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Como vender serviços de Marketing Digital

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Veja o passo a passo que vai orientar você a fechar uma nova conta com sucesso!

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Como vender serviços de Marketing Digital

  1. 1. Como vender serviços de Marketing Digital Confira o passo a passo que vai orientar você a fechar uma nova conta com sucesso! conteúdo exclusivo para agências e consultorias de marketing
  2. 2. 2 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes ir para o índice Dicas para a leitura desse eBook Olá! Este eBook é um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, além do texto, você também vai encontrar links, botões e um índice clicável. Os botões no canto esquerdo superior de todas as páginas servem para compartilhar o eBook em suas redes sociais favoritas. Se você gostar do conteúdo, fique à vontade para compartilhar o material com seus amigos. :) Na parte inferior, temos um botão que leva você, automaticamente, de volta ao Índice. Assim como no Índice você pode clicar em cada capítulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler. Caso seu leitor de PDFs tenha uma área de "Table of Contents", lá é mais um lugar por onde você pode navegar pelo conteúdo desse livro. Como última dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele é um link para uma página externa que vai ajudar você a aprofundar o conteúdo. Sinta-se à vontade para clicá-lo! Esperamos que essas funções te ajudem na leitura do texto. Boa leitura!
  3. 3. 3 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Índice Introdução.........................................................................................................................4 A mudança no processo de compras e as oportunidades decorrentes dela!..........5 O Inbound Marketing e suas etapas.....................................................................................6 Por que oferecer serviços de Inbound Marketing? ..........................................................7 Passo a passo para a venda............................................................................................9 Como gerar e qualificar oportunidades...............................................................................9 Conexão e briefing ................................................................................................................ 14 Precificação ............................................................................................................................. 16 Proposta.................................................................................................................................... 17 Negociação .............................................................................................................................. 19 Retenção de clientes.............................................................................................................. 19 Principais objeções e como lidar com elas..................................................................22 “Minha empresa está em crise e não posso desperdiçar dinheiro”.......................... 22 “Não tenho site, nem redes sociais, nem blog…”............................................................ 23 “Vejo isso em um outro momento”.................................................................................... 23 “Quero vendas agora!”........................................................................................................... 23 Conclusão........................................................................................................................25 Materiais Relacionados..................................................................................................26
  4. 4. voltar para o índice 4 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Introdução O Marketing Digital chegou revolucionando a forma de conquistar clientes. Agências e profissionais de marketing devem acompanhar as tendências e conhecê-las muito bem se não quiserem ficar para trás. Porém, sabemos que vender esses serviços para seus clientes não é uma tarefa muito fácil logo de cara. Mesmo com o aumento do interesse do público, muitos prestadores desses serviços têm dificuldades de fazer uma proposta comercial de sucesso, definir preços e fechar uma boa negociação. S abendo do aumento da demanda por esses servi- ços, no começo de 2015, nós da Resultados Digitais e do Mundo do Marketing lançamos o guia “Como vender serviços de Inbound Marketing”, com orientações para facilitar o processo de vendas. Com a evolução rápida do mercado e o aumento da exigência dos clientes finais, nós nos unimos ao Moskit e trazemos em 2016 este material ainda mais completo sobre o tema. Queremos ajudar você no processo de prospecção de novos clientes. Neste eBook você verá desde uma parte contextual sobre a mudança no processo de compras e a metodologia do Inbound Marketing, até o passo a passo para venda: como gerar e quali- ficar oportunidades, conexão e briefing, precificação, construção de proposta e negociação. Por último, trare- mos dicas de como você pode rebater as principais objeções do seu cliente! Por isso, esse é um conteúdo de primeira de ponta a ponta. Temos certeza que você vai terminar a leitu- ra muito mais confiante e sabendo como conquistar contas com mais qualidade e recorrência. Além, é claro, dos outros benefícios para a sua agência: mais receita, mais previsibilidade financeira e foco em serviços relevantes para seus clientes.
