1. Ponto de partida para maior eficácia na função de Vendas e de
Marketing
Jorge Miguel Conceição
Lisboa, 26-08-2011
PROPOSTA DE VALOR

2. Aquisição de competências a nível da formulação da
Proposta de Valor para uma empresa B2B e suas
aplicações na Empresa
OBJECTIVOS:

3. AGENDA
Tipo de Mercados (B2B, B2C, B2B2C)
Elevator Speech/Discurso de Elevador
Unique Value Proposition/Proposta Única de Valor
Value Proposition/Proposta de Valor
Exemplos
Aplicações nas Vendas
Aplicações no Marketing
Frases que os Decisores gostam de ouvir
Passos Básicos
Resumo/Conclusão
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4. Proposta de
Valor
Value Proposition
Proposição de Valor
Declaração de Valor
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5. B2C B2B2C
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6. O que é que
a sua
empresa
faz?
O que é que
distingue a
sua
empresa
das outras?
Como é que a
sua empresa
pode ajudar a
aumentar o
meu negócio?
Discurso de
Elevador
Proposta Única
de Valor
Proposta
de
Valor
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7. O que é que a sua
empresa faz?
Discurso de
Elevador
(Elevator Speech)
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8. Discurso de
Elevador:
Declaração curta
de uma/duas
frases;
Duração de
cerca de 10
segundos
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9. “Trabalhamos para o sector
Farmacêutico na área de Eventos!”
“Fazemos toda a Logística para o
Marketing Promocional em regime
de Out-Sourcing!”
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10. Quando se
usa?
Eventos
Grupos de
Amigos
Conversas
Informais
NÃO TEM A
ESPECIFICIDADE
NECESSÁRIA
PARA SE
UTILIZAR NO
MERCADO B2B
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11. O que é que
distingue a sua
empresa das
outras?
Proposta Única de
Valor
(Unique Selling Proposition)
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12. Proposta Única de
Valor
Declaração
curta de
uma/duas
frases;
Cria
Diferenciação
Competitiva
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13. As nossas revisões têm Garantia de
2 anos!
Usamos uma ferramenta única chamada
“ProSales” para a avaliação da
performance da sua Força de Vendas
Especializamo-nos no Mercado de
Retalho Alimentar!
Garantia
Especialização
Metodologia
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14. Mau para quando o
cliente não quer
mudar
Bom para quando o
cliente tem de decidir
sobre uma compra
Quando se usa?
NÃO TEM A ESPECIFICIDADE
NECESSÁRIA PARA SE UTILIZAR NO
MERCADO B2B
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15. Como é que a
sua empresa
pode ajudar a
aumentar o
meu negócio?
PROPOSTA DE VALOR
(Value Proposition)
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16. • Declaração muito clara
dos Resultados tangíveis
para um cliente que use
os produtos e serviços de
uma empresa.
• Está orientado para
resultados e realça o
valor de negócio que a
empresa propõe no
mercado.
Proposta
de Valor
(adaptado de Jill Konrath)
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17. PROPOSTA DE
VALOR
Específico
Métricas
(números, %,
timings)
Linguagem de
Negócios
Pode incluir
resultados alcançados
com outros clientes
similares
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18. “Um cliente da Distribuição
Alimentar conseguiu um aumento
incremental de Vendas de 5% e
aumentou a compra média em
10%”.
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19. Decisores das empresas adoram ouvir Bons
Resultados de negócios, misturados com
casos reais de sucessos.
Quanto mais específica mais atractiva para
o Decisor Final
Proposta de Valor
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20. “Poupar 100.000€/Ano na frota
automóvel”
“Atingir um ROI mínimo de 70% nas acções
Promocionais”
“Aumentar o número de visitas por
vendedor em 20% e venda média em 15%”
Não apresente mais do que 2
resultados!
Exemplos:
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21. Na ausência de números
específicos usar sempre
terminologia de negócios
“Ajudamos as empresas de alta tecnologia a
diminuir o seu tempo de acesso ao mercado de
uma forma rentável e a atingir os objectivos de
