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Ing. Brayan Barboza Torrez
Es la forma en que compran los
consumidores finales: Individuos que
compran bienes y/o servicios para su
consumo personal.
Ing. Brayan Barboza Torrez
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1. CULTURAL
Cultura
Sub cultura
Clase social
2. SOCIALES
Grupo de
referencia
Familia
Papeles y
status
3. PERSONALES
Edad y etapa
del ciclo de
vida
Situación
económica
Personalidad
y concepto
propio
4.
PSICOLOGICOS
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
La CULTURA es un grupo de valores,
percepciones deseos y necesidades
aprendidos por un grupo.
 Subcultura
 Grupo de personas con sistemas de valores
basados en experiencia de vida.
 Consumidores (latinos, asiáticos, etc.)
 Consumidores (jóvenes, niños, adultos, etc.)
Ing. Brayan Barboza Torrez
 Clase Social
División de grupos con intereses similares así
como comportamientos parecidos
Mediadas por: Ocupación, ingresos Educación,
etc.
Ing. Brayan Barboza Torrez
Ing. Brayan Barboza Torrez
GRUPOS
Membrecía, Referencias
Aspiración
FAMILIA
Es la organización de
compra/consumo mas
importante de la sociedad
ROLES
Y
STATUS
Ing. Brayan Barboza Torrez
• Los servicios que la gente compra cambian a lo
largo de su vida, los gustos en cuanto a comida,
ropa, música, etc. están relacionados con la edad
EDAD Y ETAPA DEL
CICLO DE VIDA
• La Ocupación de una persona influye en los bienes
y servicios que compraOCUPACIÓN
• La situación económica de los individuos influye
directamente en la selección de los productos de
consumo
SITUACIÓN DE LA
ECONOMÍA
• Es el patrón de vida de una persona, expresado en
términos de actividad, interés, opinión, etc.ESTILO DE VIDA
Ing. Brayan Barboza Torrez
MOTIVACION
PERCEPCION
APRENDISAJE
CRENCIAS
ACTITUDES
Ing. Brayan Barboza Torrez
• Ya han sido satisfechas todas las necesidades
personales, hay paz consigo mismo y esta
preparado para crecer como persona
AUTO
REALIZACIÓN
• Sentirse importante, respeto a si mismo y
amor propio
AUTO ESTIMA
• Anhelo de amor, afecto y sensación
de pertenencia
NESECIDADES SOCIALES
• Necesita vivir seguroNECESIDADES DE SEGURIDAD
• Alimento, abrigo, sexo,
calor, etc.
NECESIDADES FISIOLOGICAS BASICAS
ESTIMULO
PERCEPCION
EXPOSICION SELECTIVA
DISTORCION SELECTIVA
Ing. Brayan Barboza Torrez
Ing. Brayan Barboza Torrez
• Cualquier unidad de información que afecta
algunos de los cinco sentidos:
• vista – olfato – gusto - tacto - oído
ESTIMULO
• Proceso mediante el cual seleccionamos,
organizamos e interpretamos los estímulos para
que formen una imagen significativa y coherente.
PERCEPCION
• Decidir a que estimulo hará caso y cuales pasara
por alto.
• Un consumidor esta expuesto a mas de 150
anuncios y solo hace caso a 11 a 20.
EXPOSICION
SELECTIVA
• Ocurre cuando los consumidores cambian o
distorsionan información que entra en
conflicto con sus sentimientos o creencias.
DISTORCION
SELECTIVA
COMPRA
DIRECTA
• El comprador
realiza un
surtido de
pedido
rutinariamente
sin modificación
alguna.
RECOMPRA
MODIFICADA
• El comprador
desea hacer
alguna
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el precio,
especificaciones
o proveedores.
TAREA NUEVA
• El comprador
adquiere un
producto o
servicio por
primera ves.
Ing. Brayan Barboza Torrez
ENTORNO
• Acontecimien
tos
económicos,
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culturales,
políticos.
