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7.6 negociación intercultural ga

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7.6 negociación intercultural ga

  1. 1. 7.6 Negociaciónintercultural 1 Gestión Ambiental REGISTRO CALIFICADO 1568 DE 2009 SECRETARÍA DE EDUCACIÓN PARALA CULTURA, ENVIGADO
  2. 2. DIAPORAMA 7.6Gestión Ambiental Negociación intercultural VERSIÓN 3.1 Dirección General: Alberto Piedra Dirección científica: Lorena Osorio
  3. 3. CEO Cultural Psychology Center 6136 Mission Gorge Rd Ste 218 San Diego, CA 170 Rosecrans St Ste C San Diego, CA 92106Contact US phone (619) 282-4270 Fax (619)282- 4272 E-mail:soniacarbonell@cox.net drcarbonell@psicologia-cultural.org www.psicologia-cultural.org
  4. 4. DIAPORAMA 4 7.6 Gestión Ambiental Negociación intercultural VERSIÓN 3.1 Dirección General: Alberto Piedra Dirección científica: Lorena Osoriowww.uniambiental.edu.co
  5. 5. Globalización y cultura 5 • Globalización: Procesos dinámicos de la creación de interdependencia económica, política, social y ecológica. • Cultura: elementos constantes de las sociedades humanas. • Choques culturales: la consecuencia de encuentros de personas de círculos culturales diferentes en el contexto de la globalización: – Empresas multinacionales, franquicias, negocios internacionales. – Migraciones internacionales (por trabajo, estudios, asuntos personales etc. ). – Comunicación electrónica a través de las redes.www.uniambiental.edu.co
  6. 6. Trasfondo sociológico de la cultura : 6 • Hay problemas comunes a todas las sociedades: – La desigualdad social, incluyendo la relación con la – autoridad – La relación entre el individuo y el grupo – Los conceptos de masculinidad y feminidad – Formas de tratar la incertidumbre con respecto al futuro • Cultura = soluciones propias de las sociedades a estos problemas. • Cultura = programas mentales (“software mental”): – Indica qué reacciones son probables y comprensibles.www.uniambiental.edu.co
  7. 7. 7 Características de la cultura • Es la programación mental colectiva lo que distingue a los miembros de un grupo de personas de los de otro. • Es aprendida (no es heredada).www.uniambiental.edu.co
  8. 8. 8 Características de la cultura Es diferente a: a) La naturaleza humana. b) La personalidad.www.uniambiental.edu.co
  9. 9. ¿ Como se aprende la cultura? 9 • Interacción con la familia, los vecinos, etc. • Negociando por lo que uno quiere. • Causando y tratando de evitar conflictos.www.uniambiental.edu.co
  10. 10. Las manifestaciones de la cultura 10 Símbolos • Palabras, gestos, objetos que contienen una significación particular que solo reconocen los miembros de una cultura. • Lenguaje, manera de vestirse, corte de pelo, banderas, símbolos de estatus social. Héroes • Personas (vivas o muertas) con características de alto estatus en una cultura. • Sirven como modelos de comportamiento para esta cultura.www.uniambiental.edu.co
  11. 11. Las manifestaciones de la cultura 11 Rituales (comportamiento ritualizado o típico) • Actividades colectivas de importancia culturall. • Manera de saludar, mostrar respecto, ceremonias sociales y religiosas. • Reuniones políticas o de negocios a menudo son de carácter ritual. Símbolos, héroes y rituales son las “practicas” culturales y son visibles para el observador.www.uniambiental.edu.co
  12. 12. Valores 12 • El núcleo de la cultura • Tendencias de preferir un estado determinado a otro. • Los valores definen lo que es: – malo o bueno. – sucio o limpio. – feo o bonito. – perverso o normal. – paradójico o lógico. – irracional o racional.www.uniambiental.edu.co
