1000ers book

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Estrategia en Redes sociales.
Agradezco a Gabriel Miller el autor de este e-book que tan generosamente a compartido gratuitamente.

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1000ers book

  1. 1. online business models for marketing and sales Autor: ler Gabriel Mil Dibujos:Francisco Dates proDucción: Logys
  2. 2. El autor Índice Buenos Aires, 5 de abril de 2011 06 ¿Existirá alguna empresa o negocio que pueda existir sin necesitar vender?. Muy pocas. Embudo de Ventas en Internet Mi nombre es Gabriel Miller. Soy Licenciado en Administración de Empresas (UADE) y Contador Eficiencia comercial en los medios de venta on line. Público (UADE). En mis inicios trabajé por varios años encompañías líderes como Ford Motors y Akzo No- ¿Que camino tomaría si fuera un visitante a su campaña de marketing o sitio web? bel en áreas de coordinación y planificación de pro- ducción y ventas. Mi espíritu emprendedor y fanatismo 08 Landing Pages Eficientes por internet me impulsaron a crear empresas vincula- Encausar el tráfico de internet hacia el resultado deseado. das con dicho sector. Desde el año 1997 he co-fundado empresas líderes tales como Logys, dedicada 100% a soluciones “Inigualable, memorable y repetible” integrales de e-commerce de alto nivel en Latinoamérica, brindando el servicio a más de 300 com- 10 Experiencia del usuario pañías latinoamericanas; Click y Habla, empresa líder en humanizar la web y optimizar el comercio Todo se trata de lograr una recordación… electrónico (e-commerce) y ahora aportando mis 10 años de know how en e-business en el proyecto Geelbe, primer club de compras en internet de Latinoamérica. Me sumé a su vez en el 2010 a una empresa de TV interactiva y seminarios en internet que posibilita la transferencia de conocimiento Nuevas acciones de marketing on line comercial y de formación. Este última se llama Makmedia. Desde enero 2011 comienza la expansión 12 PayPer Call de Captia, plataforma de marketing viral en internet para mejorar el ROI de las inversiones en pautas Una manera de satisfacer las visitas de internet reconvertidas en llamadas. y ventas online, aumentar la base prospectica y enriquecer la base de datos de prospectos de clientes online y GoodLuck! comunidad de descuentos, beneficios y sorteos para Latam. Un nuevo concepto en la forma de vender por TV También soy creador de la primer “Revista de e-commerce Latinoamericana”, miembro fundador de la “Comisión de e-marketing” de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico y participo 14 TV Interactiva Online como orador en los principales eventos de e-commerce de Argentina y Latinoamérica. Programas en vivo como apoyatura de ventas. Lic. Gabriel I. Miller Blog: www.gabrielivanmiller.comPÁGINA 04 PÁGINA 05
  3. 3. ¿Existirá alguna empresa o negocio que pueda existir sin necesitar vender?. Muy pocas. Embudo de Ventas en Internet Eficiencia comercial en los medios de venta on line. El presente “Embudo de Ventas” está orientado en reflejar el porcentaje porque hoy la cosa pasa por internet. Corremos el mismo peligro si solo de Obtención de Ventas de acuerdo a los tipos de contactos comer- nos guiamos por Google Analytics como medición. Recordemos: No ciales que provengan desde internet. Los porcentajes expresados sur- todos los clicks son ventas. gen de mi experiencia y no es mi intención crear una regla universal. 3) CPA/CPL: Obligadas por la presión de que “ya no les alcanza la El presente esquema práctico pone en manifiesto la contradicción com- eficiencia de los Clicks o CPM” las empresas presionan a las agencias ercial que existen entre las agencias de venta de publicidad, sitios con y les piden: “Te pago “x” si los clientes potenciales llenan el formulario”, inventario (llamados así por tener la posibilidad de incluir banners de ah pero dejame poner mi teléfono… No siempre funciona para las dos terceros en ciertos lugares y hacerlos rotar), grandes y medianos sitio y puntas, pero ya es una gran acción orientada al “Performance”. Record- empresas que buscan obtener ventas. emos: No todos lo formularios completos son ventas pero pueden llegar tranquilamente