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Web 2.0  • 1.0, 2.0,3.0       • Es un proceso, no un salto      1.0                2.0            3.0                     ...
Web 2.0• Definición Wikipedia  • “Web basada en comunidades de usuarios y una gama    especial de servicios, como las rede...
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Web 2.0 Lo diferencia esencial respecto al desarrollo previo del Web es el predominio de aplicaciones colaborativas en Int...
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Web 2.0• Otras definiciones  • “Un proyecto web 2.0 es el que permite a un producto o    servicio ser diferente para cada ...
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Se Produce el cambio  • Cada Empresa tiene un nuevo objetivo,    la Web 2.0 supone una cambio en la    forma interacción y...
Web 2.0• ¿Empresa WEB 2.0?• Nos afectará en base a varios factores    • Nuestro Producto       • Experiencia       • Ecomm...
Miedos en la Empresa • Cambia el paradigma de comunicación y   relaciones.     • Modelos de comunicación participativa    ...
¿Y qué gana mi empresa? •   Escucha Activa, … de verdad •   Cercano, directo •   Construcción participativa •   Más visibl...
Un paso más en el Marketing Relacional •   Competencia máxima •   Estrategia de Fidelización •   Mayor Rentabilidad, añade...
Web 2.0 y Mk Relacional • Internet es un canal para realizar acciones   de Marketing. • Los consumidores, usuarios asumen ...
Social Media para proyectos Relacionales  •   Sencillez.  •   Inmediatez  •   Multipromoción, web, blogs, redes, …  •   Re...
Estrategia de Empresa • Necesitamos saber, qué queremos y cómo   hacerlo. Por ello es necesario disponer de   una estrateg...
Tipología de Servicios 2.0Según Juan Merodio en su libro “Marketing en Redes Sociales”   identifica las siguientes categor...
Redes Sociales •    Facebook •    Linkedin •    Google + •    Pinterest •    Myspace •    …     www.consultec.es
Publicaciones•   Blogger•   Wordpress•   Joomla•   Slideshare•   Wikia•   Typepad•   …    www.consultec.es
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Aplicaciones de Productividad•   Google Docs•   Google Alerts•   Readnotify, mail•   Eventful, eventos•   Zoho, de todo•  ...
Agregadores•   Meneame•   Digg•   Technorati•   Mister Wong•   Reddint    www.consultec.es
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Interpersonales  •   Skype  •   Webex  •   Ichat                     Comunicación y  •   Messenger      Colaboración  www....
Web 2.0 • Entonces empiezo por Facebook,… y luego   Twitter, …                       Gestiona                       Constr...
Básico en el Mk de Redes Sociales• Integración    • No actúan solo, integradas en la estrategia de empresa.• Amplificación...
PANEL 4- Vendedor 2.0• ¿Experto en           • Nuevos       • Valores  qué?                    Valores        clásicos    ...
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  • Fuente: The effect of Web 2.0 on the future of medical practice and education: Darwikinian evolution or folksonomic revolution? By Rick McLean, Brian H Richards and Janet I Wardman en: MJA 2007; 187: 174–177Ello supone que es mucho más fácil proponer nuevas fuentes, anotarlas, diseminarlas. Se pueden integrar más fácilmente la acción colaborativa de grupos con intereses comunes y extender ese resultado a terceros.Bajan los costos para incorporar nuevas fuentes y compartirlas con otros y se eleva la importancia del valor de las fuentes y de la articulación con la práctica. Cuenta más el criterio de quienes participan. Se exige un papel más activo de los participantes. Pueden hacerse menos precisas las fronteras entre los tipos de recursos lo que exige una mirada más atenta y crítica de los participantes.
