1.
創業家兄弟/松果購物 – 電商成長策略
郭家齊 Andy Kuo
創業家兄弟/松果購物 - 共同創辦人

2.
- 台灣大學土木系畢業 (2000)
- 當兵期間決定轉行, 從紙上開始自學程式
- MS in CS, Stanford University (2004)
- Server Technology, Oracle (2004~2005)
- Search Team, Yahoo! (2005~2007)
- 2007開始創業至今。

3.
Part 1 走向創業

4.
和家人一起創業 – 在逆境中帶來了最大的精神力量
Kelly (老婆)
Jerry(哥)
我
Cindy(大嫂)

5.
地圖日記
My Home
& Garden
寵物日記
百萬網友
團購網
Groupon Taiwan
Photo123
敗衣網
好菜網
名片網
好魚網
生活市集
百搭流行網
主廚嚴選 好吃市集
寵物百貨
愛美123
大折扣
生鮮市集
松果購物
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015 2016 2017
3C市集
過去11年做了20個網路服務

6.
- 為了好玩做「地圖日記」，意外小紅後才商業化
- 50萬新台幣的起始資金
- 目標成為一個好用的「地圖部落格」服務
- 流量起來了，但我們卻始終找不到對的商業模式
我們的第一個公司

7.
- 推出客製化T-shirt，但賺不到錢。
- 幫EC平台導購，但賺不到錢。
- 推出VIP加值服務，但賺不到錢。
- 網站上賣廣告，但賺不到錢。
- 幫店家發送折價券，但賺不到錢。
- 幫品牌商發試用品，但賺不到錢。
- 推出地圖上客製化廣告，但賺不到錢。
- 推出線上問卷服務，幫廠商做問券，但賺不到錢。
- 推出網友互相送禮服務，但賺不到錢。
- 結合房仲廣告，但賺不到錢。
- 推出360度相片攝影服務，但賺不到錢。
- 不管多麼努力想辦法，但還是不到錢。
Designed by Alekksall - Freepik.com
3年的時間，我們試過了非常多的獲利模式但全都失敗

8.
- 我們是台灣第7個類似的服務，
但上線第一個月規模就最大。
- 我們立即把資源由「地圖日記」
移至這個新服務。
2010年推出了仿「Groupon模式」服務才有了轉機

9.
- 整個交易只花了幾天完成，我們成為Groupon的專業經理人，待了一年多。
2個月後，我們被Groupon併購

10.
Part 2 再次創業

11.
先找團隊，再想題目
原則1: 只做網路上的生意
原則2: 只做第1天就有收入的生意
原則3: 只做在其他市場有其他人驗
證成功的生意。
休息一個月後再次創業

12.
然後是一次又一次的挫敗

13.
對的東西，通常很快就看起來像是對的。
1年後，找到了一個看起來是對的商業模式

14.
肉品
流行穿搭
居家生活
寵物用品
食品飲料
美妝
3C
水果
海鮮
- 我們把自己叫做垂直電商
用最快的速度複製到各個領域

15.
Icons Designed by Freepik
All products
In the world
Sales People
Product
Team
Limited Space with SKU = 7000
- 嚴選商品
- >70% 營收來自於手機端
我們的商業模式

16.
員工人數: 180
平均年齡:30
年 2013 2014 2015 2016 2017
營業額 3億 14億 24億 31億 37億
2016/10公司4歲半時上櫃
* 2018年前3季營業額36億，獲利4500萬

17.
Part 3 松果購物

18.
時間回到2016年
- 公司剛興櫃正準備上櫃
- 前3年獲利3億->14億->24億，
在成長段。
- 決定要開始尋找公司的第二
成長曲線。

19.
成立子公司而非內部創業
- 想複製我們過去的創業方式(快速嘗
試)
- 先找團隊再想題目
- 大量study別的市場已被驗證成功的
商業模式
- 把這個團隊和創業家兄弟完全隔開

20.
這家新公司的題目，從研究C2C服務(拍賣)開始
看到C2C(拍賣)開始走補貼行銷~
做了一個禮拜就知道沒機會了

21.
決定改做B2B2C(商城)並學習wish.com
- 快速上升的網站
- B2B2C電商平台，廠商自行上架
- 主打行動電商
- 使用者而非店家為中心
2016年中松果購物上線，做了4個月幾乎放棄

22.
$0
$10,000,000
$20,000,000
$30,000,000
$40,000,000
$50,000,000
$60,000,000
$70,000,000
$80,000,000
$90,000,000
$100,000,000
7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9
2016 2017 2018
想通了，拉高分潤，多下廣告，流量就起來了
松果購物月交易額
2017/12轉虧為盈，2018年上半年獲利約1000萬。
2016Q3全面拉升分潤
比，從<10%拉升至
20%，這也造成了廣告
成效的投報率達到了
可接受的範圍。

23.
今天的松果，把自己定位為「新B2B2C電商」
2000年 2016年
定位 開站平台(軟體服務商) 獲取訂單通路
收費 開店費 + 低平台抽成 + 廣告
費
高平台抽成
流量 自理 好的商品就會自動給它很多流量
消費者感覺 以店為中心 以商品為中心
平台對品質/出貨要求 低 高
平台對於客訴立場 中立(店家/使用者自行解決) 絕對保護使用者
介面 PC為主再到手機 APP原生

24.
今天的松果
員工人數: 約50 (平均年齡28)
是一個比創業家更輕的團隊
月交易額11月破億
預計2019年興櫃，2020年上櫃

25.
Part 4 努力創造優勢
在商業模式確定後，大概就決定成敗的一半了，再來另一半來自於接下來的
執行力。

26.
[註]2018年營收為根據1~5月總額乘上(12/5)做為全年run rate估算
網路公司的好處，是透過「自動化」，人不用跟著營業額增加比例增加

27.
自動化背後是一個個充滿rule-based的流程(範例:什麼是好的商品?)
Step1: 每個商品依過去6個月銷
量金額做為原始分數
Step2: 若使用者滿意度達4.9分，
把原始分數x2，若使用者滿意度
未達4分，把原始分數x0.5
Step3: 因為現在雨季到了，把所
有雨季相關商品x1.5
Step4: 退貨率高的商品，原始分
數x0.3
…
……
………..
最後分數的排序，就代表我們認
為消費者喜歡商品的排序

28.
2016年開始的第一個嘗試
- 為了AI而AI
- 由消費者姓名自動判斷性別(男/女)
王建國 98%男
許美麗 99%女
陳典志 98%男
郭宇清 61%男
李宜姍 91%女
曾惠馨 81%女

29.
獲得信心後開始一連串嘗試
「首頁客製排序」經過了一年努力，還是無法成功打敗原有的rule-based演算法。

30.
2017年成立Data Team
這比較不是一種組織分工，而是透過Data Scientist把數據的想法帶進公司。

31.
Data Team成立一年後開始見到顯著成效
範例: 每一個人都應該看到不同的生活市集

32.
最後:11年來學到的事

33.
- 先找到一個在別的國家成功的服務做為學習對象。
- 「想太多」就做不了事，有3成把握就先動手去做。
- 因為失敗機會高，所以讓每次嘗試的成本很低，時間很短，儘快得到答案。
- 如果不順利儘早放棄去做下一個。
- 如果很順利，那就儘快找到規模化的方法，找來更多資源，趕快把它弄大。

34.
聆聽