jezika. Kada je Jeffrey Elman, kognitivni znanstvenik, svoju golemu
umjetnu neuralnu mrežu s proširenom memorijom pokušao podučiti gramatičkim odnosima u skupu
od nekoliko tisuća rečenica, mreža se srušila.* Kako bi riješio problem, umjesto da napravi očit
sljedeći korak, to jest da mreži doda još memorije, Elman je naprotiv ograničio memoriju mreže
time što je mrežu programirao tako da nakon svake tri ili četiri riječi počne zaboravljati prethodno
naučeno, kako bi oponašao ograničenja pamćenja kod male djece koja uče svoj prvi jezik. Mreža s
ograničenom memorijom nikako nije mogla osmisliti duge, složene rečenice. Ali njezina
ograničenja su je prisilila da se usredotoči na kratke, jednostavne rečenice, koje je mogla točno
naučiti, i to joj je omogućilo da svlada mali skup gramatičkih odnosa u danom podskupu. Elman je
potom počeo povećavati efektivnu memoriju mreže na pet ili šest riječi itd. Time što je započela s
malim (pamćenjem), mreža je napokon naučila cijeli korpus rečenica, što cijela mreža s potpunom
memorijom nikada sama ne bi mogla postići. Da roditelji svojim bebama čitaju Wall Street Journal i
da s njima razgovaraju samo vrlo složenim rječnikom, jezični razvoj te djece vjerojatno bi bio
ugrožen. Roditelji to intuitivno znaju; oni sa svojim bebama komuniciraju "bebastim jezikom" i ne
upotrebljavaju elaborirane gramatičke strukture. Ograničeno pamćenje
* To jest, nije bila u mogućnosti "naučiti" pravila prema kojima se imenice i glagoli u rečenicama
slažu. (Elman, 1993.; vidi također Newport, 1990.)
Manje je (katkada) više
33
služi kao filter, i roditelji nesvjesno potiču tu adaptivnu nezrelost time što bebama pružaju
ograničen broj podataka.
I na drugim područjima, ne samo u razvoju jezika, počinjati s malim može biti korisno. Primjerice,
nove tvrtke mogu se pravilnije razvijati s manjim brojem ljudi i manjom količinom novca negoli
ako imaju veliku skupinu zaposlenika i investicije od deset milijuna dolara. Jednako tako, ako tvrtka
od nekoga traži da učini nešto spektakularno, i obeća za to platiti goleme svote novca, ona time
cijeli projekt može osuditi na propast. Pravilo "stvori manjak i razvijaj se sistematično" pogodna je
alternativa za ljude i za razvoj organizacija.
Kognitivna ograničenja mogu pomagati i odmagati. Lako je zamisliti situacije u kojima bi bilo
korisno početi s više. Ali kognitivna ograničenja po sebi nisu loša; ona su dobra ili loša s obzirom
na zadatak koji treba obaviti. Sto je prirodna vrsta složenija, to je razdoblje djetinjstva duže. Ljudi
su ekstreman slučaj, u kojem se vrlo velik dio životnoga vremena troši na fizičko, seksualno i
mentalno nezrelo stanje jedinke. Jedan od naših najboljih umova, Albert Einstein, svoje je otkriće
teorije relativnosti pripisao svojem kasnijem početku bavljenja znanošću: "Moj je intelektualni
razvoj kasnio, i upravo sam se zbog toga počeo pitati o prostoru i vremenu kada sam već bio

15. poodrastao. Naravno, tada sam mogao dublje prodrijeti u problem od djeteta s normalnim
sposobnostima.""
KADA SU INTUICIJE 0 ULAGANJIMA BOLJE OD OPTIMALNIH?
Godine 1990. Harry Markowitz dobio je Nobelovu nagradu za ekonomiju za svoj pionirski rad o
optimalnoj alokaciji vlasništva. On je ispitivao životno važan problem ulaganja s kojim se svi mi
suočavamo u nekom obliku, kada štedimo za mirovinu ili pokušavamo steći novac na burzi. Recimo
da razmišljate o većem broju investicijskih fondova. Da izbjegnete ili smanjite rizik, nećete staviti
sva jaja u istu košaru. Ali kako bi trebalo distribuirati novac u različitim vlasničkim udjelima?
Markowitz je pokazao da ne postoji optimalan portfelj koji maksima-lizira ulog i minimalizira rizik.
Mogli biste pomisliti da se prilikom
"' Citirano u Clark, 1971., 10.
34
Snaga intuicije
vlastitog ulaganja u mirovinski fond oslanjao na vlastitu tehniku za koju je dobio Nobelovu
nagradu. Ali ne. Koristio se jednostavnom heuristikom, takozvanim pravilom l/N:
i Rasporedi novac ravnomjerno u svaki od N fondova.
Obični ljudi intuitivno se oslanjaju na isto pravilo: ravnomjerno rasporedi svoje uloge. Ustvari,
gotovo polovina ljudi iz različitih studija slijedi upravo to pravilo. Oni koji razmišljaju samo o dvije
mogućnosti ulažu 50 : 50. Većina razmišlja o tri ili četiri fonda, i tada ponovno raspoređuje svoj
novac ravnomjerno." Nije li ta intuicija naivna i financijski glupava? Ali obrnimo pitanje i
zapitajmo se koliko je bolja optimalizacija koja ne koristi l/N. Nedavno su se u jednoj studiji sa
sedam različitih alokacijskih problema, deseci optimalnih distribucija vlasništva, uključujući i onu
Markowitzevu, usporedili s pravilom 1/N.+ Fondovi su se uglavnom sastojali od dioničkih portfelja.
Jedan se problem sastojao u alokaciji novca iz deset portfelja dionica sektora koje prati
Standard&Poor 500 indeks, a drugi su pratili portfelje dionica od jedne do deset američkih
industrijskih kompanija. Niti jedna optimalna teorija nije bila bolja od jednostavnog pravila l/N koje
je obično donosilo veću dobit od složenijih ulagačkih strategija.
Kako bismo razumjeli zašto manje informacija i izračunavanja može biti više, važno je znati da se
složene ulagačke strategije temelje na postojećim podacima, primjerice na dosadašnjem uspjehu
industrijskih portfelja. Podaci su klasificirani u dvije kategorije: informacije koje su korisne za
predviđanje budućnosti i proizvoljne informacije ili greške koje nisu korisne za predviđanje
budućnosti. Budući da ne znamo kakva će biti budućnost, te dvije kategorije nije moguće
razlikovati,
* Huberman i Jiang, 2006.
t DeMiguel et al., 2006. Sistem optimalne raspodjele novca uključivao je portfelje temeljene na
jednostavnoj varijanci srednje vrijednosti, portfelje s minimalnom varijancom i strategije dinamične
raspodjele novca. Procjene tih strategija temeljile su se na desetogodišnjim financijskim izvješćima,
a morale su predvidjeti dinamiku za jedan mjesec unaprijed. Za slične rezultate vidi Bloomfield et
al., 1977. Pravilo l/N verzija je ravnomjerne raspodjele ili pravila tallyinga koji su brzinom i
točnošću podjednaki kompleksnim strategijama preraspodjele, a ponekad ih čak i nadmašuju
(Czerlinski et al., 1999.; Dawes, 1979.). O Markowitzu vidi Zweig, 1998.
