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Neu namür präsentation 25.02.2011

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Neu namür präsentation 25.02.2011

  1. 1. Mein Thema in den nächsten 20 Minuten ! <ul><li>Einige Ideen und Anregungen zur Vermarktung von Produkten im Lebensmittelhandel in Deutschland </li></ul>
  2. 2. 5 Punkte für die nächsten 20 Minuten <ul><li>Wer bin ich? </li></ul><ul><li>Der Deutsche Lebensmittelhandel </li></ul><ul><li>Der Markteinstieg in Deutschland Die Vorbereitung </li></ul><ul><li>Der Markteinstieg in Deutschland Die ersten Schritte </li></ul><ul><li>Diskussion und Fragen </li></ul>
  3. 3. Punkt 1 Wer bin ich?
  4. 4. Wer bin ich? <ul><li>Wolfgang Volkmer </li></ul><ul><li>Kaufmann, Jg. 1950 </li></ul><ul><li>37 Jahre Vertriebs- und Marketing- Erfahrung, davon 26 Jahre in der Süßwarenbranche. </li></ul><ul><li>Langjährig in leitenden Positionen tätig: Gebietsverkaufsleiter, Verkaufsleiter, Key Account- Manager, Vertriebsleiter, Geschäftsführer. </li></ul><ul><li>Seit September 2005 selbständiger Berater mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb und Projektleitung. Freiberufliches Key Account Management </li></ul>
  5. 5. Wer bin ich? <ul><li>Süßwarenfirmen für die ich tätig war: </li></ul><ul><li>Trumpf Schokolade in Aachen: als Reisenden, Bezirksleiter, Gebietsverkaufsleiter und Verkaufsleiter- Zentralkunden </li></ul><ul><li>Cote Dòr Deutschland GmbH: als Nationaler Verkaufsleiter </li></ul><ul><li>Lambertz Aachen: als Geschäftsführer für die Firma Cavelli (die Firma Cavelli war für das Lizenzgeschäft mit der Firma Käfer Feinkost München zuständig) </li></ul><ul><li>Guylian Deutschland GmbH: als Nationaler Verkaufsleiter </li></ul><ul><li>Gubor Schokoladenfabrik: als Nationaler Vertriebsleiter </li></ul>
  6. 6. Wer bin ich? Heute bin ich für folgende Firmen tätig: <ul><li>Süßwaren: </li></ul><ul><li>Viba sweets GmbH : Nougat Spezialitäten </li></ul><ul><li>EcoFinia GmbH </li></ul><ul><li>Bio Schokoladen </li></ul><ul><li>Avieta: </li></ul><ul><li>Belgische Waffeln TK Spezialitäten </li></ul><ul><li>SINERGIE </li></ul><ul><li>Bailey`s und Jack Daniel`s Pralinen </li></ul><ul><li>Tiefkühlkost: </li></ul><ul><li>Avieta : Belgische Waffeln TK Spezialitäten </li></ul>
  7. 7. Punkt 2 Der Deutsche Lebensmittelhandel
  8. 8. Der Deutsche Lebensmittelhandel Rang Firma / Ort Gesamtumsatz in Mio. Euro 2009** z. Vj. in % Anteil Food in % 90 11,5 3.748 dm-Drogeriemarkt, 10 51,5 6 4.179 Globus, St. Wendel 8 93 -8,1 4.700* Schlecker, Ehingen 8 33,6 -48,3 7.237 Tengelmann-Gruppe, 7 99 0,3 7.900 Lekkerland, Frechen 6 80 3,9 25.450* Aldi Gruppe 5 81,1 3,3 27.375* Schwarz-Gruppe, Neckarsulm 4 38,9 -2,8 30.690* Metro Gruppe, Düsseldorf 3 72,3 6,7 36.273 Rewe-Gruppe, Köln 2 90,8 16,1 43.644 Edeka-Gruppe, Hamburg 1
