Innovando en la industria automotriz - Arturo Herrera

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Innovando en la industria automotriz, conferencia en el marco del Mes de la Innovación de Ecuador. Quito, 22 de noviembre de 2010

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Innovando en la industria automotriz - Arturo Herrera

  1. 1. Innovando en la Industria Automotriz Arturo Herrera S. CEO INNSPIRAL Moves Quito, 22 de Noviembre de 2010 www.innspiralmoves.comArturohs
  2. 2. 2 www.slideshare.net
  3. 3. Innovar
  4. 4. 4 Las Nuevas Reglas del Juego
  5. 5. 5 Globalización Nuevas tecnologías Nuevas tendencias Más consumidores... ...más exigentes Nuevos mercados Hipercompetencia global Especialización Concentración
  6. 6. 6 El nacimiento de Internet catapultó un segundo proceso : HIPER-CONECTIVIDAD
  7. 7. 7 Esta nueva era se encuentra dominada por : HIPER-CONOCIMIENTO
  8. 8. 8 En estos últimos años nos adentramos en una NUEVA ERA Fuente: Evolución Registro de patentes en Estados Unidos. U.S. Patent and Trademark Office 0 100.000 200.000 300.000 400.000 500.000 600.000 700.000 800.000 1851 1856 1861 1866 1871 1876 1881 1886 1891 1896 1901 1906 1911 1916 1921 1926 1931 1936 1941 1946 1951 1956 1961 1966 1971 1976 1981 1986 1991 1996 2001 2006 Nro de Registros de patentes GUERRAS MUNDIALES -0,3% ERA DEL CONOCIMIENTO > Energía Nuclear > Informática > Robótica > Biotecnología > Telecomunicaciones > Ciencias espaciales 2,3% CAPITALISMO > Taylorismo > Fordismo > Keynesismos 2,4%CAGR ERA DE LA INNOVACION 5,5% (14% el último año) 1990- Creación WWW 1989- Caída del muro de Berlín
  9. 9. 9 “La innovación diferencia a los líderes de los seguidores” Steve Jobs – “Innovador Serial”
  10. 10. 11 Retail Garantía y Servicio Fuente: Grupo Indumotora, IGT Oportunidades de negocio para el desarrollo soluciones y experiencias de consumo en servicios de Post Venta Neumáticos Accesorios Repuestos Genéricos Baterías Repuestos Originales ServiciosPaint and Body Shop Concesionarios Talleres Servitecas Post Venta Automotriz Lubricantes y Filtros Reparaciones
  11. 11. Articular
  12. 12. DESAFÍO (oportunidad/problema) ¿Cómo participamos en el mercado de repuestos alternativos, maximizando el valor para Renault?
  13. 13. 14 Colaboración: Las nuevas reglas del Juego
  14. 14. 15 • Modelo de negocios de canal de repuestos alternativos • Estrategia: “Aprovechar la confianza en el mecánico de siempre para la venta de repuestos alternativos Motrio” • Modelo de negocios de servicios rápidos multimarca • Estrategia: “Maximizar el volumen de atención en el local” • Repuestos originales Renault y cartillas de mantención • Modelo de negocios tradicional de concesionario automotriz • “Dar servicio o repuestos al mayor parque posible” • Articular propuestas de valor para otros segmentos Renault Argentina desarrolló modelos de negocio para cubrir todo el espectro de servicio de reparación y mantenimiento Concesionarios Talleres Serví tecas Fuente: entrevistas en Argentina, INNSPIRAL Moves
  15. 15. 17
  16. 16. 18
  17. 17. 19
  18. 18. 20
  19. 19. Renault diseñó un nuevo modelo de negocio para servicios de post-venta donde compite la “Red de Valor” que la empresa es capaz de articular Articular
  20. 20. Personalizar
  21. 21. Fuente: SEO Newsletter, Digitalburn, Ars Technica Conociendo las preferencias y los hábitos de las personas, se logra la personalización en productos, servicios y tecnología PERSONALIZACION FACTS • Según el Choice Stream Personalization Survey, el 79% de la personas indican que es de su agrado recibir servicios y productos personalizados • En el 2007, Mike Moran, sentencio que la personalización va dejar obsoleto las estrategias clásicas de marketing
  22. 22. 24
  23. 23. 25
  24. 24. 26
  25. 25. DESAFÍO (oportunidad/problema) ¿Cómo aprovechar las oportunidades de negocio que implica el deseo del consumidor por personalizar su vehículo?
