Promoción de ventas

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Promoción de ventas

  1. 1. PROMOCIÓN DE VENTAS<br />
  2. 2. Es el conjunto de acciones dirigidas a dinamizar un punto de venta, con el fin de incrementar las ventas y el número de clientes<br />Animación comercial<br />
  3. 3. Animación comercial<br />
  4. 4. Zonas animación comercial<br />
  5. 5. Diferenciarse de la competencia<br />Complementar la información que comunican los productos en el lineal<br />Atraer al cliente<br />Objetivos de la animación comercial<br />
  6. 6. Animación permanente: relativos a la arquitectura como la iluminación, la megafonía (de voz y musical), la decoración (suelo paredes, empapelados, revestimientos, mobiliario, cabeceras de góndola) y la señalización fija.<br />Animación temporal<br />Fórmulas de animación<br />
  7. 7. Ocasiones en las que vale la pena utilizar la animación temporal: inauguraciones, festividades, etc.<br />Disponibilidad de medios: cada medio es apropiado para un objetivo (stand para degustación, exposiciones para fotos, medios audiovisuales, etc.).<br />No todos los medios son rentables y siempre eficaces, por lo que hay que realizar un estudio de qué es lo que pretendemos conseguir con la animación y lo que no (saturación del cliente).<br />Factores de la animación temporal<br />
  8. 8. Físicos<br />Psicológicos<br />De estímulos <br />Personales<br />Medios de animación<br />
  9. 9. <ul><li>Cabeceras de góndola
  10. 10. Islas (conjuntos aislados de productos)
  11. 11. Pilas (agrupaciones masivas de producto)
  12. 12. Contenedores desordenados (recipientes de</li></ul> gran tamaño para llenar con productos).<br />Medios físicos<br />
  13. 13. Promociones (ofertas)<br />Publicidad<br />Medios psicológicos<br />
  14. 14. Medios audiovisuales: anuncios sonoros, audiovisuales, música, proyecciones visuales, etc.<br />Elementos visuales: decorados, carteles, colores, posters, etc.<br />Ambientación: temperatura adecuada, fragancia (marketing olfativo), uso de colores…<br />Medios de estímulo<br />
  15. 15. El personal vendedor<br />Azafatas de degustaciones<br />Personal de stands<br />Personajes de animación: payasos, personajes dibujos animados, Papá Noel…<br />Personas famosas (prescriptores)<br />Medios personales<br />
  16. 16. Son todas las acciones comerciales encaminadas al cumplimiento de objetivos de venta.<br />Es el conjunto de actividades de corta duración dirigidas a los distribuidores, prescriptores, vendedores y consumidores, orientadas al incremento de la cifra de ventas, a través de incentivos económicos y propuestas afines.<br />Promoción de ventas<br />
  17. 17. Para atraer a los clientes<br />Para lanzar nuevos productos<br />Para reaccionar ante la competencia<br />Para conseguir que productos poco conocidos penetren en el mercado (se compren y la gente los conozca).<br />Reducir stock<br />Obtener liquidez <br />Para qué sirve<br />
  18. 18. Consumidor final: <br />El principal destinatario<br />Puede ofrecer una muestra<br /><ul><li>Intermediario o distribuidor:</li></ul>Busca la cooperación en la venta<br /><ul><li>Los prescriptores:</li></ul>Busca su colaboración<br /><ul><li>Los vendedores:</li></ul>Busca su colaboración<br />Destinatarios de las promociones<br />
  19. 19. Incrementar las ventas<br />Conseguir nuevos consumidores<br />Objetivos generales de las promociones<br />
  20. 20. Consumidores:<br /><ul><li>Aumentar número de clientes
  21. 21. Fidelizarlos
  22. 22. Vender más
  23. 23. Nuevos consumos</li></ul>Objetivos de las promociones según a quién vaya dirigida<br />
  24. 24. Distribuidores:<br /><ul><li>Aumentar las preferencias por determinadas marcas
  25. 25. Mejorar la rotación de la mercancía
  26. 26. Aumentar compras en cada pedido
  27. 27. Ayudar a mejorar la imagen de marca</li></ul>Objetivos de las promociones según a quién vaya dirigida<br />
  28. 28. Prescriptores:<br /><ul><li>Dar a conocer las utilidades y beneficios de los productos
  29. 29. Ayudar a crear imagen de marca
  30. 30. Conseguir que recomienden la marca</li></ul>Objetivos de las promociones según a quién vaya dirigida<br />
  31. 31. Vendedores:<br /><ul><li>Que con su labor aumenten las ventas
  32. 32. Conseguir que ciertos clientes compren más
  33. 33. Que comuniquen la información sobre los productos</li></ul>Objetivos de las promociones según a quién vaya dirigida<br />
  34. 34. Presentación atractiva del producto<br />Controlar stock evitando su rotura<br />Publicitar la promoción dentro y fuera del punto de venta<br />Formular unos objetivos y controlar que se cumplen (cantidad vendida, facturación).<br />Promociones eficaces<br />
  35. 35. Fechas<br />Naturaleza del producto (perecedero o no)<br />Ventajas que nos da el proveedor<br />Planificación de las acciones comerciales<br />
  36. 36. De precio<br />En especie<br />Promociones selectivas<br />Promociones del fabricante<br />
  37. 37. Descuentos inmediatos<br />Vale de descuento inmediato (bono o cupón descuento) necesita colaboración del distribuidor.<br />Reembolso. Ej. El cliente compra y el fabricante le reembolsa una cantidad de dinero<br />Vale diferido: en el envase puede ir adherido un vale o cupón descuento. El fabricante debe modificar el etiquetado del producto.<br />Promociones de precio<br />
  38. 38. Muestras<br />Producto adicional (2 + 1, +20%)… se da más producto sin modificar el precio de venta.<br />El regalo directo (marcas de tabaco)<br />El regalo diferido (regalo si envías el ticket de compra).<br />Oferta de autoliquidación: el cliente puede comprarse un producto, después de comprarse otro en el que viene un vale para enviar a la casa con un importe de dinero determinado (no habitual en España)<br />Promociones en especie<br />
  39. 39. Concursos<br />Juegos y sorteos<br />Promociones selectivas<br />
  40. 40. Competiciones, concursos y premios<br />Colaboración con el distribuidor (en publicidad y gestión de la misma)<br />Descuentos<br />Bonus<br />Bonificación en género<br />Muestras<br />Participaciones en ferias y exposiciones, conferencias y eventos varios.<br />Promociones del distribuidor<br />
  41. 41. Promociones de precio: descuentan dinero <br />Vales de rebaja<br />Oferta especial<br />Venta por lotes<br />Reembolso<br />Promociones del distribuidor al consumidor final<br />
  42. 42. Promociones sin precio: ofertan productos y no rebajas <br />Vales: para canjear por artículos<br />Puntos, sellos o cupones para acceder a productos<br />Ventas con regalos<br />Juegos, sorteos y concursos<br />Muestras y pruebas<br />Promociones del distribuidor al consumidor final<br />
  43. 43. Incentivos : productos gratis y regalos (invitaciones a eventos)<br />Promociones al prescriptor<br />

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