Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Slovenci smo lahko
vrhunski prodajalci
BOJAN KRAJNC
Ljubljana, 24.03.2016
Kaj skrbi 1.409 direktorjev z vsega sveta?
‘Ljudje kupujemo od ljudi, ne
od podjetij.’
Lee J. Colan
Na podlagi česa se kupci odločajo?
19%
19%
9%
53%
Blagovna znamka Izdelek/rešitev Vrednost/cena Prodajna izkušnja
Vir: CEB...
Od ust do ust
Zadovoljna – navdušena stranka Nezadovoljna stranka
Kaj dela vrhunski Peter in ekipa?
3 ključni viri za večjo prodajo…
80% 
48% 
80% 5-12 kontaktov
48% ne sledi
53% prih. KK  41%
Vir: Dealmaker Index Global Sales Benchmark Study
Analiza strank
Danes
A
B
C
Jutri
1
2
3
20 80
Portfeljska ABC 123 matrika:
A3 = 0 A1 = 12  4%A2 = 11  3%
B1 = 7  2%
C1 = 0
B3 = 13  4% B2 = 67  24%
C3 = 18  6% C2...
Prioritete in cilji
Ti dosežejo 30% večje prihodke.*
*Vir : Dealmaker Index Sales Benchmark Study
30%
54%
Samo 54% ima dostop do odločevalcev
Zakaj je diagnoza pomembna?
Je to priložnost? Lahko
konkuriramo?
Lahko
zmagamo?
Je vredno
zmagati?
Ne dela z vsemi  kvalificira
Se več pripravlja in manj improvizira
Se več pripravlja in manj improvizira
Kdaj? Kaj naredim?
PRED
PRODAJNIM
SESTANKOM
NA
PRODAJNEM
SESTANKU
PO
PRODAJNEM
SESTA...
5 TOP vprašanj, na
katera stranke še
vedno iščejo
odgovore…?
1. Kemija 1. vtis
2. Zaupanje
3. Strokovnost
4. EVK  EPP
5. Koristvrednost
5 TOP vprašanj:
Razum ali čustva?
Formula zaupanja
Kredibilnost
Usmerjenost k sebi
= Zaupanje
+ Zanesljivost + Domačnost
TOP3…
ViP
40 Visoko kakovostnih
vprašanj v prodajnem
pogovoru
Ali ste dobri poslušalci?
Tržna realnost je…
71%
Poznavanje
lastnega
produkta/storitve
36%
Posel svoje
stranke
Kaj prodajniki dobro obvladajo?
Vir: ...
60% prodajnikov
zna odkriti potrebe
28% višje doseganje kvote
Vir: Dealmaker Index Global Sales Benchmark Study
Kdo naredi Kaj do
Kdaj?
Ne samo jaz  MI
Nenehno na preži…
Razume paradoks kopiranja!
Uspeš lahko, ko nihče ne
verjame vate, celo ko te vsi
obtožujejo. Vendar nikdar,
ko ne zaupaš vase!
Orison Sweety Marden
Kako obvladati prodajni teritorij in stranke?
Kreativni premor za razmislek
• Kako danes planirate in izdelujete napovedi ...
Tudi slovenci smo lahko vrhunski prodajalci, bmc Krajnc, Drzava za gospodarstvo
Tudi slovenci smo lahko vrhunski prodajalci, bmc Krajnc, Drzava za gospodarstvo
Tudi slovenci smo lahko vrhunski prodajalci, bmc Krajnc, Drzava za gospodarstvo
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Tudi slovenci smo lahko vrhunski prodajalci, bmc Krajnc, Drzava za gospodarstvo

361 views

Published on

Bojan Krajnc, BMC International je eden najbolj prepoznavnih trenerjev na področju prodajne odličnosti v Sloveniji. Svoje bogate izkušnje črpa iz več kot 20-letnih izkušenj kot vodja prodaje in vodja marketinga v različnih podjetjih. V času vodenja prodajne ekipe mu je uspelo pridobiti tudi prestižna mednarodna priznanja tujih partnerjev za posebne dosežke srednje velikih in malih podjetij ter nominacijo na svetovni ravni za regijske partnerja leta na področju poslovnih rešitev. Med njegovimi naročniki so: Sberbank, Finančna hiša, Unicredit, Hypo, Baby center, Tuš, Mazda in številni drugi izjemno zadovoljni naročniki. Bojanove delavnice v okviru KOC-a so pokazale učinek že naslednji dan pri delu s strankami. Bistveno večja samozavest udeležencev in njihov nastop, več fokusa in navdušenja so prinesle povečanje prodaje in s tem se je tudi interes podjetja po nadaljnjem usposabljanju kadra bistveno povečal. Vsako podjetje si želi, da se učinki izobraževanja pokažejo na konkretnih rezultatih, ne samo v počutju.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Tudi slovenci smo lahko vrhunski prodajalci, bmc Krajnc, Drzava za gospodarstvo

