precios de exportación

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cotización y precios de exportación

precios de exportación

  1. 1. LAS COTIZACIONES Y LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN
  2. 2. Las Cotizaciones y los Precios de Exportación <ul><li>El correcto cálculo del precio, la oferta clara y completa, y la adecuada elección de los términos de venta y de pago, son elementos críticos cuando se vende a nivel internacional </li></ul><ul><li>La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución internacional, de promoción, y comercialización en general. </li></ul>
  3. 3. <ul><li>IGUAL QUE EN EL MERCADO NACIONAL, EL PRECIO AL CUAL SE VENDE UN PRODUCTO ES UNO DE LOS FACTORES DETERMINANTES DE LAS GANANCIAS DE LA EMPRESA. POR ELLO, ES ESENCIAL QUE EN EL ESTUDIO DEL MERCADO-OBJETIVO SE INCLUYA LA EVALUACIÓN DE LAS VARIABLES QUE PUEDEN AFECTAR EL PRECIO DE VENTA. </li></ul><ul><li>SI ÉSTE ES DEMASIADO ALTO, EL PRODUCTO NO SE VENDERÁ; SI ES DEMASIADO BAJO, EL NIVEL DE GANANCIA NO SERÁ QUIZÁS SUFICIENTE PARA CUBRIR LOS COSTOS. POR LO TANTO, LA FIJACIÓN DEL PRECIO DE VENTA OSCILA ENTRE UN LÍMITE INFERIOR FIJO (COSTO) Y UNO SUPERIOR NEGOCIADO Y ESTABLECIDO POR EL MERCADO Y EL PRODUCTO. </li></ul>
  4. 4. <ul><li>UN IMPORTANTE ASPECTO PARA ESTABLECER EL PRECIO DE UN PRODUCTO ES EL OBJETIVO DE LA EMPRESA QUE LO PRODUCE: </li></ul><ul><li>- ¿SE PRETENDE PENETRAR EN UN NUEVO MERCADO? - ¿SE APUNTA A UN CRECIMIENTO A LARGO PLAZO? - ¿SE BUSCA UNA SALIDA PARA UN STOCK QUE HA QUEDADO SIN VENDERSE? </li></ul>
  5. 5. <ul><li>Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: </li></ul><ul><li>necesidad del cliente en tamaño, </li></ul><ul><li>frecuencia de las compras, </li></ul><ul><li>plazos y lugar de entrega, </li></ul><ul><li>moneda de negociación, </li></ul><ul><li>competencia doméstica e internacional del producto, </li></ul><ul><li>y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, la utilización, </li></ul><ul><li>los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones, entre otros. </li></ul>
  6. 6. <ul><li>Existe un sinnúmero de escritos relacionados con los conceptos y métodos para estimar tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de exportación. </li></ul><ul><li>Los elementos básicos tradicionales que determinan un precio son: costos, demanda del mercado y nivel de competencia (oferta). </li></ul>
  7. 7. <ul><li>El precio de exportación debe corresponder al valor del producto, así como al incoterms que haya quedado acordado en el contrato de compraventa internacional entre el comprador y el vendedor. </li></ul>
  8. 8. Costos <ul><li>El cálculo del costo de producción y de venta en el mercado extranjero es un elemento esencial para determinar si la actividad exportadora es viable. Si el producto ha de ser modificado, esto tendrá una incidencia sobre el costo, incrementándolo o disminuyéndolo, según el tipo de modificación a realizar. </li></ul><ul><li>Si la exportación significa producir más sin aumentar los costos fijos, trabajando solamente sobre costos variables, los productos adicionales destinados a la exportación serán producidos a un menor costo unitario. </li></ul>
  9. 9. Costos <ul><li>a. Costos de producción </li></ul><ul><li>El costo de producción incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en stock. Dichos costos pueden ser fijos o variables. </li></ul><ul><li>Costos variables de producción: </li></ul><ul><li>Materia Prima Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan. </li></ul><ul><li>Mano de obra Cuando la utilización de mano de obra se realiza en función de las cantidades a producir, el costo del trabajo varía según parámetros relacionados con los volúmenes de producción, la estacionalidad y el grado de especialización. </li></ul><ul><li>Otros costos variables Costos en que se incurren con motivo de la fabricación y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo, consumo de energía, depreciación del equipo cuando ésta se realiza en función de las unidades fabricadas, etc.). </li></ul>
  10. 10. Costos <ul><li>b. Costos de comercialización </li></ul><ul><li>Esta categoría comprende todos los costos que deben afrontarse -luego de que el producto se encuentra en stock- para lograr que el consumidor lo adquiera. </li></ul><ul><li>Estos costos se originan, entre otras, por las siguientes actividades: </li></ul><ul><li>• Investigaciones y estudios de mercado. • Promoción de ventas. • Publicidad. • Distribución. • Ventas y sus costos administrativos. </li></ul><ul><li>Entre estas actividades hay algunas que generan gastos siempre. Estos gastos se denominan costos fijos de comercialización (sueldo del personal de ventas, publicidad por contrato, etc.). </li></ul>