  5. 5. voltar para o índice 5 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes A mudança no processo de compras e as oportunidades decorrentes dela! Não precisamos ir longe: quantas vezes você pesquisou por um produto na internet antes de comprá-lo? Buscou informações, analisou fóruns, mídias sociais e site da marca? O Ibope Media diz que cerca de 92% dos consumidores fazem isso. A ntes era fácil um vendedor ter todo o contro- le das informações do produto ou serviço que vendia. Hoje o poder está nas mãos do consumidor: mais de 60% do processo da compra é feito antes mesmo de falar com um vendedor. E é exatamente aí que os serviços de Marketing Digital entram. Eles contribuem para a construção de uma boa presença digital da empresa, o que é decisivo diante da mudança do processo de compra. Entendendo isso, nos últimos anos tivemos uma verdadeira explosão de agências englobando esses serviços ao seu portfólio e tantas outras surgindo para abraçar a demanda crescente. O que era um diferencial se tornou uma oferta corriqueira. Dentro de um mar de opções parecidas, a única manei- ra de colocar a cabeça para fora d’água é apostar em um trabalho diferenciado. A maior parte dessas agên- cias ainda está olhando para o Marketing Digital como entrega de uma presença digital básica: criação de sites, gerenciamento de mídias sociais, disparos de newslet- ter. É aí que está a sua oportunidade. Se você quer dar um passo além, convidamos para conhecer a metodologia Inbound Marketing, que traz toda uma estratégia de mercado completa voltada para o ambiente criado pela internet. Em contraste com o Outbound Marketing que “empurra” um produto ou serviço para o consumidor, o Inbound Marketing tem como objetivo criar valor e fazer com que o cliente venha atrás do serviço, ou produto. Portanto, um dos grandes segredos dessa nova maneira de fazer Marketing é a geração de interesse por meio de conteúdos de qualidade, com ações conectadas e foco em resultados. Antes de entrarmos no processo de vendas, vamos olhar brevemente como o Inbound pode ser uma oportunidade para você. 92%dos consumidores pesquisam por um produto na internet antes de comprá-lo
  6. 6. voltar para o índice 6 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes O Inbound Marketing e suas etapas Essa metodologia de Marketing Digital prioriza atrair os potenciais clientes, conquistar sua confiança e direcioná-los para o momento da venda. A ideia é que o cliente venha até a empresa, em vez de a empresa ir até ele. Separamos a metodologia em cinco etapas principais: atração, conversão, relacionamento, venda e análise. ATRAÇÃO - Atrair o público com a produção e oferta de conteúdos relevantes e relacionados à área de atuação da empresa. CONVERSÃO - Converter o visitante em um Lead, pessoa que deixa seus dados para a empresa poder manter um relacionamento e tornar um cliente. RELACIONAMENTO - Manter um relacionamento com esses Leads para educá-los e conduzi-los pelo funil de vendas até que estejam prontos para comprar. VENDA - Fechar a venda de negócios com os Leads trazidos por ações de Marketing Digital. ANÁLISE - Analisar cada etapa anterior para manter a máquina se movendo e poder identificar o que preci- sa de ajustes. Clique aqui e entenda Inbound Marketing de uma vez por todas e o que ele tem a ver com a sua agência e seus clientes. Atrair Converter Relacionar Vender Analisar
  7. 7. voltar para o índice 7 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes O Inbound Marketing apoia todas as suas ações na jornada de compra do potencial cliente. Ele precisa ser nutrido com conteúdos educativos como posts, eBooks, webinars, infográficos, vídeos. A cada etapa em que a pessoa se encontra, ela deve receber um conte- údo com a profundidade pertinente. Ao lado você confere os quatro passos da jornada de compra. Por que oferecer serviços de Inbound Marketing? Uma coisa é certa: sua agência precisa fugir da visão de centro de custos e se tornar uma parceira estra- tégica do cliente. E o Inbound Marketing atende essas necessidades. A seguir trazemos cinco razões para oferecer esses serviços: Saída da zona de conforto Agências e consultorias estão acostumados com clien- tes que só se importam com preço e fazem suas opções de fornecedores com base nisso. O Inbound Marketing é focado em resultados e isso pode ser o seu grande diferencial. É possível saber, por exemplo: a geração de Leads em um período de tempo, a quantidade de oportunidades passadas para o time comercial, o impacto em novos negócios fechados, o ROI (return on investment) das ações realizadas, identificar o valor do CAC – custo de aquisição por cliente etc. O acesso a Materiais + Amplos para chamar a atenção Abordagem mais ampla de oportunidades ou problemas Abordagem mais específica sobre os problemas Soluções existentes; Ferramentas; Softwares; Metodologias. Prós e contras; Comparações; Testes; Tira dúvidas. Materiais sobre o problema Materiais específicos sobre soluções Decisão de compra aprendizado e descoberta reconhecimento do problema consideração da solução decisão de compra 1 2 3 4
  8. 8. voltar para o índice 8 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes essas informações permite que você possa identificar problemas e fazer adaptações na estratégia com mais segurança. Entrega de resultados Muito além de visitantes, likes e outras métricas subjeti- vas. O foco aqui é atingir o bolso do cliente e entregar o que importa: Leads e novas vendas. Esse cenário contri- bui para a criação de uma cultura interna de foco em resultados, já que a equipe poderá acompanhar os indicadores e ter objetivos claros para alcançar. Aumento significativo na aquisição e retenção de novos clientes Inbound Marketing pode funcionar como uma máqui- na de vendas escalável. De acordo com o Panorama das agências digitais, 64,2% das agências tiveram melhor resultado financeiro com o Marketing Digital e 47,8% apontam que é mais fácil obter resultados mensuráveis com ele. Receita recorrente A ampliação do leque de serviços, assim como a oferta de serviços não-pontuais, que vão além de um site ou uma campanha, aumentam o lucro e geram receita recorrente. Espada ninja na vitrine Depois que sua agência começou a oferecer serviços de Inbound Marketing aos clientes e conquistou os primeiros resultados, você certamente poderá compro- var os benefícios dessa estratégia de Marketing Digital para si mesmo. A ideia é que você se torne seu próprio case de sucesso - aliás, você vai perceber que no próximo capítulo vamos trazer estratégias de geração e qualificação de oportunidades que têm como base a metodologia do Inbound. Vamos ver as etapas que você precisa seguir para vender serviços digitais aos seus prospects?
