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L’organizzazione e l’operatività di un ufficio commerciale estero

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L’organizzazione e l’operatività di un ufficio commerciale estero

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L’organizzazione e l’operatività di un ufficio commerciale estero

  1. 1. L’organizzazione e l’operatività di un ufficio commerciale estero A cura di Federica Piran Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/
  2. 2. 2 TRE REGOLE BASILARI • Accettare che i risultati si conseguono progressivamente con un piano a MEDIO – LUNGO TERMINE • Aderire a STANDARD QUALITATIVI superiori rispetto a quelli richiesti dal mercato domestico non solo per quanto riguarda qualità del prodotto ma anche rispetto al SERVIZIO offerto • Impostare una seria PIANIFICAZIONE dove nulla può essere lasciato al caso o all’improvvisazione
  3. 3. 3 L’addetto commerciale export • La figura dell’Export Manager: competenze e ruoli • La figura dell’Addetto commerciale export: competenza, ruoli ed operatività • La soluzione migliore per le PMI
  4. 4. 4 Risorse Umane RISORSE UMANE COME FATTORE DETERMINANTE PER IL SUCCESSO DEL PROGETTO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Commitment: CONVINZIONE, TENACIA, PERSEVERANZA
  5. 5. 5 Export manager e addetto commerciale estero
  6. 6. 6 Metodi di scelta e di ricerca del mercato obiettivo • Individuazione dei mercati ritenuti più interessanti in base a ESPERIENZE PRECEDENTI • Valutazione dei CONCORRENTI, che cosa hanno fatto e come l’hanno fatto • Analisi dei FATTORI CHIAVE di successo dei mercati obiettivo • Fattore GEOGRAFICO
  7. 7. 7 STRATEGIE
  8. 8. 8 Strategia di PRODOTTO • STANDARDIZZAZIONE: lo stesso prodotto che viene offerto sul mercato nazionale viene offerto all’estero senza apportare alcuna modifica • ADATTAMENTO: - Fattori normativi e regolamentari - Fattori ambientali - Fattori dettati dal consumatore medio - Fattori logistici - Fattori economico-finanziari
  9. 9. 9 Strategia di DISTRIBUZIONE Canale DIRETTO L’impresa prende direttamente contatti con il sistema della distribuzione dei mercati esteri attraverso la propria forza di vendita VANTAGGI: -Contatti diretti con la clientela -Formulazione di politiche a medio e lungo termine -Controllo del mercato -Creazione basi e condizioni per passare da export company ad azienda internazionalizzata SVANTAGGI: -Alti costi di investimento iniziale -Tempistiche più lunghe -Ricerca di personale qualificato
  10. 10. 10 Strategia di DISTRIBUZIONE Canale INDIRETTO L’impresa lascia ad intermediari l’iniziativa di vendere all’estero non disponendo di una propria organizzazione VANTAGGI: -Bassi costi -Impiego di limitare risorse umane e finanziarie -Espansione quote di mercato nel breve periodo SVANTAGGI: -Nessun contatto diretto con il mercato -Possibilità di essere sostituiti -Obiettivi degli intermediari in contrasto con quelli dell’impresa -Tutela legale nei rapporti di AGENZIA e di DISTRIBUZIONE
  11. 11. 11 Strategia di PROMOZIONE PROMOZIONE = tutto quanto può informare il potenziale compratore circa le caratteristiche dell’azienda, del prodotto, del servizio e che può indurlo all’acquisto
  12. 12. 12 La parte operativa RICERCA DEI NOMINATIVI -Banche dati -Motori di ricerca -Fiere di settore -Liste portali e associazioni -Nominativi esistenti nel patrimonio aziendale -Concorrenza -I BENI COMPLEMENTARI
  13. 13. 13 COMPANY PROFILE NESSUNO VI CONOSCE ! Presentazione dell’azienda al fine di fornire alla controparte una serie di informazioni e STIMOLARE CURIOSITA’
  14. 14. 14 FOLLOW UP Il CONTATTO TELEFONICO Regola: non basta sapere parlare in inglese ! Importanza degli aspetti e diversità culturali nelle negoziazioni commerciali con l’estero.
  15. 15. 15 DATABASE • Creazione database personalizzato • L’analisi del NO • Costanza • Condivisione delle informazione
  16. 16. 16 Piccoli suggerimenti per ufficio commerciale estero - Materiale promozionale e sito internet aggiornato con traduzione corretta - Predisporre condizioni di vendita visionate da legale e tradotte giuridicamente - Personalizzazione della corrispondenza con contatto estero - Reperire informazioni sulla controparte estera non solo a livello finanziario - Far seguire a comunicazioni verbali comunicazione scritte da condividere con tutte le risorse interne coinvolte nel processo di internazionalizzazione - Non fare promesse sulle tempistiche sapendo di non poterle mantenere - In caso di dubbio, chiedere sempre e non lasciare spazio a dubbi - Non arrendersi e analizzare i no e predisporre piano B - Non cambiare frequentemente persone di riferimento all’interno dell’azienda - Cogliere occasione per crescita personale oltre che professionale

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