Free Retail Training

FREE Retail Training Program 6/12/2011

Disiapkan untuk
Program PELATIHAN RITEL GRATIS
Bagi Peningkatan Karir Ritel

By Asep ST SUJANA,
MRI | Konsultan Ritel Madani
© Madani Retail Indonesia, 2008 - 2011

 Dasar-dasar Negosiasi dalam Bisnis Ritel
 ausa egos as da a s s te
Klausa Negosiasi dalam Bisnis Ritel
 Kunci Sukses Negosiasi Bisnis Ritel

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 1


 Pengertian dan Manfaat Negosiasi
 Dasar-dasar Negosiasi
asa dasa egos as
 Proses Negosiasi

 Definisi Negosiasi
 Pengertian U u
e ge t a Umum
 Tujuan Negosiasi
 Manfaat Negosiasi

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 2


 To negotiate; merundingkan, membicarakan
kemungkinan tentang suatu kondisi, menawar
kondisi menawar,
 Negotiable; dapat dirundingkan, dapat
dibicarakan, dapat ditawar
 Negotiation; proses / aktivitas untuk
merundingkan. dst

 Negosiasi adalah suatu bentuk pertemuan
bisnis antara 2 pihak atau lebih untuk
mencapai suatu kesepakatan bisnis
 Negosiasi merupakan proses transaksi
dimana kedua belah pihak mempunyai hak
atas hasil akhir (kesepakatan);
 Negosiasi merupakan perundingan dua
pihak dimana ada proses memberi dan
menerima, proses tawar menawar, dsb
 Negosiasi merupakan tahapan awal menuju
sebuah ijab kabul; kesepakatan bersama
yang diterima bersama secara objektif

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 3


 Untuk mendapatkan kata sepakat
(agreement); yang didalamnya terkandung
g ;y g y g
kesamaan persepsi
 Tercapainya kondisi, penyelesaian (solution),
agreement yang saling menguntungkan (win-
win) bagi kedua belah pihak

 Kerjasama, saling pengertian, proses
,
transaksi, dst
 Pengembangan pasar, peningkatan
penjualan,
 Harga yang lebih baik, efisiensi, keuntungan
yang lebih besar

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 4


 Negosiasi dan Proses Komunikasi
 Negosiasi dan Proses Pengambilan Keputusan
egos as da oses e ga b a eputusa
 Negosiasi adalah Pertandingan / Pertarungan
/ Medan Perang

 Negosiasi >> proses komunikasi,
(pe ya pa a gagasan pe ya aa
(penyampaian gagasa > penyamaan
persepsi > persuasi > kesepakatan)
 Negotiator > komunikator yang efektif
(mengkomunikasikan gagasan > alternatif >
tawar-menawar > kesepakatan)

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 5


 Negosiasi >> proses pengambilan
keputusan
p
(negotiator > wakil organisasi / perusahaan
> otoritas / kewenangan untuk mengambil
keputusan dalam proses negosiasi)
 Proses >> pengumpulan informasi, >
evaluasi alternatif, > memilih alternatif >
memutuskan pilihan > disepakati kedua
belah pihak

i a c d c a i

a alternatives i information

c choice d decision

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 6


 Faktor Kunci dalam Negosiasi
 Bagan Alur Proses Negosiasi
aga u oses egos as
 Persiapan Negosiasi
 Mempengaruhi Pihak Lawan, dan
Memenangkan Permainan

 Bargaining Power; atau kekuatan tawar-
menawar yang ditentukan oleh penguasaan
informasi dan purchasing power,
 Information; berkaitan dengan penguasaan
informasi pasar perusahaan sendiri (trends,
competition, and positioning), dan informasi
tentang perusahaan lawan-negosiasi,
 Negotiation Skill; meliputi presentation skill,
lobbying, persuasion, debating, arguing, dan
b i
sebagainya,
 Commitment; keterikatan secara mental
dengan perusahaan / organisasi yang
tercermin dalam loyalitas dan dedikasi