  9. 9. voltar para o índice 9 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Passo a passo para a venda Queremos expor de forma clara como você pode conquistar clientes e oferecer serviços de Marketing Digital para eles. Dividimos este capítulo em cinco etapas principais: como gerar e qualificar oportunidades, conexão e briefing, precificação, proposta e negociação Como gerar e qualificar oportunidades Gerar e qualificar contatos são etapas fundamentais para qualquer negócio e para quem trabalha com Marketing Digital isso não é diferente. Definindo o seu público-alvo Muitos prestadores de serviços de Marketing Digital passam por um desafio bastante comum: saber defi- nir seu público-alvo levando em conta suas caracte- rística de negócio e a situação do mercado, podendo assim entender em quem é mais interessante focar a curto, médio e longo prazo. Para quem está começando a oferecer serviços digi- tais, trabalhar com um nicho definido (ecommerce, saúde, tecnologia, educação) facilita o posicionamen- to - a concorrência especializada é menor - e oferece ganho de produtividade e escala. A metodologia de Inbound Marketing, por exemplo, pode ser facilmente aplicada a diferentes tipos de empresa, segmentos e tamanhos, mas direcionar os seus servi- ços para um ou mais nichos específicos ajuda bastante na etapa de atração e geração de oportunidades. A produção de conteúdos específicos para um merca- do, entendendo suas principais dores e gratificações e usando uma linguagem direcionada contribui para que seu negócio se torne referência nesse mercado com mais rapidez. Podemos dizer que é melhor focar suas energias para acertar um só alvo do que sair atirando para qualquer lado e esperar atingir alguma coisa. Além disso, quando trabalhamos com nichos, as indicações de novos clientes acontecem com maior frequência. Para trabalhar nessa definição do cliente é preciso: 1. Escolher um nicho de mercado baseado em seu conhecimento técnico e oportunidades. Essa divi-
  10. 10. voltar para o índice 10 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes são não precisa ser somente por segmento, mas também por tamanho (empresas pequenas, médias, grandes) e foco (empresas BtoB, BtoC, ONGs). 2. Estudar o mercado para entender quais são as principais dores e pontos de gratificação das empresas do nicho escolhido; 3. Definir quais serviços podem atender esse público de forma lucrativa. *Todas as etapas do Inbound Marketing servem para os mais variados públicos, mas, dependendo do caso, algu- mas frentes podem se destacar. Exemplo: lojas online podem precisar de um foco maior em atração de visitan- tes, enquanto startups podem precisar mais da geração de Leads. É bom entender quais pontos irão merecer uma atenção especial. Em busca de oportunidades Existe um momento em sua agência pode se perguntar: onde posso encontrar clientes? Para quem tem essa dúvida, as principais fontes para encontrar bons clien- tes para o Marketing Digital são: • Clientes atuais: Busque na sua carteira atual clientes que tenham o perfil para os serviços digitais. Se eles já confiam no seu trabalho, há boas chances de enxergarem valor no que você está oferecendo. • Clientes antigos: A mesma coisa acontece para os clientes antigos. Mesmo que por algum motivo tenham saído da sua carteira, eles são uma boa fonte para uma nova prospecção. • Empresas dos segmentos dos seus cases: Quando você já tem cases de sucesso em um mercado específico, é mais fácil abordar outras empresas desse mesmo segmento. Se você tem um bom cliente que gerou um case no segmento de clínicas odontológicas, use esse exemplo para captar outras clínicas médicas como clientes. Use o seu conhecimento a seu favor. • Participação em eventos: Participar de eventos tem sido cada vez mais importante para agências e profissionais de marketing. Tente participar de um bom evento de vendas pelo menos uma vez por ano para levantar novas oportunidades de negócios, construir um bom networking e se posicionar no mercado. Não deixe de participar do RD Summit, maior evento de marketing e vendas da América Latina, que acontece todo ano em Floripa. • O próprio Inbound feito pela agência: Se você está oferece (ou vier a oferecer) serviços de Inbound, é preciso aplicar para seu próprio negócio e gerar Leads para sua agência. É fundamental que sua estratégia interna esteja rodando perfeitamente para que as oportunidades cheguem e, mais do que isso, para mostrar ao seu cliente que você realmente Descubra no eBook "17 serviços de Inbound marketing" como aplicar novas ofertas no seu portfólio e sugestões de ferramentas para executá-las.
