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RICONOSCIMENTI
• FORTUNE’s Magazine Top 10 Most Admired Company nel 2008*


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Performance


Andamento delle vendite
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Performance


Fatturato consolidato 2009: 61.9 miliardi di $*
Spesa annuale in ricerca e sviluppo 7.0 miliardi di $*
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La Johnson & Johnson in Italia

  settore MEDICO-DIAGNOSTICO
• Rappresenta il settore medicale e diagnostico; ha sede a Pr...
La Johnson & Johnson in Italia

settore FARMACEUTICO
• Rappresenta il settore farmaceutico; lo Stabilimento ha sede a Lati...
Il settore Largo Consumo




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Johnson & Johnson Consumer

  Un’invidiabile parco prodotti………..



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Johnson & Johnson Consumer

  Presente sia nel Mass Market che in Farmacia
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Il canale Mass Market

Qualche numero
•650 punti di destinazione serviti
•16.000 spedizioni / anno


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Canale Mass Market
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Canale Mass Market


Le difficoltà del lancio di nuovi prodotti
• Stime di vendita
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Canale Mass Market

Canale “LUNGO” (circa 65.500 punti
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Il Canale FARMACIA


Qualche numero
• 8.000 punti di destinazione serviti
• 100.000 spedizioni / anno


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Canale Farmacia


          Mercato molto simile a quello europeo
                             Number of      Inhabitants ...
Canale Farmacia

                   Il canale Farmacia ha 2 componenti
                   BEAUTY CARE (Cura della bellezza...
Canale Farmacia

                        HEALTH CARE (Cura della Salute)

     •   Mercato in continua crescita (nonostant...
Canale Farmacia

Le difficoltà del lancio
• Stime di vendita
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Canale Farmacia




La teoria è importante, ma .............
...occorre vincere PRIMA di arrivare sul
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Canale Farmacia

        Piano di lancio molto più articolato e lungo


Che parte da FONDAMENTI SCIENTIFICI e che deve
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E’ fondamentale anche l’informazione ai consumatori


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E la presenza sui punti vendita




 Soprattutto sul bancone
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Supply Chain
          Supply Chain: tomorrow (1)

Per finire alcune considerazioni ad
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Supply Chain
          Supply Chain: tomorrow (1)

Trovare nuovi ed innovativi “Way to Market”
   • Consegne multifornitor...
Domande?




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Supply Chain: tomorrow (1)




GRAZIE DELLA
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Presentazione J&J del 22 maggio