venda delineados para os novos produtos.”
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22. Aumentar Receitas ou Lucros
Diminuir Custos
Melhorar eficiência operacional
Integrar operações de uma forma global
Revitalizar a Organização
Reforçar a lealdade dos consumidores
Integrar Comércio Electrónico nas Vendas e
Marketing
Aumentar quota de Mercado
Diminuir rotatividade dos funcionários
Aumentar níveis de retenção de clientes
Aumentar Tempo de resposta
(adaptado de Jill Konrath)
Frases que os Decisores
gostam de ouvir
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23. (adaptado de Jill Konrath)
Diminuir despesas operacionais
Aumentar vendas por cliente
Melhorar a utilização dos activos
Minimizar Risco
Fluxo de receitas adicionais
Reduzir ciclos
Aumentar Rotação de Stock
Ciclos de Venda mais rápidos
Reduzir custos directos de trabalho
Frases que os Decisores
gostam de ouvir
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24. Proposta de
Valor
Atrai Magnetiza
Abre
portas
Coloca os
vendedores
nas
Empresas
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25. Acções de
Marketing
Acções de
Venda
Proposta de Valor
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26. VENDAS
Guiões de
Vendas
Cartas a
empresas
Propostas de
Venda
E-MailsMaior confiança no
discurso de vendas
Maior credibilidade para
os vendedores
Crença reforçada na sua
própria oferta
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27. MARKETING
Base para Campanhas de
Marketing
Comunicação em
Website
Redes SociaisBlogs
Apresentações
PowerPoint
Maior credibilidade na
Comunicação
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28. Inclua Métricas e Estatísticas sempre
que possa
Ligue resultados a questões
pertinentes de negócios
Fale de resultados e não de produtos
ou processos
Passos Básicos:
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29. Teste a sua Proposta de Valor junto de
clientes actuais, fornecedores e
colaboradores internos da sua empresa
Inclua eventuais sucessos alcançados
com outros clientes/áreas de
actividades similares
Use linguagem de negócios que os
decisores gostem de ouvir
Passos Básicos:
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30. O Discurso de vendedores na
prospecção telefónica, redacção de
cartas e reuniões com decisores devem
ser inspiradas na Proposta de Valor de
Empresa.
A Proposta de Valor da empresa é o
alicerce para as suas acções de Venda e
de Marketing;
Resumindo:
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31. Comece o treino de um
novo Vendedor explicando
sobre a
Proposta de Valor da
Empresa
As campanhas de Marketing,
comunicação em websites,
brochuras e outros tipos de
comunicação devem espelhar a
Proposta de Valor
Resumindo:
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32. O SEU PRODUTO OU SERVIÇO NÃO
PASSA DE UMA FERRAMENTA PARA O
CLIENTE.
O DECISOR DA EMPRESA ESTÁ APENAS
INTERESSADO NOS RESULTADOS QUE
PODE TIRAR PARA A SUA EMPRESA!
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33. Caso queira implementar um Workshop na sua
Empresa sobre esta matéria contacte-nos através
de:
info@behavemarketing.com
ou preencha o seguinte
Formulário
Tel: +351 21 409 4009
Telemóvel: +351 91 025 07 07
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34. Cumprimentos,
Jorge M. Conceição
Lisboa, 26 de Agosto de 2011
Muito obrigado pela atenção!
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35. Sobre o Autor:
Jorge Miguel Conceição
Consultor e Formador de Vendas e Marketing B2B
Director Geral da BeHave Marketing
Estudou:
•Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School
•Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG
•Marketing/Pós Graduação/ ISG
•Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE Creative School
Contactos:+351 21 409 4009; +351 91 025 0707
jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
www.behavemarketing.com;

36. Literatura recomendada e na qual me baseei para esta
apresentação:
•Five Minutes with ViITO de David Mattson e Anthony Parinelo;
•Selling to big companies de Jill Konrath.
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