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范冰 /《成⻓长骇客》作者
成⻑⾧長駭客理理論與實踐的最佳結合
INTRODUCTION
范冰
《成⻑⾧長駭客》作者、增⻑⾧長官研究院創始⼈人
• 富⽐比⼠士中國 30 位 30 歲以下精英榜 獲獎者

• 國際數數據集團 (IDG)⼗十⼤大跨界⼈人物 獲得者

• 暢銷書作家,作品選送德國法蘭克福書展

...
INTRODUCTION
《成⻑⾧長駭客(增⻑⾧長⿊黑客)》
• 全網影響超過 500 萬從業者

• 亞⾺馬遜中國總裁、滴滴出⾏行行總裁等 50+ 位業界權威推薦

• 矽⾕谷投資教⽗父/德豐傑投資創始⼈人/病毒傳播發明⼈人/百度、
Tesl...
「增⻑⾧長官研究院」半年年兩輪輪融資,估值數數千萬⼈人⺠民幣
主要經營項⽬目
咨询服务
品牌策略及创意
创新渠道
竞品调研
新媒体投放
KOL采买
营销服务 课程培训服务 活动策划执⾏行行
大型活动及路演
企业年会及团建
会展及会务
设计制作及采购
组织培训分享活动
企业内训
客户宣讲
大型活动嘉宾演讲
...
AGENDA
— 為什什麼會寫作⼀一本《成⻑⾧長駭客》?

— 動態發展中的「成⻑⾧長駭客」概念

— 成⻑⾧長駭客典型應⽤用案例例:「裂變」⾏行行銷
— 我對創業和創業者的思考
「為什什麼會寫作⼀一本《成⻑⾧長駭客》?」
GEEK / BLOGGER / PM
14 歲接觸軟體開發,前後端全棧(full stack),中國最早⼀一批個⼈人網站主
GEEK / BLOGGER / PM
Blogger,532 篇原創⽂文章,平均每 2.74 天⼀一篇,累計超過 20 萬字
GEEK / BLOGGER / PM
以產品經理理(Product Manager)身份⼊入⾏行行,參參與 20+ 互聯網 / 移動互聯網產品初創過程,
多款產品覆蓋⽤用⼾戶從零到數數百萬
上海海→北北京,親歷歷創業催⽣生寫書機會,耗時400⼩小時
「⾼高能販」APP 從估值 1.45 億⼈人⺠民幣,到「資本寒冬」估值 5000 万,再到團隊被收購
⽤用「成⻑⾧長駭客」的思維寫⼀一本《成⻑⾧長駭客》
• 每 700 字必插⼊入數數據/圖表/截圖
• 結論需配備基礎公式或推斷依據
• 保留留英⽂文⼈人名、術語和專有名詞
• 便便於掃讀的⼩小標題和列列表結構
• 箴⾔言式的智慧短句句
• 增強...
百度「增⻑⾧長⿊黑客」搜索熱度趨勢
数据来源:百度指数 http://index.baidu.com/v2/main/index.html#/trend/增⻓长⿊黑客?words=增⻓长⿊黑客
⼀一年年內「增⻑⾧長」相關線下活動舉辦地統計
数据来源:喜新 https://wallstreetcn.com/articles/3437569
設置「增⻑⾧長」崗位的公司分佈及⻰龙头公司舉例例
数据来源:喜新 https://wallstreetcn.com/articles/3437569
動態發展中的「成⻑⾧長駭客」概念及實踐
初創公司⽤用⼾戶增⻑⾧長的過程同時也是認知提升的過程
「Growth is connecting more people to the existing value of a product.」
「有擔當的創始⼈人重要職責,是把員⼯工從愚昧之巔...
不不是所有成⻑⾧長都⽣生⽽而平等
弱
強
弱
橫坐標:內容產出可規模化能⼒力力(scalable content)

