1.
范冰 /《成⻓长骇客》作者
成⻑⾧長駭客理理論與實踐的最佳結合

2.
INTRODUCTION
范冰
《成⻑⾧長駭客》作者、增⻑⾧長官研究院創始⼈人
• 富⽐比⼠士中國 30 位 30 歲以下精英榜 獲獎者
• 國際數數據集團 （IDG）⼗十⼤大跨界⼈人物 獲得者
• 暢銷書作家，作品選送德國法蘭克福書展
• 東⾵風汽⾞車車、華為等企業顧問
• 前盛⼤大創新院 WiFi萬能鑰匙 創始團隊成員

3.
INTRODUCTION
《成⻑⾧長駭客（增⻑⾧長⿊黑客）》
• 全網影響超過 500 萬從業者
• 亞⾺馬遜中國總裁、滴滴出⾏行行總裁等 50+ 位業界權威推薦
• 矽⾕谷投資教⽗父/德豐傑投資創始⼈人/病毒傳播發明⼈人/百度、
Tesla、Twitter投資⼈人——Tim Draper 作序推薦
• 亞⾺馬遜、京東、淘寶、⾖豆瓣年年度暢銷書
• 中國中信出版集團 2017 年年優秀著作
• ⼊入選 2018 年年法蘭克福書展
• 台灣誠品書店信義旗艦店專架推薦

4.
「增⻑⾧長官研究院」半年年兩輪輪融資，估值數數千萬⼈人⺠民幣

5.
主要經營項⽬目
咨询服务
品牌策略及创意
创新渠道
竞品调研
新媒体投放
KOL采买
营销服务 课程培训服务 活动策划执⾏行行
大型活动及路演
企业年会及团建
会展及会务
设计制作及采购
组织培训分享活动
企业内训
客户宣讲
大型活动嘉宾演讲
线下工作坊
线上课程策划
规模化增长战略
增长黑客营销策划
企业组织结构筹建
线上投放策略
病毒裂变策略

6.
AGENDA
— 為什什麼會寫作⼀一本《成⻑⾧長駭客》？
— 動態發展中的「成⻑⾧長駭客」概念
— 成⻑⾧長駭客典型應⽤用案例例：「裂變」⾏行行銷
— 我對創業和創業者的思考

7.
「為什什麼會寫作⼀一本《成⻑⾧長駭客》？」

8.
GEEK / BLOGGER / PM
14 歲接觸軟體開發，前後端全棧（full stack），中國最早⼀一批個⼈人網站主

9.
GEEK / BLOGGER / PM
Blogger，532 篇原創⽂文章，平均每 2.74 天⼀一篇，累計超過 20 萬字

10.
GEEK / BLOGGER / PM
以產品經理理（Product Manager）身份⼊入⾏行行，參參與 20+ 互聯網 / 移動互聯網產品初創過程，
多款產品覆蓋⽤用⼾戶從零到數數百萬

11.
上海海→北北京，親歷歷創業催⽣生寫書機會，耗時400⼩小時
「⾼高能販」APP 從估值 1.45 億⼈人⺠民幣，到「資本寒冬」估值 5000 万，再到團隊被收購

12.
⽤用「成⻑⾧長駭客」的思維寫⼀一本《成⻑⾧長駭客》
• 每 700 字必插⼊入數數據/圖表/截圖
• 結論需配備基礎公式或推斷依據
• 保留留英⽂文⼈人名、術語和專有名詞
• 便便於掃讀的⼩小標題和列列表結構
• 箴⾔言式的智慧短句句
• 增強臨臨場感的⽼老老照⽚片、⼿手稿
• 參參考鏈接、援引資料料

13.
百度「增⻑⾧長⿊黑客」搜索熱度趨勢
数据来源：百度指数 http://index.baidu.com/v2/main/index.html#/trend/增⻓长⿊黑客?words=增⻓长⿊黑客

14.
⼀一年年內「增⻑⾧長」相關線下活動舉辦地統計
数据来源：喜新 https://wallstreetcn.com/articles/3437569

15.
設置「增⻑⾧長」崗位的公司分佈及⻰龙头公司舉例例
数据来源：喜新 https://wallstreetcn.com/articles/3437569

16.
動態發展中的「成⻑⾧長駭客」概念及實踐

17.
初創公司⽤用⼾戶增⻑⾧長的過程同時也是認知提升的過程
「Growth is connecting more people to the existing value of a product.」
「有擔當的創始⼈人重要職責，是把員⼯工從愚昧之巔，推下絕望之⾕谷。⾄至於能否爬上開悟之坡，就看個⼈人造化了了。」

18.
不不是所有成⻑⾧長都⽣生⽽而平等
弱
強
弱
橫坐標：內容產出可規模化能⼒力力（scalable content）
縱坐標：消費渠道可規模化能⼒力力（scalable distribution）
e.g 寫書、⾏行行業研究報告、網紅
> 數數千萬美⾦金金
e.g 社交網路路、內容平台
> 千億美⾦金金
e.g 諮詢顧問、線下授課
數數百萬⾄至數數億美⾦金金
e.g 企業服務
數數⼗十億到數數百億美⾦金金
強