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 7


Negotiation Skills Negotiation Skills

Bargaining Gentlemen Bargaining
i a Powerc d
Agreement c Power a i

Commitment Commitment

 Menggali Informasi
 e ta get a as egos as
Mentargetkan Hasil Negosiasi
 Konsolidasi Team Negotiator
 Agenda Pertemuan
 Membuat Appointment
 Konfirmasi Appointment

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 8


 Informasi tentang Produk-produk / Jasa
y g
yang di-negosiasi-kan,
g ,
 Informasi tentang kondisi pasar dari produk
tersebut; harga jual di pasaran, segmen
pasar, peta persaingan, trend penjualan,
program promosi dan advertising,
 Informasi tentang team perunding
(negotiator) dari perusahaan lawan
negosiasi, tingkat otoritas-nya serta profile
perusahaannya

 Tetapkan target yang ingin diperoleh dari
p g , g
proses negosiasi, targetkan kondisi ideal
semaksimal mungkin,
 Menetapkan batas toleransi dari hasil
terendah dengan kondisi terburuk yang
masih diterima, sebagai acuan apabila
kondisi ideal tidak bisa diperoleh,
 N target, no objective, no result, f il
No bj i l failure

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 9


 Menetapkan personnel team negotiator,
menunjuk koordinator
j
 Lakukan pertemuan pembekalan untuk
menyampaikan segenap informasi yang
perlu, menyamakan persepsi, merancang
strategi dan taktik
 Yakinkan bahwa Anda datang pertemuan
negosiasi dengan memusatkan pikiran pada
hasil dan datang dengan penuh
kepercayaan diri

 Susun Agenda Pertemuan sebaik mungkin,
sesuai dengan strategi dan taktik yang telah
ditetapkan.
 Siapkan notulensi dan tunjuk siapa yang akan
jadi notulen

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 10


 Persiapkan seluruh bahan (data, slides,
makalah, form agreement, etc.) dan alat y g
, g , yang
dibutuhkan (OHP, In-focus, etc.), dengan
mempertimbangkan segenap kemungkinan
 Pada saatnya meeting, pastikan seluruh
dokumen dibawa
 Pastikan Anda membawa CALCULATOR

 Atur waktu yang baik dan leluasa untuk
pertemuan, sehingga tidak ada gangguan
dan konsentrasi terpecah; misalnya jangan
atur waktu pada jam menjelang pulang
kantor pada hari menjelang weekend.
 Tetapkan tempat yang memadai dan sesuai
dengan maksud pertemuan dan mudah
dijangkau sehingga pertemuan bisa
dilakukan tepat waktu
p
 Bila ada pertemuan negosiasi yang lain
pada hari yang sama, atur waktunya agar
ada jeda diantara kedua pertemuan tersebut

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 11


 Konfirmasikan kembali jadwal pertemuan
y g
yang sudah disepakati untuk memastikan ada
p
atau tidaknya perubahan waktu
 Pastikan kehadiran personnel negotiator
lawan sesuai dengan kualifikasi yang
diharapkan (decision maker atau
mendapatkan mandat untuk itu).

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 12


 Kontrak Dagang (Trading Term); Kenapa
PERLU?
 Kondisi UMUM / REGULAR
 Kondisi PROMOSI
 Kondisi PEMBUKAAN
 Beberapa POINT PENTING

 Dasar Hukum
 e e ca aa
Perencanaan
 Alat Kontrol

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 13


 Informasi Umum (Data Supplier)
 Kondisi Item Barang
o d s te a a g
 Kondisi Harga Barang
 Kondisi Pemesanan Barang
 Pembayaran (TOP)
 Rabat Penjualan