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    1. 1. El cliente: Qué compra y por qué. Impacto en el proceso de ventas.www.consultec.es
    2. 2. Nuestro Cliente • ¿Quien es? • Características • Dónde se encuentra • En qué situación está • Qué valora • Según INDRA “El Cloud Computing se está configurando como uno de los modelos de entrega de las TI más relevantes de cara al futuro, gracias a las importantes ventajas que ofrece en términos de acceso bajo demanda y en tiempo cuasi real a recursos compartidos, escalables, deslocalizados y virtualmente ensamblados, bajo un modelo de precios flexible (pago por uso)”. www.consultec.es
    3. 3. ¿Qué busca el cliente en el Cloud?• SaaS• IaaS• PaaS www.consultec.es
    4. 4. PANEL 2 - Nuestro ClienteCARACTERÍSTICAS, Cómo QUÉ VALORA, que busca,es que le gusta, qué necesita Cliente 2,0 Seguridad Informado Costes Con sus miedos Protección Riesgos de cambio Facilidad Usuario Sencillez Decisor Eficacia Prescriptor Sin problemas Técnico www.consultec.es
    5. 5. Conocemos algo más del cliente Vamos a por el ¡www.consultec.es
    6. 6. Proceso de Venta PROSPECCION ACERCAMIENTO VENTA POSTVENTA Quien es1. Prospección Calificación2. Acercamiento Conocimiento específico3. Mensaje de Presentación adaptada Cita / Contacto Venta AIDA4. Post Venta / Cierre Mantenimiento Mantener la Relación www.consultec.es
    7. 7. PROSPECCIÓNBuscar al cliente ¿El Cliente Cloud es diferente?¿Quienes son? Cómo saber donde estáFuentes de Información Llegar a el• B/D Propia Calificarlos en base a …• Referencias (Cliente, Empresas Complementarias, Competencia…)• Network• Eventos• DirectoriosCalificación.-En base a qué criterioFactores Posibles• Capacidad Eca• Autoridad• Disposición• Crecimiento• Relación-Capacidad www.consultec.es
    8. 8. ACERCAMIENTOPrevio - ¿Qué sabemos? Y si mis servicios son en un• Datos básicos entorno cloud?• Gustos y MotivacionesPresentación Adaptada• En base a necesidades• Argumentos• Beneficios VS Características• Entrada “genial”• PreguntandoCita cuando … sea necesarioCita Contacto www.consultec.es
    9. 9. MENSAJE DE VENTA“Contar una historia del Participando el clienteproducto al consumidor” CLASICO, pero funciona ¡(P.Kotler) • Características, • Ventajas (Competencia)AIDA • Beneficios (Cliente)AtenciónInterésDeseo Cierre, SiempreAcción Y en cloud ?? www.consultec.es
    10. 10. POST VENTA / MANTENIMIENTOFidelizar y mantener la Verificaciónrelación. Contrato de Servicios Implantación Formación y Asesoramiento Garantías Soporte www.consultec.es
    11. 11. Cliente, Cómo llego a el• Prospección – Conversa - El viene a mi • Fuente : Web, Redes Sociales, Email, … • Superinformado • ¿Qué información recogemos? • Tenemos constancia• Acercamiento • En la conversación • Propuestas, Videos, …• VENTA • Story Telling • Infórmación• Postventa • Más de lo mismo, con más contactos www.consultec.es
    12. 12. El proceso de Ventas no es perfectowww.consultec.es
    13. 13. Panel de Trabajo• ¿Que se suele hacer mal en el proceso de Ventas? www.consultec.es
    14. 14. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial Pérdida de Oportunidades por falta de seguimiento adecuado Proceso de Ventas no formal – Sin control ni indicadores. No hay memoria en la Organización La información es Activo de las personas Sin proactividad en la venta Algunas www.consultec.es se limitan a “Tomar Pedidos” de un ABC de clientes
    15. 15. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial • Los Prospectos no tienen un proceso específico de No hay cultura captura o seguimiento. de generación de demanda. La gestión de • Es más costoso obtener un cliente nuevo que Servicio al conservarlo. Cliente no tiene el seguimiento adecuado. www.consultec.es
    16. 16. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial Generalmente se usan Hojas de Cálculo (MS Excel, Lotus, Open Office, etc) para manejar la información comercial La fuerza de ventas reporta en estas Hojas de Cálculo o en papel sus visitas, pedidos, quejas y reclamos, etc. Los prospectos no son registrados, la empresas sólo los conoce cuando la oportunidad de venta se cierra. www.consultec.es
