1.
Como vender (mais) a
Clientes actuais?
Jorge Conceição
Lisboa, 04/05/2018

2.
Dilema
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Angariar novos
clientes?
Manter e
crescer nos
clientes
actuais?

3.
Quais as características do seu negócio?
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…mas Volume
médio de
negócios é baixo
Muitos
Clientes
• …mas Volume
médio de
negócio é
bastante alto
• Grandes
Empresas
• Regra dos
80/20
Poucos
Clientes

4.
Quais as características do seu negócio?
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Muitos Clientes mas pouca facturação?
Estratégia de “Lead
Generation”
Funil de Vendas Clássico
Angariar Leads até se chegar a
um Cliente
Ideal para volumes de compra
médios

5.
Quais as características do seu negócio?
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Poucos Clientes mas facturação elevada? Regra dos 80/20?
Estratégia de “ABM – Account
Based Marketing”
Crescer no cliente actual ou
novas contas devidamente
selecionadas
Inversão do Funil de Vendas
Foco em Clientes
Seleccionados e com grande
potencial
Ideal para volumes de compra
elevados

6.
Quais as características do seu negócio?
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80% do volume de
negócios
dependem de 20%
dos actuais
clientes
Lei de
Pareto
80/20
Crescer nos actuais
clientes
preferencialmente
Foco em
Contas
Estratégicas

7.
Geração de Leads tradicional
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Não serve
estas
características
de negócio
Funil de
Vendas
Tradicional
Funil de
vendas deve
ser invertido

8.
Funil de Vendas de ABM – Account Based
Marketing
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IDENTIFICAR
EMPRESAS/CLIENTES
POTENCIAIS
CRIAR
RELACIONAMENTO
PROPOSTA DE
VALOR
VENDAS

9.
ABM – Account Based Marketing
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Trata-se de identificar
as melhores contas
existentes e focarmo-
nos na interacção com
as várias Unidades de
Negócio da empresa
Procurar novas
oportunidade de
negócio criando mais
valor para a empresa
O contrário da
tradicional “Geração de
Leads”

10.
Tecnologia Necessária
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CRM (Gestão de
Contactos)
Marketing Automation
(Comunicar conteúdos)

11.
Vendas
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Follow up é obrigatório
Importante manter o contacto
Compreender necessidades

12.
Vendas
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RELACIONAMENTO
é fundamental

13.
Vendas: importante
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Vendas devem manter o
relacionamento mesmo durante
a implementação do projecto em
curso
No final da implementação de
cada projecto é fundamental
criar-se uma situação de
compromisso com o interlocutor:
agendar encontro futuro para
manter o relacionamento e
aumentar Vendas

14.
Fidelizar e expandir relacionamento
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Identificar e encontrar
novos interlocutors na
empresa (cliente)
A oportunidade de
crescer no cliente actual
depende da capacidade
do vendedor contactar
outros departamentos…
…e conseguir provar
sobre o excelente
relacionamento existente

15.
Fidelizar e expandir relacionamento
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Como?
Obter ajuda
do nosso
Sponsor
Através do
Linkedin
(Sales
Navigator, de
preferência)

16.
Plano de Acção
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Criação de um Mapa de
Influência com organização
hierárquica da empresa
Identificar as unidades de
negócio da empresa a quem
a nossa solução possa criar
valor
Apresentarmos a nossa
Proposta de Valor
Resultado: mais negócio que
se vai juntar ao negócio
inicial

17.
MAPA DE INFLUÊNCIA
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Iniciadores
(que reconhecem a
existência do problema)
Assistentes/Gatekeepers
(Controlam fluxo de
Informação)
Compradores/Buyers
(pesquisar Fornecedores
e negociar)
Decisores
(tomam a
decisão final)
Utilizadores
(que utilizam ou irão
utilizar o
produto/serviço)
Influenciadores
(conselheiros do
Decisor; Técnicos,
Engenheiros ou
Consultores externos)
Sponsor
(que apadrinha o
negócio e defende-o.
Pode ser qualquer um!)

18.
Actividades de Mkt para Fidelização e
Expansão
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Case Studies e
Testemunhos
Case Studies
baseados na
actividade
específica
Criação de
Eventos
Off-Line
Demonstrar
Proposta de
Valor em cada
interacção

19.
Marketing Automation
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Fundamental para
comunicar os
Benefícios do
Produto/Serviço
Analisar o “score”
dos contactos no
Sistema
Avaliar o nível de
interacção dos
contactos
Mais
interacção…mais
Valor
criado…MAIS
VENDAS

20.
Cross Selling
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Serviço/produto
adicional para o
cliente
Identificar
necessidade e provar
valor
Típico quando o
Mercado alvo são
grandes empresas
com vários
departamentos
potenciais: Operações,
RH, Dep. Financeiro,
Manutenção, etc.
Cada cliente satisfeito
é uma oportunidade
de expandir e crescer
dentro da conta
existente

21.
Up-Sell
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Versão melhorada do
produto/serviço
Vendas devem mostrar
benefícios superiores e
valor acrescentado na
oferta
Conteúdos
Artigos, blogs para
anunciar o upgrade
Webinar:
demonstração dos
upgrades, roi, Valor

22.
Em resumo:
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Se o seu negócio são poucas
mas grande empresas com
elevado volume de facturação
aposte numa solução de ABM
– Account Based Marketing
Aposte nos clientes actuais
Foque-se no aumento do
Relacionamento com as
restantes unidades de negócio
dos seus Clientes;

23.
Resultado:
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
Mais receitas em
clientes actuais
Maior o Volume de
Negócios para a sua
Empresa

24.
Literatura recomendada e na qual me baseei para esta
apresentação:
•Account Based Marketing for Dummies, de Sangram Vajre
•Key Account Management, de Peter Cheverton
Bibliografia

25.
SOBRE O AUTOR
© 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO
Consultor, Formador e Orador especializado em
Vendas e Marketing B2B
Ao nível de cursos de Mestrado e Pós Graduação estudou:
Retail Management and Distribution
Gestão e Estratégia Industrial
Marketing
Marketing & Publicidade
(Licenciatura)
General Manager na BeHave Marketing;

26.
Empresa BeHave Marketing
Morada: Rua Professor Simões Raposo n.º 14 A, Parque dos Príncipes
1600-662 Lisboa
Telefone: (+351) 21 409 4009;
(+351) 91 025 07 07
E-mail: jorge.conceicao@behavemarketing.com
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Website: www.behavemarketing.com
Contacto: Jorge Miguel Conceição - Owner and CEO
CONTACTOS
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