 Budget Promosi
 s o o os
Diskon Promosi
 TOP Promosi

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 14


 Opening Discount
 Ope
Opening TOP
g O
 Opening Free Goods

1. Item TERBAIK
2. Harga TERBAIK
3.
3 DENGAN Masa berlaku TERBAIK
4. DARI Supplier TERBAIK
5. Retailing : SELL TODAY PAY LATER
6. Volume Discount
7. Harga PROMOSI
8. End GONDOLA
9
9. Kompensasi IKLAN
10. Event BESAR
11. Rabat PENJUALAN
12. Kompensasi LAIN

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 15


 Top Items / Brand, Top Turn Over;
 Top Sales, Top Cash Flow,
p , p ,
 MARGIN lebih BAIK
 Memudahkan konsumen Mencari Barang
Kebutuhannya
 Membantu Supplier meningkatkan Produktifitas

Caranya?
 Sortir / pilah item barang / merek barang
berdasarkan jumlah / volume penjualannya;
 Lakukan Analisis PARETO (20 – 80 atau 15 –
20 – 65), yang akan menunjukkan 20% /
15% dari keseluruhan item yang
mengkontribusi 80% / 65% dari total sales;
 Fokus pada 20% / 15% item tersebut akan
mengamankan 80% pencapaian;

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 16


 Harga TERBAIK, Margin BAGUS
 Harga BERSAING
a ga S G
 Posisi Pasar LEBIH BAIK

Caranya?
 Dapatkan HANYA H
D tk Harga TERBAIK
 Persaingkan HARGA Barang dari Supplier yang
SEJENIS
 Cek STRUKTUR HARGA, Perkirakan Harga
BELI;
 Cek Harga PASAR cek PRICE LIST, perkirakan
PASAR, LIST
Harga JUAL TERBAIK;

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 17


 Lebih lama waktu untuk Kondisi TERBAIK;
 Harga lebih BERSAING;
 Menghindari Perubahan HARGA tanpa
Pemberitahuan.

Caranya?
 pp
Mintakan Supplier untuk mencantumkan
jangka waktu harga pada Price List; atau
 Tentukan dengan Supplier memberikan
Pemberitahuan PERUBAHAN HARGA jauh
sebelum mulai berlaku;
 Ingatkan Supplier bahwa butuh waktu untuk
memproses Perubahan Harga
 Usahakan untuk tidak menerima kondisi
“harga dapat berubah sewaktu-waktu tanpa
pemberitahuan sebelumnya”

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 18


 Semakin dekat dengan ASAL /SUMBERnya,
Harga MAKIN BAGUS
g
 Hindari BROKER, potong jalur, pangkas biaya
yang tidak perlu;
 Peluang untuk dapat Wholesaler’s MARGIN.

Caranya?
 Gambarkan Jalur
G b k J l DISTRIBUSI
 Check the ITEM status;
<common items, principal items, or parallel
items>
 Check SUPPLIER status;
<principal sole agent distributor or parallel
<principal,
supplier>

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 19


 Prinsip dasar retailing, “SELL TODAY, PAY
LATER”.
 Longer TERM OF PAYMENT, Better Cash FLOW
 Dapatkan LEVERAGE dari perputaran barang
 Greater FINANCIAL MARGIN

Caranya?
 Mintakan Tempo Pembayaran selama
mungkin;
 Mintakan, jika TUNAI, berapa Cash Discount
TERBAIK yang mungkin;
 Kemudian bandingkan; secara ekivalen, jika
cash discount lebih baik; minta konversikan
ke dalam TOP.
TOP

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 20


 Bila ada peluang untuk order dalam jumlah
besar, usahakan untuk mendapat diskon
tambahan sebanyak mungkin;
b h b k ki
 Order Lebih Besar, Lebih Efisien bagi Supplier;
 Minta Supplier untuk BERBAGI Efisiensi yang
diperolehnya dengan kta; dalam bentuk
Diskon Tambahan.

Caranya?
 Check HISTORICAL SALES DATA
 Cobalah untuk buat estimasi DOBEL
dibanding biasanya; pada tingkat stock-day
yang wajar dibandingkan dengan TOP-nya;
 Selalulah minta tambahan diskon atas
penambahan volume order barang.

