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support de formation linkedIn professionnelle generer des leads b2b

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Ce support de formation linkedin professionnelle en ligne présente le déroulement de chaque section et les travaux pratiques réalisés par chaque participant de manière individualisée grâce à un Kit de matériel de prospection B2B.

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support de formation linkedIn professionnelle generer des leads b2b

  1. 1. Rouhina RAHBARIAN http://fr.linkedin.com/in/rahbarian FORMATION Apprendre à se servir 
 de LinkedIn pour Générer des Leads B2B FORMATEUR Businesse AXIZ
  2. 2. A propos de ce Support de Formation LinkedIn Prospection B2B AXIZ eBusiness SARL - 17 rue Guénégaud 75006 Paris 441 351 194 RCS Paris – n° Formation Continue 11755094875 Ce document est la version 2018 du support de formation utilisé pour former les équipes commerciales ; des managers et des dirigeants à la prospection via LinkedIn. L’objectif : 1.s’approprier les méthodes et les techniques de prospection digitale dit « Social selling » 2.Transformer les pratiques classiques en perte d’efficacité et de productivité Tous les liens des tutoriels LinkedIn : https://formation-linkedin-prospecter.com/tutoriel/ relatifs à chaque section sont actualisés. Vous les retrouvez aussi à la fin du support.
  3. 3. AXIZ eBusiness SARL - 17 rue Guénégaud 75006 Paris 441 351 194 RCS Paris – n° Formation Continue 11755094875 Pour ce qui est du matériel de travail mentionné dans le support, tel que les modèles de messages ou bien des tableurs Excel pour gérer les campagnes de prospection, ils sont fournis à chaque participant pendant la formation afin d’individualiser les exercices. Ils ont également pour objectif de Favoriser le passage à l’action dans la situation de travail après la formation. Pour participer à une formation, veuillez consulter • l’Agenda des sessions à Paris : https://formation-linkedin-prospecter.com/ formation-linkedin-paris/
 • Demandez un devis pour une formation LinkedIn sur mesure : https:// formation-linkedin-prospecter.com/
  4. 4. AXIZ Businesse Outils et Méthodes de Prospection B2B 
 utilisables sur LinkedIn
  5. 5. • L’équipe commerciale fait de moins en moins de prospection « dans le dur »
 • La génération de demandes de devis se fait par le maillage digital
 • Linkedin est un outil qui vient s’additionner à ces actions déjà réalisées CONTEXTE OBJECTIFS • Prospecter via l’outil et trouver de nouveaux marchés, prospects • Fidéliser les clients avec qui nous avons des relations régulières • Avoir l’esprit corporate en se faisant le porte drapeau de l’entreprise.
  6. 6. Matin Cours 9 h Pause 11 h 30 Déjeuner 13 h Après midi Cours 14 h Rause 15 h 30 Fin de cours 17h
  7. 7. I. Constituer le Noyau dur de votre Audience II. Formuler vos critères de ciblage III. Chercher et Qualifier des Prospects IV. Développer une Audience à Fort Potentiel Commercial V. Apprendre à Conduire la Prospection VI. Booster la Visibilité de votre Profil VII. S’organiser à l’aide de Plans d’Actions PROGRAMME Expliquer / Démontrer / Pratiquer 0. Faire l’Etat des Lieux de votre Audience
  8. 8. Potentiel Commercial de LinkedIn
  9. 9. +600 000 000 membres dont +16 000 000 en France + 2 membres par seconde
  10. 10. + 40 000 Décideurs tous les jours 70% se connectent 1 fois/semaine 81% au moins dans un groupe 52% y contribuent
  11. 11. +150 000 000 groupes + 3000 000 Pages Entreprise Articles publiés au quotidien dans 50 secteurs
  12. 12. Content Marketing Institute
  13. 13. Source inépuisables d’opportunités Générer des affaires, un Challenge qui 
 nécessite Méthode, Compétence et Organisation
  14. 14. 0. Faire l’Etat des Lieux de votre audience
  15. 15. Découvrons les fonctions à utiliser pour faire l’Etat des Lieux de votre Audience LinkedIn
  16. 16. Où en êtes-vous dans 
 vos actions de développement de votre audience ? Entretenir votre audience
  17. 17. Quelle est la valeur Commerciale de votre
 audience existante ?
