Este curso está centrado en la gestión de las grandes cuentas de clientes, enseña cómo gestionar estas carteras de gran importancia para la compañía, junto con profundizar en las principales características y funciones de la figura del Key Account Manager, un actor fundamental en las empresas de la actualidad.

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1BCN SCHOOL – ÁREA COMERCIAL – CURSO DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT
BCNSCHOOL Ltda. Prohibida la difusión de este material. Todos los derechos reservados.

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ÍNDICE
Bienvenido(a) al curso de Key Account Management de BCNSCHOOL. Es un placer para
nosotros entregarte las herramientas necesarias que te permitan añadir valor a tu empresa
u organización y generar las ventajas competitivas para alcanzar tus objetivos. Este es un
curso interactivo que está formado tanto por guías audiovisuales que podrás encontrar en
nuestro sitio web www.bcnschool.com como también por el siguiente material escrito en
el que encontrarás los siguientes contenidos:
Consideraciones Generales ……………………………………………………………………………………………………………pág. 3
TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO E IDENTIFICACIÓN DE CUENTAS CLAVE……………………………..…..pág. 5
A) Introducción al Concepto ……….………………..…..……………………………………….……………………………..……pág. 6
B) Identificación de Cuentas Clave……..………………………….…………………………………………………………….………. pág. 12
TEMA 2: LA FIGURA DEL KEY ACCOUNT MANAGER (KAM)…………………………..…………………..…………..........pág. 14
A) Aparición y Definición del KAM……………………………..…………………..……………………….………………..……..….. pág. 15
B) Tipologías de KAM ...…………………………………………..….……………………………………………..…........pág. 17
C) Diferencias entre un KAM y un Comercial………………………………………………..………………………………….......pág. 25
D) Posición del KAM en el Organigrama Empresarial………………………………………………….….....…………......... pág. 29
TEMA 3: BENEFICIOS Y RIESGOS DEL KEY ACCOUNT MANAGER………………….…………………………….…….......pág. 33
A) Beneficios del KAM ……………..………………………………………………………………………...................... pág. 34
B) Riesgos del KAM …….…………………………………………………………………………............................pág. 35
TEMA 4: RELACIÓN KAM - CLIENTE……………..…………………………………………………………………………………………pág. 38
A) Propuesta de Valor ………………………..…………………………..…………………………………………………….pág. 40
B) Técnica Push & Pull ……...….…………………………………………………………………………………………...... pág. 41
TEMA 5: FASES DE LA ACCIÓN ESTRATÉGICA DEL KEY ACCOUNT MANAGER……………….……………….……… pág. 45
A) Key Account Selection & Categorisation………...…………………………..…………………………………………………….pág. 46
B) Key Account Planning ….……………………………………………………………………………………………………....pág. 60
TEMA 6: POLÍTICA INTERNA Y ESTRUCTURA CORPORATIVA NECESARIA……………………………………………… pág. 82
A) Desarrollo del Modelo “7 S” ………………………..…………………………..…………………………………………………….pág. 84
B) Valores Corporativos …….………………………………………………………………….……………………………......pág. 85
Consideraciones Finales ……………………………………………………………………………………………………………pág. 88
Fuentes de Información ……………………………………………………………………………………………………………pág. 89

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Consideraciones Generales
Dicen que la primera profesión que existió fue la de una tal María
Magdalena pero eso no es cierto. Fue la de vendedor. Antes de realizar los
servicios hubo un pacto previo de precio, por lo que hubo una negociación con
carácter de venta, por ende vendedora, fue su primera profesión.
Desde esos tiempos, el hecho de vender ha llegado a niveles
insospechables de profesionalidad y rigurosidad, donde ahora vender ya no es
algo banal, sino todo un arte.
El vendedor ha ido adaptándose a diferentes etapas, hasta que con la
llegada de internet, ha tenido que prepararse y evolucionar a estados superiores
con preparaciones superiores en diferentes ámbitos y temas, ya no tan solo en el
propio arte de vender, sino el de saber estar a la altura de cualquier interlocutor y
poder, de esta manera, defender mejor los intereses que representa, ya que el
cliente dispone de mucha más información que hace unos años y puede
comparar y contrastar la información, a la par que informarse de competencia
con mayor facilidad.
En este tema haremos una mirada a una tipología de vendedor que ha
evolucionado dotándose de control en diferentes áreas y materias, para con ello
poder gestionar algo importante para la supervivencia actual de las empresas, en

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estos tiempos, que es crear relaciones a largo plazo con clientes estratégicos, a
razón de las necesidades de cada uno de los perfiles de empresas existentes hoy
en día.
En el transcurso y desarrollo del curso, nos encontraremos con definiciones
de cuentas clave, estrategias, tipologías de Key Account Managers, tipologías de
empresa… de lo que os debéis quedar impregnados y contagiados de la forma
de proceder para abordar una cuenta clave y cómo se gestiona, para llevarlo a
la vida real y disponer de ventaja competitiva sobre los rivales, que cada día que
pasa, son más agresivos y ejecutan acciones, no como cuenta clave creando
valor a largo plazo, sino cortoplacistas, haciendo que cada día que transcurre,
debamos estar más preparados para saber reaccionar a tiempo a estas
adversidades. El key Account manager os puede ayudar en esto. Sentiros como
tal para el éxito.