Manje je (katkada) više
35
stoga složenije strategije naposljetku uključuju proizvoljne informacije. Međutim formula l/N ne
mora biti bolja od optimalnih strategija u svim mogućim svjetovima. Takve strategije najbolje
funkcioniraju kada se služe podacima iz dugih vremenskih raspona. Složene strategije morale bi
imati podatke za vremenski raspon od pet stotina godina da pobijede pravilo l/N. Naše jednostavno
pravilo, međutim, zanemaruje sve prethodne podatke, a to ga imunizira od grešaka u podacima. Ono
se kladi na mudrost diverzifikacije s jednakim ulozima.
MOŽE LI PREPOZNAVANJE POBIJEDITI FINANCIJSKE STRUčNJAKE?
Isplati li se angažirati poznate investicijske stručnjake da u naše ime odluče koje dionice treba
kupiti? Ili je bolje prištedjeti novac koji plaćamo konzultantskim tvrtkama, i postotke uloga što ih

16. dajemo za rukovođenje našim novcem, te samostalno ulagati, ako pri tom ulažemo raznorodno?
Vrlo snažan zbor profesionalnih savjetnika upozorava nas da gospodina Prosječnog ne smijemo
ostaviti sama da se oslanja na puku intuiciju jer on sam navodno ne može izabrati dionice, već mu
je za zaradu na burzi potrebno stručno, insajdersko znanje i sofisticirani kompjutorski programi. Je
li to točno?
Godine 2000. investicijski magazin Capital raspisao je natječaj u izboru najboljih dionica. Više od
10.000 sudionika, uključujući i glavnog urednika tog časopisa, priložilo je svoje fondove. Urednik
je postavio pravila: izabrao je 50 međunarodnih dioničkih kompanija s interneta i postavio je rok od
šest tjedana: u tom razdoblju svi su natjecatelji mogli kupovati, zadržati ili prodati bilo koje dionice,
a cilj je bio da njima steknu što veći profit. Mnogi su pokušali pribaviti maksimum informacija i
insajderskog znanja o dionicama i kompanijama, a drugi su se pri izboru pravog portfelja služili
superbrzim kompjutorima. Ali jedan od tih portfelja bio je mnogo bolji od svih drugih.
Taj portfelj temeljio se na kolektivnom neznanju, a ne na znanju stručnjaka ili savršenom softveru, a
priložili smo ga Andreas Ortmann i ja. Kako smo ga izabrali? Potražili smo poluneznalice, naime
ljude koji tako malo znaju o dionicama da za mnoge nikada nisu ni čuli. Pitali smo stotinu slučajnih
prolaznika u Berlinu, pedeset muškaraca i pedeset žena, koje od spomenutih 50 dioničkih tvrtki
prepoznaju.
36
Snaga intuicije
Portfelj smo stvorili od deset dioničkih tvrtki koje su ljudi najčešće prepoznavali. Taj portfelj
priložili smo u natjecanju prema obrascu kupi i drži; a to znači da ga nismo mijenjali od trenutka
kada smo ga nabavili.
Krenuli smo u trenutku kada je tržište padalo; to nije bila dobra vijest. Unatoč tomu, naš portfelj,
sastavljen od kolektivnog prepoznavanja, povećao se za 2,5 posto. Standard usporedbe časopisa
Capital bio je portfelj njihova glavnog urednika, koji je o dionicama znao više od svih naših stotinu
pješaka zajedno. Njegov je portfelj izgubio 18,5 posto. Osim toga, naš portfelj "prepoznavanja"
zaradio je više od 88 posto svih portfelja na natjecanju, i pobijedio je različite indekse časopisa
Capital. Kao kontrolnu skupinu, podnijeli smo i portfelj deset dioničkih kompanija koje su pješaci
najslabije prepoznavali, i njegov je rezultat bio gotovo isto tako loš kao i portfelj glavnog urednika.
Rezultati su bili slični i u drugoj studiji, u kojoj smo analizirali razlike po spolu. Zanimljivo je da
žene prepoznaju manje dionica, ali je portfelj s dionicama koje su one prepoznavale zarađivao više
od portfelja koji se temeljio na prepoznavanju muškaraca. Taj rezultat dosljedan je rezultatima
ranijih studija koje su tvrdile da se žene manje pouzdaju u vlastitu financijsku snalažljivost, ali da
intuitivno funkcioniraju mnogo bolje.*
U prikazane dvije studije djelomično neznanje isplatilo se više od ekstenzivnijeg znanja. Je li bila
riječ o početničkoj ludoj sreći, kao što su odmah isticali financijski stručnjaci? Kako nema 100%
sigurne strategije ulaganja, prepoznavanje imena dioničke tvrtke neće uvijek pobjeđivati. Međutim,
mi smo izveli niz eksperimenata čiji rezultati upućuju na zaključak da je puko prepoznavanje
tržišnog imena isto tako dobro kao i strategije financijskih eksperata, informatičkih uzajamnih
fondova i tržišta.f Možda ćete se zapitati vjerujem li ja osobno
* Ortmann et al., u tisku; Barber i Odean, 2001.
t Koristili smo 500 Standard&Poor dionica i 298 njemačkih dionica i zatim upitali dvije skupine
slučajnih prolaznika te dvije skupine studenata poslovnih sveučilišta u Chicagu i Miinchenu za
dionice koje prepoznaju (Borges et al., 1999.). Nakon toga smo konstruirali osam portfelja visoke
prepoznatljivosti (kombinaciju američkih i njemačkih dionica, za svaku od četiri skupine ispitanika)
i procijenili njihovo predviđanje nakon šest mjeseci. U obzir smo uzeli četiri referentne točke:
tržišne indikatore, kolektivne fondove, slučajno sastavljene portfelje i portfelje niske
prepoznatljivosti. Portfelji visoke prepoznatljivosti nadjačali su respektabilne tržišne indikatore
(Dow 30 i Dax 30), a kolektivni fondovi su u 75 posto slučajeva bili izjednačeni ili
Manje je (katkada) više
37
dovoljno u kolektivnu mudrost da i svoj novac uložim u ono o čemu brbljam. U jednom sam slučaju

17. to i učinio: uložio sam oko 50.000 dolara u portfelj koji smo stvorili od prijedloga, to jest
prepoznavanja tvrtki najignorantskijih skupina pješaka. Nakon šest mjeseci portfelj je zaradio 47
posto, a to je bilo mnogo bolje od prosjeka tržišta i uzajamnih fondova koje su vodili financijski
stručnjaci.