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 21


 Harga PROMO >> Harga KHUSUS
 Harga Beli TERBAIK >> HJ TERBAIK
 HJ BAIK >> Kesan Tingkat HARGA BAGUS >>
Jumlah Penjualan MENINGKAT >> Jumlah
Nilai MARGIN juga MENINGKAT, secara
agregat.

Caranya ?
 Dapatkan Harga PROMOSI yang Terbaik;
 Mintalah Harga PROMOSI Khusus untuk Toko
ANDA;
 Mintalah juga Kondisi yang sama diberikan
untuk TOKO LAIN;
 Mintalah MASA BERLAKU lebih lama untuk
h kh b
harga khusus tersebut;

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 22


Caranya ?
 Minta juga TOP khusus (lebih lama dari biasa)
untuk order khusus ANDA;
 Rancang berbagai bentuk PROMOSI, jangan
terpaku pada promosi harga jual;
 Berusahalah untuk mendapat program
pendukung promosi, seperti gimmick, gift
voucher, wet sampling, dan sebagainya untuk
MENDONGKRAK PENJUALAN.

 End GONDOLA adalah tempat paling ideal
untuk display barang PROMOSI
 Jangan b k
biarkan Supplier menggunakan tempat
l k
tersebut untuk mengekspose barangnya,
tanpa sewa.
 Tidak ada tempat dalam toko kita yang TANPA
POTENSI PENJUALAN;
 Jadi MINTALAH FEE dari supplier walaupun
hanya untuk sekedar menempatkan wobblier
di bagian depan rak pajangan.

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 23


Caranya ?
 Set SETIAP END GONDOLA hanya UNTUK BARANG
PROMOSI, bukan untuk pajangan REGULAR;
O OS b k k G
 Set Agenda PROMOSI untuk Mengisi barang
Promosi di END GONDOLA, Tahunan, Bulanan; (bisa
merupakan bagian dari keseluruhan AGENDA
PROMOSI TAHUNAN);
 Set Tariff SEWA EG yang Kompetitif;
 Set Tariff tersebut sebagai TRADE OFF terhadap
Masa Sewa >> Dapatkan Hasil Maksimal.

 Beriklan untuk TOKO ANDA >> Beriklan
tentang APA YANG ANDA JUAL;
 Beriklan untuk ACARA PROMO ANDA >>
B ikl t k
Peningkatan CITRA MEREK dari barang
ANDA JUAL;
 Membayar FEE untuk IKLAN PROMO >>
Investasi EKUITAS MEREK DAGANG, … JADI
nggak ada RUGINYA;
 INTINYA >>> Membuat IKLAN PROMOSI
TOKO ANDA sebagai SUMBER INCOME
TAMBAHAN, dan BUKAN sebagai CELAH
PENGELUARAN BIAYA.

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 24


Caranya ?
 Set IKLAN PROMOSI sebagai aktifitas terpadu
dengan Keseluruhan Agenda Promosi Tahunan,
d l h d h
Bulanan;
 Berfungsi sebagai Informasi / Pengumuman
Aktifitas PROMO TOKO ANDA >> Brosur, Leaflet,
dan lainnya
 Seleksi MEREK TERLARIS, ITEM TERLAKU, dan set
dengan Harga JUAL MENARIK;
 Mintalah supplier untuk MEMBANTU MEMBAYAR
BIAYA IKLAN & FEE untuk TAMPILAN CITRA MEREK;
 Kalo perlu PERSAINGKAN dengan Saingan MEREK
dagangnya.