縱坐標:消費渠道可規模化能⼒力力(scalable distribution)
e.g 寫書、⾏行行業研究報告、網紅
> 數數...
頂尖成⻑⾧長駭客遵循運作準則,追求「通盤無妙⼿手」
搞定成⻑⾧長
Analyze
分析
Test
試驗
Prioritize
排優
Ideate
迭代
Growth Hacking 在企業不不同階段的重⼼心及貢獻⽐比率不不同
「廣積糧糧」
滴滴打⾞車車 VS 快的打⾞車車
「⾼高築牆」
滴滴打⾞車車 VS Uber
「緩稱王」
滴滴打⾞車車 vs 傳統的⼠士公司
Acquisition / R...
什什麼樣的公司適合成⻑⾧長駭客介⼊入?
• 初創團隊不不需要專⾨門設置「成⻑⾧長駭客」⻆角⾊色,但早期⼈人⼈人要有成⻑⾧長駭客思維
• 專職崗位在 A-Round 之後⽐比較適合
• 成⻑⾧長團隊(Growth Team)⽐比較適合⽤用「虛擬⼩...
增量量時代到存量量時代,數數據驅動增⻑⾧長,AARRR 到 RARRA
「AARRR」矽⾕谷海海盜漏漏⽃斗模型 「RARRA」流量量漏漏⽃斗模型
案例例:悠泊代客泊⾞車車APP如何通過數數據發現增⻑⾧長機會
• ⼤大型商圈銷售額變化與⾞車車流變化:92% 相關度
• 代客泊⾞車車促進商場⾼高端會員增⻑⾧長 180
• 平均每次為客⼾戶節省 41 分眾
• 相當於 25% 逛店購物時間
T...
成⻑⾧長駭客典型應⽤用案例例:「裂變」⾏行行銷
「知識付費」的流⾏行行與「裂變⾏行行銷」的興起
「裂變」⾏行行銷的流程圖
「裂變」背後的群控技術
「裂變」⾏行行銷適⽤用的典型⽤用⼾戶畫像
• 千萬級營收項⽬目,60%-70% 來來⾃自⼥女女性付費⽤用⼾戶

• 關注 30-45 歲(輕熟⼥女女)之間的龐⼤大⼥女女性市場

• 在社交網路路上「不不那麽愛惜⽻羽⽑毛」

• 在乎煊赫頭銜,對...
「裂變」⾏行行銷的價格定位和⼈人群圈層需求
企鹅FM Top1《蕊希电台》 新东⽅方读书打卡签到 42章经商学院 ⽤用户增⻓长实战营
• 低價知識付費:衝動購買,花錢聽個響,⼼心理理安慰劑 >> 「贖罪圈」
• 中端知識付費:有點⼩小貴,要麽逼...
我對創業和創業者的思考
世界上為什什麼有這麽多才華橫溢的失敗者?
• 不不要錯將平台能⼒力力,當成你的個⼈人能⼒力力。
• 「Fake it until you make it.」
• ⼀一流⼈人做事,⼆二流⼈人評論他⼈人做的事,三流⼈人評論他⼈人的評論。
• 要想跑...
最後,資本寒冬創業的⼼心得體會:
• 悲觀者往往正確,樂樂樂樂觀者往往成功。
• 先尋求商業變現機會,再考慮合適的產品服務形態,反向構建營收閉環。
• 不不值得做的事情,就不不值得做好,只擊打甜蜜區的球。
• 價格歧視(Price Discri...
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《台灣成長駭客年會》范冰:成長駭客理論與實踐的最佳結合

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主講人:《成長駭客》 作者 范冰
范冰不僅是暢銷書《成長駭客》的作者,也是長年的總體趨勢觀察家。這次首度在台的公開演講中,除了會有中國市場第一線的資訊以外,更會著重在貼近台灣市場的企業實例。在跨國界、跨產業的分享之下,可以吸收到最全面的成長駭客精華,應用在自身落實Growth Hacking的策略之中。
https://growthhacker.awoo.com.tw/

