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Tema 1 - Fundamentos de mercadotecnia

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fundamentos de mercadotecnia

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Tema 1 - Fundamentos de mercadotecnia

  1. 1. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA. BIENVENIDOS
  2. 2. UNIT I INTRODUCTION Marketing will determine the needs of consumers, the product, the market, and sales strategies, also marketing is an important process because we can use it to promote a product, a service or an idea. Keywords: Marketing, merchandising, market, product, needs, agreements, environment.
  3. 3. La mercadotecnia o marketing consiste en un conjunto de principios y prácticas que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. El concepto también hace referencia al estudio de los procedimientos y recursos que persiguen dicho fin. La mercadotecnia implica el análisis de la gestión comercial de las empresas.
  4. 4. Su intención es retener y fidelizar a los clientes actuales que tiene una organización, mientras que intenta sumar nuevos compradores. Las técnicas y metodologías de la mercadotecnia intentan aportar las herramientas necesarias para conquistar un mercado. Para eso deben atender a las cuestiones conocidas como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (referido a la distribución) y Publicidad (o promoción).
  5. 5. La mercadotecnia pretende posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores. Para eso, parte de las necesidades del cliente para diseñar, ejecutar y controlar las actividades de comercialización de una empresa. Las campañas de marketing suponen una inversión en la relación de la empresa con sus clientes, proveedores y hasta con sus propios empleados.
  6. 6. También pueden incluir publicidades en los medios de comunicación. Por lo tanto, las acciones de mercadotecnia pueden ser consideradas desde un punto de vista de la rentabilidad a corto o a largo plazo. Los especialistas afirman que la mercadotecnia puede tener distintas orientaciones: Al mercado (para adaptar las necesidades de un producto a los requerimientos del consumidor).
  7. 7. A las ventas (su intención es aumentar la participación de la empresa en el mercado). Al producto (en los casos en que la empresa ya monopoliza el mercado y su atención sólo se centra en la mejora del proceso productivo).
  8. 8. ¿Qué es la Mercadotecnia? Es el proceso de planear y ejecutar la concepción de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y las de las empresas. (American Marketing Association)
  9. 9. Otra definición. • Según Philip Kotler, Autor de negocios y de Marketing: La Mercadotecnia es: “Un Proceso Social y Administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen y desean creando e intercambiando productos y valor con otros.”
  10. 10. Otra definición. •Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio. •Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes.
  11. 11. CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN Poner en Venta un Producto Acto de comercializar o de hacer comercio Comercialización. Vender mediante la utilización de las técnicas de la mercadotecnia Intercambiar un bien por dinero.
  12. 12. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA Investigación de Mercado Desarrollo de Producto y Precio Promoción Distribución Venta Post Venta
  13. 13. CLASIFICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA MKT Doméstica. MKT Exportación. MKT Internacional. MKT Multinacional MKT MKT Regional Global
  14. 14. Conceptos básicos en Marketing: • Elementos:  Necesidades.  Deseos.  Demandas.  Productos.  Intercambio.  Transacciones.  Mercados.
  15. 15. Necesidades. • Una necesidad humana es un estado de N. de Auto-rre alización. carencia dado que experimenta un individuo determinado. De lo que uno es capaz, auto • Los seres humanos tenemos cumplimiento necesidades muy complejas, tal como lo N. Autoestima. muestra la Pirámide de Maslow (Autovalía, éxito, prestigio) N. Aceptación social. (Afecto, amor, pertenencia y amistad) Necesidades de seguridad. (Seguridad, protección) Necesidades fisiológicas. (Alimentación, agua, aire)
  16. 16. Necesidades. Ya se comentó, en otra ocasión, sobre el concepto de Marketing: el origen de la palabra, el concepto en sí, pero quedo pendiente lo correspondiente a los términos que lo integran, enseguida se detallan los más importantes: La necesidad: Es la carencia percibida por el individuo. Estas se originan desde el nacimiento del ser humano. Son consideradas como básicas y todas son fisiológicas: hambre, sed, frío, sueño, sexo, descanso, eliminación de desechos.
  17. 17. Deseos. • Un segundo concepto son los deseos humanos estos son configurados por la cultura y la personalidad del individuo. A medida que una sociedad evoluciona aumentan los deseos existentes y pierden de vista las necesidades subyacentes del consumidor.
  18. 18. Deseos. • Deseos: Son las necesidades humanas, las cuales son moldeadas por la cultura y cada persona en lo individual. Tan es así, que una persona no puede desear necesariamente lo mismo que otra, ya sea por sus gustos particulares o su cultura.