  11. 11. Costos <ul><li>c. Costos de exportación </li></ul><ul><li>Es la suma de los gastos que originan las diferentes actividades propias de la exportación. Estas actividades varían, dependiendo de la negociación o cotización que se realice, los cuales se establecen mediante el término de venta internacional utilizado (INCOTERMS). </li></ul><ul><li>Es necesario destacar que, comparado con la venta nacional, los costos adicionales relativos a la venta internacional incluyen entre otros: </li></ul><ul><li>• Estudios de mercado, específicos del país-objetivo. • Viajes de negocios. • Correo internacional, teléfono/fax. • Comisiones y otros costos relativos a la actividad del representante en el extranjero (si éste es el caso). • Consultores, despachantes de aduana. • Adaptación/modificación del producto; embalaje especial. </li></ul>
  12. 12. Costos de exportación <ul><li>Costos fijos de exportación: </li></ul><ul><li>Se originan esencialmente por mantener en funcionamiento una unidad o gerencia de exportación. Estos costos se generan aunque no se efectúe exportación alguna y son necesarios para mantenerse en el negocio. </li></ul>
  13. 13. Costos de exportación <ul><li>Costos variables de exportación: </li></ul><ul><li>El costo variable unitario total de un producto para la exportación se compone del costo variable de producción adicionado del costo variable de exportación. El costo variable de exportación es el costo variable de comercialización hacia el extranjero. </li></ul><ul><li>Esta categoría de costos incluye, los gastos bancarios/financieros, envases y embalajes especiales, marcas, etiquetas específicas, seguro y transporte interno hasta el puerto, gastos portuarios, gastos de despacho aduanero, posibles gravámenes a la exportación, etc. </li></ul><ul><li>En la comercialización internacional, el cliente no está dispuesto a pagar por la eventual ineficiencia y fallas de programación o errores de cálculo de la empresa exportadora, ya que puede seleccionar fácilmente otro proveedor. </li></ul><ul><li>En consecuencia siempre será útil, para la empresa que pretenda exportar, la realización de un preciso análisis para verificar si su precio es competitivo en escala mundial, de acuerdo con el costo del producto. </li></ul>
  14. 14. PRECIO DE EXPORTACION <ul><li>Luego de calcular los costos de producción y de exportación, debe tomarse en cuenta los mecanismos de estímulo a las exportaciones que el gobierno otorga a las empresas exportadoras (ejemplo: draw back) </li></ul><ul><li>En el cálculo del precio para la exportación, se deberán incluir aquellos impuestos que no puedan ser recuperables en el caso específico de la actividad exportadora. </li></ul><ul><li>Por último, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se puedan generar a partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos. </li></ul>
  15. 15. Precio de exportación de tipo FOB <ul><li>· Costos de producción (fijos y variables) [CP] , · Costos de exportación (fijos y variables) [CE] , · Eventuales costos financieros [CF] , · Impuestos internos no recuperables [Imp] , · Eventuales incentivos [Inc] · Utilidad buscada [U] </li></ul><ul><li>Precio de Exportación: </li></ul><ul><li>FOB = CP + CE + CF + IM - In + U </li></ul>
  16. 16. FOB: Free On Board <ul><li>Para una exportación en términos CIF, deberá adicionarse a lo ya considerado para el término FOB, lo siguiente: </li></ul><ul><li>· Flete de transporte internacional · Desestiba y descarga en puerto de destino · Seguro de transporte </li></ul><ul><li>Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del producto en el mercado de destino; es decir, el precio al que el producto llega al consumidor final del mercado extranjero. Esto sirve para poseer una noción de la potencialidad de venta del producto respecto de otros productos competidores, a nivel de consumidor final. Esta práctica es útil aun cuando se venda a distribuidores u otros intermediarios, pues es el consumidor final quien finalmente &quot;busca, compra y consume&quot; el producto </li></ul>