 Rancang Big Events sebagai LADANG untuk
mendapatkan INCOME TAMBAHAN; fees,
discount, free goods free-sampling, etc.
discount free-goods, free sampling etc
yang KESEMUANYA diberikan KHUSUS untuk
TOKO ANDA;
 Misal, ULTAH TOKO ANDA dan PEMBUKAAN
TOKO BARU
 Buat event tersebut SEMERIAH mungkin
dengan PROMOSI SPEKTAKULER sehingga
dapat merupakan Hari Raya Keempat
(sesudah Lebaran, Natal dan Tahun Baru);

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 25


HOW to?
 Rancang,
Rancang organisasikan dan sosialisasikan
dengan sebaik mungkin;
 Set TARGET;
 Maksimalkan dukungan IKLAN PROMOSI;
 Libatkan PARTISIPASI dan DUKUNGAN setiap
bagian dalam TOKO ANDA;
 Libatkan PARTISIPASI dan DUKUNGAN
segenap Supplier;

 Merupakan bentuk KOMITMEN dan
pp
DUKUNGAN Supplier; ;
 Merupakan bentuk PENGHARGAAN kepada
TOKO sebagai Penjual;
 Bahasakan sebagai INSENTIF atas PENJUALAN;
 Akan merupakan TAMBAHAN atas Margin
Akhir Tahun.

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 26


Caranya ?
 Tempatkan sebagai POINT TERPENTING yang
harus ada dalam TRADING TERM
h d d l TERM;
 Negosiasikan dalam bentuk % dari Total Net
Purchase, Annual / Tahunan;
 Jangan TERIMA tawaran RABAT atas dasar item
tertentu saja;

Caranya ?
 Pilah RABAT tersebut sebagai RABAT TETAP
dan KONDISIONAL, keduanya harus muncul di
Trading Term; Tekankan untuk mendapatkan
salah satu dari keduanya.
 Prioritaskan RABAT TETAP;
 Lakukan EVALUASI pencapaian RABAT
(khususnya KONDISIONAL), secara periodik.

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 27


 Secara KREATIF, pikirkan tentang
kemungkinan untuk dapat income / fee
g p
dalam bentuk LAIN dan atau dari SUMBER
LAIN;
 Contohnya; Fee untuk Item COC, Block
Shelving, Eye Level Items, dan sebagainya;
 Kuncinya, SELALU KREATIF …

Disiapkan untuk
MADANI MART INDONESIA
TRAINING PROGRAM

Oleh:
Asep ST SUJANA

Kunci Sukses © WPA ReSULTANT, 2005

NEGOSIASI
BISNIS
RITEL

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 28


The Tips of 8 A

1. Avoid Non-Competence Negotiator
p g
2. Actively Listen
3. Asking More Question
4. Avert to Open The Figure First
5. Aligning the Thinking of Benefits
6.
6 Asking The Best Offering
7. Ask for The Alternatives
8. After The Meeting

1. Avoid Non-Competence
Negotiator
 Ask for Best Negotiator
Usahakan untuk bernegosiasi HANYA dengan
orang yang KOMPETEN >> DECISION MAKER;
 Best Negotiator, Best Result;
Orang yang paling mungkin untuk mempunyai
persepsi yang sama >> berwenang untuk
memberikan KONDISI TERBAIK
 Non-competence Negotiator, Waste Time;
Ketemu dan bernegosiasi dengan orang yang
TIDAK KOMPETEN, hanya akan membuang
waktu tanpa hasil; <dengan cara yang baik dan
sopan> akhiri metting, dan mintalah berhubungan
langsung dengan atasannya lagi.

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 29


2. Actively Listen
 Be GOOD LISTENER, tapi jangan pernah
merasa ragu untuk menginterupsi dengan cara
g g p g
yang baik, untuk mendapat penjelasan;
 Jangan pernah lupa untuk mencatat tiap hal
penting, untuk didiskusikan lebih lanjut;
 Tunjukkan perhatian yang penuh; jangan
biarkan diri Anda terjebak dalam “perangkap
negosiasi”

3. Asking More Question
 More question, more info;
Jangan biarkan forum pertemuan NEGOSIASI sepi dari
PERTANYAAN >> Berusahalah untuk dapat sebanyak
p y
mungkin INFORMASI >> pada kesempatan yang sama,
Anda juga dapat MENILAI kapasitas negotiator lawan dari
jawaban dan argumentasinya;
 More question, less confuse;
Mengajukan lebih banyak PERTANYAAN akan
mengurangi resiko Dis-informasi;
 More info; more opportunity;
Berusahalah sebaik mungkin untuk BERTANYA dan
menggiring lawan negosiasi kepada kondisi yang membuat
ii l i i k d k di i b t
mereka MENYETUJUI proposisi yang diajukan.