    17. 17. Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial- Cuando la Pyme desarrolla bases de datos, estos son inflexibles, no escalables, costosas, y excesivamente dependientes de quien la desarrolló. Estos sistemas no permiten a los usuarios compartir la información en tiempo real, generando información redundante, desactualizada. Esto se traduce en riesgos en la gestión con el cliente por la desinformación www.consultec.es
    18. 18. Situación actual en muchos negocios La información esClientes se convierten en Islas Activo de los InformaciónIndependientes vendedores dispersa y desactualiza da Dificultad para Retos seguir y controlar actividades 1. Compartir y asegurar información del cliente 2. Obtener total visibilidad del negocio y del rendimiento de los empleados 3. Colaboración efectiva entre los equipos de ventas, marketing y servicio a cliente Problemas para Gigantes generar Información de clientes almacenada en forma individual e aplicaciones y reportes en independiente bases de tiempo-real Necesidad de acceso remoto datos propias www.consultec.es
    19. 19. La Herramienta Tecnológica, Ayuda• Administración de Oportunidades – Seguimiento y actualización a todas las oportunidades de venta, incluyendo competidores, socios de negocios y cualquier otra información que la empresa necesite capturar• Administración de Cuentas y contactos – Acceso a información histórica de clientes y contactos, integrada con datos de marketing y servicio – Datos de contactos: fecha de cumpleaños, hobbies, nivel de ingresos, etc.• Seguimiento a Cuotas y Proyección de Ventas – Consolidación y seguimiento en tiempo real sobre desempeño de ventas por región, vendedor, período, producto.• Gestión de Actividades internas y con clientes – Personalización al proceso de ventas de la compañía, asignación de tareas, eventos y coordinación de reuniones• Reporte y Análisis – Herramientas para producir métricas de resultados de venta por cliente, región, vendedor, canal, etc. www.consultec.es
    20. 20. Oportunidad de Negocio y su Seguimiento – Herramienta de Ventas.- El embudo de ventas.-Concepto:El Embudo de Ventas • 100 Prospectos Prospectos sin Calificar • Empresas que tienen algún interés en nuestros productos o servicios. •20 Calificados •Empresas que cumplen los requisitos de la Prospectos Calificados organización: •Segmento •Nivel de compra •Cartera •Estratégicos • 10 Oportunidades Oportunidad • Empresas a las que se les han presentado una propuesta y están en fase de negociación. Negocio • 5 Empresas cerrado • Oportunidades que se traducen en una compra calificada. www.consultec.es
    21. 21. Vendedor 2.0“Estamos abandonando el teléfono, los seminarios, los envíos postales, lapublicidad cansina, las visitas a puerta fría, hemos renunciado a todos losmedios de comunicación propios de la era de la interrupción, para pasarnosal camino de los medios de valor añadido, las redes sociales, los medios deera de la invitación y atracción” Fuente : www.taller-de-clientes.es Ventas 2.0 www.consultec.es
    22. 22. El equipo de ventas: roles y responsabilidades.Ventas 2.0 • La Web 2.0 Canal ideal para comunicar con clientes y terceros. • Cluetrain • Vender pasa por comunicar – contenidos • Estilo de Comunicación • Medios … Todos (Online y Offline) www.consultec.es
    23. 23. Web 2.0 • 1.0, 2.0,3.0 • Es un proceso, no un salto 1.0 2.0 3.0 ¿Donde está • Un Recorrido Rápido tu empresa? • RSS, El contenido se automatiza • Weblog, 1999 • Redes Sociales, Myspace 1999, Vuelve 2003, FACEBOOK 2001 • Burbuja Tecnológica, 2.000 • Wikipedia, 2001 • 2004, O,Really Media la define www.consultec.es
