Estilos de negociacion

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estilos de negociación

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  • Tecnicas de Negociacion II
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    1. 1.   Técnicas de Negociación II Las Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones    
    2. 2. Temario 1. El estilo personal en la negociación 1.1 El comportamiento del negociador 1.2 Estilos del negociador 1.3 Que determina su estilo 1.4 La necesidad de afiliarse 1.5 La necesidad de tener poder e influencia 1.6 Determinación de la motivación
    3. 3. Acuerdos Relaciones Emociones N E G O C I A C I O N N E G I O N C I A Interna Externa C O
    4. 4. 1.1 El Comportamiento del Negociador
    5. 5. <ul><li>De acuerdo a la Teoría Identida/Rol, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Yo Interno: </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><ul><ul><li>Es nuestra Identidad (I) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Es nuestro valor como seres humanos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Son nuestros principios </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Nuestra personalidad </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Una autoimagen de nosotros mismos </li></ul></ul></ul>Comportamiento del negociador
    6. 6. <ul><li>Yo Externo </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><ul><li>Nuestros Roles (R) en nuestra vida </li></ul></ul><ul><ul><li>Negociador es un rol </li></ul></ul><ul><ul><li>Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc. </li></ul></ul>Comportamiento del negociador
    7. 7. La personalidad del Negociador
    8. 8. Modelo DISC D ominant (Dominante) I nfluencer (Persuasivo) S teady Relator (Estable) C ompliant (Analítico) Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa   La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo
    9. 9. Modelo DISC <ul><li>Basado en observación del comportamiento </li></ul><ul><li>Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras </li></ul><ul><li>Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento </li></ul><ul><li>Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos </li></ul>
    10. 10. Descripción de un Dominant e <ul><li>Extrovertidos </li></ul><ul><li>D irectos y agresivos </li></ul><ul><li>Enérgicos </li></ul><ul><li>Francos </li></ul><ul><li>Decisivos </li></ul><ul><li>Competitivos </li></ul><ul><li>Determinados </li></ul><ul><li>Atrevidos </li></ul><ul><li>Orientados a resultados </li></ul><ul><li>Resuelven problemas </li></ul><ul><li>Orientados a retos </li></ul><ul><li>Persistentes </li></ul><ul><li>Inquisitivos </li></ul><ul><li>Demandantes </li></ul><ul><li>Impacientes </li></ul><ul><li>Autoritarios </li></ul><ul><li>Emprendedores </li></ul><ul><li>Responsables </li></ul>“ Drivers” - Coléricos
    11. 11. <ul><li>Con frecuencia los sentimientos de los otros no importan </li></ul><ul><li>Alto sentido de urgencia </li></ul><ul><li>E mocionales </li></ul><ul><li>I mpulsivos </li></ul><ul><li>No temen las confrontaciones </li></ul><ul><li>Fuerte Ego </li></ul><ul><li>Innovadores </li></ul>Descripción de un Dominant e
    12. 12. Descripción de un Persuasivo <ul><li>Entusiasta </li></ul><ul><li>Confiado </li></ul><ul><li>Popular </li></ul><ul><li>Influyente </li></ul><ul><li>Mente abierta </li></ul><ul><li>Afable </li></ul><ul><li>Sociable </li></ul><ul><li>Impulsivo </li></ul><ul><li>Efusivo </li></ul><ul><li>Inspirador </li></ul><ul><li>Habla mucho </li></ul><ul><li>Generoso </li></ul><ul><li>Optimista </li></ul><ul><li>Convincente </li></ul><ul><li>Auto promotor </li></ul><ul><li>Balanceado </li></ul><ul><li>Emocional </li></ul><ul><li>Genera confianza </li></ul>Expresivo - Alegre
    13. 13. <ul><li>Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás </li></ul><ul><li>Les gusta ser queridos </li></ul><ul><li>Ponen mucha confianza en otros </li></ul><ul><li>Tienden a ser desorganizados </li></ul><ul><li>Hacen muy buenos equipos de trabajo </li></ul><ul><li>Tienen muy buen sentido del humor </li></ul><ul><li>Son motivados por el reconocimiento </li></ul><ul><li>Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle </li></ul><ul><li>Jugadores de equipo </li></ul>Descripción de un Persuasivo
    14. 14. Descripción de un Estable <ul><li>Pasivo </li></ul><ul><li>Posesivo </li></ul><ul><li>Amigable </li></ul><ul><li>Estable </li></ul><ul><li>Predecible </li></ul><ul><li>Relajado </li></ul><ul><li>Apacible </li></ul><ul><li>Inactivo </li></ul><ul><li>Sistemático </li></ul><ul><li>Sereno </li></ul><ul><li>Deliberado </li></ul><ul><li>Buenas habilidades de escucha </li></ul><ul><li>Sincero </li></ul><ul><li>No efusivo </li></ul><ul><li>Jugador de equipo </li></ul><ul><li>Paciente </li></ul><ul><li>Complaciente </li></ul>Amigable – Poco emocional
    15. 15. Descripción de un Estable <ul><li>Les gusta estar en paz </li></ul><ul><li>Rehuyen los conflictos </li></ul><ul><li>Son leales y crean relaciones a largo plazo </li></ul><ul><li>No les gusta el cambio </li></ul><ul><li>Son lentos para tomar decisiones </li></ul><ul><li>No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad </li></ul>
    16. 16. Descripción de un Analítico <ul><li>Perfeccionista </li></ul><ul><li>Cortés </li></ul><ul><li>Maduro </li></ul><ul><li>Exacto </li></ul><ul><li>Evasivo </li></ul><ul><li>Consciente </li></ul><ul><li>Se basa en hechos y números </li></ul><ul><li>Preciso </li></ul><ul><li>Diplomático </li></ul><ul><li>Altos estándares </li></ul><ul><li>Paciente </li></ul><ul><li>Sistemático </li></ul><ul><li>Analítico </li></ul><ul><li>Metódico </li></ul><ul><li>Convencional </li></ul><ul><li>Sensible </li></ul>Metódico
    17. 17. Emociones en los negociadores
    18. 18. Inteligencia Emocional <ul><ul><li>Dimensiones de la Inteligencia Emocional: </li></ul></ul><ul><ul><li>Con ocer nuestras propias emociones: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced </li></ul></ul></ul>