ORGANIZACION
• Objetivos,
políticas
procedimient
os, estructura
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empresa,
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INTERPERSONAL
• Autoridad,
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empatía,
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CAPITULO 3: Importancia de entender al comprador

  • 2. Es la forma en que compran los consumidores finales: Individuos que compran bienes y/o servicios para su consumo personal. Ing. Brayan Barboza Torrez
  • 3. Ing. Brayan Barboza Torrez 1. CULTURAL Cultura Sub cultura Clase social 2. SOCIALES Grupo de referencia Familia Papeles y status 3. PERSONALES Edad y etapa del ciclo de vida Situación económica Personalidad y concepto propio 4. PSICOLOGICOS Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes
  • 4. La CULTURA es un grupo de valores, percepciones deseos y necesidades aprendidos por un grupo.  Subcultura  Grupo de personas con sistemas de valores basados en experiencia de vida.  Consumidores (latinos, asiáticos, etc.)  Consumidores (jóvenes, niños, adultos, etc.) Ing. Brayan Barboza Torrez
  • 5.  Clase Social División de grupos con intereses similares así como comportamientos parecidos Mediadas por: Ocupación, ingresos Educación, etc. Ing. Brayan Barboza Torrez
  • 6. Ing. Brayan Barboza Torrez GRUPOS Membrecía, Referencias Aspiración FAMILIA Es la organización de compra/consumo mas importante de la sociedad ROLES Y STATUS
  • 7. Ing. Brayan Barboza Torrez • Los servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida, los gustos en cuanto a comida, ropa, música, etc. están relacionados con la edad EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA • La Ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compraOCUPACIÓN • La situación económica de los individuos influye directamente en la selección de los productos de consumo SITUACIÓN DE LA ECONOMÍA • Es el patrón de vida de una persona, expresado en términos de actividad, interés, opinión, etc.ESTILO DE VIDA
  • 8. Ing. Brayan Barboza Torrez MOTIVACION PERCEPCION APRENDISAJE CRENCIAS ACTITUDES
  • 9. Ing. Brayan Barboza Torrez • Ya han sido satisfechas todas las necesidades personales, hay paz consigo mismo y esta preparado para crecer como persona AUTO REALIZACIÓN • Sentirse importante, respeto a si mismo y amor propio AUTO ESTIMA • Anhelo de amor, afecto y sensación de pertenencia NESECIDADES SOCIALES • Necesita vivir seguroNECESIDADES DE SEGURIDAD • Alimento, abrigo, sexo, calor, etc. NECESIDADES FISIOLOGICAS BASICAS
  • 11. Ing. Brayan Barboza Torrez • Cualquier unidad de información que afecta algunos de los cinco sentidos: • vista – olfato – gusto - tacto - oído ESTIMULO • Proceso mediante el cual seleccionamos, organizamos e interpretamos los estímulos para que formen una imagen significativa y coherente. PERCEPCION • Decidir a que estimulo hará caso y cuales pasara por alto. • Un consumidor esta expuesto a mas de 150 anuncios y solo hace caso a 11 a 20. EXPOSICION SELECTIVA • Ocurre cuando los consumidores cambian o distorsionan información que entra en conflicto con sus sentimientos o creencias. DISTORCION SELECTIVA
  • 12. COMPRA DIRECTA • El comprador realiza un surtido de pedido rutinariamente sin modificación alguna. RECOMPRA MODIFICADA • El comprador desea hacer alguna modificación en el precio, especificaciones o proveedores. TAREA NUEVA • El comprador adquiere un producto o servicio por primera ves. Ing. Brayan Barboza Torrez
  • 13. ENTORNO • Acontecimien tos económicos, tecnológicos, culturales, políticos. ORGANIZACION • Objetivos, políticas procedimient os, estructura de la empresa, sistemas. INTERPERSONAL • Autoridad, estatus, empatía, poder de convencimien to. INDIVIDUAL • Edad, ingreso, educación, personalidad Ing. Brayan Barboza Torrez