UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial

38,416 views

Published on

Presentacion empresarial del Grupo Bimbo - Perú

Published in: Education
2 Comments
8 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
38,416
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
24
Actions
Shares
0
Downloads
948
Comments
2
Likes
8
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial

  1. 1. TFinal Gerencia Comercial Integrantes: • • • • • Mayra Pezo Lourdes Santillana Maurice Falcón Sait Vasquez Alexander Radicy
  2. 2. Aspectos generales de la empresa • • • Descripción Antecedentes Misión, Visión y Valores
  3. 3. Aspectos generales de la empresa Descripción Grupo Bimbo fue fundado en la Ciudad de México en 1945 y hoy en día se cuenta entre las empresas de panificación más importantes del mundo. El día de hoy Grupo Bimbo es la panificadora más grande del mundo. Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa cerca de 5000 productos. Cuenta con más de 100 marcas de reconocido prestigio como Bimbo, Marinela, Oroweat, Ricolino, entre muchas otras.
  4. 4. Aspectos generales de la empresa Antecedentes El 2 de diciembre de 1945 abre sus puertas la primera planta de producción de Panificación Bimbo S.A. Para su distribución en panaderías, expendios de pan, tiendas de abarrotes y tienditas, se utilizaron 10 camiones que surtían únicamente al Distrito Federal. Hoy, Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa más de 5000 productos. La distribución de sus productos, elaborados en sus 76 plantas y 3 comercializadoras ubicadas en México, Estados Unidos, Centro y Sudamérica, Europa y Asia, cubre más de 1,000,000 puntos de venta en el mundo.
  5. 5. Aspectos generales de la empresa Misión, Visión Misión “Alimentar, Deleitar y Servir a nuestro mundo”. Visión 2015 • • • • • Una empresa con marcas líderes y confiables para nuestros consumidores. El proveedor preferido de nuestros clientes. Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro. Una empresa financieramente sólida. Un lugar extraordinario para trabajar. En 2015 somos la mejor empresa de panificación en el mundo y un líder de la industria alimenticia, donde nuestra gente hace la diferencia todos los días.
  6. 6. Aspectos generales de la empresa Valores
  7. 7. Análisis FODA Variables internas Fortalezas Debilidades Grupo poderoso y con experiencia, red multinacional. Buena imagen en el mercado peruano también. Marcas prestigiosas y reconocidas. Socio estratégico experto y líder en consumo masivo (Alicorp). • Modelo de distribución de Grupo Bimbo (Know how) • Capacidad disponible de planta (50%). • Distribución concentrada en Lima y en el A / B. • Algunos de nuestros productos son considerados caros. • Productos estacionales. • Rentabilidad de Operación (bajo volumen de ventas, altos costos de operación). • Altos indicadores de devolución, bonificaciones. Baja recuperación. • Pocas visitas por día en rutas propias. • • • • Variables externas Oportunidades Amenazas • País en crecimiento y expansión (crece NSE C/ D1 y ciudades en provincias). • Baja penetración del pan envasado. • Comercio internacional. • Tendencia productos saludables y nutritivos. • Aumento sostenido de penetración en el canal moderno a nivel nacional. • Pérdida de participación de mercado por nuevos competidores y mayor avance de la marca blanca. • Legislación alimentos, consumidores. • Crecimiento de pequeños fabricantes, competencia sin barreras de entrada.
