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El cliente: Qué compra y por
                    qué. Impacto en el proceso
                             de ventas.


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Nuestro Cliente

 • ¿Quien es?
      •   Características
      •   Dónde se encuentra
      •   En qué situación está
      •   Qué valora

     • Según INDRA
 “El Cloud Computing se está configurando como uno de los modelos
 de entrega de las TI más relevantes de cara al futuro, gracias a las
 importantes ventajas que ofrece en términos de acceso bajo
 demanda y en tiempo cuasi real a recursos compartidos, escalables,
 deslocalizados y virtualmente ensamblados, bajo un modelo de
 precios flexible (pago por uso)”.

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¿Qué busca el cliente en el Cloud?

• SaaS
• IaaS
• PaaS




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PANEL 2 - Nuestro Cliente
CARACTERÍSTICAS, Cómo       QUÉ VALORA, que busca,
es                          que le gusta, qué necesita
 Cliente 2,0                 Seguridad
 Informado                   Costes
 Con sus miedos              Protección
 Riesgos de cambio           Facilidad
 Usuario                     Sencillez
 Decisor                     Eficacia
 Prescriptor                 Sin problemas
 Técnico




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Conocemos algo más del
                          cliente
                        Vamos a por el ¡

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Proceso de Venta
                PROSPECCION   ACERCAMIENTO      VENTA      POSTVENTA




                                         Quien es
1.      Prospección
                                         Calificación
2.      Acercamiento                     Conocimiento específico
3.      Mensaje de                       Presentación adaptada
                                         Cita / Contacto
        Venta
                                         AIDA
4.      Post Venta /                     Cierre
        Mantenimiento                    Mantener la Relación




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PROSPECCIÓN
Buscar al cliente              ¿El Cliente Cloud es diferente?
¿Quienes son?                  Cómo saber donde está
Fuentes de Información         Llegar a el
• B/D Propia                   Calificarlos en base a …
• Referencias (Cliente,
   Empresas Complementarias,
   Competencia…)
• Network
• Eventos
• Directorios
Calificación.-
En base a qué criterio
Factores Posibles
• Capacidad Eca
• Autoridad
• Disposición
• Crecimiento
• Relación-Capacidad


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ACERCAMIENTO
Previo - ¿Qué sabemos?        Y si mis servicios son en un
• Datos básicos               entorno cloud?
• Gustos y Motivaciones
Presentación Adaptada
• En base a necesidades
• Argumentos
• Beneficios VS
   Características
• Entrada “genial”
• Preguntando

Cita cuando … sea necesario

Cita Contacto


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MENSAJE DE VENTA
“Contar una historia del   Participando el cliente
producto al consumidor”    CLASICO, pero funciona ¡
(P.Kotler)                 • Características,
                           • Ventajas (Competencia)
AIDA                       • Beneficios (Cliente)
Atención
Interés
Deseo                      Cierre, Siempre
Acción


 Y en cloud ??




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POST VENTA / MANTENIMIENTO

Fidelizar y mantener la   Verificación
relación.                 Contrato de Servicios
                          Implantación
                          Formación y Asesoramiento
                          Garantías
                          Soporte




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Cliente, Cómo llego a el

• Prospección – Conversa - El viene a mi
  •   Fuente : Web, Redes Sociales, Email, …
  •   Superinformado
  •   ¿Qué información recogemos?
  •   Tenemos constancia
• Acercamiento
  • En la conversación
  • Propuestas, Videos, …
• VENTA
  • Story Telling
  • Infórmación
• Postventa
  • Más de lo mismo, con más contactos
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El proceso de Ventas no es
                            perfecto


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Panel de Trabajo

• ¿Que se suele hacer mal en el proceso de
  Ventas?




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Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial


   Pérdida de Oportunidades por falta de seguimiento adecuado
              Proceso de Ventas no formal – Sin control ni indicadores.




                   No hay memoria en la Organización
                        La información es Activo de las personas




                          Sin proactividad en la venta
            Algunas
     www.consultec.es   se limitan a “Tomar Pedidos” de un ABC de clientes
Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial


                        • Los Prospectos no tienen un proceso específico de
   No hay cultura         captura o seguimiento.
   de generación
   de demanda.