Kako kolektivno neznanje gospodina i gospode Prosječne može biti ravno znanju poznatih
financijskih stručnjaka? Peter Lynch, legendarni financijski menadžer fonda Fidelity Magellan, dao
je laicima upravo taj savjet: investirajte u ono što znate. Ljudi se obično oslanjaju na jednostavno
pravilo: "Kupuj proizvode tvrtki čija imena možeš prepoznati." To pravilo pomaže samo ako ste
djelomični neznalica, to jest ako ste za neke dionice čuli a za neke niste. Stručnjak poput glavnog
urednika Capitala, koji je čuo za sve dionice, ne može se koristiti tim pravilom.
Samo u Sjedinjenim Državama, investicijski savjetnici zarađuju oko 100 milijardi dolara na godinu
za savjete kako da se igramo s burzom. Unatoč tome, slabi su dokazi da savjetnici predviđaju bolje
negoli što bismo pogađali slučajnim odabirom. Naprotiv, gotovo 70 posto uzajamnih fondova na
burzi svake godine podbacuje i donosi ispodprosječne rezultate, a ostalih 30 posto koji ostvaruje
iznadprosječne rezultate ne čini to dosljedno, to jest u dužem vremenskom razdoblju."
nadjačali portfelje sastavljene po principu slučajnosti dok su portfelji niske prepoznatljivosti bili
nadjačani u svim slučajevima. Ta je studija izazvala dosta medijske pažnje i dvije suprotne reakcije.
Bilo je financijskih savjetnika koji su rekli da: "To ne može biti istinito." i onih koji su rekli da to
nije "Nikakvo iznenađenje. Znali smo to čitavo vrijeme." Jedna kritika je ukazivala da smo pogodili
tržište u periodu rasta, no u dvije uzastopne studije bilo je upravo suprotno. Radilo se o silaznom
trendu burzovnog poslovanja i unatoč tomu smo uspjeli dokazati efekt uspješnosti na temelju
prepoznavanja (Ortman et al., u tisku). U svakom slučaju, dvije preostale studije nisu dokazale da je
prepoznavanje imena korisno. Te su se dvije studije oslanjale isključivo na mišljenje studenata, ali
ne i laika. Boyd, 2001., koristio je studente koji su idiosinkratično poznavali dionice što je
rezultiralo u disproporcionalnim dobicima ili gubicima. Frings et al., 2003., isključio je sve studente
koji su prepoznavali više od 50 posto Nemax50 i prekršio princip diverzifikacije (najmanje 10
dionica u jednom portfelju) kojeg smo se držali u našim studijama. Sve u svemu, studije sugeriraju
da portfelji sačinjeni od kolektivno prepoznatljivih brandova prolaze isto, a katkada i bolje od onih
koje su sastavili financijski stručnjaci, tržište ili kolektivni fondovi.
* Sherden, 1998, 107. Npr. između 1968. i 1983., tržište je nadjačalo upravitelje umirovljeničkih
fondova za otprilike 0.5 posto godišnje. Kada se dodaju troškovi njihovih naknada dolazi do pada
od 1 posto godišnje. 1995., Standard&Poor indeks porastao je za 37 posto dok su kolektivni fondovi
porasli za svega 30 posto, a većina (89 posto) nije mogla nadjačati tržište. Također vidi Taleb, 2004.
38
Snaga intuicije
Unatoč tomu, obični ljudi, kompanije i vlade plaćaju propovjednicima s Wall Streeta milijarde
dolara da im pruže odgovor na veliko pitanje: "Sto će se dogoditi s tržištem dionica?" Warren
Buffett, financijski stručnjak i milijarder jednom je rekao: "Jedina vrijednost prognozera cijena
dionica jest u tome da možemo reći kako proroci i Ciganke s kristalnim kuglama u usporedbi s
njima izgledaju vrlo dobro."
RUčAK BEZ IZBORA
Prije nekoliko godina na Sveučilištu savezne države Kanzas održao sam predavanje o brzom i
jednostavnom odlučivanju. Nakon žive rasprave, moj uljudni domaćin pozvao me na ručak. Nije
rekao gdje. Vožnja je bila duga, preduga, mislio sam. Pretpostavljao sam da me vodi u poseban
restoran, u restoran koji je u Michelinovom vodiču imao zvjezdicu ili dvije. Ali u Kanzasu? I doista,
išli smo u vrlo poseban restoran, ali radilo se o restoranu posve različite vrste. Hotel Brookville bio
je prepun gladnih ljudi, i kada sam sjeo i pogledao meni, shvatio sam zašto me je domaćin doveo
ovamo. Nije bilo nikakvoga izbora. Na meniju je bila samo jedna ponuda, i to svaki dan ista:
polovica pečenog pileta s pire krumpirom, kukuruznom kremom, pecivom i sladoledom na način
šefa kuhinje. Ljudi oko mene došli su odasvuda zbog jednostavnog zadovoljstva - da ne moraju
birati. I naravno da hotel zna kako se priprema njihov jedini ručak - bio je izvrstan.
Hotel Brookville karakterističan je po svojoj radikalnoj verziji manje je više, po ručku "s nula

18. izbora". On je suprotnost njujorškog
, i IB S * i L t i I I
Slika 2-2. Kupuju li potrošači više kada imaju veći izbor?