  8. 8. Organización del Departamento de Ventas • • • • • El rol del gerente de ventas Estructura horizontal o vertical (organigrama) Fuerza de ventas propia o externa Canales de venta Organización de territorio o zonas de ventas
  9. 9. Organización del Departamento de Ventas El rol del gerente de ventas
  10. 10. Organización del Departamento de Ventas Estructura horizontal y vertical
  11. 11. Organización del Departamento de Ventas Fuerza de ventas propia o externa Bimbo tiene un modelo con vendedores propios y además con pequeños distribuidores exclusivos para BIMBO a los que llaman FFVV Unipersonales. FFVV Propia Rutas FFVV Unipersonal total Nro. clientes 72 102 174 20,000
  12. 12. Organización del Departamento de Ventas Canales de venta Estructura de los canales de distribución utilizados actualmente (Lima/Nacional/Internacional) Panificadora Bimbo, cuenta con un modelo único de distribución, y es considerado una de las fortalezas de la empresa. En el Perú, tiene presencia comercial en todo el país, cuenta con 1 planta fabrica en Lima y con 3 agencias propias en provincia (Trujillo, Chiclayo y Arequipa), cubriendo y maximizando así las necesidades de distribución a nivel nacional.
  13. 13. Organización del Departamento de Ventas Canales de venta Canal AASS Distribución directa Para AASS se mantiene una distribución directa:
  14. 14. Organización del Departamento de Ventas Canales de venta Canal Consumos Distribución directa Se atiende a las tiendas de conveniencia y los HORECAS bajo el mismo modelos del canal detalle:
  15. 15. Organización del Departamento de Ventas Canales de venta Canal de recuperación o Expendios Al manejar un producto de corta vida, Bimbo cuenta con un canal especial de recuperación. El modelo es sencillo, todos los productos se recogen del mercado 4 días antes del vencimiento y éstos son llevados a las tiendas de “Expendios” donde se venden al 50% de su precio y con fecha muy corta de vencimiento. Bimbo NO vende productos vencidos.
  16. 16. Organización del Departamento de Ventas Organización de territorio ó Zonas de ventas
  17. 17. Presupuesto de ventas Criterios & Método utilizados El ppto de ventas es el resultado de la suma de varios factores, considerando como base el año anteriores. Por ejemplo para el ppto 2014 existen los siguientes factores que uno a uno van sumando para dar como resultado el ppto 2014: 2013 Alisado Base 148,095 115,917 3,392 Toma Ventas In Nuevos Impulsos Promociones Campañas Trade Clientes Out Productos 9,271 1,838 1,528 1,437 26,291 2,733 4,534 2014 166,941
  18. 18. Determinar si cantidad de FFVV actual es suficiente +9.2% 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 2013 Alisado Base TomaClientes Impulsos Promociones Campañas Ventas InOut Nuevos Productos Trade 2014