    La gestión de • Es más costoso obtener un cliente nuevo que
      Servicio al   conservarlo.
   Cliente no tiene
   el seguimiento
      adecuado.


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Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial

         Generalmente se usan Hojas de Cálculo (MS
         Excel, Lotus, Open Office, etc) para manejar la
         información comercial



         La fuerza de ventas reporta en estas Hojas de
         Cálculo o en papel sus visitas, pedidos, quejas
         y reclamos, etc.



         Los prospectos no son registrados, la
         empresas sólo los conoce cuando la
         oportunidad de venta se cierra.


     www.consultec.es
Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial-


             Cuando la Pyme desarrolla bases de datos,
             estos son inflexibles, no escalables, costosas, y
             excesivamente dependientes de quien la
             desarrolló.


             Estos sistemas no permiten a los usuarios
             compartir la información en tiempo real,
             generando información redundante,
             desactualizada.


            Esto se traduce en riesgos en la gestión con el
            cliente por la desinformación
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Situación actual en muchos negocios

                                                                 La información es
Clientes se convierten en Islas                                    Activo de los      Información
Independientes                                                      vendedores         dispersa y
                                                                                      desactualiza
                                                                                           da
         Dificultad para         Retos
        seguir y controlar
           actividades             1. Compartir y asegurar información del cliente

                                   2. Obtener total visibilidad del negocio y del
                                      rendimiento de los empleados

                                   3. Colaboración efectiva entre los equipos de
                                      ventas, marketing y servicio a cliente

                                                                                      Problemas
                                                                                         para
                                                        Gigantes                       generar
               Información de clientes
           almacenada en forma individual e           aplicaciones y                 reportes en
                    independiente
                                                        bases de                     tiempo-real
            Necesidad de acceso remoto                datos propias

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La Herramienta Tecnológica, Ayuda
•    Administración de Oportunidades
      –   Seguimiento y actualización a todas las oportunidades de venta, incluyendo competidores, socios
          de negocios y cualquier otra información que la empresa necesite capturar

•    Administración de Cuentas y contactos
      –   Acceso a información histórica de clientes y contactos, integrada con datos de marketing y servicio
      –   Datos de contactos: fecha de cumpleaños, hobbies, nivel de ingresos, etc.

•    Seguimiento a Cuotas y Proyección de Ventas
      –   Consolidación y seguimiento en tiempo real sobre desempeño de ventas por región, vendedor,
          período, producto.

•    Gestión de Actividades internas y con clientes
      –   Personalización al proceso de ventas de la compañía, asignación de tareas, eventos y coordinación
          de reuniones


•    Reporte y Análisis
      –   Herramientas para producir métricas de resultados de venta por cliente, región, vendedor, canal,
          etc.



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Oportunidad de Negocio y su Seguimiento – Herramienta
            de Ventas.- El embudo de ventas.-
Concepto:
El Embudo de Ventas
                                                                               • 100 Prospectos
                             Prospectos sin Calificar                          • Empresas que tienen
                                                                                 algún interés en nuestros
                                                                                 productos o servicios.

                                                                  •20 Calificados
                                                                  •Empresas que cumplen los requisitos de la
                             Prospectos Calificados                organización:
                                                                   •Segmento
                                                                   •Nivel de compra
                                                                   •Cartera
                                                                   •Estratégicos

                                                         • 10 Oportunidades
                                  Oportunidad            • Empresas a las que se les han presentado una
                                                           propuesta y están en fase de negociación.



                                    Negocio        • 5 Empresas
                                    cerrado        • Oportunidades que se traducen en una
                                                     compra calificada.



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Vendedor 2.0
“Estamos abandonando el teléfono, los seminarios, los envíos postales, la
publicidad cansina, las visitas a puerta fría, hemos renunciado a todos los
medios de comunicación propios de la era de la interrupción, para pasarnos
al camino de los medios de valor añadido, las redes sociales, los medios de
era de la invitación y atracción”
                       Fuente : www.taller-de-clientes.es




                              Ventas 2.0



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El equipo de ventas: roles y responsabilidades.
Ventas 2.0

 • La Web 2.0 Canal ideal para comunicar con
   clientes y terceros.
     • Cluetrain


 • Vender pasa por comunicar – contenidos
     • Estilo de Comunicación
     • Medios … Todos (Online y Offline)




