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Exito en ventas = sentido común

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Recomendaciones para desarrollar una estratégia de ventas exitosa.

Published in: Business, Travel

Exito en ventas = sentido común

  1. 1. “ Éxito en ventas = Sentido Común” (EV=SC) Carlos Valenciano
  2. 2. ¿Qué es Venta? <ul><li>“ Acción mediante la cual uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de un bien o de un servicio a otro que a su vez se obliga a pagar por ello un precio determinado, cierto y en dinero”. </li></ul><ul><li>Wikipedia. </li></ul>
  3. 3. <ul><li>La primera </li></ul><ul><li>transacción </li></ul><ul><li>Comercial de la </li></ul><ul><li>Humanidad: </li></ul><ul><li>El Paraíso por una </li></ul><ul><li>manzana. </li></ul>
  4. 4. Pensad por un momento.
  5. 5. ¿Triunfaste? <ul><li>¡Enhorabuena! </li></ul><ul><li>Acabas de cerrar </li></ul><ul><li>Tu primera venta </li></ul>
  6. 6. Los políticos venden, antes, durante y después.
  7. 7. Plantilla ponente <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>“ La venta está en nuestras vidas”
  8. 8. “ La Venta es... <ul><li>… el Arte de conseguir que otros quieran hacer… y hagan” </li></ul>
  9. 9. La importancia de las ventas. Motor de las organizaciones. <ul><li>Genérico deteriorado. </li></ul><ul><li>Baja profesionalización. </li></ul><ul><li>“ La venta no vende”. </li></ul><ul><li>Mucho Marketing, poca venta. </li></ul><ul><li>Desconocimiento generalizado. </li></ul>
  10. 10. ¿Conocéis algún niño que quiera ser comercial de mayor? <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>
  11. 11. <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>Lo más Difícil
  12. 12. Lo más importante
  13. 13. <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>Lo más excitante …
  14. 14. <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>… bueno, lo segundo mas excitante.
  15. 15. <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>¿Cuál es el papel de la Dirección de Ventas?
  16. 16. <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>Los proactivos. Hacen que las cosas ocurran.
  17. 17. Los reactivos <ul><li>Esperan </li></ul><ul><li>Que </li></ul><ul><li>Las </li></ul><ul><li>Cosas </li></ul><ul><li>Ocurran </li></ul><ul><li>Solas. </li></ul>
  18. 18. <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>Los Proactivos: Directivos y Vendedores
  19. 19. Directivos y Vendedores <ul><li>Deben lograr que otros “quieran hacer y hagan”. </li></ul><ul><li>Su principal arma es su comportamiento. </li></ul><ul><li>La Forma. </li></ul>¿y eso se puede desarrollar? “ El desarrollo del comportamiento profesional no se puede enseñar, sólo se puede aprender a través de la experiencia. Depende de nosotros mismos”. Francisco Muro Presidente Otto Walter
  20. 20. “ El Director Comercial”
  21. 21. Plantilla ponente <ul><li>“ El 90% de los puestos de dirección general en la empresa española, están ocupados por ex-directores comerciales o de ventas”. </li></ul>
  22. 22. Creatividad Visión Credibilidad Honestidad Coherencia Autoexigencia Cercanía Fuerza Pasión Comunicación ¿Cuál es el perfil del Director Comercial?
  23. 23. ¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión? <ul><li>Visión estratégica. </li></ul><ul><li>Gestión de las Personas. </li></ul><ul><li>Gestión del cambio. </li></ul><ul><li>Manejo cuenta resultados. </li></ul>
  24. 24. ¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión? <ul><li>Visión estratégica. </li></ul><ul><li>Gestión de las Personas. </li></ul><ul><li>Gestión del cambio. </li></ul><ul><li>Manejo cuenta resultados. </li></ul>
  25. 25. Visión estratégica Clientes. Dirección Comercial. Operaciones. Procesos. Financiero. Servicios centrales.
  26. 26. Los 5 pilares de una buena estrategia: <ul><li>Creación de valor. </li></ul><ul><li>Posicionamiento claro, marcando tendencias. “Únicos y diferentes”. </li></ul><ul><li>Eficiencia operativa. </li></ul><ul><li>Continuidad. </li></ul><ul><li>Tener claro “lo que no queremos hacer”. </li></ul>
  27. 27. Creación de Valor. <ul><li>Crecer es fácil, lo difícil es hacerlo manteniendo un buen ROIC. </li></ul><ul><li>Ser grande =/ Ser Mejor. </li></ul><ul><li>Comparar el ROIC con empresas de nuestro sector. </li></ul>Empresa A ROIC =20% Empresa B ROIC =20% ROIC Medio sector 30% 12%
  28. 28. Posicionamiento Claro. “Ser únicos y diferentes”.