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Federico_Oneto_J&J_22_may

  1. 1. “L'introduzione di Nuovi Prodotti nel mercato: la gestione della supply chain, per organizzare il lancio del nuovo ed il phase out del vecchio, dall'industrializzazione al recupero” Lanci di nuovi prodotti largo consumo nei canali mass market e farmacia Federico ONETO 22 maggio 2010
  2. 2. Ieri…. ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  3. 3. e oggi ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  4. 4. ...un po’ di storia RICONOSCIMENTI • FORTUNE’s Magazine Top 10 Most Admired Company nel 2008* • Johnson & Johnson è al 1° posto della lista di Barron’s per “The World’s Most Respected Companies list” per il secondo anno consecutivo* • Great Place To Work Institute Top 5 nel 2008* • Top 10 delle 50 Top Companies per le Donne Executives* • Triple A (AAA) credit rating sia per l’agenzia Standard & Poor’s che per Moody’s* * Source: 2008 ANNUAL REPORT ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  5. 5. Performance Andamento delle vendite ultimi 60 anni Con un focus negli ultimi 10 * ©2008 Deloitte &2008 ANNUAL REPORT Source: Touche LLP. All rights reserved.
  6. 6. Performance Fatturato consolidato 2009: 61.9 miliardi di $* Spesa annuale in ricerca e sviluppo 7.0 miliardi di $* La Johnson & Johnson opera in tre diversi settori di Business, legati dal filo conduttore della sanità e del benessere: • settore MEDICO-DIAGNOSTICO • settore FARMACEUTICO • settore LARGO CONSUMO ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved. * Source: 2009 ANNUAL REPORT
  7. 7. La Johnson & Johnson in Italia settore MEDICO-DIAGNOSTICO • Rappresenta il settore medicale e diagnostico; ha sede a Pratica di Mare (RM) ed a Milano ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  8. 8. La Johnson & Johnson in Italia settore FARMACEUTICO • Rappresenta il settore farmaceutico; lo Stabilimento ha sede a Latina, la sede commerciale è invece a Milano settore LARGO CONSUMO • Rappresenta il settore del largo consumo; ha come unica sede Santa Palomba, Pomezia (RM) ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  9. 9. Il settore Largo Consumo ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  10. 10. Johnson & Johnson Consumer Un’invidiabile parco prodotti……….. Actual 2006 1408 2025 3027 6460 7702 7826 5978 27966 BP 1518 1987 3004 6509 7864 7994 6123 28490 Actual 2006 540 736 773 2049 4884 3797 2746 13476 BP 445 793 1161 2400 5526 4430 3100 15456 Actual 119 173 300 592 800 400 700 2492 2006 121 328 287 736 906 460 718 2820 BP 166 307 315 788 894 439 789 2910 Actual 2006 2069 3089 4087 9245 13492 12083 9442 44262 BP 2129 3087 4480 9697 14284 12863 10012 46856 Prodotti per Prodotti per Prodotti per Prodotti OTC la cura della l’infanzia la bellezza persona ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  11. 11. Johnson & Johnson Consumer Presente sia nel Mass Market che in Farmacia Dalla gestione di bancali ed autotreni..... .....alla gestione di pacchi e fattorini Dagli ipermercati...... ......alle farmacie di paese All rights reserved. ©2008 Deloitte & Touche LLP.
  12. 12. Il canale Mass Market Qualche numero •650 punti di destinazione serviti •16.000 spedizioni / anno ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  13. 13. Canale Mass Market Conad Carrefour • L’Italia è uno dei mercati meno Coop Italia 4,6% 7,5% 3,9% consolidati in Europa (Top 5 Auchan 3,9% retailers hanno il 25% di quota di Esselunga mercato) 2,9% • Nel mercato sono presenti distributori italiani Despar 2,2% Others Gruppo Pam (COOP, Esselunga, ecc)) e catene 70,1% 1,8% multinazionali (Carrefour, Metro, ecc). Metro 1,2% Rewe 1,2% Lidl & Schwarz Discounts Small Trad. 0,6% Self Serv 3,7% 9,8% 6,1% # 2,937 # 41,200 Hyper # 13,786 18,1% Superettes 13,0% # 306 • Mercato ancora dominato da punti # 6,587 vendita tradizionali (41.200 vendita che però rappresenta solo il 9,8% delle vendite) # 8,110 Super • Gli Ipermercati sono 306 ed il canale 49,4% non è in crescita Source: IRI 2005 – Total Italy Market Shares and Numeric Distribution ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved. 9
  14. 14. Canale Mass Market Le difficoltà del lancio di nuovi prodotti • Stime di vendita • Come aggrego la domanda in un mercato così fragmentato? • La sottile differenza tra Customer (Cliente) e Consumer (Consumatore) • Inventario • Quanto e quando? • La presentazione del prodotto • Effetto sorpresa vs. Pianificazione dello scaffale • Nuovo prodotto, rilancio o special pack • Il cambio di codice EAN • Phase Out - Phase In • Il Listing fee e l’impatto sull’innovazione ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  15. 15. Canale Mass Market Canale “LUNGO” (circa 65.500 punti vendita) • Presentazione al Clienti a ridosso del lancio • Grandi ordini speculativi • La vendita ai negozi è affidata a terzi • La novità è a scaffale in 30-60 giorni dall’ordine • Presenza di piccoli espositori “da banco” e di “casse miste” Canale “CORTO” (circa 8.500 punti vendita) Self Serv Discounts 3,7% Small Trad. 9,8% 6,1% • Presentazione ai clienti almeno 4/5 mesi # 2,937 # 41,200 Hyper # 13,786 18,1% prima del lancio per poter inserire il prodotto Superettes 13,0% in assortimento (schede tecniche dettagliate) # 6,587 # 306 • Piccoli ordini settimanali • La novità è sullo scaffale in 7-10 giorni dall’ordine # 8,110 Super • Forte presenza di grandi e vistosi espositori 49,4% “fuori scaffale” Source: IRI 2005– Total Italy Market Shares and Numeric Distribution • “Listing fees ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved. 9