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Web 2.0

  • 1.0, 2.0,3.0
       • Es un proceso, no un salto


      1.0                2.0            3.0

                                      ¿Donde está
  • Un Recorrido Rápido               tu empresa?
       • RSS, El contenido se automatiza
       • Weblog, 1999
       • Redes Sociales, Myspace 1999, Vuelve 2003, FACEBOOK
         2001
       • Burbuja Tecnológica, 2.000
       • Wikipedia, 2001
       • 2004, O,Really Media la define

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Web 2.0


• Definición Wikipedia
  • “Web basada en comunidades de usuarios y una gama
    especial de servicios, como las redes sociales, los blogs,
    los wikis que fomentan la colaboración y el intercambio
    ágil y eficaz de información entre los usuarios de una
    comunidad o red social.
  • La Web 2.0 es también llamada web social por el
    enfoque colaborativo y de construcción social de esta
    herramienta.”




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Web 2.0 no es sólo tecnología

 Web 2.0 se trata de nuevas formas de usar Internet como plataforma
 de aplicaciones interactivas
 Se trata de crear valor a través de la participación masiva de los
 miembros de la red
 El valor se desplaza hacia los servicios prestados a través de la
 plataforma Web




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Web 2.0: definición de Tim O´Reilly

  Web 2.0 es la red como plataforma, comprendidos
  todos los equipos conectados.
  Las aplicaciones Web 2.0 son aquellas que hacen lo
  mejor con las ventajas intrínsecas de esa plataforma:
  entrega de software como un servicio de actualización
  continua que se mejora cuanto más gente lo usa,
  consume y mezcla datos de múltiples fuentes, incluidas
  las de usuarios individuales cuando ofrecen sus
  propios datos y servicios en una forma que permite sea
  mezclada por otros, creando efectos de red a través de
  una “arquitectura de participación”, y yendo más allá de
  la metáfora de la página Web 1.0 para entregar ricas
  experiencias de usuarios.
  Fuente: O'Reilly, T., "Web 2.0: Compact Definition?", O'Reilly Radar blog, 1 October 2005
  disponible en http://radar.oreilly.com/archives/2005/10/web_20_compact_definition.html
  tradución no oficial


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Web 2.0

 Lo diferencia esencial respecto al desarrollo previo del
 Web es el predominio de aplicaciones colaborativas en
 Internet.
 Se facilita la participación de usuarios en el desarrollo y
 gestión de contenidos lo que es un cambio importante en
 la naturaleza y valor de la información.




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Web 2.0 Herramientas, conceptos y tecnologías clave




                             Folksonomía
   Blogs
                     RSS          Redes sociales

        Wikis
                        Podcats


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Servicios clave del Web 2.0

  RSS (Really Simple Syndication) para diseminar, compartir, integrar
  contenidos.
  Favoritos socializados.
  Blogs para comunicar de uno a muchos.
  Wikis para construir cooperativamente.
  Redes Sociales

  Otros servicios con patrones Web 2.0
       Anuncios coste por click
       Etiquetas Vs Directorios




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Web 2.0


• Otras definiciones
  • “Un proyecto web 2.0 es el que permite a un producto o
    servicio ser diferente para cada usuario” Javier
    Rodriguez Zapatero Presidente de Google España.
  • “Tus clientes saben más sobre tu negocio y tus productos
    que tú mismo” David Weinberger ( Coautor del Cluetrain
    Manifesto)




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Principios Fundamentales WEB 2.0


  •   La web como plataforma
  •   Inteligencia Colectiva
  •   Valor de los datos
  •   Siempre Beta
  •   Código Abierto
  •   Software para todos los S.O., dispositivos
  •   Viva el Usuario¡
                                         Tim O´Reilly




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Se Produce el cambio


  • Cada Empresa tiene un nuevo objetivo,
    la Web 2.0 supone una cambio en la
    forma interacción y relación con los
    clientes.
      • Lenguaje, publicidad versus conversación
      • Fondo, site versus opinión del cliente
      • Forma, Cliente pasivo que recibe, cliente activo
        que participa, crea




