Un estudio del gobierno británico encontró que algunas pequeñas y medianas empresas británicas tuvieron éxito en Japón al adaptarse a las diferencias culturales, mientras que otros gerentes cometieron errores que socavaron sus esfuerzos debido a su falta de comprensión de la etiqueta comercial japonesa. Un ejecutivo escocés arrojó sus tarjetas de presentación sobre una mesa durante una reunión, lo que probablemente perjudicó sus intentos de establecer una alianza. El estudio concluye que los gerentes deb

1. Hace algn tiempo, la Divisin de Competitividad del Departamento de Comercio e Industria (DTI)
del gobierno britnico encarg una investigacin sobre las pequeas y medianas empresas (PYME)
britnicas que haban logrado establecer negocios exitosos en Japn, uno de los ms difciles ( aunque
lucrativos) mercados globales en los que incursionar las empresas extranjeras. Numerosas
historias de xito del estudio muestran cmo algunas empresas lograron adaptarse a las diferencias
en la cultura, la sociedad y las prcticas comerciales que pueden actuar como barreras para las
empresas extranjeras. Pero tambin hay numerosos relatos de los errores garrafales que
cometieron algunos gerentes que socavaron sus esfuerzos por establecerse en Japn.
Meishi significa "tarjeta de visita" en japons, pero tiene un significado ms profundo en Japn que
en cualquier otro lugar como representacin de la lealtad y el respeto del empleado por su
empresa. El fuerte nfasis puesto en la lealtad y la obligacin entre los empleados y sus empresas,
el empleo de por vida basado en un contrato moral (en lugar de un contrato basado en el precio)
y la posicin de un gerente como miembro de un colectivo tienen una fuerte influencia en su (a
veces ella) comportamiento al interactuar con los dems. Kaisha-in significa literalmente persona
de la compaa, pero tambin denota al individuo como representante de nuestra compaa en el
sentido de una conciencia grupal compartida. El nombre de la empresa va primero, antes del
nombre de la persona en el meishi y al hacer presentaciones. El intercambio de meishi tambin
establece un rango relativo dentro de la estricta jerarqua corporativa y social y, por lo tanto, gua
el comportamiento correcto e incluso la forma de lenguaje utilizada para interactuar. En general,
para los japoneses, el intercambio de meishi es un importante ritual simblico.
Un gerente senior de tecnologa de Escocia en su primera asignacin a Japn intentaba establecer
una alianza estratgica con una empresa local como punto de partida para comercializar y vender
los productos de su empresa a nivel local. En su primera reunin, se enfrent a seis altos ejecutivos
de la firma japonesa, colocados en una mesa de juntas tradicionalmente en orden de antigedad.
Casi el primer acto del gerente escocs fue arrojar su meishi recin impreso sobre la mesa a cada
uno de los ejecutivos japoneses por turnos!
No hay forma de saber qu tan importante fue este nico acto para socavar la entrada al mercado
de esta empresa en Japn. Fracas en su intento de forjar una alianza con esta firma japonesa en
particular y con otras, lo que eventualmente lo llev a abandonar sus intentos. Lo que podemos
decir con certeza es que una pequea cantidad de preparacin por parte de este gerente para
desarrollar incluso una comprensin bsica de la etiqueta comercial en Japn habra mejorado las
posibilidades de esta empresa de construir un negocio exitoso en Japn.
El estudio general, que incluye 30 estudios de casos detallados de empresas britnicas exitosas en
Japn, demuestra muy claramente que los gerentes deben comprender las normas culturales y
sociales que sustentan las prcticas comerciales en diferentes pases si van a hacer negocios en

2. esos pases. La leccin se aplica a las empresas involucradas en fusiones y alianzas
transfronterizas, expandindose a nuevos mercados a travs de actividades de inversin extranjera
directa, o incluso en el nivel simple, cuando contratan nuevos empleados en el extranjero,
subcontratan a pases extranjeros o venden productos y servicios en el extranjero. La conciencia
cultural es fundamental para que las relaciones comerciales funcionen, a nivel cara a cara o de
empresa a empresa.
Explique qu tipo de diferencias culturales amplias es probable que encontremos entre los
japoneses y los britnicos.