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《台灣成長駭客年會》范冰:成長駭客理論與實踐的最佳結合

  1. 1. 范冰 /《成⻓长骇客》作者 成⻑⾧長駭客理理論與實踐的最佳結合
  2. 2. INTRODUCTION 范冰 《成⻑⾧長駭客》作者、增⻑⾧長官研究院創始⼈人 • 富⽐比⼠士中國 30 位 30 歲以下精英榜 獲獎者 • 國際數數據集團 (IDG)⼗十⼤大跨界⼈人物 獲得者 • 暢銷書作家,作品選送德國法蘭克福書展 • 東⾵風汽⾞車車、華為等企業顧問 • 前盛⼤大創新院 WiFi萬能鑰匙 創始團隊成員
  3. 3. INTRODUCTION 《成⻑⾧長駭客(增⻑⾧長⿊黑客)》 • 全網影響超過 500 萬從業者 • 亞⾺馬遜中國總裁、滴滴出⾏行行總裁等 50+ 位業界權威推薦 • 矽⾕谷投資教⽗父/德豐傑投資創始⼈人/病毒傳播發明⼈人/百度、 Tesla、Twitter投資⼈人——Tim Draper 作序推薦 • 亞⾺馬遜、京東、淘寶、⾖豆瓣年年度暢銷書 • 中國中信出版集團 2017 年年優秀著作 • ⼊入選 2018 年年法蘭克福書展 • 台灣誠品書店信義旗艦店專架推薦
  4. 4. 「增⻑⾧長官研究院」半年年兩輪輪融資,估值數數千萬⼈人⺠民幣
  5. 5. 主要經營項⽬目 咨询服务 品牌策略及创意 创新渠道 竞品调研 新媒体投放 KOL采买 营销服务 课程培训服务 活动策划执⾏行行 大型活动及路演 企业年会及团建 会展及会务 设计制作及采购 组织培训分享活动 企业内训 客户宣讲 大型活动嘉宾演讲 线下工作坊 线上课程策划 规模化增长战略 增长黑客营销策划 企业组织结构筹建 线上投放策略 病毒裂变策略
  6. 6. AGENDA — 為什什麼會寫作⼀一本《成⻑⾧長駭客》? — 動態發展中的「成⻑⾧長駭客」概念 — 成⻑⾧長駭客典型應⽤用案例例:「裂變」⾏行行銷 — 我對創業和創業者的思考
  7. 7. 「為什什麼會寫作⼀一本《成⻑⾧長駭客》?」
  8. 8. GEEK / BLOGGER / PM 14 歲接觸軟體開發,前後端全棧(full stack),中國最早⼀一批個⼈人網站主
  9. 9. GEEK / BLOGGER / PM Blogger,532 篇原創⽂文章,平均每 2.74 天⼀一篇,累計超過 20 萬字
  10. 10. GEEK / BLOGGER / PM 以產品經理理(Product Manager)身份⼊入⾏行行,參參與 20+ 互聯網 / 移動互聯網產品初創過程, 多款產品覆蓋⽤用⼾戶從零到數數百萬
  11. 11. 上海海→北北京,親歷歷創業催⽣生寫書機會,耗時400⼩小時 「⾼高能販」APP 從估值 1.45 億⼈人⺠民幣,到「資本寒冬」估值 5000 万,再到團隊被收購
  12. 12. ⽤用「成⻑⾧長駭客」的思維寫⼀一本《成⻑⾧長駭客》 • 每 700 字必插⼊入數數據/圖表/截圖 • 結論需配備基礎公式或推斷依據 • 保留留英⽂文⼈人名、術語和專有名詞 • 便便於掃讀的⼩小標題和列列表結構 • 箴⾔言式的智慧短句句 • 增強臨臨場感的⽼老老照⽚片、⼿手稿 • 參參考鏈接、援引資料料
  13. 13. 百度「增⻑⾧長⿊黑客」搜索熱度趨勢 数据来源:百度指数 http://index.baidu.com/v2/main/index.html#/trend/增⻓长⿊黑客?words=增⻓长⿊黑客
  14. 14. ⼀一年年內「增⻑⾧長」相關線下活動舉辦地統計 数据来源:喜新 https://wallstreetcn.com/articles/3437569
  15. 15. 設置「增⻑⾧長」崗位的公司分佈及⻰龙头公司舉例例 数据来源:喜新 https://wallstreetcn.com/articles/3437569
  16. 16. 動態發展中的「成⻑⾧長駭客」概念及實踐
  17. 17. 初創公司⽤用⼾戶增⻑⾧長的過程同時也是認知提升的過程 「Growth is connecting more people to the existing value of a product.」 「有擔當的創始⼈人重要職責,是把員⼯工從愚昧之巔,推下絕望之⾕谷。⾄至於能否爬上開悟之坡,就看個⼈人造化了了。」
  18. 18. 不不是所有成⻑⾧長都⽣生⽽而平等 弱 強 弱 橫坐標:內容產出可規模化能⼒力力(scalable content) 縱坐標:消費渠道可規模化能⼒力力(scalable distribution) e.g 寫書、⾏行行業研究報告、網紅 > 數數千萬美⾦金金 e.g 社交網路路、內容平台 > 千億美⾦金金 e.g 諮詢顧問、線下授課 數數百萬⾄至數數億美⾦金金 e.g 企業服務 數數⼗十億到數數百億美⾦金金 強
