Sales Management Process<br />Taller<br />Premium Partner<br />Sep 18, 2008<br />
Agenda<br />11:30 – 12:30		Parte 1<br />12:30 – 13:30		Taller 1, Work Lunch<br />13:30 – 14:00		Parte 2<br />14:00 – 14:45...
Sales Operational Excellence:<br />10 pasos “Sales Management Process”<br />Excelencia Operacional <br />del Negocio<br />...
Managing for Success:<br />	El proceso de venta se puede gestionar de manera efectiva si se lo divide en 3 tareas clave:<b...
Coaching
Control de Gestión</li></li></ul><li>Gestión de Territorio<br />El  Estratega<br />La efectiva Gestión de Territorio está ...
Gestión de Territorio<br />Cuentas Nombradas<br />Gobierno<br />Finanzas<br />Industrias<br /> Segmentación de Mercado<br ...
Gestión de Territorio<br />Territorio Geográfico<br /> Segmentación de Mercado<br /> Mercado Objetivo<br /> Estrategia de ...
Gestión de Territorio<br />TALLER 1:<br />De acuerdo a los grupos definidos, elaborar la estrategia para cubrir el territo...
Coaching<br />El  Maestro<br />El coaching efectivo es aquel caracterizado por el positivismo, confianza y la corrección, ...
Coaching<br />ituation<br />ehaivor<br />mpacts<br />Llega tarde a Reunión<br />S<br />El contacto es interrumpido por la ...
Coaching<br />El  Maestro<br />
Coaching<br />TALLER 2:<br />De acuerdo a los casos como Gerente de Ventas aplicar  Coaching al ejecutivo de ventas.<br />...
Control de Gestión<br />El  Policía<br />La calidad del proceso de revisión de ventas marca el ritmo del desempeño del equ...
Control de Gestión<br />Visitas y Llamadas: Penetración, Seguimiento ó Cortesía<br />Cubrimiento del territorio<br />Avanc...
El  Estratega<br />El  Maestro<br />El  Policía<br />Lo estamos aplicando en nuestro negocio?Que actividades estamos reali...
Puntos de Éxito<br />Alineación:<br />Caso de ventas<br />Objetivos de actividad<br />Motivación:<br />Plan Comisiones<br ...
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XEROX Smp xpp taller septiembre 08

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XEROX Smp xpp taller septiembre 08

  1. 1. Sales Management Process<br />Taller<br />Premium Partner<br />Sep 18, 2008<br />
  2. 2. Agenda<br />11:30 – 12:30 Parte 1<br />12:30 – 13:30 Taller 1, Work Lunch<br />13:30 – 14:00 Parte 2<br />14:00 – 14:45 Taller 2<br />14:45 – 15:30 Parte 3<br />
  3. 3. Sales Operational Excellence:<br />10 pasos “Sales Management Process”<br />Excelencia Operacional <br />del Negocio<br />Performance Excellence Plan<br />Evaluación de Desempeño<br />Personal Development Plan<br />Gestión de Territorio<br />Reunión 1:1<br />Reunión de Operaciones<br />Revisión Resultados<br />Proceso de Ventas - Coaching<br />Control de Gestión<br />Mejora Desempeño - PIP<br />Entrenamiento<br />Compensación-RRHH<br />Cobertura<br />S.M.P <br />Mejorando la Experiencia de Clientes y Socios<br />Liderazgo Gerencial<br />Implementación disciplinada e inspección regular.<br />
  4. 4. Managing for Success:<br /> El proceso de venta se puede gestionar de manera efectiva si se lo divide en 3 tareas clave:<br /><ul><li>Gestión del Territorio
  5. 5. Coaching
  6. 6. Control de Gestión</li></li></ul><li>Gestión de Territorio<br />El Estratega<br />La efectiva Gestión de Territorio está sustentada por organización y estrategias de alta calidad, no por cantidad de actividad.<br />
  7. 7. Gestión de Territorio<br />Cuentas Nombradas<br />Gobierno<br />Finanzas<br />Industrias<br /> Segmentación de Mercado<br /> Mercado Objetivo<br /> Estrategia de Captación<br /> Actividad de prospección<br />Listado Clientes Actuales<br />Listado de Clientes Potenciales<br />Club #1, Sales Blitz, Eventos, Visitas<br />RenovacionesAplicaciones<br />6 meses antes de culminar contrato<br />Mensual, semanal, diario<br />Clientes Existentes y Potenciales<br />El Estratega<br />
  8. 8. Gestión de Territorio<br />Territorio Geográfico<br /> Segmentación de Mercado<br /> Mercado Objetivo<br /> Estrategia de Captación<br /> Actividad de prospección<br />Listado Clientes Actuales<br />Listado de Clientes Potenciales<br />Visitas<br />Plan Retoma Demos<br />Mensual, semanal, diario<br />Mensual, semanal, diario<br />Clientes Existentes y Potenciales<br />El Estratega<br />
  9. 9. Gestión de Territorio<br />TALLER 1:<br />De acuerdo a los grupos definidos, elaborar la estrategia para cubrir el territorio asignado a cada XPP.<br />El Estratega<br />
  10. 10. Coaching<br />El Maestro<br />El coaching efectivo es aquel caracterizado por el positivismo, confianza y la corrección, que a su vez se presenta con suma moderación.<br />
  11. 11. Coaching<br />ituation<br />ehaivor<br />mpacts<br />Llega tarde a Reunión<br />S<br />El contacto es interrumpido por la asistente<br />B<br />El cliente no nos recibe y trabaja con la competencia<br />I<br />hallenge<br />upport<br />Definir un objetivo de mejora<br />C<br />S<br />Ofrecer apoyo<br />El Maestro<br />
  12. 12. Coaching<br />El Maestro<br />
  13. 13. Coaching<br />TALLER 2:<br />De acuerdo a los casos como Gerente de Ventas aplicar Coaching al ejecutivo de ventas.<br />El Maestro<br />
  14. 14. Control de Gestión<br />El Policía<br />La calidad del proceso de revisión de ventas marca el ritmo del desempeño del equipo de ventas<br />
  15. 15. Control de Gestión<br />Visitas y Llamadas: Penetración, Seguimiento ó Cortesía<br />Cubrimiento del territorio<br />Avance de los prospectos<br />1. Revisión diaria de actividad<br />Acertividad Forecast<br />Forecast 30, 60 y 90<br />Ciclos de Venta, análisis del Embudo<br />Cobertura: Clientes nuevos, existentes<br />Productividad<br />2. Revisión mensual de resultados<br />El Policía<br />
  16. 16. El Estratega<br />El Maestro<br />El Policía<br />Lo estamos aplicando en nuestro negocio?Que actividades estamos realizando ?<br />
  17. 17. Puntos de Éxito<br />Alineación:<br />Caso de ventas<br />Objetivos de actividad<br />Motivación:<br />Plan Comisiones<br />Desarrollo personal<br />Team building<br />Habilidades:<br />Entrenamiento Producto<br />Mercado y Competencia<br />Habilidades críticas<br />Disciplina:<br />Integridad Agenda<br />Revisiones de Actividad<br />Amenazas:<br />Prospectos<br />Actividad<br />Habilidades<br />

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