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Proyecto de Comercio Exterior Leds

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Marketing y Comercio Exterior

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Proyecto de Comercio Exterior Leds

  1. 1. l ó d láComercialización de lámparas LED en mercado internacionalLED en mercado internacionalMayo, 2013y ,1Comercialización Internacional LEDs
  2. 2. SELECCIÓN DE MERCADO.‐ DETECCION DE OPORTUNIDAD‐ ESTUDIO FIABLE DE COSTES DE LA ENERGIA EN EL MUNDO‐ PAISES CON ENERGIA SUBVENCIONADAPaíses $/Kwh €/Kwh ComentariosEspaña 0,23 0,17Brasil 0,34 0,26Chil 0 23 0 17 1 EUR 617 3698 CLPCHILE CUENTA CON:‐ PAIS CON FUERTE DESARROLLO‐ PAIS CON RECURSOS NATURALESChile 0,23 0,17 1 EUR = 617,3698 CLPPerú 0,10 0,08 1 USD = 2,6380 PEN, 1 EUR = 3,4596 PENArgentina 0,06 0,04 Energía subvencionada por gobiernoPAIS CON RECURSOS NATURALES‐ PAIS ABIERTO A RECIBIR INVERSION EXTRANJERA‐ NIVEL DE COSTE COMPETITIVOFORMALIDAD PARA HACER NEGOCIOS‐ FORMALIDAD PARA HACER NEGOCIOS‐ ESTRUCTURA COMPETITIVA DE RED LOGISTICA PORTUARIA‐ FIRME APUESTA POR EL SECTOR DE EFICIENCIA ENERGETICASALDO COMERCIAL DEFICITARIO EN PARTIDA ARANCELARIA 8543‐ SALDO COMERCIAL DEFICITARIO EN PARTIDA ARANCELARIA 85432Comercialización Internacional LEDs
  3. 3. NEGOCIACIÓN PROVEEDORES EN CHINA1.‐ PROSPECCIÓN PROVEEDORES EN INTERNET portal ALIBABA, 25 candidatos, coste contenido.p , ,2.‐ SELECCIÓN SEGÚN TIPO DE PERFIL DE EMPRESAinvestigando el potencial de fabricación (cantidad, calidad)3 ‐ ORIENTACIÓN A RATIO CALIDAD/COSTE3. ORIENTACIÓN A RATIO CALIDAD/COSTEestudio detallado de 5 posibles OEM/ODM 4.‐ VALIDACIÓN POR ENTIDADES INDEPENDIENTES.‐ Normativas ISO,CE,RoHSestudio de informes avalados por B V y TÜVestudio de informes avalados por B.V. y TÜV 5.‐ CONTACTO COMERCIAL DIRECTO.‐ PETICIÓN Y ANÁLISIS DE OFERTASa través del portal ALIBABA y SKYPE para detallar ofertas.6 SELECCIÓN DE PROVEEDORES6.‐ SELECCIÓN DE PROVEEDORES. Shenzhen 3NLed Lighting Co., Ltd / Shenzhen Power Led Lighting Co., Ltd7.‐ DE ACUERDO A NUESTRA ISO9001, MEJORA CONTINUAinspección en origen, vuelta al pto. 3 3Comercialización Internacional LEDs
  4. 4. NEGOCIACIÓN DISTRIBUIDOR EN CHILE.‐ Entrada indirecta1.‐ CONTACTO CON Manuel Sayagués García (A3e).a través de grupos comunes en LinkedIn.2.‐ CONTACTO CON Fernando Araya (Anesco Chile)A3e y Anesco Chile habían firmado una alianza de colaboraciónen Madrid en Junio‐20123.‐ Fernando Araya NOS PRESENTA A Carlos Arias.recomienda utilizar la plataforma de distribución de TUBOLED.4 ‐ CONTACTO CON Carlos Arias (Tuboled)4. CONTACTO CON Carlos Arias (Tuboled) conocedor del mercado local chileno y orientado al sector industrial,comercial y residencial de iluminación. 5 ACORDAMOS UN CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN DE TECNOLEDS5.‐ ACORDAMOS UN CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN DE TECNOLEDStendrá apoyo comercial y de marketing para establecer acciones frente aclientes públicos y privados.4Comercialización Internacional LEDs
  5. 5. ANALISIS VIABILIDAD TECNICO ECONOMICALos precios están gestionados en origen para conseguir sercompetitivos en cada una de las fases de generación de valor.Como media, hemos detectado oportunidad de negocio:‐ para los tubos led 1200mm y 18w en compras de 20.000 uds.con costes de compra en China $14,00/ud. p $ , /y venta en Chile en 38,36$ (18.500 $CLP sin IVA).‐ para las bombillas led E27 y 5w, en compras de 20.000 uds.con costes de compra en China $6 00/udcon costes de compra en China $6,00/ud. y venta en Chile en 29,03$ (14.000 $CLP sin IVA).Escandallo bombillas E27 coste($) venta ($) tubos led 1200 coste($) venta ($coste material en China 128 304 282 332coste material en China 128.304 282.332coste flete contenedor 20 ST 1.500 1.500coste seguro mercancía 1% 1.283 2.823Inspección Asían Inspection 598 598% plataforma comercial (asistencia a ferias) 3% 3.951 8.618Descuentos por rappel al distribuidor 7% ‐29.111 ‐36.278V t di t ib id hil 33% 415 869 518 254Venta a distribuidor chileno 33% 415.869 518.254Totales costes ventas…………………………… 135.636 386.758 295.871 481.976Beneficio 65% 251.122 39% 186.1065Comercialización Internacional LEDs