  19. 19. 頂尖成⻑⾧長駭客遵循運作準則,追求「通盤無妙⼿手」 搞定成⻑⾧長 Analyze 分析 Test 試驗 Prioritize 排優 Ideate 迭代
  20. 20. Growth Hacking 在企業不不同階段的重⼼心及貢獻⽐比率不不同 「廣積糧糧」 滴滴打⾞車車 VS 快的打⾞車車 「⾼高築牆」 滴滴打⾞車車 VS Uber 「緩稱王」 滴滴打⾞車車 vs 傳統的⼠士公司 Acquisition / Referral 野蠻⽣生⻑⾧長、現⾦金金補貼 「乘⾞車車紅包」、「邀請再送」 Retention / Activation Paid Growth、融資合作 HTML5、廣告公關 Revenue 分層運營、定製服務 「專⾞車車會員等級」、「⼀一鍵呼救」
  21. 21. 什什麼樣的公司適合成⻑⾧長駭客介⼊入? • 初創團隊不不需要專⾨門設置「成⻑⾧長駭客」⻆角⾊色,但早期⼈人⼈人要有成⻑⾧長駭客思維 • 專職崗位在 A-Round 之後⽐比較適合 • 成⻑⾧長團隊(Growth Team)⽐比較適合⽤用「虛擬⼩小組」⽅方式啟動,爭取「Quick Win」 • 多個團隊協作,需要設置獨⽴立的 Manager ⻆角⾊色 • 最⼤大的阻礙是(無意識地)⾃自我設限 • Growth Hacking 不不是銀彈,不不要因此⽽而忽略略其他企業運轉的必備環節和⻆角⾊色
  22. 22. 增量量時代到存量量時代,數數據驅動增⻑⾧長,AARRR 到 RARRA 「AARRR」矽⾕谷海海盜漏漏⽃斗模型 「RARRA」流量量漏漏⽃斗模型
  23. 23. 案例例:悠泊代客泊⾞車車APP如何通過數數據發現增⻑⾧長機會 • ⼤大型商圈銷售額變化與⾞車車流變化:92% 相關度 • 代客泊⾞車車促進商場⾼高端會員增⻑⾧長 180 • 平均每次為客⼾戶節省 41 分眾 • 相當於 25% 逛店購物時間 To C → To B 成功轉型
  24. 24. 成⻑⾧長駭客典型應⽤用案例例:「裂變」⾏行行銷
  25. 25. 「知識付費」的流⾏行行與「裂變⾏行行銷」的興起
  26. 26. 「裂變」⾏行行銷的流程圖
  27. 27. 「裂變」背後的群控技術
  28. 28. 「裂變」⾏行行銷適⽤用的典型⽤用⼾戶畫像 • 千萬級營收項⽬目,60%-70% 來來⾃自⼥女女性付費⽤用⼾戶 • 關注 30-45 歲(輕熟⼥女女)之間的龐⼤大⼥女女性市場 • 在社交網路路上「不不那麽愛惜⽻羽⽑毛」 • 在乎煊赫頭銜,對過度包裝的辨別能⼒力力極差 • 利利益訴求明確:「矽⾕谷的⽅方法論」跟我升職加薪、相夫教 ⼦子有什什麽關系?
  29. 29. 「裂變」⾏行行銷的價格定位和⼈人群圈層需求 企鹅FM Top1《蕊希电台》 新东⽅方读书打卡签到 42章经商学院 ⽤用户增⻓长实战营 • 低價知識付費:衝動購買,花錢聽個響,⼼心理理安慰劑 >> 「贖罪圈」 • 中端知識付費:有點⼩小貴,要麽逼我學完,要麽退錢 >> 「健身房」 • ⾼高價知識付費:我不不差錢,不不要光⼝口頭教,替我搞定 >> 「總裁助理理」
  30. 30. 我對創業和創業者的思考
  31. 31. 世界上為什什麼有這麽多才華橫溢的失敗者? • 不不要錯將平台能⼒力力,當成你的個⼈人能⼒力力。 • 「Fake it until you make it.」 • ⼀一流⼈人做事,⼆二流⼈人評論他⼈人做的事,三流⼈人評論他⼈人的評論。 • 要想跑贏均值,唯有持續投注⼩小概率事件(投資學的 β 係數數)。 • 如果你⾯面前有⼀一架⽕火箭,先坐上去,⽽而不不要計較位置。
  32. 32. 最後,資本寒冬創業的⼼心得體會: • 悲觀者往往正確,樂樂樂樂觀者往往成功。 • 先尋求商業變現機會,再考慮合適的產品服務形態,反向構建營收閉環。 • 不不值得做的事情,就不不值得做好,只擊打甜蜜區的球。 • 價格歧視(Price Discrimination)策略略是最好的圈層過濾濾器器。 • To B 企業服務不不要盲⽬目追求 scalability,真正的利利潤點都是⾮非標準化的。 • 終局思考,「三分之⼀一即是全程」,搶佔賽道稀缺資源。
  33. 33. THANKS. Twitter / Instagram: @XDash FB: facebook.com/fanbing

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