  11. 11. voltar para o índice 11 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes entende do que está falando. Você não quer passar pela situação de oferecer um plano de produção de conteúdo e ser questionado pelo cliente que o seu blog está sem atualização há meses. Qualificando as oportunidades Independentemente do canal por qual a oportunidade chegou, qualificá-la pode ser uma tarefa difícil. Você pode pensar que deve abraçar o mundo e atender qual- quer Lead que demonstrar interesse em seu serviço, mas sabemos que não é assim. Se você teve o trabalho de definir seu público-alvo, agora é preciso verificar se essa oportunidade se encaixa no perfil do seu trabalho, ou seja, tem o fit para isso - e, se não tiver, dispensá-la. Esse é o momento de conhecer melhor o potencial cliente para verificar se ele realmente é uma boa opção para investir o seu tempo. Se o seu foco são serviços digitais, alguns pontos devem ser investi- gados para focar em clientes com um perfil mais adequado para você… Para encontrar esse perfil, você deve checar os seguintes pontos em um momento de conexão: Qual a presença digital dessa oportunidade? Para saber se essa oportunidade se encaixa no perfil que você está buscando, comece entendendo qual é a presença digital da marca. Os principais pontos que você deve observar são: • Trabalha com um site? • Mantém um blog? • Atualiza de forma periódica as redes sociais? • Já tem formulários de geração de Leads? Quanto maior o número de respostas positivas nesse ponto, maior deve ser o fit da empresa em conseguir contratar os seus serviços. Uma empresa que já tem uma presença básica é um alvo mais fácil para serviços de Marketing Digital porque ja vê valor na área e já entende quais são os principais benefícios. Para outros casos, talvez seja necessário educar um pouco mais seu Lead. Qual o mercado de atuação e o modelo de empresa? Exceto se sua agência for exclusiva para uma área de atua- ção, todos os mercados podem ser boas oportunidades… 1 2
  12. 12. voltar para o índice 12 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Qual a capacidade de investimento? Mesmo que você trabalhe com vários planos e valores diferenciados, é preciso, na hora da qualificação saber qual a capacidade de investimento que o cliente tem. Haverá budget para campanhas de AdWords, geração de conteúdo e contratação do pacote adequado para atingir os objetivos? Haverá alguém responsável e qual o número de funcionários da empresa? Para um projeto digital funcionar bem, é importante que haja um responsável na empresa que responda as demandas referentes a área e se envolva ativamente no projeto de marketing. Portanto, verifique se haverá alguém disponível para acompanhar esse trabalho. A empresa já utiliza um CRM? Uma outra pergunta que deve ser respondida no momento da qualificação é se a empresa em questão já utiliza um sistema de CRM. Com esse sistema, você consegue visualizar o perfil do cliente da empresa, qual o caminho tem sido feito nos últimos meses no ciclo de vendas, entre outros pontos relevantes. Todas essas informações ajudam a entender onde buscar e gerar novos Leads. extra Como qualificar Leads vindos do Inbound Marketing Se a sua agência faz Inbound Marketing para si mesma, você pode aplicar a própria metodologia para atrair seus novos clientes. O nosso lema é “casa de ferreiro, espada ninja na vitrine”. Por isso, vamos ver agora passo a passo de como qualificar os Leads gerados pelas ações de Inbound. Em primeiro lugar, é necessá- rio analisar dois aspectos: 1. Perfil do cliente (fit): consiste principalmente em avaliar o quanto um Lead se aproxima do perfil do seu cliente ideal. Essa avaliação depen- de muito do que a sua agência definiu como público-alvo (persona), mas os critérios mais comuns são: segmento, cargo do comprador, tamanho da empresa e região. Uma ideia para definir os critérios mais relevantes para bons Leads é ver no histórico da sua empresa, quem foram os melhores clientes e mapear algumas características que eles tinham em comum. 2. Intenção de compra: aqui é preciso analisar se o Lead demonstrou clara intenção de compra dos seus serviços e sua maturidade na jornada de compra. É possível perceber, por suas interações Quer saber como identificar se o cliente está envolvido no projeto? Confira dicas neste post. 3 4 5