  16. 16. Un esempio pratico Nuovi bagnischiuma Johnson’s Vecchio Bagnoschiuma NUOVO BAGNOSCHIUMA Johnson’s Johnson’s NaturaMorbida Canale Corto Canale lungo month MAY JUNE JULY AUGUST SEPTEMBER OCTOBER NOVEMBER DECEMBER JANUARY nuova grafica + NATURA MORBIDA nuovo ean current inizio sostituzione GD new current inizio sostituzione DO new 16 ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  17. 17. Canale Mass Market La teoria è importante, ma ............. ...alla fine la battaglia è comunque nel punto vendita !! ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  18. 18. Canale Mass Market QUALCHE ESEMPIO DI SUCCESSO Occorre catturare l’attenzione del Consumatore ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  19. 19. Canale Mass Market ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  20. 20. Canale Mass Market Rispettando le esigenze del Cliente... 20 ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  21. 21. Canale Mass Market ..e creando attività personalizzate per singolo Cliente... 21 ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  22. 22. Canale Mass Market ..e addirittura per punto vendita. 22 ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  23. 23. Il Canale FARMACIA Qualche numero • 8.000 punti di destinazione serviti • 100.000 spedizioni / anno ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  24. 24. Canale Farmacia Mercato molto simile a quello europeo Number of Inhabitants per Country Population Pharmac ies Pharma I taly 58,1 17.000 3.418 France 59,2 22.500 2.631 Germany 82,9 21.300 3.892 • La maggior parte Spain 39,4 19.200 2.052 UK 59,4 11.800 5.034 dei Clienti sono Total 299 91.800 3.257 farmacie indipendenti •I 5 gruppi principali hanno circa 500 97% Distributori farmacia associate •Assenza di grandi Grossisti gruppi consolidati (es. Boots in UK) Farmacie e 3% 0% Sanitarie ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  25. 25. Canale Farmacia Il canale Farmacia ha 2 componenti BEAUTY CARE (Cura della bellezza) • Mercato in continua crescita (nonostante la situazione economica) • Forte concorrenza ed innovazione di prodotto • La presenza in-store è il fattore chiave di successo: scaffale dedicato, materiale promozionale, display, campioncini, ecc 25 ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  26. 26. Canale Farmacia HEALTH CARE (Cura della Salute) • Mercato in continua crescita (nonostante la situazione economica) • Forte concorrenza ed innovazione di prodotto • La presenza in-store è limitata al bancone • Forte influenza degli opinion leaders (dottori, farmacisti, riviste, ecc) • Settore molto regolamentato dal Ministero della Salute • Molta fedeltà alla marca 26 ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  27. 27. Canale Farmacia Le difficoltà del lancio • Stime di vendita • Consumatore molto più sofisticato di quello del Mass Market • Cliente molto più difficile (non è un retailer ma un “consulente”) • Inventario • Le date di scadenza ed i lotti di produzione • First In – First Out • La presentazione del prodotto • Convincere prima di tutto i Venditori / Agenti / Informatori • Evitare l’effetto svendita (“..tanto arriva il nuovo..”) e l’effetto ritiro dallo scaffale (“..tanto arriva il nuovo..”) • Nuovo prodotto, rilancio o special pack • Il ritiro dei prodotti vecchi invenduti (contestuale, prima o dopo?) • Paura del “nuovo” • Effetto prezzo • Prodotti invasivi per l’organismo ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  28. 28. Canale Farmacia La teoria è importante, ma ............. ...occorre vincere PRIMA di arrivare sul punto vendita ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  29. 29. Canale Farmacia Piano di lancio molto più articolato e lungo Che parte da FONDAMENTI SCIENTIFICI e che deve “convincere” prima di tutto venditori/agenti/informatori medico scientifici E “convincere” anche, e soprattutto, i Farmacisti .... ......che sono i primi “veri venditori” del prodotto ai consumatori ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  30. 30. E’ fondamentale anche l’informazione ai consumatori • Tester di Linea • Scheda tecnica • Leaflet di linea • Kit Prova: Crema – Siero – Detergente Latte Crema Siero struccante G/N 1.5ml 4.0ml 1.5ml • Campioncini prodotto 30 ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  31. 31. E la presenza sui punti vendita Soprattutto sul bancone ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  32. 32. Supply Chain Supply Chain: tomorrow (1) Per finire alcune considerazioni ad alta voce......... E per il futuro? Come si sta evolvendo la supply chain? Quali nuove sfide ci aspettano? ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  33. 33. Supply Chain Supply Chain: tomorrow (1) Trovare nuovi ed innovativi “Way to Market” • Consegne multifornitore • Cross docking • Personalizzazione dei prodotti Dare ai Clienti servizi a sempre maggior valore aggiunto • Velocità • Personalizzazione dei servizi Massimizzare la globalizzazione rafforzando le conoscenze locali • Economie di scala • Forte presenza e conoscenza dei mercati Stupire i Clienti • Flessibilità • Innovazione ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  34. 34. Domande? ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.
  35. 35. Supply Chain: tomorrow (1) GRAZIE DELLA VOSTRA ATTENZIONE ©2008 Deloitte & Touche LLP. All rights reserved.

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