  13. 13. Valores 13 • Los valores están entre las primeras cosas que aprenden los niños – subconscientemente. • A la edad de 10 años los niños ya tienen su sistema de valores, y ya a ésta edad resulta difícil cambiarlo. • Normalmente las personas no son conscientes de su sistema de valores. • Es difícil analizarlas o observarlas.www.uniambiental.edu.co
  14. 14. Implicaciones de la cultura -Cultura y relaciones- 14 Cultura y comunicación • Impacto de la cultura en los elementos de la comunicación: – Emisor; Receptor; Contenido; Medio; Tiempo; Localización. • Cultura influye en: – Las prioridades de la comunicación. – El estilo de la comunicación. – El comportamiento no-verbal: • Distancia. • Gestos. • Movimiento de los ojos. • Voz.www.uniambiental.edu.co
  15. 15. 15 Cultura y motivación • Identificación de las verdaderas necesidades, • ¡Teorías de la motivación reflejan la cultura de su creador!www.uniambiental.edu.co
  16. 16. Cultura y conflictos 16 • Crítica puede ser interpretada diferente por personas de culturas diferentes. • La cultura puede influir en el grado de aceptación de disputas, existe un diferente grado de tolerancia frente a disputas. • La comunicación de un conflicto depende también de factores culturales entre personas de diferentes culturas: – Señales de rechazo pueden pasar inadvertidos. – Mensajes/señales pueden ser mal interpretadas (y causar conflictos). • Las estrategias para la solución de conflictos pueden ser diferentes en culturas diferentes.www.uniambiental.edu.co
  17. 17. Cultura y el mundo laboral 17 1. Relación con la autoridad. – Distancia jerárquica. 2. Relaciones interpersonales. – “Colectivismo o individualismo”. – Idioma de alto o bajo contexto. 3. Autogestión. – Enfoque en “hacer” o en “ser”. 4. Control de la incertidumbre. – Forma de tratar/manejar la incertidumbre. 5. Gestión del tiempo. – Importancia relativa del pasado, presente o futuro. – Importancia de la puntualidad.www.uniambiental.edu.co
  18. 18. Capacidad intercultural 18 • Conciencia: reconocimiento de que existen diferentes “software mental”. • Conocimiento: Aprendizaje sobre otras culturas, sus símbolos, héroes, rituales (= costumbres). • Habilidades = conciencia + conocimiento + práctica (se reconoce los símbolos de la otra cultura, identifica sus héroes y practica sus rituales). Estrategias • No subestimar los factores culturales en los negocios. • Desarrollar la capacidad de comunicación y la inteligencia emocional.www.uniambiental.edu.co
  19. 19. Inteligencia emocional y competencia intercultural 19 Inteligencia emocional • Ser capaz de frenar el impulso emocional. • Interpretar los sentimientos del otro (empatía). • Manejar relaciones de una manera fácil.www.uniambiental.edu.co
  20. 20. Enfrentarse a la diversidad: 20 • Prejuicios son una especie de aprendizaje emocional en la infancia (forman parte de la identificación con el grupo y el rechazo de los demás) = forman parte de los valores. • Es difícil cambiar prejuicios (valores), pero se puede cambiar las prácticas (rituales/comportamiento). • Inteligencia emocional ayuda en el proceso de cambio de comportamiento y facilita ver las cosas con perspectiva (empatía).www.uniambiental.edu.co
  21. 21. 21 Negociación Intercultural Proceso de comunicación: • Comunicación Mediada • Comunicación Intercultural.  Diálogo entre culturas.  Medios de comunicación.www.uniambiental.edu.co
  22. 22. 22 Comunicación • Intercambio de mensajes. • Construcción de sentido. – Discurso. – conocimiento de culturas.www.uniambiental.edu.co
  23. 23. Negociación intercultural • Habilidad para negociar significados 23 culturales y actuar comunicativamente de manera eficaz. • Razón principal: la incertidumbre – problema cultural: negociación intercultural eficaz; ser competente. • Comunicación eficaz = comunicación controlada y sin ambigüedad. – interpretación de mensajes: conocimientos de cada uno.www.uniambiental.edu.co
