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Negociación

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Presentación Negociación

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Negociación

  1. 1. LA NEGOCIACIÓNLA NEGOCIACIÓN CONCEPTO:CONCEPTO: Es el proceso de resolución deEs el proceso de resolución de conflictos entre dos o más partes.conflictos entre dos o más partes. PAUTAS:PAUTAS: - Preparación- Preparación - Separar las personas del problema- Separar las personas del problema - Utilizar criterios objetivos- Utilizar criterios objetivos - Ceder ante la razón, no ante la presión- Ceder ante la razón, no ante la presión - Manejar adecuadamente el tiempo- Manejar adecuadamente el tiempo TodoTodo buen negociadorbuen negociador se define por ser flexible, saberse define por ser flexible, saber escuchar, preparado y seductor.escuchar, preparado y seductor.
  2. 2. FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNFASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN • FASE 1.- PLANIFICACIÓN:FASE 1.- PLANIFICACIÓN: Las partes deben preparar laLas partes deben preparar la negociación antes de las primeras conversacionesnegociación antes de las primeras conversaciones • FASE 2.- TOMA DE CONTACTO: Son momentos de tanteo yFASE 2.- TOMA DE CONTACTO: Son momentos de tanteo y búsqueda de informaciónbúsqueda de información • FASE 3.- DISCUSIÓN: Parte central y más difícil, se trata deFASE 3.- DISCUSIÓN: Parte central y más difícil, se trata de acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posiciónacercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición • FASE 4.- ACERCAMIENTO POSTURAS Y CIERRE: Se produceFASE 4.- ACERCAMIENTO POSTURAS Y CIERRE: Se produce intercambio de concesiones y se intenta llegar a un acuerdointercambio de concesiones y se intenta llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.beneficioso para ambas partes.
  3. 3. ESTRATEGIAS Y TÁCTICASESTRATEGIAS Y TÁCTICAS • CARTA SECRETA: Tener argumentos de reserva, imprevisibles…CARTA SECRETA: Tener argumentos de reserva, imprevisibles… • PISTA FALSA: Hacer creer al oponente que es imposible negociarPISTA FALSA: Hacer creer al oponente que es imposible negociar un tema concreto y luego ceder para que piense que ha conseguidoun tema concreto y luego ceder para que piense que ha conseguido lo imposible.lo imposible. • EL ANCLAJE: Lanzar la primera oferta para negociar alrededor deEL ANCLAJE: Lanzar la primera oferta para negociar alrededor de la misma.la misma. • EL COMPROMISO: Hacer concesiones que sean importantes paraEL COMPROMISO: Hacer concesiones que sean importantes para el oponente y así obtener lo importante para nosotrosel oponente y así obtener lo importante para nosotros • EL REGATEO: Pujar progresivamente hasta nuestro límite deEL REGATEO: Pujar progresivamente hasta nuestro límite de ruptura, partiendo de una oferta baja.ruptura, partiendo de una oferta baja. • EL RECESO: Pedir en un momento dado, un aplazamiento de pocoEL RECESO: Pedir en un momento dado, un aplazamiento de poco tiempo (15-30 m.)tiempo (15-30 m.) • ESCASEZ DE RECURSOS: Anuncia limitaciones que no son realesESCASEZ DE RECURSOS: Anuncia limitaciones que no son reales para forzar al adversario a bajar sus pretensiones.para forzar al adversario a bajar sus pretensiones.
  4. 4. DINÁMICAS DE TRABAJO VISUALESDINÁMICAS DE TRABAJO VISUALES  El métodoEl método.. ..
  5. 5. El padrinoEl padrino
  6. 6. DINÁMICAS TRABAJO POR EQUIPOSDINÁMICAS TRABAJO POR EQUIPOS • CATASTROFE NUCLEARCATASTROFE NUCLEAR • HUELGA INDEFINIDAHUELGA INDEFINIDA • GANE EL MÁXIMO POSIBLE ( X Y)GANE EL MÁXIMO POSIBLE ( X Y)
  7. 7. DINÁMICAS TRABAJO POR EQUIPOSDINÁMICAS TRABAJO POR EQUIPOS • CATASTROFE NUCLEARCATASTROFE NUCLEAR • HUELGA INDEFINIDAHUELGA INDEFINIDA • GANE EL MÁXIMO POSIBLE ( X Y)GANE EL MÁXIMO POSIBLE ( X Y)

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