al 5%!. Vamos bien. Lo fantástico de este embudo, es que muestra las formas de contratación o pauta publicitaria en internet sino que muestra variables como: “Nivel 4) PayPerCall: Pagar por Llamadas, fantástico! Soluciona el punto an- de involucramiento de medios/agencias/sitios con la venta” y el grado de terior y de hecho lo complementa. Si la empresa tiene capacidad de evolución/conveniencia comercial de ambas lados. atención es una gran forma de estar muy cercano a la venta. Quien no habrá escuchado decir a un vendedor: “si el cliente me atiende le En un absurdo extremo podríamos decir que las empresas quieren con- vendo!” (Pensemos como ej. a un Delivery: ¿Cuál es la probabilidad tratar solo por PPS (Pago una Comisión por Venta) y en el otro abrsurdo de que alguien que esté pensando en pedir pizza encuentra un banner extremo los medios quieren vender por CPM (Cobrar cada Mil impresión que le satisface y pueda hacer un click y LLAMAR GRATIS…¿80% de de Publicidad un “x” monto). éxito?). Bien no todo los rubros convierten asi, pero se habla de un std Acá va una rápida explicación no tradicional: del 35%. 1) CPM: Son promovidas por empresas antiguas, como grandes diarios 5) PayPerView: Pagar por Video Call. Aún en etapa experimental, pero que buscan hacer valer sus millones de visitas y pages views. Un modelo de gran promesa. Quien no quiere ver al vendedor y que le explique/ en extInsión en su formato puro. A mi criterio contratarlo es solo válido muestre en el momento de concretar la venta!. A prepararse porque para empresas que lo usan como parte de un mix en su pauta de abar- será un nuevo paradigma y más con la extensión de los celulares y sus cación comercial y tienen muy clara su medición de retorno de inversión. capacidad de video call. Digámoslo así: sin un análisis y seguimiento con lupa es lo más cercano 6) PPS: Pagar por Venta, no utilizado en gran medida pero demuestra el a ir al Casino y jugar a la Ruleta. Recordemos: No todas las impresiones punto de total involucramiento entre todos los intervenientes en la ventas. de nuestros banners son clickeados. Así como el CPM es lo más frio de la relación, el PPS es su opuesto. 2) CPC: Google lo introdujo en forma masiva, muchas empresas ya Asimismo el riesgo está del lado de la Agencia/Medio de Publicidad y están acostumbradas a invertir/gastar su dinero porque algo les tira o debe ser recompensado por altas tasas de comisión de ventas.PÁGINA 06 PÁGINA 07
  4. 4. ¿Que camino tomaría si fuera un visitante a su campaña de marketing o sitio web? Landing Pages Eficientes Encausar el tráfico de internet hacia el resultado deseado. En general el marketing en internet se ocupa mucho en generar La diferencia entre el Camino 2 y el Camino 3 tráfico sin importar el camino que recorre. principalmente radica en la personalización de la misma tanto en diseño como en la integración de En el presente artículo se muestran dos fuentes típicas y eficientes, tecnologías de contacto. ellas son Google y los Newsletters / Mailing. Fenómeno. Hemos ejecutado una campaña de obtención de visitas vía Google (formato de compra CPC). ¿Usted que camino tomaría más fácilmente si fuera un visitante a su campaña de marketing o sitio web? Ahora debemos seguir el camino de un visitante: Camino 1: En este caso el visitante aterriza a una página web sin usabilidad ni opciones que le den confianza para tomar un contacto Por Gabriel Miller para 1000er´s BOOK o realizar una acción posterior. Este es un caso muy habitual. Extre- madamente habitual por los responsables de marketing. En estos casos no hay segundo paso ni ha sido pensado con profundidad. Camino 2 o 3: Aquí el cliente llega a una Landing Page ordenada y con un fin útil para el visitante. Luego es invitado en un paso a paso para que haga acciones como: - Recomendar a amigos por email - Comentar en su Muro en Facebook sobre nuestra propuesta - Compartir entre los Followers de Twitter sobre nuestra propuesta - Compartir con el mundo 2.0 - Realizar una encuesta e inclusive realizar una compra con una fantástica oferta y posibilidad de pagar ahí mismo con Tarjeta de Crédito por InternetPÁGINA 08 PÁGINA 09
