1. COMO SE CLASSIFICAM OS
PRODUTOS E SERVIÇOS
B2B?
Apresentação elaborada por:
Jorge Miguel Conceição
Lisboa 16/10/2014

2. Apresentação baseada
num Workshop sobre
Marketing Industrial
(B2B)
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3. Marketing B2B
Inclui todos os negócios, instituições e entidades
governamentais que compram todo e qualquer produto
ou serviço que os ajude, por sua vez a fornecer
produtos e serviços a outras empresas e consumidores
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4. Marketing B2B
Os programas de Marketing mais eficazes são os que se
focam em 3 eixos fundamentais:
1) Aumentar Vendas;
2) Reduzir Custos;
3) Respeitar as Regulamentações Governamentais.
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5. COMO SE CLASSIFICAM OS
PRODUTOS/SERVIÇOS B2B?
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6. Há 2 tipos de
Classificação:
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7. A) Classificação Standard baseada:
1) no USO para o qual são colocados;
2) na medida em que eles são Incorporados no produto
Final (ou fazem parte dele).
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Copeland, 1924; Kotler, 1972;
Murphy & Enis ,1986

8. B)Classificação baseada na Orientação
para o Cliente:
1) avaliação baseada no
Esforço envolvido em adquirir o Produto;
2) avaliação baseada no Risco
de tomar uma decisão errada.
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Murphy & Enis - 1986

9. A) Classificação Standard;
1) Instalações;
2) Equipamento Acessório;
3) Manutenção, Reparação e Operações (a
conhecida sigla M.R.O. na língua Inglesa);
4) Materiais fabricados e Peças;
5) Serviços prestados às Empresas.
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10. Grandes Investimentos;
Período longo de Depreciação;
Muito cuidado no Planeamento
desses Investimentos.
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1) INSTALAÇÕES
(continua)

11. Trabalho exaustivo de Decisão de Investimento e
Análise Financeira;
Análise de Cash Flows;
Implementação de Cenários.
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1) INSTALAÇÕES
(conclusão)

12. Fábricas, complexos industriais.
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1) INSTALAÇÕES
(Exemplo)

13. 2) EQUIPAMENTOS ACESSÓRIOS
Mais pequenos;
Tempo de depreciação menor que Instalações;
Tratados como Despesas;
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14. 2) EQUIPAMENTOS ACESSÓRIOS
Ferramentas de Mão
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(exemplo)

15. 3) MANUTENÇÃO, REPARAÇÃO E
FORNECIMENTOS OPERACIONAIS
(MRO)
Despesas mais pequenas.
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16. 3) MANUTENÇÃO, REPARAÇÃO E
FORNECIMENTOS OPERACIONAIS
(exemplos)
Material de Escritório; Lubrificantes; Abrasivos.
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17. 4) MATÉRIAS PRIMAS
Materiais Básicos não processados;
Normalmente negociados em Bolsas
Internacionais (London Metal Exchange, p. ex.);
Sujeitos a flutuação de preços;
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18. 4) MATÉRIAS PRIMAS
(exemplo)
Óleo Bruto, Carvão, Minérios Metálicos
(alumínio, por ex.)
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19. 5) MATERIAIS FABRICADOS E PEÇAS
Inclui matérias primas entretanto processadas…
…e Componentes de Peças prontas para
incorporação no produto final (ou que farão mesmo
parte do produto final);
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20. 5) MATERIAIS FABRICADOS E PEÇAS
(exemplos)
aço acabado, madeira…
…Drives de computador, para brisas para automóveis.
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21. 6) SERVIÇOS
Serviços de Manutenção e
Reparação;
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Serviços de Consultoria
Empresarial.
Representam já 75% do mercado de trabalho
(UK, Canadá, USA, Austrália, por ex.)

22. B) Classificação segundo
a Orientação para o Cliente (Esforço e Risco)
1) Produtos de Conveniência;
2) Produtos de Preferência;
3) Produtos Comerciais;
4) Produtos Especiais.
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23. 1) PRODUTOS DE CONVENIÊNCIA
Envolve pouco esforço e risco para o comprador
Ex: Materiais de Reparação, Manutenção e fornecimentos
operacionais – MRO)
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24. 2) PRODUTOS DE PREFERÊNCIA
Têm um pouco mais de Esforço que
os produtos de conveniência mas muito
mais Risco;
São mais caros e têm mais hipóteses
de erro nas decisões;
Ex: Equipamentos Acessórios
(ferramentas) e Viagens de Negócios.
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25. 3) PRODUTOS COMERCIAIS
Muito mais Esforço e Risco que os anteriores;
Compradores estão dispostos a gastar mais tempo e esforço
ao adquirir este tipo de produtos;
Preço Elevado – Risco Elevado;
Ex: Equipamentos acessórios, materiais fabricados e peças,
serviços de pesquisa de mercado
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26. O que apresenta maior Risco e Esforço;
Diferença entre produtos Especiais e Comerciais assenta no
Esforço e não tanto no Risco;
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(continua)
4) PRODUTOS ESPECIAIS

27. 4) PRODUTOS ESPECIAIS
(conclusão)
Compradores estão preparados para investir bastante tempo
e energia para que façam a melhor escolha sobre este tipo de
aquisições;
Ex: Instalações, Serviços altamente especializados como a
Consultoria para a Alta Direcção.
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28. É fundamental saber-se como se classificam os Produtos e
Serviços B2B para se passar à próxima fase nas áreas do
Marketing e Vendas B2B.
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29. Se desejar esta apresentação envie-nos um e-mail para
info@behavemarketing.com
com os seus dados e endereço de e-mail (empresarial)
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30. Bibliografia:
Business-to-Business Marketing, de Ross Brennan,
Louise Canning e Raymond McDowell;
Business-to-Business Marketing Management, de
Alan Zimmerman e Jim Blythe.
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31. Sobre o Autor
Jorge Miguel Conceição
General Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de
Marketing/Formador/ B2B
http://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou (a nível de Pós Graduações e Mestrados):
•Retail Management/INDEG IUL/ISCTE Executive Education
•Gestão e Estratégia Industrial/ISEG (Scholl Of Economics and Management);
•Marketing/ISG – Business and Economics School
•Licenciado em Marketing e Publicidade/IADE Creative University
Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07
jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
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http://behavemarketing.blogspot.com/

32. Obrigado pela atenção!
Cumprimentos,
Jorge Miguel Conceição
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