  13. 13. voltar para o índice 13 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes com a empresa ou em quais Landing Pages ele converteu (ofertas nas quais tem interesse), em qual das etapas ele se encontra: se ainda está em fase de aprendizado ou se já está fazendo uma avaliação da contratação dos seus serviços. Por exemplo, um Lead que pede uma avaliação de marketing do seu negócio ou um orçamento já está em uma etapa mais avançada do que outro que apenas fez download de um eBook com conteúdo voltado para iniciantes. Da mesma forma, Leads que ainda não tenham solicitado um orçamento, mas que já têm um histórico longo de interação com a empresa – seja baixando uma grande quantidade de conteúdos ricos ou interagindo via redes sociais – costumam receber bem uma abordagem de vendas, pois já estão familiari- zados com a empresa e suas ofertas. Na Resultados Digitais, utilizamos um gráfico parecido com o encontrado abaixo para isso: capacidade de compra (fit) perfil ideal perfil bom perfil ok aprendizado/ descoberta leads qualificados leads não qualificados reconhecimento do problema consideração da solução avaliação e compra intenção de comprar
  14. 14. voltar para o índice 14 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Traçamos uma linha diagonal no nosso plano carte- siano onde, quanto mais alto o perfil do Lead, menos interesse exigimos para considerá-lo uma oportunida- de de negócio. A partir do momento em que o Lead foi identificado como oportunidade, ele deve passar por um processo de vendas. Após definir os Leads passados para o time comer- cial da agência (ou o responsável por esse papel), é necessário estruturar o processo para abordar e fechar negócios com prospects. Embora seu time de atendimento possa ser chave neste momento, acon- selhamos você a estruturar uma equipe dedicada ao processo de vendas. Assim é possível alcançar mais resultados e o restante dos colaboradores não ficarão sobrecarregados com tarefas extras. Conexão e briefing Agora que você captou as oportunidades e as qualifi- cou, é hora de fazer a conexão e marcar uma reunião de briefing. A conexão é o primeiro contato que você fará com o potencial cliente para ter uma conversa mais apro- fundada sobre os serviços que você oferece. Nesse momento, você busca ganhar a confiança de quem você está prospectando, por isso, lembre-se de que você não está fazendo telemarketing. É importante estudar seu prospect antes de entrar em contato, saber exatamente como você vai abordá-lo e o que você pode oferecer de valor, justamente para quebrar esse gelo inicial. Saiba ouvir. Quantas pessoas nós vemos pecar no atendimento por simplesmente não saber ouvir o outro lado? De nada adianta você falar todas as vantagens do que você está oferecendo se antes não ouvir e entender o que seu cliente está buscando. Às vezes, em apenas alguns minutos de conversa você ouve algo que fará grande diferença lá na frente, na negociação. Falar por falar é perda de tempo - fale para agregar informação de valor. Depois desse primeiro contato e de entender de fato o que seu cliente está buscando, é hora de marcar uma reunião de briefing. É muito importante conse- guir marcar essa reunião, mesmo que seja pedido um orçamento via email. Esse momento do briefing pessoalmente ou por Skype, por exemplo, ajuda a poupar tempo para quando for fechar a proposta. Você já terá todas as respostas de que precisará para montar essa proposta. briefing Quais perguntas fazer? O briefing é feito para entender quais são os objeti- vos do cliente, o que ele está buscando com os seus Uma possibilidade de fazer a qualificação de Leads de maneira mais fácil, inteligente e automatizada é por meio do Lead Scoring, técnica que pode ser aprofundada por este post.
  15. 15. voltar para o índice 15 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes serviço, conhecer a empresa como um todo, qual seu mercado, seus produtos etc. Para isso, fazer as perguntas certas é fundamental! Você pode montar o briefing de acordo com o seguinte esquema de perguntas: Proposta de valor: O que é a sua empresa e como ela quer ser percebida? Target: Quem é seu público? Quais as suas características? Produtos e Serviços: O que você oferece? Quais as principais vantagens e desvantagens? Canais e Comunicação: Quais são os pontos de contato com o público? Fontes de Receita: Como funciona o processo de vendas e geração de receita? Presença Digital: Como a empresa se posiciona na internet? Quais os seus gargalos?
