1.
Negociaciones difíciles:
Cuando la persona es el problema
Silvia Szwok de Beltramini

2.
El conflicto es a la vida, como el agua a la naturaleza
Sin agua no hay vida
Sin conflicto no hay evolución

3.
El conflicto mal administrado iguala a la furia del agua
Cuando el agua desborda daña
Cuando el conflicto desborda también

4.
LA CLAVE: Administrar eficientemente los conflictos
Aprender a construir canales y puentes
para convertirlo en agua de riego

5.
Ya lo hemos logrado
Como en los marcos de las catedrales góticas
es la tensión entre dos fuerzas opuestas la
que permite que el marco se eleve
La competencia y la cooperación son dos
fuerzas poderosas y distintas, pero no
excluyentes
Como en las catedrales sólo los seres
humanos hemos sido capaces de construir
belleza perenne, utilizando las tensiones, los
equilibrios y las resistencias

6.
Distintos abordajes en Negociación
El Método de Harvard:
Negociación intuitiva:
Sale del juego de suma cero
Pulseada de posiciones
Creación de valor con base en los intereses
Juego de Suma Cero
Ganar- Ganar
Ganar-Perder
Perder-Perder
La escuela sin seguidores (declarados)
Negocia con base en el poder coercitivo
Juego de suma cero
Ganar o Ganar

7.
Ejes temáticos
• La metodología basada en la Creación de Valor
en la negociación ¿es posible? ¿es realista?
• ¿Qué hacer cuando negociamos con gente tan
difícil que se convierte es sí misma en el
problema?
• ¿Qué hacer cuando tratamos con alguien que
no tiene los mismos principios?

8.
¿Qué es una persona conflictiva?
Es aquella que a través de su conducta no se
(ni nos) facilita el proceso de comunicación.
• Han aprendido a comunicarse así
• Hacen lo que aprendieron a hacer para alcanzar sus metas y sentir
que tienen control sobre su propia vida.
• Son auto-referenciales, por eso poseen baja habilidad empática
• No son socialmente habilidosos, sólo miden los resultados
• Tienen problemas de auto-estima
• Se caracterizan por su falta se apertura, la descalificación del otro y
la aspereza en el trato
• Suelen polarizar emocionalmente a los grupos, creando a veces
liderazgos negativos

9.
Obstáculos para tratar con ellas
El principal obstáculo es ¡Querer Cambiarlos!
• Los juzgamos y solemos ubicarlos en el origen de todos los problemas
• Les explicamos (o los sermoneamos) acerca de cómo deberían ser o
sentir
• Sin darnos cuenta que en definitiva le estamos proponiendo cambiar
¡SU IDENTIDAD!
• Queremos que cambien, porque nos provocan emociones negativas que no
podemos administrar
• Reaccionamos según nuestro patrón genético: ataque o huída
• Nos sentimos impotentes
• Terminamos aceptando su comportamiento como un castigo bíblico

10.
No pierda la cabeza!
• No trate de cambiar el SER
• Modele y cambie el HACER
• Modele la transacción de comportamientos entre usted y el otro
• Comenzando por aquel que usted tiene todo el poder de cambiar:
el suyo
• Actúe con asertividad
• Nunca se arrepienta de tratar bien a la gente

11.
Negocie las reglas del juego
Sea proactivo
No actúe como espejo del otro
Juegue con sus propias reglas
¿Aceptaría usted una “pulseada” como método
para dirimir un conflicto con el gobernador de California?

12.
Los fanáticos - Matar al referee
• A veces tenemos que negociar con personas que
no comparten nuestros principios
• Percibimos que su línea ética está dibujada en el
horizonte y se mueve más allá de todas nuestras
previsiones
• Nos invitan a jugar el partido, pero están
dispuestos a matar al árbitro si no les satisfacen
los resultados
• ¿Cómo negociar con ellos?
1. Ni siquiera intente jugar con las reglas
que plantean, ni en el terreno que elijen
2. Quedará atrapado en una identidad que
no es la suya
3. Negocie el escenario, las reglas y los
comportamientos aceptados
4. Hable con su comportamiento

13.
¡Recuerde!
Siempre es más fácil defender un interés
legítimo que un truco sucio
¡No caiga en la
tentación de comerse
al caníbal!

14.
El triángulo de la manipulación
PERSEGUIDOR SALVADOR
Manipula con el soborno
Manipula con el miedo “Necesitan que los
“Necesitan ser temidos” necesiten”
El Triángulo Dramático
(Berne – Karpman)
VÍCTIMA
Manipula con la culpa
“Necesitan que las persigan o
que las salven”

15.
Estrategias comunes de Manipulación
AGRESIÓN LÁSTIMA ADULACIÓN DISTORSIÓN
Infundir miedo Provocar: Provocar Provocar:
Mostrarse furioso pena, emociones confusión,
Amenazar vergüenza, positivas acerca impotencia,
Intimidar culpa de uno, sin real desorientación
fundamento

16.
Jamás deje que lo coloquen en
cualquiera de esos papeles!!
VÍCTIMA VICTIMARIO SALVADOR

17.
¿Qué hacer con ellos?
¡SALGA DEL TRIÁNGULO!
1. Disocie para entender:
• ¿Qué siento? Con los trucos
• ¿Qué comportamiento del otro lo detona? 1. Identifíquelos
• ¿Cuál es mi comportamiento de 2. Hágalos evidente
respuesta?
• ¿Qué comportamiento desearía del otro? 3. No agreda
• ¿Qué cambiaría en mi comportamiento 4. Negocie las
para obtenerlo? reglas del juego
2. Asocie para actuar:
• Mantenga la calma
• Ponga los límites sin agredir
• Hable a partir de usted mismo
• Modifique la relación con usted
3. Persevere

18.
¿Cómo hacerlo?
Con calma
Con firmeza
Con sentido del humor
Con perseverancia

19.
Utilice el RADAR
no la armadura
La armadura
encierra
El radar orienta

20.
Hay un PODER que usted
siempre tiene disponible
Hay un PODER que usted
siempre tiene disponible
EL PODER DE LA ACTITUD
¡MUCHAS GRACIAS!
silviabeltramini@fibertel.com.ar