  1. 1. Slovenci smo lahko vrhunski prodajalci BOJAN KRAJNC Ljubljana, 24.03.2016
  2. 2. Kaj skrbi 1.409 direktorjev z vsega sveta?
  3. 3. ‘Ljudje kupujemo od ljudi, ne od podjetij.’ Lee J. Colan
  4. 4. Na podlagi česa se kupci odločajo? 19% 19% 9% 53% Blagovna znamka Izdelek/rešitev Vrednost/cena Prodajna izkušnja Vir: CEB study
  5. 5. Od ust do ust Zadovoljna – navdušena stranka Nezadovoljna stranka
  6. 6. Kaj dela vrhunski Peter in ekipa?
  7. 7. 3 ključni viri za večjo prodajo…
  8. 8. 80%  48% 
  9. 9. 80% 5-12 kontaktov 48% ne sledi
  10. 10. 53% prih. KK  41% Vir: Dealmaker Index Global Sales Benchmark Study
  11. 11. Analiza strank Danes A B C Jutri 1 2 3 20 80
  12. 12. Portfeljska ABC 123 matrika: A3 = 0 A1 = 12  4%A2 = 11  3% B1 = 7  2% C1 = 0 B3 = 13  4% B2 = 67  24% C3 = 18  6% C2 = 151  54% Trenutnastrateškapozicija–poslovnamoč Potencialna strateška pozicija - tržna privlačnost 3 2 1 A B C TOP KLJUČNI KUPCI A1 KLJUČNI KUPCI A2 B1 Skupaj predstavljajo 9% portfelja (=30 kupcev)
  13. 13. Prioritete in cilji
  14. 14. Ti dosežejo 30% večje prihodke.* *Vir : Dealmaker Index Sales Benchmark Study 30% 54% Samo 54% ima dostop do odločevalcev
  15. 15. Zakaj je diagnoza pomembna?
  16. 16. Je to priložnost? Lahko konkuriramo? Lahko zmagamo? Je vredno zmagati? Ne dela z vsemi  kvalificira
  17. 17. Se več pripravlja in manj improvizira
  18. 18. Se več pripravlja in manj improvizira Kdaj? Kaj naredim? PRED PRODAJNIM SESTANKOM NA PRODAJNEM SESTANKU PO PRODAJNEM SESTANKU
  19. 19. 5 TOP vprašanj, na katera stranke še vedno iščejo odgovore…?
  20. 20. 1. Kemija 1. vtis 2. Zaupanje 3. Strokovnost 4. EVK  EPP 5. Koristvrednost 5 TOP vprašanj:
  21. 21. Razum ali čustva?
  22. 22. Formula zaupanja Kredibilnost Usmerjenost k sebi = Zaupanje + Zanesljivost + Domačnost
  23. 23. TOP3…
  24. 24. ViP
  25. 25. 40 Visoko kakovostnih vprašanj v prodajnem pogovoru
  26. 26. Ali ste dobri poslušalci?
  27. 27. Tržna realnost je… 71% Poznavanje lastnega produkta/storitve 36% Posel svoje stranke Kaj prodajniki dobro obvladajo? Vir: SiriusDecisions, PMM Survey
  28. 28. 60% prodajnikov zna odkriti potrebe 28% višje doseganje kvote Vir: Dealmaker Index Global Sales Benchmark Study
  29. 29. Kdo naredi Kaj do Kdaj?
  30. 30. Ne samo jaz  MI
  31. 31. Nenehno na preži…
  32. 32. Razume paradoks kopiranja!
  33. 33. Uspeš lahko, ko nihče ne verjame vate, celo ko te vsi obtožujejo. Vendar nikdar, ko ne zaupaš vase! Orison Sweety Marden
  34. 34. Kako obvladati prodajni teritorij in stranke? Kreativni premor za razmislek • Kako danes planirate in izdelujete napovedi v prodaji? • Kako danes ocenjujete/analizirate potencial obsega priložnosti za povečanje prodaje? • Kako danes planirate svoje čas in katera orodja uporabljate? • Kako merite rezultate?

×