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CURSO: PROCESOS Y PROMOCIÓN DE VENTAS   FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN   ESPECIALIDAD: MARKETING  VII  CICLO PROFESOR  : FERMI...
TECNICA “AIDA” Acosta Quiroz, Lisset Estacio Córdova, Ligia Liendo Zaman, Carla Serpa Arias, Milagros
TÉCNICA DE VENTAS: AIDA AIDA, fórmula nemotécnica creada hace 100 años y sigue siendo válida. ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACEPT...
Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto, y también es despertar la c...
Hacer cumplidos y elogios   “ Es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ra...
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CASOS PRACTICOS <ul><li>Para lograr la atención de los clientes destacan lo visual. </li></ul><ul><li>Investigan y conocen...
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Plantear una necesidad en tercera persona: se hace referencia a un porcentaje de la población. Cabe resaltar que los datos...
Casos prácticos Coberturas  Contra accidentes Emergencias medicas Renta hospitalaria Enfermedades como el  cáncer Muerte a...
Casos prácticos Compras en mas de 20 mil establecimientos Disposición de efectivo Compras por internet Uso en el extranjer...
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ACEPTACION: Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: El del cliente:  Quien está evaluando si los benefic...
Algunas  técnicas  de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmósfera de presión:  Es decir, que no se debe insistir d...
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TECNICA “AIDA”
<ul><li>BIBLIOGRAFÍA </li></ul><ul><li>Curso practico de Técnicas Comerciales, Ediciones Nueva Lente S.A., 1er Fascículo, ...
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Tecnicas De Venta Aida

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TECNICAS DE VENTA AIDA
Atencion
Interes
Deseo
Aceptacion

¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?

LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.

