Tビジネスの原理　実践編　尾原 和啓さんによる ITビジネスの原理実践編 0期 4回目の受講ノートです。 筧が勝手にまとめているので、勘違いや間違いがある可能性はあります。 尾原さん講義の詳細はこちら： https://camp-fire.jp/projects/view/67985?utm_medium=stepmail&utm_source=report&utm_campaign=67985 ご指摘あればよろしくお願いします。

1. ITビジネスの原理 実践編
4回目講義
2018年4月21日 ON ZOOM 20
時～
録画視聴 ノート 筧

2. 今回のお話し TakeRateのひみつ
Take Rate
を
たくさん支払ってもらうには？
もちろん多いほうがいいよ

3. TakeRateのひみつ
これのどこが
いいの？
めっちゃ
いい！
大きな枠でみると
不人気物件と
思われていたものが
ある特定の人に
とっては
人気物件になる
これをつなぐ

4. 例えば 女子会
どんなところでやる？
シャンパン飲めるところがいい
デザートおいしいところがいい
おしゃれなところがええなぁ
もちろん個室
＋
女子会だからの条件がある
コミュニケーションが活発になるところ
ちょっとした非日常を感じられるところ
普段レストランに行くときの条件＝味
料理はそこそこでも
気兼ねなく
しゃべれたほうが
ええわ～

5. なので・・・・
食べログ
3倍売上がある
ホットペッパー
おいしいレストランを
さがすところ
食べログでは3.2～3.4くらいの
飲食店がアピールできる
味以外の特徴で
探せる
子連れ個室
歓送迎会
誕生日会
特集記事で
特定ニーズを案内して送客
お客さんが自分で来てくれるから
送客してくれるところに
お店はお金を払ってくれない
ニーズをキャッチして
送客するので
お店がお金を払ってくれる
VS
味

6. そもそもの女子会とは・・
女子会という概念を作ったのはリク
ルート
ニーズをくんで
特集記事を見せる
居酒屋とか
飲食店に
プチコンサル
トイレ清潔感だしましょう！
アニメティを置きましょう！
素敵デザート作りましょう！
あそこのお店、
味はそこそこやけど
今度の女子会によさそう！
おいしさ以外の勝ち軸を作ることによって、
味でだけ勝負すると「空きが出てしまう」
飲食店に送客できるように
リクルート

7. これを簡単にいうと
不人気物件と
思われていたものが
ある特定の人に
とっては
人気物件になる
女子会軸でつなぐ
ベネフィットを開発する
あなたにとっては、
「これ、すごくFITしていいんじゃ
ないの？」
という提案ができるのが
リクルートの強み
これのどこが
いいの？
めっちゃ
いい！

8. 不動産でも例あります
駅から遠い
物件だー
歩くと駅から
遠いんだけれども
「素敵な自転車道があるから
自転車あったらめっちゃいいよ！
もちろん駅は駐輪場完備」
「散歩にいい道があるから健康にいいよ」
ベネフィットを見つけて案内する
普通なら動かない物件を
どうやって魅力づけして動かすか？がポイント
全部が全部救えるわけではないけれども、
編集部の力でベネフィットを見つけて案内できる

9. 採用についてもリクルートがはじめたこ
とが
企業
BEFORE
相手の顔やスペックをみて
給料を決めるのが普通だった
給料わからんくても、
就職したい会社しか
いきたくない！
AFTER
先に給料を開示する
→不安な部分を払拭する
給料こんなに出るなら
ここに行ってみるか
給与委細面談
↓
給与を開示するように

10. 詰めの開発、とは？
新しい価値軸を作る事を
「詰めの開発」と呼ぶ
ユーザ
情報のプラットフォーム
店舗や会社
ユーザは
一つの情報軸では決めない
例えば：バイトの制服
アンナミラーズ：http://www.annamillersrestaurant.jp/
ミドルクラスの学校の制服：かわいい制服まとめ
https://matome.naver.jp/odai/2137221321596559901

11. 普段人気が無い物件を動かすためのTakeRateであれば、
倍掛かりますといってもお客さん（お店）は払ってく
れる。
人気がない物件を動かすための
「詰めの開発」

12. 新しい軸の話１
多様性を加速させると儲かる
1.可愛い制服を作るのと
時給を2割上げるのを比較すると、
服を作るほうが安くあがることもある
アルバイトの制服
アンナミラーズは
アマゾンでコスプレまで売ってます。。
https://amzn.to/2rTpEKR
2.
制服が可愛い
ファッション好きが多い店員が増える
アルバイトの志向性が似通る
退職率が下がる
という効果も得られる可能性がある