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 30


4. Avert to Open First
 Try not to open at first;
Berusahalah MENAHAN DIRI, jangan pernah
menjadi pihak yang pertama membuka angka / harga;
j di ih k b k k h
yang akan menutup kemungkinan Anda mendapat
kondisi yang lebih dari itu. Pancing dan biarkan lawan
negosiasi Anda mengajukan penawaran lebih dahulu.
 More asking, less giving;
Walaupun pada dasarnya kita harus “take & give”,
namun INGAT bahwa ini adalah NEGOSIASI >>
Lebih BANYAK MEMINTA, Kurangi / tahan untuk
MEMINTA
MEMBERI.

5. Aligning The Benefits

 Impressing The Benefits;
Tunjukkan,
Tunjukkan tekankan bahwa FORUM ini dilakukan mendapat
kesepakatan yang SALING menguntungkan.
 Impressing Non-Risky Felling;
Yakinkan bahwa SETIAP KONDISI TERBAIK yang diberikan
akan ber-impact pada HASIL TERBAIK bagi kedua belah pihak;
bahwa “nothing ventured, nothing gained”.
 Taking Advantage of the Future;
Yakinkan lawan NEGOSIASI, bahwa manfaat dari KONDISI
TERBAIK yang diberikan bukan hanya dalam konteks hari ini;
tapi LEBIH PADA keuntungan di masa MENDATANG.

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 31


6. Asking The Best Offering
 What’s The Best Offered?
Tekankan bahwa ANDA layak mendapat
y p
PENAWARAN TERBAIK;
– Tanyakan SELALU “Hal TERBAIK apa yang
AKAN Anda berikan untuk kami?”
– Jangan BERTANYA “APA yang INGIN Anda
berikan”
– Tekankan bahwa HANYA penawaran TERBAIK
y g
yang ANDA tanggapi.
gg p
 Saving for Best Bottom-Line;
Fokus HANYA pada PENAWARAN
TERBAIK akan menempatkan Anda pada
posisi jauh diatas “tolerable bottom line”.

7. Ask for The Alternatives
 Asking for other offerings?
Segera sesudah suatu kesepakatan tercapai,
susul dengan pertanyaan lain; “Adakah IDE /
HAL lain yang dapat kita garap?” Kembali,
ini akan membawa kita pada mendapatkan
LEBIH BANYAK PELUANG;
 More alternatives, more option, more
possibilities, more gained;
Bawa dan arahkan lawan NEGOSIASI pada
beberapa alternatif dan pilihan, yang akan
memberi lebih banyak PELUANG dan
tentunya BENEFIT.

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 32


8. After The Meeting
 Minutes of The Meeting;
Segera, sesudah pertemuan selesai; susunlah minuta sebaik
g p
mungkin dan distribusikan pada tiap peserta pertemuan;
 Meeting Follow Up;
Jangan lalai untuk melakukan EBAS (Evaluate, Benchmark,
Analyze, Summarize) pada hasil pertemuan NEGOSIASI.
Catat dan tandai hal-hal yang harus didiskusikan kembali /
lebih lanjut.
 Filing the Negotiation Result;
Simpan / file hasil NEGOSIASI dengan baik. Hal ini sangat
PENTING untuk forum pertemuan berikutnya, misalnya
berikutnya
forum Business Review and Business Planning TAHUN
BERIKUTNYA.

(c) MRI, 2008 ‐ 2011 33

Free Retail Training

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Free Retail Training

Similar to Free Retail Training (20)

Free Retail Training