  26. 26. 28
  27. 27. Fuente: Hamann Motorsport, análisis IGT
  28. 28. Hamann, programas de tuning que combinan alta performance con un sofisticado diseño • Desarrollo enfocado a la creación de accesorios deportivos de alto desempeño • Diseñadores orientados a accesorios y partes de alta performance • “Parque de diversiones” tienda con accesorios y modelos tuning ¿Qué? Técnica + Diseño ¿Quién? Clientes exigentes que buscan algo diferente en vehículos de alta gama (Porshe, BMW, Mercedes, Mini) ¿Cómo? Tienda/Shop de alto diseño Performance Deportivo Dinamismo Diseñadores Especializados Hamann Venta de Vehículos Accesorios Originales Hamann Diseño de accesorios y piezas Fuente: Hamann Motorsport, análisis INNSPIRAL Moves
  29. 29. Tendencias están influyendo el comportamiento del consumidor CREANDO enormes oportunidades de negocio para la industria automotriz Personalizar
  30. 30. Vivir
  31. 31. DESAFÍO (oportunidad/problema) ¿Cómo creamos una nueva experiencia de consumo en servicios de post venta automotriz?
  32. 32. ¿Cuál es la experiencia que entrega a sus clientes la compañía Harley-Davidson?
  33. 33. 36 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 Fuente: Análisis INNSPIRAL Moves Retención en servicio* (%) Termino del periodo de garantía Tasa de abandono promedio 17% 38% 78% 68% 62% PROBLEMA: la tasa de retención en el concesionario disminuye a medida que aumenta la antigüedad del vehículo
  34. 34. 37 Encuestas muestran que existen diversas razones para que los clientes abandonen al concesionario Principales Razones Clientes Fugados Nunca Clientes 64% 16% 16% 16% 13% 6% 4% Precio Rapidez Conveniencia Mecanico de Confianza Desconfianza Incumplimiento Otros 81% 20% 11% 11% 6% Precios/Costos Rapidez Desconfianza Incumplimiento Otros • Alto Precio • Lentitud • Incumplimiento • Desconfianza • Alto Precio • Lentitud • Conveniencia • Mecánico de confianza Existe una clara necesidad por entender el valor real que entrega el concesionario en su servicio técnico – Valor percibido v/s precio Valor Valor Fuente: Análisis INNSPIRAL Moves
  35. 35. 23 para innovar no sirve preguntarle al cliente
  36. 36. Innovación en Modelos de Negocio – Septiembre 2008www.igt.cl ivera@igt.cl 61 Fuente: Grupo Indumotora, IGT Fuente: Grupo Indumotora, IGT ¿Pasión por el consumidor? Lugar: Movicenter Fecha: Enero 2007 Temperatura ambiente: 35 C a la sombra
  37. 37. 40 Fuente: Grupo Indumotora, IGT Fuente: Grupo Indumotora, IGT
  38. 38. 41 Drillco tools Video
  39. 39. 42 Existen diferentes niveles de “pasión” por el automóvil que condiciona el comportamiento de diferentes personas con respecto a la mantención de su vehículo Medio de transporte Comodidad (espacio) Disponibilidad FUNCIONAL “Al auto me sirve a mí, yo no le sirvo al auto” EMOCIONAL “Al auto es como un miembros más de la familia” Parte de la personalidad – Hobbie El auto es “alguien”, no “algo” Al auto se le pone nombre y se lo lleva al “doctor” Fuente: INNSPIRAL Moves
  40. 40. 43 El vehículo se asocia a experiencias familiares, históricas, por lo tanto el vínculo con las personas se trasladan más a lo emocional y a lo afectivo, trascendiendo el ámbito de la mecánica y de la racionalidad
  41. 41. 44 • Libertad y apertura hacia el cliente • Comunicar con lenguaje simple para construir confianza • Demostrar preocupación por el auto, este es “alguien“ y no “algo“ • Relación de empatía con el asesor / ponerse en el lugar del cliente • “Que me hagan sentir como en casa” • Educación / explicar lo que se hace • Transmitir el valor entregado al cliente
  42. 42. 45 • Existencia de un Asesor/ cara visible • Cumplir plazos, citas y presupuesto pactados • Garantía por el mantenimiento efectuado • Espacio transparente, con ventanas observación hacia el taller • Precios y cotizaciones a la vista del cliente – precio todo incluido • Mantener ordenado el taller, evitar aglomeraciones y desorden • Horario de atención conveniente para el cliente
  43. 43. Con base a los insights de clientes se definieron otras industrias donde se había dado solución a algunos temas específicos 46 Confianza Calidad de Servicio Experiencia de Consumo “En un jardín infantil todo debe estar orientado a la transparencia” Confianza = cuidado y protección de los hijos Jardín Infantil Helsby Enjoy Casino & Resort “Atención en las emociones del cliente, desarrollando un guión de la experiencia” Experiencia = diseño con foco en los 5 sentidos Fuente: Análisis INNSPIRAL Moves Hotel Emperador Argentina “Desarrollo de soluciones orientadas a las necesidades de cada cliente” Servicio = “miles de pequeños detalles” Prácticas marginales - Automotriz
  44. 44. 47 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 Con una mejora en el 15% de la tasa de retención en servicio, se lograrían resultados adicionales por más de 2 millones de dólares Retención en servicio (%) Situación Actual Situación deseada 15% de mejoraMM US $17 MM US$ 19 78% 68% 62% 30% de mejora MM US$ 22 100% de mejora MM US$ 36
  45. 45. Crear una experiencia de consumo sorprendente desde las necesidades del cliente, permite ampliar la relación en el tiempo y así capturar más valor Vivir
  46. 46. ECO-Transportar
  47. 47. GREEN
  48. 48. ECO-SPORT Fuente: www.trendwatching.com
  49. 49. ECO-CHINA BYD
  50. 50. TELEKOM Austria, esta transformando sus antiguos teléfonos públicos en puntos de recarga para vehículos eléctricos Fuente: www.springwise.com
  51. 51. ECO-EMBEDDED Fuente: www.trendwatching.com
  52. 52. ECO-ECOSYSTEM Fuente: www.trendwatching.com
  53. 53. • Colaboración - red de valor • Tendencias de consumo - cambio • Experiencia en post venta - relación • Consumidores más ECOncientes • Un futuro verde… … A INNOVAR!