  17. 17. Demanda en el mercado objetivo <ul><li>La dimensión de la demanda de un producto indica el nivel de precio que ese mercado está dispuesto a pagar. Por ejemplo, si el producto fuese muy requerido en un mercado extranjero que no presenta gran intensidad de competencia, su precio de venta podría ser sustancialmente mayor que en el mercado nacional. </li></ul><ul><li>La demanda del mercado, relativa al producto que se pretende vender, indica el nivel de &quot;necesidad&quot; que dicho mercado tiene sobre el producto. </li></ul>
  18. 18. Nivel de competencia <ul><li>Es muy difícil encontrar un mercado en donde se puede establecer un precio de venta sin tener en cuenta los precios de la competencia. </li></ul><ul><li>Cuando muchos competidores venden un producto similar en el mismo mercado, y no existe una diferenciación sustancial a través de la imagen de marca, el margen de acción es más bien reducido y el nuevo exportador se limita, por lo general, a seguir los precios ya existentes en el mercado o, inclusive, a presentar niveles de precios un poco más bajos. </li></ul><ul><li>Esto dependerá del tipo de estrategia que el nuevo exportador desee seguir. </li></ul><ul><li>A largo plazo el mejor precio para exportar es aquel que cumpliendo con lo indicado anteriormente contribuyen a consolidar clientes y mercados. </li></ul><ul><li>Es importante considerar que los precios como los costos deben revisarse periódicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o externas de la empresa que así lo amerite. </li></ul>
  19. 19. Alternativas para Negociar Precios con los Clientes <ul><li>· Estrategia de precios altos , cuando se trata de un producto nuevo o único, o si la empresa desea establecer una imagen de alta calidad para el producto, puede utilizar una estrategia de precios altos. El beneficio de este enfoque son los márgenes altos de utilidad. </li></ul><ul><li>Se debe tener cuidado al seleccionar este tipo de estrategia porque puede limitar los volúmenes comercializados del producto y probablemente atraerá a la competencia. </li></ul>
  20. 20. Alternativas para Negociar Precios con los Clientes <ul><li>Estrategia de precios bajos , </li></ul><ul><li>Es ideal cuando la empresa quiere deshacerse de un inventario excesivo. </li></ul><ul><li>Generalmente esta estrategia es a corto plazo. El resultado será un margen bajo de utilidades. </li></ul><ul><li>Aplicando esta estrategia, la empresa se arriesga a dar una impresión errónea, es decir, de poca seriedad respecto a compromisos a largo plazo con el mercado internacional, o que se tiene un producto de baja calidad. </li></ul>
  21. 21. Alternativas para Negociar Precios con los Clientes <ul><li>Estrategia de precios moderados: </li></ul><ul><li>es una alternativa segura, en comparación con las estrategias anteriores de precios altos y bajos. </li></ul><ul><li>Permite que una empresa se enfrente a la competencia conservando, al mismo tiempo, un margen adecuado y ampliando su participación en el mercado. </li></ul><ul><li>Los precios moderados dan lugar a un posicionamiento a largo plazo en el mercado. La desventaja es que podría estimular a los proveedores a una fuerte competencia de precios. Por esta razón, antes de entrar a un mercado, es muy importante conocer los precios de los competidores. </li></ul>
  22. 22. Estructura del Costo de Transporte <ul><li>- El costo del flete: Es variable y dependerá del medio de transporte y el tipo de mercancía. </li></ul><ul><li>Se hace necesario conocer las distintas alternativas de transporte disponible. Adicionalmente es determinante el destino o punto final de la mercancía dado que los fletes varían también en función a la distancia por recorrer. </li></ul><ul><li>La temporada también condiciona el valor de los fletes. Las rutas y frecuencia hacen que los exportadores, en los casos de restricciones en este aspecto, incurran en costos adicionales. </li></ul><ul><li>- Repartición de los costos: El costo de los fletes se absorbe por cada uno de los operadores (exportador e importador) conforme al tipo de cotización (Incoterms) negociado entre las partes. </li></ul><ul><li>- Otros costos: Los fletes incluyen el costo del transporte, pero en ocasiones y según el tipo de contrato establecido con el transportista puede contemplar los costos de estiba, trincado, carga o embarque, descarga o desembarque, embalajes, documentos y otros gastos administrativos u operativos. </li></ul>