  9. 9. Der Deutsche Lebensmittelhandel Rang Firma / Ort Gesamtumsatz in Mio. Euro 2009** z. Vj. in % Anteil Food in % 95 2,6 1.097 Netto Nord, Stavenhagen 20 80 0,4 1.118 Tegut, Fulda 19 81,5 n.v. 1.347 Toeller-Gruppe, Krefeld 18 83,5 -1,3 1.348 Coop, Kiel 17 91,9 9,7 1.498 Dohle-Gruppe, Siegburg 16 85 12,5 1.800 Bünting, Leer 15 41 9,3 2.205 Müller, Ulm 14 85 1,9 2.400* Norma 2), Nürnberg 13 77,3 0,7 2.710* Bartels-Langness, Kiel 12 75,2 7,7 3.125 Rossmann, Burgwedel 11
  10. 10. Der Deutsche Lebensmittelhandel Rang Firma / Ort Gesamtumsatz in Mio. Euro 2009** z. Vj. in % Anteil Food in % 91,5 n.v. 307 Feneberg, Kempten 30 80 9,9 365 Budnikowsky, Hamburg 29 75 n.v. 368 Lüning, Rietberg 28 95 18,7 400* Alnatura, Bickenbach 27 95 11,9 405 Dennree, Töpen 26 90 1,7 548 Wasgau, Pirmasens 25 85 1,8 570* K+K Klaas + Kock, 24 56 -5,8 620 Kaes, Mauerstetten 23 85 -1,5 653 Handelshof, Köln 22 65 -6,8 815 Ratio, Münster 21
  11. 11. Der Deutsche Lebensmittelhandel 4,6% / 0,7% 2705 Sonstige Lebensmittelgeschäfte 3,1% / 23,7% 1836 SB Warenhäuser und Verbrauchermärkte 7,1% / 11,0% 4161 Große Supermärkte 26,9% / 37,3% 15814 Discounter 22,9% / 8,0% 13434 Drogerie Märkte 35,4% / 19,3% 20772 Selbständige Einzelhändler 100 % Anzahl / Umsatz Total 58.722 Anzahl nach Vertriebstypen: (Top Firmen2010 Zahlen von 2008)
  12. 12. Der Deutsche Lebensmittelhandel ca.21000 Apotheken ca.2000 Süßwarenfachgeschäfte ca.14500/ ? Tankstellen / Außerhaus ca.1700 Drogerien ca.2400 Bio- Läden ca.300 Cash & Carry Anzahl: Weitere Vertriebskanäle:
  13. 13. Der Deutsche Lebensmittelhandel <ul><li>Die Top 10 machen 85,5 % des Umsatzes </li></ul><ul><li>Die Top 30 machen 97,3 % des Umsatzes </li></ul><ul><li>Die Discounter haben einen Anteil von ca. 42 % </li></ul><ul><li>Die Konzentration nimmt weiter zu! </li></ul><ul><li>Der Discountanteil wird weiter steigen! </li></ul>
  14. 14. Der Deutsche Lebensmittelhandel <ul><li>Die Sortimente werden zur Zeit gestraft und nicht erweitert </li></ul><ul><li>Der Anteil der Handelsmarken innerhalb des Sortiments nimmt zu. </li></ul><ul><li>Die Anzahl der Lieferanten wird eher reduziert </li></ul>
  15. 15. Punkt 3 Der Markteinstieg / Die Vorbereitung
  16. 16. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung <ul><li>Stellen Sie sich zwei Fragen: </li></ul><ul><li>Wieso soll ein Verbraucher sich für Ihre Produkte entscheiden? </li></ul><ul><li>Wieso soll der Handel sich für Ihre Produkte (bzw. für Sie als Lieferant) entscheiden? </li></ul>
  17. 17. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung <ul><li>Haben Sie keine Antworten auf die Fragen? </li></ul><ul><li>Starten Sie auf keinen Fall! </li></ul>
  18. 18. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung Bevor Sie in Deutschland starten, sollten Sie ein Vermarktungskonzept erarbeiten! <ul><li>Folgende Punkte sollten Sie berücksichtigen: </li></ul><ul><li>Ihr Stärken (was ist Ihre Kernkompetents) </li></ul><ul><li>Ihre Produktions- Kapazitäten </li></ul><ul><li>Ihre Finanziellen Mittel </li></ul><ul><li>Ihre mittel und langfristigen Ziele </li></ul><ul><li>Wollen Sie eine „Marke“ aufbauen </li></ul><ul><li>Sind Sie bereit Handelsmarken zu produzieren </li></ul><ul><li>Ihre Kunden Struktur (Abhängigkeit von Kunden) </li></ul>