  18. 18. Travaux Pratique 15 min 1. Téléchargez votre carnet de contacts
 2. Faire l’état des lieux de votre audience et apprendre à l’entretenir
 3. Evaluez le potentiel commercial de votre audience existante par rapport à vos critères de ciblage Tutoriel : Comment Créer un Profil LinkedIn pour la Prospection ?
  19. 19. Auto-évaluation Intermédiaire Connaissances acquises pour Gérer et Optimiser son Audience LinkedIn Je sais utiliser des filtres pour segmenter mes contacts Je sais télécharger mes contacts LinkedIn sous un format exploitable Je sais comment entretenir mon carnet de contacts en ligne • Nettoyer les demandes de connexion tous les mois • Réactiver des prospects de votre carnet de contact • Télécharger votre carnet de contacts A FAIRE
  20. 20. I. Constituer le Noyau dur de votre Audience
  21. 21. 1. Collègues 2. Clients 3. Amis vs. pro 4. Famille vs. pro 5. Anciens élèves Social Proximity Intelligence
 Constituer le noyau dur de 
 votre réseau sur LinkedIn
  22. 22. Le noyau dur de l’audience étant constitué, 
 il est temps de développer l’audience vs. prospects
  23. 23. II. Formuler vos Critères de Ciblage
  24. 24. Qui est votre prospect idéal ? Le connaissez-vous ? https://axiz-ebusiness.com/avatar-prospect-b2b-creez-le-pour- content-marketing-cible/ Facilitez-vous la recherche de prospect : Suivez le méthode pour décrire votre prospect :
  25. 25. Bonnes questions à se poser pour définir les critères de recherche 1. Quelle est sa Fonction ? 2. Quel problème, challenge, envie, visez-vous chez le prospect ? 3. Quelle est la taille de l’entreprise où il travaille ? 4. A quel secteur d’activité appartient son entreprise ? 5. 3 mots clés qu’il peut chercher sur Google pour trouver vos produits et services ? Le matériel de travail à utiliser : 01developper-votre-reseau/ 01trame-criteres-ciblage.docx Bonnes questions à se poser pour définir les critères de recherche de contacts et optimiser votre Profil Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  26. 26. III. Chercher et Qualifier des Prospects
  27. 27. Méthodes pour trouver des prospects : • Moteur de recherche LinkedIn • Opérateur Booléens • Réseau Alumni • Profil client / Prospect • Signaux LinkedIn • Page LinkedIn entreprise
  28. 28. Matériel de travail à utiliser pour cette 
 partie de la formation 1. 01developper-votre-reseau/ 00strategie-recherche-de-prospects.pdf 2. 01developper-votre-reseau/01trame- criteres-ciblage.docx 3. 01developper-votre-reseau/ 02modeles-messages-connexion.pdf Apprendre à trouver des prospects à l’appui de critères de ciblage : https://formation-linkedin- prospecter.com/tutoriel/comment- trouver-des-prospects-sur-linkedin/ Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  29. 29. Méthode 1. Moteur de recherche LinkedIn Version Gratuite Pour afficher la barre de recherche de Prospect : 1. Posez le curseur de la souri dans le champ de recherche 2. Appuyez sur la touche « Entrer » 3. Dans la barre qui s’affiche, cliquez sur « Tous les Filtres »
  30. 30. Moteur de recherche Sales Navigator
  31. 31. Savoir se servir du Moteur de recherche LinkedIn https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/302
  32. 32. Savoir affiner le Résultat avec Opérateurs Booléens https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/75814?lang=en
  33. 33. 1. Recherches Booléennes 2. Page profil des clients / Prospects 3. Réseau Alumni 4. Recherche à partir des signaux LinkedIn
 N’oubliez pas d’ajouter les prospects vus et lus hors LinkedIn Méthodes de recherche complémentaires
  34. 34. 30 min Travaux Pratique Explorer les autres méthodes • Opérateur de recherche • Profil client / Prospect • Réseau Alumni • Signaux LinkedIn • Page LinkedIn Entreprise 1. Chercher des prospects 2. Copier le lien des résultats de recherche et / ou bookmarquez-le Utilisez le matériel de travail du kit : 01developper-votre-reseau/01trame-criteres- ciblage.docx Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  35. 35. J’ai appris à utiliser le moteur de recherche de LinkedIn J’ai appris à affiner les résultats de recherche J’ai appris trois autres méthodes pour identifier des prospects • Miser sur la Qualité • Planifier un créneau régulier pour les demandes de connexion • Prendre l’habitude à conserver l’URL des résultats de recherche A FAIRE Auto-évaluation Intermédiaire Compétences acquises pour Identifier des Prospects J’ai appris les bonnes pratiques pour conserver le Résultat de recherche