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Web 2.0


• ¿Empresa WEB 2.0?
• Nos afectará en base a varios factores
    • Nuestro Producto
       • Experiencia
       • Ecommerce
       • Información
    • Nuestro Público
    • Capacidad de Intercomunicar
    • Uso de los Social Media




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Miedos en la Empresa


 • Cambia el paradigma de comunicación y
   relaciones.
     • Modelos de comunicación participativa
     • Falta de Control, se ve como amenaza
           •   Conversación
           •   Participación
           •   Reputación / Confianza, según las aportaciones que realicemos
           •   Recomendación, me fío de ti
           •   Transparencia
           •   Valor, informar es un buen valor
           •   Cercanía. Lenguaje
           •   Social, el contenido viaja.



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¿Y qué gana mi empresa?


 •   Escucha Activa, … de verdad
 •   Cercano, directo
 •   Construcción participativa
 •   Más visibles
 •   Publicidad eficaz
 •   Crecimiento Interno
 •   Experiencia     “No cambia nada y cambia todo. Todo por que son
                            nuevas formas de comunicación entre personas y
                            nada porque la esencia de la comunicación es la
                            misma”.
                            Juan Merodio “Marketing en Redes Sociales”

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Un paso más en el Marketing Relacional


 •   Competencia máxima
 •   Estrategia de Fidelización
 •   Mayor Rentabilidad, añade valor
 •   Publicidad Convencional, no convence

       •   Control de ROI
       •   Cambio, Actualización, Segmentación
       •   Interactividad
       •   Costes
       •   Percepción del Cliente Mayor
       •   Mk Viral

     www.consultec.es
Web 2.0 y Mk Relacional


 • Internet es un canal para realizar acciones
   de Marketing.
 • Los consumidores, usuarios asumen el
   poder, eligen qué quieren y cómo de
   nuestros productos y servicios.
           • (Microsiervos e Ikea)

 • De los 4P a las 4C
     • Social Media Marketing SMM
     • Contenido + Contexto + Conexiones + Comunidad

                Los usuarios generan gran cantidad de contenido relevante que se sitúa en un
                contexto determinado que lo lleva a establecer buenas conexiones entre gente
                afín y que conlleva a la creación de una comunidad alrededor.
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Social Media para proyectos Relacionales


  •   Sencillez.
  •   Inmediatez
  •   Multipromoción, web, blogs, redes, …
  •   Recompensas
  •   Entonces, buscamos obtener
       • Objetivo, cliente fiel, embajador, evangelizador
       • Generar Experiencia de Marca
       • Generar Satisfacción en la relación con la empresa




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Estrategia de Empresa

 • Necesitamos saber, qué queremos y cómo
   hacerlo. Por ello es necesario disponer de
   una estrategia clara.
     • ¿Quieres informar de tus contenidos a nuevos clientes?
     • ¿Estás dispuestos a trabajar en red con personas y empresas
       afines?
     • ¿Te interesa crear un comunidad de fans o seguidores y
       futuros clientes?
     • ¿Estás dispuesto a que tus clientes/proveedores/trabajadores
       participen en el desarrollo de tu negocio?
     • ¿Te gustaría saber lo que se dice de tu empresa en Internet?
 • Si es así, estás en sintonía 2.0
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Según Juan Merodio en su libro “Marketing en Redes Sociales”
   identifica las siguientes categorías:
      Redes Sociales                     Juegos
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                         Red