  5. 5. “Inigualable, memorable y repetible” Experiencia del usuario Todo se trata de lograr una recordación… Muchas veces solemos decir: “uh que lugar excelente”, “te acordás para followers los sigan. En algunos casos son las instituciones como comimos ahí, seguramente las mejor carne argentina”, “ahí emblemáticas las que se deben subir para que el resto se interese no compro más”, “me atendieron fantástico”, “me atendieron mal” enseguida en seguir el ejemplo. y las frases pueden seguir y seguir (ya sea tanto en forma positiva Carlos Osorio, Ph. D. de origen chileno ha profundizado sobre este como negativa). tema, se los recomiendo. En ambos casos la situación llegó a la memoria del cerebro hu- Todo se trata de lograr una recordación y también de recomen- mano, y eso fue por haber sido una experiencia única: “ya sea dación… positiva” o “negativa”. Agradezco por la colaboración de Esteban Reyes (Venezuela) y Ariel Pfeffer por compartir frases y pensamiento al respecto. Cualquier campaña de marketing online / offline o Sitio Web que quiera captar, retener y fidelizar a sus futuros o actuales clientes debería considerar Por Gabriel Miller para 1000er´s BOOK. hacer vivir a sus visitantes una experiencia de uso “INIGUALABLE, MEMORABLE y REPETIBLE”. El atractor esta en el contenido y no en el software, un contenido inteligente, atractivo, bien diseñado y con una buena arquitectura de informacion es clave, si eso no esta bien, es dificil atraer a los superusuarios. Proponer un debate muy fuerte dentro de la organización para lo- grar que la experiencia de consumo de nuestro clientes sea INI- GUALABLE, MEMORABLE y REPETIBLE, Son los 3 componen- tes criticos para lograr una vida util larga. Uno de los referentes en esta línea es Zappos con la cultura “WOW”. Lograr resultados reales en las redes sociales y la viralización es algo dificil y complicado, pero no imposible. Si se logra la atracción de los “Pastores o Referentes Digitales”, no sería un gran desafíoPÁGINA 10 PÁGINA 11
  6. 6. Nuevas acciones de marketing on line PayPer Call Una manera de satisfacer las visitas de internet reconvertidas en llamadas. He aquí una necesidad recurrente de los clientes que venden pro- ductos o servicios y tienen capacidad de atención telefónica. Aún el ecommerce está lejos de desarrollarse en su plenitud, aunque ya está mostrando su potencialidad y rápido crecimiento, gracias al mejoramiento de infra-estructura de conectividad en la región, aumento de la confianza de los consumidores y mayor oferta de productos. Leáse este último con los modelos que se multiplican día a día acercándo productos a precios increibles en manos del cliente. Por experiencia y por estadísticas se sabe que cierto porcentaje de visitas se convierten en llamadas desde internet y es así que en un punto (si la empresa no genera nuevas acciones de marketing online u offline para aumentar su tráfico) las llamadas alcanzan un nivel de estabilidad. Como estas llamadas online a través de tecnologías como Click y Habla, tienen ratios de conversión de venta que supera el 35%, las empresas quieren más llamadas! El modelo PayPerCall es una gran opción para las nuevas acciones de marketing online que se vienen. Por Gabriel I. Miller para 1000er´s BOOKPÁGINA 12 PÁGINA 13
  7. 7. Un nuevo concepto en la forma de vender por TV TV Interactiva Online Programas en vivo como apoyatura de ventas. Muchas veces al estar en el trabajo constante con “la industria de En las dos ilustraciones se ve como logramos resolver programas la venta en caliente”, es decir la industria de venta por TV, se pre- en vivo orientado a Lead Generator o comunmente dicho, Gener- sentan nuevos desafíos que requieren soluciones creativas de alto ación de Prospectos Comerciales. impacto y sostenible en cuanto al ROI que llevan incluidas. Entiendo que la TV Online orientada a entretenimiento, apoyo de A diferencia de la TV tradicional (que aún no integra micrófono, la venta online o formación de RRHH es algo que llegó para qu- teclado ni conexión con internet) internet se diferencia, entre otras edarse. cosas, por la capacidad de interactividad y medición que posibilita.PÁGINA 14 PÁGINA 15

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