Manje je (katkada) više
39
ideala, gdje je veći izbor uvijek bolji, s menijima koji su nalik na enciklopedije, a ne na vodiče za
ispomoć. Ideja da je uvijek bolje imati više izbora proširena je i u drugim granama, ne samo u
prehrani; ona hrani glavninu birokracije i trgovine. Početkom sedamdesetih godina, Sveučilište
Stanford imalo je dva mirovinska plana - program ulaganja u dionice ili u obveznice. Oko 1980.
godine dodana je treća mogućnost, a nekoliko godina kasnije izbor se popeo na pet. Godine 2001.
bilo je 157 različitih izbora.' Je li 157 izbora bolje od pet? Imati mogućnost izbora je dobro, i više
izbora je bolje, tako barem glasi globalni credo poslovanja. Prema teoriji racionalnog izbora, ljudi
važu troškove i koristi svih mogućnosti i izabiru onu koju najviše vole. Sto je više alternativa, veća
je šansa da će i ona najbolja biti uključena, te da će kupci biti zadovoljniji. Ali ljudski um tako ne
funkcionira. Postoji granica informacija koje ljudski um može probaviti, granica koja često
odgovara magičnoj brojci sedam, plus-minus dva, a to je kapacitet kratkoročnog pamćenja.*
Ako veći izbor nije uvijek bolji, odmaže li? Razmotrimo Draegerov supermarket u Menlo Parku u
Kaliforniji, vrhunsku prodavaonicu živežnih namirnica s golemim izborom hrane. U Draegerovom
supermarket možete kupiti oko sedamdeset pet različitih vrsta maslinova ulja, dvjestopedeset vrsta
gorušice i preko tristo vrsta džema. U toj su trgovini psiholozi postavili štand za testiranje namirnica
(i ljudi).* Na stolu je bilo šest, odnosno dvadeset četiri različite staklenke egzotičnih vrsta džema. U
kojoj se od tih varijanti uz stol zaustavljalo više kupaca? Šezdeset posto kupaca zaustavljalo se kada
je izbor bio veći, a četrdeset kada je ponuđen manji. Ali u kojoj su od tih situacija kupci stvarno i
kupili džem koji im se nudio? Kada je na stolu bio izbor od 24 vrste džema, samo je tri posto svih
kupaca doista i kupilo jednu ili više staklenki. Međutim, kada je na stolu bilo samo šest različitih
staklenki, 30 posto kupaca doista je nešto i kupilo. Stoga, općenito možemo reći da je deset puta
više kupaca kupilo proizvod kada je izbor bio manji. Kupce privlači veći broj mogućnosti, ali
mnogo više proizvoda kupuje se kada je izbor manji.
* Goode, 2001.
t Taj magični broj predložio je psiholog George A. Miller 1956. godine. Sukladno tomu, Mal-hotra,
1982., zaključio je da u potrošačkim odlukama deset ili više alternativa uzrokuju lošiji odabir.
X Iyengar i Lepper, 2000.
40
Snaga intuicije
Manji izbor može se isplatiti. Procter i Gamble smanjio je broj verzija svojeg šampona Head and
Shoulders s dvadeset šest na petnaest, a prodaja se popela za deset posto. Za razliku od Draegera,
globalni lanac supermarketa Aldi svoj ulog stavlja na jednostavnost: mali broj proizvoda kupuje u
golemim količinama, a to znači da ih može prodavati po nižim cijenama, uz apsolutni minimum
servisiranja. Kvaliteta njihovih proizvoda ima dobru reputaciju i stalno je pod prismotrom, a to je
lakše s manjim izborom proizvoda. Forbes procjenjuje da se na popisu najbogatijih ljudi svijeta
bogatstvo vlasnika Aldi ja, braće Albrecht, nalazi neposredno iza utemeljitelja Microsofta Billa
Gatesa i već spomenutog Warrena Buffetta."
Je li manji izbor bolji i u "stvarima srca"? U jednom eksperimentu obavljenom na skupini mladih
koji nisu u vezi bili su pruženi profili partnera za online "spojeve": došlo se do sličnih rezultata. Ti
mladi ispitanici tvrdili su da bi radije birali između dvadeset potencijalnih partnera negoli četiri. Ali
nakon što je eksperiment proveden, oni kojima je ponuđen veći izbor smatrali su da im on donosi
manje užitka, da im nije povećao zadovoljstvo, niti smanjio osjećaj da su propustili nekog boljeg
partnera.f
ONO NAJBOLJE POJAVLJUJE SE PRVO
Da ubaci lopticu u rupu, igrač golfa mora izvesti niz koraka: procijeniti putanju loptice, zrnatost
terena, udaljenost i kut do rupe; namjestiti lopticu; stati tijelom tako da su ramena, bokovi i stopala
slijeva od rupe; pripremiti se za udarac itd. Kakav savjet trener može dati igraču golfa? Sto mislite o

19. ovome: "Zaustavi se, usredotoči se na ono što radiš, i nemoj da te bilo što oko tebe uznemiri."
Nekima se to čini kao pametan savjet, a drugima se čini bjelodanim; u nekim slučajevima takav
savjet podupiru istraživanja o bilanci brzine i točnosti: što se brže izvede zadatak, to će se netočnije
izvršiti. I doista, kada mladim golferima savjetujemo da se zaustave i da se usredotoče, oni igraju
bolje. Trebamo li iskusnim golferima dati isti savjet?
* http://www.forbes.com/lists/2003/02/26/billionaireland.html. f Lenton et al, 2006.
Manje je (katkada) više
41
U jednom eksperimentu u dvije različite situacije proučavali su se neiskusni i iskusni golferi: u
jednoj su za izvođenje završnog udarca imali samo tri sekunde, a u drugoj su na raspolaganju imali
vremena koliko su htjeli.* Pod vremenskim pritiskom, kao što smo rekli, neiskusni golferi igraju
lošije i rjeđe pogađaju rupicu. Ali na opće iznenađenje, iskusni golferi pogađali su cilj češće kada su
imali manje vremena negoli kada nije bilo vremenskog ograničenja. U drugom eksperimentu,
igračima je rečeno da paze na svoj udarac, ili ih se ometalo drugim, nepovezanim zadatkom (da
broje tonove koji su se puštali s magnetofonske trake). Kao što smo i očekivali, kada se
neiskusnima govorilo da paze na svoj udarac oni su postizali bolje rezultate negoli kada smo ih
ometali. Ali kod iskusnijih ponovno je bilo suprotno. Kada su se iskusni golferi usredotočili na svoj
udarac, njihov je učinak bio slabiji; kada je pozornost iskusnih ometana, njihov se učinak ustvari
poboljšao.
Kako objasniti taj očiti paradoks? Motoričke vještine iskusnih golfera izvode se u nesvjesnom dijelu
mozga i svjesno razmišljanje o sekvenci vlastitog ponašanja utječe na taj proces, stoga ono postaje
štetno za njihov učinak. Postavljanje vremenskog ograničenja jedna je metoda otežavanja
razmišljanja o udarcu; ometajući zadatak je druga. Kako se naša svjesna pažnja može usredotočiti
samo na jednu stvar istodobno, ona se usredotočuje na zadatak-smetnju pa ne može utjecati na
udarac.
Golf nije jedini sport u kojem iskusnom igraču šteti zaustaviti se i "uzeti si dovoljno vremena".