    24. 24. Web 2.0• Definición Wikipedia • “Web basada en comunidades de usuarios y una gama especial de servicios, como las redes sociales, los blogs, los wikis que fomentan la colaboración y el intercambio ágil y eficaz de información entre los usuarios de una comunidad o red social. • La Web 2.0 es también llamada web social por el enfoque colaborativo y de construcción social de esta herramienta.” www.consultec.es
    25. 25. Web 2.0 no es sólo tecnología Web 2.0 se trata de nuevas formas de usar Internet como plataforma de aplicaciones interactivas Se trata de crear valor a través de la participación masiva de los miembros de la red El valor se desplaza hacia los servicios prestados a través de la plataforma Web www.consultec.es
    26. 26. Web 2.0: definición de Tim O´Reilly Web 2.0 es la red como plataforma, comprendidos todos los equipos conectados. Las aplicaciones Web 2.0 son aquellas que hacen lo mejor con las ventajas intrínsecas de esa plataforma: entrega de software como un servicio de actualización continua que se mejora cuanto más gente lo usa, consume y mezcla datos de múltiples fuentes, incluidas las de usuarios individuales cuando ofrecen sus propios datos y servicios en una forma que permite sea mezclada por otros, creando efectos de red a través de una “arquitectura de participación”, y yendo más allá de la metáfora de la página Web 1.0 para entregar ricas experiencias de usuarios. Fuente: OReilly, T., "Web 2.0: Compact Definition?", OReilly Radar blog, 1 October 2005 disponible en http://radar.oreilly.com/archives/2005/10/web_20_compact_definition.html tradución no oficial www.consultec.es
    27. 27. Web 2.0 Lo diferencia esencial respecto al desarrollo previo del Web es el predominio de aplicaciones colaborativas en Internet. Se facilita la participación de usuarios en el desarrollo y gestión de contenidos lo que es un cambio importante en la naturaleza y valor de la información. www.consultec.es
    28. 28. Web 2.0 Herramientas, conceptos y tecnologías clave Folksonomía Blogs RSS Redes sociales Wikis Podcats www.consultec.es
    29. 29. Servicios clave del Web 2.0 RSS (Really Simple Syndication) para diseminar, compartir, integrar contenidos. Favoritos socializados. Blogs para comunicar de uno a muchos. Wikis para construir cooperativamente. Redes Sociales Otros servicios con patrones Web 2.0 Anuncios coste por click Etiquetas Vs Directorios www.consultec.es
    30. 30. Web 2.0• Otras definiciones • “Un proyecto web 2.0 es el que permite a un producto o servicio ser diferente para cada usuario” Javier Rodriguez Zapatero Presidente de Google España. • “Tus clientes saben más sobre tu negocio y tus productos que tú mismo” David Weinberger ( Coautor del Cluetrain Manifesto) www.consultec.es
    31. 31. Principios Fundamentales WEB 2.0 • La web como plataforma • Inteligencia Colectiva • Valor de los datos • Siempre Beta • Código Abierto • Software para todos los S.O., dispositivos • Viva el Usuario¡ Tim O´Reilly www.consultec.es
    32. 32. Se Produce el cambio • Cada Empresa tiene un nuevo objetivo, la Web 2.0 supone una cambio en la forma interacción y relación con los clientes. • Lenguaje, publicidad versus conversación • Fondo, site versus opinión del cliente • Forma, Cliente pasivo que recibe, cliente activo que participa, crea www.consultec.es
    33. 33. Web 2.0• ¿Empresa WEB 2.0?• Nos afectará en base a varios factores • Nuestro Producto • Experiencia • Ecommerce • Información • Nuestro Público • Capacidad de Intercomunicar • Uso de los Social Media www.consultec.es
    34. 34. Miedos en la Empresa • Cambia el paradigma de comunicación y relaciones. • Modelos de comunicación participativa • Falta de Control, se ve como amenaza • Conversación • Participación • Reputación / Confianza, según las aportaciones que realicemos • Recomendación, me fío de ti • Transparencia • Valor, informar es un buen valor • Cercanía. Lenguaje • Social, el contenido viaja. www.consultec.es
    35. 35. ¿Y qué gana mi empresa? • Escucha Activa, … de verdad • Cercano, directo • Construcción participativa • Más visibles • Publicidad eficaz • Crecimiento Interno • Experiencia “No cambia nada y cambia todo. Todo por que son nuevas formas de comunicación entre personas y nada porque la esencia de la comunicación es la misma”. Juan Merodio “Marketing en Redes Sociales” www.consultec.es