  19. 19. PPTO VENTA 2013 Categoría / Marca Pan Molde Blanco 2011 2012 % Var 12 vs 11 Diferencia Valor S/. 12 vs 11 2013 % Var 13 vs 12 Diferencia Valor S/. 13 vs 12 S/. 30,665,813 S/. 34,504,293 12.5% S/. 3,838,480 S/. 39,337,106 14.0% S/. 4,832,812 Bimbo S/. 20,592,133 S/. 23,261,205 13.0% S/. 2,669,072 S/. 26,552,546 14.1% S/. 3,291,341 Pyc S/. 9,065,957 S/. 10,189,351 12.4% S/. 1,123,394 S/. 11,604,446 13.9% S/. 1,415,095 Rollys S/. 1,007,723 S/. 604,374 -40.0% S/. -403,349 S/. 393,371 -34.9% S/. -211,003 S/. 449,364 #¡DIV/0! S/. 449,364 S/. 786,742 75.1% S/. 337,379 10,213,160 S/. 11,210,658 9.8% S/. 997,498 S/. 12,892,981 15.0% S/. 1,682,323 Bimbo S/. 8,676,879 S/. 9,656,156 11.3% S/. 979,276 S/. 11,023,499 14.2% S/. 1,367,343 Pyc S/. 1,222,109 S/. 1,115,523 -8.7% S/. -106,585 S/. 1,353,763 21.4% S/. 238,240 Rollys S/. 310,036 S/. 251,798 -18.8% S/. -58,238 S/. 128,930 -48.8% S/. -122,868 Marcas S/. Privadas 4,136 S/. 187,181 4425.8% S/. 183,045 S/. 386,789 106.6% S/. 199,608 S/. 8,106,579 S/. 8,497,371 4.8% S/. 390,792 S/. 8,922,741 5.0% S/. 425,370 Bimbo S/. 6,743,474 S/. 6,776,580 0.5% S/. 33,107 S/. 6,870,511 1.4% S/. 93,930 Pyc S/. 1,362,030 S/. 1,471,368 8.0% S/. 109,338 S/. 1,695,321 15.2% S/. 223,953 Marcas S/. Privadas 1,075 S/. 230,291 21319.3% S/. 229,216 S/. 267,682 16.2% S/. 37,391 S/. 19,131 #¡DIV/0! S/. 19,131 S/. 89,227 366.4% S/. 70,096 Marcas S/. Privadas Pan Molde S/. Especial Tostadas - Rollys Bollería S/. 8,014,117 S/. 9,549,068 19.2% S/. 1,534,952 S/. 10,800,604 13.1% S/. 1,251,535 Marcas S/. Privadas 4,432,741 S/. 4,800,251 8.3% S/. 367,511 S/. 5,508,308 14.8% S/. 708,056 Rollys S/. 2,294,324 S/. 2,651,381 15.6% S/. 357,057 S/. 2,700,151 1.8% S/. 48,770 Bimbo S/. 1,287,052 S/. 2,040,709 58.6% S/. 753,657 S/. 2,484,139 21.7% S/. 443,430 S/. 56,727 #¡DIV/0! S/. 56,727 S/. 108,006 90.4% S/. 51,279 Pyc Panquelería S/. Familiar 8,970,697 S/. 9,632,254 7.4% S/. 661,557 S/. 10,981,387 14.0% S/. 1,349,133 Bimbo S/. 5,654,997 S/. 6,880,826 21.7% S/. 1,225,830 S/. 7,906,599 14.9% S/. 1,025,772 Pyc S/. 3,315,700 S/. 2,751,428 -17.0% S/. -564,273 S/. 3,074,788 11.8% S/. 323,360 65,970,366 S/. 73,393,645 11.3% S/. 7,423,279 S/. 82,934,819 13.0% S/. 9,541,174 Total Panificados Familiares S/.
  20. 20. Análisis de oportunidades de mercado
  21. 21. Mecanismos de control de ventas • Informes • Indicadores de gestión • Supervisión de ventas
  22. 22. Informes Se reporta a nivel regional (LAS) quincenalmente:
  23. 23. 280 Indicadores de gestión Apertura de Rutas Acumulado 265 250 235 220 205 190 Meta Ac Rutas Rutas, Clientes y PVP BPE .Rutas Acumulado Semana: 46 Canal Detalle Meta Rutas Apertura Rutas %Cump Rutas 60 24 40.0% Crecimiento Semanal Detalle y Autoservicios 65.0% 45.0% 25.0% 5.0% -15.0% -35.0% 2 34 35 36 Crecimiento AS 37 38 39 40 41 42 Crecimiento Detalle 43 44 45 46 47 48 49 Meta Crecimiento Detalle Alcance Acumulado Ppto Sem 46 Ac Crecimiento AS Ac Crecimiento Detalle 2.3% 7.7% Ac Meta Crecimiento Detalle 29.5% Desarrollo del Canal Tradicional BPE
  24. 24. Supervición de Ventas Se muestra a través de un sistema integrado llamado SEA. • • • • • • • • Evalúa trabajo de vendedor en tienda Cumplimiento de pendientes o tareas asignadas. Mix en góndola Frescura, Precio, Planogramas, Servicio Implementación de actividades comerciales y acciones clave. Exhibiciones adicionales Competencia Productos críticos y con oportunidad de venta
  25. 25. Sistema de contratación de personal de ventas. Perfiles. Programas de capacitación Planes de compensación, concursos de ventas, premios no económicos, Beneficios, reconocimiento público y privado, oportunidades de carrera, etc. Reclutamiento y procedimientos de selección
  26. 26. Conclusiones y Recomendaciones
  27. 27. GRACIAS

×