  36. 36. IV. Développer une Audience à fort Potentiel Commercial
  37. 37. Utilisez le matériel de travail du kit : 01developper-votre-reseau/
 02modeles-messages-connexion.pdf Modèles de messages prêts à l’emploi Inviter les prospects identifiés à rejoindre votre réseau à l’aide des messages de demande de connexion personnalisés Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  38. 38. Le message devrait répondre à 3 questions : 01developper-votre-reseau/ 02modeles-messages-connexion.pdf 1. Comment vous l’avez trouvé ? 2. Qu’avez-vous en commun ? 3. Quel Call to Action ? Utilisez le document de travail du kit : Méthodes pour augmenter le taux d’acceptation d’invitation à se connecter Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  39. 39. 15 min Travaux Pratique 1. Choisir 1 prospect 2. Ouvrir et examiner son profil 3. Choisir un modèle de message 4. Personnaliser le message 5. Envoyer Utilisez le matériel de travail du kit : 01developper-votre-reseau/
 02modeles-messages-connexion.pdf Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  40. 40. Nous venons de voir les méthodes d’identification et d’invitation de prospects ❖ Prospects dans la base des membres LinkedIn ❖ Prospects à partir des profils clients ❖ Prospects au sein des entreprises de votre choix ❖ Prospects à partir des signaux de LinkedIn ❖ Prescripteur dans votre réseau réseau Alumni Fixons un objectif de 
 demande de connexion Utilisez le tutoriel pour ajouter 1000 prospects à votre audience : https://formation-linkedin-prospecter.com/ tutoriel/creer-1-liste-de-1000-prospects- qualifies-sur-linkedin-en-90-jours/
  41. 41. Challenge de 90 jours Objectif : Nbre de Prospects à ajouter à votre carnet
 Constitué en 90 jours 1000 1429 ÷ 0,70 Taux d’acceptation de demande de connexion ÷ 90 Votre objectif journalier
 16 demandes de connexion par jour Objectif atteint en 360 j = 4 x 1000 = 4000 Nombre de demandes de 
 connexion à envoyer en 90 jours Période du challenge 
 en nombre de jours Fixez-vous un Objectif
  42. 42. Challenge de 90 jours Objectif : Nbre de Prospects à ajouter à votre carnet
 Constitué en 90 jours 500 714 ÷ 0,70 Taux d’acceptation de demande de connexion ÷ 90 Votre objectif journalier
 8 demandes de connexion par jour Objectif atteint en 360 j = 4 x 500 = 2000 Nombre de demandes de 
 connexion à envoyer en 90 jours Période du challenge 
 en nombre de jours Fixez-vous un Objectif
  43. 43. Challenge de 90 jours Objectif : Nbre de Prospects à ajouter à votre carnet
 Constitué en 90 jours 315 450 ÷ 0,70 Taux d’acceptation de demande de connexion Nombre de demandes de 
 connexion à envoyer en 90 jours ÷ 90 Période du challenge 
 en nombre de jours Votre objectif journalier
 5 demandes de connexion par jour Objectif atteint en 360 j = 4 x 315 = 1260 Fixez-vous un Objectif
  44. 44. Choisir la cadence pour constituer votre base de prospects ➢ Petit : 5 à 20 demandes par jour ➢ Moyen : 100 demandes par jour
 ➢ Intensif : 300 demandes par jour ❖ 01developper-votre-reseau/ 01trame-criteres-ciblage.docx ❖ 01developper-votre-reseau/ 02modeles-messages-connexion.pdf Utilisez le matériel de travail du kit : Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  45. 45. Une méthode pour gagner du temps 
 et être productif lors de l’envoi d’une série de messages 1. Dans les résultats de recherche, Clic droit sur le nom pour ouvrir dans une nouvelle fenêtre. Répétez cette opération pour autant de prospects sélectionnés (le nbre de fenêtre simultanés ouvertes dépend de la capacité de votre PC). 2. Une fois toutes les fenêtres ouvertes, copiez et collez le message type que vous trouvez dans votre kit 01developper- votre-reseau/02modeles-messages- connexion.pdf 3. Personnalisez ensuite le Prénom ou Nom dans chaque fenêtre ouverte 4. La dernières étape consiste à cliquer sur le bouton “Envoyer”
