MS05 Desenvolvimento do produto e do cliente

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MS05 Desenvolvimento do produto e do cliente

  1. 1. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) Agência USP de Inovação Gravação realizada em 30 de agosto de 2012 Curso IE (7600001) Módulo MS 05 Desenvolvimento do produto e do cliente Redação e locução: José Antonio Lerosa de Siqueira
  2. 2. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) curso de inovação e empreendedorismo 7600001 (IE) MS05 – DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO E DO CLIENTE JOSÉ ANTONIO LEROSA DE SIQUEIRA, PROF. DR. EPUSP
  3. 3. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) objetivo deste módulo: Discutir estratégias para desenvolver produtos que tenham chance no mercado
  4. 4. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) tópicos: The Four Steps to the Epiphany – Steve Blank Desenvolvimento conjunto do produto e do cliente Questões para reflexão
  5. 5. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) Resultados esperados: O aluno entenderá os modelos recentes como o Lean Innovation, que orientam o processo de desenvolvimento da startup em torno do par produto-cliente
  6. 6. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) 2006 Prof. Steve Blank
  7. 7. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) Joseph Campbell, Hero with a Thousand Faces “O herói lendário é geralmente o fundador de algo – de uma nova era, de uma nova religião, de uma nova cidade, de uma nova forma de viver. Para fundar algo novo, é necessário abandonar o antigo e sair em busca de uma ideia semente, uma ideia germinal que terá o poder de fazer surgir aquela nova entidade.”
  8. 8. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) Processo tradicional • Usar um modelo de desenvolvimento de produto • A partir desse modelo, localizar os clientes que estejam interessados no produto desenvolvido
  9. 9. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) Ideia central de Steve Blank: • A maioria das empresas nascentes não dominam um processo para descobrir seus mercados, localizar seus primeiros clientes, validar suas hipóteses e fazer seu negócio crescer. • Aquelas que têm sucesso usam um modelo para o desenvolvimento do cliente, em paralelo ao modelo de desenvolvimento do produto
  10. 10. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) Por que não basta ter um modelo de desenvolvimento do produto: O modelo de desenvolvimento do produto não lida com problemas reais que ocorrem durante o processo de criação da empresa nascente.
  11. 11. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) O modelo tradicional de desenvolvimento do produto Concepção Desenvolvimento do produto Alfa/Beta teste Lançamento / primeira remessa
  12. 12. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto? 1. Onde estão os clientes? O maior risco – e a maior causa de insucesso – em startups não está no desenvolvimento de um novo produto mas no desenvolvimento de clientes e mercados.
  13. 13. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto? 2. O foco na data de entrega para o primeiro cliente Ter definido a data de entrega do produto não significa que a empresa entende seus clientes ou como deve realizar o lançamento no mercado e vender seus produtos para eles.
  14. 14. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto? 3. Uma ênfase em execução em vez de em aprendizagem e descoberta O pessoal encarregado de vender acreditam que foram contratados devido ao que sabem, não o que podem aprender.
  15. 15. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto? 4. Falta de datas finais para vendas, marketing e desenvolvimento do negócio Se o produto não tem compradores, para-se tudo e se conserta o produto. Não há objetivos mensuráveis, concretos para as atividades antes de conseguir o primeiro cliente.
  16. 16. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto? 5. Uso de metodologia de desenvolvimento do produto para medir vendas Contratar vendedores Concepção Desenvolvimento do produto Alfa/Beta teste Montar a equipe de vendas Lançamento / primeira remessa
  17. 17. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto? 6. Uso da metodologia de desenvolvimento do produto para medir marketing Criar material de apresentação Concepção Desenvolvimento do produto Contratar agência de RP Alfa/Beta teste Criar demanda Evento de lançamento Lançamento / primeira remessa
  18. 18. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto? 7. “Scaling” prematuro Documentos que guiam a contratação de colaboradores: Plano de negócio Modelo de desenvolvimento do produto Estimativa de receita Não há regras como “só comece a contratar depois que entender os clientes”
  19. 19. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto? 8. Espiral da morte: o custo de fazer um lançamento de produto totalmente errado “burn rate” em aceleração capital de credibilidade sendo desperdiçado
  20. 20. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) 9 - Cada empresa nascente tem suas pecualiaridades - Quatro categorias de startups: -trazendo um novo produto para um mercado existente -trazendo um novo produto para um novo mercado -trazendo um novo produto para um mercado existente e tentando re-segmentar o mercado como um ingressante de baixo custo -trazendo um novo produto para um mercado existente e tentando re-segmentar o mercado como um ingressante de nicho
  21. 21. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto? 10. Expectativas totalmente irrealistas Encontrar o cliente tem um tempo que pode ser distinto de desenvolver um produto. Startups sofrem pressões enormes para se tornar lucrativas o quanto antes. Isto leva a hipóteses financeiras irrealistas.
  22. 22. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) Uma nova abordagem • O modelo de desenvolvimento do cliente Descoberta •O cliente existe? Validação •Testar formas de chegar até o cliente Criação •Está na hora de começar a gastar em marketing Montagem da empresa •Formalizar equipes de vendas, marketing e desenvolvimento do negócio
  23. 23. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) concluindo Um plano de desenvolvimento do cliente complementa o plano de desenvolvimento do produto
  24. 24. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05) Obrigado! Prof. José Antonio L. de Siqueira jals@usp.br

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