  24. 24. Problemas de 24 negociación intercultural • La interpretación se da por medio de criterios: – No son universales. – Varían de una cultura a otra, o entre la misma cultura. • Malentendidos: – Un uso malintencionado del discurso. – Aplicación de otros criterios.www.uniambiental.edu.co
  25. 25. 25 Competencia intercultural • Producción de una conducta intercultural adecuada. • Conciencia de los diferentes elementos de la comunicación. • Dificultades entre personas de distintas culturas.www.uniambiental.edu.co
  26. 26. Comunicación intercultural 26 1. Comunicación interpersonal Imposibilidad de comunicación entre partes: – Diferentes normas, creencias, modelos de pensamiento. – Lo que comunica el emisor no es lo que interprete el receptor.www.uniambiental.edu.co
  27. 27. 27 Comunicación intercultural 2. Comunicación mediada • Tener una adecuada interpretación de la comunicación y contextos de recepción. • Los contextos de recepción no son los mismos que el contexto del mensaje.www.uniambiental.edu.co
  28. 28. Ejemplo: Comparación de la cultura de la 28 negociación entre holandeses y colombianos Estudio de la Universidad de los Andes (Prof. Enrique Ogliastri) Objetivo: • Identificar características negociadoras. • Desarrollar una comprensión sobre sus criterios y conceptos. • Desarrollar estratégicas para evitar malentendidos y facilitar procesos de negociación.www.uniambiental.edu.co
  29. 29. La cultura negociadora de los holandeses (Según la descripción de los colombianos) 29 • Bien preparados para lograr el objetivo preestablecido. • Enfocados en los objetivos, de manera rígida y directa. • Son abiertos, tratan a las personas como individuos. • Separación de roles: durante la negociación y en otro contexto. • Cumplidos. • Piensan a largo plazo. • Calculan posibles riesgos con mucho cuidado. • Informalidad.www.uniambiental.edu.co
  30. 30. La cultura negociadora de los holandeses (Según la descripción de los colombianos) 30 • Inician la negociación ofreciendo algo que está muy cerca de lo que realmente piensan que pueden conseguir. • Claros y directos en la argumentación, basada en hechos concretos y confirmados. • Ni mencionan emociones. • Concepción del tiempo: “el tiempo es la vida”. • Cumplidos y fieles a lo acordado.www.uniambiental.edu.co
  31. 31. La cultura negociadora de los colombianos 31 (Según la descripción de los holandeses) • Regateadores. • Tiene importancia fortalecer la relación con la contraparte. • Tendencia de evadir el conflicto en el proceso de negociación. • No le dan mucha importancia a los compromisos o acuerdos a que llegan. • A negociar los colombianos tienden de tener un sentimiento de inferioridad ante los extranjeros.www.uniambiental.edu.co
  32. 32. La cultura negociadora de los colombianos (Según la descripción de los holandeses) 32 • Tienden a correr riesgos en lo que prometen. • Las decisiones las toma la persona con el puesto más alto en la jerarquía. • Informalidad. • Generalmente no son concretos y son indirectos. • Son emotivos. • No toman el compromiso con tanta seriedad.www.uniambiental.edu.co
  33. 33. Recomendaciones para negociar con la otra cultura 33 Con los holandeses: • No son gente muy fácil de tratar. • Uno debe volverse muy seguro de lo que quiere. • Que les crea lo que dicen y a lo que se comprometen. • Tener algo de perseverancia. • Primero que sea honesto. • Que se prepare muy bien antes de ir a negociar. • Debe ser conciso y contundente en plantear lo que se quiere. • Que se documente muy bien el tema.www.uniambiental.edu.co