  29. 29. Eficiencia operativa. <ul><li>Mercado-India. </li></ul><ul><li>A.A.- No </li></ul><ul><li>D.A.-No </li></ul><ul><li>Elevalunas EE-No </li></ul><ul><li>Transmisión – Correa </li></ul><ul><li>Precio- 1700~$ </li></ul><ul><li>Próximamente: Versión desmontada. </li></ul>
  30. 30. Continuidad. Mínimo 5 años. <ul><li>>100 años. </li></ul><ul><li>Fracaso = cambio entrenador. </li></ul><ul><li>“ Es más fácil que se adapte el nuevo director, que cambiar el paso a toda la compañía”. </li></ul>
  31. 31. Tener claro “lo que NO queremos hacer”. ¿Competir frontalmente con nuestro principal competidor? ¿Desarrollar nuestro negocio antes y mejor que ellos?
  32. 32. “ El Dilema”. <ul><li>De valor y/o diferenciación. </li></ul><ul><li>De Volumen y/o indiferenciación. </li></ul>
  33. 33. “ Una buena estrategia necesita un buen Líder para desarrollarse con éxito”. Michael Porter Expomanagement 2008 <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>
  34. 34. Algunos ya lo han hecho…
  35. 35. Algunos ya lo han hecho… Los Presupuestos.
  36. 36. ¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión? <ul><li>Visión estratégica. </li></ul><ul><li>Gestión de las Personas. </li></ul><ul><li>Gestión del cambio. </li></ul><ul><li>Manejo cuenta resultados. </li></ul>
  37. 37. “ El Dream Team” <ul><li>EL VENDEDOR : </li></ul><ul><li>DEBE SER PROACTIVO. </li></ul><ul><li>VOCACIÓN DE SERVICIO. </li></ul><ul><li>ORIENTADO A RESULTADOS. </li></ul><ul><li>PERSEVERANTE-NO PESADO. </li></ul><ul><li>NECESITA ALIMENTAR SU EGO. </li></ul><ul><li>EMPATICO-NO SIMPATICO. </li></ul><ul><li>DEBE SABER ESCUCHAR. </li></ul><ul><li>COMPROMETIDO. </li></ul><ul><li>HONESTO. </li></ul><ul><li>INASEQUIBLE AL DESALIENTO. </li></ul><ul><li>INCOMBUSTIBLE. </li></ul>
  38. 38. “ El Dream Team” <ul><li>“ El fracaso o el éxito de un vendedor es siempre responsabilidad de quien lo dirige” </li></ul><ul><li>LA FUERZA DE VENTAS : </li></ul><ul><li>TRANSMITE LA IMAGEN DEL </li></ul><ul><li>MANAGER. </li></ul><ul><li>ES LA IMAGEN DE LA EMPRESA. </li></ul><ul><li>SOLO UNOS POCOS REUNEN EL PERFIL DE LA COMPAÑÍA. </li></ul><ul><li>SELECCIÓN PROCESO CLAVE. </li></ul><ul><li>PLAN DE ACOGIDA. </li></ul><ul><li>CAPACITACIÓN. </li></ul><ul><li>PLANES DE REMUNERACIÓN COHERENTES CON LA ESTRATEGIA DE VENTAS. </li></ul><ul><li>SEGUIMIENTO, MOTIVACION, RECICLAJE. </li></ul>
  39. 39. Gestión de las Personas en tiempos de Crisis. <ul><li>Innovación en reclutamiento y selección. </li></ul><ul><li>Sistemas de compensación. </li></ul><ul><li>Acogida y formación. </li></ul><ul><li>Desarrollo profesional. </li></ul><ul><li>Liderazgo. </li></ul>
  40. 42. Generación”Y”
  41. 43. Generación “Y”. (nacidos desde 1980) <ul><li>Huyen del modelo de sus padres. </li></ul><ul><li>Han nacido en democracia y libertad. </li></ul><ul><li>Han crecido con internet. </li></ul><ul><li>Sus amistades son algo muy importante. </li></ul><ul><li>No tiene prisa por irse de casa. </li></ul><ul><li>El trabajo es un medio. </li></ul><ul><li>No están dispuestos a dedicar mucho tiempo a una entrevista. </li></ul><ul><li>No tienen miedo al NO. </li></ul><ul><li>Se mantienen en el mercado incluso cuando encuentran trabajo. </li></ul><ul><li>Compromiso bajo. </li></ul><ul><li>No buscan empleo, seleccionan puestos. </li></ul><ul><li>Sacrifican $ por tiempo libre. </li></ul>
  42. 44. Plantilla ponente <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>
  43. 45. Innovación en reclutamiento y selección. <ul><li>Saturación de ofertas. </li></ul><ul><li>Poco talento comercial. </li></ul><ul><li>Anuncios “grises”. </li></ul><ul><li>Eufemismos. </li></ul><ul><li>Falsas espectativas. </li></ul>
  44. 46. ¡Cuidado Esto no es Lo que Parece! ¡Uff!, valla Resaca Tengo. ¡Mira como Sonrío!