                       Participa

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  • 1. El cliente: Qué compra y por qué. Impacto en el proceso de ventas. www.consultec.es
  • 2. Nuestro Cliente • ¿Quien es? • Características • Dónde se encuentra • En qué situación está • Qué valora • Según INDRA “El Cloud Computing se está configurando como uno de los modelos de entrega de las TI más relevantes de cara al futuro, gracias a las importantes ventajas que ofrece en términos de acceso bajo demanda y en tiempo cuasi real a recursos compartidos, escalables, deslocalizados y virtualmente ensamblados, bajo un modelo de precios flexible (pago por uso)”. www.consultec.es
  • 3. ¿Qué busca el cliente en el Cloud? • SaaS • IaaS • PaaS www.consultec.es
  • 4. PANEL 2 - Nuestro Cliente CARACTERÍSTICAS, Cómo QUÉ VALORA, que busca, es que le gusta, qué necesita Cliente 2,0 Seguridad Informado Costes Con sus miedos Protección Riesgos de cambio Facilidad Usuario Sencillez Decisor Eficacia Prescriptor Sin problemas Técnico www.consultec.es
  • 5. Conocemos algo más del cliente Vamos a por el ¡ www.consultec.es
  • 6. Proceso de Venta PROSPECCION ACERCAMIENTO VENTA POSTVENTA Quien es 1. Prospección Calificación 2. Acercamiento Conocimiento específico 3. Mensaje de Presentación adaptada Cita / Contacto Venta AIDA 4. Post Venta / Cierre Mantenimiento Mantener la Relación www.consultec.es
  • 7. PROSPECCIÓN Buscar al cliente ¿El Cliente Cloud es diferente? ¿Quienes son? Cómo saber donde está Fuentes de Información Llegar a el • B/D Propia Calificarlos en base a … • Referencias (Cliente, Empresas Complementarias, Competencia…) • Network • Eventos • Directorios Calificación.- En base a qué criterio Factores Posibles • Capacidad Eca • Autoridad • Disposición • Crecimiento • Relación-Capacidad www.consultec.es
  • 8. ACERCAMIENTO Previo - ¿Qué sabemos? Y si mis servicios son en un • Datos básicos entorno cloud? • Gustos y Motivaciones Presentación Adaptada • En base a necesidades • Argumentos • Beneficios VS Características • Entrada “genial” • Preguntando Cita cuando … sea necesario Cita Contacto www.consultec.es
  • 9. MENSAJE DE VENTA “Contar una historia del Participando el cliente producto al consumidor” CLASICO, pero funciona ¡ (P.Kotler) • Características, • Ventajas (Competencia) AIDA • Beneficios (Cliente) Atención Interés Deseo Cierre, Siempre Acción Y en cloud ?? www.consultec.es
  • 10. POST VENTA / MANTENIMIENTO Fidelizar y mantener la Verificación relación. Contrato de Servicios Implantación Formación y Asesoramiento Garantías Soporte www.consultec.es
  • 11. Cliente, Cómo llego a el • Prospección – Conversa - El viene a mi • Fuente : Web, Redes Sociales, Email, … • Superinformado • ¿Qué información recogemos? • Tenemos constancia • Acercamiento • En la conversación • Propuestas, Videos, … • VENTA • Story Telling • Infórmación • Postventa • Más de lo mismo, con más contactos www.consultec.es
  • 12. El proceso de Ventas no es perfecto www.consultec.es
  • 13. Panel de Trabajo • ¿Que se suele hacer mal en el proceso de Ventas? www.consultec.es
  • 14. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial Pérdida de Oportunidades por falta de seguimiento adecuado Proceso de Ventas no formal – Sin control ni indicadores. No hay memoria en la Organización La información es Activo de las personas Sin proactividad en la venta Algunas www.consultec.es se limitan a “Tomar Pedidos” de un ABC de clientes
  • 15. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial • Los Prospectos no tienen un proceso específico de No hay cultura captura o seguimiento. de generación de demanda. La gestión de • Es más costoso obtener un cliente nuevo que Servicio al conservarlo. Cliente no tiene el seguimiento adecuado. www.consultec.es
  • 16. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial Generalmente se usan Hojas de Cálculo (MS Excel, Lotus, Open Office, etc) para manejar la información comercial La fuerza de ventas reporta en estas Hojas de Cálculo o en papel sus visitas, pedidos, quejas y reclamos, etc. Los prospectos no son registrados, la empresas sólo los conoce cuando la oportunidad de venta se cierra. www.consultec.es