Rukomet je dvoranski momčadski sport u kojem su igrači suočeni sa stalnim nizom brzih odluka o
tome što činiti s loptom. Dodati, pucati, lobati ili fintirati? Dati loptu igraču na lijevome krilu, ili na
desnome? Igrači te odluke moraju donijeti u djeliću sekunde. Bi li donosili bolje odluke da imaju
više vremena i dubinski analiziraju situaciju? U jednom eksperimentu s osamdeset pet mladih ali
iskusnih rukometaša svaki je igrač postavljen pred ekran, obučen u dres, s loptom u ruci. Na ekranu
su se prikazivali video zapisi vrlo kvalitetnih igara.* Svaka je scena trajala deset sekundi i
završavala je "zamrzavanjem" kadra. Od igrača se tražilo da zamisle da su igrači s
* Beilock et al., 2004.; Beilock et al., 2002.
f Johnson i Raab, 2003. Linije u obliku slova I na slici 2-3 standardne su pogreške srednjih
vrijednosti.
42
Snaga intuicije
loptom i u trenutku kada je scena "zamrznuta", što je brže moguće kažu koji im najbolji potez pada
na pamet. Nakon što su dali svoje intuitivne odgovore, ispitivači su igračima dali na raspolaganje
više vremena da detaljnije razmotre "zamrznutu" scenu i da navedu što više dodatnih opcija koje im
padaju na pamet. Na primjer, neki su otkrili igrača slijeva ili zdesna koje su prethodno previdjeli, ili
su primijetili druge detalje kojih pod vremenskim pritiskom nisu bili svjesni. Napokon, nakon
četrdeset pet sekundi, pitali su ih da donesu zaključak o tome koji je potez najbolji. Njihov konačni
zaključak u 40 posto slučajeva razlikovao se od početnog, prvog izbora ispitanika. I kako je prošao
njihov intuitivni, prvi izbor kada se usporedio s konačnom odlukom donesenom nakon
razmišljanja? Kako bi izmjerili kvalitetu svih poteza, treneri profesionalne lige procijenili su sve
predložene poteze u svakoj videosituaciji. Hipoteza o bilanci brzine i točnosti kaže da će igrači
odigravati bolje poteze kada imaju više vremena, a to znači i više informacija. Međutim, kao i u
slučaju s iskusnim golferima, ispravnim se pokazalo upravo suprotno. "Uzimanje vremena" i
analiza nisu dovodili do boljih poteza. Naprotiv, instinktivna reakcija bila je u prosjeku bolja od
poteza izabranih nakon razmišljanja.

20. odlično
loše
poredak kojim su potezi padali igračima na pamet
Slika 2-3. Igraju li iskusni igrači bolje kada si "uzmu vremena" za razmišljanje? Prvi intuitivni izbor
koji im je pao na pamet bio je ujedno i najbolji; ostali su bili inferiorniji (temeljeno na Johnson i
Raab, 2003.). Stoga bi iskusnim igračima bilo pravilno savjetovati da slijede svoj prvi osjećaj "iz
trbuha".
Manje je (katkada) više
43
Zašto je instinkt tako uspješan? Slika 2-3 prikazuje odgovor. Poredak kojim su određeni potezi
igračima padali na pamet izravno su odražavali njihovu kvalitetu: prvi potez bio je bitno bolji od
drugoga, drugi je bio bolji od trećega i tako dalje. Stoga više vremena za stvaranje novih
mogućnosti otvara vrata nesavršenijim izborima. Ta sposobnost stvaranja najboljih, i ujedno prvih
opcija, svojstvena je iskusnim igračima. Neiskusni igrači, naprotiv, neće automatski najprije stvarati
najbolje akcije i njima može pomoći više vremena za razmišljanje. Izvješća o tome da najbolje
opcije ekspertima obično prve padaju na pamet postoje i u drugim strukama, od vatrogasaca do
pilota.*
Bilanca brzine i točnosti jedno je od dobro utvrđenih načela: vise je bolje. Međutim, ranija
ispitivanja obično su se izvodila na naivnim studentima a ne na ekspertima, i kao što smo vidjeli,
više (vremena, mišljenja, pozornosti) je bolje ne odnosi se na vještine i majstorije iskusnih. U tim
slučajevima, previše razmišljanja o procesima o kojima je riječ može usporiti i poremetiti učinak
(pomislite samo kako vežete cipele). Ti procesi najbolje se izvode bez razmišljanja.
Kada si vješt, prestani misliti - ta lekcija može se primijeniti i namjerno. Poznati klavirist Glenn
Gould trebao je nastupiti u King-stonu, Ontario, i izvesti Beethovenov opus 109. Kao i obično, on
je najprije počeo čitati note, a potom ih je svirao. Međutim, tri dana prije koncerta doživio je
potpunu mentalnu blokadu i nije bio sposoban bez zastajkivanja odsvirati neke pasaže. U očaju,
počeo se koristiti još intenzivnijim sredstvima za odvraćanje pozornosti od onih koje smo
spominjali u eksperimentu s golferima. Palio je istodobno usisavač, radio i televizor, i proizvodio je
toliko buke da nije mogao slušati što svira. Mentalni blok je nestao.
U kompetitivnim sportovima, sličnim se uvidom možemo namjerno koristiti kako bismo psihološki
potkopali protivnikovu pozornost. Na primjer, dok mijenjate strane teniskog terena, zapitajte svog
teniskog protivnika što je to napravio da mu se čelo danas tako jako sjaji. Postoje velike šanse da će
zbog toga početi razmišljati o svojem servisu i da ćete time oslabiti njegov forhend.f U sportovima,
u ambulantama prve pomoći, u vojnim akcijama, odluke se moraju donositi brzo i sklonost
* Klein, 1998.
t Wulf i Prinz, 2001.
44
Snaga intuicije
savršenosti produženim razmišljanjem može značiti gubitak igre ili ljudskih života. Jednom mi je
zapela za oko reklama za kompjutorsku igru o američkim tajnim operacijama na Pacifiku godine
1942. Prikazivala je sliku dvaju mornara na cesti, koji su promatrali maglovit krajolik pun drveća i
grmova, s drvenim mostom preko ceste. Bile su označene četiri lokacije, a reklama je postavila
pitanje: "Gdje se skriva neprijatelj?" Nakon pažljivog ispitivanja svih lokacija, odjednom sam
primijetio kako je na dnu slike otisnuto rješenje: "Trebalo vam je predugo da odgovorite. Mrtvi ste."
VIŠE NIJE UVIJEK BOLJE
Intuicije i osjećaji "iz trbuha" grade se na nevjerojatno malo informacija. U očima našeg super-ega,
koji je internalizirao stav da je više uvijek bolje, to ih čini nepouzdanim. Unatoč tomu, eksperimenti
dokazuju nevjerojatnu činjenicu da manje vremena i informacija može poboljšavati naše odluke.