    19. 19. Inteligencia Emocional <ul><ul><li>Manejar nuestras emociones: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor </li></ul></ul></ul>
    20. 20. Inteligencia Emocional <ul><ul><li>Motivarse uno mismo: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>El optimismo como gran motivador </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>El optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, desesperanza, o depresión, ante situaciones adversas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>El optimismo predice el éxito </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos </li></ul></ul></ul>
    21. 21. Inteligencia Emocional <ul><ul><li>Reconocer las emociones en otros: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>El manejo de las relaciones: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Organización de grupos .- Esta esencial habilidad implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una red de gente </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Negociación de soluciones .- El talento del mediador previene conflictos o resuelve aquellos que súbitamente aparecen </li></ul></ul></ul>
    22. 22. Inteligencia Emocional <ul><ul><li>Conexión personal .- Empatía, para penetrar en la mente de los demás, hace fácil entrar, reconocer así como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros </li></ul></ul><ul><ul><li>Análisis social .- Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cómo otros sienten, puede liderar a un fácil acercamiento basado en la confianza </li></ul></ul>
    23. 23. 1.2 Estilos de Negociación
    24. 24. Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura. El negociador Cooperativo: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo El negociador Combativo: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más Estilos de Negociación
    25. 25. Estilos de Negociación
    26. 26. <ul><li>Analítico / Cooperativo </li></ul><ul><li>Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta </li></ul><ul><li>Busca una secuencia definida de los acontecimientos </li></ul><ul><li>Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado </li></ul><ul><li>Delega pero sigue muy de cerca </li></ul><ul><li>Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos </li></ul><ul><li>Es paciente en la medida en que se progrese </li></ul><ul><li>Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar </li></ul>Estilos de Negociación
    27. 27. Estilos de Negociación <ul><li>Analítico / Agresivo </li></ul><ul><li>Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador Se preocupa por los detalles </li></ul><ul><li>Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos </li></ul><ul><li>Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas </li></ul><ul><li>No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte </li></ul><ul><li>No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto </li></ul><ul><li>No le preocupa parecer simpático y menos serlo </li></ul>
    28. 28. Estilos de Negociación <ul><li>Flexible / Cooperativo </li></ul><ul><li>Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte </li></ul><ul><li>No se preocupa por los detalles </li></ul><ul><li>No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan </li></ul><ul><li>No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define </li></ul><ul><li>Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones </li></ul><ul><li>Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución </li></ul>
    29. 29. Estilos de Negociación <ul><li>Flexible / Agresivo </li></ul><ul><li>Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar No tiene en cuenta el detalle </li></ul><ul><li>No está interesado en seguir una secuencia específica </li></ul><ul><li>Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas Delega ampliamente </li></ul><ul><li>Está abierto a contemplar nuevas posibilidades </li></ul><ul><li>Es impaciente pero con moderación </li></ul><ul><li>Toma la negociación como un reto personal </li></ul>
    30. 30. Estilos de Negociación DOMINANTE Grado en que, unilateralmente, induce cambios, persuade, obliga o se resiste . CONCILIADOR Grado en que acepta los puntos de vista del otro. DURO Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones. AMISTOSO Grado en que, unilateralmente, Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes. COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez, teniendo en cuenta los límites que impone la situación. CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los límites que impone la situación. ANALÍTICO Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuará en cada caso. TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales. EVITATIVO Grado en que, unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.
    31. 31. 1.3 La Necesidad de Afiliarse
    32. 32. Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensional <ul><li>Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación Tridimensional es el desarrollo de las relaciones: </li></ul><ul><li>El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función a: </li></ul><ul><ul><li>Confiabilidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Valores </li></ul></ul><ul><ul><li>Producto o servicio estratégico, único o muy especializado </li></ul></ul><ul><ul><li>Complementariedad </li></ul></ul>
    33. 33. Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensional <ul><ul><li>Escasez de un producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Costos de sustitución </li></ul></ul><ul><li>Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la relación separando la relación de los puntos de conflicto </li></ul>
    34. 34. <ul><li>Para llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias para: </li></ul><ul><li>Controlar nuestras emociones y las de los demás </li></ul><ul><li>Comunicar perfectamente </li></ul><ul><li>Descubrir los verdaderos intereses de la negociación </li></ul><ul><li>Generar negociaciones a largo plazo </li></ul>Conclusión

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