  • 17. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial- Cuando la Pyme desarrolla bases de datos, estos son inflexibles, no escalables, costosas, y excesivamente dependientes de quien la desarrolló. Estos sistemas no permiten a los usuarios compartir la información en tiempo real, generando información redundante, desactualizada. Esto se traduce en riesgos en la gestión con el cliente por la desinformación www.consultec.es
  • 18. Situación actual en muchos negocios La información es Clientes se convierten en Islas Activo de los Información Independientes vendedores dispersa y desactualiza da Dificultad para Retos seguir y controlar actividades 1. Compartir y asegurar información del cliente 2. Obtener total visibilidad del negocio y del rendimiento de los empleados 3. Colaboración efectiva entre los equipos de ventas, marketing y servicio a cliente Problemas para Gigantes generar Información de clientes almacenada en forma individual e aplicaciones y reportes en independiente bases de tiempo-real Necesidad de acceso remoto datos propias www.consultec.es
  • 19. La Herramienta Tecnológica, Ayuda • Administración de Oportunidades – Seguimiento y actualización a todas las oportunidades de venta, incluyendo competidores, socios de negocios y cualquier otra información que la empresa necesite capturar • Administración de Cuentas y contactos – Acceso a información histórica de clientes y contactos, integrada con datos de marketing y servicio – Datos de contactos: fecha de cumpleaños, hobbies, nivel de ingresos, etc. • Seguimiento a Cuotas y Proyección de Ventas – Consolidación y seguimiento en tiempo real sobre desempeño de ventas por región, vendedor, período, producto. • Gestión de Actividades internas y con clientes – Personalización al proceso de ventas de la compañía, asignación de tareas, eventos y coordinación de reuniones • Reporte y Análisis – Herramientas para producir métricas de resultados de venta por cliente, región, vendedor, canal, etc. www.consultec.es
  • 20. Oportunidad de Negocio y su Seguimiento – Herramienta de Ventas.- El embudo de ventas.- Concepto: El Embudo de Ventas • 100 Prospectos Prospectos sin Calificar • Empresas que tienen algún interés en nuestros productos o servicios. •20 Calificados •Empresas que cumplen los requisitos de la Prospectos Calificados organización: •Segmento •Nivel de compra •Cartera •Estratégicos • 10 Oportunidades Oportunidad • Empresas a las que se les han presentado una propuesta y están en fase de negociación. Negocio • 5 Empresas cerrado • Oportunidades que se traducen en una compra calificada. www.consultec.es
  • 21. Vendedor 2.0 “Estamos abandonando el teléfono, los seminarios, los envíos postales, la publicidad cansina, las visitas a puerta fría, hemos renunciado a todos los medios de comunicación propios de la era de la interrupción, para pasarnos al camino de los medios de valor añadido, las redes sociales, los medios de era de la invitación y atracción” Fuente : www.taller-de-clientes.es Ventas 2.0 www.consultec.es
  • 22. El equipo de ventas: roles y responsabilidades. Ventas 2.0 • La Web 2.0 Canal ideal para comunicar con clientes y terceros. • Cluetrain • Vender pasa por comunicar – contenidos • Estilo de Comunicación • Medios … Todos (Online y Offline) www.consultec.es
  • 23. Web 2.0 • 1.0, 2.0,3.0 • Es un proceso, no un salto 1.0 2.0 3.0 ¿Donde está • Un Recorrido Rápido tu empresa? • RSS, El contenido se automatiza • Weblog, 1999 • Redes Sociales, Myspace 1999, Vuelve 2003, FACEBOOK 2001 • Burbuja Tecnológica, 2.000 • Wikipedia, 2001 • 2004, O,Really Media la define www.consultec.es
  • 24. Web 2.0 • Definición Wikipedia • “Web basada en comunidades de usuarios y una gama especial de servicios, como las redes sociales, los blogs, los wikis que fomentan la colaboración y el intercambio ágil y eficaz de información entre los usuarios de una comunidad o red social. • La Web 2.0 es también llamada web social por el enfoque colaborativo y de construcción social de esta herramienta.” www.consultec.es
