Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Social selling information


Published on

Published in: Technology
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Social selling information

  1. 1. B2B SOCIAL SELLING       SOCIAL SALES. GET INTO IT!    Social Selling is an innovative practice of identifying and reaching  prospects on social media in order to:     • Challenge the status­quo with engaging content    • Educate clients on available solutions   • Build relationships and turn them into leads                
  2. 2. WHY SOCIAL? A QUICK  FACT CHECK  The Game Has Changed The B2B customer has officially gone digital.   Today, most of B2B buying steps   (up to 70%) are completed before buyers  connect with a salesperson, mostly by using  online resources.    That's right! The buyers complete two  thirds of the journey before you even  know it.  Insert List Here • List your services and products here. • List your services and products here. • List your services and products here. • List your services and products here. • List your services and products here. • List your services and products here. • List your services and products here. • List your services and products here. • List your services and products here. The New Source of Influence 82% of prospects can be reached "socially"     via online networks.                                  Decision makers use social networks to  research and exchange information on  vendors, their products and services.              Social media has a significant impact on  customers during all stages of the buying  cycle.  The Old Ways are... "Old" The effectiveness of cold calling is getting  close to zero.    The same goes for sending cold emails. On  average 200 emails flood your prospect's  inbox every day, most of them unwanted.  Decision makers (over 90% of them)  say  they absolutely will not buy from a cold  call or an unsolicited email.   Sales reps who have leveraged social selling in their sales process produce significantly better results. Are 79% more likely to attain their quota than ones who don’t!
  3. 3. THE NEW PURCHASE PROCESS     As research shows, customers complete 60%  through the sales process before engaging  a sales rep, regardless of price point. Some studies suggest that this number can be as  high as 70 %.    That means they get through almost two thirds of the journey, without sellers even  knowing that.    Today customers don’t need you the way they used to. In the old days, when companies  needed something they contacted suppliers for information and a suitable solution.    Today, armed with troves of data, buyers can do their own research to establish their  needs and define solutions for themselves, leaving suppliers to compete on price.         Playing catch‐up with them means losing the game. If you don't know that someone is  examining your company, you can't address and correct misconceptions that might arise  during the process. And if you get yourself involved only after you received a RFP – it's  too  late:  now  you  have  to  compete  with  rival  solutions  and  against  customers'  own  internal capabilities.     To stay in control, companies must engage buyers earlier  in the process, actively raising issues and challenging  the status‐quo.  AWARNESS  DISCOVERY CONSIDERATION DECISION VALIDATION COMPLETE BY THEMSLEVES WITH  YOUR SALES TEAM  THE NEW PURCHASE PROCESS
  4. 4.   IT'S HARD TO ENGAGE CLIENTS THE OLD WAY      It takes on average about 10 attempts to reach a prospect. And after you reached them‐  guess what? They don't want to talk to you!    Almost all (more than 90 %) executives never respond to or buy from cold calls or  unsolicited emails.    However, most of them (more than 80 percent) do engage when referred by a  connection – whether through a friend, colleague, customer or industry peer.    That's exactly what social media provides – connections.     You can get a 360‐degree view on your prospects, collect business intelligence by  monitoring their business, pick the right time by watching for trigger events and, finally,  connect and engage them on your terms without the risk of being rejected as a  nuisance.  Social selling overtakes cold calling as social networks become the  premier tool for B2B prospecting and lead generation.   
  5. 5. THE NEW SOURCE OF INFLUENCE    Research shows that almost all (91%) of B2B buyers are now  involved in social media  –   at least as “spectators”. More than half of them are seeking information about products  and services on social sites and would like vendors to respond using social media  networks.    Engaging  with  vendors  on  social  networks  is  now  a  part  of  the  decision  process  –  almost three‐quarters of buyers are now doing that on the regular basis.          It was found that communication on social media positively influences the buyers'  perception of the company and their likelihood to recommend the company to others.        B2B buyers are significantly influenced by social media, increasingly  relying on it to find information about suppliers and their solutions.   
  6. 6.   A SHORT HISTORY LESSON     On September 6, 1916 in Memphis a new grocery store under the name "Piggly Wiggly"  opened its doors to customers.    An insignificant event at the time, it had huge consequences for it was the first truly self‐ service grocery store – the predecessor of modern day supermarkets.    At Piggly Wiggly customers passed through turnstiles, picked products by themselves,  and were issued wooden buckets (the shopping carts would be introduced twenty years  later). There were open shelves and no clerks in from of them‐ all unheard of!     It's difficult to imagine that the way we shop for groceries now was a novelty once. Back  at those times people were not accustomed to that – it was an innovative proposition.    There was no supermarkets. Just local grocery shops where shoppers had to stand in  lines, waiting at counters to be served. They told the grocer what items they need and  he took them off the shelves and handed to customers.    That was the only way to shop before Piggly Wiggly's owner Clarence Saunders, a  flamboyant and innovative man, noticed that this method resulted in wasted time and  expense. Saunders was the first to realize a simple truth. People go to a store to buy  things, not to have someone sell things to them.    From this perspective, a middle person (the grocer) provides no real value. More than  that, he can be an obstacle, making customers rely on him to do something they can do  themselves.    The rest is history. The idea was a hit and now we have supermarkets all around us.       By understanding the changing customers behavior, Saunders set a trend for  generations to follow.    The same changes can be seen now in the B2B field. The B2B customers don't want to  be sold to. They want to be in control and choose their own solutions. In other words,  they don't want the grocer (your sales rep) to stand between them and the shelves.  They have new sources of information and influence and are not affected much by what  vendors tell them.    Those who recognize this new reality will get a solid advantage. Those who do not  inevitably will lag behind loosing their position on the market.    
  7. 7. FOR MORE INFORMATION        Sergey Gusarov  B2B Social Selling and Marketing Consultant    Experienced Social Selling and Business Development  professional with a strong background in B2B sales  and Internet marketing.    Skilled in all areas of Sales 2.0, including:  • identifying and reaching prospects on social  media networks,   • engaging them with informative and value‐  rich content,   • building relationships and developing them  into actionable leads.    An adept networker with an extensive network of  high‐level contacts, including C‐level executives in  various markets and industries.          I'll be glad to hear from you to discuss your experience and opportunities with social  selling and other innovative B2B sales practices.     Please feel free to contact me at your convenience.  |  Feel free to connect []        Image Credits :      Istockphoto