  46. 46. Mesurer et Améliorer vos Performances Evaluez les retombées : Acceptations 48 - 96 heures après : ➔ Mauvais 20% ➔ Bon 40% ➔ Excellent 60% Que faire pour améliorer ? ➢ Revoir les critères de ciblage ➢ Revoir le type de demande de connexion ➢ Revoir la demande de connexion
  47. 47. Ne manquez aucune occasion 
 pour enrichir votre audience Booster vos Performances 
 en invitant les Prospects entrants à rejoindre votre audience sur LinkedIn Demande de Devis Télécharge ment Rencontre Email entrant
  48. 48. J’ai appris l’importance du noyau dur de mon réseau J’ai appris les bonnes pratiques des messages personnalisés d’invitation J’ai appris à objectiver et planifier le développement de mon audience • Miser sur la Qualité • Planifier un créneau régulier pour les demandes de connexion • Prendre l’habitude à conserver l’URL des résultats de recherche A FAIRE Auto-évaluation Intermédiaire Connaissances acquises pour Développer une Audience Ciblée
  49. 49. V. Apprendre à Conduire la Prospection
  50. 50. Stratégie de Contenu pour Accompagner le Prospect dans son parcours, l’Incontournable Composant de la prospection via LinkedIn
  51. 51. • Le titre intègre les Résultats chiffrés • Contenu est centré sur l’expérience client • Compare l’avant et l’après • Met en avant les aspects "futur ready" Etude de Cas Client Contenus idéals à la Prospection sur LinkedIn Témoignage Client Invitation à un Évènement / Webinar Bonne Pratique d’une 
 Etude de Cas Client
  52. 52. Prêt pour lancer une première campagne de Prospection ?
  53. 53. Inviter à se Connecter Semaine 1 Semaine 3 Semaine 4 Semaine 5 Message 3
 Etude de cas client Message 4
 Proposer un Call Message 5
 Relance Prospects à Forte Valeur Schéma d’une Campagne de Prospection LinkedIn Message 1
 Bienvenue Message 2
 Contenu ciblé Semaine 2
  54. 54. Le challenge d’un commercial, ancien génération Il faut 8.4 appels froids pour 
 joindre un prospect au téléphone Source : IKO Système I Livre blanc de l’action commerciale
  55. 55. Prospect Client Source : Microsoft Contact #1 50% des commerciaux abandonnent Contact #2 85% des commerciaux abandonnent Contact #3 79% des commerciaux abandonnent Contact #4 89% des commerciaux abandonnent Contact #5 Vous devenez familier pour le prospect Contact #6 En continuant, le prospect commence à vous connaître Contact #7 Vous obtenez la notoriété de premier rang (Top-of-Mind Awareness) Contact #8 Vous êtes probablement le seul commercial en course Contact #9 A ce stade lorsque le prospect est prêt à acheter, vous avez 90% de chance pour être contacté Contact #10 Contact #11 Contact #12
  56. 56. Semaine 1 10/01/18 Semaine 2 17/01/18 Semaine 3 24/01/18 Semaine 4 31/01/18 Semaine 5 07/02/18 5 Prospects placés dans le couloir de conversion #1 Bienvenu Contenu Etude de cas Proposer un Call Relancer 5 Prospects placés dans le couloir de conversion #2 Bienvenu Contenu Etude de cas Proposer un Call 5 Prospects placés dans le couloir de conversion #3 Bienvenu Contenu Etude de cas 5 Prospects placés dans le couloir de conversion #4 Bienvenu Contenu Plan de Jeu pour la Conduite de la Campagne
  57. 57. Bonnes pratiques de ceux qui récoltent les fruits visés 1.Semer des graines en développant le réseau de contacts 2.Etablir conversation / relation avec les prospects 3.Capitaliser les infos échangées pour livrer le bon message et contenu. 4.Récolter les fruits Les points différentiants : ✤ Adopter une approche relationnelle plutôt que commerciale ✤ Se concentrer sur des questions qui peuvent faire réagir le prospect
