Proposta de valor da empresa ponto de partida para maior eficácia nas funções de vendas e marketing

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Realçar a importância da Proposta de Valor da empresa. Quais os passos para se elaborar uma proposta de valor e sua utilidade para os discurso dos vendedores e materiais de marketing das empresas.

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Proposta de valor da empresa ponto de partida para maior eficácia nas funções de vendas e marketing

  1. 1. Ponto de partida para maior eficácia na função de Vendas e de Marketing Jorge Miguel Conceição Lisboa, 26-08-2011 PROPOSTA DE VALOR
  2. 2. Aquisição de competências a nível da formulação da Proposta de Valor para uma empresa B2B e suas aplicações na Empresa OBJECTIVOS:
  3. 3. AGENDA Tipo de Mercados (B2B, B2C, B2B2C) Elevator Speech/Discurso de Elevador Unique Value Proposition/Proposta Única de Valor Value Proposition/Proposta de Valor Exemplos Aplicações nas Vendas Aplicações no Marketing Frases que os Decisores gostam de ouvir Passos Básicos Resumo/Conclusão www.behavemarketing.com
  4. 4. Proposta de Valor Value Proposition Proposição de Valor Declaração de Valor www.behavemarketing.com
  5. 5. B2C B2B2C www.behavemarketing.com
  6. 6. O que é que a sua empresa faz? O que é que distingue a sua empresa das outras? Como é que a sua empresa pode ajudar a aumentar o meu negócio? Discurso de Elevador Proposta Única de Valor Proposta de Valor www.behavemarketing.com
  7. 7. O que é que a sua empresa faz? Discurso de Elevador (Elevator Speech) www.behavemarketing.com
  8. 8. Discurso de Elevador: Declaração curta de uma/duas frases; Duração de cerca de 10 segundos www.behavemarketing.com
  9. 9. “Trabalhamos para o sector Farmacêutico na área de Eventos!” “Fazemos toda a Logística para o Marketing Promocional em regime de Out-Sourcing!” www.behavemarketing.com
  10. 10. Quando se usa? Eventos Grupos de Amigos Conversas Informais NÃO TEM A ESPECIFICIDADE NECESSÁRIA PARA SE UTILIZAR NO MERCADO B2B www.behavemarketing.com
  11. 11. O que é que distingue a sua empresa das outras? Proposta Única de Valor (Unique Selling Proposition) www.behavemarketing.com
  12. 12. Proposta Única de Valor Declaração curta de uma/duas frases; Cria Diferenciação Competitiva www.behavemarketing.com
  13. 13. As nossas revisões têm Garantia de 2 anos! Usamos uma ferramenta única chamada “ProSales” para a avaliação da performance da sua Força de Vendas Especializamo-nos no Mercado de Retalho Alimentar! Garantia Especialização Metodologia www.behavemarketing.com
  14. 14. Mau para quando o cliente não quer mudar Bom para quando o cliente tem de decidir sobre uma compra Quando se usa? NÃO TEM A ESPECIFICIDADE NECESSÁRIA PARA SE UTILIZAR NO MERCADO B2B www.behavemarketing.com
  15. 15. Como é que a sua empresa pode ajudar a aumentar o meu negócio? PROPOSTA DE VALOR (Value Proposition) www.behavemarketing.com
  16. 16. • Declaração muito clara dos Resultados tangíveis para um cliente que use os produtos e serviços de uma empresa. • Está orientado para resultados e realça o valor de negócio que a empresa propõe no mercado. Proposta de Valor (adaptado de Jill Konrath) www.behavemarketing.com
  17. 17. PROPOSTA DE VALOR Específico Métricas (números, %, timings) Linguagem de Negócios Pode incluir resultados alcançados com outros clientes similares www.behavemarketing.com
  18. 18. “Um cliente da Distribuição Alimentar conseguiu um aumento incremental de Vendas de 5% e aumentou a compra média em 10%”. www.behavemarketing.com
  19. 19. Decisores das empresas adoram ouvir Bons Resultados de negócios, misturados com casos reais de sucessos. Quanto mais específica mais atractiva para o Decisor Final Proposta de Valor www.behavemarketing.com
  20. 20. “Poupar 100.000€/Ano na frota automóvel” “Atingir um ROI mínimo de 70% nas acções Promocionais” “Aumentar o número de visitas por vendedor em 20% e venda média em 15%” Não apresente mais do que 2 resultados! Exemplos: www.behavemarketing.com