  19. 19. Deseos. • Por ejemplo un vendedor padece de miopía en mercadotecnia cuando se fijan solo en satisfacer los deseos de los clientes, y pierden de vista las necesidades subyacentes del consumidor.
  20. 20. Demanda. • La gente tiene deseos casi Ilimitados, pero sus recursos si tienen límite, por ello quieren elegir productos que den la mayor satisfacción por su dinero, cuando están respaldados por el poder adquisitivo los deseos se convierten en demandas.
  21. 21. Demanda. • Demanda: No todo lo que se desea se puede comprar, y en esto último interviene la capacidad económica del individuo. Podremos desear muchas cosas, unas necesarias, otras no tanto y algunas definitivamente no necesarias, pero la adquisición de ellas sean de utilidad o no depende del dinero con el que cuenta la persona.
  22. 22. Intercambios y Mercado. • Intercambio: Es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciéndole algo a cambio. • Mercado: Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un “x” Producto. Actividad Tipos de Mercado.
  23. 23. Valor. Valor: El valor de un producto para el cliente, en ocasiones, no es tan solo el económico, va un poco más allá. Sería la diferencia entre los valores que éste obtiene al poseer y usar un producto y los costos personales para obtener ese producto.
  24. 24. Satisfacción del Cliente. Satisfacción del cliente: Es el grado de satisfacción obtenido por el cliente al adquirir un producto o servicio. Si el comprador no alcanza lo que esperaba quedará insatisfecho. Si el producto o servicio cumple sus deseos, el cliente quedará satisfecho, si supera las expectativas quedará encantado.
  25. 25. Calidad. Calidad. La calidad de un producto o servicio se demuestra cuando las características del mismo responden a las necesidades del cliente con ausencia de ineficiencias y una adecuación al uso.
  26. 26. Transacción. Transacción: Operación por la cual un producto o servicio es intercambiado entre dos partes.
  27. 27. Marketing de Relación. Marketing de relación: Sería el proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes entre clientes y fabricantes. .
  28. 28. Condiciones para que suceda un intercambio en el sentido del Marketing: • Tienen que intervenir dos o más personas u organizaciones, cada una con necesidades o deseos que requiera satisfacer. • Las partes que intervienen en el intercambio deben hacerlo voluntariamente.
  29. 29. Condiciones para que suceda un intercambio en el sentido del Marketing: • Cada parte debe tener algo de valor para aportar al intercambio y creer que éste le beneficiará. • Las partes tienen que comunicarse entre sí.
  30. 30. Productos. • Cualquier cosa que se puede ofrecerse a la atención de un mercado para la adquisición. • ¿Qué se te ocurre que sea Un producto? Enlistemos sus ideas en el Pizarrón.
  31. 31. Productos. Producto: El fabricante podrá ofrecer en el mercado cualquier producto para su adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones, ideas.
  32. 32. Evolución del Marketing. Orientación al producto. Algunas industrias permanecen en la etapa de orientación al producto. Orientación al producto. Orientación a las ventas. Otras industrias y organizaciones han progresado sólo a la etapa de orientación a las ventas. Orientación al producto. Orientación a las ventas . Orientación al mercado. Muchas industrias y organizaciones han progresado a la etapa de orientación al mercado.
  33. 33. Concepto de Marketing. Componentes y resultados del concepto de marketing. Orientación al cliente. Actividades coordinadas de marketing. Objetivos de desempeño de la organización. Satisfacción del cliente. Éxito de la organización.
  34. 34. Micro-Ambiente externo del programa de marketing de una empresa. Proveedores. Inter mediarios de Marketing. Programa de marketing de la compañía. Inter mediarios de Marketing. Las flechas reflejan las interrelaciones (flujos de productos, pagos, información e influencia) entre la compañía y su ambiente externo.. Mercados.
  35. 35. Macro ambiente que influye en el programa de marketing de una compañía. Condiciones Económicas Competencia Demografía Macro Ambiente Factores Socio-Culturales Tecnología Factores Políticos y Legales Seis fuerzas externas en su mayor medida incontrolables influyen en las actividades de marketing de una organización.
  36. 36. Micro ambiente que influye en el programa de marketing de una compañía. Recursos Financieros Recursos Humanos Instalaciones de la Producción Micro Ambiente Imagen de la Compañía Ubicación Investigación y Desarrollo Los recursos internos de una compañía ajenos al marketing influyen en su programa de marketing y lo sostienen.
  37. 37. Beneficios de la Aplicación de la Mercadotecnia. Crear y conservar nuevos Clientes. Lograr la satisfacción del Cliente por medio de precios justos. Conocer la Competencia y el Mercado Identificar nuevas oportunidades de Negocios Disponer de Información que permita la toma de decisiones
  38. 38. Mezcla de la Mercadotecnia. La mezcla de mercadotecnia: forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento mas oportuno.