19.
頂尖成⻑⾧長駭客遵循運作準則，追求「通盤無妙⼿手」
搞定成⻑⾧長
Analyze
分析
Test
試驗
Prioritize
排優
Ideate
迭代

20.
Growth Hacking 在企業不不同階段的重⼼心及貢獻⽐比率不不同
「廣積糧糧」
滴滴打⾞車車 VS 快的打⾞車車
「⾼高築牆」
滴滴打⾞車車 VS Uber
「緩稱王」
滴滴打⾞車車 vs 傳統的⼠士公司
Acquisition / Referral
野蠻⽣生⻑⾧長、現⾦金金補貼
「乘⾞車車紅包」、「邀請再送」
Retention / Activation
Paid Growth、融資合作
HTML5、廣告公關
Revenue
分層運營、定製服務
「專⾞車車會員等級」、「⼀一鍵呼救」

21.
什什麼樣的公司適合成⻑⾧長駭客介⼊入？
• 初創團隊不不需要專⾨門設置「成⻑⾧長駭客」⻆角⾊色，但早期⼈人⼈人要有成⻑⾧長駭客思維
• 專職崗位在 A-Round 之後⽐比較適合
• 成⻑⾧長團隊（Growth Team）⽐比較適合⽤用「虛擬⼩小組」⽅方式啟動，爭取「Quick Win」
• 多個團隊協作，需要設置獨⽴立的 Manager ⻆角⾊色
• 最⼤大的阻礙是（無意識地）⾃自我設限
• Growth Hacking 不不是銀彈，不不要因此⽽而忽略略其他企業運轉的必備環節和⻆角⾊色

22.
增量量時代到存量量時代，數數據驅動增⻑⾧長，AARRR 到 RARRA
「AARRR」矽⾕谷海海盜漏漏⽃斗模型 「RARRA」流量量漏漏⽃斗模型

23.
案例例：悠泊代客泊⾞車車APP如何通過數數據發現增⻑⾧長機會
• ⼤大型商圈銷售額變化與⾞車車流變化：92% 相關度
• 代客泊⾞車車促進商場⾼高端會員增⻑⾧長 180
• 平均每次為客⼾戶節省 41 分眾
• 相當於 25% 逛店購物時間
To C → To B 成功轉型

24.
成⻑⾧長駭客典型應⽤用案例例：「裂變」⾏行行銷

25.
「知識付費」的流⾏行行與「裂變⾏行行銷」的興起

26.
「裂變」⾏行行銷的流程圖

27.
「裂變」背後的群控技術

28.
「裂變」⾏行行銷適⽤用的典型⽤用⼾戶畫像
• 千萬級營收項⽬目，60%-70% 來來⾃自⼥女女性付費⽤用⼾戶
• 關注 30-45 歲（輕熟⼥女女）之間的龐⼤大⼥女女性市場
• 在社交網路路上「不不那麽愛惜⽻羽⽑毛」
• 在乎煊赫頭銜，對過度包裝的辨別能⼒力力極差
• 利利益訴求明確：「矽⾕谷的⽅方法論」跟我升職加薪、相夫教
⼦子有什什麽關系？

29.
「裂變」⾏行行銷的價格定位和⼈人群圈層需求
企鹅FM Top1《蕊希电台》 新东⽅方读书打卡签到 42章经商学院 ⽤用户增⻓长实战营
• 低價知識付費：衝動購買，花錢聽個響，⼼心理理安慰劑 >> 「贖罪圈」
• 中端知識付費：有點⼩小貴，要麽逼我學完，要麽退錢 >> 「健身房」
• ⾼高價知識付費：我不不差錢，不不要光⼝口頭教，替我搞定 >> 「總裁助理理」

30.
我對創業和創業者的思考

31.
世界上為什什麼有這麽多才華橫溢的失敗者？
• 不不要錯將平台能⼒力力，當成你的個⼈人能⼒力力。
• 「Fake it until you make it.」
• ⼀一流⼈人做事，⼆二流⼈人評論他⼈人做的事，三流⼈人評論他⼈人的評論。
• 要想跑贏均值，唯有持續投注⼩小概率事件（投資學的 β 係數數）。
• 如果你⾯面前有⼀一架⽕火箭，先坐上去，⽽而不不要計較位置。

32.
最後，資本寒冬創業的⼼心得體會：
• 悲觀者往往正確，樂樂樂樂觀者往往成功。
• 先尋求商業變現機會，再考慮合適的產品服務形態，反向構建營收閉環。
• 不不值得做的事情，就不不值得做好，只擊打甜蜜區的球。
• 價格歧視（Price Discrimination）策略略是最好的圈層過濾濾器器。
• To B 企業服務不不要盲⽬目追求 scalability，真正的利利潤點都是⾮非標準化的。
• 終局思考，「三分之⼀一即是全程」，搶佔賽道稀缺資源。

33.
THANKS.
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