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Innovation commerciale

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Résumé intervention DCF innovation commerciale

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Innovation commerciale

  1. 1. Innovation Commerciale Find revolutions before they find you Benjamin Chaminade - 2015 (Résumé)
  2. 2. Benjamin Chaminade - 2015
  3. 3. Find revolutions before they find you Design D isruptions Clients Experts Startup Culture de l’innovation Trouver des idées Solution Benjamin Chaminade - 2015
  4. 4. Economique Les 4 changements Technologique CulturelSociétal Benjamin Chaminade - 2015
  5. 5. Formation Management Acquisition Offre Client Génération Y + Z Leapfrogging Gamification Motivation Neuroéconomie 5 Forces Startups ? Benjamin Chaminade - 2015
  6. 6. Valoriser les technologies mobiles 1 Benjamin Chaminade - 2015
  7. 7. Digitalisation Benjamin Chaminade - 2015
  8. 8. Productivité Benjamin Chaminade - 2015
  9. 9. Push Benjamin Chaminade - 2015
  10. 10. Stratégies de contenu 2 Benjamin Chaminade - 2015
  11. 11. Livre Blanc Génération)Y):)comment)recruter)efficacement)?) StepStone Solutions Livre blanc Présentation O F M I I K K A L E I N O N E N Y O U R F R E E C O P Y e-book Livre Catalogue ArticleInterview Vidéos Think of this list as your gatekeeper who checks the quality of your campaign. Each email you send has to answer the gatekeeper's questions before it's let out of the gate. So grab that message you've been working on. Wrestle with these questions. Make changes. Do what it takes to make sure you're satisfied on each point. Along the way, consider the question, “Why would my subscribers be interested in reading this?” And see if your emails prove themselves worthy of being let out of the gate. 1. Which of the following am I trying to accomplish with this email? Do I accomplish it? ! Strengthen my relationships with my existing subscribers ! Sell a product ! Collect new subscribers by giving my readers content they'll want to forward ! Offer my readers new or exclusive information ! Drive traffic to my website 2. What action do I want my readers to take? Do I offer them too many choices? Do I give them a reason to act right now? 3. Is my company or brand name included in my “From” line or subject line? 4. Is my subject line concise, compelling and straightforward? 5. Have I asked my subscribers to whitelist me to make sure they get my e-mails? 6. Does my first paragraph compel my readers to read the second?And the next? 7. Is my most important information “above the fold" in case readers don't scroll down? 8. Is everything linked that should be linked? Product names, images? Do all of the links work? 9. If my message includes images, do I use the standard standard 60% to 40% text-to-image ratio or the “F” viewing pattern? Does it make sense to do otherwise? 10. Have I included a plain text version for subscribers reading on a mobile device or with images turned off? 11. How does the HTML version look with images off? Have I included an ALT image tag on each graphic? 12. When I choose to display the images, do they load correctly and quickly? 13. Does the message render properly in Gmail, Outlook, Yahoo, iPhone, Hotmail and Apple Mail? 14. Do personalization fields fill in correctly? 15. What is this message's spam score? Is there anything I should change to lower it? 16. When is the best time to send this out? Are any days of the week or times of the day particularly appropriate for the content here? 17. Do I want to send this to my whole list or just a segment of it? 18. Do I want to split test this message before I send it to the whole target audience? 19. Should I set this message to automatically post to my Facebook page or Twitter stream? 20. Have I proofread for typos? 2 AWeber.com • 1-877-AWeber-1 • help@aweber.com Check-list Etude Newsletter Magasine online Wiki Pull Benjamin Chaminade - 2015
