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Por qué las empresas
pierden el 71% de los
leads conseguidos a través
de Internet
Hacen ruido para atraer
visitantes a su web
Blogging
Search Engine Optimization
Social Media
Traditional Marketing
Y captar potenciales clientes
PERO, ni un 30% de esos leads
acaban convertidos en clientes
¿Por qué?
Por 3motivos
1
Porque las empresas NO
responden lo suficientemente
rápido
Según un estudio de la revista HBR,
la media de tiempo en que se
atiende un lead es
1 día, 18 horas y 15 minutos
19 horas y 14 minutos
y… un 51,4% de empresas nunca
responde
Imagina que un Miércoles vas a una
zapatería y te dicen que estarán
encantados en atenderte,
¡el próximo Viernes!
¿Se te quedaría esta cara?
LA REGLA DE LOS 5 MINUTOS
Las probabilidades de ponerse en
contacto con un lead si se llama en
5 minutos son 100 veces mayores
frente a 30 minutos
Las probabilidades de
cualificar un lead si se
llama en 5 minutos son
21 veces mayores
frente a 30 minutos
http://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2012/07/12/the-black-
hole-that-executives-dont-know-about/
A partir de
los 40
minutos...
¿Por qué el tiempo de respuesta es
tan importante?
1. Si llamas inmediatamente, sabes dónde está el lead
(cerca del ordenador o del móvil)
2. Si llamas inmediatamente, aún estás en su mente
(¿quién se acuerda de dónde estuvo navegando hace dos
días?)
3. El “efecto Wow” (wow me han llamado)
2
Porque los equipos de ventas NO
son lo suficientemente persistentes
Aquellos que SÍ responden, lo
intentan sólo 1,3 veces antes de
abandonar
¿Cuántas veces te has quedado esperando a
que te manden información o un presupuesto?
¿Y cuántas veces intentarlo?
Según el mismo estudio
de la revista HBR, si
quieres contactar con
alguien, haz 9-10 intentos,
no 1,3
Pero además…
Si te comprometes a enviar información,
hazlo, y hazlo cuanto antes
¿Cuándo
contactar?
Miércoles y Jueves
CONTACTAR: A primera hora de la mañana
y entre las 4 y las 6 de la tarde +114%
CUALIFICAR: De 8-9 y de 4-5 +164%
(hacer el BANT)
3
Por falta de organización
Gestionar leads debe seguir un
proceso sistemático
Internet ha acortado drásticamente
nuestros lapsos de atención y los
comerciales no tienen de idea de cómo de
rápido deben responder las solicitudes de
información online para ser eficaces
Gestionar leads debe seguir un
proceso sistemático
En la mayoría de los casos
tampoco cuentan con
tecnología suficiente para
dar respuestas rápidas y
enfocadas a cerrar la venta
Debe existir alineación entre los
departamentos de marketing e IT
Una coordinación que
permita al lead llegar al
“lugar” donde debe ser
atendido en cuestión de
segundos
Si quieres
saber más…
•Why Companies Waste 71% Of Internet Leads
•Timing Is Everything: The Five-Minute Rule of
Lead Response
•¿Qué pensarías si vas a un bar, pides una
cerveza y tardan 10 días en ponértela?
•The Short Life of Online Sales Leads Estudio de la
revista Harvard Business Review (HBR)
•Aproximación a lead management
¿Podemos ayudarte?
Wild Wind Marketing
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