  19. 19. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung <ul><li>Was erwartet der Handel : </li></ul><ul><li>Deutsche Deklaration / Zutatenliste </li></ul><ul><li>IFS Zertifikat der Produktionsstätte </li></ul><ul><li>Zertifikat des Produktes </li></ul><ul><li>Perfekte Angebotsführung (technische Daten, usw.) </li></ul><ul><li>Profezionelle Bearbeitung </li></ul>
  20. 20. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung <ul><li>Mir sagte ein Einkäufer: „ich will Ware kaufen und keine Probleme!“ </li></ul>
  21. 21. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung <ul><li>Was ist die Voraussetzung für eine professionelle Bearbeitung? </li></ul><ul><li>Sie müssen den Kunden kennen! </li></ul>
  22. 22. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung <ul><li>Folgende Punkte sollten Sie wissen: </li></ul><ul><li>Wie groß ist das Unternehmen </li></ul><ul><li>Welche Vertriebstypen hat der Kunde </li></ul><ul><li>Wer sind seine wichtigsten Wettbewerber </li></ul><ul><li>Welche Sortimente / Produkte führt er </li></ul><ul><li>Welches Handelsmarkenkonzept hat er </li></ul><ul><li>Welche Werbekonzepte hat er </li></ul><ul><li>Wie ist sein Logistik- Konzept (Strecke / Lager) </li></ul><ul><li>Wie rechnet er ab (Inkasso und Delkredere) </li></ul><ul><li>Wer entscheidet was (Einkauf und Vertrieb) </li></ul>
  23. 23. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung Der Einzelne Markt / die Verkaufsstelle 5. Vertriebs- Linien ( z.B. EH, C+C, VM, Di ) 4. Einzelkunden / Regionale Zentralen 3. Regionale Zusammenschlüsse und Kooperationen 2. Bundeszentralen / Verrechnungskontor 1. Die 5 Entscheidungsebenen des Handels
  24. 24. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung Edeka Zentrale Hamburg GH Nord GH Baden- Würtenberg Globus St Wendel GH Süd Bayern GH Rottendorf GH Moers GH Melsungen GH Minden Verrechnung Edeka GH Bereich Edeka Verrechnungs- Bereich Netto Süd
  25. 25. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung GH Edeka Minden GH Lager Bereich Mios- C+C Bereich (auch in Strecke) Discount Bereich SB Warenhaus Verbrauchermarkt Bereich (auch in Strecke) Edeka Einzelhändler Regie Betriebe (1019) Marktkauf E-Center (102) Mios C+C Märkte (26) Discount NP (348)
  26. 26. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung <ul><li>Vorgehensweise: </li></ul><ul><li>Analyse des Mitbewerber Umfeldes in den Vertriebskanälen ( Sortiments und Preisspiegel ) </li></ul><ul><li>Festlegen des Sortimentes für Deutschland . </li></ul><ul><li>Berechnen und festlegen der Ziel- Ladenverkaufspreise für alle Artikel (für das Regalsortiment und die Aktionsartikel) </li></ul><ul><li>Listungsempfehlung pro Vertriebsbereich (Di, SBW, VM, C+C, Fil., DM usw.) </li></ul>
  27. 27. Punkt 4 Der Markteinstieg / Die ersten Schritte