  12. 12. Ecosystème Benjamin Chaminade - 2015
  13. 13. Benjamin Chaminade - 2015
  14. 14. L’intelligence client 3 Benjamin Chaminade - 2015
  15. 15. From: To: Date: Get+ by Webleads 47 visites pour 23 visiteurs uniques le 15/04/2014 Site web de VOTRE SOCIÉTÉ Bonjour, nous sommes heureux de vous compter parmi nos clients et de vous faire partager la nouvelle version du rapport Get+. Nous vous proposons de nous donner votre feedback, sur notre page support 29 visites SA RICARD 8min 10s sur votre site Production de boissons alcooliques distillées Effectif : 500 à 1000 Département : 13 27 visites GROUPE DANONE 10min 1s sur votre site Activités des sièges sociaux Effectif : 500 à 1000 Département : 75 Suite à votre demande, exemple de rapport journalier GetPlus "Nadège LENEVEU - Get+" <nadege.leneveu@getplus.fr> backaustralia@gmx.com Mar 25, 2015 8:51:56 AM Bonjour, Suite à votre demande vous voudrez bien trouver un exemple de rapport d'identification journalier Offre Gold Get+, et une explication détaillée de son utilisation. Raison sociale : le nom de la société qui est venue sur votre site. En cliquant sur "Infos société" (lien hypertexte), vous accédez à une synthèse d'informations précieuses et opérationnelles (adresse, téléphone, noms de contacts, données financières, liaison Viadéo et Linkedin, actualité...). Intensité du parcours (nombre d'étoiles) et temps total au cours de la dernière visite : ce sont des indicateurs du niveau d’intérêt de votre visiteur pour vos offres, surtout si vous l'associez au nombre de visites (depuis le début du tracking sur votre site). Activité, effectif, département : ce sont des informations de segmentation en fonction du profil de l'entreprise. Elles permettent de cibler plus précisément vos visiteurs. N'oubliez que certains sièges sociaux sous forme de holding peuvent avoir un effectif faible (<10) et néanmoins un groupe d'un grand nombre de salariés. Site : lien direct vers le site web de l'entreprise, pour s’assurer de son activité avant de la contacter. Détail de la visite (option) : en cliquant sur ce lien vous pouvez consulter le parcours complet de la visite (pages vues, temps passé par page, enchainement des pages, anciennes visites...). Remarque : dans cet exemple, vous n'accédez qu'à une image figée, mais dans la version opérationnelle, les liens sont actifs et pointent vers d’autres informations de visite. DÉTAILS DES 18 VISITES IDENTIFIÉES (EXEMPLE AVEC OPTION WAA) Infos société Site web Détail de la visite Infos société Site web Détail de la visite 1 visites INCKA 6min 15s sur votre site Conseil en systèmes et logiciels informatiques Effectif : 250 à 500 Département : 92 Infos société Site web Détail de la visite 13 visites WEDIA (GAO) 3min 26s sur votre site Édition de logiciels applicatifs Effectif : 10 à 50 Département : 75 Infos société Site web Détail de la visite 3 visites OGEC LA MADONE 10min 10s sur votre site Enseignement secondaire général Effectif : 50 à 100 Département : 75 Infos société Site web Détail de la visite 8 visites SOCIETE BIC 4min 15s sur votre site Commerce de gros (commerce interentreprises) d'autres biens domestiques Effectif : 1 à 10 Département : 92 Infos société Site web Détail de la visite 66 visites ELECTRICITE DE FRANCE (EDF) 2min 13s sur votre site Production d'électricité Effectif : 2000 + Département : 75 Infos société Site web Détail de la visite 1 visites LE CHAI ROYAL 4min 34s sur votre site Autres commerces de détail alimentaires en magasin spécialisé Effectif : 1 à 10 Département : 64 Infos société Site web Détail de la visite 86 visites ACADEMIE DE RENNES 2min 4s sur votre site Administration publique (tutelle) de la santé de la formation de la 4 visites TOYS R US 2min 3s sur votre site Commerce de détail de jeux et jouets en magasin spécialisé de la santé de la formation de la culture et des services sociaux autre que