OWN THE MEDIA PERCHÈ TUTTI I RETAILER  DIVENTERANNO   ONLINE PUBLISHER. (E ANCHE TUTTE LE ALTRE AZIENDE…) Marco Fontebasso...
<ul><li>ISN is a part of Kerios Group. </li></ul><ul><li>It has been created by a group of Internet professionals (Academi...
 
“ We’re not in the business of keeping the media companies alive, we’re in the business of connecting with consumers”. Nik...
Come usate oggi Internet? ?
Posizionamento online <ul><li>Informazioni e Contenuti </li></ul><ul><li>Pubblicità </li></ul><ul><li>KPI: Pagine viste, I...
Bisogni delle aziende Bisogno Dettaglio Branding / Audience Esigenze di visibilità del brand, di comunicazione o di gestio...
Metriche chiave Bisogno Metriche Branding / Audience Unique Visitors = Visitatori al sito (deduplicati) nel mese Pageviews...
Marketing e Internet ? <ul><li>Investo e spero di ottenere dei risultati </li></ul><ul><li>Target sociodemografico </li></...
Come funziona il traffico su Internet <ul><li>? </li></ul>
Modelli di acquisizione di traffico <ul><li>Possiamo classificare l’acquisizione di traffico su Internet tramite diverse d...
Marketing to Sales <ul><li>L’acquisizione di traffico online è un fatto matematico, quantitativo, alquanto deterministico,...
Problemi nell’essere solo un retailer <ul><li>Un retailer paga il traffico tutte le volte, difficilmente infatti un sito r...
Self Funding Model
Modelli di monetizzazione <ul><li>Guadagno vendendo spazio sul sito </li></ul><ul><ul><li>Display Adv </li></ul></ul><ul><...
Spiegato a parole <ul><li>Pubblico contenuto </li></ul><ul><li>Acquisto traffico su keyword di lunga coda a costi ridotti ...
Per chi preferisce i disegni T2 T3 T4 T1 Traffico ricorrente Traffico acquistato mensilmente Traffico che si “affeziona”
Strategia
Le aziende di successo (su Internet, ieri) <ul><li>Utilizzano strumenti contestuali pull (es. campagne sui motori di ricer...
Le aziende di successo (su Internet domani) <ul><li>Creano hub di contenuto </li></ul><ul><li>Acquistano traffico su una l...
Strategia <ul><li>Proponiamo un modello di arricchimento nel tempo della relazione con l’utente nel tempo basato sul permi...
Strategia Navigatore anonimo Raggiunge il sito tramite una campagna o i motori di ricerca, naviga i contenuti informativi ...
Strategia Cliente Lead Utente registrato Navigatore  anonimo Prodotti e servizi. Corsi online, Report ad alto valore aggiu...
Going Social?
I social network - da Wikipedia <ul><li>“ A social network is a social structure made of nodes (generally individuals) tie...
Social network: quanti mondi?
Social network: quanti mondi?
Il mercato oggi Social Network Social Network Social Network Social Network Users Users Users Users
Il mercato domani Social Network Social Network Social Network Social Network Profilo aggregato Open Social Data Portabili...
Social Network Building? <ul><li>Features / Funzioni disponibili </li></ul><ul><ul><li>Quali interazioni abilitare coerent...
Social Network Integration? COMPANY
Economia di scala <ul><li>I social network producono in linea generale significative economie di scala dovute a: </li></ul...
Valore di un social network <ul><li>Come tutte le community un social network vive e prospera al bilanciamento di due fatt...
Valore di un Social Network Tratto da Luca Grivet
Valore di un Social Network
Contatti <ul><li>Marco Fontebasso </li></ul><ul><li>Internet Strategy Network </li></ul><ul><li>Kerios Group Srl </li></ul...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Own The Media : perchè tutti i retailer diventeranno on-line publisher

2,146 views

Published on

PERCHÈ TUTTI I RETAILER DIVENTERANNO ONLINE PUBLISHER?