  28. 28. Der Markteinstieg / Die ersten Schritte <ul><li>Ein Konditionskonzept erarbeiten: </li></ul><ul><li>Entweder netto/netto oder </li></ul><ul><li>Listenpreis minus Konditionen. Die Konditionen müssen den Gegenleistungen entsprechen z.B.: Logistik, Aktionsrabatte, Skonto, Zentralrabatt, Eurobonus, Mindest-abnahmemengen, Werbekosten-zuschüße usw. </li></ul><ul><li>Abschluss von Inkasso und Delcredere- Verträgen . </li></ul>
  29. 29. Der Markteinstieg / Die Vorbereitung Der Einzelne Markt / die Verkaufsstelle 5. Vertriebs- Linien ( z.B. EH, C+C, VM, Di ) 4. Einzelkunden / Regionale Zentralen 3. Regionale Zusammenschlüsse und Kooperationen 2. Bundeszentralen / Verrechnungskontor 1. Die 5 Entscheidungsebenen des Handels
  30. 30. Der Markteinstieg / Die ersten Schritte <ul><li>Aktivitäten planen: </li></ul><ul><li>Festlegen der Aktionszeiträume und der Aktionsartikel (je Vertriebsbereich) in einer Aktionsübersicht. </li></ul><ul><li>Vorschläge zur Teilnahme an den Werbemaßnahmen und Abverkaufs-Maßnahmen je Vertriebsbereich. ( z.B. Werbedamen, Handzettel, Weihnachts-Handzettel, Geschenkkatalog usw. ) </li></ul>
  31. 31. Der Markteinstieg / Die ersten Schritte <ul><li>Planung der Maßnahmen: </li></ul><ul><li>PR </li></ul><ul><li>WKZ / Listungsgelder </li></ul><ul><li>Werbedamen </li></ul><ul><li>Verrechnungsabkommen (z.B. Markant ) </li></ul><ul><li>Messeteilnahmen </li></ul><ul><li>Zielkunden </li></ul><ul><li>Jahresgesprächskonzept </li></ul><ul><li>Technik ( Logistik, Rechnungen usw. ) </li></ul><ul><li>usw. </li></ul>
  32. 32. Der Markteinstieg / Die ersten Schritte <ul><li>Die ersten Gespräche mit dem Handel: </li></ul><ul><li>Ein Test Gespräch mit einem Kunden der nicht „ganz so wichtig ist“ </li></ul><ul><li>Ergebnisse aus dem ersten Gespräch in das Konzept einarbeiten! </li></ul><ul><li>Erst dann an den Zielkunden Nr. 1 </li></ul><ul><li>Wenn möglich Store Tests absprechen </li></ul>
  33. 33. Der Markteinstieg / Die ersten Schritte <ul><li>Starten Sie mit (zum Beispiel): </li></ul><ul><li>Einem Argenten für Deutschland </li></ul><ul><li>Eigene Handelsvertreter- Organisation </li></ul><ul><li>Mit einem Partner (z.B. Süßwarenvertrieb oder ein Produzent) </li></ul><ul><li>Mit einem Importeur: Wilms, Genuport, usw. </li></ul><ul><li>Exklusiv mit einem Handelspartner </li></ul><ul><li>Mit Filialen in Kooperation, eigene oder im Franchise-System. </li></ul>
  34. 34. Der Markteinstieg / Die ersten Schritte <ul><li>Wenn ein Angebot von einem Kunden abgelehnt wird, </li></ul><ul><li>Fragen Sie warum!!! </li></ul>
  35. 35. Zum Schluss! <ul><li>Wieso soll man überhaupt nach Deutschland gehen? </li></ul><ul><li>Ein großer Absatzmarkt vor der Haustür? </li></ul>
  36. 36. Zum Schluss! <ul><li>Für den ersten Eindruck </li></ul><ul><li>haben Sie nur eine Chance! </li></ul><ul><li>Bereiten Sie sich </li></ul><ul><li>auf den Markteinstieg </li></ul><ul><li>sehr gut vor! </li></ul>
  37. 37. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !

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