sécurité sociale Effectif : 500 à 1000 Département : 35 Infos société Site web Détail de la visite jouets en magasin spécialisé Effectif : 1000 à 2000 Département : 91 Infos société Site web Détail de la visite 31 visites ASS FR CORRESP PROTEC DONNEES PERSO (AFCDP) 1min 7s sur votre site Autres organisations fonctionnant par adhésion volontaire Effectif : 1 à 10 Département : 06 Infos société Site web Détail de la visite 2 visites INSTITUT LEONARD DE VINCI 26s sur votre site Formation continue d'adultes Effectif : 1 à 10 Département : 92 Infos société Site web Détail de la visite 4 visites CIENUM (C I) 2min 0s sur votre site Programmation informatique Effectif : 10 à 50 Département : 42 Infos société Site web Détail de la visite 26 visites ECOLE INGENIERIE SCIENCES AEROSPATIAL (ELISAE) 30s sur votre site Enseignement supérieur Effectif : 10 à 50 Département : 27 Infos société Site web Détail de la visite 1 visites CYBERSCOPE 10s sur votre site Programmation informatique Effectif : 10 à 50 Département : 79 Infos société Site web Détail de la visite 7 visites LASOTEL 10s sur votre site Programmation informatique Effectif : 1 à 10 Département : 69 Infos société Site web Détail de la visite 5 SAS FLOW LINE 7 DELL WebLead Benjamin Chaminade - 2015
  16. 16. Retargeting Benjamin Chaminade - 2015
  17. 17. Conversation Benjamin Chaminade - 2015
  18. 18. Service Design 4 Benjamin Chaminade - 2015
  19. 19. Valeurs, philosophie et objectifs pour fournir une direction et guider la prise de décision Représenter les utilisateurs types basés sur des recherches en motivation et comportements Déterminer quel service est offert où, quand et à qui Carte de l’utilisation du service par le client en identifiant les points de contact Guide déliverable du service à travers différents canaux à l’usage du personnel Service Design VISION PERSONAS LOCALISATION PARCOURS CLIENT ARCHITECTURE Benjamin Chaminade - 2015
  20. 20. Evidence physique Actions client Scène des interactions Coulisse des interactions Processus supports Ligne d’interaction Ligne de visibilité Ligne d’interaction interne Site web, Facebook, Twitter, Instagram Confirmation d’inscription Mail de confirmation Surprise Mise à jour de l’offre Création du Compte Coupon Message de remerciement Découvrir le service Rejoindre le réseau Lire le message Réduction supplémentaire Validation de leur participation Demande de coupon Utilisation et collecte du coupon Achat Site web, Facebook, Twitter, Instagram Confirmation d’inscription Contenu de la surprise Entré dans les stats journalières Retour sur le site pour personnaliser son compte Confirmation réduction et coordonnées bancaires Donne le code de discount S’inscrit tout de suite Oui Avantage 1 Avantage 2 Créer compte client Inscription et communication Service compta Mises à Jour régulière du site Calculer la réduction Validation compte bancaire Réduire le mondant du compte Enregistrer la transaction Collecte Compensation Non Ajouter base prospects Mail de 1,2 ou 3e visite Mises à jour du Site web, Facebook, Twitter, Instagram Marketing Débiter le compte Blueprint Benjamin Chaminade - 2015
  21. 21. Open-Innovation 5 Benjamin Chaminade - 2015
  22. 22. Co-conception Benjamin Chaminade - 2015
  23. 23. Crowdfunding Benjamin Chaminade - 2015
  24. 24. Différentiation 6 Benjamin Chaminade - 2015
  25. 25. Leapfrogging Benjamin Chaminade - 2015
  26. 26. Océans… ROUGE BLEU GRIS Benjamin Chaminade - 2015
  27. 27. 7S’inspirer des Start-up pour développer ses ventesBenjamin Chaminade - 2015
  28. 28. Lean Benjamin Chaminade - 2015
  29. 29. Acquisition Attirer des visiteurs sur votre site / boutique Activation Transformer visiteurs en clients RetentionClient restent engagés ReferralVos clients parlent de vos produits Revenue Mesurer l’imapct des actions Qui vient vous voir et d’où viennent-ils ? Taux de conversion de votre magasin, site Gestion par cohorte avec message adapté Encourager vos clients à devenir ambassadeurs Qu’est ce qui fonctionne ou pas ? Facebook Paypal & Ebay Airbnb, Guesty Living social : Gratuit si 3 amis achètent Webex, hotmail « PS I love you » Entonnoir Growth hacking Hacker sa croissance Benjamin Chaminade - 2015
