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Semana6dia1.2 Marketing Internacional

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Marketing Internacional

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Semana6dia1.2 Marketing Internacional

  1. 1. 05/04/2014 1 MARKETING INTERNACIONAL Introducción, Generalidades y Comercio Internacional Primera Semana Introducción. Conceptos. Teorías explicativas. La Teoría de Porter. Diferencias entre Marketing y Marketing Internacional marcocapristan@hotmail.es #874384
  2. 2. 05/04/2014 2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES  Es el proceso sistemático de recopilar, registrar y analizar todos los datos relacionados con los problemas de comercialización de bienes y servicios, que sirven a la empresa para la toma de decisiones.  La investigación de mercados internacionales no suministra datos sino información para la toma de decisiones, orientado a los clientes reales y potenciales.
  3. 3. 05/04/2014 3 Es una herramienta que nos ayuda a conocer mejor las necesidades y características de nuestros clientes. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
  4. 4. 05/04/2014 4 IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Lo que logra la investigación de mercados es ampliar la información que tiene la empresa para que se puedan tomar decisiones más seguras.
  5. 5. 05/04/2014 5 ANALIZAR EL MERCADO ESTABLECER LA FORMA DE ATACARLO SELECCIONAR EL MERCADO ¿PARA QUÉ NOS SIRVE?
  6. 6. 05/04/2014 6 ¿CÓMO CONOCER UNA NECESIDAD? Observando Analizando un grupo de personas Encuestando Aplicando experiencia Conocer mi mercado
  7. 7. 05/04/2014 7 ETAPAS PARA UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 1. CONCEPTUALIZACIÓN Definición del problema - Usuario - Investigador de mercado
  8. 8. 05/04/2014 8 2. PLANEACIÓN Objetivos (Negocios, General, Específicos) Información Investigación preliminar (Análisis de la situación, Estudios y fuentes) Hipótesis y alternativas Universo y muestra Investigación formal (Fuentes internas y externas, captura, método para procesar datos) ETAPAS PARA UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
  9. 9. 05/04/2014 9 3. RECOLECCIÓN Cuestionario (Prueba, Definitivo) Entrevistadores (Selección, Entrenamiento, Cuotas) Control y estándar de criterios (Selección de encuestados, preguntas, respuestas e interpretación, corrección de desviación) Recolección información Procesamiento de datos (Edición, codificación, tabulación) ETAPAS PARA UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
  10. 10. 05/04/2014 10 4. RESULTADOS Análisis e interpretación de la información Conclusiones y recomendaciones Reporte final (Ejecutivo, Operativo) Resultados y difusión (Escrito, Oral, Audiovisual) Implantación de decisiones Seguimiento de resultados ETAPAS PARA UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
  11. 11. 05/04/2014 11 LINEAMIENTOS PARA UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXITOSA • INVESTIGACIÓN RELEVANTE. Apoyo a las actividades de planeación estratégica y táctica. • INVESTIGACIÓN OPORTUNA. Programar la investigación de mercados para ser realizada a tiempo e influir sobre las decisiones. Dejar de tomar una acción correctiva o aprovechar una oportunidad originará costos de oportunidad.
  12. 12. 05/04/2014 12 • INVESTIGACIÓN EFICIENTE. Desde dos puntos de vista: a) Consecuencias de un gasto reducido de investigación b) El estudio debe ser costoso y elaborado si la decisión es importante y la información de investigación es útil y oportuna. • INVESTIGACIÓN EXACTA. Al utilizar más de un enfoque se producen sesgos en la investigación; pero si producen conclusiones similares, la exactitud se verá aumentada. LINEAMIENTOS PARA UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXITOSA
  13. 13. 05/04/2014 13 Qué es la segmentación y dónde se ubica dentro de la mezcla de la Mercadotecnia
  14. 14. 05/04/2014 14 SEGMENTO DE MERCADO Son grupos de individuos o entidades que tienen pautas de consumo similar; reaccionan en forma homogénea ante los estímulos de la mercadotecnia.
  15. 15. 05/04/2014 15 LA SEGMENTACIÓN Y LA CREACIÓN DE CLASIFICACIONES  El uso del alfabeto para identificar la clase social a la que pertenece.  Descripciones basadas en acrónimos. DINKIES (ingresos dobles sin hijos), DUMPIES (pobres sin hijos, con hipoteca), WOOPIES (mayores bien pagados), SWELLS (mujeres exitosas bien pagadas), YARGGS (jóvenes agresivos, sin ser rudos en busca de resultados), SMARMS (Mercadólogos sofisticados de Edad Media rejuvenecidos).
  16. 16. 05/04/2014 16 Segmentación  Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Más específico podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos que podrían requerir productos o mezclas diferentes de los elementos de la Mercadotecnia.
  17. 17. 05/04/2014 17 Requisitos de segmentación Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a las siguientes condiciones técnicas: 1. Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestión pueda ser medible o cuantificable. 2. Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz. 3. Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, qué tan grande (cantidad), o interesante es el segmento a utilizar. 4. Accionamiento, tiene la relación a la posibilidad de creación o diseño de planes adecuados/efectivos para el segmento en cuestión.