  54. 54. 58 Muchas Gracias!
  55. 55. Innovando en la Industria Automotriz Arturo Herrera S. CEO INNSPIRAL Moves Quito, 22 de Noviembre de 2010 www.innspiralmoves.comArturohs
  56. 56. Fuente: INNSPIRAL Moves INNSPIRAL Moves es una empresa consolidada Moves es una empresa consolidada, que aporta a las empresas aumentos significativos de capacidad para generar riqueza – Fundada en Chile en 1989 – Con experiencia: – Asesorando a los más altos ejecutivos y líderes en las principales industrias y organizaciones – En más de 700 proyectos en distintos ámbitos de negocio – En 20 países – Con una red que se apalanca según necesidad de cada proyecto de 100 aliados activos entre especialistas y representantes latinoamericanos de variadas empresas, organizaciones y universidades – www.innspiralmoves.com
  57. 57. 61Fuente: INNSPIRAL, clientes INNSPIRAL Moves ha desarrollado proyectos en más de 20 países, complementando equipos especializados de Chile Con amplia experiencia en Chile y en distintas áreas geográficas … … INNSPIRAL ha realizado un amplio número de proyectos en más de 20 países Estados Unidos México Guatemala Costa Rica Panamá Colombia Ecuador Perú Chile Argentina Uruguay Paraguay Brasil Bolivia Surinam Venezuela Jamaica Puerto Rico Rep.Dominicana Nicaragua 45 75 549Chile Sudamérica Centroamérica/ Caribe 14 Global/ Latinoamérica 12 Norteamérica/ Europa 695Total Experiencia INNSPIRAL
  58. 58. UNESCOFAO Fuente: INNSPIRAL Moves, clientes 502 Sector Privado 193 Sector Publico 695Total Proyectos para el… Cantidad (#) Muestra de empresas y organizaciones Bogotá, Colombia Fortaleza, Brasil EspañaPanamá Nicaragua Chile Banco Intera- mericano del Desarrollo Banco Mundial OEA ONU / CEPAL • 25+ Ministerios en 8 países distintos • 50+ de otros organismos públi- cos, institutos de desarrollo, etc. Moves ha asesorado por más de 21 años a los más altos ejecutivos de importantes empresas y organizaciones
  59. 59. Arturo Herrera Sapunar CEO INNSPIRAL Moves aherrera@innspiral.com Educación • Ingeniero Civil Industrial, Universidad Técnica Federico Santa María • Magíster en Comportamiento del Consumidor Universidad Adolfo Ibañez • Conocimiento avanzado de Inglés y Portugués Actividades profesionales • Profesor de Introducción a la Ingeniería Civil Industrial y Gestión Estratégica de la Universidad Técnica Federico Santa María Experiencia Profesional • Más de 5 años de experiencia en temas como desarrollo de estrategia corporativa de crecimiento, innovación del modelo de negocio actual, gestión de innovación y desarrollo de nuevos negocios. Ha desarrollado proyectos de consultoría de alta dirección tanto en Chile como en la región (México, Brasil y Argentina). • Se ha desempeñado como Ingeniero de Proyectos en el Instituto Internacional para la Innovación Empresarial (3ie) donde estuvo a cargo de realizar actividades de coaching y seguimiento de emprendimientos tecnológicos. • Ha participado y liderado proyectos de consultoría en: – Industrias: Utilities, Minería, Telecomunicaciones y Entretenimiento, Gas Licuado, Retail Financiero, Alimentos, Minería, Automotriz, Servicios Financieros, Banca y Sector Público, entre otras. – Temas: Desarrollo de estrategias de crecimiento, desarrollo de nuevos negocios, gestión de innovación e innovación de procesos, entre otros. • Entre los clientes que ha asesorado se encuentran: Coelce (Brasil), Chilectra, Gasco GLP, Agrosuper, Ministerio de Agricultura, Fundación para la Innovación Agraria (FIA), Minera Los Pelambres (AMSA), D&S Servicios Financieros (Presto), VTR (Liberty Global), ING (LATAM), AngloAmerican, Bayer CropScience, BancoEstado MicroEmpresas y Grupo Indumotora (distribuidor de Subaru y KIA en Chile, Argentina y Perú).

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