  58. 58. Si besoin, Revoir son approche Si vous avez besoin de revoir votre approche, Posez-vous des questions du type : ✴ Est-ce que mes messages sont porteurs de la valeur et sont sources d’inspiration ? ✴ Est-ce que je n’ennuie pas le prospect avec les détails caractéristiques de nos produits ? ✴ Est-ce que je livre un message engageant sur les bénéfices chiffrés de nos produits / service? Comparez les deux versions d’un même message. Lequel motive le prospect à l’Action ? Version # 1. "Notre service permet aux clients d'économiser en moyenne 12% sur leurs dépenses Google Ads tout en générant plus de leads qualifiés." Et Version # 2. "Voulez-vous apprendre les 3 stratégies clés de campagnes Google Ads qui pourraient vous faire économiser 12% sur vos dépenses mensuelles? Cliquez pour le découvrir maintenant : http:// »
  59. 59. Modèles de messages prêts à l’emploi pour chaque étape du processus Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  60. 60. #INBOUND14 Tableur Intégral Prêt à l’Emploi Gérer Toutes les Actions d’un Endroit Unique
  61. 61. Un Outil prêt à l’emploi pour chiffrer vos objectifs 02generer-des-prospects/
 02calculateur-roi2018.xlsx Utilisez le matériel de travail du kit : Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  62. 62. Objectiver le CA et Chiffrer le Nombre de Devis à Emettre VOTRE OBJECTIF MENSUEL # Devis x = # Nouveaux Clients / mois CA Moyen par Client PROJECTION ANNUELLE PROVISIONNELLE CA Total/mois x 12 mois = CA Total Annuel = # Nouveaux Clients /mois x 25 %30 %x # Call - RDV / mois =25% / 12x # Prospects Contactés / an =221 J # Prospects Activés / Jour x =
  63. 63. Bonnes questions à se poser pour définir les critères de recherche 15 min Travaux Pratique 1. 02generer-des-prospects/00bonnes- pratiques-processus-prospection.pdf 2. 02generer-des-prospects/01messages- processus-prospection.pdf 3. 02generer-des-prospects/03tableur- gestion-prospection.xlsx Prendre en main le matériel de conduite de la prospection Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  64. 64. #INBOUND14 J’ai pris en main le KIT de prospection J’ai appris à objectiver la conduite d’une campagne de prospection • Mettre à jour régulièrement les contenus à envoyer aux prospects • Identifier des contenus à succès sur LinkedIn et sur le Web pour vous en inspirer pour créer des études de cas A FAIRE J’ai appris à conduire une campagne de prospection Auto-évaluation Intermédiaire Compétences acquises pour Conduire une Campagne de Prospection
  65. 65. VI. Booster la Visibilité de votre Profil
  66. 66. Quel contenu publier ? 1. Focalisez-vous sur ce qui intéresse vos prospects et non sur ce que vous faites ; 2. Listez les mots clés que vos prospects cherchent sur le Web dans un fichier .txt ; 3. Trouvez sur Google des questions cherchées par vos prospects (Nouvelle fonctionnalité de Google) 4. Créer une liste de questions émergentes 15 minutes / Jour pour booster la visibilité d’un Profil LinkedIn : https://formation-linkedin-prospecter.com/ tutoriel/15-minutes-par-jour-pour-booster-la- visibilite-dun-profil-linkedin/
  67. 67. Faites l’inventaire de contenus immédiatement disponibles • Votre blog • Votre site • Votre chaine Youtube • Vos documents PDF • Ajouter d’autres sources ou documents : https://axiz-ebusiness.com/comment-creer- du-contenu-web-sans-effort/ 7 étapes pour transformer vos contenus dormant en carburant générateur de leads :
  68. 68. Constituer votre stock de contenus, produits par votre société mais aussi par des sources tierces Pages Web
 et blog de ma société Contenus
 produits par ma société Contenus sectoriels produits par tierce
  69. 69. Variez vos contenus Comment savoir quel contenu produire ? 20 idées de formats de contenu
  70. 70. Augmentez votre productivité à l’aide d’un agrégateur de contenus Web et de publication https://feedly.com/ N’oubliez pas les # de Twitter : sources d’infos fraîches du secteur d’activité de vos prospects. Exemple pour industrie :
 #usinedufutur #industriedufutur #industrie40 https://twitter.com/search-home Vous pouvez configurer des solutions du genre Hootsuite pour réunir les contenus de vos hashtag dans un seul endroit.