  18. 18. 05/04/2014 18 BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN MAYOR SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES Y/O DESEOS DE LOS CONSUMIDORES ESTRATEGIAS Y ACCIONES MERCADOLÓGICAS MÁS EFECTIVAS AHORRO DE ESFUERZOS Y RECURSOS ESQUIVAR A LA COMPETENCIA UBICACIÓN, ESPECIALIZACIÓN E INCREMENTO DE COMPETITIVIDAD EN DETERMINADO SEGMENTO 1 2 3 4 5 BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN Gráfica 3.32
  19. 19. 05/04/2014 19 Proceso de segmentación  Tal como ya se dijo, se debe identificar variables homogéneas para nuestros potenciales compradores, estas variables nos ayudan a identificar grupos meta.  Este procedimiento de identificación de grupos es el que llamamos "proceso de segmentación", el cual se divide en los siguientes pasos:
  20. 20. 05/04/2014 20 Pasos para segmentar mercados 1. Que exista interés o necesidad para identificar mercados. 2. Identificar y describir las características del producto o servicios que desea vender. 3. Identificar al tipo del consumidor o usuario acorde con su producto o servicio, indicando sus características. 4. Búsqueda de oportunidades de mercados, mediante investigación en fuentes primarias, fuentes secundarias, intuición y ayuda de expertos.
  21. 21. 05/04/2014 21 5. Ubicación del mercado y/o los mercados donde se encuentra el tipo de consumidor o usuario en que aplique su producto o servicio. 6. Seleccione a aquellos mercados de interés (mercados meta). 7. Cuantifique el volumen y valor del mercado que representa cada segmento. 8. Describa con detalle a cada uno de los segmentos seleccionados en los diferentes mercados meta. Pasos para segmentar mercados
  22. 22. 05/04/2014 22 Bases para segmentar mercados De comportamiento Ocasiones, beneficios, usos, actitudes. Geográficas Comunidad autónoma o tamaño de la ciudad, clima, densidad. Demográficas Edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, raza, ocupación, renta... Estilo de vida o personalidad Psicográficas
  23. 23. 05/04/2014 23 Es la herramienta estratégica por excelencia, pues es muy utilizada aunque a veces de forma intuitiva y sin conocer su nombre técnico. El beneficio que se obtiene con su aplicación es conocer la situación real en que se encuentra la empresa, así como el riesgo y oportunidades que le brinda el mercado. El nombre lo adquiere de sus iniciales FODA: Análisis FODA
  24. 24. 05/04/2014 24 Las fortalezas y debilidades pertenecen al ámbito interno de la empresa, al realizar el análisis de los recursos y capacidades. Este análisis debe considerar una gran diversidad de factores relativos a aspectos de producción, marketing, financiación, generales de organización, etc. Las amenazas y oportunidades pertenecen al entorno externo de la empresa, debiendo ésta superarlas o aprovecharlas, anticipándose a las mismas. Aquí entra en juego la flexibilidad y dinamicidad de la empresa.
  25. 25. 05/04/2014 25 • Fortalezas: También llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades.
  26. 26. 05/04/2014 26 • Debilidades: También llamadas puntos débiles. Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas.
  27. 27. 05/04/2014 27 • Amenazas: Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, incrementar los riesgos de la misma o los recursos que se requieren para su implantación; o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.
  28. 28. 05/04/2014 28 • Oportunidades: Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de sus negocios.
  29. 29. 05/04/2014 29 El análisis FODA requiere un formato donde se contemple: • El número de espacios blancos para completar serán los que se consideren oportunos. • Lo realmente válido consistirá en tener el menor número de amenazas y debilidades, y el mayor número de oportunidades y fortalezas. • Las amenazas y debilidades, una vez identificado el mayor número posible, deberán estar horquilladas de la mejor forma, para minimizar los efectos negativos en caso de producirse; o potenciarlas convirtiéndolas en oportunidades y fortalezas. • Las oportunidades y fortalezas tendrán que ser cuidadas, mantenidas y utilizadas.
  30. 30. 05/04/2014 30 Para que la empresa sea competitiva debe realizar sistemáticamente el análisis FODA a los productos y empresas de la competencia. Así descubrirá los nichos o huecos que dejan, lo que le servirá como argumento de ventas o para introducirla en un determinado mercado.
  31. 31. 05/04/2014 31 LA OMC LA ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO
  32. 32. 05/04/2014 32 ¿Qué está pasando en el mundo? Enorme desarrollo tecnológico: Transporte, comunicación y producción Resurgimiento económico del Japón y Alemania Conformación de los tres más importantes bloque comerciales en Europa, América y Asia Impresionante desarrollo de países del sudeste asiático Desaparición de la URSS y bipolarismo mundial Resurgimiento y agudización de los sentimientos de identidad nacional Surgimiento de importantes mercados en Brasil, México, India, Sudáfrica, etc. Agudización del terrorismo y de movimientos antiglobalización Reintegración del Hong Kong a China Popular Transformación de Europa del Este en economías de mercado 1 2 3 4 5 6 8 9 10 11 Impresionante crecimiento y reorientación económica de China Popular 7

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