  16. 16. voltar para o índice 16 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Precificação Se há um ponto em comum em praticamente todas as agências de marketing é que precificar o trabalho não é fácil. A dúvida e o receio de errar tanto para mais quanto para menos tornam esse momento um pouco complicado para os profissionais. Sabemos que para acertar na precificação você deve, antes de tudo, ter entendido o briefing do cliente para conseguir traçar o projeto passo a passo. Por isso, não compreender o briefing significa errar na proposta. Defina o projeto traçando exatamente os pontos que serão necessários para atingir o objetivo que o cliente tem. No caso de Inbound Marketing, conseguimos montar esse funil nas seguintes etapas. Planejamento - Presença digital - Setup SEO - Produção de conteúdo - Mídia paga Landing Pages - Materiais Ricos - CRO Email marketing - Automação - Redes Sociais Alinhamento Marketing/Vendas - Inbound Sales - CRM Conteúdo - Automação - Email marketing Análise estratégica - Relatórios periódicos Kick-off Atração Conversão Relacionamento Vendas Retenção Análise
  17. 17. voltar para o índice 17 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Como precificar? A partir desse mapeamento, é possível visualizar todas etapas que serão necessárias no projeto e quais recur- sos (profissionais, ferramentas, tempo) serão emprega- dos em cada uma delas. Esse é o momento de definir quais serão os profissionais que entrarão nesse traba- lho (analista de marketing, redator, designer etc.), o valor da hora de cada um deles e quantas horas serão neces- sárias para concluir o projeto. Não se esqueça de incluir nesse cálculo o tempo para revisão e apresentação da proposta ao cliente! Outros valores que entram na precificação são custos fixos da agência (aluguel do espaço, luz, internet, tudo que será usado para conseguir atender o cliente) e os impostos também. Depois disso, adicione a margem de lucro que você está trabalhando e terá o valor do seu trabalho. Custo de mão de obra + Percentual de custos fixos + Lucro + impostos = Preço final da prestação do serviço Depois desse valor estipulado, não se esqueça de veri- ficar os investimentos de terceiros que serão utilizados. Qual será o valor das campanhas pagas e ferramentas que serão usadas no projeto? Atenção: cuidado para não apresentar um valor e depois acrescentar os "extras". Mostre todo o custo de uma só vez. Lembrando que existem diversas formas de fazer a precificação como no formato de fee mensal, por trabalho (job) ou por fee de sucesso. Proposta Briefing feito, preço definido, é a hora de montar a proposta para o cliente na qual ele realmente CTA Conheça o guia de preços para serviços digitais e veja dicas que ajudarão sua agência a oferecer valor agregado para seus clientes.
  18. 18. voltar para o índice 18 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes enxergue valor no seu trabalho e veja que você conseguirá atendê-lo. Isso pode ser feito da seguinte forma: Inicie sua proposta mostrando qual é o objetivo do trabalho: Objetivo: Como a (nome da agência) irá ajudar (nome do cliente) a (principal objetivo desta proposta). Por exemplo: Como a Ponto Design irá ajudar o Moskit CRM a trazer 5 novos clientes. Deixe claro qual é o objetivo do trabalho que você irá realizar. Objetivo: Aumentar as vendas em X% em rela- ção ao ano anterior. Por exemplo: Aumentar a captação de Leads em 200% em 6 meses. O momento da proposta é quando você vai mostrar que realmente entendeu o que seu cliente está buscando e, mais do que isso, que você é a melhor agência para ajudá-lo com esse objetivo. Para isso, exponha qual é o cenário atual da empresa fazendo um breve diagnóstico. Quantas visitas o site está recebendo mensalmente? Quantos Leads estão sendo gerados por meio dos materiais atuais (se é que existe uma estratégia de captação de Leads)? Dentro do objetivo principal que foi passado, tente identificar e detalhar o que está sendo feito de errado e o que será mudado. Depois de mostrar o funil atual, monte o ideal e compa- re-os. Faça comparações em imagens para facilitar a visualização e o entendimento por parte do cliente. Lembre-se de que na proposta deve constar o que será feito para mudar o posicionamento da marca, incluindo todos os passos da nova estratégia. Outro ponto que é importantíssimo para dar credi- bilidade à sua proposta é mostrar qual será o crescimento do seu cliente em números. Ou seja, como a receita dele vai aumentar com os serviços de Marketing Digital oferecidos. Construa um cronograma: Se você vai apresentar um projeto para seu cliente, é fundamental montar um cronograma com todas as etapas, mostrando o tempo que cada tarefa demandará e qual o tempo esperado para o início dos resultados. Aproveita esta ferramenta para fazer um diagnóstico da situação atual e conhecer o caminho para aumentar as vendas dos seus clientes.