  23. 23. Contenido de una Cotización <ul><li>Una cotización presenta dos niveles: </li></ul><ul><li>5. La selección por parte del exportador del precio o del rango en la estructura de precios, a partir de los cuales va a realizar la cotización. </li></ul><ul><li>6. Cerciorarse de que el comprador (importador) y vendedor (exportador) comprendan claramente lo que el precio implica, cuales son las obligaciones de cada una de las partes y como se han de cumplir las respectivas obligaciones, de acuerdo a lo contemplado. </li></ul>
  24. 24. Consideraciones a tener en cuenta a la hora de cotizar: <ul><li>- El precio es una de las principales variables, si bien bastante importante, existen otras condiciones y aspectos que lo condicionan. </li></ul><ul><li>- La cotización debe ser clara y completa, para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación adicional. </li></ul><ul><li>- Conviene dar alternativas de elección de precios: FOB, EXW, CIF. </li></ul><ul><li>- No se debe fijar un plazo demasiado corto en relación a la naturaleza del producto. </li></ul>
  25. 25. Aspectos mínimos que debe contener una cotización: <ul><li>· Nombre y dirección completa a quien se dirige · Fecha y plazo de vigencia · Número de referencia necesaria · Descripción completa del producto · Propuestas de alternativas de adaptación o acondicionamiento · Clasificación arancelaria · Cantidades, pesos, medidas, volumen, embalajes · Precio unitario y total · Formas y modalidades de pago · Modalidad de entrega/recepción – Incoterm 2000. · Plazos de entrega · Lugar de embarque y/o desembarque · Normas de inspección y certificaciones varias · Condición y términos de seguros de transporte y otros · Referencias comerciales de la empresa y el producto. </li></ul>
  26. 26. Modalidades de Venta <ul><li>1. Venta a Firme </li></ul><ul><li>Es aquella en la cual el valor de la mercadería no admite modificación alguna, luego que el exportador ha pactado con el comprador un precio por la mercadería que será adquirida por este último en el extranjero. La factura de exportación se emite a la fecha de embarque. Esta modalidad es válida para cualquier mercadería. </li></ul><ul><li>2. Venta bajo Condición </li></ul><ul><li>Es aquella en la cual el valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se convengan entre el exportador y su comprador en el exterior. Los productos que se comercializan bajo esta modalidad son los que pueden sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.). </li></ul>
  27. 27. Modalidades de Venta <ul><li>3. Venta en Consignación Libre </li></ul><ul><ul><li>Es aquella en la cual el valor de la mercadería tiene un carácter meramente referencial ya que ésta se envía a un agente o consignatario en el exterior para que proceda a su recepción y venta conforme a las instrucciones impartidas por el consignante o a lo convenido entre ambos. </li></ul></ul><ul><ul><li>El precio definitivo de la mercadería dependerá de los precios corrientes del mercado internacional al momento de su comercialización. </li></ul></ul><ul><ul><li>La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación del consignatario en el exterior. </li></ul></ul><ul><li>4. Venta en Consignación con Mínimo a Firme </li></ul><ul><ul><li>Es aquella en la cual un mínimo del valor de la mercadería es pactado bajo la modalidad de venta a firme. </li></ul></ul><ul><ul><li>El valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de las demás condiciones que se convengan entre el exportador y su comprador en el exterior. Se emite la factura comercial a la fecha de embarque por el valor mínimo a firme. </li></ul></ul><ul><ul><li>Una vez fijado el precio definitivo, se deberá emitir una nueva factura por el mayor valor obtenido (saldo). </li></ul></ul>
  28. 28.   Qué son los INCOTERMS ? <ul><li>Los Incoterms son las siglas en inglés de International Commercial Terms (Términos Internacionales de Comercio), emitidos por la Cámara de Comercio Internacional, con sede en París, Francia. Su primera versión se publicó en 1936, con revisiones posteriores en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la vigente del año 2000. </li></ul><ul><li>Estos términos se utilizan como reglas mundialmente aceptadas por su exactitud, aceptación y empleo. Ellos indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador y el importador o comprador; tales como punto de entrega, medio de transporte, inclusión o no de seguros, responsabilidad de la documentación, entre otros puntos. </li></ul><ul><li>El uso de los Incoterms es voluntario entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones de cada uno de ellos (vendedor y comprador) en la compraventa internacional de mercancías. </li></ul>
  29. 29. Qué son los INCOTERMS ?