"Manje je jednako bolje" znači da postoje situacije kada je manji niz informacija, manje vremena ili
mogućnosti bolje. Ali to ne znači da je manje u cijelom spektru događaja nužno više. Na primjer,
ako ne prepoznajemo alternativne opcije, ne možemo se koristiti heuristikom prepoznavanja. Isto
vrijedi i za izbore među mogućnostima. Ako više ljudi kupuje džem kada je na stolu šest a ne

21. dvadeset četiri vrste, to ne znači da će ljudi još češće kupovati džem ako postoji samo jedna ili dvije
vrste. Obično postoji neka srednja razina kada stvari najbolje funkcioniraju. Manje je više u
suprotnosti je s dva vrlo temeljna stajališta naše kulture:
Više je informacija uvijek bolje. Veći je izbor uvijek bolji.
Ta uvjerenja postoje u različitim oblicima i izgledaju tako očita da se rijetko ekspliciraju.*
Ekonomisti tvrde da postoje iznimke, primjerice
* Vidi Carnapov (1947.) "princip totalnog dokaza" i Goodov (1967.) "teorem totalnog dokaza" -
oba zagovaraju da se informacija nikada ne smije ignorirati, i Sober, 1975., za raspravu. Hogarth, u
tisku, nanovo ispituje četiri područja u kojima su strategije uzorka konstantno bile uspješnije od
onih koje su raspolagale s više informacija: jednostavne aktuarske metode predviđaju bolje od
sofisticiranih kliničkih procjena; jednostavne metode prognoziranja vre-
Manje je (katkada) više
45
kada informacija nije besplatna: više informacija uvijek je bolje, osim ako troškovi dodatnog
sakupljanja informacija nadilaze očekivane koristi od njih. Moja je poanta međutim još jača. čak i
kada su informacije besplatne, postoje situacije kada je više informacija štetno. Više pamćenja nije
uvijek bolje. Više vremena nije uvijek bolje. Više insajderskog znanja može unatrag objasniti
jučerašnje kretanje dionica na burzi, ali ne može predvidjeti kretanje dionica na burzi sutra. Manje
je doista više u sljedećim uvjetima:
Koristan stupanj neznanja. Kao što smo vidjeli na primjeru heuristike prepoznavanja, intuicija može
pobijediti vrlo veliku količinu znanja i informacija.
Nesvjesne motoričke vještine. Intuicije uvježbanih stručnjaka temelje se na nesvjesnim vještinama
čije se izvođenje može poremetiti prevelikim razmišljanjem.
Kognitivna ograničenja. čini se da naš mozak posjeduje ugrađene mehanizme, poput zaborava ili
započinjanja s malim, da nas zaštiti od nekih opasnosti prevelike količine informacija. Bez
kognitivnih ograničenja, mi ne bismo funkcionirali tako inteligentno kao što to činimo.
Paradoks slobode izbora. Sto više opcija imate na raspolaganju, to je vjerojatnije da dođete u sukob,
to je teže uspoređivati opcije. Postoji točka u kojoj više opcija, proizvoda i izbora može ugroziti i
proizvođača i potrošača.
Korist od jednostavnosti. U neizvjesnome svijetu jednostavna provizorna pravila mogu predviđati
složene fenomene isto tako dobro, ili čak bolje od složenih pravila.
Troškovi informacija. Poput slučaja liječnika u pedijatrijskoj klinici, raspolaganje prevelikim
brojem informacija može ugroziti pacijenta. Jednako tako, na radnome mjestu ili u odnosu prema
partneru, prevelika radoznalost može ugroziti povjerenje.
menskim nizom podataka mnogo su preciznije od "teoretski ispravnih" metoda, a odluke često
mogu biti poboljšane ako se odbace relevantne informacije. Hogarth zaključuje da se primjeri u
kojima su jednostavne strategije bolje od kompleksnih u predviđanju složenih fenomena uvelike
ignoriraju, s obzirom na to da je većini istraživača teško pojmiti takvu činjenicu. O više je manje
vidi Hertwig i Todd, 2003.
46
Snaga intuicije
Treba primijetiti da prvih pet iskaza govori o autentičnim slučajevima kada je manje doista više. čak
i kada bi laik stekao više informacija, ili stručnjak dobio više vremena, ili naše pamćenje zadržavalo
sve osjetilne podatke, ili kada bi kompanija proizvodila više varijanti istoga proizvoda, bez ikakvih
dodatnih troškova, svi bi oni, u svim tim situacijama ipak bili u lošijem položaju. U posljednjem
navodu s popisa, riječ je o bilanci u kojoj troškovi daljnjeg pretraživanja podrazumijevaju da je
manje informacija bolji izbor. Dječaka su ugrozili dugotrajni dijagnostički postupci, fizičke i
mentalne štete uzrokovane pretragom, a ne dobivene informacije.
Dobre intuicije zanemaruju informacije. Intuicije i osjećaji "iz trbuha" nastaju iz provizornih pravila
koja iz složene okoline izdvajaju samo nekoliko komadića informacija, poput prepoznavanja imena
ili konstantnosti kuta promatranja, a ostale stvari zanemaruju. Kako to u stvari funkcionira? U
sljedećem poglavlju pružit ćemo detaljniji prikaz mehanizama koji nam omogućuju da se

22. usredotočimo na nekoliko važnih informacija i da zanemarimo ostale.
Kako funkcioniraju intuicije
47
Posve je pogrešna tvrdnja, koji ponavljaju svi plagijatori i poznati ljudi kada drže govore, kako
moramo odgajati naviku razmišljanja o onome što radimo. Upravo je obrnuto istina. Civilizacija
napreduje povećanjem broja važnih operacija koje možemo izvesti a da o njima ne mislimo.
Alfred North Whitehead*
3.
KAKO FUNKCIONIRAJU INTUICIJE
Charles Darwin je mislio kako je umijeće proizvodnje pčelinjih saća "najdivniji od svih poznatih
instinkata".* Mislio je da se taj instinkt razvio iz brojnih sukcesivnih i neznatnih modifikacija još
jednostavnijih instinkata. Ja vjerujem da se evolucija mišljenja može shvatiti na sličan način:
mišljenje je kutija s adaptivnim oruđem instinkata koje nazivam provizornim pravilima ili
heuristikama. Velik dio intuitivnog ponašanja, od percepcije do vjerovanja i zavaravanja može se
opisati pomoću jednostavnih mehanizama koji su se prilagodili svijetu u kojem živimo. On nam
pomaže da svladamo prvobitni izazov ljudskoj inteligenciji: da odemo dalje od dostupnih
podataka.* Započnimo stoga primjerima kako naše oči i mozak stvaraju nesvjesne oklade.