Il mutamento del contesto dei media, e l'esplosione del fenomeno dei social network hanno creato una enorme discontinuità nel rapporto fra consumatori e aziende.

Come approfittare di questa discontinuità per anticipare l'inevitabile e creare un nuovo modello di relazione con il mercato?

Published in: Business, Technology
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,146
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
48
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Own The Media : perchè tutti i retailer diventeranno on-line publisher

  1. 1. OWN THE MEDIA PERCHÈ TUTTI I RETAILER DIVENTERANNO ONLINE PUBLISHER. (E ANCHE TUTTE LE ALTRE AZIENDE…) Marco Fontebasso (Partner, ISN) Marco Marlia (Partner, ISN) Milano, 11 Aprile 2010
  2. 2. <ul><li>ISN is a part of Kerios Group. </li></ul><ul><li>It has been created by a group of Internet professionals (Academics, Entrepreneurs, Consultant) with minimum 10 years experience. </li></ul><ul><li>The mission is: </li></ul><ul><ul><li>Help european companies and institutions to strategically use the Internet </li></ul></ul><ul><ul><li>Create an international network for best practice and opportunities sharing </li></ul></ul>Presentation by
  3. 4. “ We’re not in the business of keeping the media companies alive, we’re in the business of connecting with consumers”. Nike Global Brand Manager
  4. 5. Come usate oggi Internet? ?
  5. 6. Posizionamento online <ul><li>Informazioni e Contenuti </li></ul><ul><li>Pubblicità </li></ul><ul><li>KPI: Pagine viste, Impression, Pagine per utente, Revenue per pagina </li></ul><ul><li>Prodotti o Servizi </li></ul><ul><li>Transazioni (on o off) </li></ul><ul><li>KPI: Vendite, Tasso di conversione (Lead), Costo di acquisizione </li></ul><ul><li>Publisher (o Gateway) </li></ul><ul><li>Retailer (e-commerce) </li></ul>VS <ul><li>Prodotti o Servizi </li></ul><ul><li>Transazioni (on o off) </li></ul><ul><li>KPI: Vendite, Tasso di conversione (Lead), Costo di acquisizione </li></ul>Info-commerce (brand, lead, database)
  6. 7. Bisogni delle aziende Bisogno Dettaglio Branding / Audience Esigenze di visibilità del brand, di comunicazione o di gestione del rapporto con gli utenti Internet Market Intelligence Necessità di analisi e intelligence del mercato online Lead Generation / Info Commerce Esigenze di generazione di contatti commerciali profilati per la forza vendita, i negozi o gestiti tramite call center Online Sales / E-commerce Vendita diretta online di prodotti o servizi Customer Relationship Gestione della relazione con i clienti acquisiti
  7. 8. Metriche chiave Bisogno Metriche Branding / Audience Unique Visitors = Visitatori al sito (deduplicati) nel mese Pageviews = Numero di pagine viste sul sito Impressions = Numero di volte che un formato di adv viene visualizzato CPM = Costo per mille impression CPC = Costo per click in ingresso CTR = Numero di click su 100 visualizzazioni (Percentuale) Market Intelligence Kwd = Keyword (stringa di ricerca) Queries = Numero di ricerche al mese per una determinata kwd SERP = Pagina dei risultati dei motori di ricerca Lead Generation / Info Commerce Leads = Potenziali clienti che compilano un form di richiesta di informazioni o contatti CPA = Costo di acquisizione di un’anagrafica Conversion rate = Numero di lead su 100 visitatori unici (percentuale) Online Sales / E-commerce Cart value = Valore medio del “carrello” di acquisto CPO = Costo per ordine (costo per acquisto) VPM = Visite per mese Customer Relationship Frequency Recency Monetary value