  30. 30. 1. EXW, Ex Work (En Fábrica) <ul><li>Significa que el exportador entrega sus responsabilidades cuando pone las mercancías a disposición del comprador en el establecimiento de venta, bodega o cualquier otro lugar convenido (es decir, fábrica, factoría, etc.). </li></ul><ul><li>Obligaciones del exportador: </li></ul><ul><li>- Entregar las mercancías en el lugar y fecha convenidos. - Suministrar la mercancía en fábrica de conformidad con el contrato. </li></ul><ul><li>Precio de exportación: </li></ul><ul><li>- Valor de compra del producto o costo de elaboración (materias primas, nacionales o importadas, remuneraciones, etc.). - Embalajes y envases. - Marcas y rótulos exteriores. - Inspección o certificación previa, en caso que el comprador lo solicite. - Seguro de almacenaje (sólo si el exportador lo desea). - Utilidad de exportación. </li></ul>
  31. 31. FCA, Free Carrier (Libre Transportista) <ul><li>Significa que el vendedor entrega las mercancías, despachadas para la exportación, al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado. </li></ul><ul><li>Obligaciones del exportador: </li></ul><ul><li>- Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el vendedor es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la carga. </li></ul><ul><li>- Tiene la obligación de realizar los tramites en la aduana de exportación. </li></ul><ul><li>Precio de exportación: </li></ul><ul><li>- Además de los señalados en el EXW, anterior, debe considerar los siguientes costos. - Gastos hasta la entrega al transportista - Gastos de los trámites de aduana como también los derechos de aduana, impuestos y demás gastos oficiales pagaderos al momento de la exportación. </li></ul>
  32. 32. 3. FAS, Free Alongside Ship (Libre al costado del buque) <ul><li>Significa que el vendedor entrega cuando las mercancías son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. </li></ul><ul><li>Obligaciones del exportador: </li></ul><ul><li>- El vendedor debe despachar las mercancías para la exportación. - El exportador ha de asumir todos los riesgos de pérdida o daño de las mercancías hasta aquel momento en que son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. - Notificar al comprador con la debida anticipación que la mercancía ha sido depositada al costado del buque en el puerto convenido así como entregar la prueba documental de ello. </li></ul><ul><li>Precio de exportación: </li></ul><ul><li>Además de los señalados en FCA, debe considerar lo siguiente: </li></ul><ul><li>- Transporte de la fábrica a la estación o al camión. - Carga del camión. - Flete interno de la fábrica al puerto (o aeropuerto, o estación de trenes). - Descarga en el puerto (o aeropuerto, o estación de trenes), con las mercaderías puestas en bodega. - Gastos del despacho de la aduana de exportación. </li></ul>
  33. 33. 4. FOB, Free On Board (Libre a bordo) <ul><li>Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. </li></ul><ul><li>Obligaciones del exportador: </li></ul><ul><li>- El exportador debe soportar todos los riesgos de la pérdida y el daño de las mercancías hasta el momento en que la mercancía es depositada a bordo del buque, proceso que debe realizar dentro del plazo estipulado en el contrato. - Notificar al comprador con la debida anticipación la entrega de la mercancía a bordo - Debe realizar las gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúen ante el Servicio Nacional de Aduanas para la correcta exportación de las mercancías. </li></ul><ul><li>Precio de exportación: </li></ul><ul><li>Además de los señalados en FAS, debe considerar lo siguiente: </li></ul><ul><li>- Carga / estiba en el muelle o buque (o avión o tren). - Comisión del agente de aduanas. </li></ul>
  34. 34. 5. CFR, Cost and Freight (Costo y Flete) <ul><li>Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. </li></ul><ul><li>Obligaciones del exportador: </li></ul><ul><li>- El exportador esta obligado a despachar las mercancías para su exportación. - El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancías al puerto de destino convenido, pero, el riesgo de pérdida o daño de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. </li></ul><ul><li>Precio de exportación: </li></ul><ul><li>Además de los gastos contemplados en FOB: </li></ul><ul><li>- Flete/transporte internacional. - Descarga en el puerto (lugar) de destino. </li></ul>
  35. 35. 6. CIF, Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete) <ul><li>Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. </li></ul><ul><li>Obligaciones de exportador: </li></ul><ul><li>- El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercancías al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. </li></ul><ul><li>No obstante, en condiciones CIF el vendedor debe también procurar un seguro marítimo para los riesgos del comprador de pérdida o daño de las mercancías durante el transporte. </li></ul><ul><li>- Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. </li></ul><ul><li>- El término CIF exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación. </li></ul><ul><li>Precio de exportación: </li></ul><ul><li>A los costos señalados en los puntos anteriores se agrega: </li></ul><ul><li>- Seguro de la mercadería. </li></ul>

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