Comment convaincre les propriétaires de nous donner une exclusivité

1. La Prise de mandat. L’exclusivité 24/04/14 Welcome

2. EU avec C 21 - MF –

3. Exclusivité = vous, agents immobiliers….. ? Pourquoi est-ce important ?

4. Exclusivité = pour le propriétaire….. ? Il vous donne ?

5. Exclusivité = CONFIANCE +++++ 24/04/14

6. EXCLUSIVITE Plus de CONFIANCE ? 24/04/14 Que peut faire l’agent immobilier ?

7. EXCLUSIVITE Plus de CONFIANCE ? Que peut faire l’agent immobilier ? 1. A 2. B 3. C 4. D 5. E 6. F 7. G 8. H 9. I 10.J 11.K 12.L 13.M 14.N

8. Inspirer plus de confiance Moi agent immobilier, que puis-je améliorer (pour dégager plus de confiance) ? Techniques commerciales Formations Entraînement Ma motivation Apprendre Appartenir à une équipe positive ou un réseau Argu Ma communication Site pro Flyers pro Beaucoup de biens Equipe Référencement Argumentaire/ documents Bien faire et …..

9. Bien faire et…… (Bien) le faire savoir Boîte à outils (argumentaire)

10. Données non contractuelles Page 3 La place Keym Autres avantages : - Accès direct à la galerie commerçante par sans vous mouiller) - (sécurisé). - Emplacement vélos sécurisé - Equipements offerts : tente solaire (valeur 4.500 - Electricité aux normes - Communications : A 21 min de Schuman (voir stib.be) - Bus 17, 41 et 95 qui ont tous un arrêt sur de la place Keym. Cambio car share à proximité (martin pêcheur). - - Station VILLO - Possibilité de louer ou acheter box dans la copropriété Copropriété : - appartement « appartements » - : - Charges mensuelles : consommations eau (chaude et froide), chauffage. ffisent (pour les charges mensuelles et fonds de réserve (voir AG du 06/06/2013). - Pour le financement des gros travaux (voir pt suivant), la copropriété a contracté un crédit de commerces et parkings). La partie appartements (Compris dans la provision pour charges et fonds de réserve). Travaux importantes réalisés : - Nouvelle chaufferie : emprunt se termine en 07/2014 - Ascenseur aux normes - Isolation toiture - Réfection des terrasses du 6ème étage - Mis en en conformité IBGE (voir assemblées générales). Données financières - Précompte immobilier annuel - Investissement

11. Immoweb Prix moyens demandés : 386.467 € Prix obtenus (SFP) : 300.075 € Ecart : 22,4%

12. Frédéric BERG (Et.Not.Jacquet) 11:53 (Il y a 22 heures) à moi Cher Monsieur, Les valeurs semblent osciller entre 275.000 et 352.000,00-EUR. Avec toute ma considération. Frédéric BERG Notaire – Notaris Successeur de /Opvolger van Philippe Jacquet Ch. de Haecht 831 Haachtsesteenweg B – 1140 Evere

13. Rue Prix Obtenu Sup Jard Garage Moy/m2 Hors Opt Etat Maquis 325000 160 oui non 2031,25 1843,75 B Van Cutsem 317000 160 oui oui 1981,25 1668,75 B Résistance 340000 143 OUI Non 2377,62 2167,83 TB Moy / M2 1893,44 X 170 321884, 8 Derniers prix obtenus pour des biens comparables

14. Utiliser la concurrence

17. Des idées Pro : Le bien est vide, comment le mettre en évidence ? (sans aucun effort de votre part).

18. Nos clients sont satisfaits Quelques références, propriétaires pour qui nous avons travaillé dernièrement : Biens vendus (Propriétaire(s) Tel / mail) Rue Félix Marchal Schaerbeek Vanderroost (Mr et Mme) 0475421151 yvdr@bleuze.be Rue Herman Richir Schaerbeek Mr et Mme Louis 0475/664689 mic1943@hotmail.com Appartement Rue du frioul Evere Mr et Mme Gaudoux 0497620070 Pas d’Email en ce moment Rue Paul Leduc 21 (quartier « Terdelt également ») Mr et Mme Van der Velde 02/7057330 Rue Paul Leduc 41 (quartier « Terdelt également ») Mr Ghislain 02/7622761 GSM Mme 0474/565850 marc.guislain@brutele.be