  19. 19. voltar para o índice 19 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Por fim, na proposta é preciso colocar qual será o valor desse trabalho. Aqui você usará o valor que encontrou com a fórmula de cálculo que trouxemos na Precificação. Negociação Proposta feita e apresentada ao cliente, é hora de nego- ciar! Todos os outros pontos que trouxemos hoje entram nesse tópico porque a negociação engloba desde a qualificação que você fez até a proposta que montou. Se a qualificação foi feita de forma incorreta e o pros- pect não tinha o FIT necessário para o trabalho, por exemplo, na hora da negociação isso será perceptível e você perceberá que terá investido tempo e dinheiro em algo que não trará retorno. O preço costuma ser a maior objeção para um clien- te na hora da negociação e sabemos que é uma prática comum o cliente pedir desconto. Por isso, vá com foco na valor do seu trabalho, assim as chances de contornar a objeção são maiores. Mostre que o valor pedido é com base em seu potencial em trazer resultados! Para ajudar, discrimine todos os serviços que serão realizados colocando, inclusive, o valor para cada um deles e não deixe de especificar as formas de pagamento, já inclusos descontos para pagamentos à vista e parcelamentos. Procure manter a negociação dentro desses parâmetros bem definidos. Valorizamos o que conhecemos Ficará muito mais fácil fechar com o cliente se ele tiver realmente entendido qual sua proposta, o que será feito para a marca dele e quais resultados serão obti- dos. Se ele não tiver entendido todo esse processo, provavelmente não dará valor ao que você oferece. Retenção de clientes Venda feita! Hora de dar um passo além: depois que você conseguiu atrair um novo cliente, surge um novo desafio: retê-lo! É muito importante que sua agência pense em ações para manter o cliente e estimular uma evolução no consumo dos seus serviços (por exemplo, iniciar com um pacote básico e adicionar novas entregas ao longo dos meses). Vários fatores contribuem significativamente para esse processo: Alinhamento de expectativas É bem importante que você fortaleça que existem várias entregas de sucesso até surgirem as primeiras vendas como gerar Leads qualificados, ser referência na internet, otimizar conversões no funil, aumentar a produtividade, entre outros fatores. Um bom alinha- mento de expectativas é decisivo para deixar claro o que será papel da agência e o que será papel do
  20. 20. voltar para o índice 20 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes cliente, a previsão para cada entrega de suces- so. Nunca prometa o que você e a sua equipe não podem entregar. Envolvimento do cliente na definição da estratégia O cliente não precisa colocar a mão na massa para executar as ações programadas, mas é fundamental que ele esteja ciente da estratégia acordada e da necessidade de envolvimento de seus colaboradores em sugerir pautas de conteúdos e manter um bom relacionamento com a agência. Afinal, por mais que a agência estude e pesquise, são os colaboradores que estão na linha de frente com o público-alvo da empre- sa para a qual você trabalha. Constante apresentação de resultados Para a máquina continuar rodando bem, é preciso investir no que funciona e ajustar o que for neces- sário. Os relatórios de acompanhamento ajudam a identificar os problemas e as oportunidades, além de manter o cliente por dentro do que está acontecendo, ganhando confiança. Ao apresentar os resultados, o cliente vai sentindo a evolução dos serviços. Isso aumenta as chances de ele renovar contrato com a agência, ou, até mesmo, expandir o serviço inicialmente acordado para um pacote mais completo. Dica para cross-selling Você se lembra de que no ponto de qualificação vimos sobre a empresa usar ou não um CRM? Pois é, isso é tão importante para a estratégia de marketing que você como agência deve estar muito atento para esse ponto. Com o CRM que o seu cliente vai enxergar de fato o valor que você está agregando a estratégia de marketing e vendas dele. Caso seu cliente ainda não tenha nenhum CRM na empresa ou o CRM atual dele não tem a integração com sua ferramenta de integração e automação de marketing é a hora de fazer um cross-selling e ganhar ainda mais com seus serviços. O seu cliente já confia em você! É muito mais fácil então mostrar a importân- cia do software CRM e aumentar o LTV dele. Ofereça pacotes pequenos, que demandam pouco tempo de atuação e agregam um valor na estratégia inteira. Você pode ver o exemplo na próxima página.
  21. 21. voltar para o índice 21 Cross-selling CRM Configuração da integração entre o software de marketing e vendas Ajuste do funil de vendas conforme as etapas da venda Customização de campos de acordo com a necessidade Dependendo do tamanho da sua agência e se sua equipe comporta esse serviço, você pode oferecer treinamentos personalizados para que a estratégia seja completa desde a atração de visitantes até a geração de novos negócios. Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Sugerimos o RD station como ferramenta de integração e automação de marketing e o programa do Moskit CRM para seu cliente. Ambos possuem consultores especializados para ajudar você a aumentar sua receita e trazer mais resultados para a carteira de clientes existente.
