Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Grzegorz Urban: Akcelerator przychodów czyli jak wykorzystywać technologię w sprzedaży B2B.

1,646 views

Published on

Prezentacja Grzegorza Urbana z Kongresu Marketing Automation 2015

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

Grzegorz Urban: Akcelerator przychodów czyli jak wykorzystywać technologię w sprzedaży B2B.

  1. 1. Akcelerator przychodów - czyli jak wykorzystywać technologię w sprzedaży B2B www.pwc.com
  2. 2. PwC Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odpowiedzialny za obszary doradztwa: sprzedaż, marketingu i obsługa klienta. Grzegorz Urban E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com Telefon: +48 519 507 386 @Ment_Adventure 2
  3. 3. PwC 3 B2B to relacje 49% 26% 23% 13% 14% 33% 51% 60% 58% 51% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Do 30 31-40 41-50 51-60 60 i więcej CO ZNACZY "Z POLECENIA" Inny rodzaj poleceń Media społecznościowe większość biznesu robi się z polecenia
  4. 4. PwC 4 B2B to nie technologia
  5. 5. PwC Ale coś się znacząco zmieniło … 5
  6. 6. PwC 6 2 Nabywcy wywierają duża presja na cenę, co wpływa na obniżkę rentowności sprzedaży 3 Nabywca stara się samodzielnie dokonać wyboru rozwiązania, zanim skontaktuje się z handlowcem 1 Nabywca w firmie aktywne poszukuje informacji o interesujących go produktach i usługach, zanim podejmie decyzję dotyczącą zakupu … I wpływa na to jak sprzedajemy w B2B
  7. 7. PwC Działamy tam gdzie kiedyś nic nie było 7 Sprzedaż przez relację Awareness Oppor- tunity Sales Lead Lead Prospect Engaged All Names Customer Sprzedaż przez wiedzę Awareness Oppor- tunity Sales Lead Lead Prospect Engaged All Names Customer TIPS Revenue Generation
  8. 8. PwC Metodyka TIPS (Geolokalizacyjna Identyfikacja Możliwości Biznesowych) 8
  9. 9. PwC Przygotowujemy narzędzie, które pozwala na efektywną selekcję szans biznesowych i przekazanie ich do sprzedaży 9 Kryteria selekcji Geolokalizacja potencjalnych klientów Kontakt do potencjalnych klientów, którzy przeszli selekcję
  10. 10. PwC Integrujemy narzędzie z istniejącymi bazami klientów 10 Narzędzie integruje: • Bazy wewnętrzne Klienta • Bazy zewnętrzne dostępne na rynku • Bazy geolokacyjne • System CRM PRZYKŁADGeolokalizacja szans biznesowych *Poszczególne kolory odnoszą się do obszarów handlowych 1 3 4 2 5 6
  11. 11. PwC Osiągamy efekty 11 70% 75% 100% 102% 90% 92% 94% 96% 98% 100% 102% 104% 50% 55% 60% 65% 70% 75% 80% Przed wdrożeniem Po wdrożeniu Udział Segmentu Średnia cena 60% 40% Przed wdrożeniem Czas na rozmowy handlowe Czas na czynności administracyjne 72% 28% Po wdrożeniu Czas na rozmowy handlowe Czas na czynności administracyjne
  12. 12. PwC Metodyka Revenue Generation (zarządzania generowaniem przychodów) 12
  13. 13. PwC Rozwiązanie ma na celu zamknięcie luki w procesie sprzedaży powodującej odpływ potencjalnych klientów do konkurencji 13 Problem 1: Marketing odpuszcza komunikację z leadami zbyt wcześnie. Nieprzygotowane leady marnują tylko czas handlowców. Problem 2: Sprzedaż wybiera tylko tych klientów, którzy są gotowi do kupowania innych sobie odpuszczając. Awareness Oppor- tunity Sales Lead Lead Prospect Engaged All Names Customer SprzedażMarketing Niegotowe do zakupu leady wyciekają do konkurencji
  14. 14. PwC Budujemy behawioralną segmentację klientów w oparciu o metodologię profili klienckich Cele tworzenia profili • Budują empatię wobec osób kupujących nasze usługi • Budują konsensus pomiędzy marketingiem i sprzedażą • Umożliwiają segmentację ze względu na zachowania, chęci i potrzeby osób podejmujących decyzje zakupowe • Są podstawą do tworzenia reguł automatyzacji marketingu i sprzedaży przy świadczeniu usług elektronicznych PRZYKŁAD – PRODUKT PRAC 14
  15. 15. PwC Model klasyfikacji zachowań Model pielęgnacji leadów Przygotowujemy modele klasyfikacji leadów (lead scoring) i pielęgnacji leadów (lead nurturing) 15 Cechy krytyczne Korzysta z jazdy testowej + 15 pt Wziął udział w prezentacji demonstracyjnej + 10 pt Przeszedł produktowe szkolenie online + 10 pt Odwiedził strony cennikowe + 10 pt Pobrał dane techniczne do wdrożenia + 13 pt Odpowiedział na e-mail + 15 pt Cechy ważne Wielokrotne wizyty na stronie + 8 pt Pobrał karty produktowe + 8 pt Wziął udział w webinarze + 6 pt Wyszukał stronę po nazwie firmy + 7 pt Odwiedził stronę kontakt + 5 pt Cechy dodatkowe Oglądał video + 4 pt Czytał recenzje klientów + 4 pt Asset5Asset2Asset1 Asset4Asset3 Channel Marketing Early Middle Late Early Middle Late Early Middle Late PRZYKŁADY – PRODUKTY PRAC
  16. 16. PwC Przygotujemy model identyfikacji gotowości klienta do zakupu uwzględniający dopasowanie demograficzne i behawioralne 16 B B B B B B B B B A A A A A A A A A C C C C C C C C C D D D D D D D D D 0 pt 10 pt 20 pt 30 pt 40 pt 50 pt 0 pt 10 pt 20 pt 30 pt 40 pt 50 pt Dopasowanie demograficzne Dopasowanie behawioralne Lead scoring
  17. 17. PwC Łączymy systemy i bazy danych w jeden spójny ekosystem sprzedażowy Systems, databases Contact with client sales support team Direction of data flow Key: Contact Center Central base Interface www CRM CC Base BankB Base Clients’ office Department of Logistics Clients’ office Bank Office www leads www Leads Template offer sale Contact Center Social leads employees Client
  18. 18. PwC Przygotowujemy modele obiegu leadów w systemie oraz reguły automatyzacyjne 18 PRZYKŁADY – PRODUKTY PRAC
  19. 19. PwC Dziękuję E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com Telefon: +48 519 507 386 Blog: metamarketing.eu Twitter: @Ment_Adventure Źródło ilustracji: Flickr

×