13. 新しい軸の話２
アルバイトのまかない飯
２００円原価
のまかない飯
８０００円の
バイト代
＋ ＝ 実際には８２００円
１０００円の
価値に感じる
＝ ９０００円
受け取って
いるように
感じる
知覚価値
本当の金銭価値とは別に、受益者が認知する価値
もともと廃棄するもので
作れる場合→原価０円
お客さんへ新メニューを出す際の
トライアルにもできる

14. 楽天ポイントも知覚価値を使っている
・ 10%offよりポイント10倍！
・ 1%割引よりポイント2倍！
・ 100人に1人タダ！
ポイント
山分け！10万
楽天は
「100万円をみんなで
山分けキャンペーン」の
特許取っている
楽天特許いろいろ
https://ipforce.jp/applicant-4420-3-1-2018?tabid=1
10％割引 ポイント10倍
同じ意味なのに
こっちのほうが
テンションがあがる
＝
同じ事でも、
知覚価値が高いように見せる

15. ポイントのしくみ
ポイントは2回目でしか使え
ない
リピーターを連れてくる
割引は一回しかお客さまがこないかもしれないが
POINTは次回のお客さまを呼ぶ
1000p付与
原価率70％
お店がかかるのはこれだけ
お客さまの知覚価値
お客さまの知覚価値を実際より上げることができる

16. 楽天POINT
＋
＋
1店舗目
2店舗目
2か月に1回
2か月に1回
実店舗で買ってるものもPOINTで買おう
重いお水とかも買ってみるか・・・！
POINTを使うことによって、顧客のLifeTimeValueを上げる
ク
ロ
ス
セ
ル
モ
ー
ル
の
来
店
頻
度
が
あ
が
る
！
複数の店でお客さんが買ってくれたほうがモールのリピート率があがる

17. 訳アリ商品
集まった人の中でマッチングができる
普通なら不人気だけど
ある特定の人にはうれしい特集枠
訳アリ商材
初回購入
思ってたよりいい！！
次は正規品買おうかな
2回目購入
こないだの
おいしかったから、
プレゼント用に
ちゃんとしたの買おうかな
通常では売れないものをわけありで売る
（少し安い）
どうせ捨てるものだし、広告費を大目に
出しても、売れたらいいよね！
TakeRate3割～4割出してもよいかも？
LTVを上げれる！
LTVを上げれると思えば、
最初TakeRateもっと出してもよいかも！？
損して得しましょう

18. TakeRateをあげるために必要な二つの力
1．徹底的なユーザ目線
２．クライアントの財布の
構造をみるそろばん力

19. 1．徹底的なユーザ目線
レストラン
提供者目線
おいしいのが
いいよね
ユーザ目線
別においしいものを
食べるだけの場所の
つもりないよ～
ユーザは想定外の利用をしてくる
ずれを観察する
あまり使われていない機能をベネフィットに変える
ユーザも想定していなかったユースケースにぶっさす事によって
ベネフィットがあることに気付かせる

20. 1．徹底的なユーザ目線 例１
ファミレス
受験生にとっては・・
Wi-Fi
ドリンクバー
ファミリーでごはんを食べるところ
ゆっくり勉強ができるところ

21. 1．徹底的なユーザ目線 例２
フランス料理店の価格を下げて回転率を上げる
三ツ星レストラン 俺フレ
回転率
原価率
値段
0.6 3回転
30％ 60～70％
高い 安い 人を呼ぶ
＋
わざと一皿の量が多め
わざと隣席が近め隣の席の人と
話すきっかけ
https://note.mu/tck/n/n80ca8271cd89
チャーリーさんのビジネスモデル図解

22. 1．徹底的なユーザ目線
あまり使っていない機能をBenefitに変える
ユーザも想定していなかったユースケースに
ぶっ刺すことによって、Benefitがある事に気づかせる
Benefitを拡張する

23. TakeRateの4段階構造
①月額課金
②売上に対してとってくマージン
③ある特定の場所で、
露出を増やすことによる広告費
④ポイントとかおまけに使う協賛金
ど
う
組
み
合
わ
せ
て
、
喜
ん
で
プ
ラ
ッ
ト
フ
ォ
ー
ム
へ
お
支
払
い
い
た
だ
く
か
例）③×①
特集×月額
③特集の上位掲載するのに、
+αお支払いお願いする