  45. 47. Innovación en reclutamiento y selección. <ul><li>Diseño atractivo y original del anuncio. </li></ul><ul><li>Sin eufemismos. </li></ul><ul><li>Resaltando los valores diferenciales de la oferta. </li></ul><ul><li>Nuevos soportes. </li></ul><ul><li>Reclutamiento 24H. </li></ul><ul><li>“ Boca/oreja” incentivado. </li></ul>
  46. 48. <ul><li>Alineada con la estratégia. </li></ul><ul><li>Alineada con el mercado. </li></ul><ul><li>Fija + variable + beneficios + premios </li></ul>Compensación , retribución.
  47. 49. <ul><li>Planes de acogida: </li></ul><ul><ul><li>Inicial (Soft) </li></ul></ul><ul><ul><li>Reciclaje (Hard) </li></ul></ul><ul><li>Formación = Inversión </li></ul><ul><ul><li>Adaptada a las necesidades reales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Huir de la formación generalista. </li></ul></ul>Planes de acogida y formación.
  48. 50. <ul><li>Detectar el talento. </li></ul><ul><li>Desarrollarlo. </li></ul><ul><li>Retenerlo. </li></ul>Desarrollo Profesional
  49. 51. Talento/actitud vs. resultados <ul><ul><li>¿Qué distingue al 20% de las mejores? </li></ul></ul><ul><ul><li>Comportamiento individual de los directivos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Calidad en el servicio. </li></ul></ul><ul><ul><li>Relaciones de larga duración con empleados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Compensación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Gente entusiasmada, comprometida y dedicada. </li></ul></ul>Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a través de 5589 entrevistas personales, analiza la correlación de la actitud y los resultados. Ernst & Young
  50. 52. Talento/actitud vs. resultados <ul><ul><li>La Dirección actúa según los valores y la cultura de la compañía. Practican lo que predican. </li></ul></ul><ul><ul><li>Hay confianza en la Dirección. Los directivos sirven a los intereses del colectivo, no a los suyos personales. </li></ul></ul><ul><ul><li>El potencial de las personas se desarrolla adecuadamente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Se da un alto nivel de lealtad y compromiso entre los empleados con la empresa, obtenido por los líderes de los equipos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Los sistemas de compensación se gestionan con equidad. </li></ul></ul><ul><ul><li>El talento es una prioridad. </li></ul></ul>Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a través de 5589 entrevistas personales, analiza la correlación de la actitud y los resultados. Ernst & Young
  51. 53. <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>Liderazgo. <ul><li>EL DIRECTIVO : </li></ul><ul><li>ADMINISTRA </li></ul><ul><li>MANTIENE </li></ul><ul><li>SE CENTRA EN SISTEMAS Y ESTRUCTURA </li></ul><ul><li>CONTROLA </li></ul><ul><li>PREGUNTA CUANDO Y COMO </li></ul><ul><li>MIRA RESULTADOS </li></ul><ul><li>ACEPTA LA SITUACIÓN </li></ul><ul><li>CORTO PLAZO </li></ul><ul><li>EL LIDER : </li></ul><ul><li>INNOVA </li></ul><ul><li>DESARROLLA </li></ul><ul><li>SE CENTRA EN LAS PERSONAS </li></ul><ul><li>INSPIRA CONFIANZA </li></ul><ul><li>PREGUNTA QUÉ Y POR QUÉ </li></ul><ul><li>MIRA AL HORIZONTE </li></ul><ul><li>DESAFIA SITUACIONES </li></ul><ul><li>LARGO PLAZO </li></ul><ul><li>EMPOWERED </li></ul>
  52. 54. <ul><li>“El 85% de las personas que cambian de trabajo, lo hacen por que no aguantan a su jefe”. </li></ul>