  30. 30. Outils de Mesures Benjamin Chaminade - 2015
  31. 31. 1. SALES • Conversion rate – the ratio of people who convert from total number of proposals we sent out. • New leads per month – how are our lead generation efforts going? Do we need to diversify our lead sources? Are we getting too many unqualified leads? Are our lead prospectors doing a good job? This will help give some insight to questions like that. • Total bookings or revenue (broken out by “New Business,” “Add-On Business,” or “Renewal Business.”)- sales cures all. How is your sales team doing in terms of meeting quota? How is your upsell process looking? Is your product so good that customers are consistently renewing? • Number of qualified sales opportunities per month – generating leads is nice, but you need to have qualified leads. • Total Euro amount of new qualified pipeline generated – is your prospecting team generating enough revenue potential in the pipeline? 2. OPERATIONS • Net promoter score – though there is a lot of debate on the viability of this metric, it’s a good feeler on whether customers are overall satisfied/dissatisfied with our services. Of course, you need to be surveying and talk to your past/current customers to get feedback as well. • Revenue churn – what % of revenue we lost for the month. Click here to find out what an ‘acceptable ‘churn rate is (keep in mind that each industry varies so this is very general). • Client churn – what % of clients we lost for the month • Gross Margins (broken out by “Team” and “Overall”) – what’s our overall margin? what are the margins per team? • Compound Revenue Growth Rate – calculating revenue growth rate is helpful for any business but it’s not that helpful when you look at things on a month to month/week to week basis because things can be highly variable in such a short amount of time. Instead, we calculate a growth rate over a 6 month period. 3. MARKETING • LTV – the lifetime value of a customer. You’ll want to look at this numbers for all of your marketing channels. • CPA/CAC – the cost to acquire a typical customer (cost per acquisition or customer acquisition cost). Same thing here – look at this number for all of your marketing channels. 4. KPI’S INDIVUDELS • Do/say ratio – this is simply the number of things done versus the things we said we would do. So if we said we would do 10 things and actually completed 8 of them for a client, it would be 80%. KPi’s Benjamin Chaminade - 2015
  32. 32. ecruter un commercial ne se fait plus au pifomètre. On ne peut plus juger un commercial à l’envie de lui offrir un verre à la fin d’un entretien. Aujourd’hui l’utilisation de test psychométriques s’est répandu et les commerciaux eux-mêmes commencent à fournir leur propres indicateurs de performance permettant de réduire les erreurs de casting de 75% malgré la disette en talents commerciaux. La même chose arrive à la vente : on n’utilise plus le sens du vent. Je ne vais pas vous faire l’article que le big Data c’est super mais par acquit de conscience, avez-vous vu vos prévisions de ventes s’améliorer ? Utiliser des tableaux de bord qu déchirent Tableaux de bord Benjamin Chaminade - 2015
  33. 33. 8NeuroéconomieBenjamin Chaminade - 2015
  34. 34. Choix Benjamin Chaminade - 2015
  35. 35. Nudge Benjamin Chaminade - 2015
  36. 36. Conclusion Benjamin Chaminade - 2015
  37. 37. La fin des 4p’s ? Produit Place Prix Promotion Solution Accès Valeur Education « Nouveau » modèle Benjamin Chaminade - 2015
  38. 38. Authenticité Benjamin Chaminade - 2015
  39. 39. Confiance Benjamin Chaminade - 2015

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