  39. 39. Mezcla de la Mercadotecnia. Por ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan qué es la mezcla de mercadotecnia y cuáles son las herramientas o variables (más conocidas como las 4 P`s) que la conforman .
  40. 40. Mezcla de la Mercadotecnia. ¿Qué es la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?: Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto" [1]. Fuentes Consultadas: [1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Pág. 63.
  41. 41. Mezcla de la Mercadotecnia. Por su parte, el "Diccionario de Términos de Marketing" de la American Marketing Asociation, define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas "variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta" [2]. Fuentes Consultadas: [2]: Del Diccionario de Términos de Marketing, de la American Marketing Asociation, sitio web MarketingPower.com, URL = http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php?
  42. 42. Mezcla de la Mercadotecnia. En síntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros.
  43. 43. Mezcla de la Mercadotecnia. ¿Cuáles son las Herramientas o Variables de la Mezcla de Mercadotecnia?: A mediados de la década de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se constituye en la clasificación más utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia. Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción.
  44. 44. Mezcla de la Mercadotecnia. Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido político), una persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal).
  45. 45. Mezcla de la Mercadotecnia. El "producto", tiene a su vez, propia mezcla o mix de variables [1]: • • • • • • • • Variedad. Calidad. Diseño. Características. Marca. Envase. Servicios. Garantías. su
  46. 46. Mezcla de la Mercadotecnia. Producto: ¿Qué vendo? Enumere las características y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas. Defina que necesidades satisface de sus clientes. Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinación de ellos. Defina su producto nuclear y extendido. El nuclear es exclusivamente el producto. El extendido, comprende el valor agregado, garantías, servicios adicionales y empaques por ejemplo. ACTIVIDAD.
  47. 47. Mezcla de la Mercadotecnia. Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.
  48. 48. Mezcla de la Mercadotecnia. Precio: Sus variables son las siguientes [1]: • • • • • Precios de Lista. Descuentos. Complementos. Periodo de Pago. Condiciones de Crédito.
  49. 49. Mezcla de la Mercadotecnia. Precio: ¿Cuánto pagarán por él? Si fija su precio por mercado, investigue cuánto cuesta los bienes y servicios similares y tome una decisión. Tome en cuenta un margen amplio si piensa hacer promociones con descuentos. Busque al competidor correcto para comparar el precio. Si se compara con alguien que tenga un mejor producto, el suyo parecerá barato. Si se compara con uno que tenga peor producto, el suyo parecerá caro. ACTIVIDAD
  50. 50. Mezcla de la Mercadotecnia. Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes [1]: • • • • • • • Canales. Cobertura. Surtido. Ubicaciones. Inventario. Transporte. Logística.
  51. 51. Mezcla de la Mercadotecnia. Plaza: ¿Cómo se los haré llegar? Defina si entregará sus productos directamente o por medio de distribuidores. Seleccione si venderá en bodega o a domicilio. Defina, si usa un local comercial, dónde se ubicará. ACTIVIDAD
  52. 52. Mezcla de la Mercadotecnia. Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes [1]: • • • • • • Publicidad. Venta Personal. Promoción y Ventas. Relaciones Públicas. Telemercadeo. Propaganda.
  53. 53. Mezcla de la Mercadotecnia. Promoción: ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes? Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y periódicos. Puede anunciarse telefónicos. en directorios Tele marketing para ofrecer sus servicios o productos. Participación en ferias comerciales...etc. ACTIVIDAD
  54. 54. Mezcla de la Mercadotecnia. Conclusiones: La mezcla de mercadotecnia; es uno de los elementos tácticos más importantes de la mercadotecnia moderna y cuya clasificación de herramientas o variables (las 4 P's) se ha constituido durante muchos años en la estructura básica de diversos planes de marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeñas empresas.
  55. 55. Mezcla de la Mercadotecnia. Conclusiones: Sin embargo, y conforme los avances tecnológicos van permitiendo la creación de nuevos escenarios para los negocios, también vemos como van apareciendo nuevas propuestas de clasificaciones para las herramientas y variables de la mezcla de mercadotecnia; las cuales, pretenden sustituir a las tradicionales 4 P's porque consideran que ya han cumplido su ciclo y que están obsoletas para las condiciones del mercado actual.
  56. 56. Mezcla de la Mercadotecnia. Conclusiones: En todo caso, es decisión de la empresa y de los mercadólogos el utilizar y adaptar la clasificación que más se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel táctico para conseguir la satisfacción de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa.

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