1. Vytváření a rozvoj
obchodních příležitostí v B2B
pomocí e-mailingu
3 tipy na čem pracovat

2. Dnes je obtížné
1.dostat informaci k
rozhodovačům i
2.najít vhodný
produkt a Problém?
dodavatele. Příležitost!
2

3. Co s tím…
Chceme-li to změnit, musíme
zacházet s maximální úctou
s časem a energií
příjemců nabídek
3

4. Nabídky s „úctou“
Musíme umožnit příjemcům
s co nejmenším úsilím:
1. identifikovat pro ně relevantní věci,
2. načíst potřebné informace a
3. podniknout další kroky.
4

5. 1. Stručně v pořadí
Stránka nabídky „Přínos – Produkt – Akce“
2. Jedna stránka
jednoduché alá „Apple“
3. Střídmý „Google“ styl
Dobře čitelné
5

6. Stránka nabídky
Ne „hard
sell“
ale témata k
diskuzi
Akce!
6

7. Rozeslání e-mailů
není
konec práce,
ale
začátek práce….
7

8. Voláme těm,
Kroky II. FollowUp - Rozhovor s kteří věc
těmi, kteří aktuálně
zprávu pozorně četli „řeší“
I. Rozeslání = Proklikli či otevřeli e-mail
e-mailingu Určený obchodní zástupce
III. Vyhodnocení
Poučení pro příště, co
Až 5-tý
IV. Další kroky dělat a nedělat
Jiné regiony, aktualizované nabídky,
kontakt
další užitečné informace, inzerce
prodává 8
nabídky na internetu a kontakty z nich

9. Follow-Up - Komu mám dnes zavolat?
Company Decisions Services Products
KLEMO- GEN.Ř.: Jan FIN: Finanční leasing POČET VOZŮ: 12
TELEKOMUNIKACE Pekař LEAS.: ČSOB POČET NÁKL. VOZŮ: 0
a.s. pekar@klemo.cz Leasing, Jiná
IČ: 11111111 +420 272760095 ZNAČKY:
U Záběhlického zámku FIN.Ř.:Gabriela POJ.: Allianz Ford: 5
233/15 Zelená pojišťovna, Škoda: 7
10600 Praha 10 zelena@klemo.c Kooperativa
info@klemo.cz z +420 pojišťovna MODELY:
http://www.klemo.cz/ 272760095 Ford Fusion: 3
272760095 CAR.POLICY: Nemají Ford Transit: 2
ODVĚTVÍ: Stavebnictví FL.MANAGER: Mají Škoda Ostatní: 7
TRŽBY: 06. 100 - 199
mil. Kč FLEET: Bude
• B2B e-mailing 199
ZAMĚST.: 12. 100 -sám o sobě nic neprodá, rozšiřován
zaměstnanců následné kroky (follow-up)
jsou třeba OBNOVA: Ano
• Pro něj je třeba mít k dispozici maximum informací o
příjemci e-mailu, aby další krok maximálně odpovídal 06.06.2012
situaci příjemce a nechovali jsme se jak… 09:06:56
9

10. Vyhodnocení - Pro koho byl e-mail zajímavý?
• Obdobně lze vyhodnotit pozici příjemce typu Gen.řed,
Fin.řed. atd. , velikost firmy dle tržeb či zaměstnanců,
zákazníci/ne-zákazníci, uživatelé produktů A/B/C atd. 10

11. Vyhodnocení - Co příjemce nejvíce zaujalo?
• Při interpretaci je třeba dát pozor na odlišnost
„atraktivita produktu“ vs. „atraktivita textu “,
• nicméně stále jde o zajímavou zpětnou vazbu,
kterou jinak dostává člověk dost obtížně/draze 11

12. Co lidem pořád posílat 1
1
aby… je to neprudilo 2
2
a mělo pro ně 3
3
hodnotu 4
4
když až „5-tý“ kontakt 5
5
prodává?
12

13. Content Marketing / Obsahový marketing
Verze marketingového obsahu
• 0.0 – „Mám produkt s atributy“
• 1.0 – „Pro cílovou skupinu mám
přínosy…“
• 2.0 – Informace užitečné pro
uvědomění si potřeby,
výběr produktu a dodavatele
a/nebo
maximální užitek z produktu
13

14. Content Marketing / Obsahový marketing
• Ano, jako staré dobré PR,
ale…
• informace vychází z jádra firmy,
• například od jejích zakladatelů,
architektů řešení, těch, co
používají produkty v praxi,
• ne externě vytvořeným
„přílepkem“.
14

15. Ani slovo o
Učme se … produktu
…
15

16. Kromě loga a
Učme se … kontaktů
…
16

17. Učme se …
Webdesigner
si říká o
práci:
„Úvod do
webdesignu
pro
zadavatele“
17

18. Shrnutí – 7 slov
1.Nabídky s úctou k čase
a energii příjemců
2.Rozesláním práce
nekončí, ale začíná
3.Obsah je král
18

19. Podpora prodeje firmám
Roman Řípa
BizEasier Project Leader
Kdo jsem: www.linkedin.com/in/romanripa
Na co myslím: romanripa.typepad.com
E-Mail: roman.ripa@bluestrategy.cz
Twitter: @romanripa
Tel: +420605202397
Web: www.bizeasier.cz , www.bluestrategy.cz