Cuatro formas de provocar curiosidad

CASOS PRACTICOS

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Tecnicas De Venta Aida

  1. 1. CURSO: PROCESOS Y PROMOCIÓN DE VENTAS FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN ESPECIALIDAD: MARKETING VII CICLO PROFESOR : FERMIN VEGAS FLORES INTEGRANTES: - ACOSTA QUIROZ LISSET V. - ESTACIO CORDOVA LIGIA E. - SERPA ARIAS MILAGROS L. - LIENDO ZAMAN CARLA V. 2009 TEMA: TECNICA DE VENTAS “AIDA”
  2. 2. TECNICA “AIDA” Acosta Quiroz, Lisset Estacio Córdova, Ligia Liendo Zaman, Carla Serpa Arias, Milagros
  3. 3. TÉCNICA DE VENTAS: AIDA AIDA, fórmula nemotécnica creada hace 100 años y sigue siendo válida. ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACEPTACIÓN Para comprar algo pasamos a través de los cuatro estados de mentales o actitudes mentales con respecto a la oferta. Para la Acción de comprar algo es necesario desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés , tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención .
  4. 4. Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto, y también es despertar la curiosidad. El vendedor necesita conocer y utilizar . La Atención se capta con cortesía y respeto , con nuestro lenguaje corporal y facial , con una sonrisa, con demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será gratificante. conjunto de técnicas de venta permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez Obtener la respuesta deseada de su mercado objetivo. un que para
  5. 5. Hacer cumplidos y elogios “ Es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo...&quot; Dar las gracias ¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN? La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda. Despertar la curiosidad ¡Aumenta tu potencia sexual hasta un 176%! Presentar hechos Conozca cómo incrementaron sus ventas empresas que aplicaron el modelo AIDA. Dar la impresión de &quot;Estoy aquí para ayudarlo&quot;: Proporcionar noticias de último momento Remate total 50% descuento (sólo por esta semana) Técnicas básicas
  6. 6. LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “ SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA , DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA. Si un hombre entra en una reunión y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzará por acercarse, y tratará finalmente de conquistarla.  Pero lo primero que tiene que hacer es atraer su Atención pues si no se “conecta”, nada sucederá. El hombre tratará de mostrar, lucir o exhibir lo que él piensa que es su mayor atractivo .  Y la mujer hará otro tanto. Exhibirá su simpatía, su radiante sonrisa, su figura estupenda o sus lindas piernas. La minifalda más corta o la frase mas inteligente TRATARÁ DE LUCIR LO QUE ELLA CONSIDERA QUE ES SU MAYOR ATRACTIVO.  En ventas sucede lo mismo DEBO PREGUNTARME CUAL ES EL MAYOR ATRACTIVO DE MI PRODUCTO O SERVICIO
  7. 7. Un aviso de TV debe llamar la Atención antes que nada. Los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá. Las primeras 25 palabras del vendedor sellarán su suerte frente a un cliente . En la venta por teléfono la primera frase decidirá si el cliente seguirá escuchando o colgará.  En Ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero la más simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante.  “ Si practican lo que enseñamos en este curso NUNCA SERÁN LOS MISMOS”  “ ¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costos a la mitad?”  “ Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio” 
  8. 8. En gráfica, sabemos que la mirada del lector entra por la parte superior derecha y sale de la página por la parte inferior derecha. Por eso los diarios y revistas cobran más por las páginas impares. <ul><li>LO primero es conseguir la ATENCIÓN. </li></ul><ul><li>Cuatro formas de provocar curiosidad </li></ul><ul><li>Preguntas provocativas: No desestime el poder de frases como “¿Sabe qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dice usted eso.  </li></ul><ul><li>2. Información incompleta: Transmita sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerle más preguntas.  </li></ul><ul><li>3. Vaga sugerencia del valor: Si su producto o servicio podría ser usado para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solución sin dar demasiados detalles.  </li></ul><ul><li>4. Novedad y exclusividad: Así como la “teoría del rebaño” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo. </li></ul>
  9. 9. CASOS PRACTICOS <ul><li>Para lograr la atención de los clientes destacan lo visual. </li></ul><ul><li>Investigan y conocen la competencia. </li></ul><ul><li>Especial atractivo en las vitrinas. Todo entra por los ojos. </li></ul>Se atrae clientes ideando un tema para cada ocasión, temas mensuales para la decoración, excelente estrategia. Diana Fontanez, colaboradora de MERCADEO.COM es Presidenta y fundadora de www.MercadeoBrillante.com , , Estrategias de mercadeo y ventas para crecer tu negocio.
  10. 10. Los comerciales de televisión emplean frases que capten la atención del cliente. BODY SLIM LATEX CON LAMINA DE YESO CON GEL REDUCTOR DE REGALO La primera faja de yeso que le permitirá tener reducción instantánea con resultados visibles desde el primer momento. 50% DE DESCUENTO SI LLAMA DURANTE EL COMERCIAL Se debe despertar curiosidad en el cliente.
  11. 11. Crear y retener el ……….del cliente Capturada la atención crear < tiempo TECNICAS Identifique la necesidad y que tiene un problema Aclarar Intensificar Descubrir Guiar al comprador: preguntas(agrada, disgusta, problemas, etc.)relacionado con lo que se vende. De tal modo llegue a la conclusión solo de que necesita algo o que tiene un problema El vendedor mediante preguntas debe identificar la necesidad que posee el cliente y este se de cuenta del mismo.
