Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Trade marketingoutsourcingТренингЛесюк Анна2008
Судьба товарарешается в месте продажФакторы влияния Вследствие насыщения рынка растет число трейд-маркетинговыхактивносте...
При помощи ключевых инструментовмаркетинга стимулировать деятельности всехучастников торговли, с целью эффективногопродвиж...
Особенности ключевойрозницыПодписанный договор с сетью не означаетпоявление товара на полке каждогоконкретного магазина.
Особенности линейнойрозницыВаш товар- это Ваша забота. Никто непозаботится о нем, если этого не сделаете Вы.
БайерыТовароведыБайерыТовароведыБайерыБармены, официантыХозяеваПродавцыСхема стимулированияканалов сбытаЦелеваяаудиторияОс...
Целевая аудитория каналов сбытаЗадачи поставщика - отвечать требованиям байера ипостроить лояльные отношения с продавцомБа...
Сферы влиянияцелевой аудиторииПараметрвлиянияБайер ПродавецПринимает решение о началесотрудничества ++Заказ и оплата товар...
Мотивация дистрибьюторовАкции для оптовиковПромо для потребителейOutsourcing услугДистрибьюторыОптовикиРозницаПотребителиП...
Услуги по исследованию рынкаI. Анализ рынка.a) Перепись торговых точек, аудит розницыb) Изучение спросаc) Рейтинг популярн...
Услуги по стимулированию сбыта1.Разработка и внедрениематериальных инструментовСтимулирование продажв каналах сбытаскидки,...
1. Мотивационные программы торговых точек1. Мотивационные программы торговых точекЦели программ: увеличение доли торгового...
Нематериальныеинструментыстимулирования1.1. МерчендайзингМерчендайзингЦели программ: создать в месте продаж условия, при к...
Специальные событияI. Обучениеa) Разработка стандартов работы trade команды (структура, служебныеобязанности, процедуры, п...
Мерчендайзинг1.Организация доминирующего присутствия продукции на витринах и полкахa) Расположение продукции на более выго...
Схема функционированияCRM программы
Реализации программ по трейд-маркетингу это:Реализации программ по трейд-маркетингу это: Профессиональная рабочая команда...
Спасибо за внимание!2008Лесюк Анна
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Трейд маркетинг. Организация работы отдела.

3,246 views

Published on

Тренинг по организации и подготовке специалистов отдела трейд маркетинга (аутсорсинг).
Заказчик – мировой лидер дистрибуции элитного алкоголя.
2008 год

Published in: Business

Трейд маркетинг. Организация работы отдела.