24. GoogleのBenefit開発
検索クエリ：特にSecond Query
2番目に入れる検索ワード
ユーザがBenefitを気づかずに表現してる
前髪 ふんわり
需要が生まれる

25. Benefitは増やす努力が必要
①ユーザを観察して
欲しいBenefitを察する
②ニーズの受け皿を作る
Benefitを機能、
サービス要件に落とし込む
企業側に受け皿を作る
リクルート
③そのBenefit,ニーズの
純粋想起を取る
一言でいうと
「これ、女子会！」
みたいなの。
Momentに変えていく力

26. TakeRateをあげるには実は３つ必要
で・・
1．徹底的なユーザ目線
2．クライアントの財布の
構造をみるそろばん力
3. Benefitを波に変えていくトレンド設定力
ユーザを観察し、Benefitを察する
儲かっていない部分の限界利益、LTVを見抜いて
適切なTakeRateを設定するそろばん力
1×２×３＝ お客さんが喜んで
TakeRateを払ってくれる

27. TakeRateを高くとるためには
そのプラットフォーマーだけができる
マッチングだと、TakeRateを高く取れる
不人気物件を 人気物件へ
プラットフォームを
通すことで

28. TakeRateでのマッチポンプ
1．恐怖
2．利得
3. 社会貢献
他社の話で恐怖をあおる
あなただけに・・とか
近いところの社会貢献
※自分のやってることの意味付け
半径2㎞～4㎞の社会貢献が
みえたほうがいい
他社さん今すごく
売り上げてるんですよ～！
やばいと思って、いい広告を
先に持ってきました！
最終、御社が安く
中古車販売することで、
主婦の人とかでも、
安心安全に
車買えるようになるって
素敵ですよね
中古車販売へ営業するとして

29. ネットワークエフェクトを小さく作るの
が大事
同じエリアで
小さいマスの中で
圧倒的にユーザー側を独占すれば
テイクレートを上げれる
同じライフスタイルで
マッチング
同じ嗜好性で
東
京
の
カ
ス
タ
マ
ー
東
京
の
物
件 参考文献
リクルートのすごい構“創"力
アイデアを事業に仕上げる9メソッド
単行本版
https://www.amazon.co.jp/dp/4532321476
Kindle版
https://www.amazon.co.jp/dp/B071JBCKJM/
いかにネットワークエフェクトを
小さくつくるかが大事

30. ど
ん
ど
ん
人
が
減
っ
て
い
く
Attention 関心
Interest 興味
Desert 欲望
Compare
比較
Action
買う
まずはファネル
ユーザ側のファネル
と
広告側のファネルが
ある

31. リボン図ってなに？
ユーザ側
ファネル
広告側
ファネル
広告側
量を合わせることが大事
ユーザ側

32. ベネフィットごとに作る必要があるリボ
ン図
リボン図はベネフィット
ごとに
複数作らなければならな
い

33. 大きなリボン図はエリア
小さなリボン図はライフスタイ
ル
嗜好性
そこまで含めて独占を考えると
ブランド確立が大事

34. 新しいBenefitを開発するとどうなる？
新興のプレイヤーがあらわれる。
セットで伸びていく
ゼクシィ：新興プレイヤーをたきつけて新規参入
レストランはひらまつ 引き出物はリンベル チャペル
ユニットエコノミーがわかったら広告にアクセル
踏める

35. 本日のまとめ
そろばんで計算できると、広告費に突っ込んでもらえる
一点突破できるようにうながす
Benefitを開発して人を自由にすると
さらに新しいBenefitが生まれる！

36. 次回は
• 今回はTakeRateでほぼ終わり。
• 次回はEmbeddedです！

37. おまけ じゃらん、すごい！の話
熱海
４～５年前は熱海の温泉客はほぼ じゃらんが送客
個室鍵付き温泉を開発
宿側の受け皿作り。
すべての部屋へ温泉を引き込む
ことは無理でも、
いくつか鍵付き作って、
時間貸ししましょう！
カップルが
安い費用で
高級温泉宿へいける
マ
ッ
チ
ン
グ
じゃらんの特集で
どかーんと「個室鍵付き温泉」を出す

38. じゃらんが開発したもの
じゃらん 安・近・短
安い・近い・短距離
日帰り温泉
日帰り旅行
そもそも熱海はじゃらん
が再開発してた
ABROAD 遠くの非日常
体力を消耗せずに旅行に行く
というBenefit。
近くでも、非日常あるよ
という提案
世の中をみて、そこへくさびを売っていく
トレンドの作り方が大事

39. おまけ：Huber-japan
観光ガイドのマッチングサービス
https://huber-japan.com