  8. 9. Marketing e Internet ? <ul><li>Investo e spero di ottenere dei risultati </li></ul><ul><li>Target sociodemografico </li></ul><ul><li>Principalmente push </li></ul><ul><li>Pubblicità </li></ul><ul><li>Testo N canali, monitoro, ottimizzo </li></ul><ul><li>Target basato su intenzioni </li></ul><ul><li>Principalmente pull </li></ul><ul><li>Traffico </li></ul><ul><li>Offline </li></ul><ul><li>Online </li></ul>
  9. 10. Come funziona il traffico su Internet <ul><li>? </li></ul>
  10. 11. Modelli di acquisizione di traffico <ul><li>Possiamo classificare l’acquisizione di traffico su Internet tramite diverse dimensioni: </li></ul><ul><li>Formati (testuale o grafico) </li></ul><ul><li>Luoghi (portali, motori di ricerca, mail) </li></ul><ul><li>Modalità di pagamento (CPM, CPC, CPA) </li></ul><ul><li>Target (Sociodemografica VS Intenzioni) </li></ul><ul><li>Push vs Pull </li></ul>
  11. 12. Marketing to Sales <ul><li>L’acquisizione di traffico online è un fatto matematico, quantitativo, alquanto deterministico, prevedibile (con buona approssimazione) e scalabile (quasi linearmente). </li></ul><ul><li>La conversione da visitatore a lead o cliente è un fatto matematico, quantitativo, alquanto deterministico, prevedibile (con buona approssimazione) e scalabile (quasi linearmente). </li></ul><ul><li>Su Internet si possono “comprare le vendite”! </li></ul>
  12. 13. Problemi nell’essere solo un retailer <ul><li>Un retailer paga il traffico tutte le volte, difficilmente infatti un sito retailer può generare utenza ricorrente spontanea </li></ul><ul><li>Un retailer (nonostante il targeting sulle intenzioni) non sa se l’utente che è sul proprio sito è pronto a comprare, se non lo è deve sperare di ricomprare quell’utente quando lo sarà </li></ul><ul><li>Un retailer può acquistare traffico in maniera efficiente su un paniere di keywords molto inferiore (quindi ad un costo più alto), non sfrutta la Lunga Coda </li></ul>
  13. 14. Self Funding Model
  14. 15. Modelli di monetizzazione <ul><li>Guadagno vendendo spazio sul sito </li></ul><ul><ul><li>Display Adv </li></ul></ul><ul><ul><li>Adsense </li></ul></ul><ul><ul><li>Affiliation </li></ul></ul><ul><li>Guadagno vendendo un’anagrafica (o la comunicazione con un’anagrafica) </li></ul><ul><ul><li>DEM </li></ul></ul><ul><ul><li>Lead </li></ul></ul><ul><li>Guadagno con transazioni economiche </li></ul><ul><ul><li>Donazioni </li></ul></ul><ul><ul><li>Infoprodotti </li></ul></ul><ul><ul><li>Prodotti fisici </li></ul></ul>
  15. 16. Spiegato a parole <ul><li>Pubblico contenuto </li></ul><ul><li>Acquisto traffico su keyword di lunga coda a costi ridotti (0,01 - 0,08 per click) </li></ul><ul><li>Ripago gran parte dell’acquisto monetizzando il traffico in ingresso </li></ul><ul><li>Parte del traffico acquistato ritorna spontaneamente per il contenuto </li></ul><ul><li>La parte di traffico pagato diventa sempre minore </li></ul><ul><li>Raggiungo l’equilibrio tra monetizzazione e acquisto </li></ul>
  16. 17. Per chi preferisce i disegni T2 T3 T4 T1 Traffico ricorrente Traffico acquistato mensilmente Traffico che si “affeziona”
  17. 18. Strategia
  18. 19. Le aziende di successo (su Internet, ieri) <ul><li>Utilizzano strumenti contestuali pull (es. campagne sui motori di ricerca) per attrarre traffico sui loro siti. </li></ul><ul><li>Comprano mese su mese il traffico </li></ul><ul><li>Ottimizzano il tasso di conversione </li></ul><ul><li>Ripetono mese su mese </li></ul>
  19. 20. Le aziende di successo (su Internet domani) <ul><li>Creano hub di contenuto </li></ul><ul><li>Acquistano traffico su una lunga coda di keywords più ampia </li></ul><ul><li>Fidelizzano e profilano i visitatori con il contenuto </li></ul><ul><li>Monetizzano tutti gli stadi dell’utente </li></ul><ul><li>Fanno lead nurturing </li></ul><ul><li>Intercettano l’utente nel momento in cui è pronto a comprare </li></ul>