  22. 22. voltar para o índice 22 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Principais objeções e como lidar com elas Sabemos que o momento da negociação é marcado com diversas objeções dos clientes que podem ser tanto dúvidas, como também pressões para que os resultados sejam imediatos. A partir da nossa experiência de mercado, reunimos alguns dos principais argumentos dos clientes neste capítulo e vamos ajudar você a rebatê-lo de forma elegante! “Minha empresa está em crise e não posso desperdiçar dinheiro em Marketing Digital” Muitos clientes estão traumatizados porque já fizeram investimentos anteriores para melhorar o posicionamen- to da sua empresa, mas não tiveram resultados significa- tivos com essas ações. Diante disso, em época de crise, as ações de Marketing da empresa acaba sendo um dos primeiros itens a serem cortados no orçamento. O seu desafio é fazer a empresa que você está prospectando veja valor em investir nos seus serviços. Neste momento as empresas, mais do que nunca, preci- sam vender. E o seu papel é ajudá-las nessa tarefa. Uma coisa é certa: o cliente precisa ver o retorno de seus investimentos e ações de Marketing Digital (e Inbound Marketing) permitem isso. Por isso, é importante que você tenha paciência para evangelizar seu prospect, explicar todos os benefícios para a sua empresa e os resultados que ele pode conseguir com isso. Sua agên- cia precisa mostrar que vai ser uma parceira estraté- gica do cliente e não uma fonte de custos. Veja mais sobre esse assunto no eBook "Crise? Na minha agência não".
  23. 23. voltar para o índice 23 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes “Não tenho site, nem redes sociais, nem blog…” Às vezes, a empresa que você está abordando não tem presença digital alguma, nem entende o impacto das ações de Marketing Digital. Mas não desanime. É necessário fazer uma boa argumentação de vendas e construir uma percepção de valor. Tente usar a linguagem do cliente para trazer exemplos mais próximos de sua realidade. A partir do momento que ele percebe que a proposta de sua agência se aplica às necessidades do seu negócio, ele vai se inte- ressar na contratação dos seus serviços. Você também pode oferecer algumas ações de Marketing Digital enquanto o seu cliente não tem um site. “Vejo isso em um outro momento” Ao se deparar com um cenário de mudanças e novos investimentos, muitas empresas acabam postergando o início da contratação dos serviços de Marketing Digital. Por isso, é importante que você consiga criar um senso de urgência, trazer seus serviços como uma solução para seu cliente, tornar-se a própria mídia que o público vai buscar e crescer em seu mercado de atuação. Esse é o momento de você mostrar que o traba- lho será apoiado em métricas bem definidas, para ajudar na construção e satisfação das expectativas dos clientes. Mostre toda capacidade de gerar relató- rios de desempenho para que seu prospect tenha a noção clara de que você pretende ser absolutamente transparente com ele. “Quero vendas agora!” Uma das grandes fortalezas da oferta de serviços de Inbound Marketing é a entrega de métricas de verda- de para seu cliente. Ao oferecer serviços direcionados à todas as etapas do Funil de Vendas, sabemos que sua agência tem um grande potencial de gerar vendas para a empresa, mas claro que esse processo não é imediato. É necessário investir bastante tempo e trabalho para consolidar a presença digital do cliente. Por isso, é bem importante que você explique que exis- tem várias entregas de sucesso até surgirem as primei- ras vendas como gerar Leads qualificados, ser
  24. 24. voltar para o índice 24 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes referência na internet, otimizar conversões no funil, aumentar a produtividade, entre outros fatores. Um bom alinhamento de expectativas é decisivo para deixar claro o que será papel da agência e o que será papel do cliente, a previsão para cada entrega de sucesso. Claro que, a médio ou longo prazo, você precisa mostrar que realmente consegue gerar vendas para seus clien- tes e trazer o ROI (return on investment). Por isso, é importante entender o que é possível fazer para garan- tir que os Leads gerados se tornem vendas. Uma dica de leitura é o eBook "Vá além: como a sua agência pode gerar vendas para seus clientes". Gostando do conteúdo desse eBook? Então não deixe de compartilhar em suas redes sociais! Divida esse livro com seus amigos. Compartilhar no meu Facebook Twitar sobre esse eBook
  25. 25. voltar para o índice 25 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Conclusão Agora que você entendeu como oferecer, negociar, vender e reter clientes de serviços de Marketing Digital, é hora de colocar a mão na massa! Não basta oferecer ótimos serviços, é preciso saber vendê-los. Por isso, comece já e saia na frente com uma boa oferta de serviços de Marketing e uma prospecção de arrasar. Quando mais negociações vocês fizer, mais segurança você terá na conquista de novos clientes. A partir do momento que você fechou uma nova conta, trabalhe para entregar o que foi proposto e atingir os objetivos do cliente! Não se esqueça da importância de fazer um bom alinhamento de expectativas e apresentações de relatórios de acompanhamento. Afinal, queremos que você consiga fidelizar os clientes e, a partir disso, possa fechar contratos de longo prazo e garantir uma receita recorrente. Bons negócios!
  26. 26. voltar para o índice 26 Como vender serviços de Marketing Digital para seus clientes Materiais Relacionados Se você gostou deste eBook, acreditamos que você também vai gostar desses: ebook Inbound Marketing: Tudo o que sua agência precisa saber Quero ler agora ebook Guia para iniciantes em CRM Quero ler agora ebook Crise? Na minha agência, não! Quero ler agora
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