19. Le propriétaire vous pose la question : VOUS DEMANDEZ L’exclusivité ? Vos premiers mots ?

20. Le propriétaire vous dit : Ok pour travailler avec vous mais, sans exclusivité Vos premiers mots ?

21. BIEN ARGUMENTER = 1. Poser des questions ouvertes (sur ce qui vient d’être dit) 2. Reformuler (donne au client le sentiment de ….) 3. Donner la solution, faire réfléchir (argumenter)

22. Le Cadre Cadre : le client a une préférence, des préjugés, mais n’est pas buté (par rapport à l’exclusivité). Aucun argument ne fait mouche 100X/100. Cas du client qui pense que : Plusieurs agences = concurrence entre agents immobiliers, plus de clients potentiels - Et donc un meilleur résultat Lui plus un agent immobilier est mieux car : - S’il vend lui-même, pas de commission à payer - Si l’agent immobilier ne fait pas ce qu’il faut…

23. Plusieurs agences Si vous êtes acheteurs demain, sur quels sites allez- vous faire des recherches ? IMMOWEB entre autres ? COMME 99,99% des gens ? Oui

25. Plusieurs agences 450.000 € 2 mois

26. Plusieurs agences 450.000 € 2 mois De moins en moins de visites

27. Plusieurs agences 450.000 € 2 mois De moins en moins de visites Offres verbales, 405.000 €, la plus élevée Agence no 1 a une offre à 410.000 € avec clause suspensive à 375.000 €

28. Plusieurs agences Agence no 1 offre 410.000 € avec clause suspensive à 375.000 € Souvent, calme puis relance d’intérêt Agence no 2 offre 405.000 € Sans clause suspensive Agence no 3 offre 415.000 € Sans clause suspensive 3 jours plus tard J+ 5 1 crédit sur 3 est refusé

29. Plusieurs agences Agence no 1 offre 410.000 € avec clause suspensive à 375.000 € 99,9% des gens consultent Immoweb Agence no 2 offre 405.000 € Sans clause suspensive Agence no 3 offre 415.000 € Sans clause suspensive Si j’avais géré les 3 contacts, lequel vous aurais-je conseillé ? 1 crédit sur 3 est refusé

30. Vous et notre agence Avez-vous des clients ? Si collègues ou amis , quelle ristourne ? Si problèmes ensuite avec le bien, quid de la relation ? Si votre « ami » recherche activement, verra-t’il votre bien sur IW ?

31. 450.000 € 2 mois De moins en moins de visites Vous et notre agence

32. 450.000 € 2 mois De moins en moins de visites Offres verbales, 405.000, la plus élevée Vous avez une offre écrite à 405.000 € avec clause suspensive à 375.000 € Vous et notre agence

33. Vous et notre agence Vous offre 405.000 € avec clause suspensive à 375.000 € 99,9% des gens consultent Immoweb Moi 1 offre 425.000 € Sans clause suspensive à J+3 Je préfère être votre allié plutôt que votre concurrent. Et vous ? 1 crédit sur 3 est refusé. Quelle offre préférez- vous ?

34. Merci et Agenda06/05 : Formation : Traiter les 20 objections les plus courantes des propriétaires vendeurs Inscription: info@proptery-partners.be

35. Prochain cocktail agents immobiliers: Date: Jeudi 15 mai à 16h30 Lieu: B19 Thème: Vidéo immobilières - Drones

36. Merci à nos partenaires Gery Philippe Caroline Willy Eleonora Claude Isabelle MERCI

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