  6. 6. ESTADO DEL ARTE DE LA TÉCNICA‐ FLUORESCENCIA: 67‐69 lm/w, 10.000 h‐ LED: 100‐110 lm/w, 50.000 hParámetros importantes a tener en cuenta: ‐ Intensidad luminosa, Flujo durante vida del elemento, j‐ IRC, índice de reproducción cromática > 80‐ tipo y color de la luz emitida: cálido 2.700ºK, frio 6.500ºK, luz día 6.000 ºK‐ ahorro energético rendimiento: luz emitida/consumo eléctricoahorro energético, rendimiento: luz emitida/consumo eléctricoTecnología LED PHILIPS TECNOLEDS  MejoraLedbulb 5w E27 73 lm/w 84 lm/w 15%Ledbulb 5w E27             73 lm/w          84 lm/w                15%Ledtube 18w G13       84‐87 lm/w   100‐110 lm/w         26%ATENCION A NUEVAS TECNOLOGIAS OLED‐ ATENCION A NUEVAS TECNOLOGIAS: OLED6Comercialización Internacional LEDs
  7. 7. ESTADO DEL ARTE DE LA TÉCNICA. Eficiencia Energética Elegiríamos la regulación progresiva para conseguirnivel de iluminación constante independientemente de laaportación solar en las zonas próximas a las ventanas.También incorporaríamos el control de presencia paraasegurar la máxima eficiencia energética (debería estarintegrado con la climatización de los despachos/salas dereuniones)Propuesta más eficiente Se disminuye el consumo de energía deiluminación/HVAC de despachos/sala de reuniones (sepuede programar en la agenda la utilización de salasespeciales). Disminución del consumo de energía destinado a las uc ó de co su o de e e g a dest ado a ailuminación y mejora de su calificación energética. AHORROS estimados en torno al 30% (pendiente derealizar).7Comercialización Internacional LEDs
  8. 8. ESTADO DEL ARTE DE LA TÉCNICA. DIALUX Expertise¿Qué propuesta es más eficiente?C ál á f t bl ?¿Cuál es más confortable?8Comercialización Internacional LEDs
  9. 9. PLAN DE NEGOCIO.‐ PRESENTACION A INVERSORES1.900.000TECNOLEDSMeses Costes ($) Ventas ($) Beneficio ($)ene‐14 64.726 ‐64.726feb‐14 ‐64.726mar‐14 868.734 804.008abr 14 366 780 437 228900.0001.400.000abr‐14 366.780 437.228may‐14 64.726 372.502jun‐14 372.502jul‐14 868.734 1.241.236ago‐14 366.780 874.456400.000sep‐14 64.726 809.730oct‐14 809.730nov‐14 868.734 1.678.464dic‐14 431.506 1.246.958ene 15 1 246 958Costes‐100.0001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15Costes Ventas Beneficioene‐15 1.246.958feb‐15 868.734 2.115.692mar‐15 366.780 1.748.9129Comercialización Internacional LEDs
  10. 10. DAFO.‐ MATRIZ DE ESTRATEGIASFORTALEZAS‐Posición técnica solvente y alto conocimiento del mercado chileno Experiencia en negociación y gestión del negocio‐ Introducción de nuevos productos y servicios para contrarrestar la competencia.                           Fidelizar a nuestros principales clientes‐Mejores campañas de marketing para la correctadifusión de nuevos productos y servicios.                Implementación de un sistema sencillo de‐Experiencia en negociación y gestión del negocio ‐ Reducción de costes por economía de escala.        ‐ Mejora continua, tanto del producto como delos servicios de valor agregado.‐ Fidelizar a nuestros principales clientesmediante políticas comerciales y productosidóneos.‐ Implementación de un sistema sencillo deconocimiento On‐line sólo para clientes profesionales. (chat profesional)DEBILIDADES‐Percepción difusa de la imagen de marca(estamos al comienzo)                                                 ‐ Canales de distribución compartidos con sociolocal‐ Implantar nuestro sistema de calidad total.            ‐ Fortalecer nuestra imagen con marketing social(coordinación con municipalidades).                         ‐ Implantar planes estratégicos dirigidos a‐ Acercamiento a los clientes por medio deSeminarios,  Convenciones, Mesas Técnicas enFerias del sector.‐ Asesoramiento continuo On‐line (Webinarlocal.‐ Implantación poco profunda en el paísImplantar planes estratégicos dirigidos aproyectos singulares, para reforzar nuestra posición en el mercado localAsesoramiento continuo On line (Webinar mensual de capacitación y concienciación deeficiencia energética y gestión de iluminación )AMENAZAS OPORTUNIDADESAMENAZAS OPORTUNIDADES‐ Competencia ilegal                                                       ‐ Posible recesión económica                                       ‐ Nuevas tecnologías emergentes (OLED)                   ‐ Nichos de mercado que demandan nuevos servicios y nuevos productos.                                    ‐ Potenciar las promociones y campañas                    ‐ Posibilidad de expandirnos a países cercanosgeográficamente (Perú, Brasil, etc..)geográficamente (Perú, Brasil, etc..)10Comercialización Internacional LEDs
  11. 11. ESTRATEGIA Y OPERATIVA COMERCIAL* OBJETIVO DE VENTAS:  1. Venta de totalidad de mercancía adquirida rappel del 7% si hay consecución del objetivo.2. Captación de clientes  Introducción en el mercado y generación de confianza*ACCIONES PROMOCIONALES Y DE MARKETING Asistencia a Feria Expo Eficiencia 2014 Impartición talleres eficiencia energética (Centros Educativos  y Asociaciones de I i A i )Ingenieros y Arquitectos) Promoción “Día sin IVA” Instalación de expositores con LEDs en Ferias, y en punto de venta de TuboledReunión con Asociación Chilena de MunicipalidadesReunión con Asociación Chilena de Municipalidades* SERVICIO POSTVENTA Garantía de devolución en caso de insatisfacción del cliente Garantía de devolución en caso de insatisfacción del cliente11Comercialización Internacional LEDs
  12. 12. ESTRATEGIA DE MARKETING Y SOPORTE TECNICOTECNOLEDS presenta:la herramienta definitiva‐ Panel visualización        ‐ TransmisorTECNOLEDS WEM ‐ Sensores‐ conexión a tu móvilCompruebe el consumo de su instalación con Wireless Energy MonitorCompruebe el consumo de su instalación con Wireless Energy Monitor.Demuestre a su cliente los ahorros comprometidos.Conéctese desde el smartphone (Ios y Android) y controle el gasto energético.OFERTA COMPRANDO 100 uds. TECNOLEDS SNT8B‐12S (tubo 18w 1200mm)o bien 150 uds. TECNOLEDS SZ‐BE2705W (bombilla 5w E27)f l i li d TUBOLED d i li i desta oferta es exclusiva para clientes de TUBOLED durante tiempo limitado.(TECNOLEDS WEM, no se comercializa fuera de esta oferta) 12Comercialización Internacional LEDs
  13. 13. ESTRATEGIA LEGALCONTRATO SUMINISTRO CON FABRICANTE CHINOa. Reglas sobre mercaderías (entrega, precio, documentos de pago, Incoterm, solicitud d ifi d d lid d )de certificados de calidad, etc.)b. Remedios del vendedor en caso de incumplimientoc. Reglas para resolver el contrato, daños y perjuiciosd Di i i d F M tifi i ld. Disposiciones de Fuerza Mayor, notificaciones, ley aplicable,…CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN CON DISTRIBUIDOR CHILENOCONTRATO DE DISTRIBUCIÓN CON DISTRIBUIDOR CHILENOa. Venta de productos bajo nombre comercial del proveedorb. Exclusividad de venta en mercado chilenoc Fijación objetivos ventasc. Fijación objetivos ventasd. Plan de ventas y marketing del proveedor para apoyar al distribuidor13Comercialización Internacional LEDs

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