  20. 21. Strategia <ul><li>Proponiamo un modello di arricchimento nel tempo della relazione con l’utente nel tempo basato sul permission marketing e sulla costruzione di una relazione consolidata con gli utenti. </li></ul><ul><li>Attraverso un’attenta valorizzazione dei contenuti e una personalizzazione dei messaggi verso l’utente è possibile aumentare significativamente i tassi di conversione e la monetizzazione del traffico. </li></ul>
  21. 22. Strategia Navigatore anonimo Raggiunge il sito tramite una campagna o i motori di ricerca, naviga i contenuti informativi e viene attratto dai contenuti aggiuntivi disponibili solo sotto registrazione. Utente registrato Grazie alla registrazione è possibile dialogare one-to-one (lavorando su cluster di utenti) con l’utente con news, promozioni, inviti ad eventi, altri contenuti a lui riservati finchè l’utente non dimostra un interesse verso un prodotto o un servizio. Cliente Indipendentemente dal prodotto o dal servizio acquistato il cliente potrà accedere ai servizi di customer care erogati online dal portale e continuerà a ricevere offerte e suggerimenti a lui dedicati per sfruttare i processi di cross-sell e up-sell. Lead Lascia i suoi dati in relazione ad uno specifico prodotto e/o servizio. Si può clusterizzare su un numero maggiore di elementi.
  22. 23. Strategia Cliente Lead Utente registrato Navigatore anonimo Prodotti e servizi. Corsi online, Report ad alto valore aggiunto, Promo, Eventi. Risorse gratuite, Paper, Newsletter, Alert, Sconti. Informazioni generali, contenuti pubblici.
  23. 24. Going Social?
  24. 25. I social network - da Wikipedia <ul><li>“ A social network is a social structure made of nodes (generally individuals) tied by one or more specific types of relations, such as financial exchange, friendship, trade, web links.” </li></ul>
  25. 26. Social network: quanti mondi?
  26. 27. Social network: quanti mondi?
  27. 28. Il mercato oggi Social Network Social Network Social Network Social Network Users Users Users Users
  28. 29. Il mercato domani Social Network Social Network Social Network Social Network Profilo aggregato Open Social Data Portability Users Users Users Users
  29. 30. Social Network Building? <ul><li>Features / Funzioni disponibili </li></ul><ul><ul><li>Quali interazioni abilitare coerenti con la strategia e il posizionamento perseguito? </li></ul></ul>
  30. 31. Social Network Integration? COMPANY
  31. 32. Economia di scala <ul><li>I social network producono in linea generale significative economie di scala dovute a: </li></ul><ul><ul><li>La relativa indipendenza e autoregolamentazione degli utenti. E’ stato rilevato infatti che la moderazione e il controllo degli utenti e dei contenuti scala in maniera meno proporzionale all’aumentare degli utenti. </li></ul></ul><ul><ul><li>L’effetto “viral” o WOM (word of mouth). L’intero modello basato su esternalità di rete porta ad una crescita più che proporzionale facilitata da viralità al crescere degli utenti. </li></ul></ul>
  32. 33. Valore di un social network <ul><li>Come tutte le community un social network vive e prospera al bilanciamento di due fattori: </li></ul><ul><ul><li>Massa critica </li></ul></ul><ul><ul><li>Punto di congestione </li></ul></ul>
  33. 34. Valore di un Social Network Tratto da Luca Grivet
  34. 35. Valore di un Social Network
  35. 36. Contatti <ul><li>Marco Fontebasso </li></ul><ul><li>Internet Strategy Network </li></ul><ul><li>Kerios Group Srl </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>Marco Marlia </li></ul><ul><li>Internet Strategy Network </li></ul><ul><li>Kerios Group Srl </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>

×