  34. 34. Recomendaciones para 34 negociar con la otra cultura Con los colombianos: • Sea muy amigable. • Debe tener fe en que están arreglando el problema. • Llamar al gerente, no al técnico. • Siempre pida más de lo que quiere obtener, para tener un buen espacio de negociación. • Que exija un pago inmediato.www.uniambiental.edu.co
  35. 35. Los holandeses identificaron cinco problemas con los negociadores 35 colombianos: • No son cumplidos y se toman con mucha flexibilidad los compromisos. • Son impuntuales, siempre con una excusa. • Si algo sale mal, nadie asume la responsabilidad. • No son precisos, hablan mucho, son vagos, no reconocen cuando no saben algo o no tienen la información. • Demasiado amables.www.uniambiental.edu.co
  36. 36. Problemas, malentendidos y sugerencias 36 Los colombianos identificaron los siguientes problemas con los holandeses: • Los holandeses son directos e implacables, todo lo dicen muy de frente. • Son inflexibles y tercos. • Son fríos, distantes, presionados y tensos por el tiempo. • Son unos falsos y tratan muy distinto a la gente en la oficina y fuera de ella. • Son desconfiados. • Se sienten superiores.www.uniambiental.edu.co
  37. 37. Propuestas para la preparación de una negociación con Europeos 37 Acordar una cita: • Con anticipación; no hay necesidad de confirmación; cumplir hora exacta. Forma de presentación/saludarse: • Dar la mano y presentarse; saludar primero a las mujeres; Forma de negociación/desarrollo de la conversación: • Directa; explicar motivo de la visita y objetivos y quién es uno; no hacer una larga introducción; no “chicanear” y exagerar.www.uniambiental.edu.co
  38. 38. Hacer negocios con los Alemanes 38 Emocionalidad/relaciones personales/trato personal: Neutralidad; relación profesional; trato amable, pero distancia; directo; No tocarse; no traer familiares Forma de vestir Formal, sin exageración; mujeres más sobrio que en Colombia. Toma de decisiones: La persona encargada (no necesariamente el jefe). Idioma Acordar con anticipación.www.uniambiental.edu.co
  39. 39. Conclusiones - Aspectos que estudiar para la negociación con personas de otras culturas 39 1. Forma de trabajar (orientación hacia la tarea o interacción social). 2. Tiempo y espacio. 3. Idioma y pensamiento (contexto). 4. Forma de administración (management). 5. Relación grupo – individuo. 6. Rituales. 7. Importancia de clase social y estatus. 8. Valores.www.uniambiental.edu.co
  40. 40. IMPORTANTE
  41. 41. UNIAMBIENTAL, esta constituida como una entidad de educación para el Trabajo y el Desarrollo Humano, con el objetivo de aportar elementos pedagógicos, mediante la educación ambiental, para la construcción de una sociedad en la que las personas participen activamente en la solución y prevención de los problemas ambientales, ayudando a crear conciencia sobre la urgente necesidad de frenar la crisis ambiental planetaria, modificando hábitos culturales, hábitos de producción y hábitos de consumo, y con esto contribuyendo a mejorar las capacidades de las personas que se formen en la Lourdes Sierra T. entidad, para establecer una mejor relación con laDIRECTORA UNIAMBIENTAL Naturaleza, consigo mismos, y con los demás seres humanos.
  42. 42. INSTITUCIÓN EDUCATIVA PARA EL TRABAJO Y EL DESARROLLO HUMANO.LICENCIA 1140 SECRETARIA DE EDUCACIÓN PARA LA CULTURA, ENVIGADO ANTIOQUIA MATERIAL EDUCATIVO DESARROLLADO POR UNIAMBIENTAL 2011 Las imágenes utilizadas en este diaporama son del archivo Uniambiental e imágenes Libres y de uso publico. ENVIGADO, ANTIOQUIA, COLOMBIA TRANSVERSAL 34 SUR#31E-66. FONOS 3316046 3012686814 e-mail:uniambientaledu@gmail.com www.uniambiental.edu.co

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