  • 25. Web 2.0 no es sólo tecnología Web 2.0 se trata de nuevas formas de usar Internet como plataforma de aplicaciones interactivas Se trata de crear valor a través de la participación masiva de los miembros de la red El valor se desplaza hacia los servicios prestados a través de la plataforma Web www.consultec.es
  • 26. Web 2.0: definición de Tim O´Reilly Web 2.0 es la red como plataforma, comprendidos todos los equipos conectados. Las aplicaciones Web 2.0 son aquellas que hacen lo mejor con las ventajas intrínsecas de esa plataforma: entrega de software como un servicio de actualización continua que se mejora cuanto más gente lo usa, consume y mezcla datos de múltiples fuentes, incluidas las de usuarios individuales cuando ofrecen sus propios datos y servicios en una forma que permite sea mezclada por otros, creando efectos de red a través de una “arquitectura de participación”, y yendo más allá de la metáfora de la página Web 1.0 para entregar ricas experiencias de usuarios. Fuente: O'Reilly, T., "Web 2.0: Compact Definition?", O'Reilly Radar blog, 1 October 2005 disponible en http://radar.oreilly.com/archives/2005/10/web_20_compact_definition.html tradución no oficial www.consultec.es
  • 27. Web 2.0 Lo diferencia esencial respecto al desarrollo previo del Web es el predominio de aplicaciones colaborativas en Internet. Se facilita la participación de usuarios en el desarrollo y gestión de contenidos lo que es un cambio importante en la naturaleza y valor de la información. www.consultec.es
  • 28. Web 2.0 Herramientas, conceptos y tecnologías clave Folksonomía Blogs RSS Redes sociales Wikis Podcats www.consultec.es
  • 29. Servicios clave del Web 2.0 RSS (Really Simple Syndication) para diseminar, compartir, integrar contenidos. Favoritos socializados. Blogs para comunicar de uno a muchos. Wikis para construir cooperativamente. Redes Sociales Otros servicios con patrones Web 2.0 Anuncios coste por click Etiquetas Vs Directorios www.consultec.es
  • 30. Web 2.0 • Otras definiciones • “Un proyecto web 2.0 es el que permite a un producto o servicio ser diferente para cada usuario” Javier Rodriguez Zapatero Presidente de Google España. • “Tus clientes saben más sobre tu negocio y tus productos que tú mismo” David Weinberger ( Coautor del Cluetrain Manifesto) www.consultec.es
  • 31. Principios Fundamentales WEB 2.0 • La web como plataforma • Inteligencia Colectiva • Valor de los datos • Siempre Beta • Código Abierto • Software para todos los S.O., dispositivos • Viva el Usuario¡ Tim O´Reilly www.consultec.es
  • 32. Se Produce el cambio • Cada Empresa tiene un nuevo objetivo, la Web 2.0 supone una cambio en la forma interacción y relación con los clientes. • Lenguaje, publicidad versus conversación • Fondo, site versus opinión del cliente • Forma, Cliente pasivo que recibe, cliente activo que participa, crea www.consultec.es
  • 33. Web 2.0 • ¿Empresa WEB 2.0? • Nos afectará en base a varios factores • Nuestro Producto • Experiencia • Ecommerce • Información • Nuestro Público • Capacidad de Intercomunicar • Uso de los Social Media www.consultec.es
  • 34. Miedos en la Empresa • Cambia el paradigma de comunicación y relaciones. • Modelos de comunicación participativa • Falta de Control, se ve como amenaza • Conversación • Participación • Reputación / Confianza, según las aportaciones que realicemos • Recomendación, me fío de ti • Transparencia • Valor, informar es un buen valor • Cercanía. Lenguaje • Social, el contenido viaja. www.consultec.es
  • 35. ¿Y qué gana mi empresa? • Escucha Activa, … de verdad • Cercano, directo • Construcción participativa • Más visibles • Publicidad eficaz • Crecimiento Interno • Experiencia “No cambia nada y cambia todo. Todo por que son nuevas formas de comunicación entre personas y nada porque la esencia de la comunicación es la misma”. Juan Merodio “Marketing en Redes Sociales” www.consultec.es
  • 36. Un paso más en el Marketing Relacional • Competencia máxima • Estrategia de Fidelización • Mayor Rentabilidad, añade valor • Publicidad Convencional, no convence • Control de ROI • Cambio, Actualización, Segmentación • Interactividad • Costes • Percepción del Cliente Mayor • Mk Viral www.consultec.es