  53. 55. ¿utilizamos todas las herramientas a nuestro alcance? <ul><li>HOJA DE RUTA. </li></ul><ul><li>¿CONOCEMOS NUESTRO MERCADO? </li></ul><ul><li>¿Dónde ESTA NUESTRO MERCADO? </li></ul><ul><li>¿Cómo LLEGAR HASTA NUESTROS CLIENTES POTENCIALES? </li></ul><ul><li>¿Qué CANALES NECESITAMOS?. </li></ul><ul><li>¿NECESITAMOS UNA RED COMERCIAL? ¿PROPIA? ¿EXTERNA? </li></ul><ul><li>¿DE QUE TAMAÑO? </li></ul><ul><li>¿Qué ZONAS ATACAMOS? </li></ul><ul><li>¿Qué FRECUENCIA DE VISITAS? ¿QUE % DE CIERRE? </li></ul><ul><li>¿CONOZCO MI CARTERA DE CLIENTES? ¿LA FIDELIZO?¿AUMENTO MIS INGRESOS ½? </li></ul>
  54. 56. <ul><li>Conectividad. </li></ul><ul><li>Movilidad. </li></ul><ul><li>Georeferenciación. </li></ul><ul><li>Multimedia. </li></ul><ul><li>CRM Web. </li></ul><ul><li>“ Customer Intelligence” </li></ul>Herramientas a tener en cuenta: <ul><li>web 2.0. </li></ul><ul><li>Wiki. </li></ul><ul><li>Redes sociales. </li></ul>
  55. 57. MAS DE 2200 AMIGOS
  56. 58. ¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión? <ul><li>Visión estratégica. </li></ul><ul><li>Gestión de las Personas. </li></ul><ul><li>Gestión del cambio. </li></ul><ul><li>Manejo cuenta resultados. </li></ul>
  57. 59. Gestión del Cambio en momentos de Crisis.
  58. 60. Amenaza = Estancamiento. Percepción del cambio
  59. 61. Percepción del cambio Oportunidad = Crecimiento.
  60. 62. <ul><li>Plantilla Ponente </li></ul>Barreras fren te al cambio. <ul><ul><ul><li>Mirar las nuevas ideas con recelo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Autocomplacencia </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Insegu ri dad en el puesto </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ausencia de comunicación </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>C r ear f al sas especta ti vas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ocultac i ón de hechos relevantes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Imposic i ón de decisiones sin pedir opinión </li></ul></ul></ul>
  61. 63. Reacciones frente al cambio ( El factor Humano) “ Enfado”
  62. 64. “ Miedo”
  63. 65. “ Autonegociación”
  64. 66. “ Aceptación”
  65. 67. “ Lo que el hombre no mejora, el tiempo Lo deteriora”
  66. 68. El “Como” en 20 pasos… <ul><li>Ten claro lo que NO quieres hacer. </li></ul><ul><li>Rodéate de gente de confianza. </li></ul><ul><li>Trabaja con profesionales que cubran tus puntos débiles. </li></ul><ul><li>Consulta y decide en consenso. </li></ul><ul><li>Coopera dentro y compite fuera. </li></ul><ul><li>“ Haz lo que dices”. “Walk the talk” </li></ul><ul><li>Se autocrítico. </li></ul><ul><li>Convence, no venzas. </li></ul><ul><li>Desarrolla a tu equipo, haz que crezcan, no temas al que sepa mas que tu, aprende de él. </li></ul><ul><li>Convierte la observación en un hábito. </li></ul><ul><li>Populariza la innovación en tu entorno. </li></ul><ul><li>Genera clima de comunicación en red, acaba con los silos. </li></ul><ul><li>Involúcrate en los procesos de RRHH (Selección, formación, compensación). </li></ul><ul><li>Plantea objetivos ambiciosos, pero alcanzables. </li></ul><ul><li>Diseña tu cuadro de mando “ lo que no se puede medir no se puede mejorar”. </li></ul><ul><li>Explora mas allá de los límites. </li></ul><ul><li>Gestiona tu tiempo, es un artículo de lujo, no se puede almacenar, carece de elasticidad, y no es recuperable. </li></ul><ul><li>Crea valor, no pierdas de vista el ROIC. </li></ul><ul><li>Lleva siempre una libreta en el bolsillo, y Toma Notas. </li></ul><ul><li>Utiliza el “Sentido Común”… ¡FUNCIONA!. </li></ul>
  67. 70. Muchas gracias por su atención. Contactar: http://www.Clavedexito.blogspot.com Email: clavesdexito@gmail.com

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