    36. 36. Un paso más en el Marketing Relacional • Competencia máxima • Estrategia de Fidelización • Mayor Rentabilidad, añade valor • Publicidad Convencional, no convence • Control de ROI • Cambio, Actualización, Segmentación • Interactividad • Costes • Percepción del Cliente Mayor • Mk Viral www.consultec.es
    37. 37. Web 2.0 y Mk Relacional • Internet es un canal para realizar acciones de Marketing. • Los consumidores, usuarios asumen el poder, eligen qué quieren y cómo de nuestros productos y servicios. • (Microsiervos e Ikea) • De los 4P a las 4C • Social Media Marketing SMM • Contenido + Contexto + Conexiones + Comunidad Los usuarios generan gran cantidad de contenido relevante que se sitúa en un contexto determinado que lo lleva a establecer buenas conexiones entre gente afín y que conlleva a la creación de una comunidad alrededor. www.consultec.es
    38. 38. Social Media para proyectos Relacionales • Sencillez. • Inmediatez • Multipromoción, web, blogs, redes, … • Recompensas • Entonces, buscamos obtener • Objetivo, cliente fiel, embajador, evangelizador • Generar Experiencia de Marca • Generar Satisfacción en la relación con la empresa www.consultec.es
    39. 39. Estrategia de Empresa • Necesitamos saber, qué queremos y cómo hacerlo. Por ello es necesario disponer de una estrategia clara. • ¿Quieres informar de tus contenidos a nuevos clientes? • ¿Estás dispuestos a trabajar en red con personas y empresas afines? • ¿Te interesa crear un comunidad de fans o seguidores y futuros clientes? • ¿Estás dispuesto a que tus clientes/proveedores/trabajadores participen en el desarrollo de tu negocio? • ¿Te gustaría saber lo que se dice de tu empresa en Internet? • Si es así, estás en sintonía 2.0 www.consultec.es
    40. 40. Tipología de Servicios 2.0Según Juan Merodio en su libro “Marketing en Redes Sociales” identifica las siguientes categorías: Redes Sociales Juegos Publicaciones Aplicaciones de Fotográficas Productividad Audios Agregadores de Noticias Video RSS Microblogging Búsquedas Móviles Interpersonales www.consultec.es
    41. 41. Redes Sociales • Facebook • Linkedin • Google + • Pinterest • Myspace • … www.consultec.es
    42. 42. Publicaciones• Blogger• Wordpress• Joomla• Slideshare• Wikia• Typepad• … www.consultec.es
    43. 43. Fotográficas• Flikr• Picasa• Zooomr• Twitxr• Smugmug• Photobucket www.consultec.es
    44. 44. Audio / Podcast• Itunes• Spotify• Rhapsody• Podbean• Audacity• Podcast.es www.consultec.es
    45. 45. Video• Youtube• Metacafe• Vimeo• Google Video• Viddler• Hulu www.consultec.es
    46. 46. Microblogging• Twitter• Plurk• Twitxr• Yammer www.consultec.es
    47. 47. Aplicaciones de Productividad• Google Docs• Google Alerts• Readnotify, mail• Eventful, eventos• Zoho, de todo• Zoomerang, encuestas• Wwwhat.s new www.consultec.es
    48. 48. Agregadores• Meneame• Digg• Technorati• Mister Wong• Reddint www.consultec.es
    49. 49. RSS• Feedburner by Google• Atom• RSS www.consultec.es
    50. 50. Interpersonales • Skype • Webex • Ichat Comunicación y • Messenger Colaboración www.consultec.es
    51. 51. Web 2.0 • Entonces empiezo por Facebook,… y luego Twitter, … Gestiona Construye Red Participa Unete Escucha Planifica www.consultec.es
    52. 52. Básico en el Mk de Redes Sociales• Integración • No actúan solo, integradas en la estrategia de empresa.• Amplificación • Aprovecha los medios para utilizar tooooodos.• Reutilización • Aprovecha tu trabajo y multiplícalo en diversos formatos• Leads • Generación de seguidores, clientes potenciales a cambio de nada?? Así no ¡• Aprender • De los demás. Benchmarking www.consultec.es
    53. 53. PANEL 4- Vendedor 2.0• ¿Experto en • Nuevos • Valores qué? Valores clásicos necesarios validos www.consultec.es
    54. 54. www.consultec.es

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