MOZAK IZMIŠLJA STVARI
Kralj Henrik VIII. poznat je kao egocentričan i vječno nepovjerljiv vladar koji se šest puta ženio.
Njegove su se dvije supruge pridružile
* Citirano u Egidi i Marengo, 2004., 335. Whitehead je bio engleski matematičar, filozof i zajedno s
Bertrandom Rusellom koautor djela Principia Mathematica.
t Darwin, 1859./1987., 168.
X Fraza se pripisuje Jeromeu Bruneru, ali sama ideja je starija. Psiholog Egon Brunswik je npr.
govorio o posrednom djelovanju, a Hermann von Helmholtz o nesvjesnim zaključcima. (Vidi
Gigerenzer i Murray, 1987.)
48
Snaga intuicije
dugom popisu poznatih osoba koje je zbog navodne izdaje smaknuo. Prema jednoj priči, njegova
omiljena zabava tijekom ručka bila je da zatvori jedno oko i (prividno) smakne svojeg gosta. Biste
li i vi to pokušali? Zatvorite desno oko i usredotočite pogled na nasmiješeno lice koje se nalazi na
desnoj gornjoj strani slike 3-1. Držite knjigu udaljenu tridesetak centimetara od lica, potom je malo
primičite prema sebi, a zatim je opet odmaknite od sebe. Za to vrijeme držite lijevo oko
usredotočeno na lice koje se smije. U jednoj točki, ozbiljno će lice slijeva nestati kao da je
obezglavljeno. Zašto naš mozak djeluje poput giljotine? Područje u kojem lice nestaje odgovara
"slijepim pjegama" na mrežnici ljudskoga oka. Oko djeluje poput kamere, s lećama koje
usmjeravaju zrake svjetlosti tako da se na mrežnici stvori slika svijeta. Područje fotoreceptora na
mrežnici jako nalikuje površini filma na stražnjem dijelu kamere. Ali za razliku od filma, u oku
postoji rupa kroz koju optički živci izlaze iz mrežnice i prebacuju informacije u mozak.
Slika 3-1. Gledanje je oklada. Zatvorite desno oko i gledajte u lice koje se smiješi na gornjem dijelu
slike. Primaknite stranicu bliže sebi dok i dalje gledate u taj lik; u nekoj točki ozbiljno lice slijeva će
nestati. Ponovite postupak na donjem dijelu slike. U nekoj točki, vaš će um popraviti slomljenu
vilicu na lijevoj strani. Taj kreativni proces ilustrira da je priroda percepcije nesvjesna oklada, a ne
ispravna slika onoga što postoji u izvanjskome svijetu.
Kako funkcioniraju intuicije
49
Kako rupa nema fotoreceptora, objekti koji bi se trebali procesuirati u tome području ne mogu se
vidjeti. Kada se okrećete s jednim okom zatvorenim, mogli biste očekivati da se na toj slijepoj pjegi
pojavi "prazna ploča" koja joj odgovara. Ustvari, to nećete primijetiti. Naš mozak "popunjava"
praznu ploču dobrim nagađanjima. Na slici 3-1 (gore), najbolje nagađanje je "bijelo" jer je okolno
područje bijelo. I zbog tog nagađanja tužno lice nestaje. Na jednak način, Henrik VIII. je "smicao"
svoje goste usmjeravajući sliku njihovih glava na slijepu pjegu svojeg otvorenog oka.

23. Sada svojim mozgom pokušajte nešto konstruktivnije od "smicanja" glava gostiju. Zatvorite desno
oko i gledajte lice koje se smiješi na donjem dijelu slike 3-1, potom primičite polako knjigu prema
sebi, a zatim je opet odmaknite. Primijetit ćete kako se slomljena vilica slijeva čudotvorno
popravila. Mozak na temelju informacija iz okoline ponovno izvodi svoje najbolje nagađanje:
izduženi objekt križa se sa slijepom pjegom na jednoj strani i nastavlja na drugoj, stoga vjerojatno
postoji i u sredini. Poput slučaja sa "smaknutim" glavama gostiju, ti su inteligentni zaključci
nesvjesni. Naš mozak ne može postupati drukčije - on izvlači zaključke o svijetu. Da nije tako,
vidjeli bismo potankosti, ali ne i strukture.
Evolucija je mogla stvoriti bolji dizajn, recimo tako da očni živci ne izlaze s površine mrežnice već
sa stražnje strane. I doista ga je stvorila, ali ne nama. Hobotnica nema slijepe pjege. Stanice koje
raznose informacije po mozgu smještene su na vanjskoj površini mrežnice, tako da očni živci ne
moraju prelaziti preko nje. Ali premda je evolucija ipak favorizirala nas a ne hobotnice, ostaje
općenita poanta, kao što ilustrira sljedeći odlomak. Dobar perceptivni sustav mora nadilaziti
dobivene informacije; on mora "izmišljati" stvari. Naš mozak vidi više od onoga što vide naše oči.
Inteligencija znači okladu, riskiranje.
Vjerujem da intuitivni sudovi funkcioniraju na jednak način kao i naše perceptivne oklade. Kada
primi premalo informacija, mozak "izmišlja" stvari na temelju pretpostavki o svijetu. Razlika je u
tome što je intuicija fleksibilnija od percepcije. Razmotrimo najprije kako točno funkcioniraju
perceptivni zaključci.
50
Snaga intuicije
NESVJESNI ZAKLJUčCI
Da bismo detaljno shvatili kako naš mozak "može nadilaziti dane informacije", razmotrimo točke s
lijeve strane slike 3-2. One nam se čine konkavne; to jest one poput malih udubljenja ulaze u
površinu. Naprotiv, točke s desne strane čine se konveksnima, tj. one naoko izlaze iz površine i
pružaju se prema promatraču. Kada knjigu obrnete, konkavne će se točke pretvoriti u konveksne i
obrnuto. Zašto točke vidimo na taj način?
Odgovor je ponovno sljedeći: oko nema dovoljno informacija da pouzdano zaključi kakav je svijet.
Ali naš mozak nije paraliziran neizvjesnošću. Mozak radi "okladu" na temelju strukture okoline
odnosno pretpostavke o njegovoj strukturi. Pretpostavivši trodimenzionalni svijet, on se koristi
osjenčanim dijelovima točaka kako bi pogodio u kojem će se smjeru širiti treća dimenzija. Kako bi
napravio dobro nagađanje, on pretpostavlja
1. da svjetlost dolazi odozgo, i
2. da postoji samo jedan izvor svjetlosti.