  71. 71. 15 min Travaux Pratique 1. Ouvrez un compte feedly 2. Identifiez 3 sources de Contenus 3. Publiez un post sur votre Journal
  72. 72. • Vérifier et mettre à jour les contenus existants • Tenir un planning pour assurer la cadence de la production A FAIRE J’ai pris connaissance du rôle clé de la diffusion de contenu ciblé J’ai pris connaissance de l’importance de varier les formats Auto-évaluation Intermédiaire Connaissances acquises pour Booster et étendre la visibilité du Profil J’ai appris à utiliser un agrégateur de contenus
  73. 73. Combien de temps cela va me prendre pour quel résultat ?
  74. 74. Investissement initial Nbre d’heures Importance Préparer les critères de ciblage 3 Obligatoire Préparer votre profil 3 Obligatoire Constituer le noyau dur de votre réseau 5 Obligatoire Préparer des messages types de demande de connexion 3 Préférable Rechercher des prospects et sauvegarder les URLs 10 Obligatoire Préparer les 5 messages du couloir de conversion 3 Obligatoire Définir une stratégie de publication calquée sur le challenge et les problèmes à résoudre des prospects 5 Obligatoire Faire l’inventaire des contenus existants 3 Préférable Préparer une liste de sources sectorielles de contenus 3 Préférable Préparer la création de la page LinkedIn de votre société 3 Préférable TOTAL 41 Chiffrer votre investissement initial en temps
  75. 75. #INBOUND14 Lire, Voir, Ecouter Publier du Contenu Communiquer Prospecter et Dévirtualiser Actions Récurrentes
  76. 76. Chiffrer et Planifier votre Investissement récurrent en temps Investissement en Actions et Suivis Minutes/Jour Quotidien : 60 Poster du Contenu dans votre fil d’actualité (3 sur la journée) 15’/Jour 15 Envoyer les Messages du couloir de conversion 25’/Jour 25 Répondre aux interactions et aux messages reçus 20’/Jour 20 Hebdomadaire : 100/5 = 20 Envoyer des Demandes de Connexion (25 si objectif = 5/j) 75’/Semaine 75 Veiller et interagir sur des Publications dans des groupes 15’/Semaine 15 Poster du Contenu dans 3 des 5 groupes les plus pertinents 15’/Semaine 15 Mensuel : 60/20 = 3 Mettre à jour votre Profil, vos Groupes, vos Contenus… 60’/Mois 60 TOTAL (en moyenne 1h30/jour) 83
  77. 77. VII. S’organiser à l’aide de Plans d’Actions
  78. 78. Clés de succès : • Stratégie Ecrite • Organisation • Présence • Pertinence • Persévérance
  79. 79. Travail d’équipe Penser à une nouvelle Organisation Marketing, Commerciale et Vente pour une meilleure performance globale.
  80. 80. Participez à une Formation LinkedIn https://formation-linkedin-prospecter.com/
  81. 81. Plus de 10 Tutoriels accessibles en ligne directement et gratuitement https://formation-linkedin-prospecter.com/tutoriel/
  82. 82. Formation LinkedIn 100% opérationnelle https://formation-linkedin-prospecter.com/formation-linkedin-paris/

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