  12. 12. Plantear una necesidad en tercera persona: se hace referencia a un porcentaje de la población. Cabe resaltar que los datos deben ser fidedignos Sugerencias tentadoras sobre los beneficios de su uso Entre estas sugerencias podemos mencionar u ofrecer promociones que termines por convencer al posible comprador Dar ejemplos empleando casos de otras personas que hayan pasado por lo mismo, como por ejemplo si quiero ofrecer un seguro contra accidentes puedo alegar (a mi favor) que hoy en día el porcentaje de accidentes de transito se ah incrementado a tal punto que el gobierno esta tomando medidas drásticas para parar con tanta irresponsabilidad de los conductores. Adquiérelo ahora y obtendrás………
  13. 13. Casos prácticos Coberturas Contra accidentes Emergencias medicas Renta hospitalaria Enfermedades como el cáncer Muerte accidental Muerte natural Incapacidad Adelanto de sepelio Rembolsa hasta $30,000 Tiene alguna protección o respaldo? Cuantas personas dependen de usted? Tiene hijos? Este es el momento de asegurarse usted y a su familia, y por ser cliente este seguro solo le cuesta S/ 0.23 centavos diarios. SE ANIMA.
  14. 14. Casos prácticos Compras en mas de 20 mil establecimientos Disposición de efectivo Compras por internet Uso en el extranjero Facilidades de pago, visa exacta, pagos mínimos Solo con ganar desde S/ 600 soles el mes Cuenta con tarjetas de crédito? Realiza compras muy seguidas en supermercados? Lugares de comida rápida? A sufrido perdidas de dinero? Pues el BCP le ofrece una tarjeta la cual puede usar en miles de establecimientos evitando que cargue Ud. con dinero en efectico y este a la merced de los delincuentes.
  15. 15. Mostrar los efectos del producto con gráficos, folletos, audiovisuales, etc. “ EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostración“ Demostración es exponer, mostrar y convencer el producto destacando sus beneficios. Crear la sensación de que uno ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Para ello logrando TECNICA “AIDA” ¿Cómo se origina el deseo? A cada deseo le precede una emoción que sentimos por algo . ¿Qué el deseo? El deseo es un reflejo involuntario, cambiante por cada accion y reaccion que sufrimos por influencia de nuestro entorno social.
  16. 16. TECNICA “AIDA” Buscando que los productos nos solucionen problemas y nos faciliten el acceso a la felicidad. “ El deseo de comprar existe de forma natural”. Mencionar que es lo que hace el producto, como funciona y que servicios adicioanles incluye (garantias, entregas, etc) Explicar las ventajas mas importantes que tiene el producto frente a la competencia.
  17. 17. TECNICA “AIDA”
  18. 18. TECNICA “AIDA” <ul><li>El cliente busca satisfacer su necesidad de comprar un celular pero a la vez siente el deseo de comprarse un Ipod touch. Por ello concurre a Movistar para conocer las características y beneficios de este producto. </li></ul><ul><li>El vendedor detallara las características y beneficios del Ipod toch: </li></ul><ul><li>-Llamadas con un toque de dedo o enviar msm usando la pantalla tactil. </li></ul><ul><li>Reproduce musica y videos en pantalla ancha de 3.5 pulgadas. </li></ul><ul><li>Navega la Web y descarga correos electrónicos sobre veloces redes celulares 3G. </li></ul><ul><li>Encuentra tu ubicación y sigue tu recorrido en una ruta con GPS. </li></ul><ul><li>Prepárate para descargar nuevas aplicaciones creadas para el iPhone. </li></ul><ul><li>Actualiza automáticamente correos electrónicos, contactos. </li></ul><ul><li>Por tanto el cliente realiza una buena compra adquiriendo el Ipod touch. </li></ul>
  19. 19. TECNICA “AIDA” <ul><li>El cliente busca satisfacer su necesidad de comer una pizza pero a la vez siente el deseo de comprarse una pizza Hawaiana en Dominos . Por ello concurre a la pizzeria para comer. El mesero detallara la pizzas: </li></ul><ul><li>La pizza se encuentra en diversos tamaños como: personal, grande, familiar y super familiar. </li></ul><ul><li>Los ingretientes son: queso mozarella, jamon y piña. </li></ul><ul><li>Por S/. 3 mas añades mas queso. </li></ul><ul><li>Tienes la opcion de que te lleven tu pizza a tu domicilio sin costo adicional y si pasan mas de 30 minutos, tu pizza es absolutamente gratis! </li></ul><ul><li>Aprovechar la opcion de dos pizzas al precio de una solo los martes y jueves. </li></ul><ul><li>El cliente al escuchar los ingredientes, promociones y novedades no duda en comprar una pizza hawaiana. </li></ul>
  20. 20. Habiendo logrado una buena A tención, I nterés y D eseo podemos llegar a la Aceptación del producto por parte del cliente y con esto cerrar la compra. Y la necesidad del cliente quede satisfecha.
  21. 21. ACEPTACION: Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.
  22. 22. Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente. Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas. Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: &quot; Señorita pruébeselo, mire como le queda, sin compromiso, siéntase cómoda. Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana S.A
  23. 23. La empresa de transportes Cruz del Sur y esta su tripulación le da la mas cordial bienvenida!!! La necesidad de servirlo cada vez mejor, nos compromete a brindarle múltiples servicios de atención modernos y eficaces. CRUZ DEL SUR
  24. 24. Grupo líder en ventas por televisión en el Perú que brinda a sus clientes productos innovadores y exclusivos que se comercializan a nivel mundial y que pueden disfrutar en la comodidad del hogar. Productos novedosos enfocados para dar soluciones prácticas a nuestros clientes en salud, belleza, deportes, cocina y hogar, reductores, ejercitadores. Brindan Garantía : Quality Products le ofrece 100% de satisfacción garantizada en nuestros productos, por ello cada uno de los productos que Ud. adquiera están completamente garantizados ante fallas por defecto de fabrica. Quality Products
  25. 25. TECNICA “AIDA”
  26. 26. <ul><li>BIBLIOGRAFÍA </li></ul><ul><li>Curso practico de Técnicas Comerciales, Ediciones Nueva Lente S.A., 1er Fascículo, Pág. 12 - 14 </li></ul><ul><li>Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana S.A. </li></ul><ul><li>Ivan Thompson .Fecha de Publicación del Artículo: &quot;Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA“ Septembre 2006. </li></ul><ul><li>Matías Calandrelli Artículo Cómo captar la atención de los clientes. 26 Septiembre 07. www.mujeresdempresa.com </li></ul>

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