  1. 1. Trade marketingoutsourcingТренингЛесюк Анна2008
  2. 2. Судьба товарарешается в месте продажФакторы влияния Вследствие насыщения рынка растет число трейд-маркетинговыхактивностей конкурентов 70% решений потребителя о покупке принимаются в точке продаж 90% решений о выборе в пользу той или иной марки принимаетсяу торговой полкиЕсли покупатель не нашел Ваш продукт…9% не делают покупку21% - меняют магазин70% меняют бренд
  3. 3. При помощи ключевых инструментовмаркетинга стимулировать деятельности всехучастников торговли, с целью эффективногопродвижения товара от производителя кконечным потребителям.Задачи трейд-маркетинга
  4. 4. Особенности ключевойрозницыПодписанный договор с сетью не означаетпоявление товара на полке каждогоконкретного магазина.
  5. 5. Особенности линейнойрозницыВаш товар- это Ваша забота. Никто непозаботится о нем, если этого не сделаете Вы.
  6. 6. БайерыТовароведыБайерыТовароведыБайерыБармены, официантыХозяеваПродавцыСхема стимулированияканалов сбытаЦелеваяаудиторияОсновной принцип трейд-маркетинга - дифференцированные методы работы сразными каналами сбыта. Так же, как и каждому каналу сбыта необходим индивидуальныйнабор методик, так и внутри определенного канала применяются различныеварианты инструментов продвижения.Ключевая розницаДистрибуторыЛинейная розницаHoReCa
  7. 7. Целевая аудитория каналов сбытаЗадачи поставщика - отвечать требованиям байера ипостроить лояльные отношения с продавцомБайер-покупательпродуктаПродавец-потребитель продукта
  8. 8. Сферы влиянияцелевой аудиторииПараметрвлиянияБайер ПродавецПринимает решение о началесотрудничества ++Заказ и оплата товара+ ++Выкладка товара+Рекомендация товараПокупателям +Расширение ассортиментнойлинейки + ++
  9. 9. Мотивация дистрибьюторовАкции для оптовиковПромо для потребителейOutsourcing услугДистрибьюторыОптовикиРозницаПотребителиПрограммы лояльностидля розницыOutsourcing позволяет производителю сконцентрироваться на стратегических целяхразвития бизнеса, ключевых компетенциях и знании продукта. Мы предлагаем -профессиональный outsourсing услуг мерчендайзинга, trade promotion всей сбытовойцепи, аналитику, а так же обучение персонала.МерчендайзингОбучение,аналитикаАгентствоАгентство
  10. 10. Услуги по исследованию рынкаI. Анализ рынка.a) Перепись торговых точек, аудит розницыb) Изучение спросаc) Рейтинг популярности ТМ и фирм-производителейd) Выявление эффективных каналов дистрибуции, географии, методов сбытаII. Изучение потребителей.a) Экспертные опросы (розничные торговцы, дистрибуторы etc.)b) Фокус группыc) Выявление «пакета преимуществ» бренда, формирующих предпочтенияпотребителей разных сегментовIII. Анализ и оценка эффективности.a) Оценка эффективности рекламыb) Тестирование восприятия рекламных идей, рекламных материаловc) Оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятийVI.Изучение конкурентов.a) Определение рыночных долей основных операторов рынкаb) Измерение оценки потребителями конкурирующих товаров ТМc) Мониторинг цен и анализ активностей конкурентовДля всех видов исследований разрабатывается индивидуальная методическая и анкетнаядокументация, производится статистическая обработка полевых данных, аналитика,отчеты и рекомендации. Так же возможно сопровождение внедрения результатов.
  11. 11. Услуги по стимулированию сбыта1.Разработка и внедрениематериальных инструментовСтимулирование продажв каналах сбытаскидки, бонусные программы,торговые конкурсыСтимулирование конечныхпотребителейпромо-акции, розыгрыши призов,раздача листовок, запуск идемонстрация новой продукции2.Разработка и внедрениенематериальныхинструментовМерчендайзингконтроль товарного запаса, расположения,выкладки, рекламных материалов,торгового оборудованияСпециальные событияобучение, конференции итренинги, sales-meetings,автоматизированные CRM программы
  12. 12. 1. Мотивационные программы торговых точек1. Мотивационные программы торговых точекЦели программ: увеличение доли торгового пространства, занимаемогопродуктом, увеличение товарооборота в каждой торговой точкеТип механик:a) долгосрочные программы мотивации (ценовые, финансовые, соревновательные)b) мотивация за создание дополнительных мест продаж и использование POSMc) pushing (подарок за покупку)22. Программы мотивации конечных потребителей. Программы мотивации конечных потребителейЦели программ: стимулирование покупкиТип механик:a) подарок за покупкуb) спец. ценаc) организация клубов лояльностиd) розыгрыш призовМатериальные инструментыстимулирования
  13. 13. Нематериальныеинструментыстимулирования1.1. МерчендайзингМерчендайзингЦели программ: создать в месте продаж условия, при которых товар наилучшимобразом предлагается покупателю, даже если поблизости нет продавца.Тип механик:a) контроль товарного запасаb) размещение и учет POSMc) прайс-мониторингd) сбор аналитических данныхe) отслеживание реализации промо-активностей2.2. Специальные событияСпециальные событияЦели программ: обмен опытом и выстраивание личных отношений, увеличениепрофессионализма торговой команды, тестирование качества продуктов.Тип механик:a) training-meetingb) семинарыc) Конференцииd) CRM (автоматизированные программы обратной связи с клиентом)
  14. 14. Специальные событияI. Обучениеa) Разработка стандартов работы trade команды (структура, служебныеобязанности, процедуры, планограммы etc.)b) Разработка бланков первичной отчетности и методических материаловc) Оценка навыков персоналаd) Разработка программ развитияe) Разработка и внедрение программ аудиторных и полевых тренинговf) Разработка и внедрение систем контроля и мотивации персоналаg) Разработка и внедрение систем документации и отчетностиh) Индивидуальный коучинг и полевое сопровождениеII.Презентация продуктаa) Организация sales-meetingовb) Консультированиеc) Работа на выставкахd) Ознакомительные промоакцииe) Организация и проведение brand-events
  15. 15. Мерчендайзинг1.Организация доминирующего присутствия продукции на витринах и полкахa) Расположение продукции на более выгодных местах по сравнению с конкурентамиb) Организации дополнительных точек продажc) Увеличения количества фейсингов продукцииd) Обеспечение максимального визуального эффект с помощью POSMe) Организация выкладки по стандарту каждой категории продукции2.Контроль и анализ продажa) Отслеживания товарного запаса на складах торговых точекb) Проведение переговоров по расширению ассортиментаc) Оформление и передача заказовd) Контроль сроков реализации и бракаe) Переговоры и организация торгового cross-promotionf) Контроль за ситуацией в магазине и ценообразованиемg) Контроль активностей конкурентов, рекламных кампанийh) Контроль за работой торговой командыi) Сбор рекомендаций о работе торговых агентов3. Дополнительные функцииa) помощь в проведении промо-акцийb) мониторинг цен и ассортиментаc) обучение продавцовd) сбор информации
  16. 16. Схема функционированияCRM программы
  17. 17. Реализации программ по трейд-маркетингу это:Реализации программ по трейд-маркетингу это: Профессиональная рабочая команда мерчандайзеров, супервайзерови менеджеров вне штата компании Возможность осуществления дополнительных активностей имероприятий без привлечения дополнительных ресурсов Гарантированная замена персонала в случае невыхода на работу Отработанная схема построения отношений с розницей Развитая система оперативной и аналитической отчетности Оперативное реагирование на активности конкурентов Контроль за работой торговых представителей90% успеха трейд-маркетингового проектазависит от качества менеджмента проекта, а неот степени креативности или новизны идей.Outsourcing преимущества
  18. 18. Спасибо за внимание!2008Лесюк Анна

×