Vender en el siglo XXI - Conferencia de Luis Hernández

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Conferencia de Luis Hernández, Director Comercial de Logitech, en La Salle Campus Barcelona durante la jornada "Dirección comercial en el siglo XXI", celebrada en La Salle Campus Barcelona el 27 de marzo de 2014.

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Vender en el siglo XXI - Conferencia de Luis Hernández

  1. 1. Para vender, las reglas del juego han cambiado La dirección comercial en el S. XXI. Sr. Luís Hernández
  2. 2. Consumidor  Los hábitos de consumo han cambiado – Internet – Redes sociales – Globalización ……..  Por lo tanto el consumidor sabe lo que quiere  Conoce los productos mejor que el propio fabricante.  Los canales de compra son distintos: a) Internet b) Apps c) Catálogos Online
  3. 3. Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Tradicional Moderno Actual Futuro Dirección comercial del mañana. La Salle Barcelona Canales de distribución
  4. 4. Reducción de los equipos comerciales. • Canal mejor informado. • Menos “players”. • Cambio de hábitos de consumo. Vendedor transformado en “gestor”. • Conocimiento del Mercado. • Mejor gestión gracias a la información. Sell-out/Market Shares, WoH… • Variables distintas. Margen, rotación, inventarios … Mkt cogerá más importancia respecto a Departamento Comercial. • Generación de demanda por parte de los fabricantes. • Producto no importa, importa la marca. • La importancia de las campañas. Transformación del canal
  5. 5.  Buen líder.  “Facilitador”.  Gestor del grupo.  Persona justa .  Accesible. X Dictador o tirano. X Relación unidireccional. X No comunicador. X Desorganizado. Perfil del futuro Director Comercial
  6. 6.  Expectativas  Preparación  Agenda  Resistencias  ¿Problemas y necesidades? Dirección comercial del mañana. La Salle Barcelona Vendedor más profesional
  7. 7. Open Questions TED Questions Idea Genérica Idea Genérica Explorando y entendiendo TED Questions ¿Cuéntame …? ¿Explícame …? Open Questions ¿ Cómo has hecho …? ¿Qué piensas ..? ¿Dónde …? Closed Questions ¿Estoy en lo cierto si digo…? ¿Estarías contento si..? Centrado en los problemas y las necesidades de los clientes
  8. 8.  Expectativas  Preparación  Agenda  Resistencias  ¿Problemas y necesidades?  Identificar “drivers”  Análisis del “GAP”  Propuesta de valor Vendedor más profesional
  9. 9. • Situación actual – Dónde esta el cliente actualmente • Posición deseada – Dónde quiere estar el cliente • Tipo de valor – Qué tipo de valor puedes ofrecer • Propuesta de valor única – Qué hace distinto tu propuesta respecto al resto • Impacto cuantificable – Cuál es el impacto en el negocio del cliente • Pruebas – Qué prueba o valor existe de cara al cliente Más capacidad para proponer valor
  10. 10. • Preferencias• Toma de decisiones • Intención de moverse • Motivación para moverse Justificación Dudas Comparació n Riesgo de percepción Mayor conocimiento del cliente

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