  • 37. Web 2.0 y Mk Relacional • Internet es un canal para realizar acciones de Marketing. • Los consumidores, usuarios asumen el poder, eligen qué quieren y cómo de nuestros productos y servicios. • (Microsiervos e Ikea) • De los 4P a las 4C • Social Media Marketing SMM • Contenido + Contexto + Conexiones + Comunidad Los usuarios generan gran cantidad de contenido relevante que se sitúa en un contexto determinado que lo lleva a establecer buenas conexiones entre gente afín y que conlleva a la creación de una comunidad alrededor. www.consultec.es
  • 38. Social Media para proyectos Relacionales • Sencillez. • Inmediatez • Multipromoción, web, blogs, redes, … • Recompensas • Entonces, buscamos obtener • Objetivo, cliente fiel, embajador, evangelizador • Generar Experiencia de Marca • Generar Satisfacción en la relación con la empresa www.consultec.es
  • 39. Estrategia de Empresa • Necesitamos saber, qué queremos y cómo hacerlo. Por ello es necesario disponer de una estrategia clara. • ¿Quieres informar de tus contenidos a nuevos clientes? • ¿Estás dispuestos a trabajar en red con personas y empresas afines? • ¿Te interesa crear un comunidad de fans o seguidores y futuros clientes? • ¿Estás dispuesto a que tus clientes/proveedores/trabajadores participen en el desarrollo de tu negocio? • ¿Te gustaría saber lo que se dice de tu empresa en Internet? • Si es así, estás en sintonía 2.0 www.consultec.es
  • 40. Tipología de Servicios 2.0 Según Juan Merodio en su libro “Marketing en Redes Sociales” identifica las siguientes categorías: Redes Sociales Juegos Publicaciones Aplicaciones de Fotográficas Productividad Audios Agregadores de Noticias Video RSS Microblogging Búsquedas Móviles Interpersonales www.consultec.es
  • 41. Redes Sociales • Facebook • Linkedin • Google + • Pinterest • Myspace • … www.consultec.es
  • 42. Publicaciones • Blogger • Wordpress • Joomla • Slideshare • Wikia • Typepad • … www.consultec.es
  • 43. Fotográficas • Flikr • Picasa • Zooomr • Twitxr • Smugmug • Photobucket www.consultec.es
  • 44. Audio / Podcast • Itunes • Spotify • Rhapsody • Podbean • Audacity • Podcast.es www.consultec.es
  • 45. Video • Youtube • Metacafe • Vimeo • Google Video • Viddler • Hulu www.consultec.es
  • 46. Microblogging • Twitter • Plurk • Twitxr • Yammer www.consultec.es
  • 47. Aplicaciones de Productividad • Google Docs • Google Alerts • Readnotify, mail • Eventful, eventos • Zoho, de todo • Zoomerang, encuestas • Wwwhat.s new www.consultec.es
  • 48. Agregadores • Meneame • Digg • Technorati • Mister Wong • Reddint www.consultec.es
  • 49. RSS • Feedburner by Google • Atom • RSS www.consultec.es
  • 50. Interpersonales • Skype • Webex • Ichat Comunicación y • Messenger Colaboración www.consultec.es
  • 51. Web 2.0 • Entonces empiezo por Facebook,… y luego Twitter, … Gestiona Construye Red Participa Unete Escucha Planifica www.consultec.es
  • 52. Básico en el Mk de Redes Sociales • Integración • No actúan solo, integradas en la estrategia de empresa. • Amplificación • Aprovecha los medios para utilizar tooooodos. • Reutilización • Aprovecha tu trabajo y multiplícalo en diversos formatos • Leads • Generación de seguidores, clientes potenciales a cambio de nada?? Así no ¡ • Aprender • De los demás. Benchmarking www.consultec.es
  • 53. PANEL 4- Vendedor 2.0 • ¿Experto en • Nuevos • Valores qué? Valores clásicos necesarios validos www.consultec.es

Editor's Notes

  1. Fuente: The effect of Web 2.0 on the future of medical practice and education: Darwikinian evolution or folksonomic revolution? By Rick McLean, Brian H Richards and Janet I Wardman en: MJA 2007; 187: 174–177Ello supone que es mucho más fácil proponer nuevas fuentes, anotarlas, diseminarlas. Se pueden integrar más fácilmente la acción colaborativa de grupos con intereses comunes y extender ese resultado a terceros.Bajan los costos para incorporar nuevas fuentes y compartirlas con otros y se eleva la importancia del valor de las fuentes y de la articulación con la práctica. Cuenta más el criterio de quienes participan. Se exige un papel más activo de los participantes. Pueden hacerse menos precisas las fronteras entre los tipos de recursos lo que exige una mirada más atenta y crítica de los participantes.