  21. 21. Na ausência de números específicos usar sempre terminologia de negócios “Ajudamos as empresas de alta tecnologia a diminuir o seu tempo de acesso ao mercado de uma forma rentável e a atingir os objectivos de venda delineados para os novos produtos.” www.behavemarketing.com
  22. 22. Aumentar Receitas ou Lucros Diminuir Custos Melhorar eficiência operacional Integrar operações de uma forma global Revitalizar a Organização Reforçar a lealdade dos consumidores Integrar Comércio Electrónico nas Vendas e Marketing Aumentar quota de Mercado Diminuir rotatividade dos funcionários Aumentar níveis de retenção de clientes Aumentar Tempo de resposta (adaptado de Jill Konrath) Frases que os Decisores gostam de ouvir www.behavemarketing.com
  23. 23. (adaptado de Jill Konrath) Diminuir despesas operacionais Aumentar vendas por cliente Melhorar a utilização dos activos Minimizar Risco Fluxo de receitas adicionais Reduzir ciclos Aumentar Rotação de Stock Ciclos de Venda mais rápidos Reduzir custos directos de trabalho Frases que os Decisores gostam de ouvir www.behavemarketing.com
  24. 24. Proposta de Valor Atrai Magnetiza Abre portas Coloca os vendedores nas Empresas www.behavemarketing.com
  25. 25. Acções de Marketing Acções de Venda Proposta de Valor www.behavemarketing.com
  26. 26. VENDAS Guiões de Vendas Cartas a empresas Propostas de Venda E-MailsMaior confiança no discurso de vendas Maior credibilidade para os vendedores Crença reforçada na sua própria oferta www.behavemarketing.com
  27. 27. MARKETING Base para Campanhas de Marketing Comunicação em Website Redes SociaisBlogs Apresentações PowerPoint Maior credibilidade na Comunicação www.behavemarketing.com
  28. 28. Inclua Métricas e Estatísticas sempre que possa Ligue resultados a questões pertinentes de negócios Fale de resultados e não de produtos ou processos Passos Básicos: www.behavemarketing.com
  29. 29. Teste a sua Proposta de Valor junto de clientes actuais, fornecedores e colaboradores internos da sua empresa Inclua eventuais sucessos alcançados com outros clientes/áreas de actividades similares Use linguagem de negócios que os decisores gostem de ouvir Passos Básicos: www.behavemarketing.com
  30. 30. O Discurso de vendedores na prospecção telefónica, redacção de cartas e reuniões com decisores devem ser inspiradas na Proposta de Valor de Empresa. A Proposta de Valor da empresa é o alicerce para as suas acções de Venda e de Marketing; Resumindo: www.behavemarketing.com
  31. 31. Comece o treino de um novo Vendedor explicando sobre a Proposta de Valor da Empresa As campanhas de Marketing, comunicação em websites, brochuras e outros tipos de comunicação devem espelhar a Proposta de Valor Resumindo: www.behavemarketing.com
  32. 32. O SEU PRODUTO OU SERVIÇO NÃO PASSA DE UMA FERRAMENTA PARA O CLIENTE. O DECISOR DA EMPRESA ESTÁ APENAS INTERESSADO NOS RESULTADOS QUE PODE TIRAR PARA A SUA EMPRESA! www.behavemarketing.com
  33. 33. Caso queira implementar um Workshop na sua Empresa sobre esta matéria contacte-nos através de: info@behavemarketing.com ou preencha o seguinte Formulário Tel: +351 21 409 4009 Telemóvel: +351 91 025 07 07 www.behavemarketing.com
  34. 34. Cumprimentos, Jorge M. Conceição Lisboa, 26 de Agosto de 2011 Muito obrigado pela atenção! www.behavemarketing.com
  35. 35. Sobre o Autor: Jorge Miguel Conceição Consultor e Formador de Vendas e Marketing B2B Director Geral da BeHave Marketing Estudou: •Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School •Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG •Marketing/Pós Graduação/ ISG •Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE Creative School Contactos:+351 21 409 4009; +351 91 025 0707 jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com www.behavemarketing.com;
  36. 36. Literatura recomendada e na qual me baseei para esta apresentação: •Five Minutes with ViITO de David Mattson e Anthony Parinelo; •Selling to big companies de Jill Konrath. www.behavemarketing.com

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