1.
1
Tecniche e Strategie di
Negoziazione: l’accordo
quadro

2.
Scopo di questo documento è quello di definire alcune
strategie per fidelizzare un cliente attraverso la
formulazione di un accordo quadro
CHE COSA
2

3.
FOCUS
3
In uno scenario competitivo sempre più
complesso ed incerto, è fondamentale procedere
ad un processo di fidelizzazione del cliente
attraverso un’unica modulazione di servizio
continuativa, per poter ridurre nel processo di
approvvigionamento i costi indiretti.

4.
QUALE APPROCCIO
4
La costruzione di un modello di fidelizzazione del cliente si articola
fondamentalmente sui due seguenti punti:
1) meccanismo di difesa collaudato ed inattaccabile dalla
concorrenza;
2) presenza di un portafoglio di servizi in linea con l’attuale
”Spending review”, finalizzata a comprimere ogni tipo di costo
e massimizzare i profitti.

5.
5
ACCORDO
QUADRO
La finalità dell’accordo quadro è quella
di gestire le commesse nel lungo
periodo e di accorpare gli
approvvigionamenti ripetitivi ed
omogenei, nell'ottica della
semplificazione, senza rinunciare alla
possibilità di "personalizzare" gli
acquisti.

6.
6
CHI SONO
LE PARTI
COINVOLTE?
Azienda : Gruppo Nazionale o
Internazionale.
Provider: tendenzialmente sono
invitati alla gara 3 competitors, che
sono valutati secondo diversi
benchmark tecnico economici di
riferimento e con taglio nazionale o
internazionale

7.
7

8.
8

9.
STRALCIO DI ESEMPIO DI
QUESTIONARIO
9
Questionario di approfondimento
Data
Richiesto da Key Account Nome:
Paese (nel caso di multinazionali)
data
al Direttore reparto….
Nome compagnia
Fa parte di un Gruppo? Si/no
Filiali
Paesi in cui e' presente:
Europa-Asia-America-Australia-Cina-India-
Africa(specificare quali)
Informazioni generali:
Numero di addetti
Impiegati-tecnici
Operai
Totale
Spesa annua stimata
Office products €
Computer Products €
Paper €
Facilities €
Totale €

10.
10
ACCORDO QUADRO:
LA MATRICE DEI CLIENTI

11.
1) Company profile della società
2) Modalità di acquisto del cliente
3) Marketplace: SI o NO?
4) Gestire la fase ICEBREAKER
5) Trattativa preliminare
QUALI TOOL PER DIALOGARE CON IL CLIENTE
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12.
1) Company profile della società
2) Modalità di acquisto del cliente
3) Marketplace: SI o NO?
4) Gestire la fase ICEBREAKER
5) Trattativa preliminare
QUALI TOOL PER DIALOGARE CON IL CLIENTE
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13.
Esempio
40% (in Accordo Quadro) detto Contract x es: 10% = 4% di margine
60%(fuori contratto) ma acquistato da noi x 35% =21% di margine
-------------------------------------------------------------------------------------------
Totale margine di contribuzione =25% di margine
3° esempio:
30% Contratto x 5% 1.5 margine
10% carta x -10% -1 margine
60%(fuori contratto) x 40% 24 margine
Totale Margine 24,5 margine
NON DIMENTICARTI DEL MARGINE
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14.
LA LEGGE DI PARETO E L’ACCORDO QUADRO
14
Si devono conoscere quali sono
gli articoli “chiave” a maggior
rotazione per vincere la gara.
Sugli ultimi 200-500 articoli (nel
caso di cliente internazionale
con core list unica),
rappresentano per noi,
l’opportunità di fare margini
elevati, vista la tendenza del
cliente di dare valore ai primi
20.

15.
QUALI INTERROGATIVI PORSI?
15
• Come viene valutata un’offerta?
• Come sarà valutato il prezzo?
• Quali sono gli elementi a cui far fronte per l’incremento o
diminuzione del prezzo?
• Come capire se l’analisi strategica è corretta: quali interrogativi
porsi
• Come può avvenire la Valutazione dei prezzi da parte del
cliente?
• Quali strategie per vincere la gara?

16.
PER APPROFONDIRE:
«TECNICHE E STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE: L’ACCORDO
QUADRO» a cura di Pierangelo Cozzani
16
Link:
http://www.b2corporate.com/shop/e-book/33-tecniche-e-strategie-
di-negoziazione-laccordo-quadro.html#.U4iNTiiwG8v

17.
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