Te su dvije strukture svojstvene ljudskoj povijesti (i povijesti sisavaca), jer su Sunce i Mjesec jedini
izvori svjetlosti. Premda postoje iznimke poput svjetala na automobilu, prva pravilnost uglavnom
vrijedi i danas za umjetna svjetla, koja su obično smještena iznad nas. Mozak
Slika 3-2. Nesvjesni zaključci. Um automatski zaključuje da su točke na lijevoj strani slike
zakrivljene prema unutra, tj. od promatrača, i da su točke s desne strane slike zakrivljene prema van,
tj. prema promatraču. Ako okrenete knjigu, točke okrenute prema unutra iskočit će prema van i
obrnuto.
Kako funkcioniraju intuicije
51
nadilazi ono malo informacija koje je dobio i oslanja se na jednostavno provizorno pravilo koje je
prilagodio spomenutim pretpostavljenim strukturama:
I Ako je sjena na gornjem dijelu, onda točke ulaze u površinu; ako je sjena na donjem dijelu, onda i
i točke izlaze iz površine. j
Razmotrimo točke s desne strane. One su svijetle na gornjem dijelu, a osjenčane na donjem. Stoga
mozak nesvjesno zaključuje da se točke približavaju promatraču jer svjetlost pada na gornji dio, a
manje svjetla pada na donji dio. Točke s lijeve strane naprotiv osjenčane su s gornje strane, a
svijetle su s donje strane; iz istih razloga mozak zaključuje da su zaobljene prema unutra. Te
pretpostavke, međutim, nisu svjesne i zbog toga je veliki njemački fiziolog Hermann von

24. Helmholtz govorio o nesvjesnim zaključcima! Nesvjesni zaključci sakupljaju podatke iz osjetila u
zajedničko tkanje korištenjem prethodnoga znanja o svijetu. Još uvijek se vodi rasprava o tome uče
li se jedan po jedan, kao što je tvrdio Helmholtz i bečki psiholog Egon Brunswik, ili su stečeni
evolucijskim učenjem, kao što tvrdi psiholog sa Stanforda Roger Shepard i drugi.
Ti nesvjesni perceptivni zaključci dovoljno su snažni da se na temelju njih djeluje, ali za razliku od
drugih intuitivnih sudova, oni nisu fleksibilni. Vanjski ih podražaji potiču automatski. Automatski
se proces ne može promijeniti uvidom ili informacijom koja se nalazi izvan samog procesa. čak i
sada, kada razumijemo kako djeluje intuitivna percepcija, ne možemo promijeniti ono što vidimo.
Kada okrenemo knjigu naopačke mi i dalje vidimo kako konkavne točke odjednom izviru iz
površine.
Ljudi se ne bi zvali Homo sapiens kada bi svi zaključci bili poput refleksa. Kao što smo vidjeli,
provizorna pravila imaju sve prednosti perceptivnih "oklada" - ona su brza, jednostavna i
prilagođena svojoj okolini - ali njihovo korištenje nije posve automatsko. Premda su po prirodi
tipično nesvjesna, ona mogu biti podložna svjesnoj intervenciji. Razmotrimo kako djeca zaključuju
o tuđim namjerama.
Von Helmholtz, 1856.-1866./1962. U fascinantnom nizu eksperimenata, Kleffner i Ramachan-dran,
1992., detaljno su analizirali kako se iz sjene izvodi zaključak o obliku. Bargh, 1989., pružio je
izvrsnu općenitu raspravu o automatskim procesima.
52
Snaga intuicije
ŠTO ŽELI CHARLIE?
Od rane mladosti, mi imamo intuitivni osjećaj za to što drugi žele, za čime žude i što misle o nama.
Ali kako dolazimo do tih osjećaja? Pokažimo djetetu shematsku sliku lica ("Charlie") okruženu
zavodljivim izborom čokoladnih pločica (slika 3-3).* Potom kažemo: "Ovo je moj prijatelj Charlie.
Charlie želi jednu od ovih čokoladica. Koju čokola-dicu želi Charlie?" Kako bi dijete to moglo
znati? Pa ipak, gotovo sva djeca istoga trena pokazuju na isti slatkiš - na Milky Way. Ali djeca s
autizmom obično ne mogu riješiti taj zadatak. Neki izabiru jedan, neki izabiru drugi, a mnogi
egoistično izabiru slatkiš koji bi izabrali za sebe. Zašto neautistična djeca imaju jasnu intuiciju o
tome što želi Charlie, a autistična djeca nemaju? Odgovor je: neautistična djeca automatski kreću s
"čitanjem tuđeg uma". čitanje uma funkcionira s minimalnim brojem "ključeva". Djeca će,
primjerice, primijetiti, možda ne svjesno, da su Charlijeve oči usmjerene prema Milky Wayu i tako
zaključiti da je to ono što on želi. Međutim, i to je dosta važno, kada autističnu djecu pitamo kuda
gleda Charlie, oni točno odgovaraju. Autistična djeca, za razliku od druge djece, očito ne mogu
spontano zaključivati "s pogleda na želju".
! Ako osoba gleda u jednu mogućnost (duže nego u druge), vjerojatno je to mogućnost koju ona i
priželjkuje.
Kod neautistične djece ta je heuristika čitanja misli automatska i radi se bez napora. Ona je dio
njihove "pučke psihologije". Sposobnost zaključivanja o intencijama na temelju pogleda čini se da
je lokalizirana u gornjoj temporalnoj brazdi našega mozga.+ Kod djece s autizmom čini se da je taj
instinkt poremećen. čini se da ona ne razumiju kako djeluju umovi drugih. Prema riječima Temple
Grandin, iznimne autistične žene s doktoratom iz znanosti o životinjama, ona se velik dio vremena
osjeća "poput antropologa na Marsu".*
* Baron-Cohen, 1995. Tomasello, 1988., dokazao je da čak i bebe u dobi od osamnaest mjeseci
koriste pogled kao trag do objekta koji se gleda.
t Baron-Cohen, 1995., 1993.
| Ovdje i na sljedećim mjestima referiram se na Sacks, 1995., 259, 270.
Kako funkcioniraju intuicije
53
Kao i u slučaju s nesvjesnim perceptivnim zaključcima, to jednostavno pravilo zaključivanja o
žudnji na temelju pogleda možda je usidreno u našim genima i za nj ne treba mnogo učenja.
Međutim, za razliku od perceptivnih pravila, zaključak s pogleda na žudnju nije automatski. Ako
imam razloga pretpostaviti da me Charlie želi prevariti, mogu promijeniti svoj dojam da želi Milky