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Semana1dia2. habilidades

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habilidades necesarias para las ventas

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Semana1dia2. habilidades

  1. 1. SISTEMAS DE VENTAS & E-COMMERCE I-2 Lic. Alfredo D. Perales Mejía
  2. 2. HABILIDADES PARA LAS VENTAS • Capacidad de Escucha: Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los asesores comerciales. Esta competencia supone una herramienta muy valiosa para el vendedor, ya que si el cliente se siente escuchado se puede establecer una relación duradera y de calidad. • Es el primer paso para facilitar la comunicación y la relación comercial con el cliente
  3. 3. • Comunicación Eficaz: Para un vendedor es fundamental demostrar unas habilidades comunicativas excelentes. • Se trata de transmitir los mensajes necesarios de forma que el cliente comprenda, de forma fidedigna, lo que el vendedor pretende comunicar, en cuanto al producto o servicio que comercializa.
  4. 4. • Empatía y Confianza: Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintonía con su cliente y generar un clima de confianza. Con la empatía, el vendedor consigue que su cliente se sienta valorado, ya que puede llegar a sentir que entienden sus necesidades y preocupaciones en relación al producto o servicio
  5. 5. • Proactividad: El buen vendedor se anticipa, con iniciativa y energía, en su relación con el cliente y en su principal objetivo, que es el cierre de ventas. • Esto se extiende a cuestiones clave como ofrecer nuevos descuentos, o productos o servicios alternativos (CROSS SELLING), buscando, si cabe, nuevas necesidades del cliente.
  6. 6. • Paciencia e Insistencia: En el mundo de las ventas, se valora a las personas con una alta tolerancia a la frustración y, sobre todo, perseverantes e insistentes. Es habitual entre los vendedores que muestren una gran capacidad para crear un buen vínculo con el cliente pero que sin embargo no demuestran el interés necesario para cerrar de forma efectiva una venta.
  7. 7. • Planificación y Organización del trabajo: Empresa especializada en el diseño de soluciones en la gestión y desarrollo del talento humano, enfocando su atención y/o recursos en las actividades principales de la empresa.
  8. 8. • Autonomía: Dado el carácter autónomo de la labor del comercial, es imprescindible que el vendedor sea capaz de mostrar independencia, tanto en la gestión de su propia agenda como en su relación con los clientes. Esto no contradice el hecho que todos los vendedores deben ser debidamente supervisados por los responsables del departamento comercial.
  9. 9. • Domina las Referencias: las personas hacen negocio con las personas que les agradan y en quienes confían. El producto o servicio queda en segundo plano. Lo importante es lograr que tus contactos hablen bien de ti y generen en ese cliente potencial, confianza hacia ti. • «Un buen vendedor no busca nuevos clientes, busca quien se los pueda presentar»
  10. 10. • Aprende a Realizar Presentaciones Poderosas: Uno de los principales miedos de las personas es el «hablar en público». Si te dedicas a las ventas es una actividad que DEBES adquirir. Algunas claves: • Gana Credibilidad • Pide respuestas en lugar de decirlas • Da reconocimiento a otros. • Escucha. • Haz muchas preguntas y pídelas • Habla de beneficios.
  11. 11. • Domina el manejo de Objeciones y Rechazos: el vendedor siempre debe recordar que un rechazo «NO ES PERSONAL». Lo que importa no es la objeción de un cliente potencial, sino tu reacción emocional ante esa objeción. • Si tu logras mantener tu mente fría ante cualquier rechazo o crítica, podrás manejarla sin ningún problema. • Debes desarrollar la habilidad de estar calmado, tranquilo y de identificar las emociones de tus prospectos.
  12. 12. • Entender que existen las buenas pérdidas: Una “buena pérdida” es un intento valiente que, lamentablemente, no fructifica por una serie de razones más allá del vendedor. • A veces una “buena pérdida” puede ser mejor que una “ganancia mediocre”. Una “ganancia mediocre” significa ganar poco dinero por repetir un viejo procedimiento; una “buena pérdida”, en cambio, significa crear una oportunidad increíble para un cliente que aún no estaba preparado para lidiar con ella. Por ello, es importante ampliar los límites mentales de nuestros clientes
  13. 13. EL PROCESO DE VENTA Encontrarlos Preguntarles Enseñarles Responderles Venderles Mantenerlos Re-venderles
  14. 14. 14 Paso 1. Prospección y valoración Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales Gestión de Ventas (I) Aprender lo máximo posible sobre el cliente potencial y sobre sus compradores Paso 2. Pre-aproximación Paso 3. Aproximación Determinar cómo entrar en contacto con el comprador, con objeto de establecer una relación que comience bien desde el principio Paso 4. Presentación y demostración Contar la “historia” del producto al comprador, siguiendo el enfoque de la técnica AIDA utilizando el sistema de enfoque de caraterísticas, ventajas, beneficio y valor
  15. 15. 15 Gestión de Ventas (II) Paso 5. El tratamiento de las objeciones Paso 6. Cierre Paso 7. Seguimiento Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del comprador Tratar de cerrar la venta Hacer un seguimiento para saber si el pedido ha sido recibido, asegurar que la instalación ha sido correcta y las instrucciones y el servicio también.
  16. 16. 16 Objeciones  Objetivos:  Cliente: - Darse importancia (oposición emocional) - Ampliar información - Conseguir mejores condiciones - Manifestar no convencimiento  Vendedor: - Obstáculo insalvable vs. indicación útil  Tipos de objeciones:  Sinceras  Pretexto  Casos habituales de objeciones: - Precio - Defectos - Financiación - Falta de necesidad - Desconfianza - Duda / Miedo - Fidelidad a otro - Incapacidad de compra Identificación: Actitud, grado de precisión, momento Tratamiento diferenciado
  17. 17. 17 Métodos de Tratamiento de las Objeciones  Objeción-apoyo  Conformidad y contra-ataque  Negación cordial de la objeción  Descubrimiento de la verdadera objeción  Previsión de la objeción  Retraso de la respuesta
  18. 18. 18 Técnicas de Cierre de Ventas  Cierre preliminar: - Decisión o acción del cliente que implique indirectamente la compra  Cierre definitivo: - Afirmación contínua - Resumen - Balance - Halago - Motivo sentimental  Cierre de remate: - Suponer la venta - Contingencia o condición - Aliciente del momento

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